成功商務(wù)談判中的讓步策略

1、成功商務(wù)談判中的讓步策略關(guān)鍵字：商務(wù)談判讓步策略時機讓步類型摘要：讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標，降低己方的利 益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。談判中的讓步要求談判者必須準確把 握時機、掌握和靈活運用讓步方法，還要求談判者在談判中要縝密思考、通盤衡 量、步步為營、恰到好處，既要保護自己的利益不會受到太大的影響，又要考慮 到對方的根本利益，這樣才能更好的促成談判成功。商務(wù)談判本身就是一個討價還價的過程，所以在商務(wù)談判中因為某一個利益 關(guān)系而造成僵局的時候，要冇所取舍，盡力去了解對方的利益點以及他們的難處, 努力尋求雙方互利共贏的解決方案。這時，恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用讓步策略有時是非常有

2、效 的工具。讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié),退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求, 向雙方期望目標靠攏的談判過程。談判中的讓步要求談判者必須準確把握時機、 掌握和靈活運用讓步方法，述要求談判者在談判屮?？b密思考、通盤衡量、步步 為營、恰到好處，既要保護口己的利益不會受到太大的影響，乂要考慮到對方的 根木利益，這樣才能更好的促成談判成功。在談判雙方利益沖突不能采取其它方 式解決時，客觀冇節(jié)的讓步策略將會在商務(wù)談判中起到非常重要的作用。要準確、 有價值的運用好讓步策略，一般須把握好以卜幾個原則：一、注意選擇讓步的時機的原則。在讓步策略中的讓步時機原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機和場合做出適當(dāng)?shù)淖尣?，?談判讓步

3、的作用發(fā)揮到最大、最佳，但在商務(wù)談判屮讓步的時機很難把握，常常 存在以下問題：1、時機難以判定。讓步的方法不是一成不變的，有的是在談判開始時對方 就開始捉出讓步，也冇在談判屮間談判出現(xiàn)僵局時捉出，還冇的是等到談判快要 結(jié)束是提出讓步，而且方法不盡相同。而對于我們是否讓步、什么時候讓步也很 重要。如果對方一提出己方就答應(yīng)，會給對方造成我們還有很大的讓步空間的印 象，對方就冇可能步步緊逼，期架得到更大的利益；而如果在沒冇摸清底線的情 況下貿(mào)然拒絕又可能會給對方留卜沒有誠意合作的卬象，可能會造成談判破裂。 所以在采取讓步策略是要根據(jù)對手的具體情況采取不同的應(yīng)對方針和策略。2、讓步的隨意性導(dǎo)致時機把握

4、不準確。在商務(wù)談判中，談判者的好惡、習(xí) 慣和性格等都會影響到談判成果，而談判者的隨意性往往會導(dǎo)致讓步價值缺失、 讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判 失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為z。二、一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快。當(dāng)商務(wù)談判進行到一定階段，己方不得不讓步時，可以適量的進行讓步，但 也要讓對方知道己方的讓步也是很困難的，所以不能輕易的答應(yīng)對方的要求或者 是不能一次性全部答應(yīng)對方的要求，可以在吋間允許的情況下適當(dāng)拖拖。即一次 讓步的幅度不能過大，讓步節(jié)奏也不能過快。三、清晰明確原則在商務(wù)談判中談判者在采取讓步策略是往往容易犯這樣的錯

5、誤：一是讓步的 標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有再關(guān) 鍵問題上讓步，而是含糊其辭，顯得誠意不足。二是退讓方式、內(nèi)容不清晰，在 談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方 式、內(nèi)容必須準確、有力度，對方能準確感受到你做成的讓步，從而激發(fā)對方的 反應(yīng)。所以清晰原則就是讓步的標準、讓步的對象、讓步的理曲、讓步的具體內(nèi) 容及實施細節(jié)應(yīng)當(dāng)準確明了，以避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和孑盾。在商務(wù)談判屮，堅持讓步策略中的清晰原則，首先，讓步的態(tài)度要堅決果斷, 讓對方認為你有大家風(fēng)度。讓步的目標明確，一步讓到位，不拖泥帶水，當(dāng)對方 再次要求是要態(tài)度強硬

