項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程管理課題

1、項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管理課題內(nèi)容課題內(nèi)容一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售二、項(xiàng)目立項(xiàng)二、項(xiàng)目立項(xiàng)三、初步接觸三、初步接觸四、技術(shù)突破四、技術(shù)突破五、商務(wù)突破五、商務(wù)突破 六、合同簽訂六、合同簽訂七、合同執(zhí)行七、合同執(zhí)行八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式大客戶大客戶銷(xiāo)售銷(xiāo)售項(xiàng)目性項(xiàng)目性銷(xiāo)售銷(xiāo)售渠道渠道銷(xiāo)售銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目是由一系列具有開(kāi)始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過(guò)實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過(guò)程。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO） 項(xiàng)目性銷(xiāo)售項(xiàng)目性銷(xiāo)售就是專門(mén)針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開(kāi)的一系列銷(xiāo)售活動(dòng)。項(xiàng)目性銷(xiāo)

2、售與一般大客戶銷(xiāo)售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷(xiāo)售與一般大客戶銷(xiāo)售有明顯區(qū)別項(xiàng)目型銷(xiāo)售一般大客戶銷(xiāo)售階段性采購(gòu)采購(gòu)周期長(zhǎng) 規(guī)律性差 決策流程和決策組織復(fù)雜 信息不透明連續(xù)性采購(gòu)采購(gòu)頻繁 規(guī)律性強(qiáng) 決策流程和決策組織簡(jiǎn)單 信息比較透明項(xiàng)目性銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售之間又存在著必然的聯(lián)系項(xiàng)目性銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售之間又存在著必然的聯(lián)系堅(jiān)守大客戶市場(chǎng)，對(duì)大客戶的潛力進(jìn)行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項(xiàng)目基本都出自大客戶；其銷(xiāo)售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)逐漸降低，銷(xiāo)售額基本不會(huì)受銷(xiāo)售隊(duì)伍波動(dòng)的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護(hù)大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項(xiàng)目，用高超的銷(xiāo)售

3、手段去搶項(xiàng)目；其銷(xiāo)售額的提高往往要通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新客戶和跟蹤新項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)；獵手模式的銷(xiāo)售費(fèi)用長(zhǎng)期居高不下，銷(xiāo)售額隨景氣和銷(xiāo)售隊(duì)伍的狀態(tài)上下波動(dòng)獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，大客戶戰(zhàn)略是項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式農(nóng)夫模式+ +獵手模式是項(xiàng)目型銷(xiāo)售的最佳銷(xiāo)售模式！獵手模式是項(xiàng)目型銷(xiāo)售的最佳銷(xiāo)售模式！項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的三種常見(jiàn)原因項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的三種常見(jiàn)原因123無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客

4、戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：癥狀：找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策無(wú)法控制局面癥狀：癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛(ài)單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛(ài)項(xiàng)目性銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系項(xiàng)目性銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：重要結(jié)論：1）失敗的項(xiàng)目往往是在項(xiàng)目進(jìn)行到）失敗的

5、項(xiàng)目往往是在項(xiàng)目進(jìn)行到一定階段時(shí)已經(jīng)注定要失敗一定階段時(shí)已經(jīng)注定要失敗2）不控制過(guò)程，就不會(huì)）不控制過(guò)程，就不會(huì)有好的有好的結(jié)果結(jié)果對(duì)項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理方式認(rèn)識(shí)的三個(gè)階段對(duì)項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理方式認(rèn)識(shí)的三個(gè)階段 階段 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡(jiǎn)單難以控制過(guò)程，新人流失率極高，業(yè)績(jī)瓶頸第二階段銷(xiāo)售漏斗管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過(guò)程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動(dòng)化的管理工具第三階段項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過(guò)程管控，強(qiáng)調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動(dòng)化的管理工

6、具對(duì)銷(xiāo)售人員、管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系 策略做什么技巧怎么做重要結(jié)論：項(xiàng)目性銷(xiāo)售過(guò)程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸技術(shù)突破商務(wù)突破合同簽訂合同執(zhí)行5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸技術(shù)突破商務(wù)突破合同簽訂合同執(zhí)行劃分項(xiàng)目階段劃分項(xiàng)目階段建立項(xiàng)目里程碑建立項(xiàng)目里程碑項(xiàng)目階段項(xiàng)目階段 項(xiàng)目的里程碑是項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度有重項(xiàng)目的里程碑是項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度有重要影響的關(guān)鍵事件，制作項(xiàng)目里程碑計(jì)劃有利于對(duì)項(xiàng)目的跟要影響的關(guān)鍵事件，制作項(xiàng)目里程碑計(jì)劃有利于對(duì)項(xiàng)目的跟蹤、

