吉盛聯(lián)行營銷部規(guī)章制度青島空

1、營銷部規(guī)章制度2011年8月青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀有限公司目錄第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責 . 3一、人員組織架構(gòu) . 3二、主要崗位職責： . 3三、薪金體系. 6第二部分管理制度 7一、工作守則. 7二、考勤制度. 7三、儀容著裝規(guī)范 . 8四、業(yè)務規(guī)范. 9五、審查制度. 10六、項目例會管理制度 . 11第三部分業(yè)績分配制度 12一、業(yè)績判定 . 12二、業(yè)績分配 . 12三、客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法 . 14四、搶客戶確認及處罰原則 . 14第四部分簽約監(jiān)審制度 15一、認購書監(jiān)審制度 . 15二、合同監(jiān)審制度 . 15第五部分員工培訓 16一、培訓內(nèi)容 . 16二、培訓考核

2、 . 16第六部分業(yè)務流程 17一、來電流程管理 . 17二、來訪流程管理 . 18三、客戶接待程序 . 19四、成交、簽約流程管理 . 20五、銷控管理 . 21六、簽署認購書要求 . 21七、定金、發(fā)票 . 21八、辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) . 21九、合同管理 . 21十、 客戶資源管理 . 22第七部分 客戶特殊申請審批流程管理. 22第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關系到企業(yè)成本的回籠、 利潤的實現(xiàn)以及前期所作的各項努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點。一、 人員組織架構(gòu)銷售主管置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問項目

3、經(jīng)理銷售主管置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問營銷總監(jiān) 銷售助理項目策劃二、 主要崗位職責：1. 營銷總監(jiān)：1）負責在總經(jīng)理指導下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)與其他部門的工作關系。2）負責根據(jù)公司下達的定員編制和部門職責范圍，組織制定和修訂本部門的組織架構(gòu)、 工作流程、定崗、定編、員工的崗位職責、相關的規(guī)章制度和崗位作業(yè)指導書， 做到責任分明，辦事有據(jù)，提高工作效率。3）負責本部門新聘員工的招聘、面試和試用期的考核工作，并公正、客觀地提出轉(zhuǎn)正建議。 負責本部門員工辭職報告的審核及上報工作。4）負責本部門員工業(yè)務培訓的組織安排工作。5）負責按照公司制定的考核方案和規(guī)章制度， 對本部門員工進行日常業(yè)

4、務考核， 根據(jù)員工的實際表現(xiàn)，提出晉升、獎罰等相關建議。6）負責本部門核定費用的控制， 做好費用開支的審核， 用車的審批， 杜絕不合理費用的發(fā)生。7）負責本部門的辦公用具、家私和設備的日常維護和使用管理工作， 并根據(jù)需要對購置、領用或報廢處理的報告進行審核。8）負責組織編制和修改以下各項報告、方案和規(guī)定：1 、公司房地產(chǎn)開發(fā)項目的市場調(diào)研報告；2、公司擬投資房地產(chǎn)項目的可行性報告；3、公司房地產(chǎn)開發(fā)項目的項目市場定位方案和營銷策劃方案；4 、公司房地產(chǎn)項目的銷售定價方案、付款方式及優(yōu)惠的規(guī)定；5 、公司出租物業(yè)的租金定價方案及優(yōu)惠的規(guī)定；6 、公司售樓員的提成方案；7 、公司房地產(chǎn)項目的促銷活

5、動、封頂儀式、入伙慶典活動的策劃方案；8 、公司房地產(chǎn)項目營銷費用（含媒體廣告發(fā)布）預算及調(diào)整補充方案。9) 根據(jù)公司房地產(chǎn)項目開發(fā)計劃，及時督導辦理下列有關手續(xù)：1、房地產(chǎn)初始登記手續(xù)； 2 、 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移(二、三級市場)登記手續(xù)；3 、商品房房產(chǎn)證的申辦手續(xù)； 4 、 商品房退購備案登記手續(xù)；5 、慶典活動露天環(huán)境布置等有關城管部門的申辦手續(xù)。10) 負責提出公司擬開發(fā)房地產(chǎn)項目的規(guī)劃設計思路， 參與公司房地產(chǎn)項目的總體與單體設計。11) 負責房地產(chǎn)項目租售方案的跟進、調(diào)整和實施，確保租售計劃的完成。12) 負責房地產(chǎn)項目促銷活動的組織實施，適時做好媒體廣告宣傳， 嚴格控制營銷費用的開支，

6、并在事后督導完成總結(jié)報告。13) 負責對廣告公司、禮儀公司等外協(xié)單位的業(yè)績和策劃水平的調(diào)查評估， 提出比選報告，做好與公司選定的外協(xié)單位之間的溝通和聯(lián)系工作， 參與廣告策劃、廣告創(chuàng)意的審定和廣告的設計制作工作。根據(jù)營銷需要， 適時開展廣告發(fā)布，并負責廣告效果的測評工作。14) 負責售樓書和各種宣傳資料的委托設計、校對審核、印制發(fā)放工作。15) 負責組織實施公司房地產(chǎn)項目開盤的各項準備工作，包括：1 、編制銷售手冊； 2 、現(xiàn)場售樓員的招聘、培訓及考核上崗；3、售樓模型的設計制作； 4 、售樓現(xiàn)場和樓盤環(huán)境的設計和布置 .2. 項目經(jīng)理：1) 負責案場日常監(jiān)督管理，下達銷售任務2) 組織市場調(diào)研

