商業(yè)計(jì)劃的演示方法

1、商業(yè)計(jì)劃的演示方法當(dāng)創(chuàng)業(yè)者面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本家時(shí)，真正的考驗(yàn)就開(kāi)始了：這將是一場(chǎng)實(shí)力和藝術(shù)的展示，一場(chǎng)說(shuō)服的戰(zhàn)役。首先是 提交或演示你的商業(yè)計(jì)劃，如果風(fēng)險(xiǎn)資本家感興趣，便會(huì) 進(jìn)行雙方的會(huì)談，如果會(huì)談順利，便會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的考察、 磋商和談判，最后簽署投資合同，實(shí)施投資。這樣的過(guò)程 中，每一步都很關(guān)鍵。演示商業(yè)計(jì)劃是短暫的，但也是決定性的。如果你的 項(xiàng)目或者企業(yè)非常之好，當(dāng)然可以相信即便你的演示過(guò)程 平淡無(wú)奇，甚至有些差，也足以吸引風(fēng)險(xiǎn)資本家拿出大把 的鈔票。但是，絕大多數(shù)的商業(yè)計(jì)劃并不能達(dá)到這樣的高 度。更何況風(fēng)險(xiǎn)資本家投資的時(shí)候，除了考慮項(xiàng)目本身的 優(yōu)劣外，更重要的是基于創(chuàng)業(yè)者的能力和個(gè)人魅力，而演

2、 示商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者展示自己能力的難得的機(jī)會(huì)。很難想 象，風(fēng)險(xiǎn)資本家會(huì)把資金給一個(gè)說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴、連自己的 創(chuàng)意都講不清楚的企業(yè)家。演示商業(yè)計(jì)劃往往涉及到創(chuàng)業(yè) 者們?cè)跓o(wú)數(shù)個(gè)會(huì)議或展示活動(dòng)中的連續(xù)作戰(zhàn)，對(duì)此需要在 心里作好充分的準(zhǔn)備，而且要有一個(gè)基本的演示戰(zhàn)略。準(zhǔn)備充分，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者奔波于多個(gè)演示會(huì)時(shí)，在前一輪 會(huì)議結(jié)束后，管理層的協(xié)商應(yīng)該是具有重要意義的“總結(jié) 和準(zhǔn)備大會(huì)”，而不僅僅是一次例行小結(jié)。事先推測(cè)對(duì)方 可能會(huì)提一些什么問(wèn)題，展示的重點(diǎn)何在，還要準(zhǔn)備在會(huì) 議其間出現(xiàn)的其他問(wèn)題。對(duì)此千萬(wàn)敷衍不得。演示時(shí)不要 自顧自的說(shuō)話，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓到場(chǎng)的投資者也參與發(fā)言或演 示，實(shí)現(xiàn)相互間的交流和互動(dòng)。演示應(yīng)

3、保持條理清晰的風(fēng) 格，突出市場(chǎng)前景，刺激投資者的興奮點(diǎn)。演示一開(kāi)始， 就聲明過(guò)程允許雙向參與，任何時(shí)候都可以被提問(wèn)或打 斷。如果在最初的5分鐘內(nèi)無(wú)人提問(wèn)，本方人員應(yīng)主動(dòng)提 問(wèn)，有意的打斷演示過(guò)程。這樣做的意圖是活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛, 帶動(dòng)投資者的參與積極性。不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)技術(shù)因素或故意使技術(shù)環(huán)節(jié)復(fù)雜化。關(guān) 于技術(shù)問(wèn)題，可以準(zhǔn)備一份專(zhuān)門(mén)介紹的活頁(yè)，在需要的時(shí) 候可以適時(shí)插入。技術(shù)類(lèi)圖表的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是為支持市場(chǎng) 與產(chǎn)品定位預(yù)測(cè)服務(wù)，沒(méi)有特殊要求，不必畫(huà)蛇添足的多 做解釋。分別做兩份完整的計(jì)算表，一份面向技術(shù)背景有 限的私人投資部門(mén)，另一份則面向熟知專(zhuān)業(yè)技術(shù)的精明投 資者。演示應(yīng)針對(duì)投資者的技術(shù)基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)背景

4、。比如說(shuō), 如果投資者的背景是財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)，則有側(cè)重的應(yīng)用財(cái)務(wù)舉例。 引用業(yè)內(nèi)專(zhuān)家或行業(yè)期刊的評(píng)論，其觀點(diǎn)明顯支持產(chǎn)品和 市場(chǎng)定位。如有必要，在演示前應(yīng)先簽一份保密協(xié)議。通常，第 一次演示不要披露太多的專(zhuān)業(yè)信息。所以非不得以，不要 強(qiáng)求對(duì)方簽定這種協(xié)議，不要在與項(xiàng)目無(wú)關(guān)緊要的地方滋 生不必要的矛盾。實(shí)際執(zhí)行演示的人員應(yīng)具備突出的溝通 表達(dá)能力。演示者不一定是經(jīng)理，這樣安排的效果可能更 好。因?yàn)榇藭r(shí)經(jīng)理可以觀察聽(tīng)眾們的反應(yīng)，當(dāng)注意聽(tīng)者出 現(xiàn)困惑或茫然表情，或發(fā)現(xiàn)投資者的參與熱情有所減退， 應(yīng)及時(shí)打斷演示，再次強(qiáng)調(diào)一些能激起興趣和參與熱情的 方面，增加內(nèi)容的可信性。再次提醒，有備而戰(zhàn)！對(duì)一些尖銳問(wèn)題或另你窘迫的 問(wèn)題要有所準(zhǔn)備。在演示前或演示過(guò)程中，不要發(fā)放有關(guān) 管理經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的材料。保持團(tuán)隊(duì)合作精神。這并不是任何 一個(gè)人個(gè)人能力的展示。真正打動(dòng)聽(tīng)者的是熱情洋溢、有 理有據(jù)的言語(yǔ)表達(dá)。在會(huì)議延期之前，必須明確下一步該 做什么、怎么做、何時(shí)做。使用幻燈片等輔助設(shè)施工具， 捕捉投資者的興趣。接著介紹關(guān)于公司、主要產(chǎn)品和管理 層的信息：你是誰(shuí)？產(chǎn)品是什么？為什么這樣做？將向哪 里發(fā)展？一一言語(yǔ)誠(chéng)懇、熱情、有說(shuō)服力。在演示即將結(jié)束時(shí)，插入一頁(yè)表格說(shuō)明五年內(nèi)的財(cái)務(wù) 狀況，包含市場(chǎng)規(guī)模及本行業(yè)的公司平均價(jià)格收益比率i（pe比率）和管理費(fèi)。pe比率有助于增強(qiáng)基