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文檔簡介
1、20132013渠道拓展模式匯報渠道拓展模式匯報諾曼底登陸諾曼底登陸英美聯(lián)軍面對諾曼底時,歐洲大陸淪陷,為了改變了太平洋戰(zhàn)場的形勢,美英美聯(lián)軍面對諾曼底時,歐洲大陸淪陷,為了改變了太平洋戰(zhàn)場的形勢,美英在卡薩布蘭卡會議上決定在法國登陸,在西歐開辟第二戰(zhàn)場。英在卡薩布蘭卡會議上決定在法國登陸,在西歐開辟第二戰(zhàn)場。面對面對20132013年下階段,限購時代下、市場份額萎縮、競爭加劇,在廣告年下階段,限購時代下、市場份額萎縮、競爭加劇,在廣告頻出的大眾媒體面前,我們必須頻出的大眾媒體面前,我們必須開啟差異化營銷,開啟差異化營銷,另辟蹊徑另辟蹊徑,強(qiáng)勢登陸鄭州諾曼底!,強(qiáng)勢登陸鄭州諾曼底!諾曼底登陸成
2、功登陸,一舉扭轉(zhuǎn)了西線戰(zhàn)局,成為二戰(zhàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。諾曼底登陸成功登陸,一舉扭轉(zhuǎn)了西線戰(zhàn)局,成為二戰(zhàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。本提報借本提報借“諾曼底諾曼底”的名義,整合我們?nèi)抠Y源,以打贏的名義,整合我們?nèi)抠Y源,以打贏 這場這場攻艱戰(zhàn),為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)!攻艱戰(zhàn),為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)!尋找銷售賴以生存的土壤尋找銷售賴以生存的土壤, ,才是產(chǎn)品發(fā)揮價值最大化的紐帶,才是產(chǎn)品發(fā)揮價值最大化的紐帶,走出去,走出去,才能才能引進(jìn)來引進(jìn)來提報目錄提報目錄一、一、戰(zhàn)略集結(jié)(苦練內(nèi)功)戰(zhàn)略集結(jié)(苦練內(nèi)功)二、二、搶灘登陸(喚醒行動)搶灘登陸(喚醒行動)三、解放巴黎(全面勝利)三、解放巴黎(全面勝利)第一部分第一部分
3、戰(zhàn)略集結(jié)戰(zhàn)略集結(jié)戰(zhàn)爭動員(戰(zhàn)爭動員(扭轉(zhuǎn)觀念扭轉(zhuǎn)觀念)全民皆兵()全民皆兵(全員營銷全員營銷)戰(zhàn)力提升()戰(zhàn)力提升(銷售力增強(qiáng)銷售力增強(qiáng))【戰(zhàn)略集結(jié)戰(zhàn)略集結(jié)】工欲善其事,必先利其器。工欲善其事,必先利其器。戰(zhàn)爭動員(戰(zhàn)爭動員(扭轉(zhuǎn)觀念扭轉(zhuǎn)觀念)一切以目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)!通過目標(biāo)分解展開營銷工作!一切以目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)!通過目標(biāo)分解展開營銷工作!一切以執(zhí)行為龍頭,一切以執(zhí)行為導(dǎo)向!一切以執(zhí)行為龍頭,一切以執(zhí)行為導(dǎo)向!一切在過程中探討,一切在過程中修正!一切在過程中探討,一切在過程中修正!帶著任務(wù)走,拿著目標(biāo)來!帶著任務(wù)走,拿著目標(biāo)來!只有基于以上原則,才能實(shí)現(xiàn)走出去引進(jìn)來的目標(biāo)!只有基于以上原則,才能實(shí)現(xiàn)
4、走出去引進(jìn)來的目標(biāo)!轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變觀念,是外銷開展第一要素!轉(zhuǎn)變觀念,是外銷開展第一要素!全民皆兵(全民皆兵(全員營銷全員營銷)項目體項目體易居外銷易居外銷團(tuán)隊團(tuán)隊財信業(yè)主財信業(yè)主社會層面社會層面社會層面:通過社會層面:通過團(tuán)購團(tuán)購開發(fā),開發(fā),商商家聯(lián)盟家聯(lián)盟等實(shí)現(xiàn)集中放量與活動等實(shí)現(xiàn)集中放量與活動營銷配合。營銷配合。 外銷團(tuán)隊:制訂相關(guān)激勵制度,外銷團(tuán)隊:制訂相關(guān)激勵制度,通過考核制度鼓勵通過考核制度鼓勵開拓渠道,開拓渠道,協(xié)助巡展協(xié)助巡展、展會等營銷工作。、展會等營銷工作。項目體:作為外銷啟動組織,進(jìn)項目體:作為外銷啟動組織,進(jìn)行靈活行靈活有效激勵和全面培訓(xùn)有效激勵和全面培訓(xùn)。業(yè)主:
