商業(yè)地產(chǎn)返租模式深化暨銷售形式剖析研究報(bào)告

1、1余源鵬老師領(lǐng)導(dǎo)智地網(wǎng)同仁已研究編寫近百本房地產(chǎn)圖書。為滿足廣大房地產(chǎn)從業(yè)人士的學(xué)習(xí)需要，余源鵬老師在智地網(wǎng)提供數(shù)百萬份房地產(chǎn)資料供免費(fèi)下載，并在全國每月舉辦近百場房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程！同時(shí)余源鵬老師每天做客智地網(wǎng)，為廣大房地產(chǎn)從業(yè)人士提供免費(fèi)咨詢。嘉城商業(yè)廣場A區(qū)返租模式深化 暨銷售形式剖析報(bào)告（機(jī)密報(bào)告）2012年11月謹(jǐn)呈：麒麟地產(chǎn)機(jī)密方案請(qǐng)妥善保存！有限公開范圍：1、對(duì) “嘉城商業(yè)廣場”的有關(guān)貴公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱時(shí)公開。2、對(duì)“嘉城商業(yè)廣場”營銷智囊團(tuán)成員公開。 細(xì)節(jié)決定成敗，一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題或脫節(jié)，將導(dǎo)致全盤皆輸，我們尚有許多工作沒做到位，許多事項(xiàng)尚未有效推進(jìn)，我們對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的營銷

2、負(fù)責(zé)， “使全盤操作立于不敗之地”在這樣的工作原則下，我們實(shí)事求是的提出此方案，希望各位領(lǐng)導(dǎo)耐心、細(xì)心審閱！并提出寶貴指導(dǎo)意見！這樣的數(shù)據(jù)與趨勢(shì)不得不讓我們關(guān)注！1、瑞信調(diào)查的中國居民對(duì)于房地產(chǎn)看漲/看跌指數(shù)，2011年10月至2012年4月處于 50以下（整體看跌）。2011年11月見最低點(diǎn)之后，連漲8個(gè)月，其中5月份跨越了50這一榮枯分水嶺。2、美國2012年9月14日實(shí)行QE3，日本實(shí)施QE9，中國政策上再一次淡化房地產(chǎn)打壓措施的情況下，中國房地產(chǎn)大周期（18 - 20年漲跌輪回，具體參見博文：庫茲涅茲房地產(chǎn)周期）的上升階段尚未完全走完。這一輪三年左右的房地產(chǎn)庫存周期很可能將于明年3月前

3、后結(jié)束。3、圖一：中國人民銀行資產(chǎn)負(fù)債表“儲(chǔ)備貨幣”增量（單位：萬億人民幣/年）注：原始數(shù)據(jù)更新到8月份（央行僅公布到8月份）；9月及以后為計(jì)算機(jī)擬合預(yù)估數(shù)據(jù)。圖二：商業(yè)銀行系統(tǒng)“每月新增外匯占款”6個(gè)月移動(dòng)平均值注：原始數(shù)據(jù)更新到9月份；10月份及以后為計(jì)算機(jī)擬合預(yù)估數(shù)值 從外匯占款和其它經(jīng)濟(jì)指標(biāo)綜合來看，看漲明年3月份(政府換屆)以后中國房地產(chǎn)的牛尾行情；看漲明年3月份以后新一輪通貨膨脹。 結(jié)論小結(jié)：項(xiàng)目當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入“產(chǎn)品”到“貨幣”驚險(xiǎn)一跳的前夜，實(shí)現(xiàn)本案的“深度策劃，完美執(zhí)行”，后期我們的工作強(qiáng)度非常大。甲方應(yīng)當(dāng)縮短、加快決策程序，有效組織相關(guān)部門，群策群力，全力推進(jìn)項(xiàng)目基礎(chǔ)工作進(jìn)程。

