先交朋友再做銷售

1、人脈決定財(cái)脈人脈決定財(cái)脈 主講人：黃文娟先交朋友，再做銷售先交朋友，再做銷售 第一節(jié)第一節(jié) 銷售，從交朋友開(kāi)始銷售，從交朋友開(kāi)始 銷售，是從交朋友開(kāi)始的。做銷售的過(guò)程就是一個(gè)交朋友的過(guò)程。朋友做成了，銷售就順理成章地成交了。因此，銷售人員拜訪客戶就是去“找朋友”、“交朋友”。 認(rèn)識(shí)陌生客戶的渠道有很多：家庭聚會(huì)、網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部、興趣沙龍、展覽會(huì)等， 只要有心，處處皆有朋友。要抱著一顆平常心，同時(shí)抱著不成客戶也做朋友的想法，先交朋友，這樣才能積累人脈資源，建立起良好的人際關(guān)系。 銷售人員本著“先交朋友，后做銷售”的宗旨做，就不愁做不成銷售。 嬰兒用品銷售人員張先生很想在一家大型商場(chǎng)里嬰兒用品銷售人員

2、張先生很想在一家大型商場(chǎng)里舉辦一次促銷活動(dòng)。他已經(jīng)拜訪商場(chǎng)經(jīng)理四次了，距舉辦一次促銷活動(dòng)。他已經(jīng)拜訪商場(chǎng)經(jīng)理四次了，距離自己預(yù)想的活動(dòng)時(shí)間也越來(lái)越近，但商場(chǎng)經(jīng)理還是離自己預(yù)想的活動(dòng)時(shí)間也越來(lái)越近，但商場(chǎng)經(jīng)理還是沒(méi)有想?yún)⑴c的意思，并且開(kāi)始拒絕接見(jiàn)張先生。沒(méi)有想?yún)⑴c的意思，并且開(kāi)始拒絕接見(jiàn)張先生。 不得已之下，張先生只能尋找另外的突破口。經(jīng)不得已之下，張先生只能尋找另外的突破口。經(jīng)過(guò)多方打聽(tīng)，張先生得知這位經(jīng)理是一個(gè)鐵桿籃球迷。過(guò)多方打聽(tīng)，張先生得知這位經(jīng)理是一個(gè)鐵桿籃球迷。于是在一個(gè)周五的下午他通過(guò)經(jīng)理的秘書(shū)給經(jīng)理遞了于是在一個(gè)周五的下午他通過(guò)經(jīng)理的秘書(shū)給經(jīng)理遞了一張紙條：在下周的比賽中，肯定是

3、湖人隊(duì)?wèi)?zhàn)勝公牛一張紙條：在下周的比賽中，肯定是湖人隊(duì)?wèi)?zhàn)勝公牛隊(duì)。不出五分鐘，這位經(jīng)理就讓秘書(shū)請(qǐng)他進(jìn)去。一進(jìn)隊(duì)。不出五分鐘，這位經(jīng)理就讓秘書(shū)請(qǐng)他進(jìn)去。一進(jìn)門，經(jīng)理就對(duì)他嚷道：門，經(jīng)理就對(duì)他嚷道：“怎么可能是這樣呢？肯定是怎么可能是這樣呢？肯定是公牛隊(duì)大勝湖人隊(duì)。公牛隊(duì)大勝湖人隊(duì)?！?張先生等他講完后，就說(shuō)出了自己的見(jiàn)解，并且張先生等他講完后，就說(shuō)出了自己的見(jiàn)解，并且認(rèn)為公牛隊(duì)在下周是不會(huì)大勝湖人隊(duì)的。認(rèn)為公牛隊(duì)在下周是不會(huì)大勝湖人隊(duì)的。 從客戶的愛(ài)好下手從客戶的愛(ài)好下手 經(jīng)理聽(tīng)起來(lái)非常仔細(xì)，也很認(rèn)真。這個(gè)時(shí)候，他經(jīng)理聽(tīng)起來(lái)非常仔細(xì)，也很認(rèn)真。這個(gè)時(shí)候，他們根本就沒(méi)有談促銷的事情。談了兩個(gè)多小時(shí)后

