快速消費品基礎(chǔ)拜訪技巧課件

1、 基礎(chǔ)拜訪技巧培訓培訓師:XXX課程目標u本課程結(jié)束時，學員應該能：掌握拜訪技巧；提升服務(wù)品質(zhì)拜訪前的準備工作三個固定三項準備準備工作拜訪前的準備案例案例1：小龍什么事都沒做成：小龍什么事都沒做成 小龍負責A城市區(qū)流通，早上開過晨會后，騎著電動車去拜訪客戶，心里想著先去拜訪公司最近的王老板（公司位于城西），去了發(fā)現(xiàn)王老板的煙酒店還沒開門，于是轉(zhuǎn)頭去了開超市李老板那，李老板見了小龍挺高興的：小龍，你上次說給我?guī)┬碌拇黉N品給我?guī)砹?？小龍一愣：“哎呦，李老板出門的時候太著急了，給忘記了，我都給申請下來了？”李老板收起了笑臉：“小龍啊，上次你也這樣說，你這不是糊弄我嗎？”小龍解釋了半天，李老板才解

2、了氣。 剛出了李老板的超市，電話響了是城東的經(jīng)銷商林總，今天做促銷活動人手不夠請小龍去幫忙，小龍一口答應“林總，我半小時之后到”。電動車騎到半路沒電了，于是推著電動車走了一個多小時。小龍心里直犯嘀咕“，我今天怎么這么倒霉呢！這林總也是干嘛不早點打給我呢！弄得我今天什么事都沒干成?！眴栴}：你覺得小龍自己感覺什么事都沒做成的原因是？問題：你覺得小龍自己感覺什么事都沒做成的原因是？ 他的工作哪些地方有待改進？他的工作哪些地方有待改進？三個固定固定行程固定工作量固定拜訪目標拜訪前的準備SMART目標設(shè)定specificmeasurableambitiousrealistictimed拜訪前的準備三項準

3、備心理準備（微笑）客戶信息準備物料準備（名片、報價單、協(xié)議、POP、抹布、促銷品、筆等）準備什么？圍繞計劃準備物料圍繞計劃準備物料拜訪前的準備拜訪中的執(zhí)行五步走五步走假定選擇總結(jié)口頭證明讓步告誡隔離寒暄引起注意開放式限制式黃金三問特征優(yōu)勢利益傾聽闡明理解說服表態(tài)拜訪中的執(zhí)行1、開場白q自我介紹q表明來意q寒暄q引起注意拜訪中的執(zhí)行1.1寒暄 PMP 找共同話題（先夸活的，在夸死的）安全的：獎狀、獎?wù)隆⒆之?陳列物品危險的：宗教、照片拜訪中的執(zhí)行1.2引起注意q事實式從與客戶個人或他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實出發(fā)q問題式問題要關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，與你拜訪的目的有關(guān)q緩引式以另一個客戶的經(jīng)驗作為引證，建立新客戶對

4、自己的信心和興趣q銷售工具能調(diào)動客戶感覺器官的銷售工具，如：宣傳手冊、照片、模型、樣品等q關(guān)聯(lián)式總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪拜訪中的執(zhí)行2.探尋需求拜訪中的執(zhí)行2.1客戶需求的三個層次2.2通過提問獲得需求信息u開放式: 5W1Hu限制式/封閉式: Y/N A/B拜訪中的執(zhí)行MBA案例-老太太買李子需求需求具體化需求的原因黃金三問練習1：1、張三是一家煙酒店的業(yè)務(wù)人員，我想買一瓶酒，有目標產(chǎn)品。如果你是張三請用“封閉式”提問方式得到我想買什么酒。問題不能超過5個。75和順2、小李馬上要結(jié)婚了，想買結(jié)婚用酒。請用提問對話了解需求并介紹合適產(chǎn)品。（角色扮演）優(yōu)勢Advantages

5、特點Features利益Benefits客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處解釋特征的意義及重要性（產(chǎn)品的優(yōu)點）產(chǎn)品、服務(wù)或促銷活動本身所包含的任何事實 3. 產(chǎn)品介紹-FAB拜訪中的執(zhí)行 練習2小組討論：產(chǎn)品介紹-FAB拜訪中的執(zhí)行利用FAB介紹龍印、和順、板城各1款產(chǎn)品。參考：板城和順1975F：包裝大氣、景德鎮(zhèn)瓷瓶、入口柔順、口感厚重；A：產(chǎn)品有檔次、口感好、產(chǎn)品質(zhì)量好；B：彰顯身份、健康飲酒4.處理異議處理異議的態(tài)度：心態(tài)平和同理心傾聽專業(yè)知識解釋暫緩（擱置）拜訪中的執(zhí)行傾聽、闡明、理解、說服、表態(tài)處理異議的技巧：4.處理異議處理異議的流程：1、認真聽取客戶提出的反對意見 認真傾聽 仔細

6、分析 轉(zhuǎn)化客戶的反對意見2、適時回答客戶的反對意見提前回答立即回答比較重要且容易解決的問題稍后回答-不予回答3、收集、整理和保存各種反對意見拜訪中的執(zhí)行處理異議小組討論：新人小王在推薦新品時非常不順利，老板的一系列問題把他給難住了。1、產(chǎn)品包裝不大氣；2、產(chǎn)品價格高、利潤低；如果你是小王，你會怎么辦？ 拜訪中的執(zhí)行5.達成協(xié)議q 假定達成q 選擇達成q 總結(jié)q 口頭證明q 讓步q 告誡q 隔離拜訪中的執(zhí)行達成協(xié)議的七種武器5.達成協(xié)議達成定貨之前看是否能增加銷量保持心態(tài)平和確認時間、地點、數(shù)量、貨品、送貨時間、結(jié)賬方式、“政策品”達成協(xié)議過程中的注意事項：拜訪中的執(zhí)行假定選擇總結(jié)口頭證明讓步告誡隔離寒暄引