商務(wù)談判四種探測技巧

1、商務(wù)談判四種探測技巧在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。一、火力偵察法。    先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸

2、自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。二、迂回詢問法。  &#

3、160; 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。三、聚焦深入法。    先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的

4、隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重

5、，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。四、示錯印證法。    探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價元，對你優(yōu)惠，元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多

6、，我也想開個張，打本賣給你，元，怎么樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯鶗炔患按卣f：“你剛才不是說賣元嗎？怎么又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦 ?！鄙宰鐾ｎD，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。談判行為

7、中的真假識別談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者

8、又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。一、真誠相待假意逢迎    談判行為是一個尋求互相合作的過程。坐在談判桌前進(jìn)行磋商，雙方都是應(yīng)抱有誠意而來，否則談判行為沒必要也不可能實現(xiàn)。根據(jù)馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標(biāo)是屬于自我實現(xiàn)的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實現(xiàn)。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環(huán)境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓都應(yīng)是真誠的。除非你想刺傷對方，故意造成談判

9、破裂。    可是，在談判活動中談判人員接納真誠的承受力是因人而異的。一些老練的談判對手會利用你在真誠面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。據(jù)說日本商人在一些商務(wù)談判中就經(jīng)常運用此策。他們派專人到機(jī)場恭迎你，然后領(lǐng)你到高級賓館下榻，又非常熱情地宴請款待。在你需要洗漱休息時他們又特意為你安排一些娛樂活動。每一句話，每一個行動看上去都是極其真誠的，讓你盛情難卻，直到你疲憊已極，還沒充分恢復(fù)時，他們又提出進(jìn)行談判。往往使你啞巴吃黃連，有苦說不出。你能抱怨對方什么呢？他們是盛情，可你是既難以推卻而又難以承受。在談判中我們還經(jīng)?？吹揭恍κ?，他們非常地富有“涵養(yǎng)”“修養(yǎng)”，對

10、我們極其尊重。他們不僅很少指責(zé)，甚至還口口聲聲：“按您的意思很好”“就您的威望來說我們不敢提出異議”等等，畢恭畢敬。這種情況貌似對方順從己意，實則是假意逢迎，利用對你的自尊心理的滿足，滋長你的虛榮，在不給你任何實惠的口惠掩藏下，實現(xiàn)他的目的。言多必失，一旦失口你還迫于維護(hù)面子，只得拱手相送。所以在談判中我們應(yīng)提高警惕，不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。二、聲東擊西示假隱真    談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，也不是戰(zhàn)爭，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對等。在這種雙方贏

11、的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規(guī)則。在談判對策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，

12、何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為東道主負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假

13、象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。三、拋出真鉤巧設(shè)陷阱    談判是一種雙方信息的交流、競爭。誰能夠更多的掌握對手的談判信息誰就能在談判中占據(jù)主動，所以無論是政治談判還是商務(wù)談判，獲取、搜集、識別對手的信息已經(jīng)是一項重要的談判工作。因此，相對應(yīng)地要求談判各方也都很重視對自己的有關(guān)談判信息采取嚴(yán)加保密措施。然而我們對信息的保密性的理解不能只停留在表面上，時時、處處、不分有無效用地“死守”情報。相反，應(yīng)當(dāng)靈活地“將計就計”地活用情報。適當(dāng)?shù)摹靶姑堋本褪且环N巧用情報的談判策略。具體來說，“泄密”也有拋出真鉤泄漏真實情報和巧設(shè)陷阱泄漏假情報

14、兩種。手段不同，目的一致。中、日上海國際大廈買賣農(nóng)業(yè)機(jī)械談判，中、日雙方進(jìn)行了幾次討價還價后，日方的報價還不能使中方滿意，但是中方一時也找不出更有力的說服去打動對方，迫其讓步。中方認(rèn)為此時應(yīng)該拋出真鉤，不要再“死守”自己已與另外兩國進(jìn)行接觸的商業(yè)秘密，于是便說，我們的主管部門的外匯批價有限，如要增加需再審批，那談判只能拖延，而其他兩國還在等我們的邀請，隨手把有關(guān)外匯使用批文及其他兩國的電傳遞給對方。日方面對這突如其來的新情況，考慮利益得失和擔(dān)心談判破裂，只好吞下這拋來的真鉤，滿足了中方的要求。當(dāng)然，這樣的泄密是有一定的風(fēng)險，但如果適時，適地，適量，準(zhǔn)確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。在

