金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)

1、金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)An Introduction of Financial product to Marketing金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)教師個(gè)人簡(jiǎn)介 姓名：周葉芹 主講課程：財(cái)政與金融、個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù)、國(guó)際金融、金融產(chǎn)品營(yíng)銷等課程。 現(xiàn)工作部門(mén)：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)會(huì)金融系 聯(lián)系方式： 辦公室電話： 手機(jī)： Email: 個(gè)人網(wǎng)站：http:/ 教學(xué)網(wǎng)站：教學(xué)園地金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材與參考書(shū)目教材與參考書(shū)目、市場(chǎng)營(yíng)銷 ，張晉光、黃國(guó)輝主編，機(jī)械工業(yè)出版社，年月出版、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 張先云， 主編 機(jī)械工業(yè)出版社，年月出版、金融營(yíng)銷 陳放 主編 藍(lán)天出版社、消費(fèi)者心理與行為 江林 主編 中

2、國(guó)人民大學(xué)出版社 、金融服務(wù)營(yíng)銷上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 沈蕾，鄧麗梅主編、壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧中國(guó)金融出版社 萬(wàn)鋒主編、花旗營(yíng)銷 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 彭程主編、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)學(xué)浙江大學(xué)出版社 胡祖光主編、市場(chǎng)營(yíng)銷案例新編清華大學(xué)出版社 王慧彥主編金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)考核方法考核方法、市場(chǎng)營(yíng)銷 ，張晉光、黃國(guó)輝主編，機(jī)械工業(yè)出版社，年月出版、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 張先云， 主編 機(jī)械工業(yè)出版社，年月出版、金融營(yíng)銷 陳放 主編 藍(lán)天出版社、消費(fèi)者心理與行為 江林 主編 中國(guó)人民大學(xué)出版社 、金融服務(wù)營(yíng)銷上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 沈蕾，鄧麗梅主編、壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧中國(guó)金融出版社 萬(wàn)鋒主編、花旗營(yíng)銷 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 彭程主編、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)學(xué)浙

3、江大學(xué)出版社 胡祖光主編、市場(chǎng)營(yíng)銷案例新編清華大學(xué)出版社 王慧彥主編金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程體系 一、市場(chǎng)營(yíng)銷是什么解決有關(guān)營(yíng)銷的基礎(chǔ)性的問(wèn)題 （一）、市場(chǎng)營(yíng)銷是什么？它包含那些基本的內(nèi)容 （二）、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展經(jīng)歷了那些階段，分別有什么特點(diǎn)，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷理念是什么。 二、金融產(chǎn)品營(yíng)銷 （一）、金融產(chǎn)品的特點(diǎn) （二）、金融產(chǎn)品營(yíng)銷的基本流程和內(nèi)容 （三）、金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程體系 （一）、市場(chǎng)營(yíng)銷是什么？ 企業(yè)或組織為了創(chuàng)造產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)而進(jìn)行的計(jì)劃、創(chuàng)意、定價(jià)、促銷、分銷和服務(wù)的過(guò)程。 、市場(chǎng)營(yíng)銷的中心任務(wù)是滿足客戶的現(xiàn)實(shí)或潛在的需要 、營(yíng)銷行為的核心是將顧客的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)

4、或組織的贏利機(jī)會(huì)。 、營(yíng)銷的對(duì)象可以是任何東西：產(chǎn)品、思想服務(wù)或他們的某種組合。 、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容：對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究；對(duì)顧客需要和行為的研究；選定目標(biāo)市場(chǎng)；組織產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；制定價(jià)格；研究選擇銷售渠道和促銷方案；售后服務(wù)和客戶管理 適用于任何領(lǐng)域的營(yíng)銷金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程體系 市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容 、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究；（宏觀環(huán)境、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品銷售、競(jìng)爭(zhēng)狀況） 、分析顧客需要和購(gòu)買；（消費(fèi)心理研究） 、目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)客戶的選定（細(xì)分市場(chǎng)） 、組織產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；制定價(jià)格； 、研究選擇銷售渠道和促銷方案； 、售后服務(wù)和客戶管理 掌握一般市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和技能金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程體系 （二）、市場(chǎng)營(yíng)銷理

