談判與推銷技巧第2章商務(wù)談判實物

1、CompanyLOGO第二章第二章 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 實實 務(wù)務(wù)商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判實務(wù)，是剖析現(xiàn)實商務(wù)談判中,我們應(yīng)該注意什么問題，應(yīng)怎樣進(jìn)行談判準(zhǔn)備和了解一般商業(yè)談判程序。 Business 第一節(jié) 商業(yè)談判中應(yīng)注意的基本問題第二節(jié) 商業(yè)談判準(zhǔn)備第三節(jié) 商業(yè)談判的程序 第一節(jié)第一節(jié) 商業(yè)談判中應(yīng)注意的基本問題商業(yè)談判中應(yīng)注意的基本問題 對談判主體必須有清楚的了解對談判主體必須有清楚的了解（一）直接對話了解（二）通過有關(guān)資料了解（三）通過他人進(jìn)行了解商業(yè)談判中應(yīng)把握的最基本原則商業(yè)談判中應(yīng)把握的最基本原則（一）遵守國家一定時期的法律原則（二）互利協(xié)商、等價有償原則 商業(yè)談判協(xié)議的鑒證或

2、公證商業(yè)談判協(xié)議的鑒證或公證（一）協(xié)議的鑒證（二）協(xié)議的公證商業(yè)談判協(xié)議的變動商業(yè)談判協(xié)議的變動（一）協(xié)議的轉(zhuǎn)讓（二）協(xié)議的變更（三）協(xié)議的解除（四）協(xié)議的終止ABCDE一一 擬定盡可能周密的談判方案擬定盡可能周密的談判方案談判目標(biāo)確定談判原則與主要策略確定成交的最低接收條件規(guī)劃談判地點和談判期限確定談判人員 第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)談判準(zhǔn)備商業(yè)談判準(zhǔn)備 二、談判人員的選擇與配備談判人員的選擇與配備n（一）談判人員的選擇（一）談判人員的選擇良好的品德、具有“T”型結(jié)構(gòu)知識、表達(dá)能力要強(qiáng)、優(yōu)良的性格。（二）談判人員的配備（二）談判人員的配備談判人員的配備，是指根據(jù)談判的需要和規(guī)模，如何組織一個優(yōu)化的談

3、判班子。談判班子的優(yōu)化，關(guān)鍵是質(zhì)的配合，使整個班子此乃構(gòu)成一個群體優(yōu)化的整體。通常應(yīng)考慮：1、層次清楚，分工明確 2、知識結(jié)構(gòu)良好配合3、性格配合4、從實際出發(fā)盡可能使談判班精干而有效率三、充分收集、整理有關(guān)的信息資料三、充分收集、整理有關(guān)的信息資料l“運(yùn)籌帷幄”才能“決勝千里”。l收集信息的關(guān)鍵是從實際出發(fā)，使收集的信息適用而有針對性。 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判的程序商業(yè)談判的程序 一、接觸階段一、接觸階段（一）培育良好的洽談氣氛（一）培育良好的洽談氣氛 首先，給對方看見得是外表形象，莊重、大方、和藹可親，易使對方產(chǎn)生可信感。 其次，熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方。 再次，初見面的交談應(yīng)該

4、是輕松的、中性的。 另外，要注意對方的風(fēng)俗習(xí)慣。 （二）怎樣開談（二）怎樣開談“良好的開端是成功的一半良好的開端是成功的一半”，除注意接待技巧、語言舉止恰如其分外，還應(yīng)注意下述問題： 第一，在接觸中注意觀察對方的性格、意向、策略、風(fēng)格及經(jīng)驗等方面的情況。第二，開談時內(nèi)容不宜過細(xì)，對雙方敏感的沖突焦點，更需粗線條或暫時回避。 第三，注意選擇恰當(dāng)?shù)目畤@話題。第四，開談是切忌出現(xiàn)獨占局面。第五，開談發(fā)言要簡潔明了，切忌冗長。第六，慨嘆的預(yù)期要盡可能輕松愉快。這是商業(yè)談判中的核心核心階段。具體做法，常采用橫向進(jìn)行橫向進(jìn)行和縱向進(jìn)行縱向進(jìn)行兩種方式。二、實質(zhì)性談判階段二、實質(zhì)性談判階段橫向進(jìn)行橫向進(jìn)行縱

5、向進(jìn)行縱向進(jìn)行就前一階段以確定的談判條款，選擇任一條款進(jìn)行談判，待稍有進(jìn)展便轉(zhuǎn)談另一條款，待幾項條款都談成后，再循環(huán)回去依次進(jìn)行進(jìn)一步談判，一直到雙方達(dá)成協(xié)議。對確定的條件，注意談判，一項條款沒有徹底解決，絕不進(jìn)行另一條款的談判。沖突性小的采用縱向談判，可減少談判時間；沖突性大的，宜采用橫向談判，可最大限度地減少“頂?！睜顟B(tài)，但是所用談判時間較長。這個階段，最敏感的、最核心的問題是價格價格。賣方發(fā)盤是最高可行價，買方發(fā)盤是最低可行價。雙方的報價都為磋商流下了充分余地。開盤報價應(yīng)注意：明確、清楚、果斷、沒有保留、毫不猶豫，也不要說明和加以解釋。在開盤后，有個實質(zhì)性磋商過程。實質(zhì)性磋商是一個信息逐步公開，雙方條件不斷調(diào)整的過程，是從對立、差距到協(xié)調(diào)一致，最終統(tǒng)一認(rèn)識的過程。核心問題是：解決分歧。三、三、