家裝公司管理系統(tǒng)爆破式營銷企劃精彩活動銷售手冊簿

1、爆破式營銷企劃活動銷售手冊主講人：張總第一部份：關于營銷活動要強調的一些關鍵節(jié)點、樓盤的規(guī)劃及選擇地區(qū)目標樓盤數(shù)量輔助樓盤數(shù)量備注長沙總部城南店紅星店萬家麗店星沙店安居樂店城北店附：長沙樓盤調研數(shù)據(jù)匯總表說明：客戶信息總量要求：、確定營銷活動目標 長沙總部（模板） 1客戶結構客戶結構數(shù)量備注已轉化在談客戶活動前的客戶儲備業(yè)務員儲備有效客戶有效客戶信息2、上門客戶量3、簽單量：4、目標細分：序號責任人客戶數(shù)量目標樓盤渠道備注1短信群發(fā)電話邀約2客戶二次開發(fā)3短信群發(fā)電話邀約直郵4短信群發(fā)電話邀約直郵5短信群發(fā)電話邀約直郵6報紙廣播電視5、快遞內容：（1）重點小區(qū)房型利弊分析（2）邀請函制作：溫馨

2、提示： 凡活動現(xiàn)場簽到客戶均有精美禮品 活動前10名簽單客戶可贈（）， 春季樣板房征集返現(xiàn)金特惠（3）公司宣傳冊（4）快遞時間：（最少分三家快遞公司投放，以免影響快遞到達的時間）（5）互動有獎問答（提煉隨意居賣點做問題）、確定營銷活動的三要素1.主題：（不要讓客戶不勝其煩才來，而要讓你的客戶感興趣才來）2.時間：（合適的節(jié)假日時間段或公司大型慶典日）例如：五月我們要買手機，肯定選擇5.17電信日去買，客戶在潛意識上就覺得理所當然會比平時便宜；3. 地點：（緊緊圍繞活動的主題）四、制定廣告投放計劃宣傳版面或項目預算價格投放時間及頻率備注報紙戶外小區(qū)廣告橫幅合作材料商橫幅，海報張貼預熱活動短信預熱

3、（活動前15天開始）宣傳單頁A4（針對目標小區(qū)提前一個月）店面海報張貼1、一周店面活動預熱；2、期間擺放到現(xiàn)場；3、動后一周店面活動廷伸。活動易拉寶吊旗目標小區(qū)設計作品展示目標小區(qū)在建工地一覽表工地活動海報張貼小區(qū)活動海報張貼網(wǎng)絡（1）QQ群內活動預熱；（2）QQ郵箱群發(fā)；（3 ）裝修論壇，小區(qū)論壇發(fā)貼預熱。五、篩選客戶信息的數(shù)量，明確要打多少邀約電話及邀約時間?1. 目標點樓盤：活動一周前（同城快遞到達）2 輔助樓盤：活動前 15天（活動短信預熱后） 六、明確投放同城快遞的數(shù)量及時間?1. 數(shù)量：1000份2. 時間：活動一周前 七、根據(jù)營銷活動目標和轉化率確定初步意向的客戶數(shù)量及最終二次確

4、認的客戶數(shù)量？ 1初步意向的客戶數(shù)量： 1000見附表一。2二次確認的客戶數(shù)量： 300見附表二。八、成立臨時跟單小組對客戶進行電話邀約；1 按 3 人一組劃分見附表三。九、洽談合作材料商，并確定優(yōu)惠政策；十、明確活動參于人員的具體分工，落實到人；見附表四十一、活動物品準備清單；見附表五十二、活動現(xiàn)場要求：1重點小區(qū)戶型設計作品展示2重點小區(qū)在建工地一覽表3活動現(xiàn)場簽單一覽表4氛圍：（ 1）場地布置： （實地量尺寸平面布規(guī)劃）區(qū)域劃分：獎品展示區(qū)贈品展示區(qū)（合作材料展示區(qū)） 抽獎區(qū)目標樓盤作品展示區(qū) 洽談區(qū) 迎賓區(qū) 簽約客戶及開工工地一覽區(qū) 酒水飲料果盤制作區(qū)小禮品堆放區(qū)（ 2）士氣： 動員會

