純凈水營銷方案

1、大容川泉純凈水南寧營銷方案大容川泉純凈水南寧營銷方案一、大容川泉純凈水營銷環(huán)境分析1、目前在南寧市地區(qū)桶裝水市場(chǎng)，各種品牌層出不窮口：“巴馬 活泉、巴馬麗瑯、昆侖關(guān)（圣泉）、娃哈哈礦物質(zhì)水、娃哈哈純凈水、 藍(lán)山泉純凈水、八桂心泉飲用天然泉水、卓瑪活泉（高山泉）、卓瑪 可可（天然泉水）、涼無帥礦泉水、甘露山泉、百家信礦凈水、石埠 純凈水、石埠山泉水、石埠牛崗礦泉水、牛崗活泉、茶花山天然礦泉 水、茶花山純凈水、青秀山泉水、青秀山山泉、青塘天然泉水、獅山 泉純凈水、心怡泉純凈水、十萬大山天然礦泉水、十萬大山純凈水、 十萬山峰礦泉水、沖皇山泉、益千家純凈水、藍(lán)天山泉、桂娃山泉、 大明山百欖山泉、大明山

2、活泉、大明山高山泉、大明山三月三、大明 山匯泉、大明山天然泉、大明山樂怡山泉、大明鼎山泉、大明山五彩 橋、云彩橋牌大明山飲用天然泉水、 云彩依然純凈水、松月泉飲用天 然泉水、達(dá)妮圣泉優(yōu)質(zhì)天然泉水、新然純凈水、五象泉純凈水、百越 純凈水、董泉、旅寶山泉水、大明山沁沁山泉水、西津礦泉水、洋通 高山山泉、全通純凈水、地球綠寶石天然泉水、九千萬天然礦泉水、 夢(mèng)三娘淡泉水、卓瑪可可、駱越活泉、壯鄉(xiāng)山水三然礦泉水、錄渠天 然礦泉水、綠城水屋、百越純凈水、高山涌泉、景田百歲山、季農(nóng)純 凈水”等百余個(gè)品牌2、南寧市桶裝水市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額較大的主要有：巴馬活泉、巴馬 麗瑯、昆侖關(guān)、娃哈哈、藍(lán)山、八桂心泉、百家信

3、、石埠、茶花山、青秀山、獅山泉、心怡泉、十萬大山、大明山、大明山百欖、云彩橋、 藍(lán)天、涼無帥、益千家等二十幾個(gè)品牌。除南寧本地品牌青秀山、獅 山、石埠等，水廠取水源為南寧本地區(qū)外，其它品牌水廠水源大部分 為大明山水源及巴馬地區(qū)。其中藍(lán)天為大明山水源，以專賣店的水點(diǎn) 形式銷售。這些品牌較早進(jìn)入南寧市場(chǎng)，占領(lǐng)一定的固定市場(chǎng)份額。3、其他品牌目前還未形成強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率，“黑桶”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重威脅桶裝水的進(jìn)一步發(fā)展。4、總之，南寧市區(qū)桶裝飲用純凈水目前的市場(chǎng)集中度還很低，市場(chǎng) 仍處于完全的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，預(yù)計(jì)今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇， 部分小 品牌將被逐步淘汰出局，而隨著市場(chǎng)集中度的提高，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激

4、烈， 各種營銷模式會(huì)加豐富，促銷活動(dòng)更加多樣化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步進(jìn)入白 熱化。5、在這種熱火朝天態(tài)勢(shì)的影響下，在一系列新的營銷策略的沖擊下，現(xiàn)有的和潛在的新品牌在市場(chǎng)點(diǎn)有率競(jìng)爭(zhēng)可謂危機(jī)四伏，那么現(xiàn)有的品牌水如何保護(hù)好自己的領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行有效的品牌擴(kuò)充就成了所有 商家的燃眉之務(wù)了。6、各地方因經(jīng)濟(jì)狀況不同，水市場(chǎng)的營銷情況也不盡相同，就我們 大容川泉純凈水而言，在南寧市區(qū)目前可能只能占有很小的市場(chǎng)份額，在玉林市區(qū)市場(chǎng)份額初具規(guī)模，占據(jù)主導(dǎo)地位。單就品牌影響力 和生產(chǎn)能力而言，我們具備有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但我們同樣逃脫不了競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手時(shí)刻的威脅，我們決不能忽視自身存在的問題點(diǎn)和在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷 攻勢(shì)作用下對(duì)我們大