7、，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并 根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略3) 負責持續(xù)的培訓工作4) 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行5) 負責業(yè)務執(zhí)行的督導6) 與公司各部門或合作部門做好協(xié)調(diào)工作7) 解決案場的突發(fā)事件8) 關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對銷售人員工作表現(xiàn)做獎懲措施10) 按公司要求完成相關報表。3. 銷售助理：1) 負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。2) 負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答 復領導對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。3) 負責收集、 整理、歸納市場

8、行情、 價格，以及新產(chǎn)品、 替代品、 客源等信息資料， 提出分析報告，為部門業(yè)務人員、領導決策提供參考。4) 協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作； 在銷售人員缺席時， 及時轉(zhuǎn) 告客戶信息，妥善處理。5) 負責客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關部門妥善處理。6) 做好部內(nèi)內(nèi)務、各種部內(nèi)會議的記錄等工作。7) 逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營銷資料， 妥善保管電腦資料， 不泄露銷售秘密。8) 完成領導臨時交辦的其他任務。4. 銷售主管：1) 完成銷售部經(jīng)理下達的銷售任務及其他工作任務2) 對置業(yè)顧問日常工作進行監(jiān)督，嚴格執(zhí)行各項管理制度3) 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍

9、內(nèi)幫助置業(yè)顧問處 理業(yè)務問題4) 配合銷售部經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有計劃的順利去化5) 定期安排銷售代表進行市調(diào)，匯總提供有利的市場信息6) 編制月度案場人員排班表，并報銷售部經(jīng)理備案7) 每日例會的組織與召開8) 協(xié)助銷售部經(jīng)理對客戶投訴的接待和處理9) 督促銷售人員催繳房屋余款10) 對案場人員的違規(guī)違紀情況做出記錄和處罰意見，上報銷售部經(jīng)理。5. 置業(yè)顧問：1) 熟知項目情況及周邊市場狀況，做到靈活運用、對答如流并隨時反饋市場信息；2) 按照銷售布署的工作方針，負責客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、直至 與客戶簽定認購協(xié)議、購房合同；3) 嚴格按照輪班制度接待來電、來訪客戶；4

10、) 負責對本人接待的來電來訪客戶、成交客戶進行歸類統(tǒng)計、填報及分析，并及 時上報銷售部經(jīng)理；5) 負責自已客戶及指派客戶的聯(lián)絡、溝通、跟蹤及催款工作，完成銷售任務；6) 負責開發(fā)新客戶，協(xié)助建立完整的客戶資料；7) 負責貸款客戶，并協(xié)助客戶辦理貸款的各種事宜；8) 負責通知客戶各項代辦事宜的進程及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務通知 該客戶；9) 作為公司直接對外的形象代表，負責對外展示公司形象，外界信息收集及反饋；10) 對客戶的服務要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務，不得與 客戶發(fā)生爭吵；11) 熟記自身項目的各項數(shù)據(jù)，并牢記銷售說辭，不得給客戶銷售說辭以外的任何 相關承諾。

11、12) 定期進行周邊市場市調(diào)工作，熟悉并了解市場的最新信息13) 主動學習房地產(chǎn)等相關知識，努力提升自身綜合素質(zhì)。14) 案場之內(nèi)，明確上下級制度，服從命令，聽從指揮。15) 認真完成上級領導交予的其它工作。職位崗位基本工資傭金（業(yè)績X系數(shù)）備注營銷總監(jiān)根據(jù)公司和項目總業(yè)績提成項目經(jīng)理根據(jù)項目總業(yè)績提成，可根據(jù) 實際情況分配給案場主管銷售助理根據(jù)總業(yè)績提成項目策劃根據(jù)總業(yè)績提成銷售主管個人業(yè)績，根據(jù)實際情況略會 調(diào)整置業(yè)顧問個人業(yè)績實習置業(yè)顧問個人業(yè)績設計、辦證、財務、司機、 保安等直接服務于銷售工 作的人員總業(yè)績 根據(jù)考核情況 分配銷售部門銷售部機動使用合計100%勺，工資滿額發(fā)放。三、薪金

