傳統(tǒng)批發(fā)商向超市進(jìn)軍的起步

1、頁(yè)眉.傳統(tǒng)批發(fā)商向超市進(jìn)軍的起步技巧筆者因工作關(guān)系， 和國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的傳統(tǒng)批發(fā)商接觸頗多。 近期和他們坐下來(lái)交流，探討最多的是關(guān)于如何適應(yīng)商業(yè)業(yè)態(tài)的變化，如何和超市、連鎖便利店打交道的問(wèn)題。結(jié)合筆者實(shí)地輔導(dǎo)一些客戶和超市打交道的經(jīng)驗(yàn)， 在此對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)商在轉(zhuǎn)型階段如何和超市打交道的問(wèn)題提出一些想法和建議，以為參考。一、傳統(tǒng)渠道和超市運(yùn)作的特點(diǎn)分析我們先來(lái)分析一下傳統(tǒng)渠道和超市運(yùn)作的一些特點(diǎn)。傳統(tǒng)渠道運(yùn)作的特點(diǎn)：1、往來(lái)手續(xù)比較簡(jiǎn)單。批發(fā)商手寫(xiě)個(gè)條就算售貨憑證，若客戶一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)，寫(xiě)個(gè)欠款金額簽上名就行了，有的甚至欠條都不用打，批發(fā)商在專用筆記本上記上一筆就行。2、供求雙方關(guān)系松散，忠誠(chéng)度差

2、，靠多年的感情來(lái)維護(hù)彼此脆弱的關(guān)系。價(jià)格是生意是否達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)，下游客戶有奶便是娘，誰(shuí)的便宜要誰(shuí)的。3、一般是現(xiàn)金交易，批發(fā)商不會(huì)有太大的資金壓力。對(duì)關(guān)鍵客戶有時(shí)會(huì)允許其有一定的欠款，但金額不會(huì)太大，時(shí)間也不會(huì)太長(zhǎng)，一般不超過(guò)20 天。而且當(dāng)批發(fā)商需要資金周轉(zhuǎn)時(shí)，欠款一般會(huì)馬上收回。4、市場(chǎng)操作方法比較原始。絕大部分批發(fā)商只是簡(jiǎn)單的低價(jià)買進(jìn)加價(jià)賣出，賺取流通差價(jià)。開(kāi)展一些促銷活動(dòng)主要靠廠家人員支持，很少部分的經(jīng)銷商能獨(dú)立組織一些促銷和宣傳活動(dòng)。5、管理原始。大部分為“夫妻店 ”的家族式管理，夫妻是老板兼經(jīng)理，員工絕大部分沾親帶故， 核心崗位為至親人員。創(chuàng)業(yè)初期靠血緣關(guān)系來(lái)帶動(dòng)大家，可是到了一定

3、的規(guī)模后卻成了進(jìn)一步發(fā)展的障礙。職責(zé)不明， 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)流程混亂，沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制所有這些問(wèn)題讓上進(jìn)的老板們滿眼困惑。超市運(yùn)作的特點(diǎn)1、對(duì)供應(yīng)商都有帳期，資金壓力比較大。2、管理比較正規(guī)，業(yè)務(wù)往來(lái)手續(xù)要求嚴(yán)格。3、要求客戶提供經(jīng)常的促銷和廣告宣傳支持。4、運(yùn)作費(fèi)用名目繁多，很有可能讓批發(fā)商入不敷出，或盈利極少。5、超市管理人員普遍素質(zhì)較高，對(duì)普遍文化素質(zhì)不高的批發(fā)商提出了新的挑戰(zhàn)。批發(fā)商老板們還要在百忙之中抽時(shí)間補(bǔ)課。 批發(fā)商老板們?cè)谌舾赡昵翱窟^(guò)人的膽識(shí)和勤奮抓住了機(jī)遇， 完成了事業(yè)的原始積累。 在傳統(tǒng)渠道多年的順風(fēng)順?biāo)?讓他們?cè)诔趺鎸?duì)新興的商業(yè)業(yè)態(tài)時(shí)，有懷疑，有彷徨，有失落 可是，時(shí)

4、不我待，超市興批市衰是不可阻擋的潮流。那么，傳統(tǒng)的批發(fā)商該如何和超市打交道，走好事業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步呢？二、向超市進(jìn)軍的起步技巧、 準(zhǔn)備階段加緊補(bǔ)課， 苦練內(nèi)功。 所謂知己知彼， 百戰(zhàn)不殆。想進(jìn)超市，別著急！先練練內(nèi)功補(bǔ)補(bǔ)課，可以讓我們未下水而知水之深淺！1、理論學(xué)習(xí)。1）找一些關(guān)于超市運(yùn)作的書(shū)來(lái)研讀一下。2）從一些營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊雜志學(xué)習(xí)。如、等等經(jīng)常有一些專家、企業(yè)經(jīng)理們寫(xiě)的東西，實(shí)戰(zhàn)和理論兼具，很值得一看。3）瀏覽一些專業(yè)網(wǎng)站。業(yè)界比較有名的中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，里面有很多來(lái)自市場(chǎng)一線的文章，而且還可以通過(guò)該網(wǎng)和一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人、理論專家進(jìn)行溝通。2、向他人學(xué)習(xí)。廠家的業(yè)務(wù)員，其它供應(yīng)商都有一定的與超市打交道的經(jīng)驗(yàn)，向他們請(qǐng)教。1