培訓(xùn)老總—堵住企業(yè)出血的傷口(doc 17)

1、培訓(xùn)老總堵住企業(yè)出血的傷口假如有一個人同時患了高血脂、膽囊炎、肝炎、腎結(jié)石好幾種頑疾,另外還受了外傷正在流血,你說他應(yīng)該先治那一種?。慨?dāng)然是先止血,否則病人可能很快就會“真氣耗盡,血枯而亡”其他的病治好也沒用。先后走了幾十家企業(yè)做營銷咨詢和營銷培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)和上面所講的情況相似,在產(chǎn)品、價格、通路、銷售、管理等多方面都有“病”,而且內(nèi)部管理漏洞百出,正在嘩嘩的往外流血 企業(yè)老總卻大多視而不見、盲目行動、被市場局部現(xiàn)象牽著鼻子走：Ø 銷售上不去換營銷總監(jiān)（結(jié)果還是一樣）；Ø 新品賣不動打廣告、請個高人做策劃（又有一筆錢打了水漂）；Ø 銷量下降加大促銷力度（促銷

2、成了嗎啡,毒癮越來越大）；Ø 流動資金不足想辦法貸款融資（做法不正確,更多投資意味著大風(fēng)險）；Ø 這一批區(qū)域市場沒做起來再開發(fā)下一批市場（失敗的故事還會重演）；頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,企業(yè)往往雪上加霜。從這個角度講困境并非來自市場 ,而是來自于面對種種營銷困境、老總們怎樣想！ 忠告各位老總在你手忙腳亂的抓生產(chǎn)、抓銷售、開發(fā)新市場、投廣告-大筆大筆花錢的時候,先去看看你的企業(yè)在營銷管理費用控制上有沒有正在大出血的傷口。盡快堵住這些傷口,留住企業(yè)本來就已經(jīng)虛弱的“元氣”在此基礎(chǔ)上才談得上革新、整合、改良。企業(yè)最常見、流血最多的六大漏洞如下：漏洞一：帳款管理現(xiàn)象：Ø 見過很

3、多企業(yè)應(yīng)收帳款一大堆,內(nèi)部管理竟然混亂到拿不出一張應(yīng)收帳 款報表到底企業(yè)外面有多少帳款、是由那些客戶欠的、每的客戶欠多少、欠了多長時間、未還款原因是什么、責(zé)任業(yè)代是誰-這些基本的帳目企業(yè)自己竟然說不清,更有些企業(yè)連跟客戶簽的合同和欠條也找不到了,帳款無從追討。Ø 不少企業(yè)有大宗帳款一個大客戶欠公司的帳款數(shù)額幾十萬上百萬,而這種大宗帳款都是長期逐漸累加形成（為什么不在他只欠你幾萬十幾萬時就停貨追討？）細(xì)追究一下原因才知道,該企業(yè)竟然沒有信用審核員,經(jīng)銷商常常不經(jīng)過業(yè)務(wù)員直接向公司要貨,開票員見訂單就開票,儲運部見票就發(fā)貨,公司內(nèi)部沒有人知道這筆貨該不該發(fā)。Ø 欠款時間越長越難

4、要,很多企業(yè)有長期帳款（欠款半年一年以上）,為什么不在欠款兩個月時就及早追究及時追討？更有甚者某化工企業(yè)華南銷售經(jīng)理在海南賒銷鋪貨后忙于廣東市場開拓,“忘了”去海南收款,幾個月后總公司市場監(jiān)察部去巡訪,當(dāng)?shù)乜蛻羝婀值膯枺骸澳銈児驹趺戳耍夸佂曦浫司蜎]影了,你們不要錢了？”Ø 公司內(nèi)部帳目不平存貨、現(xiàn)金、欠條總兌不到一起,細(xì)一了解才知 道 “司機(jī)持票送貨收款”和“業(yè)務(wù)員憑條收欠款”這兩關(guān)沒有內(nèi)部結(jié)算規(guī)定,于是出現(xiàn)司機(jī)送貨忘了打收條、收條丟失,業(yè)務(wù)員收欠款時,錢沒追回來欠條卻被客戶騙走等,公司也沒人追問。一來二去,滋生了欠條丟失（欠款無從追討造成呆帳）和業(yè)務(wù)員收款不入帳等惡果。分析：以上