4、1、分拆面積、產(chǎn)品劃定、公攤比例確定；2、公攤面積過大，市場銷售抗性的處理結(jié)果；3、G負(fù)1F面積劃定及具體銷售方式確定4、返租主體的管理公司相關(guān)人員要進(jìn)入實(shí)質(zhì)工作；5、返租折減方式確定、各項(xiàng)法律文本確定；6、工程的施工進(jìn)度確定；目前最急迫，急需討論解決的重大問題 首次開盤貨包返租W上蓋商業(yè)部分操作步奏1、關(guān)系人：開發(fā)商：曲靖麒麟房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司經(jīng)營單位：待定中投資者：購買各商鋪的小業(yè)主租賃方：商鋪經(jīng)營者按揭銀行：待定2、操作步驟：（1）開發(fā)商將“嘉城商業(yè)廣場”全權(quán)委托給公司經(jīng)營管理，具租賃權(quán)。雙方簽：委托協(xié)議。（2）開發(fā)商將“嘉城商業(yè)廣場”細(xì)分成各小獨(dú)立產(chǎn)權(quán)單位，銷售給各小業(yè)主。雙方簽：

5、房產(chǎn)買賣合同。（3）小業(yè)主和按揭銀行簽貸款協(xié)議。（4）小業(yè)主在與開發(fā)商簽訂買賣合同時(shí)，同時(shí)與經(jīng)營單位簽訂租賃合同（3年）和一次性返3年租金的補(bǔ)充協(xié)議。（5）經(jīng)營單位把商鋪?zhàn)赓U給經(jīng)營者經(jīng)營，雙方簽：租賃合同。（6）13年內(nèi)，由小業(yè)主向按揭銀行交納月供。（7）3年期滿，視情況決定是否由經(jīng)營方繼續(xù)經(jīng)營。3、產(chǎn)權(quán)式商業(yè)運(yùn)作關(guān)系簡圖：商鋪買賣開發(fā)商租賃方商鋪?zhàn)赓U經(jīng)營公司商鋪?zhàn)赓U小業(yè)主按揭銀行委托經(jīng)營交月供辦理按揭五大關(guān)系人在產(chǎn)權(quán)式商城運(yùn)作模式中都承擔(dān)著各自的，同時(shí)又相互關(guān)聯(lián)的角色。W上蓋推售產(chǎn)品定位根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，對(duì)本案的推案策略，擬定兩套方案：備選方案1：W上蓋7、8、9、10棟按柱距1-3樓全部分割，

6、6棟1-2F分割成獨(dú)立商鋪、11棟1-2層、G負(fù)1F分割成柜臺(tái)式產(chǎn)權(quán)， 銷售時(shí)加大樓層差價(jià)格。1F和2F返租區(qū)別對(duì)待，這樣可以帶動(dòng)二層以上獨(dú)立臨街店面的去化。備選方案2：W上蓋6、7、8、9、10棟按柱距1-2層全部分割，其中預(yù)留2棟整體銷售，1F不返租，但須簽訂開業(yè)保證，2F以上返租，G負(fù)1F及11棟1-2層分割成柜臺(tái)式產(chǎn)權(quán)銷售，可做淘寶或集中商業(yè)，這樣可以引導(dǎo)3-4樓業(yè)態(tài)，統(tǒng)一返租3年，3年后可以由商管公司與客戶簽約經(jīng)營。備注：以上兩種方案，面積段大小兼顧，在銷售執(zhí)行過程中相互結(jié)合運(yùn)用，利用客戶進(jìn)行相互間的擠壓，做到虛實(shí)結(jié)合，亦真亦假促進(jìn)銷售，一舉打開高層商鋪滯銷難題。銷售方式： 獨(dú)立產(chǎn)權(quán)

7、鋪位，虛擬回報(bào)返租銷售定位：獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪+帶租約的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪=坐享財(cái)富人生返租需要處理的難點(diǎn)：1、商家租賃與商鋪銷售的關(guān)系 開發(fā)商采取帶租約銷售方式。先進(jìn)行商鋪銷售，再將商場整體出租給營運(yùn)管理公司（策略：開發(fā)商自己可以另外的法人成立營運(yùn)管理公司或雇請(qǐng)有實(shí)力的營運(yùn)管理公司以規(guī)避開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)）,由營運(yùn)管理公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)招商以及日后的經(jīng)營、物業(yè)管理等工作。發(fā)展商則按照每年7.5%的回報(bào)率向業(yè)主返還一定金額，3年期滿后退出。 開發(fā)商作為物業(yè)開發(fā)者，它既是三者（開發(fā)商、運(yùn)營管理公司、業(yè)主）之間的組織者，又是協(xié)調(diào)者，因此從整體上看，三者之間存在兩個(gè)基本點(diǎn)與兩個(gè)關(guān)系?？偨Y(jié)： 與投資者簽訂返租協(xié)議的是商業(yè)經(jīng)營

