創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容簡(jiǎn)介

1、Zibone 智邦科技有限責(zé)任公司 利用廢塑料生產(chǎn)水性木器漆的技術(shù)第一部分 項(xiàng)目概要1.1項(xiàng)目名稱利用廢塑料生產(chǎn)水性木漆器的新技術(shù)。1.2創(chuàng)業(yè)公司名稱智邦科技有限責(zé)任公司1.3項(xiàng)目簡(jiǎn)述本項(xiàng)目是由我公司和西部高新科技研究所共同研制而成，它是利用雙分子高聚合技術(shù)提取廢塑料中的聚苯乙烯，將一系列水溶性高分子樹(shù)脂和相應(yīng)的環(huán)保材料，然后經(jīng)過(guò)科學(xué)的配方和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，制成一種先進(jìn)的環(huán)保健康木器漆，即水性木器漆。 我公司現(xiàn)已與西部高新科技研究所合作，協(xié)商將此高科技成果具體應(yīng)用于實(shí)際生產(chǎn)中，該成果現(xiàn)處于國(guó)際領(lǐng)先地位，已申請(qǐng)國(guó)家專利保護(hù)，并已完全成熟，可直接用于水性木器漆的大批量生產(chǎn)。目前產(chǎn)品已小部分生產(chǎn)進(jìn)行

2、試點(diǎn)，經(jīng)幾家裝修公司使用后，均表示非常滿意，并愿意長(zhǎng)期合作。1.4項(xiàng)目前景調(diào)查表明：2002年全國(guó)木器漆市場(chǎng)需求總規(guī)模為181.51萬(wàn)噸。在主要子市場(chǎng)的需求中，裝修木器漆市場(chǎng)為72.60萬(wàn)噸，家具生產(chǎn)木器漆市場(chǎng)為36.62萬(wàn)噸，且總體增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好，預(yù)計(jì)2007年全國(guó)總需求可達(dá)到253.35萬(wàn)噸，所以本項(xiàng)目具有極大的市場(chǎng)潛力。另外，本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值極高，這是因?yàn)椋海?）以水為稀釋劑，不含苯、甲苯、二甲苯等有害有機(jī)溶劑，施工涂刷過(guò)程無(wú)污染排放，被刷物品即干即用，不需作去味處理。（2）產(chǎn)品對(duì)木材有極強(qiáng)的滲透附著力，漆膜飽合亮麗，裝飾和保護(hù)作用極佳。（3）施工方便，可刷涂、噴涂、浸涂等，自然干燥，不需

3、烘烤加溫。（4）產(chǎn)品可與國(guó)際最優(yōu)水性木器漆媲美，但價(jià)格僅相當(dāng)于進(jìn)口水性木器漆的1/2，具有極大的成本優(yōu)勢(shì)，因此極具市場(chǎng)推廣價(jià)值。1.5投資回報(bào)摘要總投資額：200萬(wàn)元年凈利潤(rùn)：109.47萬(wàn)元投資回收期：1.57年項(xiàng)目?jī)?nèi)含報(bào)酬率：41.2%凈現(xiàn)值：101.64第二部分 創(chuàng)業(yè)背景2.1創(chuàng)業(yè)理念以“創(chuàng)新、高效、協(xié)作”為理念，以“科技創(chuàng)新、以人為本、服務(wù)社會(huì)”為宗旨，以“相互學(xué)習(xí)、相互信任、務(wù)實(shí)敬業(yè)”為精神，認(rèn)清、理解社會(huì)真實(shí)需要，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)抓住有利時(shí)機(jī)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)社會(huì)，以年輕人蓬勃向上的熱情、活力和積極協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)！2.2商業(yè)目標(biāo)公司最終目標(biāo)是讓智邦牌水

4、性木器漆全面呵護(hù)人類的家園！共分三個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)：初級(jí)階段占領(lǐng)重慶及周邊地區(qū)木器漆消費(fèi)的主要市場(chǎng)；中級(jí)階段占領(lǐng)全國(guó)木器漆消費(fèi)的主要市場(chǎng)；終級(jí)階段占領(lǐng)國(guó)際木器漆消費(fèi)的主要市場(chǎng)。2.3公司發(fā)起智邦科技有限責(zé)任公司是由五名有著強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)精神和責(zé)任感的大學(xué)生創(chuàng)建，公司所有權(quán)暫由五位創(chuàng)始人共同擁有。本項(xiàng)目初期總投資為人民幣 200 萬(wàn)元，所須資金全部來(lái)自權(quán)益性資本。風(fēng)險(xiǎn)投資公司現(xiàn)金投資人民幣 160 萬(wàn)元，占80%的股份。我公司與西部高新科技研究所共同研發(fā)的利用廢塑料制成水性木漆器的新技術(shù)作價(jià)40萬(wàn)元，占20%的股份。 初期投資基本計(jì)劃如下：固定資產(chǎn)：45萬(wàn)元；流動(dòng)資產(chǎn)：105萬(wàn)元；其他費(fèi)用：10萬(wàn)元 。

5、2.4公司性質(zhì)公司將實(shí)行有限責(zé)任制，并以“誠(chéng)信為本，創(chuàng)新為源”的經(jīng)營(yíng)管理理念，“高質(zhì)量，多功能，低價(jià)格”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，“綠色環(huán)?！睘橹鲗?dǎo)的系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)道路，“高效一致，協(xié)調(diào)互助”的企業(yè)文化建設(shè)作為基本形象。2.5全盤戰(zhàn)略目標(biāo)資料顯示：全國(guó)木器漆消費(fèi)市場(chǎng)呈急劇上升趨勢(shì)，具有極大的市場(chǎng)潛力，再加上我們的專利技術(shù)也以生產(chǎn)水性木器漆為本，具有較大的成本優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，所以我們將其作為目標(biāo)市場(chǎng),而公司初期的主要目標(biāo)市場(chǎng)為重慶市的木器漆消費(fèi)市場(chǎng)，次要目標(biāo)市場(chǎng)為重慶市周邊各省的一級(jí)城市，如成都、武漢、長(zhǎng)沙、西安等。公司的成長(zhǎng)戰(zhàn)略如下： 第1年創(chuàng)建階段：成立公司，建立生產(chǎn)、辦公和銷售基地，生產(chǎn)設(shè)備的安裝、調(diào)

6、試與試生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模300噸/年，建立完整的管理制度，初步建立市場(chǎng)銷售體系。 第23年成長(zhǎng)階段：實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模396噸/年，達(dá)到5%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，完善管理制度，樹(shù)立產(chǎn)品形象，打開(kāi)市場(chǎng)銷售渠道。 第45年擴(kuò)充階段；實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模475.2噸/年，力爭(zhēng)達(dá)到10%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，健全銷售體系，開(kāi)拓廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓寬市場(chǎng)銷售渠道。 第68年成熟階段：實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模570.24噸/年，保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，研發(fā)并推出系列產(chǎn)品，維護(hù)產(chǎn)品形象，努力打入國(guó)際市場(chǎng)。 面對(duì)我國(guó)油漆領(lǐng)域的廣闊市場(chǎng)潛力，我們的目標(biāo)是：以利用廢塑料生產(chǎn)水性木器漆為核心，用10年時(shí)間，將我們公司發(fā)展成為國(guó)際最專業(yè)最先進(jìn)的木器漆生產(chǎn)企

