銀行分行的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目展示

1、銀行分行的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目展示項(xiàng)目背景我國(guó)目前正處于人均gdp由1000美元向3000美元過(guò)渡的階段, 個(gè)人客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理、私人銀行等高端銀行服務(wù)的需求迅速增長(zhǎng)。 2004年以來(lái)，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率達(dá)18%,規(guī)模近300億美元。發(fā)展個(gè)人屮高端客戶(hù)，改善現(xiàn)有客戶(hù)結(jié)構(gòu)，做大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模， 提升中間業(yè)務(wù)收入占比是郵儲(chǔ)銀行成功轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志，也是向全功 能商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略耍求。郵儲(chǔ)銀行進(jìn)入理財(cái)市場(chǎng)時(shí)間短，且面臨 人才、品牌等諸多不利因素，如何突出重圍、尋找突破口、贏得市場(chǎng) 份額，是郵儲(chǔ)銀行xx省分行著力思考的問(wèn)題。按照2009年總行提出的“大理財(cái)”業(yè)務(wù)發(fā)展理念，xx省分行 認(rèn)為，理財(cái)

2、業(yè)務(wù)的大發(fā)展離不開(kāi)職業(yè)化、品牌化和戰(zhàn)斗力強(qiáng)的專(zhuān)職理 財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍；組建并管好這支隊(duì)伍，是理財(cái)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵保 證，也是為客戶(hù)提供一攬子理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的 關(guān)鍵?；诖?，xx省分行率先啟動(dòng)了理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍系統(tǒng)化建設(shè)項(xiàng)開(kāi)發(fā)過(guò)程理財(cái)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化。個(gè)金部門(mén)積極向行領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取資源，主動(dòng)加強(qiáng)與 人力資源部、渠道部的溝通，使每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均配置一名專(zhuān)職理財(cái)經(jīng)理， 并對(duì)人員變動(dòng)、轉(zhuǎn)崗有明確的硬性規(guī)定，較好地解決了精英人員流動(dòng) 到公司業(yè)務(wù)等崗位的問(wèn)題。人員培訓(xùn)經(jīng)常化。理財(cái)隊(duì)伍組建初期，絕大多數(shù)理財(cái)經(jīng)理是從郵 政柜員、儲(chǔ)蓄崗位上轉(zhuǎn)崗而來(lái)，少數(shù)是剛從大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，理財(cái)專(zhuān)業(yè)水平、營(yíng)銷(xiāo)技巧亟待提升。xx省分

3、行為此先后組織了高端訓(xùn)練營(yíng) 啟蒙班、成長(zhǎng)班等培訓(xùn)課程，投入巨大的人力、物力與財(cái)力，借助保 險(xiǎn)公司、基金公司等培訓(xùn)力量，分階段、分層次對(duì)全省郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理 開(kāi)展培訓(xùn)，重點(diǎn)講解經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)、資本市場(chǎng)預(yù)測(cè)、理財(cái)產(chǎn)品推介等 知識(shí)和客戶(hù)溝通技巧以及營(yíng)銷(xiāo)案例，推動(dòng)了理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力大幅提 高。同時(shí)，省分行組建了 64人的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，確保每個(gè)縣（市）支行每月開(kāi)展一次培訓(xùn)，努力打造理財(cái)核心團(tuán)隊(duì)。支撐工作多元化。一是每日基礎(chǔ)工作扎實(shí)。考慮到理財(cái)經(jīng)理工作 繁忙及部分網(wǎng)點(diǎn)硬件支撐能力不足等問(wèn)題，分行通過(guò)短信平臺(tái)每日將 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策及市場(chǎng)走勢(shì)傳遞到一線(xiàn)人員，確保其知曉并據(jù)此向客戶(hù) 推薦不同產(chǎn)品；同時(shí)，創(chuàng)建“理財(cái)qq群”

4、和“商信通”平臺(tái)，第一 時(shí)間發(fā)布產(chǎn)品信息和賣(mài)點(diǎn)，并在第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)答疑，做到上下聯(lián)動(dòng)， 反應(yīng)及時(shí)，為一些短期熱銷(xiāo)產(chǎn)品贏得了銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。二是激勵(lì)績(jī)效辦法 到位，及時(shí)對(duì)理財(cái)經(jīng)理績(jī)效考核激勵(lì)辦法進(jìn)行了明確，以文件形式明 確理財(cái)經(jīng)理績(jī)效工資，消除其工作疑慮，極大地調(diào)動(dòng)了其營(yíng)銷(xiāo)熱情。 三是營(yíng)造理財(cái)氛圍。為確保理財(cái)條線(xiàn)省、市、縣、網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)層級(jí)從“一把手”到分管領(lǐng)導(dǎo)再到管理人員均知曉最新理財(cái)信息，2009年11月 分行率先在全國(guó)創(chuàng)辦首份理財(cái)類(lèi)刊物理財(cái)直通車(chē)，從要聞速遞、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)驗(yàn)交流、理財(cái)課堂u!個(gè)角度提供翔實(shí)信息;率先在全國(guó)編寫(xiě)首份理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，內(nèi)容涵蓋基金等六大業(yè)務(wù)，從賣(mài)點(diǎn)、 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、目標(biāo)客戶(hù)群、