5、通過業(yè)主:通過老帶新政策老帶新政策進(jìn)行激進(jìn)行激勵。勵。全民皆兵全民皆兵“諾曼底登陸諾曼底登陸”戰(zhàn)人員配置戰(zhàn)人員配置總指揮:總指揮: ( 布拉德)布拉德)執(zhí)行總指揮:執(zhí)行總指揮: ( 布拉德)布拉德)集團(tuán)軍司令:集團(tuán)軍司令:集團(tuán)軍參謀長:集團(tuán)軍參謀長:后勤部長:銷售助理后勤部長:銷售助理海陸空野戰(zhàn)軍:置業(yè)顧問海陸空野戰(zhàn)軍:置業(yè)顧問 策劃人員策劃人員 外銷團(tuán)隊外銷團(tuán)隊 派單人員派單人員全員營銷全員營銷戰(zhàn)力提升(戰(zhàn)力提升(銷售力增強(qiáng)銷售力增強(qiáng))外銷人員全面培訓(xùn)與考核外銷人員全面培訓(xùn)與考核對戰(zhàn)爭而言,戰(zhàn)斗力的全面提升除對戰(zhàn)爭而言,戰(zhàn)斗力的全面提升除“單兵作戰(zhàn)能力單兵作戰(zhàn)能力”增強(qiáng)外,后勤保障、現(xiàn)增強(qiáng)外
6、,后勤保障、現(xiàn)代化裝備、協(xié)同作戰(zhàn)、精神鼓勵、文化認(rèn)同等都制約著戰(zhàn)斗力的提升。代化裝備、協(xié)同作戰(zhàn)、精神鼓勵、文化認(rèn)同等都制約著戰(zhàn)斗力的提升。協(xié)同作戰(zhàn)、精神鼓勵、物質(zhì)嘉獎協(xié)同作戰(zhàn)、精神鼓勵、物質(zhì)嘉獎策劃人員、置業(yè)顧問策劃人員、置業(yè)顧問 、外銷團(tuán)隊等協(xié)同作戰(zhàn)才能全面提升戰(zhàn)斗力。、外銷團(tuán)隊等協(xié)同作戰(zhàn)才能全面提升戰(zhàn)斗力。策劃人員:直接引導(dǎo)外銷的方向。策劃人員:直接引導(dǎo)外銷的方向。置業(yè)顧問:更加深度了解項目、目標(biāo)客戶需求,提升談判能力。置業(yè)顧問:更加深度了解項目、目標(biāo)客戶需求,提升談判能力。外銷團(tuán)隊:外銷團(tuán)隊協(xié)助作戰(zhàn)、大幅度輻射外銷范圍。外銷團(tuán)隊:外銷團(tuán)隊協(xié)助作戰(zhàn)、大幅度輻射外銷范圍。派單人員:全方位細(xì)致
7、培訓(xùn)、考核,重點(diǎn)培養(yǎng)長期外銷人員。派單人員:全方位細(xì)致培訓(xùn)、考核,重點(diǎn)培養(yǎng)長期外銷人員。后勤部門:銷售助理、開發(fā)商支持。后勤部門:銷售助理、開發(fā)商支持。團(tuán)結(jié)一致才能轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力團(tuán)結(jié)一致才能轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)商務(wù)禮儀培訓(xùn)商務(wù)禮儀培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)項目培訓(xùn)項目培訓(xùn)外銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)外銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)外銷考核與驗(yàn)收外銷考核與驗(yàn)收外銷人員全面培訓(xùn)與考核外銷人員全面培訓(xùn)與考核外銷人員全面培訓(xùn)與考核外銷人員全面培訓(xùn)與考核2525日日戰(zhàn)爭的號角已經(jīng)吹響,迅速集結(jié),迎接戰(zhàn)斗!戰(zhàn)爭的號角已經(jīng)吹響,迅速集結(jié)
8、,迎接戰(zhàn)斗!第二部分第二部分搶灘登陸搶灘登陸【搶灘登陸搶灘登陸】好的開頭是成功的一半。好的開頭是成功的一半?!狙舱寡舱? +派單派單】 【商家聯(lián)誼商家聯(lián)誼+ +兼職代理人兼職代理人】 【團(tuán)購團(tuán)購+ +推介會推介會】【】【地毯式深挖計劃地毯式深挖計劃】 【一二手房聯(lián)動計劃一二手房聯(lián)動計劃】模式一:模式一:【巡展巡展+ +派單派單】【巡展目的巡展目的】:通過社區(qū)、商超、公園等開放式場所,展示項目優(yōu)勢,擴(kuò)大品牌效應(yīng),:通過社區(qū)、商超、公園等開放式場所,展示項目優(yōu)勢,擴(kuò)大品牌效應(yīng),積累客戶資源,從而點(diǎn)對點(diǎn)的接受客戶深度咨詢;積累客戶資源,從而點(diǎn)對點(diǎn)的接受客戶深度咨詢;【巡展對象巡展對象】:高端社區(qū)、大
9、型商超、高端寫字樓、行政家屬院、主題公園、娛樂場:高端社區(qū)、大型商超、高端寫字樓、行政家屬院、主題公園、娛樂場所;所;【巡展人員巡展人員】:置業(yè)顧問、派單人員、策劃人員;:置業(yè)顧問、派單人員、策劃人員;【巡展模式巡展模式】:策劃人員整合并洽談合作商家:策劃人員整合并洽談合作商家- - 達(dá)成合作意向,確定日期場地費(fèi)達(dá)成合作意向,確定日期場地費(fèi)用,簽訂協(xié)議用,簽訂協(xié)議 - -籌備巡展物料,銷售、派單人員培訓(xùn)籌備巡展物料,銷售、派單人員培訓(xùn)- -銷售人員與派單人員配合進(jìn)銷售人員與派單人員配合進(jìn)行巡展執(zhí)行行巡展執(zhí)行; ; 【巡展目標(biāo)巡展目標(biāo)】:拓展單位:拓展單位2 2家家/ /月以上;月以上;推廣策略
