公司創(chuàng)業(yè)計劃書精華版

1、項目提交人：喻廣委、周真、黎旭東（系湖南科技學院電子信息工程與物理學院2004級學生）提交時間：2007年4月30日成員事跡：喻廣委: 曾獲湖南科技學院“十佳班長”、“百優(yōu)寢室長”、“優(yōu)秀學生干部”、“以純”杯創(chuàng)業(yè)設計大賽中作品紙質(zhì)易拉罐創(chuàng)業(yè)計劃書獲得季軍。曾組織學校學生暑假勤工儉學到電子制品公司打工并參與公司生產(chǎn)管理等。周 真：現(xiàn)任團支書，曾獲院“一等獎學金”、 院“優(yōu)秀共青團干部”、院“優(yōu)秀團員”、院“大學生品學獎”、“以純”杯創(chuàng)業(yè)設計大賽中作品紙質(zhì)易拉罐創(chuàng)業(yè)計劃書獲得季軍，參加電子設計培訓。黎旭東:優(yōu)秀成果的集體作品以及個人項目如下：1、呼叫智能識別長途自動IP電話機專利已獲得,專利受理

2、號為200620051065.X; 2、湖南省“挑戰(zhàn)杯”科技作品競賽三等獎 作品：火車衛(wèi)生間新型全自動控制系統(tǒng);3、湖南省“挑戰(zhàn)杯”科技競賽三等獎 作品：呼叫智能識別新型電話機; 4、湖南科技學院2006年大學生科研重點課題一項；5、獲湖南科技學院2006年科技創(chuàng)新節(jié)科技作品競賽一等獎;6、獲湖南科技學院2006年科技創(chuàng)新節(jié)科技作品競賽二等獎。前言當今世界，技術已成為競爭的制高點。誰擁有新技術，誰就掌握了競爭和發(fā)展的主動權。而通信技術正是處于當代科學技術發(fā)展的前沿，發(fā)展積為迅猛。通信手段越來越現(xiàn)代化，技術運用的領域越來越廣闊。發(fā)達國家的通信網(wǎng)正在加快向綜合化、寬帶化、智能化、全球化、個人化方向

3、發(fā)展。隨著通信技術的發(fā)展，先進的技術得到廣泛運用。各種通信業(yè)務也不斷涌現(xiàn)。呼叫智能識別長途自動IP電話機就是在我們湖南科技需要這塊土壤上醞釀出來的新科技。如何運用好新技術是本團隊的主旨之所在。 團隊成員：喻廣委、周 真、黎旭東團隊簡歷：本團隊最大的優(yōu)點是：團結(jié)*務實*開拓*創(chuàng)新。本團隊各成員敢于大膽提出自己的意見和建議，且提出后，與其他成員認真研究討論，并做出最好令人滿意的決定；工作態(tài)度端正，思想積極向上，態(tài)度踏實，各成員勻能保質(zhì)保量的完成自己的工作；對工作積極肯干、吃苦耐勞、認真負責、責任心強、勇于創(chuàng)新、團結(jié)一致。此外，我隊成員勻能自我激勵、自我約束、自我監(jiān)督，具有團隊協(xié)作精神與服務意識，同

4、時合理采用統(tǒng)籌的方法提高工作效率，營造良好的工作氛圍。目錄一、 執(zhí)行總結(jié) 6二、 公司介紹 61、 宗旨 62、 公司簡介 6三、 公司定位 7四、 產(chǎn)品和服務介紹 71、 產(chǎn)品的特性 72、 市場前景預測 8五、 專利技術 9六、 市場與銷售 101、 SWOT分析 102、 波特五力模型分析 113、 經(jīng)營戰(zhàn)略 11七、 公司管理 131、 各部門崗位職責及人員配備 142、 業(yè)務流程設計 153、 管理團隊 16八、 營銷管理 161、 產(chǎn)品定位 172、 定價策略 183、 選擇銷售渠道 184、 促銷策略 19九、 財務計劃191.     創(chuàng)

5、業(yè)資金的來源 192.     創(chuàng)業(yè)資金的用途 203.     盈虧平衡點分析 214. 風險分析 225. 財務計劃說明 235. 開創(chuàng)階段的財務管理模式設計 236. （附表1）資產(chǎn)負債預計表257. （附表2）現(xiàn)金流量表278. （附表3）利潤表28十、 總結(jié)28附錄：實用新型專利書29公司人員初步安排 38參考文獻 39一、執(zhí)行總結(jié)呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機、新型火車衛(wèi)生間全自動控制系統(tǒng)等新型電子智能系統(tǒng)是湖南科技學院電子工程與物理系學生在湖南省第七屆"挑戰(zhàn)杯"大學生課外學術