5、容川泉純凈水市場(chǎng)份額增長的負(fù)面影響。7、如何發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢(shì)，屏棄劣勢(shì)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)點(diǎn)將利潤增長的 風(fēng)險(xiǎn)降至最低，將市場(chǎng)的占有率時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)寬，成了我們當(dāng)前急需思 考的問題各經(jīng)營主題了，要想大容川泉純凈水能在今后激烈的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中立于不敗之地，不被市場(chǎng)淘汰出局。長遠(yuǎn)的考慮品牌打造是我們 的當(dāng)務(wù)之急和常抓不懈的主題。8產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析每個(gè)企業(yè)都有不同于其企業(yè)的地方，都有自己 的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)階段我們的優(yōu)勢(shì)：1 、打造品牌優(yōu)勢(shì)。要將品牌形象的打造力度優(yōu)于部分竟?fàn)帉?duì)手， 這得益于品牌創(chuàng)建初期公司決策者強(qiáng)力的品牌意識(shí)和采用優(yōu)質(zhì)的大 容山泉水源生產(chǎn)的基礎(chǔ)及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān) （包括申請(qǐng)的食品生 產(chǎn)許可證）。2 、搶

6、占市場(chǎng)開發(fā)優(yōu)勢(shì)。要搶占市場(chǎng)占用率，這需要公司行之有 效的全員銷售水票辦法。3、資源優(yōu)勢(shì)。水源好，水質(zhì)高，口感好。大容川泉水源無任何 環(huán)境污染，水質(zhì)穩(wěn)定，經(jīng)自治區(qū)有關(guān)部門鑒定，屬優(yōu)質(zhì)偏硅酸型天然 山泉水，具有低鈉、低礦化度及天然弱堿性等特點(diǎn)，且富含20多種對(duì)人體有益的礦物質(zhì)及微量元素。4 、打造價(jià)格潛在優(yōu)勢(shì)。就南寧市場(chǎng)整個(gè)桶裝水市場(chǎng)同等級(jí)水的銷售價(jià)格來說，現(xiàn)階段我們需要制定出優(yōu)惠的促銷政策， 突顯價(jià)格優(yōu) 勢(shì)。在消費(fèi)者增加認(rèn)識(shí)大容川泉純凈水高質(zhì)量的同時(shí)， 價(jià)格優(yōu)勢(shì)交體現(xiàn)得更加明顯9、產(chǎn)品劣勢(shì)分析和優(yōu)勢(shì)相同，每個(gè)企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營的 劣勢(shì)，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自身經(jīng)營過程中所處的劣勢(shì)就能更

7、好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短，同時(shí)有將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為最小，將產(chǎn)品 做到最好的思路。現(xiàn)階段我們的劣勢(shì)：1、資金缺乏。這就涉及到如何利用好有限的少量資金， 從各方面 緊縮資金來保證純凈水的經(jīng)營和銷售。2、銷售人員缺乏。由于商場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち?，我們的職工?duì)產(chǎn)品市 場(chǎng)的終端利潤擴(kuò)大造成的潛在危機(jī)必須有較強(qiáng)的認(rèn)識(shí)， 有要較高的積 極性。3、服務(wù)承諾缺乏落實(shí)。送水人員缺乏及送水人員的互動(dòng)， 要保證 送水時(shí)間。4、來自于各類品牌搶奪市場(chǎng)的壓力，現(xiàn)階段必須制定好發(fā)展策略， 厚積而薄發(fā)。10、產(chǎn)品機(jī)會(huì)分析事上沒有任何事不可為， 關(guān)鍵是看對(duì)機(jī)會(huì)的掌 握，俗話說：“世上無難事，只怕有心人”，掌握好和抓好純凈水市 場(chǎng)中我們