7、業(yè)！第三部分 我們的產(chǎn)品3.1產(chǎn)品描述水性木器漆是新一代的優(yōu)質(zhì)木器漆，它將替代傳統(tǒng)的硝基/聚脂類木器漆，成為木器漆市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品。此產(chǎn)品以水做稀釋劑，無(wú)毒無(wú)刺激氣味，對(duì)人體無(wú)害，不污染環(huán)境，漆膜豐滿、晶瑩透亮、柔韌性好并且具有耐水、耐磨、耐老化、耐黃變、干燥快、使用方便等優(yōu)良特點(diǎn)?？蓮V泛應(yīng)用于室內(nèi)裝修、木制家具、墻裙、地板、門窗、樓梯等，其產(chǎn)品性能各方面均優(yōu)于傳統(tǒng)硝基/聚脂類木器漆，如表所示：3.2產(chǎn)品特色項(xiàng)目水性木器漆硝基或聚酯漆環(huán)保性能純環(huán)保型漆含有機(jī)溶劑、不環(huán)保、有毒害有機(jī)溶劑不含苯類、酮類、酯類等有害有機(jī)溶劑含有苯類、酮類、酯類等有害有機(jī)溶劑有害重金屬無(wú)有漆膜豐滿度好，光滑細(xì)膩施工時(shí)

8、易出現(xiàn)顆粒，影響手感表面光亮度分亮光、豐光、啞光三種分亮光、豐光、亞光三種附著力強(qiáng)強(qiáng)硬度1H-2H硝基HB-1H/聚酯2H易燃燒性不燃燒易燃燒稀釋劑清水（自來(lái)水即可）香蕉水等稀釋劑涂刷工藝簡(jiǎn)單、不需要專業(yè)施工技巧要求較高的專業(yè)施工技巧流平性優(yōu)、無(wú)刷掃痕跡易產(chǎn)生掃痕消泡性漆膜不易產(chǎn)生氣泡固化時(shí)易產(chǎn)生氣泡儲(chǔ)存穩(wěn)定性不易干縮、性能穩(wěn)定易變干 、不穩(wěn)定耐黃變性不黃變易黃變耐磨性優(yōu)優(yōu)單位面積費(fèi)用基本一致基本一致水性木器漆與硝基/聚脂類木器漆對(duì)比（表3-1） 3.2產(chǎn)品的生產(chǎn)制造 本產(chǎn)品是利用雙分子高聚合技術(shù)提取廢塑料中的聚苯乙烯，將一系列水溶性高分子樹(shù)脂和相應(yīng)的環(huán)保材料，經(jīng)過(guò)科學(xué)的配方和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，

9、制成先進(jìn)的環(huán)保健康木器漆，即水性木器漆。主要工藝流程如下：提料 配混料 分散 磨漿 精制 過(guò)濾生產(chǎn)的基本流程如下：廢塑料 離散機(jī) 反應(yīng)釜 配料罐 砂磨機(jī)- 水性木器漆 調(diào)漆罐 3.3產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值1） 市場(chǎng)價(jià)值本公司產(chǎn)品所使用的技術(shù)屬國(guó)際先進(jìn)水平，已得到國(guó)家專利保護(hù)，產(chǎn)品功能及特點(diǎn)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品。產(chǎn)品以水為稀釋劑，不含有害物質(zhì)，施工涂刷過(guò)程工方便，可刷涂、噴涂、浸涂等，不需烘烤加溫，漆物即干即用，對(duì)木材有極強(qiáng)的滲透附著力，漆膜飽合亮麗，裝飾和保護(hù)作用極佳，能強(qiáng)抗御酸堿溶劑、洗滌劑、茶水、咖啡、油漬等污染物的侵蝕。品質(zhì)優(yōu)良，與進(jìn)口水性木器漆相當(dāng)，而生產(chǎn)成本卻僅為進(jìn)口水性木器漆的一半左右，

10、極具市場(chǎng)潛力和推廣價(jià)值。2）社會(huì)效益：產(chǎn)品具有兩大社會(huì)效益：一方面，它利用廢塑料為原料，不僅成本低廉，而且可以改善環(huán)境，促進(jìn)環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。另一方面，產(chǎn)品對(duì)人體無(wú)害，無(wú)毒無(wú)刺激氣味，不污染環(huán)境，屬于環(huán)保健康木器漆。3.4產(chǎn)品的技術(shù)含量該技術(shù)是目前最先進(jìn)的水性木器漆生產(chǎn)技術(shù)，處于國(guó)際領(lǐng)先地位，與國(guó)外幾種主要的水性木器漆生產(chǎn)技術(shù)相比，具有很大的高科技優(yōu)勢(shì)。該技術(shù)已申請(qǐng)國(guó)家專利保護(hù)，技術(shù)操作已完全成熟，可直接用于水性木器漆的大批量生產(chǎn)，目前我公司是國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)能將此高科技成果應(yīng)用于水性木器漆生產(chǎn)的企業(yè)。幾種主要的水性木器漆生產(chǎn)技術(shù)對(duì)比（表3-2） 變量技術(shù)主要市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品成本產(chǎn)品單價(jià)雙分子高聚合

11、中國(guó)優(yōu)良25-30元/kg55-60元/kg低溫脫二異苯美國(guó)一般80-90元/kg100-110元/kg離散聚脂德國(guó)優(yōu)良90-100元/kg105-120元/kg3.5產(chǎn)品的發(fā)展階段本公司堅(jiān)持創(chuàng)新為本的經(jīng)營(yíng)理念，走以綠色環(huán)保為主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)道路?；疽?guī)劃如下：初級(jí)階段以水性木器漆為主的系列品種研發(fā)道路；中級(jí)階段以環(huán)保木器漆為主的特色產(chǎn)品研發(fā)道路；終級(jí)階段以環(huán)保木器漆為主的系列產(chǎn)品研發(fā)道路3.6產(chǎn)品技術(shù)的所有權(quán)狀況我公司與西部高新科技研究所合作，共同研發(fā)了將國(guó)際先進(jìn)的雙分子高聚合技術(shù)應(yīng)用于水性木器漆生產(chǎn)的新技術(shù)，該技術(shù)所有權(quán)屬于西部高新科技研究所和我公司共同擁有，根據(jù)雙方鑒定的合同，此技術(shù)將占公

12、司20%股權(quán)，作價(jià)40萬(wàn)元。第四部分 市場(chǎng)分析  4.1 市場(chǎng)整體描述據(jù)中國(guó)涂料行業(yè)協(xié)會(huì)提供的資料表明：2002年，我國(guó)木器漆市場(chǎng)需求量為181.5萬(wàn)噸，約合907.5億元。其中裝飾行業(yè)所占份額最大，為62%，即112.53萬(wàn)噸，約合562.34億元，家具生產(chǎn)行業(yè)為33%，即59.89萬(wàn)噸，約合299.48億元,其它市場(chǎng)為5%，即9.07萬(wàn)噸。約9.08億元（所有需求額均按市場(chǎng)平均價(jià)折算）。在這907.5億元的市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的硝基/聚脂類木器漆是目前木器漆市場(chǎng)上的主要產(chǎn)品，約占90%的市場(chǎng)份額；水性木器漆約占7%的市場(chǎng)份額，銷售額為63.54億元。4.2需求趨勢(shì)隨著

13、我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城市化建設(shè)的進(jìn)一步推進(jìn)，城市人口的增多，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)住房室內(nèi)裝修的要求越來(lái)越高，這些都將極大地刺激我國(guó)木器漆的市場(chǎng)需求，尤其是對(duì)綠色環(huán)保的水性木器漆的需求。中國(guó)涂料行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)我國(guó)木器漆市場(chǎng)的需求變動(dòng)如：2003-2007年全國(guó)木器漆市場(chǎng)需求趨勢(shì)（見(jiàn)表4-1） 年份（萬(wàn)噸）需求單位20032004200520062007全國(guó)市場(chǎng)194.02207.40221.71237.00253.35裝飾行業(yè)116.41124.44133.02142.20152.01家具生產(chǎn)行業(yè)58.2062.2266.5171.1076.00其他行業(yè)19.41