6、競賽中（2005年）獲得的獎勵，已經(jīng)獲得了國家專利。是我國獨創(chuàng)的新技術、我院獨創(chuàng)的新技術、我們系的學生獨創(chuàng)的新技術。該技術以電子設計成果為理論基礎，普通電子元器件為原材料來生產(chǎn)出呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機。本創(chuàng)業(yè)計劃書就是針對呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機的推廣和實踐。通過集資創(chuàng)建公司，實現(xiàn)專利產(chǎn)業(yè)化，進行生產(chǎn)運作，管理并銷售出去，以實現(xiàn)企業(yè)的價值、以實現(xiàn)我院學生的價值、以實現(xiàn)現(xiàn)代教育的價值。二、公司介紹1、 宗旨：公司把發(fā)展作為第一要務，以產(chǎn)、學、研相結(jié)合的經(jīng)營理念，積極整合自然資源、社會資源、智力資源和文化資源，大力發(fā)展知識經(jīng)濟、資源經(jīng)濟、合作經(jīng)濟。2、 公司簡介：公司是一

7、個提議中的公司，主營業(yè)務為研究我系學生成功設計的智能系統(tǒng)工業(yè)化，并開始生產(chǎn)使用。主要從呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機開始研究和投入生產(chǎn)。隨著公司的生產(chǎn)擴大可以發(fā)展其他專利的工業(yè)化研究和生產(chǎn)。三、公司定位通信行業(yè)的公司可以劃分為三類：一類公司，主要從事研究協(xié)議等通信承載體系。二類公司，主要從事通信元器件系統(tǒng)的研究和開發(fā)。三類公司，主要從事通信設備生產(chǎn)和銷售。公司的定位為校辦科研產(chǎn)業(yè)，以發(fā)展民族產(chǎn)業(yè)為己任，以造福人類健康為使命（采取和高校合作研究開發(fā)模式，先從與湖南科技學院合作為合作基礎，進而擴展到和其他院校的合作），創(chuàng)造公司的穩(wěn)定。在這基礎上加強開發(fā)。向通信行業(yè)的最高層次發(fā)展。本企業(yè)致力于

8、生產(chǎn)無危害、無輻射通信設備。無危害、無輻射通信是當今社會發(fā)展的方向，是人們關心的主題。將企業(yè)定位于無危害、無輻射通信說明了本企業(yè)的價值取向是和社會發(fā)展方向一致的，體現(xiàn)了企業(yè)的社會責任和使命，容易贏得社會公眾和客戶的認同，也容易激發(fā)員工的自豪感。將企業(yè)定位于電子通信系統(tǒng)的是確定企業(yè)的發(fā)展方向，不僅生產(chǎn)呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機，條件成熟時也生產(chǎn)電子產(chǎn)品，眼光不能狹隘，也不要盲目地搞多元化。四、產(chǎn)品和服務介紹1、產(chǎn)品的特性 隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，通信對人類越來越重要，人們對通信的要求也越來越高。通信業(yè)正以前所未有的速度飛速發(fā)展。誰可以利用最前沿的技術，生產(chǎn)最先進的、最受消費

9、者通信設備。誰就可以占據(jù)這個最廣闊的市場。首先的通信質(zhì)量要有保證，對人體的危害盡量小?，F(xiàn)在各種通信的質(zhì)量基本都能滿足客戶的要求，但呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機比其他設備有更好的性能，在質(zhì)量上完全可以滿足客戶的要求。人民的自我保護意識增強很快，手機的輻射等危害已經(jīng)造成了人們對現(xiàn)代科技的一種恐懼。呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機通過專業(yè)是設計和測試，完全可以消除這方面的危害。其次是價格，現(xiàn)在的通信，雖然方便快捷。但是普通消費者均認為收費偏高。呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機由于采用IP接入方式，每分鐘通話的費用比目前任何通話費用便宜。呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機通過專業(yè)設計

10、、改進后使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工藝簡單，投資少，尤其是智能識別的特點最突出。它將以其包裝無法比擬的優(yōu)勢很快占領電話機市場，成為通信界的優(yōu)選設備。2. 市場前景預測 市場前景預測據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，我國電話機市場年需求量達到600萬部。一條電話機生產(chǎn)線需投資30萬元，呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機，月1萬只以上即為經(jīng)濟批量。在大專院校和一些大型企業(yè)內(nèi)，電信公司一般都為其開通了局域網(wǎng)，使用月租費，撥打網(wǎng)內(nèi)電話不再收取費用（號碼為原機號碼的最后四位）。為辦公需要，每次先撥一個程控交換設定碼，就能撥打網(wǎng)外電話（按固定電話收取費用）。在高校學生工作辦公室，進出人員復雜，一部分人使用此類電話撥打長話辦私事，

