商業(yè)模式的分析(共5頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商業(yè)模式很重要，但是什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式的核心是什么？對(duì)于一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)與根本。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，深入了解一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式是定性分析的重要一環(huán)。 商業(yè)模式，說(shuō)白了就是你怎么賺錢。其核心就在于你能給別人提供什么樣的價(jià)值。而其他的一切都是圍繞著如何提供價(jià)值并獲得回報(bào)。 商業(yè)模式的分析 商業(yè)模式的分析有很多方法，但我認(rèn)為Alexander Osterwalder的分析方法非常清晰完整。他把商業(yè)模式分成9個(gè)基本單元： 1. 目標(biāo)客戶： 即公司所瞄準(zhǔn)的客戶群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義客戶群體的過(guò)程也被稱為

2、市場(chǎng)劃分（MarketSegmentation）。目標(biāo)客戶可以有很多種：大眾、小眾、相近、相異等等。 2. 價(jià)值內(nèi)涵： 即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值內(nèi)涵說(shuō)白了就是為什么客戶找你不找別人。關(guān)鍵就是你得能解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求。價(jià)值內(nèi)涵是提供給客戶的一整套產(chǎn)品與服務(wù)的組合。典型的價(jià)值內(nèi)涵有：創(chuàng)新、性能、定制、實(shí)用、設(shè)計(jì)、品牌、價(jià)格、節(jié)能、降耗、安全、易得、易用等等。 3. 傳送渠道： 公司如何通過(guò)溝通渠道、分銷渠道、銷售渠道把價(jià)值內(nèi)涵交付給客戶。 4. 客戶關(guān)系： 公司與每個(gè)目標(biāo)客戶建立起并保持關(guān)系。客戶關(guān)系主要是為了：獲取客戶、保持客戶、提高客戶收益。 5. 收入流

3、： 公司成功的把價(jià)值內(nèi)涵提供給客戶并獲得收入。收入流可以是一次性的，也可以是長(zhǎng)期的。收入流的種類有：賣產(chǎn)品、收使用費(fèi)、收定費(fèi)、出租出借、發(fā)放許可、交易費(fèi)、廣告費(fèi)等。不同的收入流需要不同的定價(jià)方式來(lái)支持。 6. 關(guān)鍵資源： 建立和運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式所需要的關(guān)鍵資源。這些資源能夠讓企業(yè)創(chuàng)造并提供價(jià)值內(nèi)涵，得到市場(chǎng)，保持客戶關(guān)系，并獲得收入。這些資源包括：物質(zhì)資產(chǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、人力資源、財(cái)務(wù)資源等等。 7. 關(guān)鍵活動(dòng)： 公司為了讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)而所必須從事的活動(dòng)。只有通過(guò)這些活動(dòng)，一個(gè)公司才能創(chuàng)造并提供價(jià)值內(nèi)涵，得到市場(chǎng)，保持客戶關(guān)系，并獲得收入。主要的一些關(guān)鍵活動(dòng)包括：生產(chǎn)產(chǎn)品、提供服務(wù)、解決問(wèn)題、構(gòu)建平臺(tái)

4、（如騰訊、Visa和萬(wàn)事達(dá)卡、eBay）。 8. 關(guān)鍵伙伴： 關(guān)鍵伙伴包括供應(yīng)商和合作伙伴所形成的網(wǎng)絡(luò)。公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成商業(yè)聯(lián)盟。主要的伙伴形式有：非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的戰(zhàn)略聯(lián)盟、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的“競(jìng)和”、合資合作、供應(yīng)商-購(gòu)買者關(guān)系等。尋求合作伙伴的動(dòng)力在于：優(yōu)化組合、獲得規(guī)模效益、減少風(fēng)險(xiǎn)和不確定性、獲得特殊的資源、從事特殊的活動(dòng)等。 9. 成本結(jié)構(gòu)： 運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所需要的所有成本。創(chuàng)造價(jià)值、保持關(guān)系、獲得收入都會(huì)產(chǎn)生成本。不同的商業(yè)模式有不同的成本結(jié)構(gòu)，比如：固定成本為主、可變成本為主、人員成本為主（咨詢）、原材料成本為主（鋼鐵）等等。不同的商業(yè)模式