14、20.7422.1823.7025.344.3行業(yè)狀況分析到2003年6月為止，我國(guó)共有大、中、小型木器漆生產(chǎn)企業(yè)約1248家，多分布在華東、華南地區(qū)，其木器漆產(chǎn)品基本上都是傳統(tǒng)的硝基/聚脂類木器漆。 木器漆生產(chǎn)企業(yè)狀況分析（表4-2） 變量類型數(shù)量分布地區(qū)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)大型企業(yè)48華東技術(shù)先進(jìn)，品質(zhì)優(yōu)良。產(chǎn)品售價(jià)較高中型企業(yè)245華東華南品種較多，經(jīng)營(yíng)靈活研發(fā)新產(chǎn)品能力弱小型企業(yè)955華南華中價(jià)格便宜品種匱乏，技術(shù)落后。4.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有兩大類： 1） 以品牌和資金取勝的大型企業(yè)。這些企業(yè)大多在重慶乃至全國(guó)都占據(jù)著領(lǐng)先地位，他們是油漆市場(chǎng)的巨頭，有著完整的整體營(yíng)銷理念，在品牌

15、的建立和銷售廣告上投入資金巨大，獨(dú)立的單品牌油漆專營(yíng)店，完善的產(chǎn)品識(shí)別系統(tǒng)都為其銷售打下了良好的基礎(chǔ)。但是他們大多采用高質(zhì)高價(jià)的定價(jià)策略，據(jù)消費(fèi)者調(diào)查顯示，雖然產(chǎn)品的知名度很高，但價(jià)格偏高、售后服務(wù)不夠完善，一般收入家庭難以接受。2） 以價(jià)格和服務(wù)取勝的中小型企業(yè)。這些企業(yè)雖然在質(zhì)量和技術(shù)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型企業(yè)，但他們產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)比較便宜，對(duì)于不太計(jì)較品質(zhì)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更加容易接受，企業(yè)操作起來(lái)又比較簡(jiǎn)單和靈活，易于改進(jìn)自己的銷售和服務(wù)體系，以求贏得更多的消費(fèi)者的滿意和支持。4.5產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大致體現(xiàn)在三個(gè)方面：1）質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 本產(chǎn)品以水為稀釋劑，不含有害物質(zhì)，施工涂刷過(guò)程工

16、方便，漆物即干即用，本產(chǎn)品對(duì)木材有極強(qiáng)的滲透附著力，漆膜飽合亮麗，裝飾和保護(hù)作用極佳，能強(qiáng)抗御酸堿溶劑侵蝕。產(chǎn)品品質(zhì)可與國(guó)際領(lǐng)先水性木器漆相媲美。2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：本產(chǎn)品采用新技術(shù)生產(chǎn)，品質(zhì)優(yōu)良，但其生產(chǎn)成本僅相當(dāng)于同類水性木器漆的1/2，與傳統(tǒng)硝基/聚脂木器漆的生產(chǎn)成的1/2，極具市場(chǎng)潛力。3）政策優(yōu)勢(shì)：作為環(huán)保類企業(yè)，將得到國(guó)家的支持和優(yōu)惠政策。 第五部分 籌姿方案和股權(quán)結(jié)構(gòu)5.1 資金來(lái)源公司預(yù)計(jì)投資總規(guī)模為200萬(wàn)元即公司注冊(cè)資本200萬(wàn)元，其中運(yùn)作資本總額為160萬(wàn)元即前期投入160萬(wàn)元。資金主要來(lái)源于風(fēng)險(xiǎn)投資者，為160萬(wàn)元，占80%股份，新技術(shù)作價(jià)40萬(wàn)元，占20%股權(quán)。公司銷售總目

17、標(biāo)如下：（表4-1） 年份變量第一年第二年第三年生產(chǎn)量（噸）300360432銷售量（噸）300360432銷售額（噸）1050126015125.2股份結(jié)構(gòu)我們的股份結(jié)構(gòu)如下：風(fēng)險(xiǎn)投資者現(xiàn)金投入為160萬(wàn)元，占80%股份，公司和西部高新科技研究所共同研發(fā)的新技術(shù)，作價(jià)為40萬(wàn)元，占20%股份。資本分配：固定資產(chǎn)105萬(wàn)元，流動(dòng)資產(chǎn)45萬(wàn)元，其他費(fèi)用為10萬(wàn)元。 5.4資源要求根據(jù)重慶經(jīng)貿(mào)局23號(hào)文件：凡利用廢氣，廢水，廢塑料等環(huán)境污染物作為原料的生產(chǎn)企業(yè)，政府將在廠建，生產(chǎn)用水，用電以及原料提供方面都會(huì)給予特殊的優(yōu)惠。在重慶的吸引外資政策中，凡是將高科技成果在重慶作為試點(diǎn)生產(chǎn)基地的企業(yè)，政府

18、有關(guān)部門將免收其土地稅五年。重慶的交通發(fā)達(dá)，投資的優(yōu)惠政策多，建筑業(yè)又有極好的發(fā)展趨勢(shì)，所以是我們生產(chǎn)基地的首選。第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策略6.1 SWOT分析分析公司的環(huán)境和自身的力量，我們得出了SWOT分析圖，（表6-1） S-公司的優(yōu)勢(shì)所在·技術(shù)領(lǐng)先：技術(shù)就是我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力·公司經(jīng)營(yíng)模式：采用直線式組織結(jié)構(gòu)，靈活，便于決策·價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本比傳統(tǒng)工藝低10000元/噸 左右，定價(jià)非常具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力W公司的不足之處·資金運(yùn)營(yíng)問(wèn)題：成立初期，我們總投資為200萬(wàn)元，資金較少，會(huì)在一定程度上影響營(yíng)銷推廣工作的開(kāi)展·規(guī)模問(wèn)題：受公司規(guī)模限制，

19、難以大量生產(chǎn)來(lái)滿足眾多客戶要求；同時(shí)，在產(chǎn)品推廣期間，中小規(guī)模企業(yè)難以為消費(fèi)對(duì)象所認(rèn)可，增加了營(yíng)銷難度O-公司的機(jī)遇·市場(chǎng)潛力巨大： 木制家具、實(shí)木地板、實(shí)木門等對(duì)水性木器漆的需求極大，而且隨著建筑業(yè)和家裝行業(yè)的發(fā)展，對(duì)水性木器漆的潛在需求也是非?？捎^的·社會(huì)政策的扶持： 重慶市政府對(duì)化工行業(yè)的扶持和對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)在諸多政策上的支持·加入WTO給我們帶來(lái)的機(jī)遇：要求油漆類制品生產(chǎn)必須適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)需求的變化，產(chǎn)品質(zhì)量必須不斷提高，為我們的產(chǎn)品帶來(lái)了機(jī)遇·主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品普通木器漆的缺陷： 普通木器漆的主要缺陷，含有危害人體健康的化學(xué)物質(zhì)。這將成為我們產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)