8、的機(jī)會(huì)點(diǎn)，就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了。 現(xiàn)階段我們?cè)谀蠈幨袇^(qū)的機(jī)會(huì)點(diǎn)大致為：1 、現(xiàn)在進(jìn)入純凈水銷售需求旺季，良好的市場(chǎng)空間為水的銷售 提供了施展空間，如何利用好這個(gè)季節(jié)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，抓緊時(shí)機(jī)使大容川 泉純凈水在品牌擴(kuò)展和銷售上上一個(gè)臺(tái)階，是我們當(dāng)前經(jīng)營工作的重 點(diǎn)。2 、針對(duì)目前消費(fèi)者對(duì)飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認(rèn)識(shí)及飲用水對(duì)健 康影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，良好的進(jìn)行切入宣 傳和開展促銷，提高產(chǎn)品知名度，從而促進(jìn)銷售，擠占市場(chǎng)。3 、通過國家對(duì)食品衛(wèi)生的特別重視，對(duì)食品衛(wèi)生的嚴(yán)格管理， 我們可以利用政策的有利形勢(shì)，因?yàn)槲覀兊乃坏耆闲l(wèi)生標(biāo) 準(zhǔn)，而其質(zhì)量?jī)?yōu)，口感好，

9、采用得天獨(dú)厚的大容山山泉水為源水，富 含20多種對(duì)人體有益的礦物質(zhì)及微量元素。我們可適當(dāng)?shù)男麄髯约?的產(chǎn)品特點(diǎn)，在促銷宣傳上可以作為主要宣傳內(nèi)容。4 、新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴(kuò)展市場(chǎng)空間的平臺(tái)，但應(yīng)注意科學(xué)的擴(kuò)展，用敏銳的目光觀察市場(chǎng)，必要時(shí)以整個(gè)小 區(qū)為目標(biāo)單位，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)。二、用水戶及產(chǎn)品分析1、桶裝飲用純凈水用戶呈集中狀，固定區(qū)域性強(qiáng)。用戶主要是家庭、 學(xué)校和黨政機(jī)關(guān)等群體戶，要想有很好的用戶開發(fā)環(huán)境，消費(fèi)者的心 理環(huán)境開發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有深一步開發(fā)利用， 有計(jì) 劃的針對(duì)品牌效應(yīng)，加強(qiáng)知名度。2、 桶裝飲用純凈水本身的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了他屬于低利潤產(chǎn)

10、品，同時(shí), 又決定了它的普及性及永不衰退的市場(chǎng)特點(diǎn)，正確的分析市場(chǎng)潛力，能更好地制定企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營及銷售做到最大限 度上的心中有數(shù)。三、渠道策略1、策略原則：降低成本，增加水戶，雙向贏利。2、根據(jù)大容川泉純凈水的市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品質(zhì)量保證，計(jì)劃采用多 渠道銷售策略（設(shè)立直銷點(diǎn)，增設(shè)代理點(diǎn)）。3、直銷點(diǎn)為公司設(shè)立，優(yōu)勢(shì)是能很好的掌控品牌經(jīng)營，但成本高且 管理難度大；代理點(diǎn)形式則是品牌管理難度大，但相對(duì)效果明顯。4、直銷點(diǎn)：在多個(gè)市場(chǎng)及開發(fā)區(qū)附近設(shè)立水點(diǎn)，在南寧市基本能達(dá) 到合理分配，更主要的是提高服務(wù)質(zhì)量，保證及時(shí)將水送到用戶指定 地點(diǎn)。5、 代理點(diǎn)：通過現(xiàn)有的銷售渠道和職工廣闊