8、管理公司。也就是說，以后在返租過程中一旦出現(xiàn)問題都與開發(fā)商沒有任何關(guān)系，銷售人員亦需要在統(tǒng)一說辭時(shí)嚴(yán)格把守口徑“由第三方，既商管公司返租”不是開發(fā)商返租。建議：下策：麒麟地產(chǎn)另成立營運(yùn)管理公司，上策：聘請(qǐng)外地有實(shí)力的商業(yè)運(yùn)營管理公司或成立和開發(fā)商沒有任何關(guān)系的商管公司； 目的：規(guī)避開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)2、返租需要處理的難點(diǎn)：（1）兩個(gè)基本點(diǎn) 開發(fā)商與營運(yùn)管理公司的租約與開發(fā)商與小業(yè)主承包經(jīng)營協(xié)議在時(shí)間上要具備一致性。 購買嘉城商業(yè)廣場商鋪的前提是：小業(yè)主在租期內(nèi)不能自行經(jīng)營與自行出租，必須與開發(fā)商簽訂與租期相一致的承包經(jīng)營協(xié)議，而開發(fā)商則是通過與營運(yùn)管理公司的租賃協(xié)議來保證小業(yè)主的租期收益。（2）兩個(gè)關(guān)

9、系A(chǔ) 、發(fā)展商與小業(yè)主的承包經(jīng)營關(guān)系B、營運(yùn)管理公司與發(fā)展商的承租方與出租方的關(guān)系小結(jié)： 要做到解決銷售和經(jīng)營的矛盾，本案只有采取商業(yè)內(nèi)街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪的分割銷售方式，做到每鋪都是獨(dú)立街鋪的形式。它最大程度上解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。只有在前期合理回避相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，才能做到無論是開發(fā)商的開發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，才能都得到更有效的保障。1、購買“嘉城商業(yè)廣場”帶租約的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，先簽訂商品房購銷合同及補(bǔ)充協(xié)議，獲得項(xiàng)目商鋪的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)。2、同時(shí)附帶簽定3年委托經(jīng)營租賃合同及承諾書，3年內(nèi)由“XXX商管公司”進(jìn)行經(jīng)營管理，確保3年穩(wěn)固收益。3、商管公司在簽訂委托經(jīng)營租賃合同時(shí)向購買人支付

10、3年的租金由購買人或出具收訖證明，開發(fā)商在收到收訖證明時(shí)在首付款中予以沖抵；4、開發(fā)商在簽署商品房購銷合同前和XXX商管公司簽訂委托經(jīng)營合同，同時(shí)和購買商鋪的投資者簽訂擔(dān)保合同 小結(jié)： 為了資金回收，全部采用獨(dú)立產(chǎn)權(quán)銷售，租賃則為輔助，租賃是為了滿足產(chǎn)權(quán)銷售給投資客戶，經(jīng)營的需要，因投資戶大多不是經(jīng)營戶，而招租、租賃的要求就不嚴(yán)格。但其對(duì)銷售有具有促進(jìn)作用，所以銷售前、中、后的招商及管理就至為關(guān)鍵，是產(chǎn)權(quán)式銷售模式的重中之中。本案商鋪購買模式1、在所有類別的商鋪產(chǎn)品中，無數(shù)的實(shí)例證明，街鋪（沿街店鋪）是投資者最易接受的產(chǎn)品形式。所以我們?cè)趯?shí)際操作及宣導(dǎo)中，無論內(nèi)鋪還是外鋪均必須采取“街鋪”的形