12、體系（一）各崗位薪金構(gòu)成及標準傭金總平均為回款額的1.6 %。具體分解如下:薪金標準一覽表注：崗位基本工資每月根據(jù)出勤考核情況進行發(fā)放，出勤率為（二）傭金計提方法 按照實際完成情況執(zhí)行（三）傭金發(fā)放制度1、傭金按銷售回款額提取，銷售回款額是指全款到帳金額。2、享受特殊折扣（正常銷售折扣以外）的銷售回款，3、團購如成交價與明折明扣一致（未享受特殊優(yōu)惠） 惠1個點，系數(shù)減少0.2，依此類推，但最小系數(shù)為4、房款抵頂工程款、廣告費的，不計提成。5、退房銷售提成不予計算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，傭金按系數(shù)為0.1。50%計算。1 ;如享受特殊優(yōu)惠，每優(yōu)則從下次提成中扣除。6、銷售人員中途經(jīng)批準離開公司，

13、辦好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司可按 規(guī)定發(fā)放銷售（走時已經(jīng)到帳的銷售額）提成；銷售人員中途不辭而別或未經(jīng)批準離職的， 不發(fā)放提成。7、 傭金按月隨工資一起發(fā)放，月份發(fā)傭金的80%，余20殊底一次性發(fā)放，中途離開公 司的不補發(fā)此項余傭金，集團公司之間調(diào)動的除外。8、每月初銷售部經(jīng)理將上月銷售部人員考勤及工資實發(fā)情況上報公司。（四）傭金發(fā)放流程銷售主管上報簽字 銷售助理制表 銷售部總監(jiān)及經(jīng)理簽字 財務中心核實簽 字 分管銷售的副總簽字 總經(jīng)理簽字 財務中心發(fā)放五）末位淘汰 連續(xù)兩個月銷售回款額排名末位的置業(yè)顧問，公司將予以警告或予以淘汰除名處理。第二部分 管理制度銷售是直接面向市場與客

14、戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng) 一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理制度。一、 工作守則1. 微笑服務：銷售人員的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售代表應任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度， “以客為尊” ， 經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2. 守時：守時應是一個銷售人員所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。3. 紀律：銷售人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。4. 保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶

15、資料，不得直 接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷 售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。5. 著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽、胸卡。二、 考勤制度1. 上班實行指紋打卡簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。嚴禁代簽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理。工作時間：在青島總公司上班打卡時間為早8:30 ，晚間視情況而定。（根據(jù)項目情況具體排班） 。2. 休息安排：銷售主管經(jīng)銷售部經(jīng)理批準根據(jù)項目實際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休息。一旦確定，必須嚴格按照值班安排表執(zhí)行，如有變化， 須提前通知，在安排好替班后方可輪休。原則

16、上周六周日不安排輪休。3. 節(jié)假日及廣告日：視項目具體情況調(diào)整上下班時間及休息安排。4. 每日實行值日、值班制。5. 請假手續(xù)1）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售部經(jīng)理審批；2) 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售部經(jīng)理審批，事假不足半 天者按半天計；3) 調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天申請銷售主管，非特殊情況，銷售人員不能當天 打電話告知調(diào)休；4) 凡外出人員，在外出之前須填寫外出登記表 ，并由銷售部經(jīng)理簽字確認方可 外出(若經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由主管代簽) ，返回時，須注明返回時間，否則按礦 工處理。6. 備案1) 銷售部經(jīng)理每月提前一周把下個月排班表發(fā)回公司備案， 公司

17、主管部門會按售樓 處的排班表不定期地在上下班時間進行抽查；2) 銷售部經(jīng)理于每月首個工作日將上月考勤統(tǒng)計， 銷售人員實發(fā)工資標準 (罰款未 交的月底加倍扣罰等情況說明)送回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。三、儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，女士須化 淡妝，餐后要及時補妝。1. 頭發(fā)： 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)， 要求精心的梳洗和護理， 不能留比較新潮 或者前衛(wèi)的發(fā)型。 男士頭發(fā)長度前不能遮額， 兩側(cè)不能過耳， 后不能蓋衣領； 女士過 肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳；2. 耳朵： 耳朵內(nèi)外須干凈。 男性不能佩戴任何耳環(huán)、 耳飾

18、。 女性的耳環(huán)與耳飾不能過于 夸張，應該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風格；3. 眼睛： 眼睛應該干凈， 不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。 女性的眼睛化妝 不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈；4. 鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔；5. 嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應該清洗干凈，口中不 留異味；6. 胡子：男士不能留胡須，胡子要刮干凈。不可留大鬢角；7. 手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過 1mm 女性不超過2mm雙手保持清潔。女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色；8. 襯衫領帶： 襯衫最好能每天更換， 注意袖口和領口是否有污垢或破損；

19、領帶顏色不宜 太鮮艷，圖案不宜太夸張。領帶的打法要嚴謹，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9. 西裝：女士衣服紐扣必須全部扣??；西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑皮帶；上衣口袋不要插筆， 與兩側(cè)口袋一樣不要放東西， 以免衣服鼓起不平整。 衣服要熨燙 平整，不得有破損和污垢；男士須著正式西裝，以深藍為宜，不得穿休閑裝；10. 鞋襪：一律黑色皮鞋，男士配深色襪子，女士配肉色絲襪，穿裙子時要求穿連褲襪， 并須保持襪子的完整， 能看到破洞抽絲的襪子不能穿。 鞋子粘上泥土要及時清理， 保 持皮鞋的干凈光亮。女士須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。四、業(yè)務規(guī)范1. 所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度

