江淮瑞風特許經(jīng)銷商資格申請商業(yè)計劃書

1、江淮瑞風蘇州特許經(jīng)銷商資格申請商業(yè)方案書2003年12月1日指定聯(lián)系人xxx職務xxxxx 號碼0512xxxxxxxx xxxxxxxx 號碼0512xxxxxxxx挪動 0xxxxxxxxxxx電子郵件xxxxxxxxxx 公司地址xxxxxxxx國家、城市江蘇蘇州郵政編碼xxxxxx保密須知本商業(yè)方案書屬商業(yè)機密，所有權屬于xxxxxxxxxxxxxxx。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風汽車網(wǎng)絡部參閱。收到本方案書后，收件人應即刻確認，并遵守以下規(guī)定：1假設收件人不希望涉足本方案書所述工程，請將本方案書完好退回；2在沒有獲得的xxxxxxxxxxxxxxx書面同意前，收件人不得將本方案

2、書全部或部分地予以復制、傳遞給別人、影印、泄露或分布給別人。承受方：江淮瑞風汽車網(wǎng)絡部呈報方：xxxxxxxxxx負責人：負責人：日期：年月日日期：年月日目錄第一篇 企業(yè)簡介71.1 根本狀況7業(yè)績評述7財務狀況71.3.1 資產(chǎn)與負債71.3.2 2000年至2002年損益表7企業(yè)管理7企業(yè)展開戰(zhàn)略7本章附件8第二篇 擬建4s店資料92.1 根底狀況92.2 地理位置及評述92.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位92.2.2 4s店址現(xiàn)場照片92.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證實92.2.4 競爭品牌店照片9第三篇 區(qū)域市場評述103.1 蘇州概述103.2 蘇州經(jīng)濟103.2.1 國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長10工

3、業(yè)展開加速11投資規(guī)模持續(xù)擴展11消費品市場快速增長11私營個體經(jīng)濟展開迅猛123.3 區(qū)域汽車市場狀況分析133.3.1 整體展開程度機動車總量高速增長133.3.2 蘇州市汽車市場增長潛力分析14第四篇 區(qū)域mpv細分市場分析15背景分析-國內(nèi)mpv汽車市場154.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析154.1.2 mpv與市場總量分析164.1.3 蘇州mpv汽車市場必必須求推測164.2 蘇州mpv汽車市場增長分析174.2.1 mpv按品牌構成分析174.2.2 江淮瑞風的市場地位174.2.3 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析184.2.4 蘇州mpv經(jīng)銷商分析214.2.5 蘇州瑞風汽

4、車市場份額推測21第五篇瑞風4s專營店營銷規(guī)劃225.1 營銷策略定位22目的客戶群體定位225.1.2 品牌形象定位225.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位225.1.4 競爭對手定位235.1.5 4s專營店價值定位24整車銷售方案255.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃255.2.2 2004年瑞風汽車銷售目的月度分解255.2.3 2004年至2007備件銷售和修理方案265.3 品牌推廣策略27品牌推廣投入費用及其工程分配275.3.2 2004年度品牌推廣策略285.4 4s專營店運營285.4.1 合理庫存285.4.2 信息凡響295.4.3 工作標準305.4.5 人力資源方案31

5、5.4.6 員工培訓方案32第六篇 投資方案33投資方案336.2 資金來源34第七篇 經(jīng)濟分析357.1 投資估算依據(jù)357.2 盈虧平衡分析357.3 盈虧平衡分析357.4 投資收益分析357.5 結論35將來五年經(jīng)營規(guī)劃36將來五年財務預算36第一篇 企業(yè)簡介1.1 根本狀況 1.3.1 資產(chǎn)與負債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經(jīng)審計的財務報表詳見附件本章附件1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本 復印件 1份*1張2、企業(yè)代碼證副本 復印件 1份*1張3、企業(yè)年度財務報表 復印件 1份*2張第二篇 擬建4s店資料2.1 根底狀況2.2 地理位置及評述2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位2.2

6、.2 4s店址現(xiàn)場照片2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證實2.2.4 競爭品牌店照片第三篇 區(qū)域市場評述3.1 蘇州概述，市區(qū)人口212.40萬人，比上年增加3.33萬人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬人。3.2 蘇州經(jīng)濟3.2.1 國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長2002年實現(xiàn)國內(nèi)消費總值2080億元，居全國第五位，比上年增長14.5%。人均國內(nèi)消費總值超過35700元4300美元。至2003年10月份，全市完成國內(nèi)消費總值2000億元，位居全國第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門位居第二。2002年，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長24.8%；2003年1-10月，全市實現(xiàn)工業(yè)總

