信任溝通沙盤課程解決方案

1、信任溝通沙盤實訓(xùn)課程解決方案用友新道營銷專業(yè)事業(yè)部2013年3月目錄一、課程背景3二、實戰(zhàn)背景4三、教學(xué)方法手段5五、課程安排6六、教學(xué)工具7七、實訓(xùn)環(huán)境7八、視頻圖8、課程背景【課時】24課時、48課時【課程對象】 面向高中職、本科及研修班的市場營銷、工商管理等專業(yè)的實訓(xùn)課程【課程內(nèi)容】信任溝通課程通過錄像演示，生動地展開一個個真實企業(yè)銷售過程中的故事，經(jīng)過實 戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們使學(xué)生將高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、在情境中學(xué)習(xí)銷售 溝通技巧。銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與客戶飛達科貿(mào)的銷售拜訪過程。全 程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當(dāng)事人的 視角親身經(jīng)歷

2、、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深 奧的心理學(xué)原理信任溝通課程主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在 客戶拜訪中了解客戶的真實想法、和客戶成共識、獲得客戶行動承 諾的銷售拜訪技巧類課程。“信任五環(huán)”主要是在拜訪過程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個 關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了 以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷 售技巧，更是對人性的一種思考?！菊n程目標(biāo)】本課程定位于銷售溝通、拜訪類課程，通過本課程的學(xué)習(xí)，將能夠：認(rèn)知并講述客戶決策思維過程 應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程制定拜訪計劃 應(yīng)用關(guān)注客戶

3、感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧 提升銷售人員專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力 統(tǒng)一銷售內(nèi)部共同語言、提升溝通效率【課程特征】本課程是非常實戰(zhàn)的銷售類課程，課程以銷售拜 訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學(xué) 工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真 實、貼切、深刻、對照鮮明的視頻嵌入式教學(xué)，配合 連續(xù)、階段性案例設(shè)計，模擬客戶真實情景進行銷售 拜訪與推進，讓學(xué)生能夠在視聽、互動和現(xiàn)場演練中 體會到銷售的樂趣與奧秘，學(xué)習(xí)課程知識點和內(nèi)容的 同時，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己銷售知識與 技能體系。同時輔以老師和學(xué)生的點評，幫助學(xué)生發(fā) 現(xiàn)不足并獲取改進方法。、實戰(zhàn)背景在日常銷售中，很多

4、客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑:有效商機不足很難約到客戶，特別是高層見客戶不知道說什么把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了 銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任， 客戶才會購買。客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目 的，這就是客戶的“概念”?？蛻舻母拍钪鲗?dǎo)著客戶做出選擇，他客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重 要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。銷售人員見到 客戶就端起機關(guān)槍一片掃射，結(jié)果亂槍打

5、鳥，一個也沒打到，子彈倒是費了不少。在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進行抗?fàn)帯?如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為 知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎 合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。、教學(xué)方法手段【視頻教學(xué)】本課程的視頻均為理解銷售和客戶業(yè)務(wù)的一線人員傾情出演，由專業(yè)影音制 作公司錄制和編輯，描述了一位年輕的新銷售一步步成長的歷程，其經(jīng)歷非常切合

6、在校學(xué) 生的身份特征，定會在學(xué)員內(nèi)心深處產(chǎn)生強烈反響?！厩榫澳M】 課程中貫穿情境與是與視頻相輔相成的，根據(jù)幾個真實銷售項目，隨著課程 的開展分階段逐步推進學(xué)員根據(jù)所學(xué)知識進行情境演練，老師輔以點評，正反面視頻場景 作為指導(dǎo)與規(guī)范，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，促發(fā)知識與技能的內(nèi)化與建構(gòu)。【討論互動】 本課程知識點和內(nèi)容非常豐富，授課結(jié)束后，學(xué)員通過演練、模擬掌握了應(yīng) 用性心智模式的轉(zhuǎn)變需要通過深刻的思考與反思才能得以實現(xiàn)。所以，課程中有非常多 的討論、互動，變知識傳授為認(rèn)知感悟?！靖偧蓟顒印空n程中的學(xué)員會被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進行模擬演練，而演練的 過程也是競技的過程，學(xué)員小組會對案例情境

7、進行深入分析，制定統(tǒng)一的行動計劃，通過 演練，老師進行成果評判，這樣既能激發(fā)學(xué)員的斗志，增加參與性，又能促發(fā)學(xué)員專注認(rèn) 真的學(xué)習(xí)熱情。四、教學(xué)內(nèi)容早節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識要點課程導(dǎo)入第一節(jié)銷售的困惑第二節(jié)銷售的上樓原理本節(jié)目標(biāo)：匯總銷售困惑，弓1發(fā)學(xué)員思考、提出問題 通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學(xué)員興趣知識點：認(rèn)知銷售 客戶行動原理第一章拜訪準(zhǔn)備第一節(jié)小楊拜訪宋主任前第二節(jié)小楊拜訪宋主任第三節(jié) 小楊的自我感覺第四節(jié)老宋的感受本節(jié)目標(biāo)：1、闡述并列舉客戶的概念2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP制定約見理 由知識點：客戶的概念 行動承諾 有效商業(yè)理由第二章提問第一節(jié)小