20、， 服從現(xiàn)場統(tǒng)一管理， 項目組各 級人員應在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理， 私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2. 工作期間， 隨時保持各自崗位及洽談桌整齊和整潔， 與工作無關的雜物、 水杯、 書刊 等一律不得置于銷控柜臺上， 每位置業(yè)顧問在客戶離開后應立刻清理洽談桌面并將椅 子恢復原位，保持銷售大廳整潔；3. 上班期間，銷售人員要保持良好坐姿，隨時留意門口客戶到訪情況。嚴禁伏桌休息、 大聲喧嘩吵鬧、嬉戲，不得在工作期間吃零食、抽煙、喝酒、閑聊、玩手機游戲、看 無關書刊及不文明言談舉止等所有影響工作和有損售樓處形象的行為發(fā)生。4. 銷售人員

21、應保管好各自資料、 物品； 下班前， 自覺清理前臺及自己的辦公桌， 將所有 文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品；5. 所有工作人員應有成本控制意識， 不得隨意浪費任何宣傳資料和物品， 不得有損害公 司和合做部門利益的行為發(fā)生；6. 銷售人員嚴禁將售樓處電話做非工作用途， 或長時間占用電話， 不得打聲訊電話， 以 上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 嚴肅處理。 若給客戶、 公司造成損失或麻煩， 影響公司利益和形象， 將予以開除；7. 銷售人員之間應團結(jié)協(xié)作， 密切配合， 發(fā)揚團隊精神， 共同維護公平競爭原則， 對蓄 意制造任何形式的惡性競爭、 惹事生非、 拉幫結(jié)派、 詆毀誹謗等破壞業(yè)務工作的不正 當行為應堅決杜

22、絕；8. 銷售人員業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行， 凡有疑問應向銷售部 經(jīng)理或銷售主管請示， 嚴禁向客戶承諾有關不祥、 不實事宜， 或有影響業(yè)務正常進行 的言行；9. 銷售人員應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力， 不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知 識及銷售技巧， 有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力， 通過業(yè)務情況、 客戶資料 的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；10. 房源銷控統(tǒng)一由銷售部經(jīng)理管理， 出現(xiàn)差錯， 責任由銷售部經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務員 承擔。 落定前必須認真核對確認， 以免發(fā)生一房兩賣。 嚴禁對客戶私自轉(zhuǎn)讓房號， 如 有特殊情況應及時通知銷售部經(jīng)理， 銷售人員不得

23、蓄意參與任何形式的 “炒樓” 或私 下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號；11. 銷售人員嚴禁超越自己的權(quán)限與客戶談價格， 不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件， 更不 得以任何形式暗示客戶向公司領導或政府主管部門等尋找優(yōu)惠關系， 除財務外， 所有 業(yè)務人員不得經(jīng)手客戶的各類現(xiàn)金錢款；12. 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料 （包括認購書、 各類銷售報表、 相關協(xié)議 合同書等文件） ，除公司領導、銷售部經(jīng)理、銷售主管外，其他銷售人員不可隨意翻 看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況；13. 銷售人員應及時做好客戶登記、 成交登記和值班工作記錄， 對自己的客戶資料

24、做好保 密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。14. 以上情況如有違反， 銷售部經(jīng)理有權(quán)據(jù)情節(jié)輕重做出批評警告、 罰款或開除處理。 并 視情況上報公司領導。五、審查制度1考勤制度審查1) 上下班請人代簽考勤，則代簽及被簽者各扣罰20元；忘簽者每次扣 10 元；2) 員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款 20 元；3) 員工因私事外出未上報或虛報者，扣 20 元；4) 按規(guī)定時間員工遲到 10 分鐘以內(nèi)(含 10 分鐘)，扣 10 元； 11-30 分鐘，扣 30 元；30 分鐘以上，視為曠工半天；5) 員工每月累計遲到三次以上(不含三次) ，當月所有遲到加倍處罰；6)

25、早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程 序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資額。7) 每月遲到四次或曠工兩次以上，員工做自動離職。2儀容著裝要求審查1) 未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標準，當 日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并處以行為過失單。2) 未按照著裝要求著裝，每次扣 20 元罰款，并處以行為過失單，當日不得上崗接 待客戶；著裝要求未達到標準， 繼續(xù)停接；3業(yè)務規(guī)范審查1) 在公共場合頂撞上級，或無理取鬧無事生非者，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 100 元；2) 與公司其他部門或客戶、外界發(fā)表不

26、利于案場言辭或公司聲譽的，根據(jù)情節(jié)嚴 重性每次扣款 100 元；3) 銷售人員發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關活動的、員工之 間制造矛盾，發(fā)生沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性處以 50 元罰款；4) 不服從上級管理和工作安排，對本職工作消極怠工、拖延不做，或弄虛作假、 陽奉陰違者，第一次扣罰 50-100 元，以后累加。超過三次予以辭退；5) 無故占用案場電話 3 分鐘以上者，處警告并罰款 10 元。情節(jié)嚴重勸退；6) 未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 100-500 元或開除；7) 擅自收取客戶回扣，負面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款100-500 元或開除；8) 與

