保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：如何促成簽單20頁

1、如何促成簽單萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here一、正確對(duì)待客戶的拒絕一、正確對(duì)待客戶的拒絕v 顧客的拒絕或挑剔行為是一種本能的顧客的拒絕或挑剔行為是一種本能的“反射反射”作用作用v 人人都害怕買錯(cuò)東西，但又必須購買所需的東西，所以在人人都害怕買錯(cuò)東西，但又必須購買所需的東西，所以在下決心之前會(huì)存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求營(yíng)銷員下決心之前會(huì)存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求營(yíng)銷員助他一臂之力，給他更多的認(rèn)識(shí)，使他作出正確的判斷助他一臂之力，給他更多的認(rèn)識(shí)，使他作出正確的判斷v經(jīng)驗(yàn)告

2、訴我們，客戶的異議具有兩面性，既是成交的障礙，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的異議具有兩面性，既是成交的障礙，也是購買的信號(hào)！也是購買的信號(hào)！保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here二、分析客戶拒絕的原因二、分析客戶拒絕的原因v對(duì)險(xiǎn)種缺乏了解對(duì)險(xiǎn)種缺乏了解v不具有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不具有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)v對(duì)保險(xiǎn)商品或保險(xiǎn)公司存在誤解對(duì)保險(xiǎn)商品或保險(xiǎn)公司存在誤解保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here1 1、正確區(qū)分真實(shí)與非真實(shí)的拒絕、正確區(qū)分真實(shí)與非真實(shí)的拒絕v 非真實(shí)拒絕：非真實(shí)拒絕： “抱歉，我很忙抱歉，我很忙”、“過幾天我打電話給你吧過幾天我打電話給你吧”、“我要回家和妻子我要回家和妻子商量商量商量商量”v

3、真實(shí)拒絕：真實(shí)拒絕： “對(duì)保單內(nèi)容不熟悉，到退休的時(shí)候如何領(lǐng)取養(yǎng)老金，一年領(lǐng)多少，對(duì)保單內(nèi)容不熟悉，到退休的時(shí)候如何領(lǐng)取養(yǎng)老金，一年領(lǐng)多少，每月領(lǐng)多少，保單利益與他們所期望的差距有多大每月領(lǐng)多少，保單利益與他們所期望的差距有多大” ” 。 其真正的異議指：其真正的異議指：“這計(jì)劃行的通嗎？這計(jì)劃行的通嗎？”、“這是否是對(duì)我的最佳計(jì)這是否是對(duì)我的最佳計(jì)劃劃”、“將來這計(jì)劃是否是最佳的將來這計(jì)劃是否是最佳的”等實(shí)際含義。等實(shí)際含義。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here2 2、分析客戶心理因素、分析客戶心理因素v 防范型：防范型：喜歡自主購買，拒絕推銷喜歡自主購買，拒絕推銷 “ “保險(xiǎn)靠不住保險(xiǎn)

4、靠不住”、“保險(xiǎn)公司是騙人的保險(xiǎn)公司是騙人的”、“理賠困難理賠困難”、“買保險(xiǎn)不如存銀買保險(xiǎn)不如存銀行行”v延緩型：延緩型：客戶沒主見，不善于自己作出決定，提出異議僅客戶沒主見，不善于自己作出決定，提出異議僅僅是為了回避問題，但并不代表他對(duì)你的商品沒有興趣僅是為了回避問題，但并不代表他對(duì)你的商品沒有興趣 “過幾天我打電話給你過幾天我打電話給你”、“我要回去和太太商量一下我要回去和太太商量一下”、“我要聽聽同事的我要聽聽同事的意見意見”、“我要和其他的公司比較一下我要和其他的公司比較一下”等等。等等。v 經(jīng)驗(yàn)型：經(jīng)驗(yàn)型：即客戶的異議是來自他們自己的即客戶的異議是來自他們自己的“經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)”保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)