5、念的發(fā)展 、傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念 、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念 、關(guān)系營(yíng)銷理念 、當(dāng)代企業(yè)營(yíng)銷理念的新發(fā)展 營(yíng)銷理念有一個(gè)發(fā)展的過(guò)程，產(chǎn)品的供求關(guān)系變化是影響營(yíng)銷理念變化的最為關(guān)鍵的因素。金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程體系 二、金融產(chǎn)品營(yíng)銷 、對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 、金融產(chǎn)品營(yíng)銷的基本內(nèi)容 （）、金融產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查 （）金融產(chǎn)品購(gòu)買行為分析 （）金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略 （）金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程體系 金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧 為什么有的人總能銷售成功而有的人不管怎么努力卻總是難以成功？ 在沒(méi)有社會(huì)關(guān)系、人際資源的情況下到哪里去找客戶？ 與陌生客戶對(duì)象初次接觸時(shí)如何發(fā)展關(guān)系、贏得對(duì)方的信任？ 在客戶對(duì)象對(duì)投資產(chǎn)品缺乏興趣的

6、時(shí)候如何激發(fā)興趣？ 在客戶對(duì)象提出種種理由來(lái)搪塞、推辭的時(shí)候，可以如何來(lái)應(yīng)對(duì)？金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程體系 金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧 通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生掌握開(kāi)放式基金等金融投資產(chǎn)品的基本銷售流程與技巧，了解如何應(yīng)對(duì)銷售中的問(wèn)題，避免一些常見(jiàn)錯(cuò)誤，提高銷售業(yè)績(jī)。金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)金融投資產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)。金融投資產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)。需要避免的常見(jiàn)錯(cuò)誤銷售觀念。金融投資產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。金融投資產(chǎn)品銷售的四個(gè)基本原則。 好處原則。 淘金原則。 痛苦原則。 權(quán)威原則。 金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)金融投資產(chǎn)品的銷售流程金融投資產(chǎn)品的銷售流程如何確立金融投資產(chǎn)品的好處。如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶線索。如何贏得客戶信任、建立客戶聯(lián)系。

7、如何發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問(wèn)題。如何激發(fā)客戶需求。如何提出金融投資產(chǎn)品的解決方法。如何推動(dòng)客戶采取行動(dòng)。如何兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾、發(fā)展終身客戶。金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)金融投資產(chǎn)品的銷售實(shí)施。金融投資產(chǎn)品的銷售實(shí)施。 如何制定銷售實(shí)施計(jì)劃。如何評(píng)估自己的銷售流程。金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程體系 三、金融產(chǎn)品模擬營(yíng)銷和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 、金融產(chǎn)品模擬營(yíng)銷 （）角色扮演 （）營(yíng)銷演練 、金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 （）金融信用卡營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)方法1、問(wèn)題探究法。引導(dǎo)學(xué)生分析當(dāng)前的金融保險(xiǎn)營(yíng)銷熱點(diǎn)問(wèn)題，讓學(xué)生結(jié)合學(xué)到的理論知識(shí)進(jìn)行討論、分析，既加深了理論知識(shí)的印象，又增強(qiáng)了學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。同時(shí)，通過(guò)給學(xué)生布置金

8、融市場(chǎng)調(diào)查、客戶購(gòu)買行為調(diào)查、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)、準(zhǔn)主顧信息表設(shè)計(jì)等實(shí)訓(xùn)作業(yè)，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考，積極探索，極大地提高了學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。2、案例教學(xué)法。金融產(chǎn)品營(yíng)銷是一門(mén)集理論與實(shí)務(wù)于一體的課程。通過(guò)選擇典型的金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例，提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。3、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法。通過(guò)帶領(lǐng)學(xué)生到金融公司參觀、調(diào)查、培訓(xùn)，提高學(xué)生對(duì)金融產(chǎn)品及其營(yíng)銷方法的感性認(rèn)識(shí)，取得了較好的教學(xué)效果。4、模擬教學(xué)法。通過(guò)金融服務(wù)公司，讓學(xué)生模擬實(shí)際金融產(chǎn)品營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。以便更好地拓展了學(xué)生的思維空間，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和創(chuàng)新精神，為后續(xù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。5、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”教學(xué)法。在模擬實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，由通過(guò)從銀行、保