20、展一個(gè)重要突破口T公司所面臨的威脅·可能遇到的激烈競(jìng)爭(zhēng)：普通木器漆不會(huì)輕易退出市場(chǎng)，他們將以低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)最大限度的留住老客戶，這將給我們產(chǎn)品的推廣帶來(lái)困難；同時(shí)，在另一方面，我們還要警惕高檔木器漆新產(chǎn)品的出現(xiàn)·營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊：營(yíng)銷人員的低素質(zhì)可能會(huì)導(dǎo)致客戶的喪失，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，員工素質(zhì)的參差不齊將對(duì)企業(yè)構(gòu)成潛在威脅·國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)：來(lái)自國(guó)外的立邦、多樂(lè)士等已經(jīng)占領(lǐng)我國(guó)東部部分地區(qū)的水性木器漆市場(chǎng)，正準(zhǔn)備開(kāi)拓西部市場(chǎng) 6.2市場(chǎng)細(xì)分6.2.1目標(biāo)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)是全國(guó)的木器漆消費(fèi)市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兊膶＠夹g(shù)最適合用來(lái)生產(chǎn)水性木器漆，且具有較大的成本優(yōu)勢(shì)，而

21、這一類市場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)都具有較大的市場(chǎng)潛力?，F(xiàn)階段我們將把主要目標(biāo)市場(chǎng)定為重慶市的木器漆消費(fèi)市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年重慶市場(chǎng)上對(duì)木器漆的需求量為5000噸年。由于重慶市的建筑業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，所以對(duì)油漆的總體需求量上升很快，其中對(duì)木器漆的需求比重正在加大，并且重慶政府對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展尤為重視，出臺(tái)了不少優(yōu)惠政策。所以我們公司成立初期將把重慶市作為樣板市場(chǎng)來(lái)大力開(kāi)拓。次要目標(biāo)市場(chǎng)為重慶市周邊各省的一級(jí)城市，待重慶市場(chǎng)開(kāi)拓成功后我們將擴(kuò)展到周邊各省的一級(jí)城市，如成都、武漢、長(zhǎng)沙、西安等。我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)重慶市的四個(gè)城區(qū)渝北區(qū)、渝中區(qū)、高新區(qū)、沙坪壩區(qū)都擁有自己的建材市場(chǎng)，且專業(yè)化程度較高，規(guī)模較大

22、。我們的客戶類型主要為家具生產(chǎn)企業(yè)、裝飾公司、油漆工和普通消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的認(rèn)識(shí)逐步的加深，對(duì)自身家居環(huán)境要求的進(jìn)一步提高，在油漆產(chǎn)品的使用上比以往更注重和強(qiáng)調(diào)健康環(huán)保，健康環(huán)保已經(jīng)成為家居裝飾的時(shí)尚。因此各家具制造企業(yè)，裝飾公司和油漆工都開(kāi)始關(guān)注健康環(huán)保的新型油漆產(chǎn)品。而我們公司的水性木器漆產(chǎn)品正好具備健康環(huán)保的特點(diǎn)。6.2.2市場(chǎng)定位我們將把這款水性木器漆產(chǎn)品定位為一款具有自主專利權(quán)的高檔木器漆產(chǎn)品，其特色為健康環(huán)保。而把本公司定位為以以發(fā)展高新科技為核心的環(huán)保型企業(yè)，并預(yù)計(jì)在年后成為全國(guó)最專業(yè)的水性木器漆領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。6.3營(yíng)銷總策略 我們將實(shí)施由區(qū)域到全國(guó)，推動(dòng)和拉引式戰(zhàn)略相結(jié)

23、合，及綠色營(yíng)銷三大策略。6.3.1銷售渠道建立在公司成立初期，我們將主要市場(chǎng)定在重慶市，因此，為了加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，在早期我們將采用直接渠道的銷售方式，主要是上門推銷、開(kāi)設(shè)自銷門市部與用戶直接簽約供貨等形式；并準(zhǔn)備在形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)后對(duì)四川、陜西、湖南、湖北等周邊省份進(jìn)行輻射。因?yàn)檫@幾塊市場(chǎng)與我們?cè)O(shè)在重慶市的廠址距離較近,且交通便利。待我們公司發(fā)展到一定規(guī)模后，我們采用單層渠道結(jié)構(gòu)，在上述幾個(gè)省的省會(huì)城市設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商。6.3.2競(jìng)爭(zhēng)策略 對(duì)于生產(chǎn)普通木器漆的廠商，我們將突出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)優(yōu)勢(shì)與其競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于生產(chǎn)水性木器漆的廠商，我們將突出我們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與其競(jìng)爭(zhēng)。6.4產(chǎn)品的市場(chǎng)要素設(shè)計(jì)6.4

24、.1產(chǎn)品線策略現(xiàn)階段我們將采取單一產(chǎn)品線的策略，待時(shí)機(jī)成熟后會(huì)采取產(chǎn)品線延伸策略，開(kāi)發(fā)乳膠漆和防銹漆等相關(guān)產(chǎn)品線。我們的產(chǎn)品分為0.5kg裝、3kg裝和4.5kg裝三種規(guī)格，采用圓筒型和方桶型兩種款式。6.4.2品牌名稱： 智邦Zibone 6.4.3商標(biāo)： 如右圖所示6.4.4包裝：初步設(shè)計(jì)產(chǎn)品外觀如右圖所示 突出綠色環(huán)保和防偽標(biāo)志6.5產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品價(jià)格體系表 (單位：元) 行情產(chǎn)品本產(chǎn)品出廠價(jià)同類產(chǎn)品平均出廠價(jià)本產(chǎn)品市場(chǎng)統(tǒng)一售價(jià)同類產(chǎn)品平均市場(chǎng)統(tǒng)一售價(jià)0.5kg205535703.0kg1001501502304.5kg140200200280平均每kg35605072.5651價(jià)格的

25、確定理由我們公司在產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，將充分發(fā)揮我們產(chǎn)品的低成本優(yōu)勢(shì)，按我們產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)平均價(jià)格來(lái)確定我們產(chǎn)品的定價(jià)。將出廠價(jià)格定在35元/公斤。該價(jià)位跟我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)成本相比具有明顯優(yōu)勢(shì)，而我公司將仍然可以保持15%左右的利潤(rùn)率，我們產(chǎn)品給中間商預(yù)留的利潤(rùn)空間為10-20元/公斤，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有10-15元每公斤，所以相信該價(jià)位的產(chǎn)品將具較好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。652價(jià)格的管理和控制對(duì)企業(yè)的銷售或服務(wù)價(jià)格體系進(jìn)行管理，與渠道管理、銷售訂單等應(yīng)用結(jié)合，建立科學(xué)、靈活的價(jià)格管理體系，對(duì)分銷商的價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督，堅(jiān)決反對(duì)分銷商之間打價(jià)格戰(zhàn)，擾亂價(jià)格體系。653價(jià)格預(yù)期的調(diào)整 我們將根據(jù)水性木器漆整

26、個(gè)行業(yè)的變化而對(duì)我們的產(chǎn)品定價(jià)做出相應(yīng)的調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格需求。6.6渠道策略6.6.1產(chǎn)品分銷策略我們首先在重慶市的四個(gè)城區(qū)渝北區(qū)、渝中區(qū)、高新區(qū)、沙坪壩區(qū)內(nèi)各開(kāi)設(shè)一個(gè)門市部，負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系。并以渝北區(qū)龍溪建材市場(chǎng)、高新區(qū)八益建材市場(chǎng)、渝中區(qū)中天裝飾城、沙坪壩區(qū)馬家?guī)r建材市場(chǎng)為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，計(jì)劃用一年左右的時(shí)間開(kāi)發(fā)25到30家左右的專業(yè)加盟店，并加強(qiáng)和漆工師傅的聯(lián)系。另外同樣用一年左右的時(shí)間與四家中等規(guī)模以上的家具生產(chǎn)企業(yè)和15家左右的知名裝飾公司建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。6.6.2客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃1具體開(kāi)發(fā)計(jì)劃（1）建立全面有效的“公司經(jīng)銷商”的銷售體系我們的渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)是：制造商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)