11、一臺電話每月總要一筆數(shù)目不少的額外費用。呼叫智能識別新型電話機可智能判斷是否有權進行此次呼叫，通過設定密碼，只有合法用戶才能使用，并可自動為IP長途12電話加撥17909實現(xiàn)長途優(yōu)惠。由于它的這些特殊功能和可以享受的優(yōu)惠，極易成為普通電話機的替代品切入市場,占據(jù)可觀的市場份額,還能開拓新市場。有望成為我國通信行業(yè)新的增長點。 普通電話機和呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機比較表。項目普通電話機呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機有無收費無特殊優(yōu)惠有優(yōu)惠是否可以加密否是有無智能識別無有五、專利技術利用學校研究的專利，以湖南省第七屆"挑戰(zhàn)杯"大學生課外學術競賽獲獎作品呼叫智能

12、識別、長途自動IP新型電話機等新型電子智能系統(tǒng)，（已經(jīng)獲得了國家專利）為基礎。擁有專利本人可以選擇做股東或轉(zhuǎn)讓專利，同時回報學校。投資學校實驗室的開發(fā)。贊助學校學生參加相應科技創(chuàng)新挑戰(zhàn)大賽，贊助學?？蒲?。同時本著產(chǎn)、學、研結(jié)合的宗旨，為學校學生提供實習、就業(yè)的機會。六、市場與銷售戰(zhàn)略是指對事物全局的，長遠的謀略與規(guī)劃。企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種定位。在制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前，先做SWOT分析和波特五力模型分析。1.SWOT分析在外部市場環(huán)境中，企業(yè)所面臨的機會和威脅有很多，具體如下：機會：消費者水平日益提高，無危害、無輻射通信更加青睞，呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機，很容易被消費者接

13、受, 而且可以開拓新市場，目前生產(chǎn)廠商沒有。威脅：有的大型電話機廠商正在投資研究。他們規(guī)模巨大，實力很強，但市場容量大,區(qū)域較遠,威脅不大。 IV    I從長遠看該行業(yè)門檻較低，  一旦 S    穩(wěn)固發(fā)展     大力發(fā)展市場成熟，將會涌入很多的競爭對 手。 W       III          II在企業(yè)內(nèi)部

14、的各項條件中，優(yōu) 撤退       穩(wěn)固發(fā)展勢和不足也是很明顯的： T             O優(yōu)勢：初創(chuàng)企業(yè)，有一股艱苦奮進的士氣和斗志，一切制度和組織結(jié)構都在建設中，規(guī)模小，沉淀成本低，反應敏捷，速度快。并且在技術上已經(jīng)領先于其他企業(yè)。劣勢：沒有銷售網(wǎng)絡，沒有固定的現(xiàn)金流，抵御風險的能力較弱。2. 波特五力模型分析 a. 入侵者的威脅：我們擁有自己的專利，在此方面暫時沒有威脅。b. 替代品的威脅：通信行業(yè)發(fā)展很

15、快，一日千里，一旦有其他的新產(chǎn)品問世就可能代了很大的威脅，但是來自消費者使用習慣的阻力。面對這樣的威脅，公司有足夠是時間來調(diào)整。并且公司自己也設立了研發(fā)機構。處于領先，這種威脅發(fā)生的可能也不大。c.買方的還價能力：由于是新型產(chǎn)品的推廣，買方的還價能力很強，但是新產(chǎn)品沒有同類產(chǎn)品的對照比較，可以在定價上多留一些空間。買方較容易實行后向一體化。 d.供方的討價能力：本產(chǎn)品是以普通電子元器件為原材料，目前的電子市場比較廣闊。所以供方的還價能力不很強，但供方也容易投資建廠，實行前向一體化。 e.有企業(yè)的競爭：新型產(chǎn)品投入期，競爭對手不多，也不激烈。 3經(jīng)營戰(zhàn)略根據(jù)以上分析，制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略如下：戰(zhàn)略思