27、客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款100-500 元或開除；9) 對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 200-1000 元或開除。4案場管理制度由銷售部經(jīng)理負責審查執(zhí)行，營銷總監(jiān)負責監(jiān)督。其他未盡事宜可根據(jù)實際情況由銷售部經(jīng)理做審查處理，并上報銷總監(jiān)及公司CEO。六、項目例會管理制度1晚會一般在下班前半個小時左右(視具體情況安排) ，由銷售經(jīng)理及主管主持，售樓處全 體銷售人員參加。會議主題：1) 檢查儀容儀表、出勤情況；2) 銷售主管(或銷售部經(jīng)理)簡單總結(jié)當天的工作情況、工作重點；存在問題及 解決方法；3) 公布當天的銷售情況：售出單元、預留單元、轉(zhuǎn)換單元

28、、未補定單元、補齊定 單元、擬定可重新發(fā)售單元；4) 第二天推廣部署及需注意的事項；5) 銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管(或銷售部經(jīng)理)總結(jié)分析， 予以幫助解決。2周會每周五下午 4 點(視項目具體情況安排) ，由銷售部經(jīng)理主持， 售樓處全體人員參加。 會議主題：1) 總結(jié)每周工作，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意 見并提出合理化建議；2) 討論每周議題，進行市場分析，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、競 爭對手、政策法規(guī)等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合 理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務。 同時也為組員

29、之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；3) 下達部門工作要求、指令，并貫徹執(zhí)行；4) 相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。3月例會 (視項目具體情況安而定)時間：(待定)，由營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理主持，售樓處全體人員參加。 會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃1) 項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；2) 市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3) 競爭項目銷售動態(tài)分析；4) 總結(jié)月度工作；5) 布置下月度工作；6) 分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。4例會要求1) 銷售現(xiàn)場每天例會，由銷售主管組織，對例會中任何置業(yè)顧問提出的應由公司 解決的問題，應在 1 天之內(nèi)給予解決方案或答復。例會中每個人

30、總結(jié)本日工作 及情況，對客戶提出的問題及時交換匯總意見，便于對外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的 問題盡早解決。2）銷售中心的例會需參加的員工，在沒有特殊情況下，必須參加。3）每次例會參加人員需做會議紀要。第三部分 業(yè)績分配制度一、業(yè)績判定1. 為樹立團結(jié)互助的團體精神， 有關業(yè)務交叉由銷售人員自行解決， 協(xié)商不成， 由銷售 部經(jīng)理分配處理；2. 家庭購房時， 夫婦、父母、 子女等直系親屬視為同一客戶， 其他親戚不作同一客戶處 理（視情況而定） ；3. 熟客介紹新客戶， 以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓 名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；4. 如遇兩個或以上客戶對同

31、一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。二、業(yè)績分配銷售人員在成交過程中，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全款付清為止， 期間需配合相關部門同事共同解決客戶在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員 如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況， 傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。1、置業(yè)顧問以規(guī)定的順序依次接待客戶，如遇輪休或不在等，則輪空，依次往后順延。（接聽來電客戶順序同上） 。如遇已成交老客戶在場，原則上均不得接待新客戶，如輪到 該銷售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問接待完客戶后第一時間補接一組客戶。如現(xiàn)場人較 多，所有置業(yè)

32、顧問都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該置業(yè)顧問可根據(jù)老客 戶實際情況選擇接待或不接待新客戶。2、如遇某個置業(yè)顧問的已成交老客戶到場，該置業(yè)顧問正好在接待新客戶，其他置業(yè)顧 問則應該義務協(xié)助接待其老客戶。如置業(yè)顧問老客戶到場，該置業(yè)顧問休息，則由其他 置業(yè)顧問義務接待， （按接待順序由最后一個置業(yè)顧問接待） ，如該老客戶帶朋友一起看 房，如果點名要原置業(yè)顧問接待，則朋友算原置業(yè)顧問客戶，若已經(jīng)忘記原置業(yè)顧問姓 名，則該朋友應登記到義務接待的置業(yè)顧問名下。3、在確不知情的情況下，某個客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購 買同一單位，被不同置業(yè)顧問接待，并做了登記，若交大定金后

33、發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分； 若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作 義務接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所 有。如果經(jīng)查明存在惡意隱瞞的情況，則所有提成和業(yè)績?nèi)繗w第一接待所有。若客戶 成交后其家人再做咨詢的無論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實，均算作義務接待，不得 再做追訪。4、表明身份的推銷（如聯(lián)系廣告、找工程、市調(diào)等）不算接待客戶，此類客戶應轉(zhuǎn)交銷 售經(jīng)理接待，否則視為接待一次。5、已買過項目的客戶均不算接待。6、施工商、廣告公司等公司帶來的客戶按順序接待。7、客戶不進售樓處，只取材料（不帶名片的資料），則不算