10、與執(zhí)行推廣策略與執(zhí)行(巡展與派單)(巡展與派單)從從X X月月X X日起將在丹尼斯、家樂福、中環(huán)百貨、進(jìn)行大型商超巡展與高端社區(qū)進(jìn)行,并日起將在丹尼斯、家樂福、中環(huán)百貨、進(jìn)行大型商超巡展與高端社區(qū)進(jìn)行,并將根據(jù)情況逐步擴(kuò)展到活動合作等。將根據(jù)情況逐步擴(kuò)展到活動合作等。派單輔助巡展置業(yè)顧問為主,主要對商超客戶進(jìn)行意向詢問及派單,并將深度意向客派單輔助巡展置業(yè)顧問為主,主要對商超客戶進(jìn)行意向詢問及派單,并將深度意向客戶交與置業(yè)顧問,該工作從戶交與置業(yè)顧問,該工作從X X月月X X日起開始執(zhí)行,靈活機(jī)動開展。并對派單進(jìn)行細(xì)致的日起開始執(zhí)行,靈活機(jī)動開展。并對派單進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn),以保證派單效果且節(jié)約費(fèi)
11、用。培訓(xùn),以保證派單效果且節(jié)約費(fèi)用。巡展及派單,開展快捷,直接滲透。巡展及派單,開展快捷,直接滲透。模式二:模式二:【商家聯(lián)誼商家聯(lián)誼+ +兼職代理人兼職代理人】 【聯(lián)誼目的聯(lián)誼目的】:此類單位是聯(lián)系高端客戶的關(guān)鍵紐帶,尤其在高端行業(yè)的關(guān)鍵人:此類單位是聯(lián)系高端客戶的關(guān)鍵紐帶,尤其在高端行業(yè)的關(guān)鍵人物,對圈層客戶的購買行為會起到很重要的影響,將此類人群發(fā)展為本項目兼職代理物,對圈層客戶的購買行為會起到很重要的影響,將此類人群發(fā)展為本項目兼職代理人進(jìn)行拓展挖掘。人進(jìn)行拓展挖掘。 其次,本項目與各大商家的聯(lián)系接洽,利用資源共享模式,可與商家聯(lián)合搞活動,其次,本項目與各大商家的聯(lián)系接洽,利用資源共享
12、模式,可與商家聯(lián)合搞活動,一方面可吸收商家客戶資源,另一方面在商家樹立口碑。可結(jié)合聯(lián)盟商家或大客戶,一方面可吸收商家客戶資源,另一方面在商家樹立口碑。可結(jié)合聯(lián)盟商家或大客戶,在項目現(xiàn)場組織活動,如球類對抗賽、品酒會、聯(lián)誼會等活動,增加周末現(xiàn)場人氣,在項目現(xiàn)場組織活動,如球類對抗賽、品酒會、聯(lián)誼會等活動,增加周末現(xiàn)場人氣,通過活動營銷與之進(jìn)行嫁接,達(dá)到互贏互利的目的;通過活動營銷與之進(jìn)行嫁接,達(dá)到互贏互利的目的; 【聯(lián)誼對象聯(lián)誼對象】:汽車:汽車4S4S店、婚紗攝影店、協(xié)會、商會、醫(yī)院、銀行、洗車行等店、婚紗攝影店、協(xié)會、商會、醫(yī)院、銀行、洗車行等 【聯(lián)誼人員聯(lián)誼人員】:外銷團(tuán)隊、本項目策劃人員
13、:外銷團(tuán)隊、本項目策劃人員 【聯(lián)誼模式聯(lián)誼模式】:尋找目標(biāo)客戶資源的持有者或商家負(fù)責(zé)人:尋找目標(biāo)客戶資源的持有者或商家負(fù)責(zé)人- - 預(yù)約拓展對象,洽預(yù)約拓展對象,洽談合作方式談合作方式- -達(dá)成合作意向達(dá)成合作意向, ,簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議;- ;- 洽談活動形式,并聯(lián)合執(zhí)行洽談活動形式,并聯(lián)合執(zhí)行; ; 【巡展目標(biāo)巡展目標(biāo)】:拓展單位:拓展單位2 2家家/ /月以上;月以上;商家聯(lián)盟兼顧深入,新的合作方式深度挖掘商家聯(lián)盟兼顧深入,新的合作方式深度挖掘超市超市/ /商場商場/ /寫字樓寫字樓/ /加油站加油站/ /高端消費(fèi)場高端消費(fèi)場所的直投所的直投/4S/4S店店/ /高端教育機(jī)構(gòu)高端教
14、育機(jī)構(gòu)/ /銀行銀行/ /醫(yī)醫(yī)院院/ /星級電影院星級電影院/ /美容院美容院p方式:方式:贈送禮品,保持維系。贈送禮品,保持維系。上門拜訪,互贏互利。上門拜訪,互贏互利。球類對抗賽、品酒會、聯(lián)誼會等活動球類對抗賽、品酒會、聯(lián)誼會等活動。簽定兼職代理人協(xié)議。簽定兼職代理人協(xié)議。推廣策略與執(zhí)行推廣策略與執(zhí)行渠道執(zhí)行渠道執(zhí)行模式三:模式三:【團(tuán)購團(tuán)購+ +推介會推介會】 【團(tuán)購目的團(tuán)購目的】:通過不同團(tuán)購形式洽談團(tuán)購單位,并與其簽訂團(tuán)購協(xié)議,擴(kuò)大宣:通過不同團(tuán)購形式洽談團(tuán)購單位,并與其簽訂團(tuán)購協(xié)議,擴(kuò)大宣傳面,達(dá)到快速蓄客,團(tuán)體銷售的目的;傳面,達(dá)到快速蓄客,團(tuán)體銷售的目的; 【團(tuán)購對象團(tuán)購對象】
