信任溝通沙盤課程解決方案

1、信任溝通沙盤實(shí)訓(xùn)課程解決方案用友新道營(yíng)銷專業(yè)事業(yè)部2013年3月目錄一、課程背景3二、實(shí)戰(zhàn)背景4三、教學(xué)方法手段5五、課程安排6六、教學(xué)工具7七、實(shí)訓(xùn)環(huán)境7八、視頻圖8、課程背景【課時(shí)】24課時(shí)、48課時(shí)【課程對(duì)象】 面向高中職、本科及研修班的市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理等專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程【課程內(nèi)容】信任溝通課程通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開一個(gè)個(gè)真實(shí)企業(yè)銷售過(guò)程中的故事，經(jīng)過(guò)實(shí) 戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們使學(xué)生將高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、在情境中學(xué)習(xí)銷售 溝通技巧。銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過(guò)程。全 程展現(xiàn)客戶的采購(gòu)過(guò)程各銷售人員的銷售溝通過(guò)程中，以當(dāng)事人的 視角親身經(jīng)歷

2、、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深 奧的心理學(xué)原理信任溝通課程主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在 客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法、和客戶成共識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承 諾的銷售拜訪技巧類課程?！靶湃挝瀛h(huán)”主要是在拜訪過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè) 關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了 以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷 售技巧，更是對(duì)人性的一種思考?！菊n程目標(biāo)】本課程定位于銷售溝通、拜訪類課程，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，將能夠：認(rèn)知并講述客戶決策思維過(guò)程 應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程制定拜訪計(jì)劃 應(yīng)用關(guān)注客戶

3、感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧 提升銷售人員專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力 統(tǒng)一銷售內(nèi)部共同語(yǔ)言、提升溝通效率【課程特征】本課程是非常實(shí)戰(zhàn)的銷售類課程，課程以銷售拜 訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學(xué) 工具和方法，通過(guò)對(duì)銷售拜訪流程的逐步展開和真 實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的視頻嵌入式教學(xué)，配合 連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售 拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)生能夠在視聽、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中 體會(huì)到銷售的樂(lè)趣與奧秘，學(xué)習(xí)課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的 同時(shí)，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己銷售知識(shí)與 技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)生的點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)生發(fā) 現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。、實(shí)戰(zhàn)背景在日常銷售中，很多

4、客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑:有效商機(jī)不足很難約到客戶，特別是高層見客戶不知道說(shuō)什么把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了 銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任， 客戶才會(huì)購(gòu)買?？蛻舻馁?gòu)買是客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶購(gòu)買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目 的，這就是客戶的“概念”。客戶的概念主導(dǎo)著客戶做出選擇，他客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重 要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。銷售人員見到 客戶就端起機(jī)關(guān)槍一片掃射，結(jié)果亂槍打

5、鳥，一個(gè)也沒(méi)打到，子彈倒是費(fèi)了不少。在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?如果銷售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為 知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害。一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎 合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。、教學(xué)方法手段【視頻教學(xué)】本課程的視頻均為理解銷售和客戶業(yè)務(wù)的一線人員傾情出演，由專業(yè)影音制 作公司錄制和編輯，描述了一位年輕的新銷售一步步成長(zhǎng)的歷程，其經(jīng)歷非常切合

6、在校學(xué) 生的身份特征，定會(huì)在學(xué)員內(nèi)心深處產(chǎn)生強(qiáng)烈反響?！厩榫澳M】 課程中貫穿情境與是與視頻相輔相成的，根據(jù)幾個(gè)真實(shí)銷售項(xiàng)目，隨著課程 的開展分階段逐步推進(jìn)學(xué)員根據(jù)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行情境演練，老師輔以點(diǎn)評(píng)，正反面視頻場(chǎng)景 作為指導(dǎo)與規(guī)范，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，促發(fā)知識(shí)與技能的內(nèi)化與建構(gòu)。【討論互動(dòng)】 本課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容非常豐富，授課結(jié)束后，學(xué)員通過(guò)演練、模擬掌握了應(yīng) 用性心智模式的轉(zhuǎn)變需要通過(guò)深刻的思考與反思才能得以實(shí)現(xiàn)。所以，課程中有非常多 的討論、互動(dòng)，變知識(shí)傳授為認(rèn)知感悟。【競(jìng)技活動(dòng)】課程中的學(xué)員會(huì)被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進(jìn)行模擬演練，而演練的 過(guò)程也是競(jìng)技的過(guò)程，學(xué)員小組會(huì)對(duì)案例情境