5、常見(jiàn)問(wèn)題解答四個(gè)角度對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行闡述，并 借鑒一些實(shí)戰(zhàn)案例不定期地對(duì)手冊(cè)進(jìn)行修改完善。四是舉辦理財(cái)專(zhuān)項(xiàng) 競(jìng)賽。x x年4月，分行率先啟動(dòng)理財(cái)經(jīng)理“郵銀理財(cái)我最行”競(jìng)賽 活動(dòng)，首次實(shí)現(xiàn)從“地區(qū)競(jìng)賽”向“個(gè)人競(jìng)賽”轉(zhuǎn)變，采取“按刀排 名，按季獎(jiǎng)勵(lì)，年末表彰”方式對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀和進(jìn)步位次較快的理財(cái)經(jīng) 理分別給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，“比、學(xué)、趕、超”氛圍得以真正體現(xiàn)。準(zhǔn)入退岀制度化。高質(zhì)量的理財(cái)隊(duì)伍必須有優(yōu)勝劣汰的機(jī)制作為 制度保證。xx年，xx省分行對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)、從業(yè)要求等進(jìn) 行了明確規(guī)定，通過(guò)嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)口，使這支隊(duì)伍組建質(zhì)量有了明顯提 升：80%的人員具備大專(zhuān)以上學(xué)歷，絕大多數(shù)人通過(guò)了銀行從業(yè)資格 考試、基

6、金銷(xiāo)售資格考試以及保險(xiǎn)代理人資格考試。同時(shí)，省分行于 每年12月采取“自我鑒定、上級(jí)考評(píng)、全省統(tǒng)-考試”等形式對(duì)隊(duì) 伍進(jìn)行年終考評(píng)，并要求理財(cái)經(jīng)理必須持證上崗；考評(píng)不合格的，必 須強(qiáng)制轉(zhuǎn)崗，不得繼續(xù)從事理財(cái)經(jīng)理工作；考評(píng)結(jié)果作為職務(wù)晉升、 崗位調(diào)配以及獲得培訓(xùn)機(jī)會(huì)的匝要依據(jù)。成果通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)的工作，x x省分行初步構(gòu)建起一套完整的理財(cái)經(jīng) 理管理運(yùn)作體系，找到了一條發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的通道，并取得了較好的 成績(jī)。一是理財(cái)經(jīng)理人均效益穩(wěn)步提升。以xx年三季度為例，理財(cái)經(jīng) 理季度人均產(chǎn)能達(dá)438萬(wàn)元，較隊(duì)伍組建初期翻了一番。全省郵儲(chǔ)排 名前20位的理財(cái)經(jīng)理季度人均產(chǎn)能均突破1000萬(wàn)元 季度人均產(chǎn)能 60

7、0萬(wàn)元（含）以上理財(cái)經(jīng)理人數(shù)占總?cè)藬?shù)的47.52%,較組建初期提 高32.48個(gè)百分點(diǎn)。二是專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)日趨突出。以xx年二、三季度為例，理財(cái) 經(jīng)理貢獻(xiàn)度（貢獻(xiàn)度二理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)量/銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量）由4刀份的 74.43%上升到9月份的88.4%；同時(shí)打破了以往“全員營(yíng)銷(xiāo)”、“人人 頭上有指標(biāo)”的發(fā)展理念，理財(cái)業(yè)務(wù)真正走向?qū)I(yè)化營(yíng)銷(xiāo)之路，理財(cái) 經(jīng)理維護(hù)、發(fā)展、服務(wù)大客戶(hù)的作用日趨突出。三是理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模效益名列全國(guó)郵儲(chǔ)前茅。截至x x年11月30 h, xx省分行理財(cái)業(yè)務(wù)余額達(dá)186億元，同比增長(zhǎng)46%。其中，保 險(xiǎn)105.15億元，排名系統(tǒng)第二位；實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入4.88億 元，排名系統(tǒng)第二位；人民幣理財(cái)個(gè)人業(yè)務(wù)量達(dá)47.49億元，排名系 統(tǒng)笫一；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1496.20萬(wàn)元，排名系統(tǒng)笫一。創(chuàng)新點(diǎn)在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)中，首推“系統(tǒng)建設(shè)”的概念，從隊(duì)伍組建、 培訓(xùn)管理、基礎(chǔ)支撐、激勵(lì)政策、準(zhǔn)入