保險(xiǎn)營銷技巧第8章促成的技巧ppt課件

1、第八章第八章促成的技巧促成的技巧本章要點(diǎn)及學(xué)習(xí)指點(diǎn)本章要點(diǎn)及學(xué)習(xí)指點(diǎn)本章學(xué)習(xí)的要點(diǎn)是促成客戶簽單的技巧。主要包括本章學(xué)習(xí)的要點(diǎn)是促成客戶簽單的技巧。主要包括識(shí)別客戶的購買信號(hào)以及采用適當(dāng)?shù)姆椒ü膭?lì)客戶識(shí)別客戶的購買信號(hào)以及采用適當(dāng)?shù)姆椒ü膭?lì)客戶作出購買決議完成投保手續(xù)兩個(gè)方面。在這里捕捉作出購買決議完成投保手續(xù)兩個(gè)方面。在這里捕捉購買信號(hào)、把握促成時(shí)機(jī)、利用有效的促成方法協(xié)購買信號(hào)、把握促成時(shí)機(jī)、利用有效的促成方法協(xié)助客戶完成簽約是營銷人員必需掌握的中心技藝。助客戶完成簽約是營銷人員必需掌握的中心技藝。本章主要論述客戶的購買信號(hào)、常用的促成方法以本章主要論述客戶的購買信號(hào)、常用的促成方法以及促

2、成的本卷須知。及促成的本卷須知。第一節(jié)第一節(jié) 發(fā)明促成的條件發(fā)明促成的條件 一、促成的條件一、促成的條件 (1)客戶必需信任保險(xiǎn)營銷員及其所屬公司?？蛻舯匦栊湃伪ｋU(xiǎn)營銷員及其所屬公司。 (2)激發(fā)了客戶的需求和購買愿望。激發(fā)了客戶的需求和購買愿望。 (3)客戶完全了解所引薦保險(xiǎn)方案的內(nèi)容、客戶完全了解所引薦保險(xiǎn)方案的內(nèi)容、價(jià)值和給客戶帶來的利益。價(jià)值和給客戶帶來的利益。 二、促成的要領(lǐng)二、促成的要領(lǐng) 1) 樹立保險(xiǎn)營銷員誠信運(yùn)營的正派籠統(tǒng)樹立保險(xiǎn)營銷員誠信運(yùn)營的正派籠統(tǒng) 2) 減弱客戶的不安心思減弱客戶的不安心思 3) 恰當(dāng)把握促成節(jié)拍恰當(dāng)把握促成節(jié)拍 (1) 不斷地加強(qiáng)客戶對(duì)未來的自信心，使

3、他感到本人未來需求保險(xiǎn)保證并且有才干購買保險(xiǎn)。 (2) 把驕傲感引入保險(xiǎn)購買方案中，使客戶覺得他的購買行為將遭到群眾贊賞。 (3) 巧妙引導(dǎo)，務(wù)必使客戶覺得完全是本人做決議。 (4) 適時(shí)鼓勵(lì)，將鼓勵(lì)貫穿于整個(gè)保險(xiǎn)銷售中。 (5) 強(qiáng)調(diào)保證利益，用激動(dòng)人心的故事加強(qiáng)客戶的購買決心。 (6) 不強(qiáng)行推銷，不隨便許愿。 (7) 絕不表現(xiàn)出貪婪和急躁的神情。 第二節(jié)第二節(jié) 識(shí)別客戶的購買信息識(shí)別客戶的購買信息 一、言語購買信號(hào)一、言語購買信號(hào) (1)客戶訊問保險(xiǎn)交費(fèi)金額、交費(fèi)方法、?？蛻粲崋柋ｋU(xiǎn)交費(fèi)金額、交費(fèi)方法、保證內(nèi)容、售后效力等問題。證內(nèi)容、售后效力等問題。 (2)客戶要與其他公司做比較時(shí)?？?/p>

4、戶要與其他公司做比較時(shí)。 (3)客戶訊問傭金時(shí)?？蛻粲崋杺蚪饡r(shí)。 (4)客戶就費(fèi)用問題討價(jià)討價(jià)時(shí)?？蛻艟唾M(fèi)用問題討價(jià)討價(jià)時(shí)。 (5)客戶訊問體檢方法時(shí)?？蛻粲崋栿w檢方法時(shí)。 (6)客戶訊問住址變卦方法時(shí)?？蛻粲崋栕≈纷冐苑椒〞r(shí)。 (7)客戶訊問他人的投保情形的時(shí)候。客戶訊問他人的投保情形的時(shí)候。二、肢體言語購買信號(hào)二、肢體言語購買信號(hào) 1. 客戶的眼神有所變化 (1) 當(dāng)說話很投機(jī)時(shí)，客戶的眼神會(huì)閃閃發(fā)光。 (2) 客戶覺得說話索然無味時(shí)，眼神會(huì)凝滯暗淡。 (3) 客戶三心二意時(shí)，眼神會(huì)飄忽不定。 (4) 客戶不耐煩時(shí)，眼神心不在焉。 (5) 客戶沉思時(shí)，眼神會(huì)凝住不動(dòng)。 (6) 客戶做出某一

5、決議時(shí)，眼神會(huì)堅(jiān)決不移。 2. 客戶態(tài)度行為有所改動(dòng)客戶態(tài)度行為有所改動(dòng) (1) 客戶非常專心地聽營銷員講解的時(shí)候。 (2) 客戶仔細(xì)看產(chǎn)品引見或其他宣傳資料的時(shí)候。 (3) 客戶點(diǎn)頭對(duì)營銷員的意見表示贊同的時(shí)候。 (4) 客戶表情開場仔細(xì)起來的時(shí)候。 (5) 客戶沉默思索時(shí)。 (6) 客戶本人計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)。 (7) 客戶稱譽(yù)營銷員的專業(yè)才干的時(shí)候。 (8) 客戶高興時(shí)。第三節(jié)第三節(jié) 抓住成交時(shí)機(jī)抓住成交時(shí)機(jī) 一、常用的促成方法一、常用的促成方法 1. 推定贊同法推定贊同法 2. “二擇一法二擇一法決策選擇法決策選擇法 3. 懇求成交法懇求成交法 4. 讓客戶說讓客戶說“是是 5. 默許法默許