11、式，努力創(chuàng)造“街鋪”式的產(chǎn)品，這是取得良好銷售業(yè)績的保證。2、對(duì)項(xiàng)目要進(jìn)行合理定價(jià)。商鋪的售價(jià)與租金有著直觀的互動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性，在銷售商鋪時(shí)，應(yīng)該采取租金回報(bào)率的計(jì)算方式，來給自己的商鋪進(jìn)行合理定價(jià)，不可盲目攀比，商鋪是純投資品，所以價(jià)格問題是銷售的第一問題，也是關(guān)乎今后招商運(yùn)營、與小業(yè)主進(jìn)行溝通的關(guān)鍵。3、降低首期置業(yè)門檻，是激活商鋪投資的關(guān)鍵，返租減總價(jià)對(duì)于激活商鋪投資意義不大，銷售速度和銷量和回款率呈正比關(guān)系，減首付還是減總款還望權(quán)衡。操作核心要件提示銷售現(xiàn)場操作流程1、直接銷售模式2、帶租約銷售模式3、返租銷售模式4、租轉(zhuǎn)售模式返租操作稅務(wù)處理方式方式一： 開發(fā)商與購房者同時(shí)簽訂房地產(chǎn)買

12、賣合同和租賃合同，約定商品房按優(yōu)惠價(jià)77.5萬元（即總價(jià)100萬元的77.5%）出售，在未來3年內(nèi)，該商品房歸開發(fā)商出租，收益歸開發(fā)商。開發(fā)商在銷售時(shí)，將價(jià)款和折扣額在同一張發(fā)票上注明，并開具銷售不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一發(fā)票。 （此方式涉稅分析見附件8：）（操作步驟如前所述）附件2：曲靖麒麟房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司關(guān)于嘉城商業(yè)廣場銷售面積和公共面積分?jǐn)傇瓌t的說明此需要測繪部門提供測繪依據(jù)附件3：商品房購銷合同補(bǔ)充協(xié)議附件4：商業(yè)用房委托商業(yè)管理經(jīng)營合同附件5：擔(dān)保合同附件6：承諾書附件7：嘉城商業(yè)廣場物業(yè)管理公約附件8：房地產(chǎn)返租銷售涉稅分析附件9：按年回報(bào)7.5%，3年返租，不同租金條件下的投資分析本案涉及

13、開發(fā)商投資分析及相關(guān)法律文件25條件選擇時(shí)考慮因素本項(xiàng)目具備的條件工程進(jìn)度客戶：當(dāng)前房地產(chǎn)市場競爭十分激烈，現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓的選擇余地已經(jīng)很大；因此，本項(xiàng)目在正式推向市場時(shí)應(yīng)該具備充分的現(xiàn)場展示條件及工程進(jìn)度及給購買者最大的信心保證；預(yù)售許可證：按照國土規(guī)劃局的規(guī)定，必須要取得預(yù)售許可證方可公開發(fā)售。項(xiàng)目的展示：現(xiàn)場展示是樓花銷售的重要手段之一；在項(xiàng)目開盤前，現(xiàn)場應(yīng)看得到熱火朝天的施工場面，為銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 預(yù)售許可證：已取寫字樓得預(yù)售許可證，將已于11月18日開始以內(nèi)部選房形式進(jìn)行銷售。沃爾瑪部分尚在辦理中；現(xiàn)場工程進(jìn)度及現(xiàn)場展示情況：寫字樓目前工地正在進(jìn)行基底加固的施工，預(yù)計(jì)12下旬可以完

14、成，工程得不到展示；沃爾瑪部分尚未施工。市場剖析-開盤時(shí)機(jī)選擇考慮因素1條件內(nèi)容市場競品情況1、吉大上元：28號(hào)下午開盤，項(xiàng)目推出450套，其中33套為贈(zèng)送119平米大露臺(tái)戶型，均價(jià)6500，全部售罄，其中11套為內(nèi)部認(rèn)購。其余戶型均價(jià)3500元/平米，開盤當(dāng)天人氣不足，銷售率不足40%，暢銷戶型以贈(zèng)送60平米大露臺(tái)戶型為主； 2、書香彼岸（商業(yè)案名：芒果街） 28號(hào)開盤。商鋪、一樓分AB區(qū)、A區(qū)一樓鋪王最高70000元每平米，B區(qū)一樓位置較好的約30000元每平米。）商業(yè)銷售情況不足30，商鋪多以3050平米之間為熱銷。最低價(jià)位在7000元；3、其他樓盤（景泰瑞園、金座福城、云嶺桂圓、陽光尚