4、，張們根本就沒(méi)有談促銷的事情。談了兩個(gè)多小時(shí)后，張先生起身告辭，并且還拿出一張門票說(shuō)：先生起身告辭，并且還拿出一張門票說(shuō)：“票就在這票就在這里，要不我們一起去看看？看誰(shuí)說(shuō)的是對(duì)的，怎么里，要不我們一起去看看？看誰(shuí)說(shuō)的是對(duì)的，怎么樣？樣？” 經(jīng)理非常高興地收下了門票，并且還說(shuō)自己的判經(jīng)理非常高興地收下了門票，并且還說(shuō)自己的判斷肯定不會(huì)錯(cuò)。就在經(jīng)理拿下門票的時(shí)候，他說(shuō)：斷肯定不會(huì)錯(cuò)。就在經(jīng)理拿下門票的時(shí)候，他說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你準(zhǔn)備在我的商場(chǎng)里舉辦嬰兒用品促銷活動(dòng)，聽(tīng)說(shuō)你準(zhǔn)備在我的商場(chǎng)里舉辦嬰兒用品促銷活動(dòng)，這樣吧！我們一起好好策劃策劃。弄完后，我們一起這樣吧！我們一起好好策劃策劃。弄完后，我們一起去看球

5、賽，我要親眼看到我的公牛隊(duì)?wèi)?zhàn)勝你的湖人去看球賽，我要親眼看到我的公牛隊(duì)?wèi)?zhàn)勝你的湖人隊(duì)。隊(duì)。” 最后，此次的促銷活動(dòng)成功舉辦了，他們兩人也最后，此次的促銷活動(dòng)成功舉辦了，他們兩人也成了很要好的朋友。成了很要好的朋友。張先生成功舉辦促銷活動(dòng)的秘訣：張先生成功舉辦促銷活動(dòng)的秘訣： 張先生想在商場(chǎng)里舉辦一場(chǎng)促銷活動(dòng)，可是他已張先生想在商場(chǎng)里舉辦一場(chǎng)促銷活動(dòng)，可是他已經(jīng)拜訪商場(chǎng)經(jīng)理四次了，經(jīng)拜訪商場(chǎng)經(jīng)理四次了，但商場(chǎng)經(jīng)理還是沒(méi)有想?yún)⑴c但商場(chǎng)經(jīng)理還是沒(méi)有想?yún)⑴c的意思，并且開(kāi)始拒絕接見(jiàn)張先生。的意思，并且開(kāi)始拒絕接見(jiàn)張先生。 這時(shí)，張先生花心思了解經(jīng)理的愛(ài)好和興趣，這時(shí)，張先生花心思了解經(jīng)理的愛(ài)好和興趣，從

6、這個(gè)上面找突破口，和客戶建立朋友關(guān)系。從這個(gè)上面找突破口，和客戶建立朋友關(guān)系。從這個(gè)案例中我們可以看出：從這個(gè)案例中我們可以看出： 一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該掌握多種方法一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該掌握多種方法和客戶建立聯(lián)系，事實(shí)上，很多客戶并不喜和客戶建立聯(lián)系，事實(shí)上，很多客戶并不喜歡和滿口效益的業(yè)務(wù)員在辦公室里談話。所歡和滿口效益的業(yè)務(wù)員在辦公室里談話。所以，銷售人員應(yīng)該意識(shí)到客戶其實(shí)也是平凡以，銷售人員應(yīng)該意識(shí)到客戶其實(shí)也是平凡人，和自己一樣有各種各樣的興趣。從客戶人，和自己一樣有各種各樣的興趣。從客戶的興趣入手，容易激發(fā)客戶的溝通意愿。的興趣入手，容易激發(fā)客戶的溝通意愿。 第二節(jié)第二節(jié) 人脈就是