15、:老業(yè)主單位、大學(xué)、醫(yī)院、銀行及企事業(yè)單位、合作單位、業(yè)內(nèi):老業(yè)主單位、大學(xué)、醫(yī)院、銀行及企事業(yè)單位、合作單位、業(yè)內(nèi)QQQQ群;群; 【團(tuán)購人員團(tuán)購人員】:本項目置業(yè)顧問、策劃人員、易居外銷團(tuán)隊:本項目置業(yè)顧問、策劃人員、易居外銷團(tuán)隊 【團(tuán)購模式團(tuán)購模式】:尋找團(tuán)購單位負(fù)責(zé)人:尋找團(tuán)購單位負(fù)責(zé)人- - 預(yù)約拓展模式,洽談合作方式預(yù)約拓展模式,洽談合作方式- -進(jìn)行進(jìn)行產(chǎn)品推介,達(dá)成團(tuán)購意向產(chǎn)品推介,達(dá)成團(tuán)購意向, ,簽訂團(tuán)購協(xié)議簽訂團(tuán)購協(xié)議; ; 【團(tuán)購目標(biāo)團(tuán)購目標(biāo)】:拓展單位:拓展單位4 4家家/ /月以上;月以上;特設(shè)大客戶拜訪計劃,做好介質(zhì)營銷特設(shè)大客戶拜訪計劃,做好介質(zhì)營銷推廣策略與執(zhí)
16、行推廣策略與執(zhí)行渠道執(zhí)行渠道執(zhí)行重點(diǎn)尋找客戶渠道,組織團(tuán)購是重要手段。針對團(tuán)購,布拉德將重點(diǎn)尋找客戶渠道,組織團(tuán)購是重要手段。針對團(tuán)購,布拉德將專設(shè)專設(shè)“團(tuán)購專案小組團(tuán)購專案小組”,以策劃、優(yōu)秀置業(yè)顧問共同組成。專案小組人員相對固定,兼職負(fù)責(zé)本項目的團(tuán)購。利用以策劃、優(yōu)秀置業(yè)顧問共同組成。專案小組人員相對固定,兼職負(fù)責(zé)本項目的團(tuán)購。利用有效達(dá)到各類人群的中間介質(zhì)體,通過該類渠道可以與高端目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效溝通。有效達(dá)到各類人群的中間介質(zhì)體,通過該類渠道可以與高端目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效溝通。 模式四:模式四:【地毯式深挖計劃地毯式深挖計劃】 【深挖目的深挖目的】:根據(jù)近期現(xiàn)場接待客戶的反應(yīng)與客戶區(qū)域
17、的分析,周邊眾多專業(yè):根據(jù)近期現(xiàn)場接待客戶的反應(yīng)與客戶區(qū)域的分析,周邊眾多專業(yè)市場及單位客群的對本項目需求,為增加項目來訪量,制定本次對項目周邊地毯式客市場及單位客群的對本項目需求,為增加項目來訪量,制定本次對項目周邊地毯式客戶資源深度挖掘計劃;戶資源深度挖掘計劃; 【深挖對象深挖對象】:周邊主干道、周邊專業(yè)市場及競爭項目客戶攔截;:周邊主干道、周邊專業(yè)市場及競爭項目客戶攔截; 【深挖人員深挖人員】:派單人員、策劃人員:派單人員、策劃人員 【深挖模式深挖模式】:招聘兼職派單員,并進(jìn)行項目詳細(xì)培訓(xùn),利用獎罰機(jī)制實(shí)現(xiàn)項:招聘兼職派單員,并進(jìn)行項目詳細(xì)培訓(xùn),利用獎罰機(jī)制實(shí)現(xiàn)項目派單來訪量目派單來訪量
18、- - 對所有區(qū)域進(jìn)行監(jiān)控、評估,從而選取最優(yōu)質(zhì)的深挖地點(diǎn);對所有區(qū)域進(jìn)行監(jiān)控、評估,從而選取最優(yōu)質(zhì)的深挖地點(diǎn);通過通過所要并記錄客戶電話,及大型商超、娛樂場所抄車牌、開放式社區(qū)報箱投遞所要并記錄客戶電話,及大型商超、娛樂場所抄車牌、開放式社區(qū)報箱投遞等方式進(jìn)等方式進(jìn)行;行; 【深挖目標(biāo)深挖目標(biāo)】:增加來訪量;:增加來訪量;推廣策略與執(zhí)行推廣策略與執(zhí)行渠道執(zhí)行渠道執(zhí)行=地毯式全城派單活動:費(fèi)用低、受眾面廣、到達(dá)率高、性價比高地毯式全城派單活動:費(fèi)用低、受眾面廣、到達(dá)率高、性價比高模式五:模式五:【一二手房聯(lián)動計劃一二手房聯(lián)動計劃】 【聯(lián)動目的聯(lián)動目的】:梳理鄭州所以二手房市場,首先以連鎖二手房
19、門店開始拓展,通:梳理鄭州所以二手房市場,首先以連鎖二手房門店開始拓展,通過與二手房銷售人員或二手房老板簽訂兼職代理人協(xié)議,并放置項目宣傳資料,其次過與二手房銷售人員或二手房老板簽訂兼職代理人協(xié)議,并放置項目宣傳資料,其次通過周末暖場活動或者特別組織專項活動,邀請二手房從業(yè)人員來本項目參觀,達(dá)到通過周末暖場活動或者特別組織專項活動,邀請二手房從業(yè)人員來本項目參觀,達(dá)到拓展目的;拓展目的; 【聯(lián)動對象聯(lián)動對象】:二手房老板及銷售人員:二手房老板及銷售人員 【聯(lián)動人員聯(lián)動人員】:置業(yè)顧問與策劃人員:置業(yè)顧問與策劃人員 【聯(lián)動模式聯(lián)動模式】:上門走訪二手房門店,并進(jìn)行項目詳細(xì)講解,利用兼職代理人:上