5、案例不難看出這些企業(yè)的大多數(shù)帳款來自自身的管理混亂,其中有些帳款如果能在管理上稍下功夫就可避免。 建立完善的帳款管理體系是一項長期復(fù)雜的工程,但至少應(yīng)該避免低級錯誤帶來的損失,有些短時間內(nèi)完全可以解決的基本問題一定要解決,有幾個大的漏洞一定要堵?。幼鳎浩髽I(yè)老總趕快審查一下自己的企業(yè)有沒有這些正在往外嘩嘩冒血的“大號”帳款漏洞。自我審查1：帳款清單有嗎？帳款總額/欠帳筆數(shù)/欠帳客戶/每筆帳的欠款時間,/滯付時間/責(zé)任業(yè)代名/等明細(xì)登記有嗎？具體對策：馬上召集財務(wù)部、銷售部配合盤帳,做出兩年內(nèi)的應(yīng)收帳款明細(xì)表（兩年前的不必做了,因為已過訴訟時效期）。自我審查2：每一筆逾期帳款(不包括呆帳)現(xiàn)在有

6、沒責(zé)任到人去追收.具體對策 ：界定每一筆欠款的性質(zhì)按“欠款時間長短”、“追款根據(jù)是否充足”將帳款依次劃分為死帳（注銷）、呆帳（交法務(wù)處理）及應(yīng)收帳款三類,業(yè)務(wù)部按定單落實到人去追討或組織追款部專門追討。自我審查3：員工有沒有帳款管理的基本培訓(xùn)？（如送貨一定要拿回執(zhí),回執(zhí)格式,客戶信用評估基本原則,識別假支票、假匯票等）具體對策3：員工帳款管理基本常識教育：公司的信用評估政策/帳款產(chǎn)生后的獎罰規(guī)定/回收貨款的重要性/如何識別假的銀行票據(jù)/送貨、退貨、換貨結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)流程/標(biāo)準(zhǔn)欠條回執(zhí)填寫格式等。自我審查4：有無信用審核員、有無大宗帳款、有無長期未及時追討的帳款？具體對策4：A 避免大宗惡性帳款：設(shè)立

7、信用審核員,對每個賒銷客戶設(shè)立信用額度,信用期限,超期超限者馬上報上級知曉并停貨。B 避免長期帳款：信用審核員每日（周）將本日（周）的超期帳款明細(xì)和逾期時間繪成圖表,交總經(jīng)理/財務(wù)總監(jiān)/銷售總監(jiān)審閱追查,每月財務(wù)部銷售部召開帳款檢點碰頭會,對當(dāng)月產(chǎn)生的每一筆異常帳款落實滯收原因,追收責(zé)任人,將罰、跟進(jìn)手段。自我審查5：司機(jī)送貨和業(yè)務(wù)員收款這兩個重要環(huán)節(jié),有無內(nèi)部結(jié)算制度具體對策5： A 保證送貨環(huán)節(jié)貨款安全。司機(jī)每天從公司拉貨去送貨時掛個人借款,送貨回來必須馬上與公司結(jié)算,送出貨物數(shù)量應(yīng)和收回貨款及收回欠條回執(zhí)數(shù)目相吻合。B 保證收款環(huán)節(jié)的錢款、票據(jù)憑條安全。業(yè)務(wù)員收款前在財務(wù)部辦理發(fā)票及欠款

8、憑條的接收手續(xù),收款回來馬上與財務(wù)部作結(jié)算,收回貨款及退回的票據(jù)欠條應(yīng)和登記領(lǐng)用數(shù)字相吻合。自我審查6：合同確保你的賒銷客戶有沒有簽賒銷合同？合同過期了嗎？丟失了嗎？具體對策：6Ø 公司除現(xiàn)金結(jié)算以外的所有交易必須有規(guī)范的合同.Ø 注意合同是否已過期,是否需要補(bǔ)簽。Ø 對信用額度、信用期限、還款要求、結(jié)算方式必須做出清晰的無任何彈性的規(guī)定。Ø 對每份合同的領(lǐng)用、簽訂、審核、保存、要有明確到人的流程, 防止在傳送過程中丟失。漏洞二：銷售政策案例：某乳品企業(yè)開發(fā)山東市場,經(jīng)銷商政策是,廠家47元/箱,買3 送1,外加現(xiàn)扣17個點,并與經(jīng)銷商約定,3送1 政策