15、城、世紀(jì)濤岸、坤城、天欣順城、錦林花園等）多以自然銷售，并未加強(qiáng)促銷。 4、11月17日鼎尚名庭：開盤推出251套，面積35-138平米，開盤當(dāng)天銷售75套，價(jià)格3200-3400（北向房）-4400（南向房）5、11月17日御景花香商鋪：價(jià)格：7000-15000/每 面積：30-100 。目前剩余商鋪面積為40、70、80、100均有。具體銷量不清楚，據(jù)當(dāng)天開盤現(xiàn)場來看，現(xiàn)場人氣不足，客戶量較少。買卡優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)，2萬元一張。6、據(jù)調(diào)查南片所有項(xiàng)目近期來訪量都有下滑趨，主要是市場周期所致； 7、預(yù)計(jì)年內(nèi)還有6個(gè)項(xiàng)目開盤，競爭壓力較大；市場剖析-開盤時(shí)機(jī)選擇考慮因素2銷售周期根據(jù)近年的銷售統(tǒng)計(jì)

16、，房地產(chǎn)市場的銷售呈現(xiàn)明顯的周期性；一般一年內(nèi)有兩個(gè)銷售的黃金時(shí)段，即：3月中下旬至6月上旬的第一時(shí)段和9月至11月的第二時(shí)段。 在銷售的黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，使項(xiàng)目在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，而這一點(diǎn)是完成樓盤良好銷售的關(guān)鍵；歷年的房地產(chǎn)交易會(huì)是商品房交易的高潮期，借機(jī)入市，有利于快速樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，同時(shí)可節(jié)省推廣費(fèi)用。本項(xiàng)目是否可以考慮參照此規(guī)律順勢(shì)來安排銷售階段。市場剖析-開盤時(shí)機(jī)選擇考慮因素3銷售目標(biāo)樓盤的推出過程有預(yù)熱、升溫和爆發(fā)三個(gè)階段，而推出后，要借助開盤的氣勢(shì)熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績,為完成項(xiàng)目的總體的銷售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。 按照普通樓盤銷售規(guī)律開盤

17、期三個(gè)月完成銷售目標(biāo)40%左右，按我們提出的65%的目標(biāo)，以住宅目前的總套數(shù)200套計(jì)算，這意味著住宅在開盤后三個(gè)月要銷售130套；商業(yè)部分由于總價(jià)高，投資門檻又不能有效降低，加之年底正是結(jié)算的周期，資金面不會(huì)寬裕，所以，項(xiàng)目正式銷售前沒有進(jìn)行充分的市場升溫和市場測試，可以預(yù)見到銷售率難言樂觀。市場剖析-開盤時(shí)機(jī)選擇考慮因素4前期已投入推廣回顧 沃爾瑪簽約發(fā)布會(huì)-戶外發(fā)布沃爾瑪強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐麒麟嘉城形象告知 搜狐、騰訊、其他報(bào)媒等網(wǎng)站沃爾瑪簽約發(fā)布會(huì)信息發(fā)布 商業(yè)百年樓書已制作發(fā)布； 秋交會(huì)樹立“大城中央 商業(yè)地標(biāo)”形象； “家族圖騰”1萬份海報(bào)制作房交會(huì)發(fā)布； 戶外更換內(nèi)容“沃爾瑪區(qū)域商鋪?zhàn)≌J(rèn)籌

18、全面開啟” 短信“認(rèn)籌全面開啟信息”:“VIP升級(jí)優(yōu)惠”發(fā)送130萬條； 圍擋“認(rèn)籌信息、項(xiàng)目形象”廣告發(fā)布； 搜狐網(wǎng)2個(gè)月“認(rèn)籌信息”內(nèi)容發(fā)布； 昆明買房雜志1萬分“認(rèn)籌信息”發(fā)布； 5輛公交車體“認(rèn)籌信息”發(fā)布； 城際列車硬廣及軟文發(fā)布免費(fèi) 項(xiàng)目自沃爾瑪簽約發(fā)布會(huì)啟動(dòng)，針對(duì)曲靖市轄區(qū)投資買家，即項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶做了市場告知、形象拔高、認(rèn)籌開啟等系列等線上的宣傳推廣，銷售處于儲(chǔ)客階段。 銷售積累1、來電數(shù)據(jù)最多是通過戶外廣告前來咨詢，第二位的是朋友介紹，可見項(xiàng)目的口碑渠道已經(jīng)初步打開，第三是短信宣傳方式效果比較好，為項(xiàng)目帶來了大量的來電，但是由于售樓部可以給客戶的信息比較少，項(xiàng)目尚未開始建