15、談判中還有一些人利用對手迫切了解自己情報的心理，“將計就計”有意地把一些事先準(zhǔn)備好的假情報，放在對方容易看到或聽到的地方。比如有的談判高手在談判休會期間故意忘了帶走一兩份文件或公文包，或者很粗心地在公開場合談?wù)撘恍┥虡I(yè)機(jī)密，掘下一個陷阱，讓你往里鉆，叫你上當(dāng)。二次世界大戰(zhàn)期間，盟軍曾在一次戰(zhàn)役中將一份假情報放在一位已戰(zhàn)死的上尉公文包里，然后撤離戰(zhàn)場，德軍在清掃戰(zhàn)場時意外驚喜地獲得這份重要的“情報”！后來，德軍果然中了圈套，損失慘重。對于假情報的泄漏要不讓對手察覺，過于輕易地被對方獲得反會令其懷疑，所以有時不妨故設(shè)障礙，又及時放行，吊其胃口，誘敵深入。那么如何識別真假情報呢？應(yīng)該頭腦冷靜，多方證

16、實，不能輕下結(jié)論。商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)“爭分奪秒”有它的優(yōu)點，“拖延時間”也有它的用處。兩個法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種： 清除障礙這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。    柯南道爾是福爾摩斯探案集的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。 柯氏

17、的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。    試想，如果當(dāng)時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會失去一顆亮麗的巨星。    當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在

18、種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。    美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？聽柋雀械椒浅＠Щ螅驗閷Ψ酱聿⒎悄欠N蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺

19、。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。    在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。    消磨意志人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 

20、   80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的23。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。    硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強(qiáng)到讓

21、對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強(qiáng)過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對方丟掉幻想的最佳方法。    此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們

22、再讓一點，就這么成交吧！”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。    等待時機(jī)拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：    一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。    二是在談判議程中留下漏洞，拖延交

23、貨（款）時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機(jī)二萬錠，價值二十萬英鎊。當(dāng)時英鎊與白銀的兌換比例為125，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲17。這時英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。    總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：    一要充分了解對方信譽(yù)、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。    二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金

24、融情況的現(xiàn)狀和動向。    三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。 贏得好感談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。    筆者認(rèn)識這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩?！?#160;   當(dāng)談判相持不下，勢成僵局，此君忽然

25、又好客了：“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達(dá)成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效，許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。    平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。 

26、60;  但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。如果你的談判對手發(fā)脾氣談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他

27、的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。    感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。    因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的

28、情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。    有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。1.首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。     如果你的談判對手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對方的情緒變動，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。應(yīng)首先弄清楚對方生氣的原因。是對方在尋找報復(fù)的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對方是想通

29、過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。2.讓對手的情緒得到發(fā)泄。     在對方情緒還在發(fā)泄時，并不是解決問題的最好時機(jī)。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。為了能夠讓對方的情緒穩(wěn)定下來，應(yīng)引導(dǎo)對方將理由講清楚，讓對方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。3.使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。     在商業(yè)上，個人情感的輸贏沒有實質(zhì)意義。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現(xiàn)的

30、基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時，有些象征的體態(tài)語言往往會起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。經(jīng)驗豐富的談判者認(rèn)為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報最高的投資。商業(yè)談判中的報價技法商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？    下面，我們詳細(xì)談一下這些問題。    依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投

31、標(biāo)者先報，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報價一萬元，那么 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會

32、費口舌與他討價還價嗎？先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價。    美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的

33、發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。    先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。    一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價；當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給

34、多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。    先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話

35、，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。    由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。    比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄

36、紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。    采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件，就無法割舍組件和了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。    一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出元的價錢 ，但你也不可能以元的價錢買到?！边@些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在至元的范圍之內(nèi)。這種報價方法

37、，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范 圍規(guī)定在至元之間了。    此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。    假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道， 你一定是想付元！”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付 元?！彼@么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎(chǔ)上討

38、價還價了。    從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。商務(wù)談判五大基本功商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。1、保持沉默    在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。2、耐心等待    時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點

39、總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。3、適度敏感    萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。    數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去

40、萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。    麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個房間時，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”    麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。    “我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。”4、隨時

41、觀察    在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。5、親自露面    沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。三維談判法對經(jīng)理們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價還價？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道

42、理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。 首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復(fù)雜的各方，如律師、銀行家和其他的代理?？紤]一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。 其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素，50是感情上的，50是經(jīng)濟(jì)方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀

