in顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課件

1、江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún) 是以無(wú)形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷(xiāo)售為基礎(chǔ), 利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)， 與客戶(hù)建立信任為原則信任為原則， 以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隱含需求為中心客戶(hù)隱含需求為中心的銷(xiāo)售模式,而采取顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法來(lái)達(dá)成最終的商業(yè)目的.SPIN-SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（概述）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（概述） 江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確

2、需求（2 2）調(diào)調(diào)查查江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)開(kāi)場(chǎng)白一、一、 第一印象第一印象 二、二、 二個(gè)誤區(qū)二個(gè)誤區(qū) 三、三、 三個(gè)關(guān)鍵三個(gè)關(guān)鍵 五、五個(gè)心得 六、六個(gè)步驟六、六個(gè)步驟 四、四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2 2）調(diào)調(diào)查查江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)需求如何開(kāi)發(fā)需求幾乎是幾乎是完美完美我有一我有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)不滿(mǎn)意不滿(mǎn)意我的問(wèn)我的問(wèn)題越來(lái)題越來(lái)越大了越大了我我

3、需要需要立刻立刻改變改變-需求需求-需求需求江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2 2）調(diào)調(diào)查查江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)SPIN代表意義 *S 情況問(wèn)題 * ( Situation Question)*P 難點(diǎn)問(wèn)題* （ Problem Question）*I 內(nèi)含問(wèn)題 * ( Implication Queation)*N 需要回報(bào)的問(wèn)題 * ( Need-pay of

4、f Question) 江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)S 情況問(wèn)題*內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)*目的：為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿(mǎn)情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)P 難點(diǎn)問(wèn)題 *內(nèi)容：顧客面臨的問(wèn)題

5、，困難和不滿(mǎn)之處。* 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即顧 客的隱性需要。 江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）針對(duì)影響.后果.暗示情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)I I 內(nèi)含問(wèn)題內(nèi)含問(wèn)題（隱含問(wèn)題） *內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義；* 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的* 問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題；* 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值.重

6、要性或意義情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)N 需要回報(bào)的問(wèn)題 內(nèi)容：內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶(hù)注重對(duì)策、價(jià)值、好處而不是問(wèn)題本身目的：目的：使客戶(hù)不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)調(diào)查階段-SPIN模式S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題銷(xiāo)售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題.引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶(hù)看到嚴(yán)重性明確需要由客戶(hù)說(shuō)出產(chǎn)品陳述.顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN江軒

7、咨詢(xún)江軒咨詢(xún)有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特征.功能功能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)銷(xiāo)售周期中的特征.優(yōu)點(diǎn)與利益對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的影影響響高高低低銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 周周 期期 小小 大大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開(kāi)始高但下滑很快影響總是很小江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2 2）調(diào)調(diào)查查江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)成功與失敗的信號(hào)成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷(xiāo)售小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果）（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷(xiāo)售大規(guī)模銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果）（四種可能的結(jié)果）成功成功 定單定單定單 進(jìn)展進(jìn)展 失敗失敗無(wú)銷(xiāo)售暫時(shí)中斷無(wú)銷(xiāo)售江軒咨詢(xún)江軒咨詢(xún)進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件