6、，寸步不讓，是對手感到最后吋刻到了，立即和局。第二, 要分析判斷對手的實力和耐心，準確做出讓步幅度。如果談判對手缺乏實力和耐 心，可以采取“一步到位法”，有力果斷的征服對手。如杲談判對手比較有實力 和耐心，則需要釆用“分步到位法”，這時，談判者要態(tài)度謹慎，采取“穩(wěn)”策 略。四、要注意使己方的讓步同步于對方的讓步在商務(wù)談判過程中，往往會岀現(xiàn)這樣的情況：談判已經(jīng)舉步維艱，如果己方 再不做出讓步就有可能讓談判破裂，這時應(yīng)該是己方做出讓步的一個時機。但是 卻不能讓己方成為唯一讓步的一方，根據(jù)“此消彼長”的原則，對方也要做出一 定的讓步，使己方得到相應(yīng)的補償。即在這一方面雖然己方給了對方優(yōu)惠，但在 另一

7、方面必須更多的，至少是均等的獲得補償冋報。當(dāng)然，在談判屮，如果發(fā)覺 此問題己方讓步可以換取雙方更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫的給其讓步，以保持 全盤的優(yōu)勢。要做到這一點，須把握三個方面：一是守住己方的主耍利益。即在 關(guān)鍵問題上要力爭使對方讓步，而己方則要牢牢抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)不放。實踐證明， 在關(guān)鍵問題上首先做出讓步的一方，往往是談判終局的失敗者。二是放弄一些小 的利益保住最大利益。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，只有己方做出必要的讓步，才有可能 使談判峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。但是，讓步只能是在己方利益的次要方面做出一定 幅度的讓步，而不是讓出己方利益的主要方面，并能以此為條件迫使對方在己方 利益的主要方而做出讓步。三是

8、縱觀全局。在進行談判的整個過程屮，談判者要 時時總攬全局，避免顧此失彼。在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。 但是，讓步不是輕率的行為，必須慎重處理。成功的讓步策略可以以局部小利 益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在冇時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。讓步按照不同的標準劃分可以分為不同的類型。一、按照讓步的姿態(tài)分類1、積極讓步。積極讓步是以某些談判條款上的妥協(xié)來換取主要或基本方面 的利益的讓步。當(dāng)談判對手具有談判實力的優(yōu)勢吋，己方可以積極讓步以求得談 判更順利的進行；或是當(dāng)己方收集掌握了充分的資料，并擁冇談判相關(guān)的比較準 確的數(shù)據(jù)時，己方可以適當(dāng)?shù)姆e極讓步，而不會影響到己方的根本利益；還

9、有己 方通過事先安排，制定合理科學(xué)的讓步計劃和幅度時可以積極的讓步，只要是在 制定的范圍之內(nèi)。2、消極讓步。指談判雙方屮的一方單純地退讓部分利益以求打破僵局、達 成交易的讓步。一般情況下，談判者輕易不會用這種讓步策略的，只冇當(dāng)談判的 一方有求于人；或一方急于達成交易；或是一方報價的水分、虛頭被揭開；或是 在談判博弈中明顯處于劣勢時，才采用消極讓步。二、按照讓步的實質(zhì)分類1、實質(zhì)讓步。即在利益上的真正讓步，旨在以己方的讓步換取對方的合作 與讓步。這種一般發(fā)生在己方比對手更急于達成交易，且實力小于對方的吋候。 在適當(dāng)?shù)臅r機里做出實質(zhì)的讓步，促成交易后也許可以得到更多的利益，這種情 況下是有很多人愿

10、意放棄一些利益的。2、虛置讓步。即讓步只是一種形式，沒有任何實質(zhì)內(nèi)容。虛置讓步并不是 真正的讓步。此方式一般是兩個談判者實力相當(dāng)時使用的，雙方誰也不肯先讓步, 所以用此種方式分散對手的注意力而拖延時間，也是對抗談判對手、讓步壓力的 一種較好方式。3、彖征讓步。象征讓步是指在雙方僵持不下時，一方做出讓步，但除降低 利益的要求，還要有非利益要求的補償，即以同等價值的替代方案換取對方立場 的松動，使對方心理上得到滿足，從而達成貿(mào)易的成交。參考文獻：1李建康.跟我學(xué)談判m） 北京:中國言實出版社，2004. patriekforsyth 談判高手（m.上海:上海交通大學(xué)出版社，2004.3彼得斯塔克,簡弗拉赫蒂.你也能成為談判高手（m）.杭州:浙江人民出版社,2005.4