辦事處的規(guī)范化管理PPT

1、辦事處的規(guī)范化管理2管理政策的制定一、區(qū)域與時間管理二、人事管理三、銷售報表四、崗位工作職責(zé)3辦 事 處 的 作 用l 層次管理l 區(qū)域決策l 學(xué)習(xí)場所l 培訓(xùn)基地l 資料貯存l 產(chǎn)品倉儲l 財務(wù)管理l 客戶溝通l 衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的溝通4區(qū) 域 管 理 - 辦事處的設(shè)置l市場的預(yù)測l城市、地點(diǎn)（大小、交通、地段、客戶）l人員配置l管理人員配備l辦事處功能l辦事處預(yù)算5辦 事 處 的 管 理l建立考勤、作息制度l建立財務(wù)管理制度l建立物業(yè)管理制度l建立會議制度l建立人員管理制度l建立工作分工制度l建立工作匯報制度6區(qū)域管理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運(yùn)用時間及資源。其中一個主要概念是

2、基于：80/20定律。如：l20%20%的人擁有的人擁有80%80%的財富。的財富。l20%20%的客戶會帶來的客戶會帶來80%80%的銷售額。的銷售額。l20%20%的產(chǎn)品會帶來的產(chǎn)品會帶來80%80%的生意。的生意。7客 戶 管 理l客戶的分類、分級： - 醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店l客戶檔案的建立8銷售客戶的選擇（一）商業(yè)客戶l 經(jīng)商年限l 成長和盈利的經(jīng)利l 資信能力l 合作伙伴的規(guī)模l 銷售力量的規(guī)模及素質(zhì)l 客戶關(guān)系/開發(fā)能力l 領(lǐng)導(dǎo)能力l 經(jīng)營范圍l 企業(yè)性質(zhì)l 歸屬關(guān)系l 合作態(tài)度及聲譽(yù)l 業(yè)務(wù)范圍/網(wǎng)絡(luò)l 經(jīng)營品種數(shù)量l 運(yùn)輸能力9銷售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶l地區(qū)性l醫(yī)院的級別l

3、產(chǎn)品的價格l醫(yī)院的特性l銷售人員的配置10銷售客戶的選擇（三）醫(yī)生及藥師l醫(yī)生的類型l醫(yī)生的心態(tài)l藥劑科人員的心態(tài)11銷售客戶的選擇四、產(chǎn)品梯隊(duì)的設(shè)置五、拜訪客戶數(shù)量六、每日拜訪客戶人數(shù)12銷售品種的選擇l重點(diǎn)推廣產(chǎn)品l銷售重點(diǎn)產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量l銷售政策的傾斜13時 間 管 理一、銷售拜訪頻率二、有效拜訪時間的選擇三、時間的個人管理14時間管理誤區(qū)（一）一、因工作沒有計劃導(dǎo)致時間浪費(fèi)二、不好意思拒絕三、習(xí)慣拖延四、不速之客的干擾五、電話干擾六、會議過多、過長15時間管理誤區(qū)（二）七、文件滿桌八、就餐拖延時間九、事必躬親導(dǎo)致時間浪費(fèi)十、欠缺協(xié)調(diào)十一、上司的干擾16時 間 管 理 技 巧l不重要也不

4、緊急之事l重要亦緊急之事l不重要但緊急之事v 重要但不緊急之事重要但不緊急之事時間的優(yōu)先管理時間的優(yōu)先管理17事 務(wù) 分 類 表 緊 急 不 緊 急 重 危機(jī) 企業(yè)及個人發(fā)展規(guī)劃要 急迫的問題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新 有期限壓力的計劃 年度計劃制定 不速之客 繁瑣的工作不 某些電話 某些信件重 某些信件與報告 某些電話要 某些會議 浪費(fèi)時間之事 某些領(lǐng)導(dǎo)交待的事情 有趣的活動18辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重要的管理決策人員的招聘是最重要的管理決策l面試目的：發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。l面試內(nèi)容：資格：學(xué)歷、培訓(xùn)l工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓(xùn)、離職原因l工作習(xí)慣：單干或

5、團(tuán)隊(duì)l個人發(fā)展：金錢、權(quán)力、成就感、心情愉快。l個人愛好；運(yùn)動、閱讀l性 格：內(nèi)向、開朗l健康狀況l家庭背景19找出喜歡跳槽者的方法一、求職目的二、履歷表：工作過的公司，工作時間的長短。三、對過去工作的熟悉程度四、抨擊過去的上司五、將所有過錯歸結(jié)于原來工作過的公司六、對以前離職的原因有各種藉口20再 次 面 試了解：了解：l此人能做這個工作嗎？l他喜歡做這個工作嗎？l此人和整個團(tuán)隊(duì)能配合嗎？l個人性格、工作積極性。背景調(diào)查（個人、家庭）背景調(diào)查（個人、家庭）21試 用 期 的 考 核一、工作態(tài)度二、培訓(xùn)表現(xiàn)三、銷售業(yè)績四、市場分析報告五、試用期工作總結(jié)22業(yè) 務(wù) 代 表 離 職 人員辭職與辭退

6、 辭職：l 辭職手續(xù)l 財務(wù)、物品、資料交接l 客戶檔案移交l 新人、舊人的現(xiàn)場交接l 交換意見并祝愿 辭退：l 按勞動合同執(zhí)行l(wèi) 正式通知（面談）l 交接l 提出建議23辦事處的支出控制為什么要控制支出一、銷售產(chǎn)品應(yīng)該有利潤二、銷售產(chǎn)品亦有成本24辦事處的支出項(xiàng)目一、薪資二、銷售產(chǎn)品所得的預(yù)付傭金、紅利、獎金及其它報酬三、房屋租金四、辦公費(fèi)用五、交通及通訊費(fèi)用六、差旅費(fèi)七、當(dāng)?shù)卮黉N廣告支出八、其它25如何控制辦事處的支出一、編制預(yù)算二、依核決權(quán)限辦理三、審批手續(xù)四、核銷程序五、備用金制度26辦 事 處 會 議一、周會或月會，臨時會議二、會議前的準(zhǔn)備三、腦力激蕩四、會議中應(yīng)有的表現(xiàn) 1. 敏銳地傾聽 2. 免除干擾 3. 控制會議進(jìn)度 4. 心平氣和 5. 總結(jié)與計劃27報表管理系統(tǒng)（一）l業(yè)務(wù)人員都不喜歡填寫報表 a：太花時間 b：填寫復(fù)雜 c：不愿暴露實(shí)際工作時間l為什么需要填寫報表 準(zhǔn)時的報告是公司情報系統(tǒng)的基礎(chǔ)28報表管理系統(tǒng)（二） 報表的主要內(nèi)容一、銷售史記錄二、客戶檔案資料29報表管理系統(tǒng)（三） 報表的主要形式l月報表l周報表l日報表l客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）l進(jìn)貨銷售及庫存統(tǒng)計表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）30報表管理系統(tǒng)（四） 從報表可