16、想：對市場的快速反應是本企業(yè)成敗的關鍵，在實現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化配置的一系列管理活動中培育本企業(yè)的核心競爭力。持續(xù)創(chuàng)新，為客戶提供最滿意服務，為社會創(chuàng)造最大價值。 從SWOT分析和波特五力模型分析中可以看到，本企業(yè)沒有資金優(yōu)勢，沒有規(guī)模優(yōu)勢，還同時面臨潛在競爭者，買方后向一體化，賣方前向一體化的多重威脅，在這種情況下，企業(yè)最主要的優(yōu)勢體現(xiàn)在時機上。市場容量巨大，激烈的競爭遠未到來，預計產(chǎn)能的飽和、產(chǎn)品更新?lián)Q代要5至10年甚至更長。目前本區(qū)域內(nèi)尚無一家。這正是群雄割據(jù)，劃地為王的好時機。即使本區(qū)域內(nèi)有廠商要大規(guī)模投資生產(chǎn)，從建廠房開始需要12年時間。時機就是本企業(yè)所掌握的獨特性資源，要盡快將這種資

17、源變成優(yōu)勢。利用這段時間發(fā)展壯大，樹立品牌，建立網(wǎng)絡，占據(jù)產(chǎn)品領導者地位，并同時培育出快速反映的核心競爭能力來。通過實踐這一戰(zhàn)略思想，真正做到了快速反應，就能彌補規(guī)模的不足，在競爭中取得優(yōu)勢。戰(zhàn)略目標：a. 短期目標：五年內(nèi)發(fā)展3至5條生產(chǎn)線，在行業(yè)內(nèi)達到中等規(guī)模，增強抵御風險能力。b. 長期目標：形成以對市場的快速反映為優(yōu)勢的核心競爭力，持續(xù)變革組織以適應企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展，始終做到比競爭對手快半步的戰(zhàn)略思想，為客戶提供最滿意服務，爭做通信行業(yè)領頭。為社會創(chuàng)造最大價值。戰(zhàn)略目標的內(nèi)容： a 加強企業(yè)營銷能力和成本管理，提高企業(yè)的盈利能力。 b 產(chǎn)品以領導者定位策略進入本地市場，強化產(chǎn)品的領導

18、者地位。c 加強研發(fā)能力，根據(jù)用戶要求，以最快速度做出方案。 d  注重員工的培養(yǎng)和教育，建立學習型組織。 e 承擔社會責任，樹立良好的企業(yè)形象。戰(zhàn)略優(yōu)勢的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經(jīng)營理念，尋找商機，主動出擊。創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略選擇：依附戰(zhàn)略和局部市場戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)階段實力不足，資源不多，只能在局部市場重點突破。又因為產(chǎn)品的特征決定要依附電信公司、大專院校和一些大型企業(yè)，做好配套服務。但必須注意兩點： a. 大企業(yè)協(xié)作中要盡量爭取保持自主地位；b. 在服務中壯大自己，特別注意自己的研究開發(fā)和創(chuàng)新能力。七、公司管理創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)規(guī)模不大，人，財，物，事相對來說比較簡單，所以采用效率最高的直

19、線制的組織結(jié)構管理最為有效。直線制的優(yōu)點是指揮系統(tǒng)單純，決策迅速；命令統(tǒng)一，容易貫徹；職權明確無誤；結(jié)構簡單，管理費用低。      董事會總經(jīng)理財     銷     生     技     采     綜            

20、0;        術務     售     產(chǎn)     研     購     合發(fā)部     部     部     部     部   

21、;  部1各部門崗位職責及人員配備a財務部2人，其中會計1人任財務部長，出納1人部門職責：按時完成會計財務工作，編制各種會計報表；按規(guī)定申報，交納稅金；嚴格監(jiān)督和控制生產(chǎn)成本和費用支出；審核計算公司人員的工資；參與經(jīng)濟合同的洽談，擬訂及立卷歸檔，并檢查督促合同的履行；完成總經(jīng)理交辦的其他任務。 b.銷售部5人，其中部長1人部門職責：積極開拓市場，運用各種有效方式提升市場占有率；及時做好應收款項的回籠工作；負責市場調(diào)研和市場預測工作；即使掌握行情動態(tài)并作相應的調(diào)整；負責公司客戶檔案的建立，保存和分類管理；完成總經(jīng)理交辦的其他任務。 c.生產(chǎn)部15人，其中部長1人部門職責：保質(zhì)保量及時完

22、成生產(chǎn)任務。 d.技術研發(fā)部2人，其中部長1人部門職責：負責機器設備的維護，維修，以保證設備正常工作；密切關注新材料，新工藝，新技術，新設備動態(tài)；負責工人的技術培訓和指導；對經(jīng)營部門的市場需求信息及時設計，處理。完成總經(jīng)理交辦的其他任務。e.采購部2人，其中采購1人兼任部長，庫管一人工作職責：工具生產(chǎn)計劃書和工作進度，消耗定額編制采購任務，并努力執(zhí)行以保證正常生產(chǎn)，負責按時，保值將差價定貨，質(zhì)檢及庫城；收集供應商信息，密切關注市場價格供求狀況，提出最好采購建議。負責定期，不定期地清理庫存，盤貨存量，減少積壓，加速加速資金周轉(zhuǎn)。密切關注市場徹底戰(zhàn)略，g.綜合部2人，其中部長1人工作職責：負責公司