7、管理。蹤、管理。序號(hào)任務(wù)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度1項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)2主機(jī)廠中標(biāo)主機(jī)廠中標(biāo)3主機(jī)廠與業(yè)主簽訂合同主機(jī)廠與業(yè)主簽訂合同4主機(jī)廠與博能簽訂合同主機(jī)廠與博能簽訂合同思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃提供工作方法提供工作方法實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)課題內(nèi)容課題內(nèi)容一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售二、項(xiàng)目立項(xiàng)二、項(xiàng)目立項(xiàng)三、初步接觸三、初步接觸四、技術(shù)突破四、技術(shù)突破五、商務(wù)突破五、商務(wù)突破 六、合同簽訂六、合同簽訂七、合同執(zhí)行七、合同執(zhí)行八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控里程碑項(xiàng)目立項(xiàng)定義項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)

8、的條件，開(kāi)始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)客戶需求基本明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)獲得公司批準(zhǔn)。必須完成的任務(wù)（1）搜集、查找銷(xiāo)售線索并進(jìn)行初步篩選（2）獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計(jì)院/主機(jī)廠主設(shè)計(jì)人員、項(xiàng)目進(jìn)展等信息（3）了解項(xiàng)目中涉及主機(jī)是否適合我司產(chǎn)品應(yīng)用，了解該企業(yè)的歷史采購(gòu)紀(jì)錄（4）填寫(xiě)項(xiàng)目信息登記表并定期上報(bào)（5）具備條件的項(xiàng)目由相關(guān)人員填寫(xiě)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表并定期上報(bào)（6）按流程對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表進(jìn)行審批，獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目進(jìn)入下一個(gè)流程前面的里程碑無(wú)下一里程碑深度接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)123提高效率聚焦資源通過(guò)項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握

9、的項(xiàng)目上通過(guò)對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，可以把那些進(jìn)展遲緩或者還處于前期準(zhǔn)備的項(xiàng)目暫時(shí)擱置，而全力以赴的運(yùn)作那些已經(jīng)啟動(dòng)的項(xiàng)目，提高我們的效率控制費(fèi)用把項(xiàng)目立項(xiàng)作為開(kāi)始使用費(fèi)用的起始點(diǎn)，控制銷(xiāo)售費(fèi)用建立建立項(xiàng)目項(xiàng)目立項(xiàng)里程碑意義？立項(xiàng)里程碑意義？項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索 潛在客戶-10 意向客戶-5 洽談客戶-3 成交客戶-1訂單獲得銷(xiāo)售線索的策略獲得銷(xiāo)售線索的策略結(jié)網(wǎng)法結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境 評(píng)價(jià)信息銷(xiāo)售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞 展會(huì)、報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司介紹客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞篩選項(xiàng)目的篩選項(xiàng)目的MANMAN原則原則 “MANMAN”原

10、則原則M M： MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 課題內(nèi)容課題內(nèi)容一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售二、項(xiàng)目立項(xiàng)二、項(xiàng)目立項(xiàng)三、深度接觸三、深度接觸四、技術(shù)突破四、技術(shù)突破五、商務(wù)突破五、商務(wù)突破 六、合同簽訂六、合同簽訂七、合同執(zhí)行七、合同執(zhí)行八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控里程碑深度接觸定義銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)對(duì)業(yè)主采購(gòu)項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院/主機(jī)廠一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵性信息，同

11、時(shí)與采購(gòu)項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練的階段性進(jìn)展被稱為深度接觸。標(biāo)準(zhǔn)1.全面掌握對(duì)下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：（1）項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖；（2）項(xiàng)目采購(gòu)決策的方式、規(guī)則、時(shí)間表；（3）主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解和分析；（4）在采購(gòu)項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練。必須完成的任務(wù)1.制定拜訪計(jì)劃，明確行動(dòng)目標(biāo)，確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員，根據(jù)項(xiàng)目信息對(duì)客戶進(jìn)行拜訪；2.明確項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場(chǎng)、性格，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3.確認(rèn)采購(gòu)決策的方式、規(guī)則和采購(gòu)流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間（比如考察時(shí)間、招標(biāo)時(shí)間）4.在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教

