銷售部管理陳鴻坤

1、銷售管理為提升銷售業(yè)績，加強(qiáng)部門內(nèi)部管理，本著公正、公平、 對已對人、對上對下的原則，制定銷售流程、崗位職責(zé)、行 為規(guī)范、合同管理方案。其目的是為了提高工作效率、規(guī)范 工作流程，使每個人的才能得到充分的發(fā)揮。一， 銷售流程：1， 通過銷售會議，根據(jù)去年同期銷售數(shù)據(jù)，合理制定及分配區(qū)域銷售任務(wù)，分析到每 季度、每月、每周。2， 銷售人員必須明確銷售任務(wù)，不斷給自己施壓，按時完成、超額完成銷售任務(wù)。3， 銷售人員通過主動和客戶溝通，組織客戶進(jìn)貨下單工作，跟蹤配貨、發(fā)貨事宜，做 好當(dāng)天配貨及發(fā)貨情況記錄，制定統(tǒng)一跟蹤表格，直到客戶收到貨確認(rèn)貨品無誤為 止，不依靠系統(tǒng)，手工做好每位客戶往來帳目明細(xì)，4

2、， 通過每日早會，及時了解銷售改進(jìn)銷售目標(biāo)及方案。5， 定期安排周、月、季度銷售會議，通告當(dāng)月、當(dāng)季銷售情況及安排下期銷售工作任務(wù)。6， 對解決問題的方案進(jìn)行歸整，完善銷售政策及銷售管理制度。二， 銷售部崗位職責(zé)1、銷售主管職責(zé)（1）根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司銷售計劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。（2）定期對市場銷售環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行核查分析，及時調(diào)整銷售策略和計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成銷售目標(biāo)和銷售計劃。（3）根據(jù)市場及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。（4）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細(xì)分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)。（5）負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場營銷預(yù)算，

3、并根據(jù)市場和公司實(shí)際情況及時調(diào)整 和有效控制。（6）定期和不定期回訪重點(diǎn)客戶，及時了解和處理問題。（7）負(fù)責(zé)本部門工作時間管理、人員安排，管理、監(jiān)督本部門工作紀(jì)律。（8）負(fù)責(zé)本部門員工工作行為、形象規(guī)范管理。（9）制定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場狀況及時調(diào)整銷售策略及銷售計劃，策劃組織實(shí)施各 項(xiàng)銷售工作。（10）組織安排銷售動態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供 依據(jù)。（11）根據(jù)企業(yè)年度銷售計劃，制定詳細(xì)的營銷策略，并組織實(shí)施。（12）協(xié)調(diào)配合銷售代表與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核 合同條款。（13）組織每日、每周銷售例會，總結(jié)銷售情況。（14

4、）處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。（15）負(fù)責(zé)銷售工作的具體推進(jìn)，并監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行（16）負(fù)責(zé)銷售回款的管理，確保銷售回款及時（17）負(fù)責(zé)組織銷售渠道的拓展與維護(hù)工作（18）負(fù)責(zé)根據(jù)銷售計劃制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行銷售費(fèi)用控制（19）負(fù)責(zé)組織客戶關(guān)系管理工作2、銷售代表崗位職責(zé)（1）遵守公司一切管理規(guī)章制度，通知，通告，辦法和工作程序。（2）維護(hù)公司利益，樹立公司形象，在于客戶交往中保持誠實(shí)可靠，不亢不卑的態(tài)度。（3）義務(wù)實(shí)誠信的工作態(tài)度從事本職工作，認(rèn)真及時完成公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售部經(jīng)理下達(dá)的任 務(wù)和計劃。（4）根據(jù)銷售部經(jīng)理整體工作安排和銷售計劃，科學(xué)，合理制定每周，每月工作