23、的內(nèi)務，外勤，公關，人事等。 2、業(yè)務流程設計組織設計除了要考慮職能外，還要考慮業(yè)務流程。最好的業(yè)務流程是適應企業(yè)發(fā)展的流程，超前和滯后的業(yè)務流程都是不經(jīng)濟的，將會造成組織資源的浪費。本企業(yè)的流程設計除了考慮了當前企業(yè)的規(guī)模，狀況，以及業(yè)務過程，還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息的失真，并以業(yè)務流程來檢驗組織結(jié)構的合理性，剔除不必要的組織結(jié)構設置。 總經(jīng)理 技術研發(fā)部銷售部 采購部 生產(chǎn)部客戶 綜合部如上流程圖所示，銷售部從客戶處獲得定單信息，然后匯報給總經(jīng)理，由總經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)度，分別向采購部，生產(chǎn)部，技術研發(fā)部發(fā)出生產(chǎn)指令，采購部向生產(chǎn)部提供原材料和輔工輔料，技術研發(fā)部向生產(chǎn)部提供技術和研發(fā)

24、支持，生產(chǎn)部將生產(chǎn)出的成品交由綜合部發(fā)運給客戶手中，與此同時，各部門包括與客戶之間發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務往來信息都要傳遞給財務部作會計核算。這只是一個簡單的流程概要設計，實際中的弱信息都省略了，比如有些信息的傳遞是雙向的，忽略不計。 3、管理團隊管理團隊本企業(yè)是由核心創(chuàng)業(yè)團隊通過引入風險投資創(chuàng)立，最高決策層是董事會，總經(jīng)理主持日常業(yè)務工作，直接向董事會負責。主要股東也擔任企業(yè)的管理職位。核心管理團隊由以下成員組成：總經(jīng)理：股東之一，具有大中型制造業(yè)管理背景，有豐富的管理經(jīng)驗，能協(xié)調(diào)各種復雜的人際關系，有很強的感染力和親和力，對制定和推行企業(yè)戰(zhàn)略方面很有心得，是企業(yè)的核心領導人物。財務部長：股東之一，注

25、冊會計師，有十幾年的財務管理經(jīng)驗和工作背景，在稅務，金融，投資和法律方面有獨特的見解并積累了一定業(yè)務關系，能對企業(yè)的財務狀況和發(fā)展方向作出統(tǒng)籌的安排。銷售部長：股東之一，有豐富的銷售經(jīng)驗，市場推廣能力極強，并對銷售隊伍的建設和銷售人員的激勵約束機制有很深入的研究。除此之外，對其他重要工作崗位的管理人員將采取招聘和推薦的方法獲得。目前企業(yè)雖不能以高待遇吸引優(yōu)秀人才，但可以用事業(yè)的美好前景，創(chuàng)業(yè)的激情，股份和期權打動人才，鍛造一支能征善戰(zhàn)的強勢管理組合。 八、營銷管理營銷是以市場需求為導向，通過企業(yè)內(nèi)部利用各種資源生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務滿足市場需求的過程。對于本企業(yè)來說，要推廣很有市場前景的

26、新產(chǎn)品，將市場潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求，營銷能力就顯得至關重要。 1.產(chǎn)品定位本企業(yè)將產(chǎn)品定位為無危害、無輻射實用的通信設備。產(chǎn)品的定位首先突出無危害、無輻射理念。呼叫智能識別新型電話機相對于傳統(tǒng)電話機、手機對人體的危害減至最小，符合人們?nèi)找嬖鰪姷淖晕冶Ｗo意識，有利于產(chǎn)品的推廣和使用。美麗外觀的產(chǎn)品人人喜愛，但人的審美標準是各不相同的，要做出符合不同審美要求的產(chǎn)品，必須在市場細分和產(chǎn)品多樣化上下工夫，根據(jù)不同人群的審美要求做出不同外觀的產(chǎn)品。最后的重點仍然是要使用。華而不實，虛有其表的產(chǎn)品即使吹捧得再高最終也會被消費者拋棄。 2.定價策略：采用取脂定價策略如前面分析，本產(chǎn)品是新型技術的產(chǎn)品。