43、的，如談判中的感受，對方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。 再次，評價你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個對手直至更嚴(yán)厲的任何手段。 第四，解決雙方共有的問題。當(dāng)埃及和以色列為西奈半島談判時，他們的立場是不能共存的。然而對兩者的立場進(jìn)行更深的研究后，談判者發(fā)覺兩者的根本利益有極度的不同：以色列人更關(guān)心安全，而埃及更關(guān)心的是領(lǐng)土。解決方法是建立一個在埃及旗幟下的非軍事區(qū)。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，找出差別同樣可以打破僵局。一家小技術(shù)公司及該公司的投資人與一家大型戰(zhàn)略收購公司的談判受阻。原因是小技術(shù)公司要一個高價，而對方堅決只同意低得多的價格。更深入的溝

44、通發(fā)現(xiàn)，收購公司本來可以支付技術(shù)公司所要求的價格，但是它在這一領(lǐng)域還有好幾個收購計劃，它非常擔(dān)心在這個快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域把預(yù)期價格抬得太高。解決方法是雙方同意開始時用一個有節(jié)制的現(xiàn)金收購價，這個信息廣為宣傳。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。 為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進(jìn)到創(chuàng)造價值的實質(zhì)：設(shè)計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。 最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者

45、。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴}，在適當(dāng)?shù)臅r刻通過適當(dāng)?shù)倪^程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。 總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關(guān)系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。 談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。  

46、    針對性強(qiáng)      在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。      針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。      方式婉轉(zhuǎn)      談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。    

47、;  要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。      靈活應(yīng)變      談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體

48、地贏得了五分鐘的時間。      無聲語言      商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。談判的藝術(shù)雷·斯坦伯格是湯姆·克魯斯在電影“Jerry Maguire” 中所演角色的原型。斯坦伯格是體育精英的經(jīng)紀(jì)人，他讓人難忘的故事是戲中虛構(gòu)的經(jīng)紀(jì)人的2倍。他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充當(dāng)100多名運動員的經(jīng)紀(jì)，商談幾百萬美元的協(xié)議。他嗅到商業(yè)世界里自由經(jīng)紀(jì)人市場

49、的壯大，現(xiàn)正研究擴(kuò)大業(yè)務(wù)的方式，包括代表企業(yè)需要吸引的人才進(jìn)行談判。作為一名律師和商人，他與好幾家高科技公司打交道，包括 Interplay Productions Inc，Motion Vision Inc， East Sport。      但斯坦伯格與眾不同的是他談判的方法。對他來說，談判是日常生活的一部分，需要帶著明確目標(biāo)和原則哲學(xué)來處理。他說：“目標(biāo)不是毀掉對方，而是尋找最有利可圖的方法來完成對雙方皆可行的協(xié)議?！彼麍猿肿屗目蛻舨坏珜⑺麄兊恼勁泻瓦\動生涯看成對才能的考驗，而且看成是對個性的考驗。他鼓勵客戶將自己龐大收入的一部分回贈他們的社區(qū)，

50、建立基金或捐給慈善事業(yè)。      在最近出版的書以誠取勝：爭取應(yīng)得的，但不賣靈魂中，斯坦伯格列出他的商業(yè)哲學(xué)、談判方法、取得正面結(jié)果的技巧。為此快公司雜志向斯坦伯格討教：      每個人都是談判者我們總是在談判，在生活的每一天和每一個場合；男女朋友商量看哪出戲；夫妻商議住在哪個城市，想買汽車的顧客或想加薪的雇員。我們都在談判，但仍對此有根本的恐懼感。這種恐懼會使我們逆來順受和阿諛奉承，最終我們可能達(dá)不到目標(biāo)。又或者恐懼會使我們行事激進(jìn)、憤怒令到談判破裂。人人都能學(xué)談判，所需要的是理解人類心理和開放思維。你需在談

51、判中聆聽和尊重他人。你不需要表現(xiàn)出難以對付。你要將談判看成是令人興奮的過程，是改善你的環(huán)境或處境的機(jī)會，而不是令人恐懼的對抗。      首先，與自己談判關(guān)鍵的第一步是自審。你需要盡可能明確自己的目標(biāo)。你要誠實地認(rèn)清自己的重點，生命中沒有十全十美，你將要抉擇。如果不面對現(xiàn)實你將可能碰到認(rèn)識上的不一致：你感覺到共有的選項不斷開裂，你越來越迷惑。這種迷惑引致壓力，因為人的心理支持不了如此大的壓力，你將被引誘去作決定 甚至是錯誤的僅為緩解壓力。      所以你要以全面的個人資料開始：你最重視什么？是短期增長還是長期保障