7、銷售中的財(cái)脈人脈就是銷售中的財(cái)脈 好萊塢流行過(guò)這樣一句話：成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你有什么樣的關(guān)系。這話雖然有些夸張，但卻從一定程度上反映出了關(guān)系的重要性。 這里所說(shuō)的“關(guān)系”，主要指人際關(guān)系，按照時(shí)下流行的說(shuō)法就是人脈。 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售人脈是銷售中一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，沒(méi)有人脈，就沒(méi)有業(yè)績(jī)可談，那么，這銷售人脈如何建立起來(lái)呢？主動(dòng)與客戶交往 幾個(gè)公司競(jìng)標(biāo)一個(gè)項(xiàng)目，幾個(gè)公司競(jìng)標(biāo)一個(gè)項(xiàng)目，A公司志在必得，組織了項(xiàng)目小組，公司志在必得，組織了項(xiàng)目小組，住在當(dāng)?shù)?，天天和客戶在一起，與客戶關(guān)系非常好?？墒牵驮谧≡诋?dāng)?shù)?，天天和客戶在一起，與客戶關(guān)系非常好?？墒?，就在A公司認(rèn)為十拿九穩(wěn)

8、等結(jié)果的時(shí)候，結(jié)果中標(biāo)方竟是和客戶僅僅接觸公司認(rèn)為十拿九穩(wěn)等結(jié)果的時(shí)候，結(jié)果中標(biāo)方竟是和客戶僅僅接觸過(guò)三次的其貌不揚(yáng)的米小姐。過(guò)三次的其貌不揚(yáng)的米小姐。 事后，事后，A公司的代表問(wèn)米小姐有什么秘訣。米小姐說(shuō)在這個(gè)項(xiàng)公司的代表問(wèn)米小姐有什么秘訣。米小姐說(shuō)在這個(gè)項(xiàng)目之前，她一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)，就挨個(gè)拜訪，最后才發(fā)現(xiàn)那個(gè)公司目之前，她一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)，就挨個(gè)拜訪，最后才發(fā)現(xiàn)那個(gè)公司的老總不在，一問(wèn)才知道老總到上海出差。米小姐又問(wèn)了出差的地的老總不在，一問(wèn)才知道老總到上海出差。米小姐又問(wèn)了出差的地點(diǎn)、入住的賓館，然后給賓館打電話，讓賓館代她訂果籃、花盤(pán)，點(diǎn)、入住的賓館，然后給賓館打電話，讓賓館代她訂果籃

9、、花盤(pán)，寫(xiě)上她的名字，送給客戶。寫(xiě)上她的名字，送給客戶。 然后，米小姐打電話給自己公司上海的然后，米小姐打電話給自己公司上海的 總部告知經(jīng)理這個(gè)情況，然后趕了最早的飛機(jī)總部告知經(jīng)理這個(gè)情況，然后趕了最早的飛機(jī) 飛到上海，直奔那個(gè)賓館，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理已經(jīng)飛到上海，直奔那個(gè)賓館，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理已經(jīng) 在和對(duì)方公司的老總一起喝茶了。在和對(duì)方公司的老總一起喝茶了。 之后，經(jīng)理請(qǐng)這個(gè)老總到她所屬公司參之后，經(jīng)理請(qǐng)這個(gè)老總到她所屬公司參 觀，一起吃過(guò)晚飯，又請(qǐng)他到上海話劇中觀，一起吃過(guò)晚飯，又請(qǐng)他到上海話劇中 心看話劇。因?yàn)槊仔〗阍诳蛻舻墓締?wèn)過(guò)心看話劇。因?yàn)槊仔〗阍诳蛻舻墓締?wèn)過(guò) 工作人員，得知這個(gè)老總很喜歡看話劇，

10、最后這個(gè)老總當(dāng)然很滿工作人員，得知這個(gè)老總很喜歡看話劇，最后這個(gè)老總當(dāng)然很滿意。臨走，米小姐又找車把老總送到機(jī)場(chǎng)。后來(lái)米小姐又去拜訪了這意。臨走，米小姐又找車把老總送到機(jī)場(chǎng)。后來(lái)米小姐又去拜訪了這個(gè)老總兩次，第三次銷售單就簽下來(lái)了。個(gè)老總兩次，第三次銷售單就簽下來(lái)了。 A A公司的代表后說(shuō)：你可真幸運(yùn)，老總剛好到上海出差。公司的代表后說(shuō)：你可真幸運(yùn)，老總剛好到上海出差。 米小姐聽(tīng)了，掏出一個(gè)小本子給米小姐聽(tīng)了，掏出一個(gè)小本子給A A公司的代表公司的代表 看，上面密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間看，上面密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間 和航班或車次，還有客戶的愛(ài)好、家鄉(xiāng)等。和航班或車次，還有客戶的愛(ài)好、