27、呼叫智能識別新型電話機成本為7.510.0元/只，和普通電話機成本相比偏低，有差距，而且同普通電話機一樣美觀實用，還能智能識別、加密，體現(xiàn)出了強烈的替代優(yōu)勢，是國家提倡發(fā)展的新技術產(chǎn)品。具體在本區(qū)域內(nèi)還沒有一家生產(chǎn)，如果本企業(yè)率先進入市場，采用取脂定價法是最合適的。因為沒有同類產(chǎn)品的競爭，沒有價格對比，在定價上有很大的自由空間，可將價格適當定高。通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進入市場時，銷售量很小，而同時投入的各項銷售費用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產(chǎn)品在進入市場時應采用取脂定價策略，先高價后低價。高額的利潤必然導致新的資金進入，隨著競爭者的增多，很難在維持高的價位。企業(yè)此時

28、應立即采取低價滲透策略，利用先入優(yōu)勢擴大市場份額，同時也能提高進入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。 3.選擇銷售渠道選擇銷售渠道，在選擇銷售渠道之前，先找準目標市場并進行市場細分。 a.目標市場：本企業(yè)的主要客戶可以不是最終的消費者，也可以是最終消費者，最主要是各類通信公司，大型公司、大型院校。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點市場，重點客戶，進行重點突破客戶市場 。b.市場細分：將本企業(yè)的目標市場可以按兩種標準劃分，一是按行業(yè)     一、市場劃分可以分成一類是通信公司；二類大型企

29、業(yè)公司；三類是各種院校、公共辦公場所；二是按客戶市場劃分可以分成    一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的，最有實力和影響力的的廠家；二類是區(qū)域內(nèi)中等規(guī)模的廠家，三類是區(qū)域內(nèi)的 行業(yè)市場的小廠家。 c選擇銷售渠道：根據(jù)上述市場分析，本企業(yè)選擇重點營銷策略，即集中主要資源對重點地區(qū)，重點客戶服務。重點客戶選擇的是一類行業(yè)市場和一，二類客戶市場，具體說是通信公司、大型企業(yè)、大型高校。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難后易。并且在銷售方面可以依靠教育網(wǎng)絡在各大高校做突破口。大客戶的營銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會聞風而來。對

30、這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務，形成一種緊密相關的利益共同體。 4.促銷策略本企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般的生活消費品，因此在銷售上也會選擇不同的促銷組合。 a.召開產(chǎn)品推介會 、新聞發(fā)布會、建立網(wǎng)站。以將企業(yè)的目標客戶，普通消費者，政府相關機構負責人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點；講敘企業(yè)的目標，價值取向；講敘企業(yè)未來的發(fā)展；講敘與客戶，消費者，和社會的利益相關性，使企業(yè)被社會，公眾和客戶認同，增強與客戶的了解和溝通，找出營銷的突破點。 b.組織并參與多種形式的公益活動，樹立企業(yè)的公眾形象。熱心公益事業(yè)，倡導取之于民，用之于民的理

31、念，突出企業(yè)是環(huán)保型企業(yè)的良好公眾形象。 c.組織消費者偏好調(diào)查，找準消費者喜歡什么樣包裝的產(chǎn)品，并研制試生產(chǎn)，拿出真實可信的方案，向飲料生產(chǎn)客戶訴求，以下游消費者促動上游的生產(chǎn)商。 d、強與客戶的聯(lián)誼，以真情實意感動人。九、財務計劃 1. 創(chuàng)業(yè)資金的來源A計劃：由學?？毓桑瑢W校支持20-30萬；由4名創(chuàng)業(yè)者申請創(chuàng)業(yè)基金5萬/人總共20萬；余下資金由創(chuàng)業(yè)者自籌?？傎Y金滿足100萬就可以啟動創(chuàng)業(yè)計劃。B計劃：和永大科技或者尋求其他大型企業(yè)聯(lián)合，對專利進行估價。采取股份制，由永大科技提供資金200萬；余下資金由創(chuàng)業(yè)者自籌。C計劃：采取小作坊生產(chǎn)的方式，創(chuàng)業(yè)者自籌資金20萬元。資金的籌集不確定因素很

