淺談商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧

1、淺談商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧【摘 要】在商務(wù)談判屮，傾聽(tīng)起著至關(guān)重要的作用。掌握傾聽(tīng)的 技巧，將會(huì)對(duì)談判成功起到極大的促進(jìn)作用。商務(wù)談判中的傾聽(tīng)要專心致 志、做好記錄，而不是精力分散，急于反駁。掌握了傾聽(tīng)技巧才能更好的 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判傾聽(tīng)商務(wù)談判是指從事商務(wù)活動(dòng)的為事人為了各自的經(jīng)濟(jì)利益所進(jìn)行的 磋商活動(dòng)。因?yàn)樯虅?wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)利益來(lái)進(jìn)行，因此參加談判的商務(wù)人 員都十分慎重，唯恐遺漏對(duì)方的表述。傾聽(tīng)在商務(wù)談判中就是談判者憑助 聽(tīng)覺(jué)器官接受對(duì)方言語(yǔ)信息，進(jìn)而通過(guò)思維活動(dòng)達(dá)到認(rèn)知、理解的全過(guò)程。 在商務(wù)談判屮，傾聽(tīng)的技巧主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1傾聽(tīng)要專心致志、不能心不在焉在商務(wù)談判

2、中專心致志傾聽(tīng)，就是要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)要聚 精會(huì)神，同時(shí)，還要以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。要做到專心致志，就要避免出 現(xiàn)心不在焉、“精神溜號(hào)”的現(xiàn)象發(fā)生。即使是雙方已經(jīng)很熟悉，也不能 充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散，因?yàn)槿f(wàn)i對(duì)方表述的內(nèi)容為隱含意義 時(shí)，沒(méi)有專心致志就會(huì)造成沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到對(duì)方的意圖或理解錯(cuò)誤，會(huì)造成理 解偏差。精力集中地聽(tīng)，是商務(wù)談判中最基本、最重要的問(wèn)題。心理學(xué)統(tǒng) 計(jì)證明：一般人說(shuō)話的速度為每分鐘120-200字，而聽(tīng)話及思維的速度, 大約要比說(shuō)話的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng) 話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而“開(kāi) 小差”。也許恰

3、是在這個(gè)時(shí)候，對(duì)方講話的內(nèi)容與你理解的內(nèi)容有偏差， 或是對(duì)方傳遞了一個(gè)重要信息，使你沒(méi)有理解或理解錯(cuò)誤，因此，在商務(wù) 談判中必須注意時(shí)刻集中精力傾聽(tīng)對(duì)方的講話，并用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而 不是消極地或是心不在焉地去聽(tīng)。只有專心致志的傾聽(tīng)，成功的可能性才 比較大。在傾聽(tīng)時(shí)要注視講話者，主動(dòng)與講話者進(jìn)行目光交流，并做出相 應(yīng)的表情以鼓勵(lì)講話者。如微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，或否定地?fù)u搖 頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動(dòng)作配合，可幫助你精力集中并起到良 好的收聽(tīng)效果。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話 的習(xí)慣，這也是一個(gè)談判人員個(gè)人修養(yǎng)良好的標(biāo)志。在商務(wù)談判過(guò)程中， 當(dāng)你不太理解對(duì)方的發(fā)

4、言、甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可心不在焉，或者表 示出拒絕的態(tài)度，這樣做會(huì)引起對(duì)方反感，對(duì)談判繼續(xù)進(jìn)行可能非常不利。 當(dāng)聽(tīng)了對(duì)方講述的冇關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散我 們的精力而耽誤傾聽(tīng)下文。雖然人的思維速度快于說(shuō)話的速度，但是如果 在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱l1方聽(tīng)話的能力， 從而影響傾聽(tīng)效果。因此，切記不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤傾聽(tīng)。2要通過(guò)記錄來(lái)做好傾聽(tīng)在商務(wù)談判屮，人們當(dāng)場(chǎng)記憶并將內(nèi)容全部保持的能力是有限的，為 了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在對(duì)方陳述時(shí)做好記錄。做記錄的好處在于：一方 面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢z后， 就某些問(wèn)題

5、向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解 對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì)；另一方面，通過(guò)做記錄，可以給対方留 下重視其講話的印象,同時(shí)會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種鼓勵(lì)作用。對(duì)于商務(wù)談判這 種信息量較大且較為重要的活動(dòng)來(lái)講，一定要做記錄，過(guò)于相信自己的記 憶力而很少動(dòng)筆做記錄，對(duì)談判來(lái)講是不利的。因?yàn)?，在談判過(guò)程屮，人 的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛很 緊張，對(duì)每個(gè)議題都必須認(rèn)真對(duì)待，所以只靠記憶是辦不到的。實(shí)踐證明, 即使記憶力再好也只能記住大概內(nèi)容，有的內(nèi)容會(huì)忘得干干凈凈。因此， 做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好辦 法。3要對(duì)對(duì)方的

6、陳述進(jìn)行分析在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的 方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)總是邊說(shuō)邊想，來(lái)不及 整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本聽(tīng)不 出什么是重點(diǎn)，因此，聽(tīng)話者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái) 的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的傾 聽(tīng)效果。4要端止心態(tài)克服先入為主的做法在商務(wù)談判中，先入為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或 拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法對(duì)己非常不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不 是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng) 取對(duì)方的談話。其結(jié)果往往是使聽(tīng)

7、到的信息變形地反映到自l1的腦海中， 導(dǎo)致自己接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所 以必須克服先入為主的傾聽(tīng)做法，將対方的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透。商務(wù)談判交 往的雙方缺一不可：既要有陳述者，又要有聽(tīng)話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流 扮演聽(tīng)話者的角色。作為一個(gè)聽(tīng)話者，不管是在什么情況下，如果你不明 白對(duì)方說(shuō)出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使對(duì)方知道這一點(diǎn)。你 可以向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽(tīng)到了什么。5要?jiǎng)?chuàng)造融洽的談判氣氛，使談判雙方能夠順利地交流人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟 悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無(wú)所 適從，導(dǎo)致正常情況下不該發(fā)牛的錯(cuò)誤?？梢?jiàn)，有利于己方的談判氣氛， 能夠增強(qiáng)自己的談判地位和談判實(shí)力。對(duì)于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工 作，如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)橹鲌?chǎng)談判容易創(chuàng)造融洽的 談判氣氛，有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到 主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十