ERP系統(tǒng)在企業(yè)銷售管理中的應用

1、    erp系統(tǒng)在企業(yè)銷售管理中的應用    徐璐摘要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展以及信息化的深化改革，erp系統(tǒng)在現(xiàn)代化企業(yè)管理中的作用可見一斑。作為企業(yè)現(xiàn)代化管理中不可或缺的環(huán)節(jié)，銷售管理在企業(yè)中的應用尤為重要。但由于它自身存在著一定程度上的信息不集中，所以在實際應用過程中我們必須加強erp對銷售環(huán)節(jié)管理的強化與改革，才能將企業(yè)管理與互聯(lián)網(wǎng)技術相結合，發(fā)揮erp在企業(yè)銷售管理中的巨大作用。關鍵詞：erp系統(tǒng) 企業(yè)銷售 應用一、erp服務系統(tǒng)在企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀erp作為目前世界上最為先進、最為科學的企業(yè)管理模式，為企業(yè)的信息整合化與集團一體化提供了眾多的解

2、決方案與保障。同時，erp系統(tǒng)在我國已經(jīng)開展使用多年，已經(jīng)在統(tǒng)一、標準化的基礎上，陸續(xù)開展了有針對性的訂制系統(tǒng)服務。另外作為現(xiàn)代化信息產業(yè)技術與先進的企業(yè)管理理念相結合的產物，erp帶給企業(yè)管理的影響已經(jīng)不容小覷，而erp現(xiàn)狀對于企業(yè)銷售管理的作用，不僅起到了市場客戶管理、銷售環(huán)節(jié)把控、客戶優(yōu)化以及決策支撐的作用，而且從企業(yè)實際銷售管理角度出發(fā)來看，通過嚴密的企業(yè)銷售管理制度及規(guī)定，配合著量身定做的erp系統(tǒng)，更是為企業(yè)管理者提供了很大的便利及提升監(jiān)督力度。據(jù)不完全統(tǒng)計目前，全球已經(jīng)有百分之七十的企業(yè)開展了erp系統(tǒng)應用，而在世界五百強企業(yè)中，更是有了九成都在采用erp管理系統(tǒng)。二、erp服務

3、系統(tǒng)在企業(yè)銷售管理的優(yōu)點（一）將銷售權力進行集中管理erp系統(tǒng)的上線能夠將以往銷售管理系統(tǒng)中較為分散的管理模式改變?yōu)榻y(tǒng)一、集中的銷售管理形式，這種形式有利于實現(xiàn)市場合力的發(fā)展。不僅如此，erp系統(tǒng)還能夠優(yōu)化銷售流程，對傳統(tǒng)的票據(jù)傳輸進行優(yōu)化、減少，從而降低了時間成本。（二）能夠對銷售客戶鏈條進行科學、規(guī)范的管理通過erp系統(tǒng)，能夠對銷售客戶鏈條進行科學、規(guī)范的管理，通過增強數(shù)據(jù)庫的維護來進行客戶信息管理，對市場準入規(guī)程進行規(guī)范，從而提升客戶的忠誠度與質量，最終通過對信息的分析對客戶進行優(yōu)化分析，來進行科學、可操作的銷售資金回款分析，對那些壞賬率較高、信用度一般的客戶進行篩選。（三）進一步規(guī)范價

4、格管理通過erp對內部控制制度的建立，來實現(xiàn)銷售管理價格的變動授權，從而進一步規(guī)范價格管理，為企業(yè)利潤最大化保駕護航。在上世紀九十年代的東北部，一家銷售農產品的企業(yè)，由于控制價格的銷售內勤，通過工作之便，提前將提價的消息告知給采購客戶，后來東窗事發(fā)通過調查發(fā)現(xiàn)，一個季度某家采購客戶在這種內外勾結的漏洞中，得到了將近40萬元的非法利得，相信如果那個時候，這家企業(yè)建立了erp系統(tǒng)，那么通過審核權限環(huán)節(jié)，便可完全減少這部分人為的違規(guī)操作、避免企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)上受到損失。三、erp在銷售管理中的實踐及應用首先，集團企業(yè)用erp授權管理功能來實現(xiàn)企業(yè)內部產品的集中管理與銷售。舊的銷售管理方式非常分散，集團

5、管理下的分廠都有銷售的權限，因為各個分廠的利益點不同，造成了內部的惡性競爭，從而直接導致市場價格的不一致，甚至直接對客戶資源造成了威脅與浪費。新的erp輔助管理方式則徹底改變了這一不利局面。通過erp系統(tǒng)的整合資源與統(tǒng)一管理，集團產業(yè)可以通過內部詳盡的銷售管理職能劃分，從而實現(xiàn)統(tǒng)一價格來促進集團內部的良性競爭體制。其次，erp系統(tǒng)的應用為企業(yè)銷售管理平臺創(chuàng)建了最為科學、優(yōu)化的機制與模式。實際工作中，結合實際工作環(huán)節(jié)的分工不同，通過編制相應的崗位職責書以及角色矩陣，在對erp的用戶設置上對各個銷售管理崗位上的員工進行設置及管理權限的授權；在銷售任務計劃分配上，做到縱向集中商品訂單庫的維護權限，在

6、授權給了集團銷售管理層后，再把授權維護權分配給分公司的銷售管理部門。這樣做不僅增強了訂單的審核工作，維護了客戶的訂單最大程度不出現(xiàn)錯誤，同時也從制約、監(jiān)督層面，為企業(yè)提供了多重保障。再次，通過erp對客戶的建立進行嚴格把關，并定期清理那些信用度差、回款率低的客戶。具體的erp對客戶的管控實施環(huán)節(jié)通常分為三個步驟，分別是：銷售內勤主管結合內部控制要求，將公司客戶群進行分門別類的登記以及信用、資質的初審環(huán)節(jié)；其次對于那些初步審核合格的客戶，向集團機構提出申請客戶erp專用識別驗證手續(xù)認證；最后一步則是對已經(jīng)完全審核通過要求的客戶錄入erp銷售管理環(huán)節(jié)，通過對銷售客戶群的管理工作，定期結合財務提供的

7、采購商明細表來進行維護與分析。最后，erp在實際工銷售管理工作中的應用，還體現(xiàn)在銷售票據(jù)的簡化流程上。通過erp系統(tǒng)的優(yōu)化與改進，傳統(tǒng)的五聯(lián)單已經(jīng)優(yōu)化為目前的三聯(lián)單，而發(fā)貨單也由原來的七聯(lián)單優(yōu)化到了四聯(lián)單。每一張票據(jù)的審核，都在erp系統(tǒng)中做到了崗位上的沒有交集點來實現(xiàn)審核。四、結束語本文通過描述erp系統(tǒng)的管理現(xiàn)狀以及在現(xiàn)階段我國企業(yè)銷售管理環(huán)節(jié)所呈現(xiàn)的特點，結合多年來的實踐應用經(jīng)驗，著重對erp實踐中的分支系統(tǒng)也就是銷售管理系統(tǒng)進行分析及論證，討論了erp在銷售管理中的應用。希望本文的發(fā)表能夠為目前企業(yè)，特別是集團企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)與erp系統(tǒng)相結合提供一定的理論支撐與實踐論證，也為日后的實際工作起到拋磚以玉的作用。