32、多，以上所定數(shù)目只是參照，實際操作中以自有資金為主，自有資金越多，成本越低。創(chuàng)業(yè)者應對企業(yè)有絕對的控制權.籌集資金達到100萬元即可啟動創(chuàng)業(yè)A計劃?；I集資金達到300萬元即可啟動創(chuàng)業(yè)B計劃。在公司發(fā)展后再建立實驗室追求更高發(fā)展。如果資金籌集只有20萬則實行C計劃。等盈利后再擴大規(guī)模。2. 創(chuàng)業(yè)資金的用途 （主要以A計劃為例分析）本著“艱苦創(chuàng)業(yè)，勤儉起家”的原則，應將有限的資金最大化地利用。創(chuàng)業(yè)階段資金的主要用途是機器，廠房，設備，配套設施，原材料和相應數(shù)額的流動資金。本計劃資金預算如下： a.購買一條生產(chǎn)線設備30萬元，設備的運輸，安裝，調(diào)試，輔助設施費用20萬元。一條生產(chǎn)線的月生產(chǎn)

33、能力為3萬只呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機。b.生產(chǎn)需要的1000m2的廠房和倉庫不必修建，可以通過租賃的方式獲得?，F(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉庫，既節(jié)約了時間，資金，又避免了重復建設的浪費，降低了創(chuàng)業(yè)風險。月租金10元m?？紤]到生產(chǎn)的穩(wěn)定，預付1年租金。 c. 其他物品的添置及招聘，培訓員工，費用20萬元 。d. 建立一個研究機構實驗室150萬元（B計劃用）。e. 設備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款，通過銀行評估，保守地假設，按設備價值的50%得到貸款，即可多出50%的流動資金。f. 由于設備購回后，要進行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓，質(zhì)量不穩(wěn)定，且銷售網(wǎng)絡尚未

34、完全建立，只要小批量試生產(chǎn)，流動資金需要量不大，有較長的時間辦理銀行抵押貸款。g. 財務制度應能及時改變以適應企業(yè)的發(fā)展。3.盈虧平衡點分析（主要以A計劃為例分析）對呼叫智能識別、長途自動IP新型電話機項目進行盈虧平衡分析,更能增加我們對此項目的信心。固定成本的組成：a、b、c三項合計80萬元、創(chuàng)業(yè)開辦費用20萬元共100萬元分5年攤銷80萬/60月=1.67萬 /月   每月房租1萬元人員工資3萬元財務費用(100萬元按年利息0.05)，4167.00         &#

35、160;                   管理費用2萬元                  經(jīng)營費用3萬元固定費用合計108167元        

36、;                                  考慮其他不可預計費用        固定費用按15萬元計算產(chǎn)品單位銷售價格：20元/只  

37、                                         產(chǎn)品變動成本：10元/只   計算公式：P*Q=C*Q+15 25*Q =10*Q+15

38、0000 Q=1萬只                                           即每月銷售1萬只就可以盈虧持平，高于1萬只即可盈利，反之則虧損，月生產(chǎn)能力

39、為3萬只。(單位成本及單價均來自實驗論證，保守取值,即成本7.510.0元，取較大值10.0元，單價25.040.0元，取較小值25元)4.風險分析市場風險莫測（主要以A計劃為例分析）對創(chuàng)業(yè)投資項目進行風險分析是十分必要的。本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，市場上沒有參照，單位售價的制訂企業(yè)有很大的主動性。能否盈利，根據(jù)上面盈虧平衡分析，關鍵在于銷售量?，F(xiàn)對市場銷售量作最好，一般，最差三種情況進行分析，編制利潤表（見下頁）。由利潤表可知，在最好，一般情況下都可以盈利。根據(jù)決策方法，對最好、一般、最差三種情況分別賦予0.3，0.4，0.3的概率，可以計算出每月的利潤0.3*30+0.4*7.5-0.3*5=

40、10.5萬元。年利潤為126年利潤率為126/100=126%，對于制造業(yè)來說，這么高的利潤率是相當可觀的。 最好情況一般情況最差情況達到月生產(chǎn)能力比例(3萬只/月)80%50%30%銷售量2.4萬只1.5萬只1萬只銷售額60萬37.5萬25萬固定成本30萬30萬30萬利潤/月30萬7.5萬-5萬另外公司還有從事研究的收入，這是一個不可預計的數(shù)額。只要公司注重研究，回報是相當可觀的，公司在穩(wěn)定后就往研究方面轉(zhuǎn)型，最終實現(xiàn)往通信一六行業(yè)的轉(zhuǎn)型。 5. 財務計劃說明從公司的發(fā)展方向可以看出，公司的財務核心是A計劃的財務計算。因為B計劃是A計劃的發(fā)展，財務基礎與A計劃是一樣。C計劃規(guī)模小，財務預算相