20、門走訪二手房門店,并進(jìn)行項目詳細(xì)講解,利用兼職代理人獎勵機(jī)制實(shí)現(xiàn)與本項目的聯(lián)系獎勵機(jī)制實(shí)現(xiàn)與本項目的聯(lián)系- - 現(xiàn)場登記來訪成交后,立即現(xiàn)金兌現(xiàn);現(xiàn)場登記來訪成交后,立即現(xiàn)金兌現(xiàn); 【聯(lián)動目標(biāo)聯(lián)動目標(biāo)】:2 2家家/ /月;月;第三部分第三部分解放巴黎解放巴黎【解放巴黎解放巴黎】狹路相逢勇者勝。狹路相逢勇者勝。拓展目標(biāo)拓展目標(biāo) 制度流程制度流程 拓展籌備拓展籌備 執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃拓展目標(biāo)拓展目標(biāo)20112011年營銷目標(biāo)(項目貨值統(tǒng)計)年營銷目標(biāo)(項目貨值統(tǒng)計)注:數(shù)據(jù)截止到注:數(shù)據(jù)截止到9 9月月2121日。可售貨值約為日。可售貨值約為 3.63.6億億。注:注:1010月月1212月渠道拓
21、展銷售目標(biāo)為月度目標(biāo)的月渠道拓展銷售目標(biāo)為月度目標(biāo)的35%35%。20112011年年1010月月-12-12月銷售任務(wù)月銷售任務(wù) 200200套套,拓展目標(biāo),拓展目標(biāo) 7070套套。20112011年年1010月月-12-12月月 拓展目標(biāo)拓展目標(biāo)拓展巡展目標(biāo)拓展巡展目標(biāo) 1212家家拓展商家聯(lián)盟拓展商家聯(lián)盟 6 6家家拓展協(xié)議團(tuán)購單位拓展協(xié)議團(tuán)購單位 2020家家拓展自由合伙人拓展自由合伙人 500500名名7070套套制度流程制度流程拓展制度拓展制度所有拓展人員執(zhí)行拓展時間必須按照計劃時間進(jìn)行拓展,在拓展期間,按照制定考核所有拓展人員執(zhí)行拓展時間必須按照計劃時間進(jìn)行拓展,在拓展期間,按照
22、制定考核標(biāo)準(zhǔn)考核拓展人員。標(biāo)準(zhǔn)考核拓展人員。在拓展期間,如外出拜訪,必須向各組負(fù)責(zé)人告知拜訪安排,并在拜訪次日填寫在拓展期間,如外出拜訪,必須向各組負(fù)責(zé)人告知拜訪安排,并在拜訪次日填寫“拓拓展拜訪記錄表展拜訪記錄表”提交各負(fù)責(zé)人,由各負(fù)責(zé)人匯總后,報備管理處考勤。提交各負(fù)責(zé)人,由各負(fù)責(zé)人匯總后,報備管理處考勤。為更有效率的實(shí)現(xiàn)目標(biāo),拓展組每組組員可在本組內(nèi)組建為更有效率的實(shí)現(xiàn)目標(biāo),拓展組每組組員可在本組內(nèi)組建“專案小組專案小組”,專案小組為,專案小組為最多最多2 2人;總?cè)蝿?wù)量不變,完成時間不變;人;總?cè)蝿?wù)量不變,完成時間不變;所有拓展人員有效目標(biāo)完成考核由馬艷負(fù)責(zé);(具體見所有拓展人員有效目
23、標(biāo)完成考核由馬艷負(fù)責(zé);(具體見“考核完成標(biāo)準(zhǔn)考核完成標(biāo)準(zhǔn)”)拓展記錄與考勤考核,由銷售助理負(fù)責(zé)。拓展記錄與考勤考核,由銷售助理負(fù)責(zé)。1 1、任務(wù)分配:拓展組織架構(gòu)中所有人在執(zhí)行月內(nèi)每人必須拓展、任務(wù)分配:拓展組織架構(gòu)中所有人在執(zhí)行月內(nèi)每人必須拓展1 1個指標(biāo)(合作單位個指標(biāo)(合作單位/ /人人月);月);2 2、考核標(biāo)準(zhǔn):簽到合作協(xié)議為準(zhǔn)則;、考核標(biāo)準(zhǔn):簽到合作協(xié)議為準(zhǔn)則; 3 3、績效政策:考核辦法另行發(fā)布;、績效政策:考核辦法另行發(fā)布;拓展任務(wù)分配與績效考核拓展任務(wù)分配與績效考核拓展流程拓展流程早會:早會:9 9:0000(項目部)(項目部)簽到、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計劃簽到、補(bǔ)充銷
24、售物料、明確當(dāng)天工作計劃客戶聯(lián)系,明確拜訪時間:客戶聯(lián)系,明確拜訪時間:在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后;在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后;客戶拜訪:客戶拜訪:按計劃采用上門拜訪的方式按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作;、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作;項目宣傳,傳遞最新銷售信息;了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息;項目宣傳,傳遞最新銷售信息;了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息;晚會:晚會:17:30 17:30 (項目部)(項目部)總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題,填寫拓展跟進(jìn)表;匯報總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題,填寫拓展跟進(jìn)表;匯報下次拓展的工作計劃;下次拓展的工作計劃;拓展籌備拓展籌備拓展籌備工作安排