7、產(chǎn)值5585.9億元，增長35.7%。投資規(guī)模持續(xù)擴展2003年1-10月，全社會固定資產(chǎn)投資持續(xù)堅持高速增長，全社會固定資產(chǎn)投資額完成1149.9億元，增長71.1%，其中國有經(jīng)濟投資275.2億元，增長91.0%；私營個體投資較快增長，完成投資272.7億元，增長50.0%；外商投資增長迅猛，完成投資371.3億元，增長100.6%。消費品市場快速增長2002年，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額451.6億元，比上年增長15.3%。2003年1-10月全市共實現(xiàn)社會消費品零售總額427.1億元，增長15.9%，增幅持續(xù)堅持全省首位。其中汽車類增長到達152%。私營個體經(jīng)濟展開迅猛2003年

8、60;1-10月全市新展開私營企業(yè)17645戶，新增注冊資本249.3億元，分別增長13%和75%。截止10月底，全市私營企業(yè)總數(shù)達71104戶，注冊資本總額827.6億元。新增個體工商戶53704戶，新增注冊資金21 億元。分別增長13%和39%。截止10月底，全市個體工商戶總數(shù)達198745戶，注冊資金總額達68.9億元。私營個體企業(yè)的主要特點：一是個私企業(yè)實力不斷強化。新登記私營企業(yè)平均注冊資本達141萬元，增長65%，新登記個體工商戶平均注冊資金3.96萬元，增長41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營企業(yè)注冊資本100-500萬元的有8958戶，500-1

9、000萬元的有2067戶，1000萬元以上的有1280戶，分別占全市私營企業(yè)總數(shù)的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會效勞業(yè)仍是個私企業(yè)投資熱點。同時投資領域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運輸?shù)乃綘I企業(yè)增長迅速。3.3 區(qū)域汽車市場狀況分析3.3.1 整體展開程度機動車總量高速增長經(jīng)濟快速展開帶動了交通運輸業(yè)展開。全市機動車輛激增，社會運輸才干大幅進步。2002年末擁有機動車101.4萬輛，其中汽車21.0萬輛，分別比上年增長14.1%和35.2%。其中。至2003年9月底，依據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計，全市機動車數(shù)量增至110萬，其中汽車保有量已達25萬輛。2000年至

10、2003年，蘇州機動車保有量增長程度 單位：萬輛類別2000年2001年2002年2003年(推測)保有量增長率保有量增長率保有量增長率保有量增長率機動車15.1%14.71%14.1%11514. %汽車23.0%23.3%35.2%2727%*小型客車30.1%32.44%40.5%1735%*上表小型客車包涵轎車、輕型客車和mpv等。數(shù)據(jù)來源：蘇州市統(tǒng)計局?統(tǒng)計年鑒?.2 蘇州市汽車市場增長潛力分析2002中國的人均gdp是1000多美元，蘇州到達了4300美元。因此，從前汽車的潛在購置力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強的現(xiàn)實購置力 。機動車市場將堅持15以上的增長率，小轎車的增長率更高，到達50%以

11、上。依據(jù)定量與定性分析的原那么，我們應用回歸分析法，對2004年至2007年蘇州(機動車)汽車的增長狀況作出如下推測：2004年至2007年，蘇州機動車市場增長推測 單位：萬輛類別2004年2005年2006年2007年增長量增長率增長量增長率增長量增長率增長量增長率機動車1615%2915%2215%2415%汽車33%30%31%30%*小型客車40%37%38%37%*上表小型客車包涵轎車、細小型客車和mpv等。第四篇 區(qū)域mpv細分市場分析2002年中國乘用車細分市場銷量及其增長率4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析據(jù)中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊消息，2002年1月-12月我國mpv累計產(chǎn)量

12、為52208輛，累計銷量為51501輛，分別比上年同期增長了202.95%和219.56%，產(chǎn)銷率到達98.65%。目前國內(nèi)mpv市場容量為6萬多輛，而以后每年的增長速度還將堅持在30左右，2005年將超過10萬輛，由此我們不難看出mpv這塊市場的宏大空間。mpv作為乘用車市場的一個細分，雖然引進國內(nèi)的時間不長，但其多功能和轎車化制定正逐漸被消費者認可和承受，所以2002年mpv的市場表現(xiàn)相當不錯。2001年以前主要是進口mpv，每年的量都不大，當年銷售16116輛，到2002年底，國內(nèi)mpv市場的保有量約為7.4萬輛左右，將來幾年保有量將堅持高速增長。到2005年，國內(nèi)mpv市場的保有量將到