34、接待。如客戶進售樓處，則由銷售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問將客戶堵在門外 的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。8、如因客戶太多，分不清輪客戶的順序，則重新按輪客戶順序來接待客戶。9、現(xiàn)場如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話的現(xiàn)象，如果登記客戶電話、 客戶未走，置業(yè)顧問不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧 問接待成單后算其他置業(yè)顧問名下。10、如有多個客戶要買同一房號，由銷售經(jīng)理按照“先下定為準”原則做銷控，額外交 代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問發(fā)生爭執(zhí)。11、如老客戶又到售樓現(xiàn)場，沒有置業(yè)顧問認識或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問曾經(jīng)接待 或曾經(jīng)電

35、話咨詢過哪位置業(yè)顧問，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問中途認出或追訪時 查出該客戶曾經(jīng)來訪或來電， 則以來訪客戶追訪期限 1 個月為準， 來電客戶以追訪期限 7 天為準。超出追訪期限，則視為新客戶，在追訪期內(nèi)，則視為老客戶，由原置業(yè)顧問接 待。若是來訪登記客戶，在交大定金后認出，則提成二人平分；在交小訂后認出則第一 接待提成占 60%，第二接待占 40%；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務接待，由第一接待 繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。若是來電客戶，在交大定金后認出，則第一接待提成占20%，第二接待占 80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在交小

36、訂后認出，則提成二人 平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在未交任何定金時 發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的 業(yè)績均歸第一接待所有。如果經(jīng)查明任何一方存在惡意隱瞞的情況，則所有提成沒收充作項目組公積金。情 節(jié)嚴重者按照公司相關制度進行處罰。所有追訪記錄以業(yè)務日報為準。12、置業(yè)顧問如暫時不接待客戶，下一個輪到的置業(yè)顧問應做好準備，保證客戶到訪時 能立即主動地接待客戶。13、客戶到現(xiàn)場售樓處后，輪到的置業(yè)顧問立即從接待臺走出，與客戶打招呼，在合適 的時機詢問客戶姓名和是否第一次到訪。14、客帶客原則： “客帶客”是特指新客戶是由

37、老客戶親自帶上門或通知售樓部人員，且 本人在客戶來之前已做記錄的情況下。新客戶僅僅是“聽”過某個老客戶講起樓盤或客 戶談起認識某個老客戶，不能算為“客帶客” 。若發(fā)生客帶客的情況，談客者應為談老客戶的顧問，客帶客不算接待名額。老客戶 帶新客戶上門時，若原見客顧問不在現(xiàn)場，由末位接待義務接待。15 約客原則：由本人發(fā)出的宣傳單或?qū)黼娮稍冞M一步跟蹤后，客戶受邀上門，以來訪 登記為準，記入接待名額，仍可按原順序接待。16 被約客戶由約客者見。客戶初次上門時，由于未能準確了解情況或約客者不在時，則 按由末位接待義務接待。 如果當天成單 （以大定為準） ，則業(yè)績歸約客者， 提成二人平分。17 老客戶界

38、定時間定為 30 天,接電客戶 7 天。來訪來電客戶必須三日內(nèi)進行回訪，并有 回訪記錄。如在規(guī)定日期內(nèi)未再聯(lián)絡追蹤該客的，則視為原見客顧問已自動放棄該客戶， 并按新客戶處理。18、為了保證客戶資料的真實性以及明確個人崗位職責，除銷售主管外，其他置業(yè)顧問 不準私自使用保存客戶資料的電腦。三、客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法1. 售樓員接待來訪客戶，必須認真填寫客戶來訪登記表 ，以作為今后結(jié)算傭金的依 據(jù)。登記有效期為一個月。2. 每日的 客戶來訪登記表 須及時輸入電腦， 由銷售部經(jīng)理審核確認有效， 并將定期 整理保存，所錄資料不得涂改或銷毀。3. 客戶登記有沖突時，以先登記者為準。4. 老客戶介紹

39、新客戶A. 如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員 A 說，要介紹新客戶來，并且 A 售 樓員事先聲明自已的客戶會來，而且約好時間，當時客戶來甲不在，排班在最 后的售樓員 B 有義務接待，之后可接待下一個客戶。B. 若老客戶直接帶新客戶來，并事先聲明找 A 售樓員，由 A 售樓員接待，如果 A 不在 B 售樓員有義務接待，之后可接待下一個客戶。排班在最后的售樓員義務 接待。C. 如果老客戶沒來，也沒打電話給 A 說要介紹新客戶來，但事實老客戶介紹新客 戶自己前來售樓處，若由 B 接待，則為 B 的客戶，如有成交，傭金算給 B。5. 成交后發(fā)生更名、 換房等銷售變更的， 不變更經(jīng)辦售樓員， 成交