9、要求經(jīng)銷商下傳至二批商、零售商、最終將3 送1 促銷體現(xiàn)到消費者手里,17%現(xiàn)扣是用于經(jīng)銷商的終端拓市費用（超市三費、零店鋪貨）并與經(jīng)銷商簽定了“3松1促銷下傳契約” “目標(biāo)攻入的超市名單”,結(jié)果經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨兩萬箱之后再無進(jìn)貨。3個月之后筆者受邀走訪市場時發(fā)現(xiàn)：§ 當(dāng)?shù)亟K端鋪貨率不足5%,經(jīng)銷商根本沒有執(zhí)行約定的“3 送1下傳,17%費用專項鋪終端”契約,而是將廠家47元/箱的乳品以34元35元/箱的價格扔給了山東20余個縣市的大批戶（扣掉3 送1和17%返點該經(jīng)銷商實際進(jìn)貨價29元/箱）。§ 各地批戶的出貨價已到了3637元/箱,市場價格倒掛近10元/箱,由于終端未起動

10、產(chǎn)品實際流速很慢,滯流在各地批發(fā)戶手中的低價產(chǎn)品加起來有近1.5萬箱,其中一半以上已面臨即期。§ 山東一戰(zhàn),該企業(yè)投入促消費用約36萬元（兩萬箱進(jìn)貨的返例折扣）,一部分被經(jīng)銷商截流 另一部分在各層通路壓價中損失,沒有一分錢真正用到原設(shè)定的促銷目標(biāo)上,而且造成嚴(yán)重價格倒掛（廠家47元終端價37元）和通路產(chǎn)品積壓（1.5萬箱）,最后企業(yè)再三權(quán)衡不得不退出山東,白扔了36萬元,而且毀掉一個市場。分析：該企業(yè)失敗的根源在于營銷政策制定犯了常識性錯誤：§ 企業(yè)對經(jīng)銷商的市場支持費用絕對不能以現(xiàn)扣、貨款折扣形式體現(xiàn),否則一定被經(jīng)銷商截流或折進(jìn)價格里銷售。§ 對消費者的買贈促銷

11、最好在商超等大型零店以現(xiàn)場人力促銷或捆綁銷售形式出現(xiàn),買贈促銷不可能在經(jīng)銷商批發(fā)商通路層層下傳,只可能引起大規(guī)模砸價。§ 真的是要做大面積消費者買贈,廠家又沒有人力進(jìn)行超市現(xiàn)場促銷,最好直接將產(chǎn)品出廠前嚴(yán)格捆扎（防止批發(fā)商拆包銷售）,并在終端布置大量促銷海報等進(jìn)行告知。§ 利字當(dāng)頭,絕大多數(shù)經(jīng)銷商不可能受一紙契約所縛。如上面示例的17% 終端拓市費用,要想政策執(zhí)行到位,首先17%返點應(yīng)該是部分或全部滯后發(fā)放,其二當(dāng)?shù)匾姓J(rèn)真負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員嚴(yán)密監(jiān)控費用落實情況,其三主管要對當(dāng)?shù)厥袥r抽檢核查。銷售政策制定的具體陷阱很多,在此不必贅述。萬變不離其宗,只要記住銷售政策制定的基本原則

12、“控制不住的事堅決不做”（尤其是牽涉到折扣、搭贈利益時）否則損失促銷費用事小,擾亂價格秩序造成市場癱瘓事大。動作：自我審查：企業(yè)老總趕快去評估一下自己的銷售政策有無違反上述基本原則。具體對策：Ø 馬上停止發(fā)貨,防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大,市場秩序進(jìn)一步惡化。Ø 馬上派人（或親自）去實地調(diào)查一下典型市場（進(jìn)貨量最大、享受政策最優(yōu)惠）看看事態(tài)已發(fā)展到什么地步調(diào)查步驟 查該經(jīng)銷商總進(jìn)貨量查該經(jīng)銷商目前庫存量和即期品數(shù)字經(jīng)銷商主要出貨的下線客戶,經(jīng)銷商出貨價這些下線客戶是終端客戶嗎？否是主要終端客戶的庫存量,即期品數(shù)量,接貨價,出貨價。這些客戶的庫存量,即期品量,接貨價,出貨價以及他們的主