11、家鄉(xiāng)等。 看了后，看了后，A A公司的代表感慨不已。公司的代表感慨不已。米小姐成功簽單的秘訣：米小姐成功簽單的秘訣：1 1、案例分析：、案例分析： 1 1）在參加競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目前一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)；）在參加競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目前一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)； 2 2）挨個(gè)拜訪，發(fā)現(xiàn)老總不在公司，并打聽(tīng)老總的喜好；）挨個(gè)拜訪，發(fā)現(xiàn)老總不在公司，并打聽(tīng)老總的喜好； 3 3）打聽(tīng)老總的去向，給老總送果籃、花盤(pán)，并寫(xiě)上自己的名字，對(duì)）打聽(tīng)老總的去向，給老總送果籃、花盤(pán)，并寫(xiě)上自己的名字，對(duì)客戶進(jìn)行問(wèn)候；客戶進(jìn)行問(wèn)候； 4 4）通知自己的上司同時(shí)去和該老總見(jiàn)面，吃飯、）通知自己的上司同時(shí)去和該老總見(jiàn)面，吃飯、 看該老總喜歡的話劇，送該

12、老總到機(jī)場(chǎng)?？丛摾峡傁矚g的話劇，送該老總到機(jī)場(chǎng)。 5 5）回來(lái)后，米小姐又去拜訪這個(gè)老總兩次。）回來(lái)后，米小姐又去拜訪這個(gè)老總兩次。 6 6）成功簽單。）成功簽單。2 2、成功秘訣：、成功秘訣： 1 1、充分掌握客戶資料，做好準(zhǔn)備工作。、充分掌握客戶資料，做好準(zhǔn)備工作。 2 2、積極爭(zhēng)取新老客戶，主動(dòng)出擊而不是消極等待。、積極爭(zhēng)取新老客戶，主動(dòng)出擊而不是消極等待。從這個(gè)案例中我們可以看出：從這個(gè)案例中我們可以看出： 有沒(méi)有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中取得優(yōu)有沒(méi)有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。這種資料叫做客戶的個(gè)人資料。勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。這種資料叫做

13、客戶的個(gè)人資料。 要主動(dòng)和客戶交朋友，這就需要你掌握客戶的個(gè)人資要主動(dòng)和客戶交朋友，這就需要你掌握客戶的個(gè)人資料，隨時(shí)了解客戶的情況，這樣在和客料，隨時(shí)了解客戶的情況，這樣在和客 戶交流的過(guò)程中，才能更好地隨時(shí)調(diào)戶交流的過(guò)程中，才能更好地隨時(shí)調(diào) 整策略。整策略。第三節(jié)第三節(jié) 多一點(diǎn)人情味，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)多一點(diǎn)人情味，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì) 美國(guó)一位著名的銷售人員指出：“銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。”只有理解了自己的銷售對(duì)象，才能有效地銷售產(chǎn)品。銷售的功夫在銷售之外，也就是那些被稱為人之常情的事情。 人都是感情動(dòng)物，要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。人情是銷售的基礎(chǔ)，多一點(diǎn)人情味，就

14、多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)。有人情味才會(huì)受歡迎 小趙是一家公司的銷售人員，來(lái)公司兩年了，業(yè)績(jī)卻總是提不上來(lái)。小趙為此非?？鄲?，尤其每逢周末業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí)，是他情緒最壞的時(shí)刻。 一個(gè)周六，他應(yīng)約去一家商場(chǎng)談生意，這家商場(chǎng)是公司的老客戶。到了經(jīng)理室時(shí)，經(jīng)理顯得特別高興，熱情地招呼小趙坐下，興致勃勃地說(shuō)：“告訴你，我女兒考上重點(diǎn)大學(xué)了！” 結(jié)果小趙只是點(diǎn)了一下頭，面無(wú)表情地說(shuō)：“嗯，您看下個(gè)月的定金是多少？” 見(jiàn)經(jīng)理沒(méi)說(shuō)話，小趙接著又追問(wèn)了一下：“您看下個(gè)月的訂貨要.？” 想不到經(jīng)理“刷”地變了臉色，沒(méi)等小趙把話說(shuō)完，就直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“下個(gè)月的貨不訂了！” 小趙又問(wèn)：“那以后呢？” 經(jīng)理干脆地說(shuō)：“以后你別來(lái)了！