41、對簡單，在此不作計算。6. 開創(chuàng)階段的財務管理模式設計在企業(yè)的開創(chuàng)階段，往往具有以下的特點：資金需要量大(如購買材料，產(chǎn)品推出)，產(chǎn)品的銷路相對狹窄，人員雇傭較為精簡，存在一人身兼數(shù)職的情況，所以新創(chuàng)企業(yè)制定財務管理制度上可以相對簡化，但并不等于沒有制度。a.針對企業(yè)資金需要量大的情況，設計合理的籌資渠道，有自有資金時一定要用自有資金，以降低資金運營成本。 b.在產(chǎn)品銷路相對狹窄的時候可將財務管理的重點放在利用有限的資金，拓展業(yè)務上來。   c.勤儉節(jié)約，艱苦創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)金流量小時應將重點放在支出的監(jiān)督上，避免不必要的開支，將有限的資金運用于經(jīng)營關鍵之處。d.初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模小，

42、抵御風險能力差，所以迅速站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大是當務之急。在財務上應做一個系統(tǒng)規(guī)劃，有步驟，合理地積累一筆準備金，做到未雨綢繆。e.財務制度應能及時改變以適應企業(yè)的發(fā)展。7、資產(chǎn)負債預計表資產(chǎn)行次年初數(shù)期末數(shù)流動資產(chǎn)：貨幣資金短期資金應收票據(jù)應收股利應收利息應收賬款其他應收款預付賬款應收補貼款存貨待攤費用一年內(nèi)到期的長期債投資其他流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)合計長期投資：長期股權投資長期債權投資長期投資合計固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價減：累計折舊固定資產(chǎn)凈值 減；固定資產(chǎn)減值準備固定資產(chǎn)額工程物資在建工程固定資產(chǎn)清理固定資產(chǎn)合計無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)：無形資產(chǎn)長期待攤費用其他長期資產(chǎn)無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)合計遞延稅項：遞延

43、稅款借項資產(chǎn)總計1234567891011212431323438394041424344454650515253606167略525 0025 00350035001000360001000850070000178500350001200047000200000650001350001350001200014700090009000381500負債和股東權益行次年初數(shù)期末數(shù)流動負債： 短期借款應付票據(jù)應付賬款預付賬款應付工資應付福利費應付股利應交稅金其他應交款其他應付款預提費用預計負債一年內(nèi)到期的長期負債其他流動負債流動負債合計長期負債： 長期借款 應付債券 長期應付款專項應付款其他長期負債

44、長期負債合計遞延稅項：遞延稅款貸項負債合計股東權益：實收資本減：已歸還投資實收資本凈額資本公積盈余公積 其中：法定公益金末分配利潤股東合計權益6869707172737475808182838690100101102103106108110111114115116117118119120121122略235002200052500300015001200012000450025001000134500500005000018450015000089002560012500197000負債和股東權益總計1353185008、現(xiàn)金流量表 項目行次金額（元）一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供

45、勞務收到的現(xiàn)金收到的稅費返還收到的其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金支付的各項稅費支付的其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：收回投資所收到的現(xiàn)金取得投資收益所收到的現(xiàn)金處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收回的現(xiàn)金凈額收到的其他與投資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)在流入小計構建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期所支付的現(xiàn)金投資所支付的現(xiàn)金支付的其他與投資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金收到的其他與籌資活動有關的現(xiàn)金

46、現(xiàn)金流入小計償還債務所支付的現(xiàn)金分配股利、利潤或償付利息所支付的現(xiàn)金支付的其他與籌資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額四、匯率變動對現(xiàn)金的影響五、現(xiàn)金及現(xiàn)現(xiàn)等價物凈增加額1、 將凈利潤調(diào)節(jié)為經(jīng)營活動現(xiàn)金流量；凈利潤加：計提的資產(chǎn)減值準備固定資產(chǎn)折舊無形資產(chǎn)攤銷長期待攤費用攤銷待攤費用減少減：增加）預提費用增加減：減少）處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)的損失減：收益）固定資產(chǎn)報廢損失賬務費用投資損失減：收益）遞延稅款代項減：借項）存貨的減少減：增加）經(jīng)營性應收項目的減少減：增加）經(jīng)營性應付項目的增加減：減少）其他經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額2、 不涉及現(xiàn)在收支的投資和籌資活動：債務轉(zhuǎn)為資本一年內(nèi)到期的可轉(zhuǎn)公司債券融資租入固定資產(chǎn)3、 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額：現(xiàn)金的期末金額減：現(xiàn)金的期初金額加：現(xiàn)金等價物的期末余額減：現(xiàn)金等價物的期初余額現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額1389101213182021222325282930313536373840434445465253545556575859606164656667686970717273747576777879808182831260007000133000530005000420001