13、要出貨下線客戶。Ø 通過如上調(diào)查可得出以下數(shù)字§ 總投入費用：經(jīng)銷商進(jìn)貨量×返利扣點總比例。§ 多少費用被經(jīng)銷商截流：（經(jīng)銷商出貨價廠價扣過返利和扣點之后的經(jīng)銷商進(jìn)貨凈價）×經(jīng)銷商出貨量§ 多少費用被壓價損失：（經(jīng)銷商出貨價廠價）×經(jīng)銷商出貨量§ 價格倒掛多少：廠價批發(fā)商接價§ 通路庫存量和即期品總量：經(jīng)銷商及其各級主要下線客戶（一直追溯到終端）庫存量之和、即期品量之和。§ 終端實際銷量約多少：經(jīng)銷商出貨總量通路庫存量。Ø 對市場秩序已嚴(yán)重惡化（價格嚴(yán)重倒掛導(dǎo)致無法再以廠價銷售、終 端

14、氣氛差、實際銷量很小、所謂出貨大多是庫存轉(zhuǎn)移,通路上有較多即期品滯留）的區(qū)域考慮退出。Ø 如果該區(qū)域非常重要,不能退出或局面尚未完全惡化可以挽救,就考慮將通路上的低底板價產(chǎn)品和即期品全部回收（有這些產(chǎn)品在,你的價格秩序無法保障,再多投入也是白搭）,然后更換經(jīng)銷商、以正常價格加促銷的方式二次啟動市場,逐漸消除負(fù)面影響。Ø 批評處罰主要責(zé)任人員,召開內(nèi)部會議總結(jié)失敗教訓(xùn),重新規(guī)劃銷售政策。漏洞三：人員管理現(xiàn)象：Ø 現(xiàn)象某乳品企業(yè)實行助銷制,廠方派業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商分銷（去零店、超市拿訂單交給經(jīng)銷商送貨）,業(yè)務(wù)員薪水是按他們每天報上來的訂單銷量算提成,結(jié)果出現(xiàn)派給經(jīng)銷商的業(yè)

15、代,報上來的訂單量比經(jīng)銷商進(jìn)貨總量還大的笑話。Ø 某食品企業(yè)在武漢50多家超市同時上導(dǎo)購、促銷小姐,搞買贈促銷,筆者受邀去該市場走訪時,發(fā)現(xiàn)促銷主管根不清楚當(dāng)天有多少個促銷點、促銷點分布位置及各促銷點有幾個促銷小姐,有些促銷店反映促銷小姐無故脫崗兩周,業(yè)代和促銷住主管竟然一無所知。分析： 人員管理的意義不僅僅在于薪水支出是否有效,更在于市場是否被延誤。人員效率直接決定企業(yè)在市場上有沒有競爭力。因為一切都要靠人來執(zhí)行 。人員管理的精度要求因不同企業(yè)實力,不同發(fā)展階段不同。但有一個基本原則一定要做到主管一定要知道他的下屬昨天一天在哪里,他上午九點干了什么,十點干了什么,下午干了什么-他昨

16、天的行程如何,工作過程是怎樣的？業(yè)務(wù)管理難度就在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時間在主管視線之外甚至在外地其它城市單獨作戰(zhàn),你無法對他24小時跟蹤監(jiān)控,要掌握其工作過程,就必須要求業(yè)代填好每日行程表、日報表、主管對此表勤力檢核,落實表單真實性。否則就會出現(xiàn)：§ 因為你不掌握員工的行蹤就無法對他每天的工作進(jìn)行跟蹤檢核,沒有檢核就談不上管理。§ 報上來的報表全是任意填寫的假數(shù)字 § 業(yè)務(wù)員會遲到早退、會脫崗、會報假訂單、會和客戶串通起來私吞促銷利益、會縱容各客戶竄貨砸價、會給客戶拼命壓貨甚至騙銷、會在家睡一個月大覺,然后到處找差旅發(fā)票回公司報銷上例中談到的促銷主管不知到當(dāng)天促銷

17、點到底有多少、分布在那里,那么肯定就會有促銷人員遲到早退脫崗現(xiàn)象,別忘了損失的不僅僅是這個促銷小姐當(dāng)天的薪水,還有這個超市的堆頭費、促銷費。更重要的是惡劣風(fēng)氣一旦蔓延會有更多的人效仿、市場正在被延誤,管理人員卻渾然不覺,也許還正在商議著下次要搞更大規(guī)模的促銷。自我審查：Ø 你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單；Ø 你的銷售部主管有沒有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實度；Ø 公司曾經(jīng)處罰過慌報工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？Ø 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個外埠業(yè)代今天在哪個城市里嗎？具體對策：Ø 如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售經(jīng)理報根本不知到他的下屬每天在干什么,銷售人員也不用