27、中間商顧客。中間商數(shù)量約為家左右，而對(duì)待中間商政策主要有代銷、返利等。來(lái)自我們產(chǎn)品的主要客戶-油漆經(jīng)銷商的需求將占我們產(chǎn)品銷售總量的65%左右。但從目前的網(wǎng)點(diǎn)看，分銷商質(zhì)量不高，大都為非專業(yè)經(jīng)營(yíng)油漆的沿街路邊店，所以缺乏油漆產(chǎn)品的基本知識(shí)和一定的經(jīng)營(yíng)能力。因此，必須要努力培養(yǎng)專業(yè)化的經(jīng)銷商，為網(wǎng)絡(luò)樹(shù)立標(biāo)榜。 首先在龍溪建材市場(chǎng)、八益建材市場(chǎng)和馬家?guī)r建材市場(chǎng)內(nèi)分別培養(yǎng)一到兩家忠誠(chéng)度高、銷量好、專業(yè)化程度高的經(jīng)銷商，其次，想盡辦法進(jìn)入中天裝飾城、（因?yàn)閷俑叨耸袌?chǎng)，目的是樹(shù)立品牌的形象，并不強(qiáng)調(diào)較大的銷售額），總體上為分銷網(wǎng)絡(luò)增加強(qiáng)勁的生命力，在一定程度上穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡(luò)。 在人員上需4名業(yè)務(wù)員，進(jìn)行必

28、要的市場(chǎng)開(kāi)拓，甚至可以考慮重點(diǎn)開(kāi)拓樣板工程，并進(jìn)行一定的資源投入。繼續(xù)抓好油漆工網(wǎng)絡(luò)的培育，通過(guò)多種多樣的方式，加強(qiáng)其對(duì)“智邦”品牌和水性木器漆產(chǎn)品進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。做好門店招牌的推廣，促進(jìn)智邦牌高檔水性木器漆對(duì)商家的誘導(dǎo)。各區(qū)域銷量分配表區(qū)域預(yù)計(jì)銷量渝北區(qū)65噸/年高新區(qū)75噸/年渝中區(qū)40噸/年沙坪壩區(qū)70噸/年（2）與家具生產(chǎn)企業(yè)和裝飾公司建立合作伙伴關(guān)系 據(jù)資料顯示：重慶市當(dāng)前的家具和裝飾市場(chǎng)上只有一些較知名的企業(yè)堅(jiān)持在自身產(chǎn)品上使用水性木器漆。而其它中小廠商在考慮到成本的問(wèn)題后都極少采用水性木器漆。因此，這是我們?cè)谏a(chǎn)成本占優(yōu)的情況下與這些廠家建立合作伙伴關(guān)系，共同推進(jìn)“智邦”牌水性木器

29、漆產(chǎn)品發(fā)展的良好時(shí)機(jī)。表：重慶幾個(gè)主要家具廠商對(duì)水性木器漆的使用量 （單位：噸）家具廠商華鶴華楓青禾三聯(lián)雅舍奧賽2001年26.5152713.616.7232002年28.7183217.31825我們將選擇上面的多家企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系。其核心內(nèi)容是與廠家建立以水性木器漆為核心的供應(yīng)關(guān)系，在促進(jìn)廠家銷售的同時(shí)打開(kāi)我們的產(chǎn)品市場(chǎng)。我們將采用人員推銷的方式向這些廠家推廣我們的產(chǎn)品，以和廠家商定后的價(jià)格將我們的產(chǎn)品銷售給家具生產(chǎn)企業(yè)和裝飾公司。如果能成功地建立這種伙伴關(guān)系，將使雙方獲得以下利益。我方：可迅速使產(chǎn)品打入重慶家裝市場(chǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；確保了產(chǎn)品的銷售，這一部分銷售量可占總銷售額的35

30、%甚至更高；大大降低了銷售成本。廠方：促進(jìn)企業(yè)銷售利潤(rùn)率的增長(zhǎng)；樹(shù)立了嶄新的企業(yè)形象；為企業(yè)提供可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。另：估計(jì)對(duì)應(yīng)家具生產(chǎn)企業(yè)和裝飾公司的銷量為50噸/年。2.客戶關(guān)系管理因?yàn)槲夜镜漠a(chǎn)品屬于建筑用產(chǎn)品，我們將根據(jù)該類產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)，建立客戶員工網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，共享客戶資源及物流信息。對(duì)企業(yè)的渠道層級(jí)關(guān)系和成員等內(nèi)容進(jìn)行定義，為整個(gè)銷售管理和客戶關(guān)系管理建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)3.銷售渠道管理對(duì)企業(yè)的渠道運(yùn)作進(jìn)行管理。通過(guò)對(duì)企業(yè)和渠道間商務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)分析，對(duì)渠道成員的商譽(yù)、信用等級(jí)、銷售能力、市場(chǎng)能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)等各方面指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)估，制訂、推進(jìn)、考核各渠道的合作、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，推動(dòng)企業(yè)渠

31、道的運(yùn)行和發(fā)展。4.銷售合同管理對(duì)企業(yè)銷售合同進(jìn)行管理。對(duì)所有合同進(jìn)行分類管理，實(shí)現(xiàn)從簽訂到履行結(jié)束的全過(guò)程跟蹤，監(jiān)控整個(gè)執(zhí)行過(guò)程中的合同狀態(tài)。6.7產(chǎn)品促銷策略6.7.1主要促銷方式1.人員促銷策略(1)業(yè)務(wù)人員與客戶的聯(lián)系我們的業(yè)務(wù)員將和重慶市主要的家具生產(chǎn)企業(yè)、裝飾公司和油漆經(jīng)銷商進(jìn)行廣泛的聯(lián)系。其中部分業(yè)務(wù)人員將直接到四川、陜西、湖南、湖北的相關(guān)企業(yè)上門推銷我們公司的產(chǎn)品,并向相關(guān)企業(yè)派發(fā)我們產(chǎn)品的試用裝，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，包括木器漆市場(chǎng)情況、產(chǎn)品使用情況、顧客反映情況，并及時(shí)反饋。(2)促銷業(yè)務(wù)員分配考慮到我們公司產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)比較單一，我們對(duì)業(yè)務(wù)員根據(jù)地區(qū)進(jìn)行分配，在重慶市

32、一個(gè)推銷員分管一個(gè)城區(qū)，負(fù)責(zé)在該城區(qū)推銷產(chǎn)品。這樣做一方面可以明確推銷員的責(zé)任，有利于實(shí)行員工激勵(lì)制度；另一方面，便于推銷員與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和個(gè)人建立固定聯(lián)系，從而提高推銷效率，同時(shí)減少差旅費(fèi)。我們還將采用推廣競(jìng)賽的方法來(lái)提升推銷人員的奮斗意識(shí)。(3) 招聘及培訓(xùn)招聘方面，我們將以重慶工商大學(xué)畢業(yè)生和有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員為重點(diǎn)進(jìn)行招聘工作，并進(jìn)行嚴(yán)格的面試過(guò)程，以樹(shù)立高技術(shù)形象。培訓(xùn)方面，我們要求員工不僅要熟悉商業(yè)知識(shí)、推銷技巧和法律常識(shí)，同時(shí)還要成為技術(shù)上的內(nèi)行。籍此，我們的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括如下幾點(diǎn)：l 公司資料：包括我們公司的組織結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷策略等。l 產(chǎn)品知識(shí)：包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途、規(guī)格以及本