5、和銷售計 劃，努力實(shí)現(xiàn)和超越預(yù)定目標(biāo)，并及時做好相應(yīng)工作總結(jié)，以便改善下一階段工作。（5）嚴(yán)格按照銷售部經(jīng)理制定的拜訪頻率回訪客戶與客戶保持良好的客情關(guān)系，在工作中 不斷提高自身業(yè)務(wù)水平和談判技巧。（6）根據(jù)銷售部經(jīng)理要求積極開拓新市場，縮小產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū)，不斷完善產(chǎn)品的銷售網(wǎng) 絡(luò)。協(xié)助經(jīng)理確保完成計劃銷售額，并確保項(xiàng)目利潤率。（7）在銷售部經(jīng)理規(guī)定的時間內(nèi)，將產(chǎn)品銷入所轄區(qū)域各級市場，各種渠道，并深度分銷。（8）密切關(guān)注所轄區(qū)域客戶的經(jīng)營狀況和資訊情況，并及時采取有效的防范措施，最大限 度地降低公司經(jīng)營風(fēng)險和供應(yīng)商風(fēng)險。（9）做好所轄區(qū)各級市場的維護(hù)工作，按照上級要求做好產(chǎn)品陳列工作，協(xié)助經(jīng)

6、理確保每 月的項(xiàng)目回款，并根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況和客戶回款狀況控制好發(fā)貨數(shù)量。（10）明確所轄區(qū)域?qū)~，結(jié)款流程和賬期，并將變更情況及時反饋給供應(yīng)商，準(zhǔn)時對賬， 結(jié)款，做到準(zhǔn)確無誤，避免供應(yīng)商出現(xiàn)少款現(xiàn)象。（11）與客戶簽訂合同時要謹(jǐn)慎，不要因出現(xiàn)文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。（12 ）在與客戶洽談業(yè)務(wù)時， 應(yīng)嚴(yán)格遵循公司價格政策， 不得自作主張超越公司制定的標(biāo)準(zhǔn)， 以免出現(xiàn)市場價格混亂和沖貨現(xiàn)象。（14 ）根據(jù)市場情況向經(jīng)理提出促銷申請和方案， 在得到批準(zhǔn)后， 認(rèn)真做好促銷的執(zhí)行和管 理工作， 以免造成公司營銷資源的浪費(fèi)。 不折不扣的完成公司和區(qū)域促銷計劃， 并把 效果反饋給上司。（15）不

7、得泄露和出賣公司業(yè)務(wù)機(jī)密。（16）協(xié)助部門經(jīng)理完成標(biāo)書制作。（17）做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場問題。（18）匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計劃，三，行為規(guī)范一、本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神，任何 一位客戶都是公司的客戶， 都是每一位工作人員的客戶， 任何人不得以不是自己的客 戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，二、銷售代表應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。三、保守各項(xiàng)銷售計劃、營銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。四、銷售代表應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的 問題

8、。五、銷售代表對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。六、銷售代表應(yīng)定期回訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。（一）產(chǎn)品質(zhì)量的反映。（二）客戶使用情況及滿意度。（三）競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度。（四）有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。七、銷售代表離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。1）所負(fù)責(zé)的客戶花名冊。（2）應(yīng)收賬款清單。（3）領(lǐng)用的公共物品。四，合同管理1、填寫（一）由經(jīng)辦的銷售代表填寫， 如該經(jīng)辦人員不在，由部門經(jīng)理安排人員填寫，該被安排的 工作人員有義務(wù)保質(zhì)、保量地完成，否則將作為責(zé)任人受到處罰。（二）字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。（三）合同內(nèi)容的填寫。合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“ /”劃去，否則造成后果者自行承擔(dān)一切后果。（四）合同簽寫的程序。合同文本先由銷售主管做標(biāo)準(zhǔn)合同評審， 經(jīng)銷售代表填寫后需銷售主管復(fù)核簽字， 復(fù) 核內(nèi)容包括合同書每一條、每一款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢， 原則上合同一式三份，客戶、公司財務(wù)、 銷售部各一份， 銷售部保留的一份由銷售助 理核查后存檔管理，根據(jù)實(shí)際情況合同份數(shù)可增減。2、管理1、銷售人員每月 5 日前將上一月的所有合同原件編號整理成冊。2、所有合同應(yīng)作為機(jī)密資料保存，不得遺失，