經(jīng)濟(jì)學(xué)論文淺析涉外商務(wù)談判中沖突的應(yīng)對(duì)技巧

1、淺析涉外商務(wù)談判中沖突的應(yīng)對(duì)技巧淺析涉外商務(wù)談判屮沖突的應(yīng)對(duì)技巧是小柯論文網(wǎng)通 過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集，并山木詁工作人員整理后發(fā)布的，淺析涉外商務(wù)談判中沖突的應(yīng)對(duì)技巧是篇質(zhì) 雖較高的學(xué)術(shù)論文，供本站訪問(wèn)者學(xué)習(xí)和學(xué)術(shù)交流參考z用，不可用于其他商業(yè)冃的，淺析 涉外商務(wù)談判屮沖突的應(yīng)對(duì)技巧的論文版權(quán)歸原作者所有，因網(wǎng)絡(luò)整理，啟些文章作者不詳, 敬請(qǐng)諛解，如需轉(zhuǎn)摘，請(qǐng)注明岀處小柯論文網(wǎng)，如果此論文無(wú)法滿足您的論文要求，您可以 rfh青本站幫您代寫(xiě)論文，以下是正文。l摘要全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)口益頻繁，涉外商務(wù)談判越來(lái) 越發(fā)揮著舉足輕重的作用，為了使談判順利進(jìn)行，避免和化解沖突顯得尤為重要。本文

2、從文 化差異、語(yǔ)言運(yùn)用等多個(gè)層面分析了談判屮沖突的m對(duì)技巧，以期給談判者提岀一點(diǎn)建議。關(guān)鍵詞談判沖突對(duì)技巧一、引言全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)h益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié) 之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與 談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖 突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。二、了解文化差界，提前做好準(zhǔn)備談判是市人完成的，這就決定了談判受很多人為因索的影響。不同的談判者來(lái)自不同 的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥片的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼 此的文化背景沒(méi)

3、冇足夠的了解，冇些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適 當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，英至導(dǎo)致談判破裂。談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而 口影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由 于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判屮他們 熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問(wèn)題-個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成 整個(gè)談判。而徳國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步。 英國(guó)人自信，遇冇錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系

4、，但他們 缺乏時(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判屮，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí) 到不同文化類(lèi)型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化, 不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行z冇效。在進(jìn)行談判z 前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不 愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量 去避免它,同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱;和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí),如有沖突發(fā)生, 可以強(qiáng)調(diào)氏期的友好介作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說(shuō)服對(duì)方；而當(dāng)遇見(jiàn)德國(guó) 人時(shí)，自己先

5、做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。具有和同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過(guò)程 中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差杲。因此, 在談判屮，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的 放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是f1本人，但他不喜歡繁文纏節(jié)時(shí), 過(guò)度的寒喧和迂冋可能訃他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說(shuō)出口己的真實(shí)意圖, 以期獲得他的理解。三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。第一，我們可以在旬

6、子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了兒分猜測(cè)的含義，聽(tīng) 起來(lái)便不那么主觀了。笫二，可以在句中加上a little等表示“一點(diǎn)兒"的詞，緩和一卞語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度， 雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。第四，可以使用-v m afraid,表示這僅僅是我一家z言，還冇商雖余地。以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更 地道，更易達(dá)到自己的冃的。另外，在有些情況卜適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己 處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。冇時(shí)，由于某種突發(fā)情

7、況的發(fā)生，或由于授權(quán)冇限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú) 法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說(shuō)話人是否真的要和銷(xiāo)售經(jīng)理商最，我們 不得而知，但說(shuō)話人通過(guò)這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定 的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的而子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句了如 果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效果大相徑庭，如果能而帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì), 期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵

8、持不下，一*1寸沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此乂 都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己 已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的fi標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做, 暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就 會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。五、結(jié)論談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人部來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很 人的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判z前的必要準(zhǔn)備工作。在談判小巧妙地運(yùn)用語(yǔ) 言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談

9、判也沒(méi)有一成不變的模 式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。參考文獻(xiàn)：1王關(guān)富宿玉榮:成功談判h上海:復(fù)旦人學(xué)出版社,2001, 72劉道影:國(guó)際商務(wù)談判中模糊與策略分析商場(chǎng)現(xiàn)代化2008, 6其他參考文獻(xiàn)baker, sheridan. the practical stylist. 6th ed. new york: harper & row, 1985.flesch, rudolf. the art of plain talk. new york: harper & brothers, 1946.gowers, ernest. the comp

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