5、（ 3）協(xié)調 在各地級市活動中，都會向周邊分公司抽調臨時人員組成臨時團隊，這造成了活動 前期和活動期間的整體協(xié)調問題。（ 4）簽單與抽獎（ 5）專業(yè)主持人調動現(xiàn)場氣氛 這是在地級市多次活動中，沒有得到完善的部分。十三、安排專人負責促單；十四、其他：1、前期要做好充份的市場調研；2、活動專項會不斷推進活動工作進程；3、注意活動期間的跟單環(huán)節(jié)的把握； （附表）4、話述：（ 1）短信內容，（ 2）電話邀約：根據(jù)重點小區(qū)戶型利弊提煉（ 3）促單話述：第二部份 ：電話營銷的鋪墊與邀約話述及談單話述一電話營銷的鋪墊與邀約話述：一個沒有準備的人，就是一個準備失敗的人1準備內容：（1）了解目標樓盤的地段，周圍

6、配套設施，內部配套設施；（2）了解目標樓盤的狀況；（3）熟悉目標樓盤戶型，面積；（4）了解小區(qū)的樓盤分布，人流走向圖；（5）熟悉目標樓盤開發(fā)商樣板房；（6）熟悉戶型利弊分析；（7）了解公司在建工地的情況；（8）了解客戶群體的結構；（9）了解目標樓盤戶型設計方案；（10）前期直郵鋪墊（11）前期短信鋪墊（12）樓盤的切入時機（13）短信及電話的節(jié)奏，頻率（14）目標樓盤戶外廣告鋪墊；（15）熟悉促銷政策；（16）針對業(yè)務人員的戶型設計方案統(tǒng)一話述的培訓（17）統(tǒng)一話述：（18）詳細的電話跟單記錄；（19）客戶會問及什么樣的問題？客戶百問百答（20）開場白幾個要素； 打電話的理由明確你是“什么機構

7、” “什么部門” “什么職位” “什么人”，你能絕不客戶帶來什么樣的 利益；2短信內容與電話邀約話述；（1）第一次短信內容：人生旅途，家是心中的向往，居家生活，健康是幸福的依靠。 “科技鑄就生態(tài)家，隨意居裝 飾健康居家倡導者”（2）第一次電話邀約話述：? * 先生 / 女士，您好，我是 xx 裝飾 * ！? 您看了我們發(fā)的邀請短信了吧！? 這次“集團 12 周年慶典暨生態(tài)家技術白皮書全城首發(fā)儀式” ， 12 年品質沉淀、 12 年資源 整合， 12年生態(tài)技術發(fā)展；集團整合 12 年資源，回饋客戶，希望您能抽時間參觀一下這個 活動， 活動中還為大家準備了茶點和酒水。 而且活動中還有高品質精美禮品

8、， 您有機會得到 我們的“私屬定制”服務。您看我先為您預留一個席位好嗎？? （來）? 那您再記錄一下我們活動的時間是 * 月 * 日 * 點，地點是 * 。? 好的，歡迎您屆時準時參加，如果您有什么需要，可以隨時聯(lián)系我，謝謝！再見！隨后我會把我的手機號碼通過短信發(fā)給你。? （客戶來不了）? 哦，是嗎，那太遺憾了，您是不是工作比較忙呀？不過大宅裝修需要精工細造，您最好 可以調整一下工作安排，抽時間過來或安排您家人過來看一下，隨意居是中國品牌 20 強公 司，在大宅設計、環(huán)保選材及精細工藝方面有著行業(yè)領先的水準。? （真的來不了）? 那好吧！您先忙吧！等您有時間 可以到我們公司來坐，來之前您可以給

9、我打電話，我 幫您安排一個經(jīng)驗豐富的設計師，我的電話是 *? 我叫 * 好吧，打擾您了，謝謝，再見。（3）二次短信內容；（4）第二次電話邀約話述；意向較好的客戶：*哥，我是，昨天和您聯(lián)系過，再次打電話給您是想確定下您的時間，活動明天就要開始了，我想提前為您安排好設計師和席位，好的，我們在創(chuàng)業(yè)廣場A座609,期待您的光臨。意向一般的客戶：*哥,我 * ,昨天和您聯(lián)系過,因為之前覺得和您聊得比較投緣,所以再給您來個電話,其 他的客戶經(jīng)理也在約 XX小區(qū)的業(yè)主，名額有限，我不希望您錯過這次機會，想為您爭取或 者保留個名額, 因為我們是一個酒會的形式, 現(xiàn)場比較輕松愉悅, 而且現(xiàn)場我們有一個非常 大的