18、填什么日常工作表單。問題就比較嚴(yán)重了,這說明你的銷售人員一直完全靠銷量拿提成,基本上處于無管理狀態(tài)。期間出了多少問題造成了多少不良后果管理層至今還不知道。果真如此你最好考慮一下銷售經(jīng)理是否應(yīng)該換人,他根本不懂怎樣管人。Ø 如果銷售人員有規(guī)定固定的管理表單,你最好留意一下是否因慌報表單處罰過某個業(yè)務(wù)人員,如果從來沒有的話很可能你的銷售主管從不去實地核查表單的真實度；Ø 派人（或親自）抽查一兩張業(yè)務(wù)人員的工作日報看是否有慌報；Ø 讓你的業(yè)務(wù)人員和銷售經(jīng)理知道你非常重視對業(yè)務(wù)人員的表單管理,業(yè)代慌報表單以及主管對下屬表單核查不嚴(yán)都要重罰；Ø 外埠業(yè)務(wù)人員工作地

19、點相對不固定,所以除了工作日報表之外還要輔加行程計劃、工作總結(jié)、電話查崗以及報銷長途車票時必須至少有一半是當(dāng)?shù)剀囌镜碾娔X車票等監(jiān)控手段。漏洞四：駐外機(jī)構(gòu)管理（包括駐外業(yè)代、辦事處、分公司）現(xiàn)象：Ø 某速凍食品領(lǐng)先企業(yè)年銷售額4個多億,全國十幾個分公司、辦事處,經(jīng)理都是從本地招聘派駐,令人驚奇的是該公司的駐外經(jīng)理不用定期回總部開月會,如果有什么事（如報銷、探親等）可以回來呆幾天,公司報銷路費。如果你愿意可以一年不回來,更可怕的是該公司竟然允許分公司經(jīng)理在當(dāng)?shù)卮砥渌放频漠a(chǎn)品“借以彌補(bǔ)本公司產(chǎn)品的銷售費用”Ø 某知名碳酸飲料企業(yè)駐外銷售主任月薪在3000-5000元,但筆者受

20、邀參加他們的銷售年會時發(fā)現(xiàn),這些主任大多是一身名牌,脖子上是大金項鏈,手腕上是瑞士名表,他們的錢從哪里來？Ø 某果汁企業(yè)全國開設(shè)13家分公司,幾乎全部嚴(yán)重虧損,筆者市場走訪發(fā)現(xiàn),大多數(shù)分公司都在坐支貨款,個別分公司一個月促銷費、公關(guān)費比銷售額還高,幾乎所有分公司都是欠款、呆死帳一大灘,更有甚者連欠款客戶的資料都沒有保全,不少欠款戶已經(jīng)“倒閉”、“消失”。分析： 企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)在總公司視線之外,又掌握一定的人、財、物、權(quán)力最容易出題；駐外人員管理的基本原則就是保持總部與各地分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)、增加駐外人員的緊迫感、使他們感到“身在千里之外,法眼無處不在”稍有異動、馬上會被總部發(fā)現(xiàn)。上例

21、中,各分公司辦事處經(jīng)理一年才回公司一次、駐守邊關(guān)“大將” 長期和總部脫離干系,會導(dǎo)致各種惡果,給企業(yè)帶來大筆惡性損失。常見形式如下：Ø 你以為他在關(guān)外駐守、辛苦工作其實他可能早就回家睡大覺或 者拿著公款出差去游山玩水去了。Ø 經(jīng)理天天遲到早退,“不理朝政”,疏于對下屬的管理,業(yè)代就可能全部“放羊”,市場完全處于自然銷售、無人管理的狀態(tài)；Ø 信用審核不嚴(yán),小酒喝一口情緒一來,任意給客戶放賒銷,呆帳死帳比銷售額還大；Ø 分公司經(jīng)理想辦法把財務(wù)出納、業(yè)務(wù)主管全“換成自己人”,上 下一條心瘋狂斂財；n 和客戶串通坑公司的貨款、促銷政策拿回扣；n 開假客戶,給“他

22、”放賒銷,然后報告公司說該“客戶倒閉” 貨款成了死帳（實際上貨款進(jìn)了自己兜里）；n 虛報業(yè)務(wù)人員名單吃空響,一個人拿十幾份薪水；n 串通財務(wù)將出貨價提高,直接吃差價,或者干脆代理其他產(chǎn)品,拿著公司的執(zhí)照、花著公司的辦公費用、人員、n 促銷費用自己做生意；n 更有甚者盜用公司的印簽、帳號做生意,發(fā)生欠款甚至惡意詐騙,一旦事發(fā),總公司被起訴,帳號被動結(jié)；并不是要把駐外人員階級敵人來管,但一家公司如果管理漏洞太大,讓員工感到“遍地是黃金一彎腰就能拾到”“別人都在拿我為什么不拿”,“公司亂成這樣子拿了也沒人知道”,就會起到教唆犯罪的作用,員工來的時候可能沒有挾款貪污的想法,呆久了在一個到處是漏洞的財務(wù)