19、設(shè)，客戶現(xiàn)場的可以表明意愿也不明確； 2、秋交會(huì)蓄客以來，截止到11月7日共辦理免費(fèi)認(rèn)籌卡732張，其中商鋪425張，住宅260張，寫字樓47張； 3、商鋪VIP升級(jí)認(rèn)籌卡86張，面積需求區(qū)間20-5021張；50-10042張；100以上23張； 4、A區(qū)寫字樓部分雖已經(jīng)已具備預(yù)售的基本條件了，但由于貨包調(diào)整合并銷售，W內(nèi)外鋪雖甲方內(nèi)部關(guān)系可以消化大部分，但前期客戶十有八九是沖此而來，W上蓋但完成客戶積累和測試需要一段時(shí)間。小結(jié)：我們必須清醒認(rèn)識(shí)到所面對(duì)的處境。綜合以上因素及條件，我們建議甲方全面權(quán)衡，評(píng)估項(xiàng)目在12月中下旬工地尚未得到基本展示、客戶積累不充分、市場推廣沒深化、市場處于銷售淡

20、季的前提條件下的正式IPO。市場剖析甲方反饋信息：（信息來源，主要來自社會(huì)上層，主要來自甲方的朋友）信息評(píng)價(jià)一：1、附和型： 甲方地位較高，很多人跟隨附和，正所謂：“妻之曰吾美，妻之愛吾也；妾之曰吾美，妾之懼吾也；客之曰吾美，有求于吾也”！“宋玉”與“徐公”論“潘安”的情景在現(xiàn)代社會(huì)精彩的再現(xiàn)。2、熟人面子型： 不愿提反對(duì)意見，一味叫好，不愿意說反面的，捧場成分較足！3、有錢人 接觸之人層次較高，比較容易賺錢，不在乎，說話具有隨意性，怎么說都行，沒有真的要買的意圖。信息評(píng)價(jià)二：1、的確被打動(dòng)通過甲方對(duì)市場的描繪，客人的確被打動(dòng)，這部分顧客其實(shí)少之又少。乙方信息反饋（信息來源：市場回饋）首付門檻

21、較高，難以承受，對(duì)投資者來說，想買嘉城商業(yè)廣場真的是“想說愛你不容易”。事實(shí)不可否認(rèn)，我們C區(qū)確實(shí)有煤老板等富裕階層購置大標(biāo)的物業(yè)，但曲靖有多少煤老板，又有多少煤老板愿意購買如此標(biāo)的的物業(yè)，此“可遇不可求”通過銷售部門的測試，客戶對(duì)大公攤、高總價(jià)的銷售敏感度較高，銷售節(jié)點(diǎn)處于蓄水段，推廣當(dāng)前做的只是拔高市場形象，真正的銷售訴求鋪墊還未展開，工程在開盤時(shí)尚處于基底加固階段，加之12月是銷售淡季，此期間銀行、企業(yè)大都“抱緊”錢袋，此時(shí)強(qiáng)行開盤，銷售周期會(huì)由于春節(jié)因素出現(xiàn)斷檔，在買家缺位情況下，銷售速度和熱度將直接降溫，銷售結(jié)果難言樂觀。開盤總體操作思路財(cái)務(wù)指標(biāo)分解：1、開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解：12月下旬

22、開盤，在3個(gè)月開盤期內(nèi)實(shí)現(xiàn)回款3.3億。住宅部分開盤均價(jià)3900元/，銷售面積14035，回款5470萬元。商業(yè)部分開盤整體均價(jià)約21000元/,銷售面積13293,回款2.75億。銷售目標(biāo)：住宅部分銷售65%，商業(yè)65%。完成銷售任務(wù)需要的客戶資源： 住宅按照1：10轉(zhuǎn)化率，開盤前需要有效客戶推薦量1300組 商業(yè)按照1：5轉(zhuǎn)化率， 開盤前需要有效客戶推薦量500組小結(jié)：推廣3個(gè)月不到，我們當(dāng)前的客戶資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；加之銷售進(jìn)入淡季，因而12月20號(hào)前若實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)具有相當(dāng)大的差距。35我們自身產(chǎn)品審視我們自身產(chǎn)品審視1、綜合樓面積區(qū)間：368-610 價(jià)格區(qū)間：620萬-1160萬 2、W負(fù)1