9、險(xiǎn)公司聯(lián)系一批信用卡和簡(jiǎn)易險(xiǎn)保單讓學(xué)生實(shí)地銷售，感受真實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境。實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，要求學(xué)生根據(jù)銷售情況寫(xiě)出實(shí)訓(xùn)報(bào)告。金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)教學(xué)要求 結(jié)合實(shí)際案例的課堂講授結(jié)合實(shí)際案例的課堂講授 - 讓學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理讓學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理 - 讓學(xué)生掌握金融產(chǎn)品的基本知識(shí)讓學(xué)生掌握金融產(chǎn)品的基本知識(shí) - 讓學(xué)生掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷的手段和方法讓學(xué)生掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷的手段和方法 案例的討論及陳述案例的討論及陳述 - 使學(xué)生掌握開(kāi)展金融產(chǎn)品營(yíng)銷的基本技能使學(xué)生掌握開(kāi)展金融產(chǎn)品營(yíng)銷的基本技能 展業(yè)訓(xùn)練展業(yè)訓(xùn)練 - 讓學(xué)生掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能讓學(xué)生掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能 課堂發(fā)言課堂發(fā)言

10、 - 使學(xué)生對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷在理論和實(shí)踐的結(jié)合上使學(xué)生對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷在理論和實(shí)踐的結(jié)合上 有所提高有所提高 金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)學(xué)生成績(jī)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 、0期末考試 采用多種形式的期末考試（閉卷理論、采用多種形式的期末考試（閉卷理論、實(shí)際操作、小論文答辯）對(duì)學(xué)生知實(shí)際操作、小論文答辯）對(duì)學(xué)生知識(shí)的掌握進(jìn)行全面的考核識(shí)的掌握進(jìn)行全面的考核 、20案例分析報(bào)告 、0實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī) 、10其他成績(jī)（到課率，課堂提問(wèn)等）金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)模塊一認(rèn)識(shí)營(yíng)銷世界 教學(xué)目的和要求 、掌握了解市場(chǎng)營(yíng)銷是什么 、了解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本內(nèi)容 、了解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本思想 、了解當(dāng)代營(yíng)銷觀念的出發(fā)展金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)模塊一認(rèn)識(shí)營(yíng)銷世

11、界 一、市場(chǎng)營(yíng)銷是什么 案例：一只杯子的價(jià)格 案例：鞋子市場(chǎng)的故事 案例：奧運(yùn)會(huì)是如何變成搖錢樹(shù)的-思考:尤伯羅斯的精明之處何在? 分析首屆超女成功的經(jīng)驗(yàn)金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)案例一 假如你手頭上有一個(gè)杯子需要賣出，它的成本是1元，怎么賣？ 如果僅僅是賣一個(gè)杯子，也許最多只能賣2元； 如果你的是一種最流行的款式的杯子，也許它可以賣到三四元； 如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說(shuō)不定能賣到五六元； 如果這個(gè)杯子據(jù)說(shuō)還有些其它的功能的話，它可能賣到七八元； 如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣10元20元也是可能的； 如果這個(gè)杯子正好是某個(gè)名人用過(guò)，與某個(gè)歷史事件聯(lián)系了起來(lái)，一不小心，一二百元也有人要了

12、； 如果這個(gè)杯子有過(guò)一段更獨(dú)特的經(jīng)歷，比如曾經(jīng)隨飛船上過(guò)太空之類，一二千元或許也不算高了。金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)案例二 第一個(gè)推銷員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)?！?第二個(gè)推銷員，他在那里呆了一個(gè)星期發(fā)回了電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大。” 第三個(gè)他在非洲呆了個(gè)星期，發(fā)回了電報(bào)：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過(guò)我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。我們只有向他的金庫(kù)里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們需要投入大約萬(wàn)美元，他才能開(kāi)放市場(chǎng)。我們每年能賣大約萬(wàn)雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為%?！?金