10、優(yōu)惠政策,征對高品質示范工程招募的,真誠的希望您能來。（5）活動當天電話提醒：見附表三（6）激勵性獎勵政策二、“定點爆破式”營銷企劃活動的談單話述為了在展銷會或者銷售活動中， 初次見面的客戶， 在較短的時間內實現(xiàn)簽單。 針對客戶的一 般性疑問，歸納品牌認知、設計方法、材料構成、施工人員、工程管理、售后服務、優(yōu)惠活 動等七個方面，客戶的“ 6 求”由客服人員或設計師向客戶傳達。1、公司發(fā)展史、規(guī)劃、規(guī)模及品牌認知； （略）公司成立與 1998 年全國裝飾品牌二十強、有 33 家分公司，是湖南首家交納 50 萬元質保金的裝飾公司。2、設計方式；A、強調全方案設計：風水、庭院、設備、室內、材料、家具

11、、配飾，強調團隊，強調全程 服務，強調全面服務；B強調團隊服務；C強調公司定期的培訓與交流活動，每年度的設計師峰會，針對某些設計問題達成了一些共識， 每年度也針對市場推出流行趨勢， 我們的設計師不是閉門造車， 而是針對客戶需求不 斷創(chuàng)新；D高端設計團隊支持，目前代表為金海貍設計團隊。主要參與由國際級建筑大師設計，國 家級的規(guī)劃公司規(guī)劃， 國家級建筑公司承建， 室內設計團隊參與的標志性項目， 參與項目有： E、中國國家圖書館觀唐中式別墅區(qū)長沙窯餐廳，該團隊將接受地方客戶咨詢 及指導地方設計師工作。F目標小區(qū)專屬設計作品集及圖冊。3、材料構成；a、公司定位在中高端客戶，所以制安部分的材料都選擇市場

12、上最好的品牌。b、 材料由總公司集團采購，經(jīng)過嚴格地檢查，進入公司中心倉庫， 然后再配送到各分公司， 這樣既保證了材料的進貨渠道， 從而杜絕弄虛作假， 也具備了材料成本優(yōu)勢。 未來我們將實 現(xiàn)輔材的全面OEM化，使用隨意居品牌的材料，這方面將能控制得更好；c、公司也積極地進行材料研發(fā)，不斷地推出環(huán)保健康的新材料，引導市場發(fā)展；例）4、施工工藝；a、在12年的發(fā)展中，始終保持領先于市場的工藝標準，既高于國家標準，也高于省標準；b、 施工工藝的不斷升級過程；（例：墻面施工工藝的不斷升級，從888涂料加墻漆面漆工藝增加原墻封閉工藝 - 專用找平石膏修正陰陽角工藝 - 環(huán)保膩子采用 - 墻漆增加一遍底

13、 漆工藝 - 彩色施工工藝 陰陽角合金條修正工藝 負離子添加劑工藝） ，就像電腦不斷升級一樣，我們的工藝也在不斷地進步中。C主要針對高端客戶的新材料新工藝；（例：墻面放棄傳統(tǒng)墻漆，選擇進口涂料）。5、施工人員；a、我們的施工人員分為 3各等級，初級工隊為公司培訓工隊，公司有詳盡系統(tǒng)的培訓，指 導工人持證上崗；d、中級工隊是來自江浙地區(qū)及廣東地區(qū)的工隊，在接受我公司正式培訓后，持證上崗；c、 高級工隊為來自臺灣的師匠，人工日工資在500元人民幣左右（請慎重選擇）；d、現(xiàn)在裝飾產(chǎn)業(yè)工人基本上可以認為是日本師匠培養(yǎng)了臺灣工人，臺灣工人訓練出了江浙 工人。6、工程管理中的多重監(jiān)督機制；a、公司巡檢定期

14、檢查；b、公司管理層定期抽查；c、設計師監(jiān)督；d、客戶自己監(jiān)督；e、第三方監(jiān)管（由國家公信單位跟蹤監(jiān)督，并為客戶出具監(jiān)督報告）f 、互聯(lián)網(wǎng)專項監(jiān)督（地方工程定期上傳工程照片，由總公司專員監(jiān)督）7、售后服務；a、（詳見合同）；b、售后不僅僅是一項合同責任，同時我們還強調為我們所在的城市提供服務（為全市（除 長沙以外）人民提供水管及下水管維修服務，無時間限期，非盈利） 。8、優(yōu)惠活動； （略）附：優(yōu)惠政策模板9、如何回答客戶的咨價？1、定額2、價格內涵3、給出一個價格區(qū)隔10、其它：（ 1）談單話述要與客戶的“ 6求” 結合展開，萬變不離其中（ 求穩(wěn)、求美、求安、求質、 求廉、求便） ；1、求穩(wěn)因