52、呢？是可以在特定地理區(qū)域生活或工作嗎？是你公司的文化或與你共事的人的看法嗎？是高度的自主權(quán)或發(fā)揮創(chuàng)造力的機(jī)會嗎？是你辦公室的大小和質(zhì)量嗎？在這些重視的方面，每一個因素都可能重要，問題是哪一樣最重要：你進(jìn)入談判前，要先建立自己優(yōu)先考慮的因素。      你的價值確認(rèn)自己重視的方面后，下一步就是理解你在世上的價值。你獨一無二的技術(shù)和才能是什么？你是否因具這些才能和技術(shù)而無可取代，或有人能代替你嗎？要作回答就要研究自己的成績有各式各樣工具可用。談到員工價值問題的內(nèi)外文件都有，有時你可得到實際的雇員評級。你還可以通過與其他們交談取得重要信息。其他可比公司的雇員薪

53、金如何？你的服務(wù)在你公司外的市場如何？你也要研究你的談判對手。他的議程是什么？他有多大權(quán)力？他想打動他的上司嗎？他以往的紀(jì)錄如何？你能找出他以前參加的談判的情況嗎？他的談判脾性如何？      找出他人的議程.并抓住它做研究時，你必須把談判對象放入腦海。你要自問：對他來說什么是成功的結(jié)果？談判中什么構(gòu)成他的勝利？你如何使他看來更不錯？      找出他的議程并假設(shè)他也會對你做同樣事情。你要做好功課才參加商談，否則會讓別人覺得你缺乏尊敬。      對付恐懼大多數(shù)談判是在地獄邊

54、緣跳舞。事實上這可能是你干得最棒的工作，可能是你賺錢最多的一次。但若恐懼使你充滿焦慮，你會氣餒。記著永遠(yuǎn)可以選擇離開談判桌。你要忽略失業(yè)的擔(dān)心。      驅(qū)除恐懼的一個方法是直面使你害怕的話，這樣它們就失去了戾氣。練習(xí)講你聽著最難受的話，或你最難講出口的話：“如果你不采取這個建議，那么我想我們沒啥可談的?！保拔乙_始另找人代替你?！?。或者你想積聚離開的勇氣：“顯然這不是我呆的地方。我要找份新工作?！彬?qū)除這些言辭令人氣餒的威力。      在商言商談判會帶有感情。但你要提醒自己這是生意。人的天性是嘗試省錢，所以邁

55、入談判時不要讓這種態(tài)度擺在臉上。記著錢不能反映你作為人的價值，或你是否活得有道德。      作為雇主，我了解這事。我對員工談補(bǔ)償時會出現(xiàn)同樣的事。我合理地算出某人的公平工資后，然后，稍添一點作為策動。我與該員工坐下談話時，他無可避免地提出一個遠(yuǎn)高于我想象中的數(shù)字。當(dāng)時坐在那里感到受到冒犯是毫無意義的。我要記住，人的期望不是夸大。從他的觀點看，他的要求可能很有理。他甚至并不是意味著他確實需要那筆錢的全部。他可能在說他需要更多的認(rèn)可。此人可能有各種各樣的意圖，但那些意圖通常變成要求更多的錢。      與公平無關(guān)你不

56、能讓談判轉(zhuǎn)到你的個人情況。真正的問題是，你所做的有什么市場價值？      我最近為里恩·李夫與圣迭哥Chargers商談合同。談判中，Chargers的總經(jīng)理轉(zhuǎn)身對里恩說：“你怎能要求那么多？你在任何情況下都會富起來。我們要談的是你要有多富。”      其中有點道理。但職業(yè)足球隊收入極為可觀，而是運動員冒著巨大的風(fēng)險，這也是事實。我最后讓里恩得到112.5萬美元簽約費。但如果重點一直放在他有多熱愛打足球，或放在他在大學(xué)掙的錢多么少上面，我永遠(yuǎn)也談不成這份合同，因為事實是，如果啥都得不到，他也可能打足球