12、練5.對(duì)所獲得的信息進(jìn)行內(nèi)部匯總和分析，由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完善項(xiàng)目立項(xiàng)表上報(bào)給市場(chǎng)組。前面的里程碑項(xiàng)目立項(xiàng)下一里程碑技術(shù)突破1深度接觸深度接觸組織分析的三個(gè)層次組織分析的三個(gè)層次由表及里由表及里中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層：項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求外層：影響項(xiàng)目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！組織分析組織分析- -確定采購(gòu)小組管理層級(jí)確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決策層管理層操作層董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員項(xiàng)目決策小組項(xiàng)目決策小組決決策策流流程程工程師設(shè)計(jì)師上級(jí)主管設(shè)計(jì)院/OEM業(yè)主上級(jí)單位研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B B：死敵（：死敵

13、（blockerblocker）：）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C C：教練（：教練（coachcoach）：）：堅(jiān)定的支持我們，為我堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌暗中運(yùn)籌S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公辦，或漠不關(guān)心，公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：對(duì)立方（：對(duì)立方（enemyenemy）

14、：）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案或方案如何防止被客戶如何防止被客戶“忽悠忽悠”？相信證據(jù)相信證據(jù)發(fā)展教練發(fā)展教練交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證全局觀全局觀教練的三大作用教練的三大作用 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策教練幫助我們的四大理由教練幫助我們的四大理由1234與銷(xiāo)售人員投緣與銷(xiāo)售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)什么是需求什么是需求？期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀不滿（需求）不滿（需求）期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀滿意滿意激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求明確需求明確需求隱含需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)需求激發(fā)需求

15、證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實(shí)探詢事實(shí)假設(shè)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)如何探尋事實(shí)如何探尋事實(shí)學(xué)會(huì)提問(wèn)學(xué)會(huì)提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷(xiāo)售人員應(yīng)養(yǎng)成銷(xiāo)售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬(wàn)個(gè)為什么十萬(wàn)個(gè)為什么”的習(xí)慣！的習(xí)慣！ 認(rèn)知 利益 情感 認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知 利益： 組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等 個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛(ài)好、關(guān)系平衡 情感：欣

16、賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關(guān)系客戶 技術(shù)突破課題內(nèi)容課題內(nèi)容一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售二、項(xiàng)目立項(xiàng)二、項(xiàng)目立項(xiàng)三、深度接觸三、深度接觸四、技術(shù)突破四、技術(shù)突破五、商務(wù)突破五、商務(wù)突破 六、合同簽訂六、合同簽訂七、合同執(zhí)行七、合同執(zhí)行八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控里程碑技術(shù)突破1設(shè)計(jì)院/OEM定義銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計(jì)院技術(shù)決策者認(rèn)可博能品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）1、按我方技術(shù)參數(shù)上圖2、招標(biāo)書(shū)有利于我方或有明顯傾向性3、主動(dòng)為我們引薦業(yè)主或OEM4、向業(yè)主推薦有利于我方的OEM廠家名單必須 完成的任

17、務(wù)（1）制定銷(xiāo)售計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)方針、行動(dòng)方案、行動(dòng)小組成員、費(fèi)用預(yù)算；（2）與設(shè)計(jì)院決策設(shè)計(jì)人員進(jìn)行技術(shù)交流，包括進(jìn)行必要的商務(wù)活動(dòng)和承諾，引導(dǎo)主設(shè)認(rèn)同我方產(chǎn)品；（3）要求設(shè)計(jì)院主設(shè)介紹甲方關(guān)鍵人、教練或潛在OEM；（4）通過(guò)設(shè)計(jì)院了解甲方關(guān)鍵人態(tài)度及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況；（5）向設(shè)計(jì)院提交有利于我方的項(xiàng)目方案；（6）指導(dǎo)主設(shè)操作上圖或撰寫(xiě)招標(biāo)文件，提供必要的技術(shù)支持。前面的里程碑深度接觸下一里程碑技術(shù)突破2技術(shù)突破技術(shù)突破我定規(guī)則我定規(guī)則屏蔽對(duì)手屏蔽對(duì)手獲得資格獲得資格里程碑技術(shù)突破2業(yè)主定義銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人變成博能品牌的堅(jiān)定支