13、融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 （1）市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷的研究?jī)?nèi)容 研究和了解市場(chǎng)的需求 研究如何最大限度地滿足市場(chǎng)的需求 通過(guò)最大限度地滿足市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 （2）市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別？ 市場(chǎng)營(yíng)銷是選擇最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，最適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式，將最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)給最適當(dāng)?shù)念櫩汀?個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同人們進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程 金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)什么是營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷：營(yíng)銷就是處理與

14、顧客的關(guān)系?；陬櫩蛢r(jià)值和顧客滿意來(lái)建立顧客關(guān)系，是現(xiàn)代營(yíng)銷的核心。營(yíng)銷就是管理盈利性的顧客關(guān)系。營(yíng)銷的雙重目的：一是吸收新顧客；二是保持和發(fā)展當(dāng)前的顧客。 市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)需要、欲望、需求 需要（Needs）：人類沒(méi)有得到某些滿足的狀態(tài)；匱乏狀況 欲望（Wants）：人類想得到上述某些基本需要的具體滿足物的愿望，是更深層次的需要的滿足； 需求（Demand）：人們有能力并且愿意購(gòu)買某種產(chǎn)品的愿金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn) 產(chǎn)品（Product）是一個(gè)廣義的概念。泛指商品與服務(wù)等一切能滿足

15、某種需求和欲望的東西，有時(shí)也稱之為供給。產(chǎn)品包括服務(wù)和體驗(yàn) 服務(wù)：用于出售的活動(dòng)或利益，無(wú)形的。 體驗(yàn)：迪斯尼樂(lè)園“讓夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)”金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)價(jià)值、滿意、質(zhì)量 顧客價(jià)值：指顧客從擁有和使用某產(chǎn)品中所獲得的價(jià)值與為取得該產(chǎn)品所付出的成本之差。 顧客滿意：取決于消費(fèi)者所感覺(jué)到一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較。 質(zhì)量：對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的效能具有直接影響。（全面質(zhì)量管理）金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)交換、交易、關(guān)系 交換：是指通過(guò)提供某種東西作回報(bào)，從別人那里取得所需物品的行為。 交易：發(fā)生在雙方之間的買賣，涉及兩種以上有價(jià)之物、協(xié)議一致的條件、協(xié)定的時(shí)間和地點(diǎn)。 關(guān)系營(yíng)銷：與顧客及其他利益相關(guān)者建立、維持并加強(qiáng)富

16、有特定價(jià)值的牢固關(guān)系的過(guò)程。金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)市場(chǎng) 市場(chǎng)：具有特定需求或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。 市場(chǎng)人口購(gòu)買能力購(gòu)買欲望市場(chǎng)的這三個(gè)因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來(lái)才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量。 市場(chǎng)的種類：消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、資源市場(chǎng)、政府市場(chǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象、內(nèi)容 研究對(duì)象：狹義： 商品或勞務(wù)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 。 廣義：從研究消費(fèi)者的需求開(kāi)始，一直到如何保證消費(fèi)者的需求得到較好滿足為止這個(gè)全過(guò)程所應(yīng)當(dāng)采用的管理方式和行動(dòng)方法。 研究?jī)?nèi)容：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)

17、營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)根據(jù)外部宏觀、微觀環(huán)境的變化以及自身?xiàng)l件，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從而制定營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（確定營(yíng)銷對(duì)象）市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷策略的規(guī)劃和執(zhí)行4P、4C營(yíng)銷的管理對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。營(yíng)銷的創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念、戰(zhàn)略、策略創(chuàng)新。金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變生產(chǎn)觀念： “我們生產(chǎn)什么就賣什么”，生產(chǎn)觀念的特點(diǎn)是：“以產(chǎn)定銷”、“以量取勝”產(chǎn)品觀念 ：“我們生產(chǎn)最好的產(chǎn)品”，堅(jiān)信只要企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好，顧客就會(huì)主動(dòng)上門(mén)。 質(zhì)量取勝推銷觀念： “我們賣什么，就讓人們買什么”，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念： “市場(chǎng)需要什么，我們就生產(chǎn)什么”社會(huì)營(yíng)銷觀念 ：“要在符合消