13、達35萬輛左右，是乘用車市場中增長速度最快的細分市場。上圖 2002年中國乘用車細分市場銷量及其增長率4.1.2 mpv與市場總量分析2002年，我國銷售汽車總量為325萬輛。其中轎車118萬輛，輕型客車34.4萬輛，mpv5.15萬輛。mpv所占比例為1.58%。mpv，作為一種多功能汽車，集轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個最根本特征：即豪華轎車般的性能、寬闊的內(nèi)部空間。近年來，mpv的市場份額不斷擴展，擠占了轎車與輕型客車的部分市場。4.1.3 蘇州mpv汽車市場必必須求推測依據(jù)近年來mpv在汽車整體市場上的表現(xiàn)，結合蘇州特點，我們認為2004年至2007年蘇州mpv必必須

14、求程度占汽車市場必必須求的4.57.5%之間。 單位：輛類別2004年2005年2006年2007年汽車市場必必須求88000113000147000188000mpv市場必必須求396067801102514100市場比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 蘇州mpv汽車市場增長分析4.2.1 mpv按品牌構成分析2002年，mpv市場中別克gl8銷售量為17656輛，占據(jù)市場第一位置；瑞風全年實現(xiàn)銷售4547輛，市場占有率為8.83%。2003年1-10月，全國mpv銷量為68637輛，前10個月總銷量排在前列的為別克gl8(19464輛)，奧德賽(16363輛)，瑞風(10956輛)，普

15、利馬(9865輛)，風行(8115輛)等5家，占據(jù)整個國內(nèi)mpv市場的94%，其中瑞風的市場占有率為16%。4.2.2 江淮瑞風的市場地位“江淮的下一個目的是銷售3萬輛。江淮汽車公司董事長左延安。從銷售數(shù)量看，2001年，瑞風銷售量是246輛；2002年，銷售量是4547輛；2003年1月至10月18日銷售量打破1萬輛。這3個數(shù)字可以概括出瑞風3年的展開歷程。江淮將成為全國最大的商用車消費基地。4.2.3 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析一、產(chǎn)品力分析品牌型號核心技術產(chǎn)品特點目的市場價格市場占有率江淮瑞風韓國現(xiàn)代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性價比中小企業(yè)1629萬16%別克

16、gl8美國通用7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適平安大型企業(yè)27-37萬28%廣本奧德賽日本本田7座，2.3排量，舒適平安，操控性強， 個人/大型企業(yè)24%海馬普利馬日本馬自達5座2座，1.8排量，有用經(jīng)濟個人/中小企業(yè)17萬14%雪鐵龍畢加索法國雪鐵龍5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置個人1724萬東風風行日本三菱7-11座，六天窗，舒適，高性價比中小企業(yè)1124萬12%結論：瑞風與上術品牌產(chǎn)品相比，核心技術均來自國際著名消費商；瑞風大空間，全配置及有競爭的性價比，使其占盡優(yōu)勢。同價位的普利馬與畢加索已被定義為smpv小mpv，不能威脅到瑞風；瑞風以16-20萬之間的產(chǎn)品為主，開了與高端

17、mpv通用gl8和奧德賽之間的價格間隔 ，防止了在市場推廣期與它們的正面沖突，變被動為主動。附、產(chǎn)品外觀瑞風豪華游艇版瑞風豪華公務/商務版別克gl8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風風行4.2.4 蘇州mpv經(jīng)銷商分析各品牌在蘇州銷售效勞網(wǎng)點現(xiàn)狀品牌銷售商效勞商瑞風蘇州海昌，網(wǎng)點一個蘇州海昌，網(wǎng)點一個別克gl8江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點兩個江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠修理，網(wǎng)點三個廣本奧德賽廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個普利馬蘇州萬事達，網(wǎng)點一個蘇州萬事達，網(wǎng)點一個畢加索蘇州新裕，網(wǎng)點一個蘇州市富康轎車修理、蘇州新裕，網(wǎng)點兩個風行蘇州乘龍、蘇州世紀物資蘇州乘龍、蘇州世紀物資與瑞風