40、業(yè)績和傭金仍歸原售 樓員所有。6. 對于以上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的， 由銷售部經(jīng)理根據(jù)爭議雙方過錯 大小和對成交貢獻的大小提出書面意見，報銷售副總審批。四、搶客戶確認及處罰原則1. 如客戶來訪時說找某某業(yè)務員，但接待人員推絕不給找，而自行接待，視為搶客戶。2. 不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務員，視為搶客戶。3. 進門的客戶， 接待員沒有問： “是否與我們聯(lián)系過” ，但在接待過程中， 得知是來找其 他業(yè)務員，或已預約的客戶而不還給當事人，視為搶客戶。4. 善自聯(lián)系其他業(yè)務人員的客戶，視為搶客戶。5. 一次性進來一大批客戶， 而銷售人員未進行詢問， 在交談過程中已發(fā)現(xiàn)客

41、戶并非是一 伙的，一人自行接待多組客戶，而不把客戶讓下一位業(yè)務員接待的，視為搶客戶。6. 違反以上原則，處罰停接客戶 7 天，情節(jié)嚴重者將予以辭退。第四部分 簽約監(jiān)審制度為了規(guī)范和保證合約簽定過程中的嚴肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕 因為合約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。一、 認購書監(jiān)審制度1監(jiān)審內(nèi)容1) 房號是否書寫正確；2) 成交單價是否書寫正確；3) 銷售房屋面積是否書寫正確；4) 房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；5) 首付款，剩余款是否計算、書寫正確；6) 其他約定是否恰當合理。2監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程：認購書填寫完成，業(yè)務員

42、自查，報現(xiàn)場合同管理人員審查，確認無誤后 蓋章，一份交客戶，一份交合同管理人員保存。監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售部經(jīng)理3責任1) 合同管理人員初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務員必須重新填寫認購書；2) 復查后，若再次檢查出錯誤，給予業(yè)務員50 元 / 次罰款處罰。二、 合同監(jiān)審制度1正本合同(商品房買賣合同 )監(jiān)審內(nèi)容1) 房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性” ，房號填寫按照認購書房填 寫的房號；2) 合同單價是否書寫正確，參照認購書填寫；3) 房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；4) 首付款，剩余款是否計算、書寫正確；5) 逾期交款違約金是否正確；6) 交房日期是否正確；7) 逾期交房違約金是否正確；

43、8) 逾期辦證違約金是否正確；9) 客戶聯(lián)系方式：最少兩個聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。2其他監(jiān)審內(nèi)容1) 補充協(xié)議是否正確簽訂；2) 補充條款中約定事項是否符合甲方要求；3) 甲乙雙方是否簽字蓋章；4) 合同份數(shù)是否正確。3監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程：所有合同填寫完成，業(yè)務員自查，報現(xiàn)場合同管理人員審查，確認無誤 后蓋章。一份交客戶，其余交合同管理人員。監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售部經(jīng)理4責任1) 合同管理人員初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務員改正；2) 現(xiàn)場銷售部經(jīng)理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業(yè)務員 50 元/ 次罰款處罰。第五部分 員工培訓、 培訓內(nèi)容1 新入職銷售人員崗位技能培訓綱要1)

44、 銷售人員必備素質(zhì)。房地產(chǎn)基礎知識，擁有良好的心態(tài)，成功銷售的必備素質(zhì)。2) 銷售人員禮儀3) 銷售前的準備工作。分析競爭對手，通曉自己的產(chǎn)品。4) 銷售業(yè)務流程?？蛻艚哟鞒膛c規(guī)范，電話接聽規(guī)范和技巧，客戶的管理和跟 蹤，客戶談判與合同簽訂。5) 銷售技能提升。應變技巧，議價和守價，逼定技巧。2 實務培訓1) 發(fā)展商實力背景介紹2) 市場情況及競爭對手分析3) 項目基本資料介紹和答客問4) 模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭5) 案場行政管理制度6) 案場銷售管理規(guī)范7) 項目營銷策略簡析8) 銀行按揭及相關財務知識9) 購房合同條款解釋及相關法律知識10) 物業(yè)管理相關知識11) 演練與考核12)

45、開盤流程介紹和演練、 培訓考核1 考核方式1) 現(xiàn)場實操考核2） 書面試卷考核2. 考核成績將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。第六部分業(yè)務流程>來電流程管理1. 來電接聽流程示意制定統(tǒng)一說辭項目位置、交通路線、均價、戶型、面積、物業(yè)費等!接聽培訓接電業(yè)務模擬，時間控制 3分鐘左右!接聽詢問客戶個人資料（姓名、聯(lián)系方式等），了解需求和得知途徑非意向客戶意向客戶禮貌告別誠邀現(xiàn)場看房、洽談I登記按要求填寫來電登記表2. 來電接聽基本要求電話接待服務的基本要領：禮貌、準確、高效。1）帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心 境；2）接聽電話時應清晰的報出公司名或在

46、售樓盤名稱，使用禮貌用語：如“您好， 佳隆花園”、或“早上好”等；切記以“喂”作開頭；3）原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如果超過三聲再接聽時， 要先說：“您好，佳隆花園，不好意思，讓您久等了”，然后禮貌的回答客戶的問題；4）對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時應注意在給客戶清晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看；5）在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應 在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；6）接到打錯的電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是佳 隆花園。