57、。這是非常重要的事實，與世上什么是公平無關(guān)。      捏造成分在大多數(shù)的一對一談判，即沒其他人可能有興趣競投你的服務(wù)時，我建議你一開始就提出明智的建議一但里面含有一些捏造成份。人本性中有不好的一面，但這是現(xiàn)實生活：如果不經(jīng)討價還價的過程，我們就不會覺得滿意。所有人都想要成就感，希望覺得自己贏得了什么東西。他們還想證明花在談判中的時間是合理的，所以你的開價要高于你最后得到的。      如何對付僵局所有的談判似乎都會出現(xiàn)僵局，那怎辦呢？首先，你為談判作準(zhǔn)備時，你應(yīng)假設(shè)這個時刻遲早會到。到來時，不要心慌不要氣餒。設(shè)想

58、任何談判都會出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)似乎不能解決的問題。第二，渡過這種情況的關(guān)鍵是感情上的反抗。你必須面對似乎不能解決的僵局，然后退回來休整五分鐘、一小時、或幾天?？梢詴和Ｐ菹⒁粫?、出去走走或離開產(chǎn)生僵局話題，或換一個新環(huán)境，改變談判背景。      當(dāng)與對方重新聚集在一起時，雙方都帶著解決問題的新法子回來。雙方可以利用休息時間重新著眼于自己或相互的重點上。他們可以不再把重點放在產(chǎn)生僵局之處，而是開始著重于談判有價值之處：某人將擁有自己喜歡的工作，某人將擁有自己珍視的員工。談判應(yīng)回到談判的原來目標(biāo)上。      將要失敗時

59、，要創(chuàng)新永遠(yuǎn)不要將一場完全失利的辯論進(jìn)行到底，當(dāng)開始面臨僵局，你就知道你不能贏時，是時候抽身而回了。你要想出一個新方法來解決問題。      談判不是一項搜索與摧毀的任務(wù)在多數(shù)情況下，一次談判不是你與對方的最后一次交手。既然在工作場所或在稍后的談判中，你將還要與對方打交道，那么你的目標(biāo)應(yīng)是尋找最有利可圖的方法完成雙方互利的協(xié)議。我所知的商業(yè)是，如果你曾將別人的脖子踩在腳下，那么在未來某個時候，此人將會踩著你的脖子。      你永遠(yuǎn)別想將一次談判看作得到公平結(jié)果的最后一次機(jī)會。如果談判變成看來很恐怖的對抗，則另覓方

60、法處理問題，避免摧毀性爆炸。你要照看全局和整體關(guān)系 特別是你的長遠(yuǎn)利益。你不能承擔(dān)得起失去前景的代價。      完成協(xié)議的藝術(shù)關(guān)于完成協(xié)議有幾樣事情要記住。大多數(shù)人，特別是雇主方為了讓協(xié)議完成，會提出一些讓步。締結(jié)協(xié)議的一個方法可以是首先同意一個仍有點粗略的整體框架，然后完成協(xié)議其余部份，因為此刻，合作關(guān)系已取代對抗，雙方放下了武裝。      但你不要松懈，以為事情幾乎完成。結(jié)尾時有關(guān)鍵之處要談判和成交。這時你應(yīng)制定自己的精神原則：你不應(yīng)擔(dān)心最后一班機(jī)幾時開，不應(yīng)開始想：如果早了半天回家，妻子會有多開心。你必須

61、集中注意力，直至真正結(jié)束。      你要預(yù)料到談判的另一部分：當(dāng)協(xié)議接近完成，似乎仍在未解決問題，一方極可能盯著合同某部份說：“ 如果這是你所意味的，那么整個協(xié)議就要推倒。”此刻重要的是要提供動力，讓對方留下談判“看，我們幾乎完成了。在這個階段總是會出現(xiàn)這種事的” 因為在最后一分鐘，有關(guān)不夠誠心的指責(zé)會出現(xiàn)。你開始時小心翼翼，然后取得你所認(rèn)為的合作關(guān)系，現(xiàn)在，隨著雙方放下警戒，就會產(chǎn)生一些似乎會危脅整個協(xié)議的東西。這時你要保持理性。      花點時間慶祝一旦協(xié)議制定，記著舉行某種慶?；顒印；c時間讓自己有完成之

62、感。      與對方慶祝一下，一起吃晚飯，一起喝上一杯，互贈禮物，做些什么來紀(jì)念這個時刻，使之成為特別時刻。象征意義是重要的。      如果沒經(jīng)過畢業(yè)典禮，你會真正從學(xué)校畢業(yè)嗎？會的。但你有完成的感覺嗎？可能沒有。所以當(dāng)你達(dá)成協(xié)議后，記著慶賀你取得的成績.商務(wù)談判三步曲商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺

63、。      這時，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。      在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將