18、費(fèi)者和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的前提下滿足市場(chǎng)的需求”金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)推銷觀念 推銷觀念：推銷觀念： （市場(chǎng)供給充裕、銷售面臨困難、競(jìng)爭(zhēng)加?。ㄊ袌?chǎng)供給充裕、銷售面臨困難、競(jìng)爭(zhēng)加劇但不嚴(yán)酷）但不嚴(yán)酷） 推銷觀念的核心是強(qiáng)化推銷實(shí)現(xiàn)商品銷售，因而企業(yè)的推銷觀念的核心是強(qiáng)化推銷實(shí)現(xiàn)商品銷售，因而企業(yè)的主主 要任要任 務(wù)是擴(kuò)大和加速銷售，注重推銷方法和巧。務(wù)是擴(kuò)大和加速銷售，注重推銷方法和巧。 與生產(chǎn)觀念相比是一種進(jìn)步。與生產(chǎn)觀念相比是一種進(jìn)步。 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)仍基于企業(yè)本身而不是顧客需要。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)仍基于企業(yè)本身而不是顧客需要。 短期看，對(duì)提升銷售業(yè)績(jī)和獲取利潤(rùn)有明顯的作用。短期看，對(duì)提升銷售業(yè)績(jī)和獲取

19、利潤(rùn)有明顯的作用。 長(zhǎng)期看，銷售行為是短視的，不利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。長(zhǎng)期看，銷售行為是短視的，不利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 以消費(fèi)者需求為中心，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為核心。 市場(chǎng)營(yíng)銷概念在買方市場(chǎng)買方市場(chǎng)條件下形成的。 企業(yè)的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變過(guò)程：生產(chǎn)推銷經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變過(guò)程：生產(chǎn)推銷 營(yíng)銷營(yíng)銷 在企業(yè)普遍形成營(yíng)銷觀念以后，由于社會(huì)環(huán)境的在企業(yè)普遍形成營(yíng)銷觀念以后，由于社會(huì)環(huán)境的 不斷變化，市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的變化，營(yíng)銷觀念以及不斷變化，市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的變化，營(yíng)銷觀念以及 體現(xiàn)觀念的企業(yè)行為仍會(huì)變化，形成了以直接顧體現(xiàn)觀念的企業(yè)行為仍會(huì)變化，形成了以直

20、接顧客為中心和兼顧直接顧客和公眾需要的兩種營(yíng)銷客為中心和兼顧直接顧客和公眾需要的兩種營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念：消費(fèi)者擴(kuò)大到社會(huì)公眾觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念：消費(fèi)者擴(kuò)大到社會(huì)公眾 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：消費(fèi)者主權(quán)論市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：消費(fèi)者主權(quán)論 金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)社會(huì)營(yíng)銷觀念 組織應(yīng)該確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益并以一種能夠維持和改善消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地提供顧客想要的滿意。 環(huán)境惡化、資源短缺、人口急劇增長(zhǎng)、全球經(jīng)濟(jì)緊縮背景下，強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)長(zhǎng)期利益三者可持續(xù)發(fā)展金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)營(yíng)銷觀念和推銷觀念的區(qū)別 推銷觀念 出發(fā)點(diǎn)：廠商 重點(diǎn)：產(chǎn)品 目的：通過(guò)銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn) 方法：推銷和促銷金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)營(yíng)銷觀念和推銷觀念的區(qū)別 營(yíng)銷觀念 出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng) 重點(diǎn)：需求 目的：通過(guò)顧客滿意獲得利潤(rùn) 方法：整合營(yíng)銷金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課堂研討：課堂研討： 您是如何理解社會(huì)營(yíng)銷觀念的？您能舉幾您是如何理解社會(huì)營(yíng)銷觀念的？您能舉幾個(gè)