淺談售電側(cè)市場營銷面臨的幾個趨勢

1、淺談售電側(cè)市場營銷面臨的幾個趨勢（國網(wǎng)開縣供電有限公司）關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見（中發(fā)（2015）9號文岀 臺，再一次開啟國家電力改革大幕，其中售電業(yè)務(wù)市場放開是最大亮點(diǎn)。這是繼 發(fā)電市場放開后，電力系統(tǒng)在發(fā)、輸、配、售四環(huán)節(jié)中，第二個被放開的環(huán)節(jié)。 售電側(cè)的放開，必將打破目前電網(wǎng)公司統(tǒng)購統(tǒng)銷的壟斷局面以及產(chǎn)電企業(yè)和用戶 長期隔絕關(guān)系，加上信息技術(shù)的融入，必將帶來售電市場營銷的新變化。一、市場主導(dǎo)新電價機(jī)制從上世紀(jì)末期構(gòu)筑面向21世紀(jì)的電力營銷戰(zhàn)略，到2002年電力 體制改革方案，再到2015年關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見，引 入競爭是電力改革的基木取向。2002年開始的電

2、力改革首先對國家電力公司進(jìn) 行了拆分，成立了中國華能集團(tuán)、中國國電集團(tuán)、中國華電集團(tuán)、中國大唐集團(tuán)、 中國電力投資集團(tuán)五大發(fā)電公司，以及國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)兩大輸電公司，成功 實(shí)現(xiàn)了發(fā)電、輸電的分離，促進(jìn)了我國電力事業(yè)的發(fā)展。木次改革還原電力的商 品屬性，有序放開輸配以外的競爭性環(huán)節(jié)電價，放開公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)用 電計劃，形成由市場決定電價的機(jī)制，以價格信號引導(dǎo)資源有效開發(fā)和合理利用, 并允許民間資木參與。為此，此輪改革方案明確將在發(fā)電側(cè)和售電側(cè)同時實(shí)行市場開放準(zhǔn)入, 引入競爭，實(shí)際上是要形成“多買”、“多賣”的售電市場格局。買賣市場的競爭 將放開電力用戶的選擇權(quán)，即用戶可以選擇向不同的市場

3、主體購電，而電力生產(chǎn) 企業(yè)也可以選擇向不同的用戶賣電。有選擇權(quán)就意味著有議價權(quán)，這將使得電力 買賣雙方可以自行決定電量、電價。根據(jù)市場規(guī)律，買賣雙方的市場競爭程度直 接影響電價走向，原有的政策性電價機(jī)制將被市場機(jī)制取代。二、客戶成為營銷核心資源在傳統(tǒng)售電營銷模式中，政府定價，用戶付錢，供電企業(yè)提供服務(wù)，決 定了電力用戶不會特別“至上”，其至更多吋候處于被動、弱勢地位。因?yàn)橘Y源 的壟斷，用戶缺少選擇的權(quán)利?！坝行蛳蛏鐣Y本放開配售電業(yè)務(wù)”標(biāo)志著電網(wǎng) 公司傳統(tǒng)的經(jīng)營、盈利、市場模式將被打破，年6萬億的售電市場會吸引眾多有 實(shí)力的民營資本及外資申請售電公司執(zhí)照?！岸噘u”的市場格局需要賣方主動拓 展電

4、力市場，增加電力銷售數(shù)量，主動選擇以客戶為核心的服務(wù)方式：保證供電 質(zhì)量、確保供電安全、創(chuàng)新服務(wù)意識，提高服務(wù)水平，不斷滿足用戶的具體需求， 才能爭取到更多的用戶?？梢灶A(yù)料電力將會快速實(shí)現(xiàn)商品化，電力用戶也會快速 冋到商品交換中應(yīng)有地位。以“消費(fèi)者導(dǎo)向”或者以“市場導(dǎo)向”的營銷理念除了要求滿足客戶需 求，還包含了創(chuàng)造和傳遞新的標(biāo)準(zhǔn)給客戶和社會的營銷要求，如引導(dǎo)客戶改變傳 統(tǒng)的用能觀念，使用高效、清潔電能，提高生活水準(zhǔn)等。就市場拓展本身這一-角 度，客戶也將成為未來售電市場營銷的核心資源。三、“互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷”是必然選擇互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了豐富多彩的服務(wù)模式和前所未有的便捷性，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)難 以產(chǎn)生拒絕