7、進(jìn)行深入分析，制定統(tǒng)一的行動(dòng)計(jì)劃，通過(guò) 演練，老師進(jìn)行成果評(píng)判，這樣既能激發(fā)學(xué)員的斗志，增加參與性，又能促發(fā)學(xué)員專注認(rèn) 真的學(xué)習(xí)熱情。四、教學(xué)內(nèi)容早節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識(shí)要點(diǎn)課程導(dǎo)入第一節(jié)銷售的困惑第二節(jié)銷售的上樓原理本節(jié)目標(biāo)：匯總銷售困惑，弓1發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題 通過(guò)“上樓”演繹和說(shuō)明，激發(fā)學(xué)員興趣知識(shí)點(diǎn)：認(rèn)知銷售 客戶行動(dòng)原理第一章拜訪準(zhǔn)備第一節(jié)小楊拜訪宋主任前第二節(jié)小楊拜訪宋主任第三節(jié) 小楊的自我感覺(jué)第四節(jié)老宋的感受本節(jié)目標(biāo)：1、闡述并列舉客戶的概念2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP制定約見理 由知識(shí)點(diǎn)：客戶的概念 行動(dòng)承諾 有效商業(yè)理由第二章提問(wèn)第一節(jié)小

8、周拜訪龔總前第二節(jié)小周陌拜總經(jīng)理第三節(jié)提問(wèn)本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應(yīng)用四類提問(wèn)句式編寫四類問(wèn)句知識(shí)點(diǎn)：為什么要提問(wèn) 應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題 提問(wèn)要注意什么第三章傾聽第一節(jié)小楊拜訪陶部長(zhǎng)前第二節(jié)小楊的拜訪本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽的重要性2、識(shí)別未傾聽的表現(xiàn)3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧知識(shí)點(diǎn)： 如何有效傾聽 沉默是金第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)第一節(jié)小楊拜訪魏部長(zhǎng)第二節(jié)魏部長(zhǎng)的概念和疑 問(wèn)本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)并用 SPAR 呈現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)：呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)SPAR第五章合作經(jīng)營(yíng)第一節(jié)小周拜訪劉經(jīng)理前第

9、二節(jié)小周拜訪劉經(jīng)理本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同2、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表知識(shí)點(diǎn)：合作經(jīng)營(yíng)流程第六章獲得承諾第一節(jié)小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)第二節(jié)小周再方劉經(jīng)理本節(jié)目標(biāo)：1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)3、應(yīng)用顧慮類問(wèn)題和太極推手處理客戶顧慮知識(shí)點(diǎn)： 承諾與顧慮 太極推手第七章拜訪評(píng)估第一節(jié)拜訪藍(lán)科總經(jīng)理第二節(jié)飛達(dá)遇到新情況第三節(jié)小周拜訪賈工本節(jié)目標(biāo)：1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法知識(shí)點(diǎn)：拜訪評(píng)估 信任的來(lái)源第八章總結(jié)技巧集錦本節(jié)目標(biāo)：回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)以總體流程貫穿