25、拓展籌備工作安排拓展籌備物料安排拓展籌備物料安排模式一:模式一:【巡展巡展+ +派單派單】執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃模式一:模式一:【巡展巡展+ +派單派單】執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃 外銷外銷是目前本項目營銷推廣的重要組成部分,為規(guī)范巡展等外銷工作,建設(shè)一支現(xiàn)代化、職業(yè)化、專業(yè)化的外銷是目前本項目營銷推廣的重要組成部分,為規(guī)范巡展等外銷工作,建設(shè)一支現(xiàn)代化、職業(yè)化、專業(yè)化的外銷團(tuán)隊,使外銷與售樓部內(nèi)銷相互呼應(yīng),共同為成交添加砝碼,特制定外銷制度如下:團(tuán)隊,使外銷與售樓部內(nèi)銷相互呼應(yīng),共同為成交添加砝碼,特制定外銷制度如下:一、儀容儀表一、儀容儀表外銷與售樓部內(nèi)銷一樣,是為項目成交而做出的職業(yè)行為,從事外銷(含拓
26、展、派單、拜訪、巡展等)的置業(yè)顧問和策外銷與售樓部內(nèi)銷一樣,是為項目成交而做出的職業(yè)行為,從事外銷(含拓展、派單、拜訪、巡展等)的置業(yè)顧問和策劃人員必須同在售樓部上班一樣,對自己的儀容儀表嚴(yán)格要求:劃人員必須同在售樓部上班一樣,對自己的儀容儀表嚴(yán)格要求:1 1、可以穿深色平底鞋,但必須著工裝,未配備工裝的新人或后勤人員必須著正裝或半職業(yè)裝,禁止著裝過于隨意、時尚、可以穿深色平底鞋,但必須著工裝,未配備工裝的新人或后勤人員必須著正裝或半職業(yè)裝,禁止著裝過于隨意、時尚、休閑。休閑。2 2、女性必須化淡妝(睫毛膏、眼影、唇彩三樣必須到位),顯示職業(yè)化、現(xiàn)代化的精神面貌。、女性必須化淡妝(睫毛膏、眼影
27、、唇彩三樣必須到位),顯示職業(yè)化、現(xiàn)代化的精神面貌。二、出勤管理二、出勤管理1、參與外銷的工作人員必須按時到達(dá)指定地點(diǎn),不管什么原因,未按時到崗者按遲到計,罰款、參與外銷的工作人員必須按時到達(dá)指定地點(diǎn),不管什么原因,未按時到崗者按遲到計,罰款10元元/人人/次,罰款由專人次,罰款由專人管理。管理。2、參與外銷的工作人員必須堅持到規(guī)定的結(jié)束時間,否則視為早退,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款、參與外銷的工作人員必須堅持到規(guī)定的結(jié)束時間,否則視為早退,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款10元元/人人/次,罰款由專人管理。次,罰款由專人管理。3、參與外銷的工作人員外銷上班時間不得因私事離崗,如確有私事,需報銷售部經(jīng)理同意并調(diào)配人員頂替,替換
28、人員到、參與外銷的工作人員外銷上班時間不得因私事離崗,如確有私事,需報銷售部經(jīng)理同意并調(diào)配人員頂替,替換人員到位后方可離崗,換崗時報外銷負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理處,嚴(yán)禁發(fā)生空崗,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按曠工處理,報開發(fā)商同意后以工作聯(lián)系單形式位后方可離崗,換崗時報外銷負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理處,嚴(yán)禁發(fā)生空崗,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按曠工處理,報開發(fā)商同意后以工作聯(lián)系單形式通知代理公司。通知代理公司。三、客戶接待與管理三、客戶接待與管理1、遇客戶上前咨詢,必須站立、微笑接待,簡單問候后可請客戶坐下,嚴(yán)禁出現(xiàn)客戶站立、工作人員穩(wěn)坐的情況。、遇客戶上前咨詢,必須站立、微笑接待,簡單問候后可請客戶坐下,嚴(yán)禁出現(xiàn)客戶站立、工作人員穩(wěn)坐的情況。2、客戶
29、離開時應(yīng)咨詢相應(yīng)客觀信息,做好有效登記。、客戶離開時應(yīng)咨詢相應(yīng)客觀信息,做好有效登記。3、每日外銷結(jié)束時,應(yīng)向外銷負(fù)責(zé)人發(fā)送短信,短信模板為每日外銷結(jié)束時,應(yīng)向外銷負(fù)責(zé)人發(fā)送短信,短信模板為 月月 日,圣堤亞納外銷情況日,圣堤亞納外銷情況: (地點(diǎn))接待客戶(地點(diǎn))接待客戶 組,登記電話組,登記電話 組,深度意向組,深度意向 組,發(fā)展代理人組,發(fā)展代理人 名。名。4、登記的客戶電話名單由外銷人員第二天到達(dá)售樓部后復(fù)印一份,復(fù)印件交外銷負(fù)責(zé)人過目,負(fù)責(zé)人交各自銷售助理錄、登記的客戶電話名單由外銷人員第二天到達(dá)售樓部后復(fù)印一份,復(fù)印件交外銷負(fù)責(zé)人過目,負(fù)責(zé)人交各自銷售助理錄入外銷來訪系統(tǒng)后紙質(zhì)存檔