33、公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品相比較的優(yōu)缺點(diǎn)。l 市場(chǎng)情況：包括消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者的策略等。l 推銷技巧：包括推銷程序和規(guī)則、商業(yè)語(yǔ)言、人際關(guān)系等。l 法律常識(shí)：包括市場(chǎng)營(yíng)銷的主要法律、法令等。l 專業(yè)技術(shù)知識(shí)：包括有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)知識(shí)。2.廣告宣傳策略 在我們產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，應(yīng)該采用大量廣告宣傳的促銷方法把我們商品的有關(guān)信息傳播出去。廣告主題語(yǔ)：智邦木器漆專家，健康我來(lái)刷！具體廣告操作(1)專業(yè)市場(chǎng)戶外廣告 目的：提升品牌知名度以及增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)知和信心；拉動(dòng)專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售；吸引更專業(yè)更有實(shí)力的商家加盟到“智邦”牌高檔水性木器漆的銷售隊(duì)伍中來(lái)。 具體運(yùn)作：龍溪建

34、材市場(chǎng)投放一塊戶外廣告（80）；八益建材市場(chǎng)投放一塊（750）；馬家?guī)r建材市場(chǎng)投放一塊（70）。(2)電視廣告 目的：通過(guò)在專業(yè)性的家居欄目里插播廣告，提升品牌在目標(biāo)消費(fèi)群體之間以及行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度；增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“智邦”牌高檔水性木器漆推薦的信心。 具體運(yùn)作：制作秒標(biāo)版廣告，選擇重慶電視臺(tái)的新居時(shí)代節(jié)目作為廣告依托載體；突出我們的廣告語(yǔ)智邦木器漆專家，健康我來(lái)刷！其中，新居時(shí)代每天播放兩次，計(jì)劃連續(xù)投放兩個(gè)月的廣告。(3)報(bào)紙廣告目的：通過(guò)在重慶市發(fā)行量較大的綜合類報(bào)子上刊登廣告，以提升“智邦”品牌在廣大消費(fèi)者之中的認(rèn)知度。具體運(yùn)作：選擇重慶晚報(bào)和重慶商報(bào)兩大報(bào)紙進(jìn)行廣告宣傳；在兩家主流報(bào)紙上輪

35、流進(jìn)行硬廣告和軟文的刊登。(4)廣告目的：通過(guò)郵寄本企業(yè)產(chǎn)品的介紹和試用品建立和重慶周邊地區(qū)的家具生產(chǎn)商、裝飾公司及油漆經(jīng)銷商的聯(lián)系；擴(kuò)大“智邦”的品牌知名度，在尚未進(jìn)入的地方建立市場(chǎng)基礎(chǔ)。具體運(yùn)作：向重慶周邊地區(qū)的家具生產(chǎn)商、裝飾公司及油漆經(jīng)銷商寄送本企業(yè)產(chǎn)品的介紹和試用品。(5)門店招牌制作 目的：提升品牌的知名度以及增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠(chéng)度；拉動(dòng)終端銷量，提升終端包裝的形象；誘導(dǎo)未經(jīng)銷“智邦”牌高檔水性木器漆的商家銷售我們的產(chǎn)品。 具體運(yùn)作：在專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)和建材集散地的門店范圍內(nèi)物色地理位置較好的門店進(jìn)行門店招牌的制作；凡是經(jīng)銷“智邦”牌高檔水性木器漆的商家都需制作門店招牌，報(bào)市場(chǎng)部設(shè)計(jì)，

36、由當(dāng)?shù)貜V告公司制作安裝；鼓勵(lì)未經(jīng)銷“智邦”牌高檔水性木器漆的商家制作本產(chǎn)品的門店招牌。 (6)橫幅沖擊 目的：提升品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌的口碑傳播；提升終端的銷售氛圍，增強(qiáng)消費(fèi)者和商家對(duì)我公司以及產(chǎn)品的認(rèn)知；提升品牌的親和力以及烘托產(chǎn)品上市的促進(jìn)力度。 具體運(yùn)作：制作3米、5米、10米等規(guī)格的橫幅，發(fā)布的內(nèi)容形式多樣，做到既不枯燥乏味又不繁雜冗長(zhǎng)，數(shù)量在150條左右；在主要的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)以及小區(qū)內(nèi)懸掛或者跨街懸掛；在銷售終端門頭或店內(nèi)空檔地方懸掛“智邦”牌水性木器漆條幅。 另外根據(jù)重慶市場(chǎng)特點(diǎn)，計(jì)劃制作100件馬甲用于專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)輸工人和營(yíng)業(yè)人員著裝。 (8)網(wǎng)絡(luò)廣告目的：充分利用網(wǎng)絡(luò)資源

37、，對(duì)本企業(yè)和本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。具體運(yùn)作：將企業(yè)名稱、產(chǎn)品信息輸入有關(guān)化工信息網(wǎng)站和家裝信息網(wǎng)站的資料庫(kù)中；在一些知名的商業(yè)網(wǎng)站，如阿里巴巴、中國(guó)涂料網(wǎng)等刊登廣告，積極開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)，建立產(chǎn)品信譽(yù)。另外，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，我們還將在通往建材市場(chǎng)的交通要道上制作燈箱廣告和車身廣告。3.營(yíng)業(yè)推廣策略(1)終端展示 目的：提升品牌形象，增加產(chǎn)品在終端的沖擊力；烘托終端銷售氛圍，拉動(dòng)終端的銷售力。 具體運(yùn)作：充分利用公司現(xiàn)有資源，來(lái)進(jìn)行立體式的終端組合包裝；貨架、資料架、樣板、樣板架、樣板冊(cè)、樣品罐、海報(bào)、一次性的單頁(yè)、橫幅、說(shuō)明書、POP等進(jìn)行有針對(duì)性的整合包裝；力求在市場(chǎng)內(nèi)做到終端的差異化包裝。(

38、2)小區(qū)推廣 目的：提高品牌知名度和親和力，增強(qiáng)我公司對(duì)終端用戶的服務(wù)意識(shí)和能力；促進(jìn)銷售量增長(zhǎng)；拓展和培養(yǎng)油漆工網(wǎng)絡(luò)。 具體運(yùn)作：選擇新建的中高檔住宅小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣；充分組合海報(bào)、單頁(yè)、橫幅、樣板架、樣板冊(cè)、太陽(yáng)傘、廣告碟甚至拱門，達(dá)到整體的宣傳效果； 一般采用導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解和現(xiàn)場(chǎng)銷售為主要進(jìn)行方式；每次推廣活動(dòng)均要求一個(gè)較為突出的主題進(jìn)行宣傳（如服務(wù)、促銷手段、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等諸多方面的訴求特點(diǎn)）與該區(qū)的業(yè)務(wù)人員共同參與，并考慮“智邦”牌高檔水性木器漆與××實(shí)木門或地板捆綁推廣。 本項(xiàng)活動(dòng)因?yàn)閷?duì)資源以及人員要求較高，所以可以考慮在以后產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)階段進(jìn)行。4.公共

39、關(guān)系策略(1)召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)大量新聞媒體的參加帶來(lái)的新聞效應(yīng)將直接提升產(chǎn)品的名氣，而費(fèi)用相對(duì)低廉，該項(xiàng)工作可以委派專業(yè)的公關(guān)公司來(lái)做。(2)環(huán)保公益事業(yè)贊助在重慶選擇較有影響力的環(huán)保事業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行贊助投入，并且與傳媒保持良好合作關(guān)系，提升品牌的美譽(yù)度和知名度。巧妙地結(jié)合品牌的延伸內(nèi)涵，達(dá)到品牌內(nèi)涵的傳播和升華。 此項(xiàng)活動(dòng)需要結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)以及大眾關(guān)注的事業(yè)來(lái)進(jìn)行，所以不宜操之過(guò)急，有待抓住機(jī)會(huì)而深入。(3)參加相關(guān)的行業(yè)博覽會(huì)積極參加相關(guān)的行業(yè)博覽會(huì)，在會(huì)上對(duì)我們的油漆產(chǎn)品進(jìn)行展示，從而增強(qiáng)我們產(chǎn)品的品牌知名度和市場(chǎng)影響力。(4)發(fā)展和重慶政府的聯(lián)系以加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，推進(jìn)綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心增進(jìn)和政