23、環(huán)境下好人也會變壞。自我審查：Ø 你的分公司辦事處財務(wù)獨立嗎？Ø 駐外人員有無坐支貨款行為嗎？Ø 你能隨時掌握分公司的庫存、銷售、應(yīng)收帳款情況嗎？Ø 你的駐外經(jīng)理定期回公司述職開月會嗎？Ø 他們有標(biāo)準(zhǔn)的述職報告模式嗎？Ø 公司管理層經(jīng)常走訪各地駐外機(jī)構(gòu)市場嗎？動作：駐外機(jī)構(gòu)管理必須做到以下基本動作：1) 財務(wù)獨立（各地分支機(jī)構(gòu)財務(wù)經(jīng)理直接向總部財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)）2) 收支兩條線,嚴(yán)禁駐外機(jī)構(gòu)坐支貨款,分公司銷售價格依總部指示不得擅自變更,收回貨款第一時間匯回公司,所需辦公及促銷費用由公司單獨審批、?？顒潛堋?) 分支機(jī)構(gòu)財務(wù)經(jīng)理要不定期輪

24、調(diào),防止日久生弊。4) 各分支機(jī)構(gòu)給客戶放賒銷必需經(jīng)過總公司銷售部/財務(wù)部審批、核查、備案。5) 對已設(shè)倉庫有獨立銷售職能的銷售分公司要及時掌握其貨、款情況,建立庫存銷售日報表,每日傳回總部反映該部當(dāng)日及累計庫存、出貨、回款（當(dāng)?shù)乜蛻艋亟o分公司的貨款）、應(yīng)收帳款（當(dāng)?shù)乜蛻羟贩止镜呢浛睿?、繳款（分公司給總部）、欠款（總部給分公司的發(fā)貨和分公司給公司激款的差額）；6) 建立駐外經(jīng)理月會制度,駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理每月回總部述職。7) 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式。包括：§ 本月銷量達(dá)成,增長率、生長率；§ 本月增加客戶、注銷客戶、本月客戶變更情況；§ 本月應(yīng)收帳款匯報、本月費用匯

25、報；§ 本月工作總結(jié),下月工作計劃；§ 本月促銷總結(jié),下月促銷申請；§ 競品動態(tài)及其它事項 總部指定人員（如大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)）不定期對分公司辦事處走訪實地考察掌握一線資料,對異常情況及時指導(dǎo)、獎罰,及時處理。漏洞五：特權(quán)客戶 現(xiàn)象：不少企業(yè)都有特權(quán)經(jīng)銷商,這些客戶銷量大、享有較高的返利折扣政策,而且大多數(shù)欠企業(yè)很多貨款,特權(quán)客戶往往以大戶自居,濫用“特權(quán)”,動輒以停止合作、欠款不還為籌碼,要挾企業(yè)給予更優(yōu)惠的政策,給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和市場秩序帶來巨大傷害。特權(quán)戶常用手法如下；§ 欠款一大堆但還要求廠家繼續(xù)給他賒銷發(fā)貨。§ 截流廠家的促銷費用。&#

26、167; 砸價沖貨不當(dāng)謀利,進(jìn)一步擴(kuò)大自己的銷量提升自己的特權(quán)地位。§ 惡意砸價（低于他的進(jìn)貨底板價）銷售,然后“賊喊捉賊”指責(zé)廠家“市場管理不力”、“外地沖貨擾亂了他的市場”要求廠家給予補(bǔ)償。§ 對維護(hù)市場秩序、嚴(yán)格執(zhí)法、堅持原則的業(yè)務(wù)人員,恐嚇、排擠、報復(fù),甚至直接逼迫廠家高層管理人員換掉這個“敢不與我好好合作”的業(yè)務(wù)代表/主管。面對特權(quán)客戶的種種劣行,廠家顯得非常軟弱,怕“丟銷量”、怕“欠錢不還”,一再退讓,完全被人家牽著鼻子走,結(jié)果客戶更加囂張,條件越開越高,返利越要越多,欠款數(shù)字越來越大,砸價沖貨越來越厲害,廠家越陷越深,損失越嚴(yán)重。分析：Ø 謹(jǐn)防養(yǎng)虎為