30、,銷售助理及時更新系統(tǒng),每周一下午入外銷來訪系統(tǒng)后紙質(zhì)存檔,銷售助理及時更新系統(tǒng),每周一下午6點(diǎn)前將最新的來訪發(fā)開發(fā)商處并交外銷負(fù)責(zé)人處備份。點(diǎn)前將最新的來訪發(fā)開發(fā)商處并交外銷負(fù)責(zé)人處備份。5、關(guān)于客戶歸屬,按照誰登記歸屬誰的原則分配,所屬置業(yè)顧問必須及時回訪。對于可售資源的意向客戶。、關(guān)于客戶歸屬,按照誰登記歸屬誰的原則分配,所屬置業(yè)顧問必須及時回訪。對于可售資源的意向客戶。四、展位管理四、展位管理1、展位必須放置的物料:、展位必須放置的物料:(1)項目宣傳類:)項目宣傳類:顯示在售房源最新營銷信息的宣傳單頁、戶型圖、計劃推售房源的相關(guān)宣傳資料。顯示在售房源最新營銷信息的宣傳單頁、戶型圖、計
31、劃推售房源的相關(guān)宣傳資料。(2)客戶管理類:)客戶管理類:巡展客戶登記表、推介人協(xié)議、筆。巡展客戶登記表、推介人協(xié)議、筆。2、展位要求、展位要求(1)單頁、戶型圖等物料必須放置整齊并隨時整理;)單頁、戶型圖等物料必須放置整齊并隨時整理;(2)字體朝向?yàn)榉奖憧蛻糸喿x的方向。)字體朝向?yàn)榉奖憧蛻糸喿x的方向。五、計劃管理五、計劃管理1、周度外銷計劃必須于前一周周日確定。、周度外銷計劃必須于前一周周日確定。2、銷售經(jīng)理必須配合外銷計劃安排相應(yīng)人員,對新上崗人員等新人必須做簡單培訓(xùn),保證完成外銷任務(wù)。、銷售經(jīng)理必須配合外銷計劃安排相應(yīng)人員,對新上崗人員等新人必須做簡單培訓(xùn),保證完成外銷任務(wù)。3、周末或節(jié)
32、假日的巡展應(yīng)至少提前兩天跟相應(yīng)巡展地點(diǎn)協(xié)調(diào)妥當(dāng)。、周末或節(jié)假日的巡展應(yīng)至少提前兩天跟相應(yīng)巡展地點(diǎn)協(xié)調(diào)妥當(dāng)。4、周末或節(jié)假日的巡展所需的相應(yīng)物料必須于前一天下班前清點(diǎn)到位,協(xié)調(diào)班車第二天按時運(yùn)送到位。、周末或節(jié)假日的巡展所需的相應(yīng)物料必須于前一天下班前清點(diǎn)到位,協(xié)調(diào)班車第二天按時運(yùn)送到位。5、巡展結(jié)束,桌子、椅子、帳篷或洋傘及相應(yīng)物料需于當(dāng)天或第二天運(yùn)回售樓部。、巡展結(jié)束,桌子、椅子、帳篷或洋傘及相應(yīng)物料需于當(dāng)天或第二天運(yùn)回售樓部。模式一:模式一:【巡展巡展+ +派單派單】執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃附件一:附件一:外銷效果評估表(外銷客戶登記表)外銷效果評估表(外銷客戶登記表)日期:日期: 地點(diǎn):地點(diǎn):
33、附件二:附件二:外銷巡查監(jiān)督表外銷巡查監(jiān)督表日期:日期: 巡查人:巡查人: 模式二:模式二:【商家聯(lián)誼商家聯(lián)誼+ +兼職代理人兼職代理人】模式二:模式二:【商家聯(lián)誼商家聯(lián)誼+ +兼職代理人兼職代理人】一、商家聯(lián)誼建設(shè)模式簡述:一、商家聯(lián)誼建設(shè)模式簡述:吸收鄭州市各行業(yè)精英商家,符合項目定位的消費(fèi)場所。其客戶有很強(qiáng)的消費(fèi)能力,有購買財信房產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)吸收鄭州市各行業(yè)精英商家,符合項目定位的消費(fèi)場所。其客戶有很強(qiáng)的消費(fèi)能力,有購買財信房產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。聯(lián)盟商家的利用可以分為以下幾方面:實(shí)力。聯(lián)盟商家的利用可以分為以下幾方面:1 1、宣傳共享:通過商家口碑和到商家營業(yè)場所消費(fèi)人群的宣傳。在聯(lián)盟商家的經(jīng)營場
34、所擺放項目資料,比如、宣傳共享:通過商家口碑和到商家營業(yè)場所消費(fèi)人群的宣傳。在聯(lián)盟商家的經(jīng)營場所擺放項目資料,比如單頁等。單頁等。2 2、活動共享:可重點(diǎn)吸收客戶資源質(zhì)量較高的商家發(fā)展,通過資源共享并聯(lián)合舉辦活動。、活動共享:可重點(diǎn)吸收客戶資源質(zhì)量較高的商家發(fā)展,通過資源共享并聯(lián)合舉辦活動。3 3、優(yōu)惠共享:推薦商家商品,以及宣傳財信項目在聯(lián)盟商家消費(fèi)的優(yōu)惠。、優(yōu)惠共享:推薦商家商品,以及宣傳財信項目在聯(lián)盟商家消費(fèi)的優(yōu)惠。4 4、節(jié)約推廣成本:可與商家聯(lián)合搞活動,節(jié)約活動成本,一方面可以吸收商家的客戶資源,另一方面在商家、節(jié)約推廣成本:可與商家聯(lián)合搞活動,節(jié)約活動成本,一方面可以吸收商家的客戶