5、；而消費(fèi)新生代的消費(fèi)習(xí)慣及未來發(fā)展趨勢更讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不得不主動 調(diào)整，適應(yīng)發(fā)展。2015年政府工作報告提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，推動移動大 數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展。傳統(tǒng)行業(yè)利用信息通信技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)平臺，將互 聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合是國家未來創(chuàng)新發(fā)展的“新常態(tài)。隨著電力體制改革的深入推進(jìn)、電力市場化主體的多元化，電力企業(yè)必 須積極創(chuàng)新服務(wù)模式，才能適應(yīng)多變的市場需求；能源互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動分布式 能源的廣泛接入，需求側(cè)響應(yīng)、能效服務(wù)、能源保險等新型的電能衍生產(chǎn)品將會 陸續(xù)岀現(xiàn)，電力企業(yè)需要主動布局，拓展服務(wù)形態(tài)，搶占市場

6、先機(jī)。近幾年我國 電力行業(yè)在營銷管理、客戶關(guān)系管理、智能電表、能效管理領(lǐng)域的信息化投資在 會始終保持著較穩(wěn)定的增速；為提升客戶服務(wù)能力、方便居民用電，電網(wǎng)公司營 銷板塊的信息化建設(shè)，也在一定程度上與互聯(lián)網(wǎng)、移動應(yīng)用創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了協(xié)同。電 力微信正以強(qiáng)大的集群效應(yīng)和難以替代的便捷性，成為很多居民用電生活的一部 分，電力社會化互動傳播矩陣正逐步形成?？梢灶A(yù)見，未來的市場營銷在高新技 術(shù)互聯(lián)網(wǎng)的帶領(lǐng)下必將以虛擬化市場為主，同樣也預(yù)示著電力的網(wǎng)絡(luò)營銷將不再 遙遠(yuǎn)。四、大數(shù)據(jù)開啟精準(zhǔn)營銷模式曾經(jīng)人們認(rèn)為“在網(wǎng)上沒人知道你是一條狗”，在大數(shù)據(jù)吋代，不但可 以知道是不是一條狗，而且知道是公還是母、愛吃什么糧、什

7、么吋候睡因?yàn)?數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到每一個行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不再只是生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的信息和資料, 而是成為重要的生產(chǎn)因素?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展和移動智能設(shè)備軟硬件功能的不斷完善，通過將能源生產(chǎn)、 消費(fèi)數(shù)據(jù)與內(nèi)部智能設(shè)備、客戶信息、電力運(yùn)行等數(shù)據(jù)結(jié)合，可以充分挖掘客戶 行為特征。學(xué)者認(rèn)為，社會化代表的互聯(lián)網(wǎng)3.0吋代，營銷的核心是實(shí)現(xiàn)“大規(guī) 模的個性化互動”。這里的互動指的是更加廣義上的接觸點(diǎn)策略，比如更加有針 對性的傳播內(nèi)容，更加人性化的客服信息，千人千面的個性化頁面。數(shù)據(jù)流化使 得營銷行動目標(biāo)明確、可追蹤、可衡量、可優(yōu)化，從而造就了以數(shù)據(jù)為核心的營 銷閉環(huán)，即消費(fèi)一一數(shù)據(jù)一一營銷一一效果一一消費(fèi)。無疑，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以讓 營銷動作做得更加精準(zhǔn)、有效。通過大數(shù)據(jù)抓取用戶，讓社交平臺價值倍增，而人數(shù)據(jù)營銷不僅起到了一個連接 社交平臺，精準(zhǔn)抓取用戶的作用，而且通過數(shù)據(jù)整理做營銷后提煉大眾意見去做 產(chǎn)品，完成了社交平臺營銷中的最基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。這表現(xiàn)在，一個新產(chǎn)品的推廣中， 完全可以利用大數(shù)據(jù)來整理用戶需求利用粉絲力量，設(shè)計出新的產(chǎn)品，而