10、銷售溝通全流程總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)五、課程安排1、課程組織本課程適用于本科和高、中職類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修課，或其他專業(yè)的選修 課。適合對(duì)象包括研究生、本科、高職、中職、未來(lái)的客戶經(jīng)理或銷售人員、對(duì)銷售感 興趣的人。授課形式采用視頻教學(xué)、情景模擬、小組研討、教師點(diǎn)評(píng)，統(tǒng)一銷售語(yǔ)言，掌握銷 售拜訪溝通技巧。2、學(xué)時(shí)安排計(jì)劃學(xué)時(shí)為16學(xué)時(shí)（2天）或者48學(xué)時(shí)（4天）。學(xué)員人數(shù)建議 48人/班。課程結(jié)構(gòu)重點(diǎn)內(nèi)容學(xué)時(shí)課程導(dǎo)入第一節(jié)銷售的困惑第二節(jié)銷售的上樓原理0.5第一章第一節(jié)小楊拜訪宋主任前1.5拜訪準(zhǔn)備第二節(jié)小楊拜訪宋主任第三節(jié)小楊的自我感覺(jué)第四節(jié)老宋的感受第二章提問(wèn)第一節(jié)小周拜訪龔總前第二節(jié)小周陌拜總

11、經(jīng)理第三節(jié)提問(wèn)2第三章傾聽第一節(jié)小楊拜訪陶部長(zhǎng)前第二節(jié)小楊的拜訪2第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)第一節(jié)小楊拜訪魏部長(zhǎng)第二節(jié)魏部長(zhǎng)的概念和疑問(wèn)2第五章合作經(jīng)營(yíng)第一節(jié)小周拜訪劉經(jīng)理前第二節(jié)小周拜訪劉經(jīng)理2第六章獲得承諾第一節(jié)小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)第二節(jié)小周再方劉經(jīng)理2第七章拜訪評(píng)估第一節(jié)拜訪藍(lán)科總經(jīng)理第二節(jié)飛達(dá)遇到新情況第三節(jié)小周拜訪賈工2第八章總結(jié)技巧集錦2合計(jì)16六、教學(xué)工具1）授課PPT2）授課視頻（加密狗）3）講師手冊(cè)4）學(xué)員手冊(cè)5）物理沙盤6）課程介紹7）參考讀物信任銷售七、實(shí)訓(xùn)環(huán)境實(shí)驗(yàn)室場(chǎng)地場(chǎng)地大小可以根據(jù)沙盤組數(shù)設(shè)計(jì)，可以有6-8組同時(shí)開課。通常實(shí)驗(yàn)室按 6組沙盤設(shè)計(jì)，實(shí)驗(yàn)室應(yīng)在 70-90平方米，且教室橫

12、向?qū)挾炔粦?yīng)小于5米。教室墻面可以貼掛12張90*60cm的掛圖，并有學(xué)生有足夠的空間可以利用掛圖演 練，一臺(tái)教師電腦，并有投影設(shè)備、影音播放設(shè)備、音頻、視頻設(shè)備、擴(kuò)音設(shè)備良好！實(shí)驗(yàn)室桌面沙盤桌面尺寸應(yīng)為：1.4 X2.0 M，每間教室配置 6個(gè)臺(tái)面，一個(gè)交易臺(tái)(0.6 X2.0M )。每臺(tái)沙盤桌配置6-7把椅子。實(shí)驗(yàn)室教學(xué)設(shè)備骨口. 序號(hào)名稱單位數(shù)量備注1信任銷售視頻課件及其12張沙盤盤面(掛圖)套12多媒體中央控制系統(tǒng)套1含中控系統(tǒng)、控制臺(tái)、投影幕、投影儀3語(yǔ)音系統(tǒng)套1含音響、功放、話筒等4服務(wù)器臺(tái)1可作為教師用計(jì)算機(jī)5學(xué)生沙盤桌張180.8 X2.0 M6交易臺(tái)張10.6 X2.0 M7椅子把40根據(jù)學(xué)生人數(shù)作調(diào)整8資料柜個(gè)2用于存放實(shí)習(xí)用資料、教具實(shí)驗(yàn)室布置示意圖交易臺(tái)講自投影幕布七：掛圖（12張）權(quán)任旳"客戶槪念工作表新逮害戶角色1 1實(shí)現(xiàn)什也 馨才卄么 轄忡2妣.（遷杏審1晞1為仕免4莊苦己膚蜥）單一銷售目標(biāo)工作褰任曲曇養(yǎng)行動(dòng)承諾準(zhǔn)備表有效商業(yè)理由工作表KMhxSb宿息準(zhǔn)備工作表問(wèn)題準(zhǔn)