11、人際關(guān)系的資源優(yōu)勢(shì)，將 大容川泉純凈水代理銷售點(diǎn)形成遍地開花的局面，增加產(chǎn)品知名度和 深入度。6、通過在商店、超市、個(gè)體經(jīng)營門店、社區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)和小區(qū)物業(yè)等有固定地點(diǎn)和固定人員值班的地方， 設(shè)立代理銷售大容 川泉純凈水點(diǎn)，擠占居民用戶市場(chǎng)占用率，提高產(chǎn)品知名度，最重要 的是輔助開發(fā)個(gè)體散戶。7、代理點(diǎn)必須要有干凈、衛(wèi)生的存儲(chǔ)空間，（不一定要很大）但是必須保證產(chǎn)品不受二次污染。8新成立的代理點(diǎn)必須要有固定的人員值班。隨時(shí)為用戶提供服務(wù)和記錄好入帳。9、代理點(diǎn)的設(shè)立必須有詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和處理相關(guān)機(jī)構(gòu)檢查的協(xié)調(diào)能力。10、代理點(diǎn)應(yīng)遵守雙方約定協(xié)議內(nèi)容， 搞好服務(wù)，自覺維護(hù)企事業(yè)的 品牌

12、形象。11、代理點(diǎn)主要服務(wù)于用戶送水上門， 保證送水時(shí)間。及服務(wù)自提換 水的客戶，負(fù)責(zé)水桶查驗(yàn)合格，負(fù)責(zé)水桶更換和水票更換工作， 保證 服務(wù)質(zhì)量。12、保證各代理點(diǎn)純凈水水質(zhì)達(dá)標(biāo)，對(duì)長時(shí)間沒有銷售的純凈水進(jìn)行 更換，保證水質(zhì)新鮮度。13、代理點(diǎn)采用交納押金或單位職工擔(dān)保形式成立。前提是保證公司 和設(shè)立的代理點(diǎn)不發(fā)生糾紛現(xiàn)象。14、設(shè)計(jì)代理點(diǎn)要有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)和公司各項(xiàng)手續(xù)的傳遞以日 清月結(jié)工作。15、代理點(diǎn)經(jīng)營模式：1、用戶使用大容川泉純凈水統(tǒng)一水票到各代理點(diǎn)自提或代理點(diǎn)自 行送水，但必須保證送水時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量， 公司根據(jù)個(gè)代理點(diǎn)每月銷 售水量計(jì)算提成，暫定每桶提成1元。2、公司安排2-3

13、名人員在新設(shè)立代理點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳，懸掛橫幅，擺 設(shè)產(chǎn)品宣傳展架，負(fù)責(zé)提供純凈水給用戶品嘗，讓用戶了解水的質(zhì)量、 口感等情況。3、公司根據(jù)各代理點(diǎn)純凈水銷售情況， 墊鋪一定數(shù)量水桶，每天 按量送水換桶。4、雙方簽訂相關(guān)合同，共同遵守。16、設(shè)立代理點(diǎn)：南寧市場(chǎng)潛力較大，在為完成前期銷售目標(biāo)為主 的前提下，初期最少設(shè)立100個(gè)代理點(diǎn)，分別于青秀區(qū)、興寧區(qū)、西 鄉(xiāng)塘區(qū)、良慶區(qū)、江南區(qū)、邕寧區(qū)、武鳴區(qū)。四、銷售、促銷策略1、以進(jìn)一步提升大容川泉純凈水的品牌知名度和擴(kuò)展新用戶，提升 銷售空間，發(fā)揮大容川泉純凈水的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，最大限度擴(kuò)充市場(chǎng)占有 率為目的。2、銷售模式：采用自營為主，全員銷售，統(tǒng)一配送原則。3