40、府有關(guān)部門的聯(lián)系，以此獲得政府對(duì)本企業(yè)在政策上的支持。6.7.2促銷的階段目標(biāo)1.在較短時(shí)間內(nèi)，在重慶市場(chǎng)能提高品牌知名度和認(rèn)受度，以及能在一定程度上對(duì)周邊地級(jí)城市進(jìn)行輻射，從而為公司在西南地區(qū)形成全國(guó)市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)而打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2.在兩到三個(gè)月內(nèi)，能對(duì)銷售終端起到較大的促進(jìn)拉動(dòng)作用，并形成“智邦”牌水性木器漆在重慶市場(chǎng)具有較強(qiáng)勁生命力的網(wǎng)絡(luò)雛形，基本實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在25家左右。3.以上強(qiáng)勢(shì)推廣，能很好地增強(qiáng)代理商和經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)人員對(duì)“智邦”牌水性木器漆的認(rèn)識(shí)和信心，增強(qiáng)終端甚至整體市場(chǎng)的銷售活力，促進(jìn)“智邦”牌水性木器漆在重慶市場(chǎng)銷售量的提升。4.在重慶市場(chǎng)明年有望突破1050萬(wàn)元

41、的整體銷售額。通過(guò)扶持重慶市場(chǎng)作為公司的樣板市場(chǎng)，來(lái)提高我們品牌與市場(chǎng)的磨合程度，提高我們運(yùn)作高檔水性木器漆的經(jīng)驗(yàn)，為2005年度全國(guó)市場(chǎng)的整體成功運(yùn)作推廣提供樣板參考！6.7.3促銷費(fèi)用預(yù)算1.廣告費(fèi)用預(yù)算(1)戶外廣告：渝中區(qū)中天裝飾城（按一年計(jì)算）17000元/塊；高新區(qū)八益建材市場(chǎng)15000元/塊；沙坪壩區(qū)馬家?guī)r建材市場(chǎng)8400元/塊；累計(jì)：40400元(2)電視廣告：制作費(fèi)800元；新居時(shí)代發(fā)布費(fèi)900元/2次/天；折扣：5.5折；發(fā)布時(shí)長(zhǎng)60天；累計(jì)：24300元(3)報(bào)紙廣告：重慶晚報(bào)每周2次，每次2000元，時(shí)間3個(gè)月，重慶商報(bào)每周2次，每次2000元，時(shí)間3個(gè)月 累計(jì)：640

42、00元(3)DM廣告：郵寄普通件數(shù)共計(jì)150件，成本3元/件，共計(jì)450元；郵寄含樣品共計(jì)50件，成本20元/件，共計(jì)1000元。累計(jì)：1450(4)門店招牌制作：按制作30塊計(jì)，每塊平均面積約為7平方米，每平方米制作安裝費(fèi)55元計(jì)算。累計(jì)費(fèi)用為：11550元(5)橫幅沖擊：按每米6元計(jì)，3米發(fā)布50條；5米發(fā)布30條；10米發(fā)布20條；發(fā)布費(fèi)用按15%計(jì)算，累計(jì)費(fèi)用為：3450元 (6)馬甲制作：25元/件，100件=2500元 (7)網(wǎng)絡(luò)廣告：25000元/年共記：172650元 2其他促銷費(fèi)用預(yù)算：30000元/年6.8營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算及分配方案招聘及培訓(xùn)費(fèi) 用辦事處運(yùn)營(yíng)費(fèi) 用營(yíng)銷人員工

43、資預(yù)算促銷費(fèi)用銷售經(jīng)理（1人）營(yíng)銷人員（6人）第一年10000元第二年起1.2萬(wàn)/年第一年10000元第二年起 2 萬(wàn)/年20000元/年57600元/年第一年202，650元營(yíng)銷總費(fèi)用：300250第七部分 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)7.1生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)定公司設(shè)施建設(shè)期為三個(gè)月，在這三個(gè)月中我們將做好以下三個(gè)方面的事，第一：做好公司的注冊(cè)、廠房、水電、設(shè)備安裝調(diào)試等基礎(chǔ)設(shè)施，第二：與此同時(shí)做好企業(yè)的原料供應(yīng)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等，第三，不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、管理、銷售制度等。積極做好以上工作以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售目標(biāo)，爭(zhēng)取三個(gè)月后即可投產(chǎn)銷售，完成第一年300噸、第二年360噸、第三年432噸的生產(chǎn)目標(biāo)。主要生產(chǎn)設(shè)

44、備及其規(guī)模（表7-1） 項(xiàng)目數(shù)量?jī)r(jià)格（單位：萬(wàn)元）離散機(jī)24反應(yīng)釜412配料罐23砂磨機(jī)48調(diào)漆罐23過(guò)濾器24不銹鋼容器85計(jì)量器217.2生產(chǎn)成本分析7.2.1重要生產(chǎn)要素的分析原材料：我公司生產(chǎn)熟習(xí)木器漆的主料為拘苯乙烯類廢塑料（俗稱“白色垃圾”），我國(guó)每年產(chǎn)生此類廢塑料500萬(wàn)噸，市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)為0.1萬(wàn)元/噸，我公司年需求量為1500噸，不會(huì)出現(xiàn)原材料供應(yīng)不足現(xiàn)象。 生產(chǎn)所需其它輔料：丙二醇丁醚、R760、PU-4、BYK-513為一般化工生產(chǎn)原料，均易于從市場(chǎng)上購(gòu)得。生產(chǎn)設(shè)備：生設(shè)備除反應(yīng)釜需要特殊改進(jìn)外，其他設(shè)備均易于從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上購(gòu)得，便于調(diào)試、維修。生產(chǎn)技術(shù)：我公司已與西部高新科技

45、研究所，簽定了長(zhǎng)期合作合同，由該所負(fù)責(zé)生產(chǎn)中的技術(shù)支持、技術(shù)人員培訓(xùn)等問(wèn)題。7.2.2生產(chǎn)費(fèi)用分析預(yù)計(jì)達(dá)到上述生產(chǎn)目標(biāo)所需生產(chǎn)費(fèi)用為：生產(chǎn)技術(shù)人員：表7-2（萬(wàn)元）生產(chǎn)人員技術(shù)人員數(shù)量（個(gè)）8-91-2費(fèi)用（萬(wàn)元/年）266生產(chǎn)總成本構(gòu)成：表7-3（萬(wàn)元/年）原材料費(fèi)用動(dòng)力費(fèi)用制造費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用總成本 665 91.52 105.8510 872.377.3生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)我公司將在重慶渝中區(qū)建廠，并初步將重慶劃分為四個(gè)區(qū)域，分別在這四個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)立門市部，附設(shè)整個(gè)重慶及周邊省市地區(qū)見(jiàn)表7-4（單位：噸）銷售目標(biāo)銷售人員分配第一年第二年第三年渝中區(qū)901051202名渝北區(qū)70851002名高新區(qū)7085