15、素： 12 年周年慶典2、求美因素：SIDC國際設計中心3、求安因素：科技鑄就生態(tài)家4、求質因素：整體精裝5、求廉因素： 12周年感恩回饋6、求便因素：1+N全程服務7、通過客戶來單的方式確定需求的側重點展開深化；8、前期專人溝通，然后再派給合適的設計師提高成單率。9、談單工具1 、談單手冊： A 客戶服務手冊；B意向協(xié)議書；C、設計協(xié)議；D、施工合同；E、施工工藝標準；F 、客戶意向表；G、樣板房協(xié)議；H、隨意居單價表；I、材料明細表；J、公司宣傳冊；2 、設計師個人作品集3 、專屬目標小區(qū)方案作品集 ;A 戶型利弊分析；B 原始平面圖；C 平面布局圖；D 效果圖第三部份：營銷企劃活動注意事

16、項一、活動前期：1、總經(jīng)理高度重視，全程參于，圍繞著工作目標做指揮。避免責任分散現(xiàn)象，具體落實工 作到人， 按時按質， 按量完成； 活動總負責人每天與部門負責人溝通， 認真執(zhí)行， 徹底執(zhí)行， 督促工作完成情況；制定相應的獎罰政策；2、執(zhí)行方案一定要細化，通過活動整體推進工作專項會，把積極性一定要調動起來（工作 目標設置一定要合理） ；3、活動前的造“勢” ，活動現(xiàn)場的“氛圍” ，貫穿整體活動的“士氣” ；4、過年放假前在公司門店前掛活動橫幅進行活動預熱；5、重點小區(qū)房型利弊分析直接影響快遞投放時間（要求：提前3-5 天到）；6、提前確定跟單人員及活動現(xiàn)場促單人員并成立臨時小組，指定小組負責人；

17、7、材料商的資源整合很大程度上決定了我們優(yōu)惠政策的力度；8、直郵必須附實際戶型利弊分析及邀請函；9、活動前期通過材料商店面掛橫幅或者X 展架進行預熱；10、各部門在活動前 4 天完成動員及培訓。 必須清楚活動要點及個人承擔工作要點， 能跟客 戶講透活動政策。 各部門負責人需提前對每個人培訓情況進行考查。 須對公司活動政策熟知。11、所有上月及本月簽單的客戶、所有定金客戶以及在談客戶、所有意向性客戶，設計師都必須在活動前，先溝通過一次方案及主材政策；12、客戶邀約是確?；顒映晒Φ囊c，二次接觸是收取定金的重點客戶；13、場地的選擇要合適，布置一定要有氛圍；14、要做到會前的動員會后有總結，特別是

18、活動策劃前一定要開中層專項會；15、活動的作用是對前期咨詢沒有簽單的客戶進行促單，同時吸引新客戶上門咨詢蓄備新客戶資源；二、活動期間1、活動間一定要放背景音樂 （選擇多幾曲便于根據(jù)現(xiàn)場情況進行音樂交替） ，保持不能冷場； 2、中獎客戶過來領取獎品，要詳細講解他交納定金除獎品外還能享受到的當天活動優(yōu)惠一 些其它細則，給客戶造成一種機不可失，時不再來的感覺； （限時，限量）3、 要求所有設計師把之前設計方案作品集做成PPT,作為自己的一個作品參考給客戶看。設計師要重點把握意向性客戶同時避免現(xiàn)場談的時間太長影響接單。 設法要把客戶的注意力 吸引到現(xiàn)場一些抽獎兌獎的氣氛上，也可以以為客戶申請一些獎項為由來促成簽單；4、當天合作材料商材料展示，特買，限時搶購產(chǎn)品等，必須在我們劃分的指定區(qū)域布置， 要求布置規(guī)整，不得亂擺亂放；5、活動期間提前半個小時考勤，到達公司后各負責人檢查設備的完好性，并查看自己負責 人員是否到位；6、要求所有贈送，抽獎等產(chǎn)品均要擺放在活動現(xiàn)場，獎品贈送品的價值一定要真實醒目， 以增添當天活動的視覺沖擊力；7、隨意居裝飾公司