23、F面積區(qū)間：不詳 價(jià)格區(qū)間：不詳3、W上蓋面積區(qū)間：不詳 價(jià)格區(qū)間：不詳客戶群簡析：1、綜合樓客戶由于面積、總價(jià)制約因素，客戶購買必須具備15002000萬的現(xiàn)金資產(chǎn)，否則。均是無效需求；2、W負(fù)1F面積適宜，但高單價(jià)導(dǎo)致高總價(jià)，由于回款要求不接受按揭購買，購買此商鋪客戶和綜合樓重疊，客戶面較窄；3、W上蓋劃小面積后，產(chǎn)品線多樣，客戶面略寬；小結(jié)：上述自我審視說明，最有可能市場去化快的是W上蓋的6、7、8、9、10、11棟的1-2層產(chǎn)品，其中要預(yù)留2棟銷控，以備萬一，（建議預(yù)留7、8棟），我們可以銷售的產(chǎn)品就是6、9、10、11棟產(chǎn)品。綜合樓只能是多渠道定向銷售，銷售周期會(huì)延長，回款就難以保證

24、。銷售節(jié)奏安排 （假定項(xiàng)目于2012年12月20日開盤）小結(jié)： 可見排期較為急驟，投資產(chǎn)品詮釋環(huán)節(jié)時(shí)間完全不夠，這環(huán)節(jié)是銷售引導(dǎo)的核心環(huán)節(jié)，這環(huán)節(jié)必須說透，否則?？蛻羧后w對(duì)項(xiàng)目難言認(rèn)同，此時(shí)開盤市場風(fēng)險(xiǎn)為完全風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)返租回報(bào)分析返還比列、年限、方式等最終確定4、5棟住宅蓄水售卡開始Z一拖二及W內(nèi)外鋪產(chǎn)品內(nèi)部內(nèi)購確定產(chǎn)品面積、劃鋪、公攤最終定稿返租投資產(chǎn)品全城亮相適時(shí)開盤11月15日11月18日11月25日11月28日12月1日12月月20日日推盤原則 推盤應(yīng)確保開盤時(shí)放量銷售 住宅部分銷售控制確保開盤均價(jià)的達(dá)成 推盤確保開盤放量后余房的好壞位置平衡，考慮后期均價(jià)的拉升 開盤時(shí)W內(nèi)外鋪及寫字樓

25、1拖2商鋪甲方內(nèi)部客戶參與開盤流程，第一批選鋪繳款，W上蓋商業(yè)部分除預(yù)留整棟暫緩發(fā)售的外，其余商業(yè)低價(jià)入市確?？焖倩乜睿笃陔S住宅銷售進(jìn)度和區(qū)域成熟度的提高適時(shí)補(bǔ)量，追求商業(yè)價(jià)值最大化。 推盤策略1、定價(jià)原則 進(jìn)行價(jià)格測算滿足公司對(duì)整體均價(jià)考核 入市價(jià)格具備競爭優(yōu)勢(shì)確保開盤放量銷售 利用價(jià)格杠桿調(diào)控不同位置、不同樓層的住宅均勻銷售2、價(jià)格策略 低價(jià)入市，小步快跑 拉大位置差價(jià)，以樓層位置為原則定價(jià) 縮小47層樓層差價(jià)，頂層低價(jià)入市 開盤期加大優(yōu)惠力度，促進(jìn)銷售價(jià)格策略3、價(jià)格調(diào)控住宅正常優(yōu)惠政策：VIP升級(jí)客戶及開盤期均可享受1萬抵2萬優(yōu)惠； 開盤期間優(yōu)惠2%； 一次性付款優(yōu)惠總房款1%， 貸款無優(yōu)惠商業(yè)正常優(yōu)惠政策：VIP升級(jí)客戶及開盤期均可享受1萬抵3萬優(yōu)惠； 開