18、有著劇烈競爭的“別克gl8、“廣本奧德賽、“東風風行均已展開兩個銷售效勞網(wǎng)點，而一個銷售效勞網(wǎng)點關于市場排名第三的瑞風顯然已不符合其展開的必必須要。4.2.5 蘇州瑞風汽車市場份額推測單位：輛類別2004年2005年2006年2007年mpv蘇州市場必必須求396067801102514100瑞風蘇州市場份額1188213538594935市場占有率30%32%35%35%增長比率300%180%181%128%*說明：我們的目的：瑞風汽車是“中國mpv第一品牌，市場占有率堅持在30-35%；以上推測沒合計消費與供應因素。第五篇瑞風4s專營店營銷規(guī)劃5.1 營銷策略定位 近兩年，國內(nèi)mpv市場

19、展開迅速，但與興隆國家相比還有一定的差距。在一些興隆國家，mpv以家庭購置為主，而在我國，由于價格昂貴，90%的mpv購置者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務成為mpv的主要用途。購置瑞風的用戶具有以下特征：a 講究形象b 自信與時尚群體c 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理展開期，經(jīng)濟有用觀點較強d 注重駕駛操控性與乘座的舒適性* 據(jù)國內(nèi)一項調(diào)查結果顯示：10%的人喜愛開轎車，13%的人喜愛開面包車，22%的人喜愛開越野車，55%的人喜愛開多功能車?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國內(nèi)正日益受到歡迎。5.1.2 品牌形象定位舒適平安、經(jīng)濟有用、值得信賴，是國

20、產(chǎn)mpv中的最正確品牌。5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位韓國現(xiàn)代技術、超大空間、舒適平安、動力強勁、較高性價比。5.1.4 競爭對手定位直接競爭對手別克gl8廣本奧德賽東風風行江蘇華成汽車銷售江蘇華生汽車銷售廣州本田汽車蘇州特約銷售蘇州乘龍汽車銷售蘇州世紀物資海馬普利馬間接競爭對手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬事達汽車銷售蘇州新區(qū)新裕汽車銷售5.1.5 4s專營店價值定位作為4s專營店，我們清醒地熟悉到，我們的價值與客戶價值、產(chǎn)品價值是嚴密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個“三位一體的命運共同體忠誠于品牌、忠實于客戶、弘揚江淮瑞風品牌價值： 經(jīng)銷商價值=客戶享受到的價值+產(chǎn)品本身的價值 因此，從產(chǎn)品角度上看，

21、經(jīng)銷商價值就是產(chǎn)品價值的增值部分。經(jīng)銷商價值定位可表達在：Ø 四位一體的銷售效勞中心4s，提供品牌形象支持和客戶利益確保。Ø 高素養(yǎng)的營銷效勞團隊及細致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個性化的效勞。Ø 為每一位客戶提供長期不連續(xù)的主動訪問、維護等效勞，讓客戶真正放心無憂。5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃依據(jù)蘇州的市場必必須求分析和推測，按瑞風汽車在蘇州直接競爭品牌同級車中目的市場占有率35%進展測算，從2004-2007年，我公司瑞風汽車的銷量估計如下表所示： 單位：輛2004年2005年2006年2007年瑞風汽車蘇州銷售量11882135385

22、94935我公司銷售推測銷售量680110019502500增長率*162%177%128%*說明：推測合計2004年至2007年，瑞風在蘇州的銷售商為兩家。另外，以上推測沒合計消費與供應因素。5.2.2 2004年瑞風汽車銷售目的月度分解單位：輛、萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目的302040506060606070807080680銷售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560銷售利潤1734515151516868578說明：整車銷售按均價17萬，銷售利潤按5%計算。5.2.3 2004年至2

23、007備件銷售和修理方案 2004年2005年2006年2007年瑞風汽車蘇州保有量推測(輛)16883823768212617我公司售后效勞所占數(shù)量(輛)680178037306230按使用年限計算第一年第二年第三年第四年單臺瑞風汽車備件收入(元)80092010581217單臺瑞風汽車修理收入(元)1200138015871825按年度加權平均計算2004年2005年2006年2007年單臺瑞風汽車備件收入(元)8008468821070單臺瑞風汽車修理收入(元)12001269132316054s專營店備件收入(萬元)541643957584s專營店修理收入(萬元)82246592113