5、（）your site here3 3、區(qū)分六大拒絕形式、區(qū)分六大拒絕形式v 因因“沒有錢沒有錢”而拒絕：而拒絕： “我負(fù)擔(dān)不起我負(fù)擔(dān)不起”、“我要攢錢買房子我要攢錢買房子”、“我們家小孩上學(xué)開支很大我們家小孩上學(xué)開支很大”、“我們家我們家有病人，醫(yī)療開支很大有病人，醫(yī)療開支很大”等，等，客戶這些借口并非真正表示它沒有能力負(fù)客戶這些借口并非真正表示它沒有能力負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，只是還沒認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的作用而不愿購買罷了。擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，只是還沒認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的作用而不愿購買罷了。v 因因“不需要不需要”而拒絕：而拒絕： “ “我已經(jīng)投保了我已經(jīng)投保了”、“我身體很健康我身體很健康”、“我有錢，生活能應(yīng)付我有錢，生活

6、能應(yīng)付”、“我老了有兒我老了有兒女可依靠女可依靠”，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不深，認(rèn)為沒有保險(xiǎn)生活也過得很好。對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不深，認(rèn)為沒有保險(xiǎn)生活也過得很好。v 因因“不用急不用急”而拒絕：而拒絕： “我要考慮考慮我要考慮考慮”、“我現(xiàn)在很忙，過幾天我打電話給你我現(xiàn)在很忙，過幾天我打電話給你”、“我要先和太太商量我要先和太太商量一下一下”、“我要把你們的條款和其它保險(xiǎn)公司的比較一下再說我要把你們的條款和其它保險(xiǎn)公司的比較一下再說”，所有這些拒所有這些拒絕，都是希望延遲作出決定，而忽略了馬上投保的重要性。絕，都是希望延遲作出決定，而忽略了馬上投保的重要性。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site herev 因因“無信心無

7、信心”而拒絕：而拒絕： “ “二十年后，錢就不值錢了二十年后，錢就不值錢了”、“保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦”、“萬一政策萬一政策變化了怎么辦變化了怎么辦”、“我要把錢投在股票和債券上我要把錢投在股票和債券上”v 因迷信而拒絕：因迷信而拒絕： “ “買保險(xiǎn)不吉利買保險(xiǎn)不吉利”、“不投保沒事，一保險(xiǎn)就出事不投保沒事，一保險(xiǎn)就出事”，提出此類拒絕的提出此類拒絕的客戶，大多文化水平不高，沒有正確的世界觀。客戶，大多文化水平不高，沒有正確的世界觀。v 因誤解而拒絕：因誤解而拒絕： “我不相信保險(xiǎn)我不相信保險(xiǎn)”、“保險(xiǎn)跟傳銷一樣都是騙人的保險(xiǎn)跟傳銷一樣都是騙人的”、“買保險(xiǎn)不如存銀買保險(xiǎn)不如

8、存銀行行”、“我有個(gè)朋友投保后，連保險(xiǎn)公司的人都找不到我有個(gè)朋友投保后，連保險(xiǎn)公司的人都找不到”，提出這些拒提出這些拒絕的客戶往往是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司有不良印象才厭惡保險(xiǎn)。絕的客戶往往是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司有不良印象才厭惡保險(xiǎn)。3 3、區(qū)分六大拒絕形式、區(qū)分六大拒絕形式保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here三、拒絕處理的三大禁忌三、拒絕處理的三大禁忌v1 1、忌不自信、忌不自信v2 2、忌好爭(zhēng)論、忌好爭(zhēng)論v3 3、忌無準(zhǔn)備、忌無準(zhǔn)備保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here四、拒絕處理的五大原則四、拒絕處理的五大原則v1 1、細(xì)心聆聽、細(xì)心聆聽v2 2、正確理解、正確理解v3 3、靈活機(jī)智、靈活機(jī)智v4