5、有不同的驅(qū)動(dòng)因素，如成本驅(qū)動(dòng)型（沃爾瑪）、價(jià)值驅(qū)動(dòng)型（LV、高檔酒店）。 商業(yè)模式的核心 商業(yè)模式的核心在于價(jià)值內(nèi)涵(ValueProposition)，也就是你能給客戶提供什么價(jià)值，客戶為什么選擇你而不是別人。如果一個(gè)企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵不清楚，是無(wú)法建立合理的商業(yè)模式的。 比如，沃爾瑪?shù)膬r(jià)值內(nèi)涵非常清楚，就是天天低價(jià)。同樣的東西，沃爾瑪比所有的店都便宜。注重價(jià)格的客戶自然要選擇沃爾瑪。正因?yàn)橛辛颂焯斓蛢r(jià)的價(jià)值內(nèi)涵，沃爾瑪才會(huì)圍繞著實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值內(nèi)涵來(lái)增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提高運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)省成本，并且與低廉的中國(guó)的供應(yīng)商結(jié)成網(wǎng)絡(luò)。在沃爾瑪，購(gòu)物環(huán)境并不太好，但是簡(jiǎn)單實(shí)用。畢竟好的購(gòu)物環(huán)境是要花錢的，這并不符

6、合沃爾瑪?shù)膬r(jià)值內(nèi)涵。 茅臺(tái)的價(jià)值內(nèi)涵：“貯足陳釀，國(guó)酒永恒”。茅臺(tái)酒可以滿足客戶兩種不同的需求：好酒+國(guó)酒。前者是酒本身的品質(zhì)與特色，滿足客戶的感官需求。后者是圍繞著茅臺(tái)作為一個(gè)國(guó)酒品牌的光環(huán)，滿足客戶的心理需求。假如世界上還有一種叫做“盾臺(tái)”的酒，品質(zhì)和口感與茅臺(tái)完全一致，但品牌不為人知，還會(huì)賣得和茅臺(tái)一樣好嗎？我看不一定。因?yàn)檫@種酒無(wú)法滿足客戶的心理需求。在這方面，可口可樂(lè)最為明顯，明明就是焦糖水，但是大家都喝。這都是因?yàn)榭煽诳蓸?lè)的品牌帶給人們的心理感受，比如快樂(lè)幸福的生活等等。 寶馬的價(jià)值內(nèi)涵：卓越的性能。寶馬與與奔馳比并不舒適，與雷克薩斯比質(zhì)量并不出色。但是，寶馬卓越的性能給駕駛者帶來(lái)

7、良好的感受與駕駛快樂(lè)。寶馬的一切商業(yè)模式都是圍繞著這一價(jià)值內(nèi)涵。誰(shuí)會(huì)要一個(gè)質(zhì)量更好，更舒適，但是性能被閹割的寶馬呢？而奧迪在中國(guó)的價(jià)值內(nèi)涵則完全不同：各方面均衡，內(nèi)斂而官氣。正好滿足了中國(guó)客戶的需求。 格力的價(jià)值內(nèi)涵：性能+質(zhì)量。“好空調(diào)，格力造”這完美的體現(xiàn)了格力的價(jià)值內(nèi)涵。“好”意味著性能好，質(zhì)量好。而格力注重研發(fā)的商業(yè)模式也是與之相適應(yīng)的。格力專注于空調(diào)領(lǐng)域的做法也讓這種價(jià)值內(nèi)涵得到了強(qiáng)化。而春蘭盲目多元化則讓其價(jià)值內(nèi)涵逐漸淡化甚至消失。 總之，價(jià)值內(nèi)涵是一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式的核心。砸錢投入廣告可以提高品牌知名度與形象，但是并不能真正提高企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵。投資一個(gè)企業(yè)，如果說(shuō)不清一個(gè)企業(yè)的價(jià)值

8、內(nèi)涵，要么你對(duì)這個(gè)企業(yè)的定性研究還不夠，要么這個(gè)企業(yè)根本沒(méi)什么價(jià)值內(nèi)涵，不值得投資。 商業(yè)模式的關(guān)鍵 不同的行業(yè)，不同的價(jià)值內(nèi)涵，商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)也不一樣。 互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，眾多中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)公司一直找不到盈利的商業(yè)模式，瀕于死亡，直到短信救了大家。實(shí)際上，這就是這些公司在收入流方面的突破。這就是商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)。  目前的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的關(guān)鍵活動(dòng)主要有三種：門(mén)戶（新浪）、平臺(tái)（滕訊）、銷售（亞馬遜）。這三種活動(dòng)對(duì)應(yīng)的是三種不同的價(jià)值內(nèi)涵：提供信息新聞、提供活動(dòng)平臺(tái)、提供產(chǎn)品與服務(wù)。正因?yàn)閮r(jià)值內(nèi)涵與關(guān)鍵活動(dòng)不同，其商業(yè)模式的關(guān)鍵也不同。對(duì)門(mén)戶來(lái)說(shuō)，新聞信息的合作伙伴至關(guān)重要，編輯人員也是重要的關(guān)鍵資源。而對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，客戶關(guān)系至關(guān)重要。對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，傳送渠道和供應(yīng)鏈非常重要。 從商業(yè)模式分析企業(yè) 如何從商業(yè)模式的角度定性分析企業(yè)作投資決策呢？我認(rèn)為有三個(gè)主要的步驟： 第一，深入了解企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵。 不了解一個(gè)企業(yè)真正是做什