27、患 其實很多特權(quán)客戶都是廠家“培養(yǎng)出來”的 ,企業(yè)急功近利追求銷量,對客戶執(zhí)行坎級銷量返利,銷售冠軍獎勵等政策,使大小經(jīng)銷商一開始就不在同一起跑線上,大客戶銷量大返利比例高,進(jìn)貨底板價比一般客戶低,再加上銷售冠軍獎車獎樓的誘惑必然促使他們砸價拋貨,甚至低于成本銷售來追逐銷量。而廠家錯誤的銷售政策和市場執(zhí)行力度上的軟弱,更使這些不良客戶如魚得水、茁壯生長。當(dāng)廠家感嘆大客戶店大期主時,別忘了：老虎是你自己養(yǎng)大的。Ø 分清客戶是否真的大 很多特權(quán)戶銷量大并非是成功啟動了市場造成的實際銷量大,而是靠砸價沖貨得來的非法銷量和庫存轉(zhuǎn)移而已,他的成功是以很多小戶銷量下降、賠錢失去經(jīng)銷意愿為代價的,

28、一個大戶站起來就有十幾個小戶倒下去,表面上看他的銷量大,實際上企業(yè)不知損失了多少客戶的銷量來成全他大戶原來并非真的大,他們只不過上搶了別人的飯吃而已,企業(yè)整體銷量反而是減少了。最后客戶檔案上反映經(jīng)銷商有幾十家?guī)装偌?實際真正進(jìn)貨的是幾個大戶,民心盡失,大權(quán)旁落,企業(yè)經(jīng)營越來越被動。Ø 客戶真的有那么“牛”嗎總有些員工對公司的待遇、福利、工作制度、諸多不滿,有些是合理要求,有些是不切實際的非份之想,但你真的讓他辭職試試看,大多數(shù)都不愿意,原來諸多不滿都是嘴上發(fā)發(fā)牢騷而已,他自己也知道不可能?？蛻粢惨粯?很多特權(quán)客戶動輒以終止合同要挾廠家,提出種種無禮要求。實際上他既然能成為你的特權(quán)客戶

29、,他從你這里得到的銷量和利潤肯定不小,停止合作對他而言也是不小的損失。除非你的產(chǎn)品實在太沒競爭力,否則你真的給他們停貨試試看,筆者多次實踐經(jīng)歷驗證,他們真敢撂挑子的很少,大多數(shù)會馬上有所收斂,主動要求“澄清誤會,繼續(xù)合作”,甚至主動繳清前期貨款原來客戶沒有想象的那么牛。Ø 記住做生意為的是賺錢如果你因為客戶銷量大而受制于他,就要考慮一下客戶是否真的大（如上言）；考慮一下你在“假大戶”挾迫下一再增加返利、促銷額度,你還有沒有錢賺？考慮一下他對市場的負(fù)面效應(yīng)（砸價、沖貨、搗亂其它市場區(qū)域）給你造成的損失和你從他身上賺到的利潤那個更大？考慮一下你能不能控制他,能否通過警告獎勵處罰行為讓他有

30、所收斂？繼續(xù)合作下去,情況是否進(jìn)一步惡化（更多的無禮要求和更大的市場擾亂行為）？Ø 分清狼羊：有些廠家一再受制于客戶的理由是“這家伙已經(jīng)欠了幾十萬,一旦分手就可能要不回來了”。這種想法實在可笑,假如你上學(xué)時碰到個“不良少年”,借了你10元錢,然后他說；“你再給我20元,否則前面那10元錢我不還你了”,難道你要再借給他不成？對異常欠款客戶（欠款超過信用額度或信用期限）原則上應(yīng)該馬上停貨,但大多數(shù)企業(yè)的信用管理體系做不到這一點,這時候最重要的問題就是分清“狼和羊”。有些客戶一直以來合作良好,銷量大而且不沖貨、不砸價,只是一時遇到困境或銷量突然增大,企業(yè)給他的授信額度不足,那么可以酌情考慮