46、1102名沙坪壩70851022名7.3.1經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 預(yù)計(jì)達(dá)到上述銷售目標(biāo)所需經(jīng)營(yíng)費(fèi)用為：表7-5（單位：萬(wàn)元/年）人員費(fèi)用日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用管理費(fèi)用促銷費(fèi)用合計(jì)1624836.7284.727.3.2經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)按以上生產(chǎn)銷售預(yù)計(jì)，產(chǎn)品的單位銷售毛利為：5元/kg 年總毛利為：150萬(wàn)元/年；經(jīng)營(yíng)的單位純利潤(rùn)為：3.64元/kg 年純利潤(rùn)為109.47萬(wàn)元/年7.4供應(yīng)鏈分析 建材市場(chǎng)廢塑料收購(gòu)站廢塑料收購(gòu)中心生產(chǎn)基地 經(jīng)銷商 最終消費(fèi)者 家具生產(chǎn)企業(yè) 裝飾公司第八章 公司組織與管理8.1企業(yè)組織基本組織制度公司將采用直線職能制的組織結(jié)構(gòu)形式，公司日常經(jīng)營(yíng)管理在公司總經(jīng)理的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)行部門管理制，

47、以市場(chǎng)銷售為核心，建立生產(chǎn)部，銷售部，財(cái)務(wù)部，管理部四大管理子系統(tǒng)，做出合理分工協(xié)作和統(tǒng)一、及時(shí)、準(zhǔn)確、精干、靈活地保證公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 董事會(huì)構(gòu)成董事長(zhǎng)由風(fēng)險(xiǎn)投資者，西部高新科技研究所和公司管理人員三方協(xié)商決定作為董事會(huì)的負(fù)責(zé)人和公司的法定代表人，是公司最高行政負(fù)責(zé)人，總經(jīng)理及部門經(jīng)理設(shè)置公司的高層管理機(jī)構(gòu)初步由公司的五位創(chuàng)始人擔(dān)任，如果有投資商愿意為我們的計(jì)劃投資，我們將根據(jù)其投資數(shù)額來(lái)構(gòu)成新的高層管理決策機(jī)構(gòu)，現(xiàn)機(jī)構(gòu)由總經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理構(gòu)成。8.2企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理管理部經(jīng)理8.3主要職能部門職責(zé)董事會(huì)：依法處理

48、董事會(huì)的有關(guān)事務(wù)，并依法代表公司行使公司的職權(quán)。召集、主持董事會(huì)會(huì)議，檢查董事會(huì)決議的實(shí)施情況。審批公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算，決算方案；制定公司的利潤(rùn)分配和彌補(bǔ)虧損方案；決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；總經(jīng)理：總經(jīng)理是企業(yè)的日常管理者（機(jī)構(gòu)）的代表，由董事會(huì)聘請(qǐng)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，行使以下職權(quán)：主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議；組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；擬訂公司的基本管理制度和具體規(guī)章；向董事會(huì)提請(qǐng)聘任或解聘公司副經(jīng)理，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；行使公司章程和董事會(huì)授予的其它職權(quán)。生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)公司的日常生產(chǎn)管理和技術(shù)研發(fā)。公司的生產(chǎn)計(jì)劃組織生產(chǎn)；設(shè)備安裝及維護(hù)。根據(jù)營(yíng)銷提供的市場(chǎng)決策調(diào)整生產(chǎn)；配合

49、營(yíng)銷部；做好客戶服務(wù)工作；產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)；防范技術(shù)泄密。負(fù)責(zé)同西部高新科技研究所進(jìn)行技術(shù)合作及交流，根據(jù)市場(chǎng)上的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品銷售部：負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)銷售拓展公關(guān)：廣告宣傳、形象記錄、企業(yè)形象塑造、聯(lián)系潛在客戶。市場(chǎng)：市場(chǎng)調(diào)查、客戶調(diào)查、同業(yè)調(diào)查、環(huán)境調(diào)查。銷售：推銷、接單、簽署意向、管理營(yíng)銷隊(duì)伍和地區(qū)批發(fā)商；信息：定期向公司及生產(chǎn)部門反映客戶信息。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)企業(yè)的財(cái)物管理與控制。會(huì)計(jì)：財(cái)務(wù)處理、稅務(wù)、應(yīng)付款，編制財(cái)務(wù)報(bào)表，并提出財(cái)務(wù)建議；出納：收款、付款、報(bào)銷；成本控制：定價(jià)、成本核算，檢查合同執(zhí)行情況，監(jiān)督資金計(jì)劃的執(zhí)行；管理部：負(fù)責(zé)企業(yè)的人力資源開(kāi)發(fā)及全面管理工作。確定人才供需狀況，制定適宜

50、的人力資源計(jì)劃。制定合理的招聘政策，選取優(yōu)秀的人才?？茖W(xué)的分配和管理人員，提高組織的工作效率。建立科學(xué)的考評(píng)制度，激勵(lì)員工的潛能。負(fù)責(zé)公司的日常管理工作。8.4管理制度概述1技術(shù)制度嚴(yán)格實(shí)施技術(shù)指標(biāo)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。嚴(yán)格防范技術(shù)機(jī)密，保護(hù)專利領(lǐng)先。積極研發(fā)最新科技，保證市場(chǎng)領(lǐng)先。2組織制度積極招募人才，奠定發(fā)展基礎(chǔ)?？茖W(xué)配備人員，保持組織高效。了解員工動(dòng)機(jī)，激發(fā)資源潛能。3財(cái)務(wù)制度堅(jiān)決完整財(cái)務(wù)指標(biāo)，完善財(cái)務(wù)體系。正確預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)支出，作好財(cái)務(wù)預(yù)算。科學(xué)作出財(cái)務(wù)分析，建立反饋體系。8.5人力資源人力資源需求需求總量素質(zhì)要求生產(chǎn)人員10-12高中銷售人員8-9本科財(cái)會(huì)人員2-3本科管理人員5-6本科人力

51、資源開(kāi)發(fā)成本招聘成本：0.3萬(wàn)元/年 培訓(xùn)成本：1.7萬(wàn)元/年人力成本 成本部門平均工資萬(wàn)元/年工資總額萬(wàn)元/年其他費(fèi)用萬(wàn)元/年生產(chǎn)部門3.232銷售部門3.4724.273財(cái)務(wù)部門4.4111.023管理部門3.2918.1外部資源技術(shù)專業(yè)人員2名 員工培訓(xùn)師1名 注冊(cè)會(huì)計(jì)師1名8.6關(guān)鍵人才的激勵(lì)機(jī)制1.明確共同的目標(biāo)， 讓團(tuán)隊(duì)更具凝聚力2.確定團(tuán)隊(duì)角色和職能，使團(tuán)隊(duì)具有一體感和協(xié)作精神3.發(fā)揚(yáng)主人翁精神，自覺(jué)提高自身價(jià)值，使團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值最大化第九部分 財(cái)務(wù)分析9.1財(cái)務(wù)現(xiàn)狀9.1.1資金需求初步估算我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要固定資產(chǎn)投資45萬(wàn)元，主要用于公司成立、建立生產(chǎn)基地、初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)等，需流動(dòng)資金貸款105萬(wàn)元，用于公司生產(chǎn)和銷售工作的啟動(dòng)費(fèi)用。預(yù)留10萬(wàn)元作為公司開(kāi)辦費(fèi)用，共計(jì)160萬(wàn)元，初步計(jì)劃在2年內(nèi)還清此項(xiàng)貸款。9.1.2經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)預(yù)估 財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)變量年份目標(biāo)產(chǎn)量（噸）銷售目標(biāo)（萬(wàn)元）稅后利潤(rùn)（萬(wàn)元）第一年300105082.47第二年3601260111.39第三年4321512134.569.1.3資金來(lái)源及分紅公司在2003200