18、持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）1、招標(biāo)時(shí)直接指定我方型號(hào)2、協(xié)助我們有選擇性的邀請(qǐng)投標(biāo)單位3、甲方以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)4、甲方技術(shù)負(fù)責(zé)人為我們引薦其他關(guān)鍵人或OEM必須 完成的任務(wù)1. 確定甲方關(guān)鍵技術(shù)決策人；2. 制定本階段的銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)逐級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施；3. 向甲方技術(shù)決策人介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行技術(shù)交流或邀請(qǐng)甲方技術(shù)決策人參觀考察樣板4. 工程，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策者對(duì)我方產(chǎn)品認(rèn)同；5. 通過(guò)商務(wù)活動(dòng)與甲方技術(shù)決策人建立良好的個(gè)人關(guān)系，必要時(shí)可進(jìn)行承諾；6. 側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，請(qǐng)求甲方技術(shù)決策人引薦其他關(guān)鍵人或合適的代理商；7. 引導(dǎo)甲方技術(shù)決策人對(duì)設(shè)計(jì)院

19、施加影響，與甲方技術(shù)決策人共同謀劃如何進(jìn)行具體操作，包括如何撰寫(xiě)招標(biāo)文件，有選擇性的邀請(qǐng)投標(biāo)單位等等；前面的里程碑技術(shù)突破1下一里程碑商務(wù)突破技術(shù)突破技術(shù)突破幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹工廠參觀工廠參觀權(quán)威推薦權(quán)威推薦產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 與測(cè)試與測(cè)試合爭(zhēng)策略合爭(zhēng)策略為了爭(zhēng)取共同的利益而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略設(shè)置壁壘設(shè)置壁壘 對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門(mén)檻根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門(mén)檻對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素

20、給予高對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值分值技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘商務(wù)壁壘建立信任建立信任是否值得信賴是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否專業(yè)是否有威望是否有威望 組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任是否有實(shí)力是否有實(shí)力是否有品牌是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價(jià)值是否能提供更多價(jià)值課題內(nèi)容課題內(nèi)容一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售二、項(xiàng)目立項(xiàng)二、項(xiàng)目立項(xiàng)三、深度接觸三、深度接觸四、技術(shù)突破四、技術(shù)突破五、商務(wù)突破五、商務(wù)突破 六、合同簽訂六、合同簽訂七、合同執(zhí)行七、合同執(zhí)行八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控里程碑商務(wù)突破定義銷(xiāo)售人

21、員通過(guò)了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使項(xiàng)目關(guān)鍵決策人變成博能品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）1、按我方要求邀請(qǐng)參加投標(biāo)單位2、招標(biāo)書(shū)有利于我方或有明顯傾向性3、項(xiàng)目決策關(guān)鍵人主動(dòng)為我們引薦合適的OEM4、項(xiàng)目決策關(guān)鍵人主動(dòng)向我們提供重要情報(bào)5、項(xiàng)目決策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過(guò)程中的具體行動(dòng)方案必須完成的任務(wù)1. 找到合適的OEM，對(duì)OEM進(jìn)行評(píng)估，確定此次合作OEM；（市場(chǎng)組根據(jù)全局確定戰(zhàn)略）2. 協(xié)助OEM分析項(xiàng)目進(jìn)展，制定競(jìng)爭(zhēng)策略；協(xié)助合適的OEM制定價(jià)格策略，確保中標(biāo)；3. 為適合的OEM提供關(guān)鍵人信息，協(xié)助OEM與關(guān)鍵人建

22、立關(guān)系；4. 引導(dǎo)OEM用正確的思路與客戶內(nèi)部支持者共同謀劃招標(biāo)策略，為OEM提供成功的招標(biāo)謀略；5. 為OEM提供必要的技術(shù)支持；6. 時(shí)刻關(guān)注主機(jī)投標(biāo)工作進(jìn)展；7. 協(xié)助OEM與業(yè)主進(jìn)行談判。前面的里程碑技術(shù)突破2下一里程碑合同簽訂商務(wù)突破商務(wù)突破到達(dá)商務(wù)突破到達(dá)商務(wù)突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)三原則競(jìng)爭(zhēng)三原則原則二原則二拉攏中立者拉攏中立者原則一原則一消滅反對(duì)者消滅反對(duì)者原則三原則三擴(kuò)大支持者擴(kuò)大支持者了解客戶圈子與內(nèi)部政治了解客戶圈子與內(nèi)部政治 老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛(ài)

