銷售人員績(jī)效管理方案

1、13.8 銷售人員績(jī)效管理方案方案名稱銷售人員績(jī)效管理方案受控狀態(tài)編號(hào)一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況， 同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對(duì)銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間 （包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過(guò)三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。2. 公開(kāi)原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的

2、。3. 時(shí)效性原則?？?jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中， 也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。4. 相對(duì)公平原則。對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)情況?？己藭r(shí)間為下月1日10 日。（二）年度考核一年開(kāi)展一次，考核銷售人員當(dāng)年112月的工作業(yè)績(jī)?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度 1 月 10日1 月 20 日。三、考核機(jī)構(gòu) 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門(mén)銷售部。 銷售經(jīng)

3、理對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、 工作態(tài)度三部分內(nèi)容， 其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作績(jī)效定量指標(biāo)銷售額完成率25% 計(jì)算公式：計(jì)劃完成銷售額實(shí)際完成銷售額100 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項(xiàng) 1 分；高于 5%另行規(guī)定 .每月銷售金額達(dá)不到 30萬(wàn)元，不發(fā)當(dāng)月底薪。銷售增長(zhǎng)率10% 與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加 1%，加 1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分。銷售回款率15

4、% 按合同約定， 貨款超期不回， 超一個(gè)月的扣除 20%提成，扣 2 分；超二個(gè)月扣除提成的 40%，扣 5 分；超三個(gè)月的以上的無(wú)提成，若貨款流失按金額30%承擔(dān)，并從提成押金中扣除，記0 分。新客戶開(kāi)發(fā)10% 考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶，加2 分定性指標(biāo)市 場(chǎng) 信 息收集2% 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加 1 分，否則記 0 分 每月收集有效信息不得低于2 條，每少 1 條扣 1 分報(bào)告提交3% 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告（客戶跟蹤計(jì)劃、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表）交到指定處，加 1 分，否則記 0 分 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為2 分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加 1 分，否則記 0 分銷售制度執(zhí)行2% 每違

5、規(guī)一次，該項(xiàng)扣1 分團(tuán)隊(duì)協(xié)作3% 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3 分工作能力專業(yè)知識(shí)5% 了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能力5% 較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái) 非常強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5% 能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說(shuō)服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人

6、進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5% 思想比較保守，應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2% 員工月度出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次扣 1 分（3 次及以內(nèi)） 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為 0 日常行為規(guī)范2% 違反一次，扣 2 分責(zé)任感3% 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3% 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3 分五、考核實(shí)施程序 由銷售部安排相關(guān)人員在考核期

7、之前，向銷售主管發(fā)放 “ 銷售人員績(jī)效考核表” ，對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估?？己似诮Y(jié)束后的第5 個(gè)工作日，銷售部完成考核表的統(tǒng)一匯總， 并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)， 如有異議由銷售部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第 7 個(gè)工作日完成?？己似诮Y(jié)束后的第10 個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門(mén)， 財(cái)務(wù)部門(mén)依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行薪金發(fā)放。如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后， 在考核期結(jié)束后的第 15個(gè)工作日，由銷售部完成修訂工作。六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核的總得分，企業(yè)對(duì)不同績(jī)效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用考核得分薪資調(diào)整銷售級(jí)別調(diào)整90（含）以上基本工資提成 100%押金建議升 2 級(jí)80（含）90 分基本工資提成90%押金建議升 1 級(jí)或不變60（含）80 分基本工資提成80%押金建議不變50（含）60 分基本工資提成 0%押金建議降級(jí)，給予一定考察期50 分以下基本工資基本工資 0.4 建議辭退備注： 1、新客戶第一年的提成比例為銷售金額的2%，第二年為銷售金額的1.5%，第三年開(kāi)始為銷售金