47、7）如果同時有2個電話需要接聽，通常是依先后次序來接聽電話，但根據(jù)實際情 況來應變是十分重要的，先應付較緊要的電話；8）如果來電找人而他不在，你應先說：“請稍等一下”，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；9）當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答；10）在通話結(jié)束時，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后 再掛電話；11）在來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話, 即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤;12）打電

48、話再次與客戶聯(lián)系時，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休 息，切勿在對方睡覺的時間打電話。二、來訪流程管理1. 來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓 掌握項目基本信息、業(yè)務模擬standbje迎客好銷售道具準備（銷售夾、名片、筆、等）客戶進門歡迎光臨、遞上名片介紹項目沙盤講解、樣板房講解、戶型解讀、工地帶看入座洽談了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算購房I費用促其下定利用銷售技巧制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談送客出門再次確認客戶聯(lián)系方式登記按要求填寫來訪登記表2. 來訪接待基本要求1）迎客：首先應在門口歡迎客人前來參觀（對在門外徘徊，

49、猶豫不決的客戶應主 動邀請其進入售樓部參觀），并遞上樓盤資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問 客人的尊稱。2）介紹項目（沙盤介紹）A、沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹介周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）園林規(guī)劃介紹在售樓座的概況介紹戶型、面積、價格概況介紹B、說明：將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出樓盤的特點。同時向客人介紹發(fā)展商的實力， 曾經(jīng)開發(fā)過的項目等，以增加客人對項目的信心。3. 入座洽談1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解 的

50、基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、目前的優(yōu)惠，以增 加客人的購買欲，力爭成交。2）當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客 戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。4. 渲染現(xiàn)場銷售氣氛與銷售部經(jīng)理或銷售主管和其他銷售人員進行密切配合，爭取客戶盡快落定。5. 做好客戶登記1）完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來 訪情況，方便日后跟進工作。2）客戶到訪登記之日起三七天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤 記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做 好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有

51、重要意義。6. 送客1）完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。2）回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。1、客戶接待程序1. 接待規(guī)定1）輪流接待。當值銷售人員都應清楚自己的接待順序，主動補位。2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。3）當值銷售人員在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過， 若客戶明確找某位銷售人員的，一經(jīng)確認應主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定銷售人員 接待，事后進行登記核查。當值銷售人員繼續(xù)補位，而該指定

52、接待銷售人員保 留其接待新客戶的資格。若指定的銷售人員不在，當值銷售人員視為協(xié)助接待， 保留新客戶接待資格。4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原銷售人員接待 的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。5）客戶到訪時，輪候銷售人員在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待; 若期間已由其他銷售人員接待中，除非客戶指定更換銷售人員接待，否則不得 自行要求更換，仍由當值銷售人員繼續(xù)接待。6）凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領導安排任 務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。7）若當值銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他

53、銷售人員協(xié)助接待。8）銷售人員非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換銷售 人員，成交業(yè)績歸屬后者。9）每位銷售人員都有責任、有義務在其他銷售人員需要的情況下，做好客戶的協(xié) 助接待工作，其接待新客戶機會保留。10）本規(guī)定作為第三部分的補充，不同之處以第三部分為準。四、成交、簽約流程管理1. 成交、簽約流程示意登記備案五、銷控管理1. 房屋出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單，在銷控表上做售出標志。2. 銷售統(tǒng)計：銷售部經(jīng)理及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”，并同每天的來訪來電統(tǒng)計每天上報。六、簽署認購書要求1. 客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦人員要為客戶詳細計算銀

54、行按揭費等相關收費。2. 簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。3. 認購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，由銷售部經(jīng)理上報公司銷售副總同意并由其簽名確認。4. 書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計算差錯。5. 銷售人員不得私自廢棄認購單，如需廢除的，經(jīng)辦銷售人員須在認購單上注明作廢原因，報請銷售部經(jīng)理同意并由其簽名確認后方可作廢。6. 經(jīng)辦銷售人員對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售部經(jīng)理審核簽字確認。7. 簽署完畢的認購單一律交由辦證人員負責保管。七、定金、發(fā)票1. 定金一律由財務

55、收取，開據(jù)收據(jù)。2. 交小額意向金的開給收據(jù)，原則上要求24小時內(nèi)補齊全部定金（具體根據(jù)項目情況而定）。3. 開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號、金額。4. 銷售人員不準收取任何款項，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責任。八、辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)1. 認購書簽訂后，銷售人員有責任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽訂購房合同， 并辦理相關購房手續(xù)。2. 主動要求客戶及時備齊按揭資料，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。九、合同管理1. 客戶檔案管理工作辦證人員負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動， 登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準備購房合同。2. 與客戶簽訂完購房合同后，銷售人員應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購單一并交由辦 證人員保管。3. 辦證人員必需使用活頁文件夾或文件袋