23、好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導(dǎo)圈有中國(guó)人的地方就有政治滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好！不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好！商務(wù)壁壘商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單分割訂單負(fù)面案例負(fù)面案例調(diào)虎離山調(diào)虎離山引狼入室引狼入室延遲招標(biāo)延遲招標(biāo)暗渡陳倉(cāng)暗渡陳倉(cāng)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略課題內(nèi)容課題內(nèi)容一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售二、項(xiàng)目立項(xiàng)二、項(xiàng)目立項(xiàng)三、深度接觸三、深度接觸四、技術(shù)突破四、技術(shù)突破五、商務(wù)突破五、商務(wù)突破 六、合同簽訂六、合同簽訂七、合同執(zhí)行七、合同執(zhí)行八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控里程碑合同簽訂定義銷(xiāo)售人員通過(guò)溝通、談判

24、、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與OEM簽訂采購(gòu)合同的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)合同雙方蓋章確認(rèn)必須完成的任務(wù)1. 準(zhǔn)備相關(guān)的合同文件；2. 協(xié)助銷(xiāo)管辦理合同簽訂之前的手續(xù)；3. 協(xié)助OEM與甲方簽訂代理協(xié)議；4. 關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，確認(rèn)是否提前訂貨；5. 如果按時(shí)間進(jìn)度OEM應(yīng)該與我方簽訂合同但卻沒(méi)有簽，這時(shí)要以再不訂貨將會(huì)延誤貨期為由提醒代理商，同時(shí)向甲方技術(shù)決策人了解代理商的動(dòng)向；6. 在訂貨拖延的情況下，一般可委托業(yè)主技術(shù)決策人出面催OEM訂貨；7. 如果發(fā)現(xiàn)OEM拖延訂貨另有原因，應(yīng)及時(shí)與業(yè)主技術(shù)決策人探討解決方案；前面的里程碑商務(wù)突破下一里程碑合同執(zhí)行合同簽訂合同簽訂到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)

25、到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)合同簽訂合同簽訂與客戶簽訂正式合同與客戶簽訂正式合同 和技術(shù)協(xié)議和技術(shù)協(xié)議課題內(nèi)容課題內(nèi)容一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售二、項(xiàng)目立項(xiàng)二、項(xiàng)目立項(xiàng)三、深度接觸三、深度接觸四、技術(shù)突破四、技術(shù)突破五、商務(wù)突破五、商務(wù)突破 六、合同簽訂六、合同簽訂七、合同執(zhí)行七、合同執(zhí)行八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控里程碑合同執(zhí)行定義銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作最終收到OEM的第一筆貨款，合同開(kāi)始正式執(zhí)行的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)OEM的第一筆貨款到帳，合同轉(zhuǎn)交銷(xiāo)管，下采購(gòu)訂單必須完成的任務(wù)1.催收預(yù)付款；2.項(xiàng)目總結(jié)與回顧；3.項(xiàng)目所有文件移交到銷(xiāo)管，辦理交接手續(xù)；4.關(guān)注項(xiàng)目

26、執(zhí)行過(guò)程；前面的里程碑合同簽訂下一里程碑合同執(zhí)行合同執(zhí)行合同執(zhí)行課題內(nèi)容課題內(nèi)容一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售二、項(xiàng)目立項(xiàng)二、項(xiàng)目立項(xiàng)三、深度接觸三、深度接觸四、技術(shù)突破四、技術(shù)突破五、商務(wù)突破五、商務(wù)突破 六、合同簽訂六、合同簽訂七、合同執(zhí)行七、合同執(zhí)行八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控八、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控項(xiàng)目性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管控體系項(xiàng)目性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管控體系招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核管理工作流、管理費(fèi)用流、管理管理工作流、管理費(fèi)用流、管理信息流、管理實(shí)物流信息流、管理實(shí)物流市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、組織設(shè)計(jì)略、組織設(shè)計(jì).項(xiàng)目銷(xiāo)售項(xiàng)目銷(xiāo)售管理體系管理體系 管人管人 管事管事 管戰(zhàn)略管戰(zhàn)略項(xiàng)目型銷(xiāo)售項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給員工把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給員工團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)化工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)化布置工作任務(wù)的六項(xiàng)原則布置工作任務(wù)的六項(xiàng)原則明確時(shí)限明確時(shí)限準(zhǔn)確理解準(zhǔn)確理解具體到人具體到人按時(shí)檢查按時(shí)檢查目標(biāo)清晰目標(biāo)清晰思路溝通思路溝通項(xiàng)目型銷(xiāo)售項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管理的對(duì)象流程管理的對(duì)象費(fèi)用流費(fèi)用流信息流信息流工作流工作流實(shí)物流實(shí)物流管