9、 4、提出方案、提出方案v5 5、促使成交、促使成交保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here我不需要保險(xiǎn)我不需要保險(xiǎn)v其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福風(fēng)云，人有旦夕禍?！?，危險(xiǎn)無處不在，躲避風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都，危險(xiǎn)無處不在，躲避風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻是誰也不能拒絕。需要的，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻是誰也不能拒絕。v 你需不需要保險(xiǎn)，我不能說，那請(qǐng)問，你對(duì)錢是不是需要呢？你你需不需要保險(xiǎn)，我不能說，那請(qǐng)問，你對(duì)錢是不是需要呢？你對(duì)自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對(duì)吧

10、！而保險(xiǎn)就是提對(duì)自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供給你這樣一個(gè)贏得金錢和保障的有力工具。供給你這樣一個(gè)贏得金錢和保障的有力工具。v 太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人已經(jīng)買不到保險(xiǎn)太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說年老的人，或是那些臥病在床的人。了，比如說年老的人，或是那些臥病在床的人。話術(shù)演練話術(shù)演練保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site herev 保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價(jià)，像您這樣保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價(jià)，像您這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)作為個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有身價(jià)的人士，

11、可以把保險(xiǎn)作為個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會(huì)扎手吧！有返還，錢多總不會(huì)扎手吧！v真是恭喜您現(xiàn)在就這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，不過請(qǐng)問您在真是恭喜您現(xiàn)在就這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，不過請(qǐng)問您在1010年年前能想到您有這樣的身價(jià)嗎？反過來，萬一以后出了什么您無法抗前能想到您有這樣的身價(jià)嗎？反過來，萬一以后出了什么您無法抗拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應(yīng)該通過保拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應(yīng)該通過保險(xiǎn)這條路子捍衛(wèi)您的果實(shí)。險(xiǎn)這條路子捍衛(wèi)您的果實(shí)。v 財(cái)富積累不容易，您一定希望您的財(cái)富不斷增長(zhǎng)。而各種稅賦尤其財(cái)富積累不容易，您一定希望您的財(cái)富不斷

12、增長(zhǎng)。而各種稅賦尤其是未來高額的遺產(chǎn)稅會(huì)使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，是未來高額的遺產(chǎn)稅會(huì)使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，那么那么話術(shù)演練話術(shù)演練我很有錢，不需要保險(xiǎn)做保障我很有錢，不需要保險(xiǎn)做保障保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site herev 請(qǐng)問先生您抽煙嗎？如果每星期多加一包煙，不會(huì)對(duì)您的生活增加什么負(fù)擔(dān)請(qǐng)問先生您抽煙嗎？如果每星期多加一包煙，不會(huì)對(duì)您的生活增加什么負(fù)擔(dān)吧？！只要幾包煙的代價(jià)，就可獲得好幾萬元的保障，你不認(rèn)為很值得嗎？吧？！只要幾包煙的代價(jià)，就可獲得好幾萬元的保障，你不認(rèn)為很值得嗎？v 風(fēng)險(xiǎn)是沒有假期的，疾病、意外這些無形的敵人，不會(huì)等我們做了準(zhǔn)備才來風(fēng)險(xiǎn)是沒有

13、假期的，疾病、意外這些無形的敵人，不會(huì)等我們做了準(zhǔn)備才來侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準(zhǔn)備好之前發(fā)生了事故，家人侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準(zhǔn)備好之前發(fā)生了事故，家人該怎么辦？該怎么辦？v保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生不是更沒有來源保障嗎？穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生不是更沒有來源保障嗎？越是覺得沒錢，越要為將來著想?。≡绞怯X得沒錢，越要為將來著想??！v 現(xiàn)在投保較便宜，以后保費(fèi)較貴，況且保險(xiǎn)是存錢，不是花錢，兩年以后可現(xiàn)在投保較便宜，以后保費(fèi)較貴，況且保險(xiǎn)是存錢，不是花錢，兩年以后可以貸款一部分，錢還可以回到手上應(yīng)急。以貸款一部分，錢還可以回到手上應(yīng)急。話術(shù)演練話術(shù)演練其實(shí)我很想買，