14、、針對(duì)散戶銷售主要來源于四個(gè)方面：業(yè)務(wù)人員、公司職工、促銷 活動(dòng)和直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)。4、針對(duì)新用戶可以在初次購水時(shí)給與相對(duì)優(yōu)惠政策，不斷擴(kuò)充市場(chǎng)占有率。5、促銷活動(dòng)：采用各種促銷手段，爭(zhēng)取短期銷售提升。制作宣傳橫 幅及產(chǎn)品宣傳展架，在各直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)和主要街道懸掛，開展促銷 活動(dòng)。6、購機(jī)贈(zèng)水：1、 購買指定品牌臺(tái)式飲水機(jī)一臺(tái)，（購進(jìn)價(jià)格控制在50元以下， 建設(shè)銷售價(jià)70元左右）贈(zèng)送大容川泉水票5張；2、 購買指定品牌立式飲水機(jī)一臺(tái)，（購進(jìn)價(jià)格控制在120元以下， 建設(shè)銷售價(jià)160元左右）贈(zèng)送大容川泉水票10張；3、 購買指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺(tái)，（購進(jìn)價(jià)格控制在150元 以下，建設(shè)銷售價(jià)20

15、0元左右）贈(zèng)送大容川泉水票15張；7、購水贈(zèng)機(jī)：1、一次性購買30張水票，贈(zèng)送指定品牌臺(tái)式飲水機(jī)一臺(tái)；2、一次性購買50張水票，贈(zèng)送指定品牌立式飲水機(jī)一臺(tái)；3、一次性購買100張水票，贈(zèng)送指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺(tái)； &購票贈(zèng)票：1、一次性購買水票10張，贈(zèng)送相同水票1張，2、一次性購買水票30張，贈(zèng)送相同水票4張，3、一次性購買水票50張，贈(zèng)送相同水票8張，4、一次性購買水票100張，贈(zèng)送相同水票18張，9、服務(wù)承諾：1、在各水點(diǎn)定期開展飲水機(jī)維修，（維修只收取材料費(fèi)）免費(fèi)清 洗消毒飲水機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)講解健康收生飲用水知識(shí)。2、針對(duì)大客戶要定期上門免費(fèi)對(duì)飲水機(jī)進(jìn)行清洗消毒。3、設(shè)計(jì)制作大容

16、川泉純凈水用戶意見卡，廣泛征求用戶意見，匯 總處理。對(duì)采納建議可適當(dāng)贈(zèng)送水票作為獎(jiǎng)勵(lì)。4、設(shè)計(jì)制作大容川泉純凈水服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡，服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)電話、 監(jiān)督電話。5、設(shè)計(jì)制作大容川泉純凈水工作服，公司員工及代理點(diǎn)送水人員 統(tǒng)一著裝，提升品牌形像。10、產(chǎn)品策略：1、將大容川泉桶裝純凈水打造成為明星產(chǎn)品（6元大桶），體現(xiàn) 企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位，可為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。 這類產(chǎn)品一般為比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿 足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。 因此可以采用 價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。2、個(gè)性產(chǎn)品大容川泉瓶裝純凈水，這類產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身 定制的產(chǎn)品，主要是用來培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度， 滿足客戶個(gè)性化 需求。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本 加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。產(chǎn) 品市場(chǎng)可以在團(tuán)體客戶及 黨政機(jī)關(guān)等單位的竟標(biāo)上。11、南寧市人口總數(shù)為731.7萬人。城區(qū)人口約為400萬左右，平 均5人1戶，80萬戶，今年的目標(biāo)是占領(lǐng)南寧市十分之一的市場(chǎng)份 額，8萬戶，日出水量在約在1萬到1.2萬桶左右。12、市場(chǎng)進(jìn)度表1、第二季度（4、5、6），4月份做好市場(chǎng)調(diào)研工作，分析了解南寧市桶裝水市場(chǎng)。5月份大力做廣告宣傳推廣促銷活動(dòng)、代理招商、