31、信用額擴(kuò)大或臨時放欠繼續(xù)交易。但有些客戶明明是砸價、沖貨做銷量,對市場終端沒起到任何積極作用,明明上一批貨已經(jīng)銷空,他自己已經(jīng)拿到下線客戶的回款卻賴著不給廠家錢,動輒以停貨、前帳不還要挾廠家繼續(xù)給他發(fā)貨,實際想從廠家多套些貨,多占用廠家資金。對這種客戶一再忍讓就成了“跟狼講理” “求老虎發(fā)慈悲”最后只能是越陷越深。動作：自我審查：1) 銷售政策是否正在培養(yǎng)大戶；2) 有沒有特權(quán)客戶存在；3) 特權(quán)客戶給你帶來了多少傷害（欠款、返利、扣點的損失、價格秩序混亂、通路其它客戶合作意愿降低）；4) 繼續(xù)和特權(quán)戶合作情況會轉(zhuǎn)好還是變壞（欠款、返利、扣點是否要被迫繼續(xù)加大,砸價沖貨是否會進(jìn)一步加重）；具體

32、對策：1) 杜絕培養(yǎng)大戶的銷售政策,在設(shè)定返利、獎勵、退貨補(bǔ)貼等政策時首先考慮是否會引起惡性砸價。2) 建立預(yù)警機(jī)制。銷售部建立客戶別銷售報表。對每個客戶的進(jìn)貨量、進(jìn)貨次數(shù)予以登記（有可能的話對重點客戶要與去年同期數(shù)字作對比）。對銷量畸形增長的客戶要及時調(diào)查他的銷售是否違規(guī)。對銷量不斷下降、進(jìn)貨次數(shù)減少的區(qū)域馬上調(diào)查是否是因為其它客戶沖貨砸價所致。這樣就可以在大戶還沒有做大之前使事情得以控制及時堵住惡源,防止將來“老虎太大吃了自己”。3) 對特權(quán)嫌疑戶進(jìn)行分析歸類（考察客戶的合作意愿、付款歷史、當(dāng)?shù)亟K端表現(xiàn)、該客戶出貨價格和貨物流向）。§ 優(yōu)秀客戶：銷量大（多為區(qū)域內(nèi)終端銷量）、合作

33、意愿好、不沖 貨、不砸價、守約付款。§ 假大戶：欠款不太大、銷售數(shù)量大、但銷售質(zhì)量差（銷量多是 砸價、沖貨、庫存轉(zhuǎn)移未形成終端實際銷量）。§ 無賴客戶：銷量大、銷售質(zhì)量差、合作意愿差、口碑差、付款歷史查詢發(fā)現(xiàn)該客戶長期拖欠貨款,而且欠款正在逐漸增加。4）不同類型的客戶不同政策：§ 優(yōu)秀客戶：繼續(xù)大力支持同時嚴(yán)密關(guān)注其銷量變化。§ 假大戶： a對其進(jìn)一步的無禮要求堅決說不,并逐漸減少對他的價格返例支持力度,b明確提出要求他做終端銷量、讓他感覺到公司對他的很清楚、也很不滿c對其沖貨砸價行為嚴(yán)密監(jiān)視,嚴(yán)格處理,逼他收斂行為,盡可能減少他對市場的不良影響d盡快摸

34、清他的下線網(wǎng)絡(luò)尋找替代客戶（注意： 對這種客戶是否留用要看你們是否能達(dá)成一致,他的不法行為是否開始收斂）。§ 無賴客戶：a首先想辦法把他的庫存迅速分流給其它客戶或調(diào)回 公司（以“公司換包裝”、“即期品換新品”或“找其它區(qū)域客戶幫忙分銷”為借口）,b馬上停止發(fā)貨追討帳款（注意：無賴客戶的惡性帳款不斷在增加,他的銷量對廠家而言是災(zāi)難而不是成果,早一天砍掉就少一天損失）。漏洞六：促銷費用 現(xiàn)象：Ø 某乳品企業(yè)在搞買贈促銷,政策是買八瓶送一條毛巾,從倉庫帳上反映毛巾已隨客戶進(jìn)貨發(fā)出一萬多條,但調(diào)查了四十多個零售點,結(jié)果只在一家店見到毛巾,其余店都表示壓根不知到這個政策。Ø 某碳酸飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌2000年提出要大做終端的營銷方針,老總大筆一揮撥出600萬元的超市堆頭費用,各銷售公司竟然直接把費用發(fā)給經(jīng)銷商,并告訴他們“要做終端,做超市堆頭、專架”,結(jié)果錢到是很快花出去了,超市堆頭卻依然少見。分析：促銷費用占企業(yè)銷售總費用的比例日漸增大,從形式上無非是買贈、進(jìn)貨獎勵、免費試用等等不論是跨國公司還是地方小