15、” 小趙忽地站了起來(lái)，雙眼怒視經(jīng)理，說(shuō)：“你不要我來(lái)，我還不稀罕呢！別以為你們有點(diǎn)錢，我就會(huì)天天圍著你們轉(zhuǎn)，你別指望以后我會(huì)再來(lái)！”說(shuō)完，一摔門就離開(kāi)了。 沒(méi)過(guò)多久，小趙就被公司解雇了。思考：小趙簽單失敗在什么地方？思考：小趙簽單失敗在什么地方？1、對(duì)客戶不尊重2、沒(méi)有人情味3、一味的推銷自己的產(chǎn)品，沒(méi)有顧忌他人感受4、沒(méi)有控制好自己的情緒如何杜絕這種情況發(fā)生：如何杜絕這種情況發(fā)生：1、控制自己的情緒，在客戶面前保持好心情。2、學(xué)會(huì)和客戶分享他們的心情，做一個(gè)有人情味的銷售員從這個(gè)案例中我們可以看出： 客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品，還有你的友誼與尊重，產(chǎn)品是許多人都能提供的，但友誼和尊重卻并不是

16、如此。因此，有人情味的銷售人員才會(huì)受客戶歡迎。 談?wù)摌I(yè)務(wù)并不意味著生活中的其他事均與此無(wú)關(guān)，客戶希望你與他共同分享某一好消息時(shí)，你只需要一句表示祝賀的話就可以做到，同時(shí)，要學(xué)會(huì)控制自己的負(fù)面情緒，不要讓自己的消極情緒影響到客戶。 第四節(jié)第四節(jié) 要銷售產(chǎn)品，現(xiàn)銷售人品要銷售產(chǎn)品，現(xiàn)銷售人品 銷售看起來(lái)是銷售產(chǎn)品，但更深層的是銷售你的人品。有人說(shuō)：“我才不管人品不人品，只要能把產(chǎn)品銷售出去就是本事?！边@樣的人注定與成功無(wú)緣。 被人們稱為“世界上最偉大的銷售人員”的喬.吉拉德認(rèn)為，做銷售的人，人品比商品更重要。人在銷售自己的產(chǎn)品的時(shí)候，也在銷售自己的人品。銷售人員每天與各種各樣的客戶接觸，需要一種討

17、人喜歡的人品。客戶喜歡你，進(jìn)而信任你，你以優(yōu)良的人品學(xué)會(huì)交朋友，你的銷售活動(dòng)才能順利進(jìn)行。 喬吉拉德，（原名約瑟夫薩繆爾吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美國(guó)密歇根州底特律市），是美國(guó)著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。 銷售，首先是銷售你自己銷售，首先是銷售你自己 某食品研究所為了創(chuàng)收，生產(chǎn)出一種果汁，他們研究所沒(méi)有專業(yè)的業(yè)務(wù)員，因此只好派剛剛來(lái)到研究所的一名女大學(xué)生做業(yè)務(wù)推廣工作。 這位大學(xué)生以前也沒(méi)有干過(guò)這樣的工作，她到了一家百貨公司，見(jiàn)到經(jīng)理，拿出兩瓶樣品怯生生地說(shuō)：“這是我們剛研制的新產(chǎn)品，想請(qǐng)你們銷售?！?經(jīng)理好奇地打量了一眼這個(gè)文縐縐的業(yè)務(wù)員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽(tīng)電話，就隨口說(shuō)了聲：“你稍等?！?當(dāng)經(jīng)理接完這個(gè)電話之后，他已經(jīng)忘了這件事。這位女大學(xué)生業(yè)務(wù)員怎么辦呢？他沒(méi)有走，經(jīng)理讓他稍