8、周拜訪龔總前第二節(jié)小周陌拜總經(jīng)理第三節(jié)提問本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識提問內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句知識點：為什么要提問 應(yīng)該問哪些問題 提問要注意什么第三章傾聽第一節(jié)小楊拜訪陶部長前第二節(jié)小楊的拜訪本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識有效提問和傾聽的重要性2、識別未傾聽的表現(xiàn)3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧知識點： 如何有效傾聽 沉默是金第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢第一節(jié)小楊拜訪魏部長第二節(jié)魏部長的概念和疑 問本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性2、講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn)3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢并用 SPAR 呈現(xiàn)知識點：呈現(xiàn)差異優(yōu)勢SPAR第五章合作經(jīng)營第一節(jié)小周拜訪劉經(jīng)理前第

9、二節(jié)小周拜訪劉經(jīng)理本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同2、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表知識點：合作經(jīng)營流程第六章獲得承諾第一節(jié)小楊再會陶部長第二節(jié)小周再方劉經(jīng)理本節(jié)目標(biāo)：1、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮知識點： 承諾與顧慮 太極推手第七章拜訪評估第一節(jié)拜訪藍科總經(jīng)理第二節(jié)飛達遇到新情況第三節(jié)小周拜訪賈工本節(jié)目標(biāo)：1、通過問題清單評估拜訪效果2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法知識點：拜訪評估 信任的來源第八章總結(jié)技巧集錦本節(jié)目標(biāo)：回顧總結(jié)本課知識要點以總體流程貫穿

10、銷售溝通全流程總結(jié)知識要點五、課程安排1、課程組織本課程適用于本科和高、中職類院校市場營銷專業(yè)的必修課，或其他專業(yè)的選修 課。適合對象包括研究生、本科、高職、中職、未來的客戶經(jīng)理或銷售人員、對銷售感 興趣的人。授課形式采用視頻教學(xué)、情景模擬、小組研討、教師點評，統(tǒng)一銷售語言，掌握銷 售拜訪溝通技巧。2、學(xué)時安排計劃學(xué)時為16學(xué)時（2天）或者48學(xué)時（4天）。學(xué)員人數(shù)建議 48人/班。課程結(jié)構(gòu)重點內(nèi)容學(xué)時課程導(dǎo)入第一節(jié)銷售的困惑第二節(jié)銷售的上樓原理0.5第一章第一節(jié)小楊拜訪宋主任前1.5拜訪準(zhǔn)備第二節(jié)小楊拜訪宋主任第三節(jié)小楊的自我感覺第四節(jié)老宋的感受第二章提問第一節(jié)小周拜訪龔總前第二節(jié)小周陌拜總

11、經(jīng)理第三節(jié)提問2第三章傾聽第一節(jié)小楊拜訪陶部長前第二節(jié)小楊的拜訪2第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢第一節(jié)小楊拜訪魏部長第二節(jié)魏部長的概念和疑問2第五章合作經(jīng)營第一節(jié)小周拜訪劉經(jīng)理前第二節(jié)小周拜訪劉經(jīng)理2第六章獲得承諾第一節(jié)小楊再會陶部長第二節(jié)小周再方劉經(jīng)理2第七章拜訪評估第一節(jié)拜訪藍科總經(jīng)理第二節(jié)飛達遇到新情況第三節(jié)小周拜訪賈工2第八章總結(jié)技巧集錦2合計16六、教學(xué)工具1）授課PPT2）授課視頻（加密狗）3）講師手冊4）學(xué)員手冊5）物理沙盤6）課程介紹7）參考讀物信任銷售七、實訓(xùn)環(huán)境實驗室場地場地大小可以根據(jù)沙盤組數(shù)設(shè)計，可以有6-8組同時開課。通常實驗室按 6組沙盤設(shè)計，實驗室應(yīng)在 70-90平方米，且教室橫

12、向?qū)挾炔粦?yīng)小于5米。教室墻面可以貼掛12張90*60cm的掛圖，并有學(xué)生有足夠的空間可以利用掛圖演 練，一臺教師電腦，并有投影設(shè)備、影音播放設(shè)備、音頻、視頻設(shè)備、擴音設(shè)備良好！實驗室桌面沙盤桌面尺寸應(yīng)為：1.4 X2.0 M，每間教室配置 6個臺面，一個交易臺(0.6 X2.0M )。每臺沙盤桌配置6-7把椅子。實驗室教學(xué)設(shè)備骨口. 序號名稱單位數(shù)量備注1信任銷售視頻課件及其12張沙盤盤面(掛圖)套12多媒體中央控制系統(tǒng)套1含中控系統(tǒng)、控制臺、投影幕、投影儀3語音系統(tǒng)套1含音響、功放、話筒等4服務(wù)器臺1可作為教師用計算機5學(xué)生沙盤桌張180.8 X2.0 M6交易臺張10.6 X2.0 M7椅子把40根據(jù)學(xué)生人數(shù)作調(diào)整8資料柜個2用于存放實習(xí)用資料、教具實驗室布置示意圖交易臺講自投影幕布七：掛圖（12張）權(quán)任旳"客戶槪念工作表新逮害戶角色1 1實現(xiàn)什也 馨才卄么 轄忡2妣.（遷杏審1晞1為仕免4莊苦己膚蜥）單一銷售目標(biāo)工作褰任曲曇養(yǎng)行動承諾準(zhǔn)備表有效商業(yè)理由工作表KMhxSb宿息準(zhǔn)備工作表問題準(zhǔn)