6、法 6. 替代客戶作決議 7. 利益羅列法 8. 風(fēng)險(xiǎn)分析法 9. 異議轉(zhuǎn)化法 10. 欲擒故縱法二、促成的動(dòng)作細(xì)節(jié)二、促成的動(dòng)作細(xì)節(jié) 1. 適時(shí)取出投保單 2. 讓客戶懇求 3. 請(qǐng)客戶出示身份證 4. 請(qǐng)客戶確定受害人 5. 本人先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 6. 安排交費(fèi) 7. 簽約后的動(dòng)作 8. 促成動(dòng)作細(xì)節(jié)促成動(dòng)作細(xì)節(jié) (1)坐在客戶的右邊。 (2)多請(qǐng)客戶協(xié)助。 (3)快速簽單。 (4)一切手續(xù)一次完成。 (5)辦理投保時(shí)要集中精神，不要涉及其他話題，以免干擾客戶思緒。三、客戶促成的技巧三、客戶促成的技巧 1. 常用的促成技巧 1) 順其自然 2) 利用情感 3) 利用客戶的從眾心思 4

7、) 趁熱打鐵 5) 反復(fù)激發(fā)客戶的購買動(dòng)機(jī) 2. 不同類型客戶的促成技巧 1) 拖延型客戶 2) 當(dāng)機(jī)立斷型客戶 3) 人情型客戶 4) 比較型客戶 5) 客觀型客戶 6) 敏感型客戶第四節(jié)第四節(jié) 告別客戶的本卷須知告別客戶的本卷須知 一、成交的告別一、成交的告別 1. 向客戶表示祝賀向客戶表示祝賀 2. 贊譽(yù)客戶的明智贊譽(yù)客戶的明智之舉之舉 3. 適當(dāng)表示謝意適當(dāng)表示謝意 4. 向客戶保證向客戶保證 5. 及時(shí)告退及時(shí)告退 二、未成交的告別二、未成交的告別 1. 不要責(zé)怪客戶不要責(zé)怪客戶 2. 請(qǐng)客戶指點(diǎn)請(qǐng)客戶指點(diǎn) 3. 努力發(fā)明再訪時(shí)努力發(fā)明再訪時(shí)機(jī)機(jī) 4. 請(qǐng)對(duì)方引見新的請(qǐng)對(duì)方引見新的客

8、戶客戶 營銷啟示：營銷啟示： 促成是推銷過程的最后階段，也是最難的階段。 掌握促成的言語和動(dòng)作技巧可以大大提高推銷效率。 促成的關(guān)鍵是捕捉購買信號(hào)、恰當(dāng)?shù)拇俪煞椒?、適時(shí)的促成動(dòng)作。 促成要完成的義務(wù)是判別客戶購買志愿、協(xié)助客戶填寫投保書、安排交費(fèi)和體檢事宜。 要注重促成后與客戶的道別。思索與練習(xí)思索與練習(xí) 一、練習(xí)題一、練習(xí)題 1. 促成是銷售的促成是銷售的 ，就像獲得進(jìn)，就像獲得進(jìn)球是球賽的直接目的一樣，促成是銷售流程球是球賽的直接目的一樣，促成是銷售流程的的 。 2. 促成是促成是 客戶作出購買決議，并協(xié)客戶作出購買決議，并協(xié)助其完成相關(guān)的助其完成相關(guān)的 。 3. 出于對(duì)出于對(duì) 的敏感，即

9、使是很動(dòng)心的的敏感，即使是很動(dòng)心的東西，客戶往往也不情愿東西，客戶往往也不情愿 做出購買做出購買決議。決議。 4. 促成主要有以下三個(gè)部分組成：獲得或判促成主要有以下三個(gè)部分組成：獲得或判別出客戶的別出客戶的 ；協(xié)助客戶填；協(xié)助客戶填寫寫 ；收取客戶的；收取客戶的 或安排客戶的或安排客戶的 。 5. 我們的促成過程對(duì)客戶的我們的促成過程對(duì)客戶的 不斷是我們所強(qiáng)調(diào)的。不斷是我們所強(qiáng)調(diào)的。6. 常用的促成方法有 、 、 、 、 、 。7. 簽發(fā)收據(jù)和相關(guān)的單證要沉穩(wěn)、準(zhǔn)確，這個(gè)過程要防止和客戶 ，可以一邊填一邊說一句：“ ，今后就是我為您效力了。8. 簽約后不宜在客戶那里 ，用簡短的時(shí)間和言語對(duì)客戶表示祝賀，同時(shí)對(duì)客戶的信任表示 ，適度贊譽(yù)，接下來就應(yīng)該 。9. 讓客戶說“是，這種促成方法的要點(diǎn)是 。10. 利益羅列法的促成要點(diǎn)是 。11. 未成交的告別應(yīng)留意 。 二、思索題二、思索題 1. 結(jié)合本人的購物閱歷，談?wù)勎覀冊(cè)趯?duì)商品動(dòng)心的時(shí)候會(huì)有什么樣的反響(表情、動(dòng)作、言語等)。 請(qǐng)寫出來。 2. 作為保險(xiǎn)營銷員他以為在促成過程中從心態(tài)上和技