24、7總收入(萬元)1364109871895說明：單臺瑞風汽車的備件和修理收入以15的年均增長率計算，單臺瑞風汽車的修理收入按單臺bmw的備件收入的1.5倍計算。5.3 品牌推廣策略Ø 費用按4s專營店年度整車銷售收入的1.0 左右進展預算，即：2004年度品牌推廣費用約為115萬。 Ø 品牌推廣預算工程分配：具體用途分配必必須依據(jù)江淮瑞風汽車品牌推廣總體策略而定15u 郵寄u 訪問個人銷售25u 新產(chǎn)品上市宣揚和推廣活動u 季節(jié)性聯(lián)誼活動促銷60u 地方性媒體報紙、電視、電臺等u 印刷品廣告u 地方性汽車展示會品牌廣告所占比例內(nèi)容工程5.3.2 2004年度品牌推廣策略&#

25、216; 建立區(qū)域主流媒體宣揚網(wǎng)絡電視、報紙等，以軟、硬廣告相結合方式，強化品牌導入宣揚。Ø 針對政府、團體及目的客戶群體，展開各種形式的聯(lián)誼、公關、贊助等推介活動。Ø 成立瑞風汽車客戶俱樂部，針對新、老客戶展開聯(lián)誼、咨詢及個性化效勞宣揚活動。Ø 在轄區(qū)重要區(qū)位機場、商業(yè)中心等設立瑞風汽車展示廳及路牌廣告。Ø 利用重要事件4s專營店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等，展開試乘試架及演示宣揚活動。Ø 針對潛在特定客戶群體，展開以品牌個性化為主題的促銷活動。5.4 4s專營店運營5.4.1 合理庫存工程要求準那么展示廳內(nèi)的樣品車最少各種型號各1輛試乘試駕

26、用演示車常年確保3輛專用于試乘試駕車輛商品車庫存庫存24周的銷售量備件庫存庫存30-50萬元常用備件5.4.2 信息凡響定期向瑞風汽車報告銷售信息和財務狀況。具體范圍包括：主要信息或報告報告周期1、車輛的銷售信息每日一次2、修理效勞的信息每月一次3、庫存量整車和配件每月一次4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫每月一次5、客戶滿意調(diào)查每季一次6、客戶投訴總結每月一次*具體內(nèi)容按瑞風汽車的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標準1、定期進展設備測試、調(diào)校和檢修2、因修理質(zhì)量問題影響使用，確保免費改換并賠償客戶直接損失3、嚴格按照華晨寶馬公司授權或推舉渠道采購設備和材料1、設備正常運行，按時檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，確

27、保客戶的利益設備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設置指示標志2、公布業(yè)務流程，效勞/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引1、客戶能方便到達銷售效勞區(qū)域2、客戶明了交款、修理登記等業(yè)務的進展程序標牌清楚準確1、堅持銷售和效勞過程度充分透明，2、在銷售、修理、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶必必須求均能通過事先制定好的渠道和過程得到解決。 滿足客戶必必須求 1、售后效勞部負責新車及修理客戶的建檔，并跟蹤客戶使用狀況2、  通過?工作標準?制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。及時向客戶詢問新車使用狀況，以及修理后的車輛運行狀況使用狀況跟蹤 1、  進展相關效勞人員專業(yè)培訓，進步效勞質(zhì)量2、 

28、 銷售、修理部門設立接待人員，在客戶與效勞部門之間起到橋梁的作用1、  效勞人員具有較高專業(yè)素養(yǎng)2、  效勞人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷有效的效勞支持 1、  設置專職送/接車員，緊急救援處理人員2、設立顧客投訴、效勞 ，制定嚴格的投訴處理制度1、新車銷售必必須送車時，應按約定及時送達 2、緊急救援、現(xiàn)場修理，轄區(qū)內(nèi)4小時內(nèi)到位送貨及時 1、采納 訪問和面訪等形式理解客戶必必須求2、客戶檔案分銷售、修理和潛在客戶檔案3、客戶訪問嚴格按照工作程序進展，確保溝通的有效性 1、理解客戶必必須求什么產(chǎn)品或效勞。2、建立具體的客戶檔案。3、理解客戶必必須求的工作程序標準化 理解客戶必必須求 具體工作方案要求內(nèi)容32211信貸54321客戶管理33222出納財務部696150433911111會計11111經(jīng)理合計33222銷售管理108866銷售參謀11111經(jīng)理銷售部66555備件3026211815修理11