35、資源,另一方面在商家中樹立口碑??梢越Y(jié)合聯(lián)盟商家或大客戶,組織一些有意義的活動,如排球?qū)官悺⒂鹈驅(qū)官?、品酒會、?lián)中樹立口碑。可以結(jié)合聯(lián)盟商家或大客戶,組織一些有意義的活動,如排球?qū)官悺⒂鹈驅(qū)官?、品酒會、?lián)誼會等活動,增加周末現(xiàn)場人氣,為銷售部門對意向客戶實(shí)行逼定提供道具。誼會等活動,增加周末現(xiàn)場人氣,為銷售部門對意向客戶實(shí)行逼定提供道具。5 5、對老業(yè)主和會員的維護(hù):通過商家的打折和針對財信的優(yōu)惠活動,為會員日常生活提供最大限度的便利。、對老業(yè)主和會員的維護(hù):通過商家的打折和針對財信的優(yōu)惠活動,為會員日常生活提供最大限度的便利。同時積分返現(xiàn)制度的強(qiáng)力宣傳,對老客戶推薦新客戶實(shí)行更大
36、力度的利益刺激。同時積分返現(xiàn)制度的強(qiáng)力宣傳,對老客戶推薦新客戶實(shí)行更大力度的利益刺激。6 6、發(fā)展兼職代理人:對圈層客戶的購買行為會起到很重要的影響,將此類人群發(fā)展為本項目兼職代理人進(jìn)行、發(fā)展兼職代理人:對圈層客戶的購買行為會起到很重要的影響,將此類人群發(fā)展為本項目兼職代理人進(jìn)行拓展挖掘。拓展挖掘。二、執(zhí)行工作注意細(xì)節(jié)二、執(zhí)行工作注意細(xì)節(jié) 如果要在短期內(nèi)達(dá)到我們的目的,提高市場的認(rèn)知程度,加大推薦量,提高銷售速率,達(dá)到公司要求回款如果要在短期內(nèi)達(dá)到我們的目的,提高市場的認(rèn)知程度,加大推薦量,提高銷售速率,達(dá)到公司要求回款目標(biāo),我們要做以下的工作:目標(biāo),我們要做以下的工作: 1 1、擴(kuò)大聯(lián)盟商家
37、和大客戶的行業(yè)與地域的覆蓋面,就是在短期內(nèi)迅速、有選擇的發(fā)展商家,增加聯(lián)盟商、擴(kuò)大聯(lián)盟商家和大客戶的行業(yè)與地域的覆蓋面,就是在短期內(nèi)迅速、有選擇的發(fā)展商家,增加聯(lián)盟商家數(shù)量。當(dāng)然,對聯(lián)盟商家的發(fā)展也要有所重點(diǎn),對金水區(qū)與管城區(qū)等前期成交較多的區(qū)重點(diǎn)做,其它區(qū)少做或家數(shù)量。當(dāng)然,對聯(lián)盟商家的發(fā)展也要有所重點(diǎn),對金水區(qū)與管城區(qū)等前期成交較多的區(qū)重點(diǎn)做,其它區(qū)少做或不做。需要對聯(lián)盟商家的市場定位有所甄別,需要去聯(lián)盟商家消費(fèi)的客戶較多能有實(shí)力購買財信的房子。不做。需要對聯(lián)盟商家的市場定位有所甄別,需要去聯(lián)盟商家消費(fèi)的客戶較多能有實(shí)力購買財信的房子。2 2、加強(qiáng)已有商家的溝通和互動,及明掌握對方動態(tài)。與
38、聯(lián)盟商家經(jīng)常進(jìn)行溝通,了解其想法,及時的從聯(lián)盟、加強(qiáng)已有商家的溝通和互動,及明掌握對方動態(tài)。與聯(lián)盟商家經(jīng)常進(jìn)行溝通,了解其想法,及時的從聯(lián)盟商家那兒得到反饋信息,并為聯(lián)盟商家提供最新的財信信息,以達(dá)到雙方之間的信息溝通與互動。商家那兒得到反饋信息,并為聯(lián)盟商家提供最新的財信信息,以達(dá)到雙方之間的信息溝通與互動。3 3、對商家聯(lián)盟推薦成交的監(jiān)控。對于聯(lián)盟商家陪同被推薦人同去的可以由銷售部先進(jìn)行核實(shí),成交后由銷售、對商家聯(lián)盟推薦成交的監(jiān)控。對于聯(lián)盟商家陪同被推薦人同去的可以由銷售部先進(jìn)行核實(shí),成交后由銷售部部進(jìn)行核對后方可提交。對于聯(lián)盟商家不陪同被推薦人同去的,可以由銷售部門先向被推薦者了解推薦人
39、的相部部進(jìn)行核對后方可提交。對于聯(lián)盟商家不陪同被推薦人同去的,可以由銷售部門先向被推薦者了解推薦人的相關(guān)情況,然后再與推薦人取得聯(lián)系了解情況以得到確認(rèn)。關(guān)情況,然后再與推薦人取得聯(lián)系了解情況以得到確認(rèn)。模式二:模式二:【商家聯(lián)誼商家聯(lián)誼+ +兼職代理人兼職代理人】拓展專員:拓展專員: 時間:時間: 年年 月月 日日模式三:模式三:【團(tuán)購團(tuán)購+ +推介會推介會】模式三:模式三:【團(tuán)購團(tuán)購+ +推介會推介會】通過不同團(tuán)購形式洽談團(tuán)購單位,并與其簽訂團(tuán)購協(xié)議,擴(kuò)大宣傳面,達(dá)到快速蓄客,順利成交的目的;通過不同團(tuán)購形式洽談團(tuán)購單位,并與其簽訂團(tuán)購協(xié)議,擴(kuò)大宣傳面,達(dá)到快速蓄客,順利成交的目的;一、團(tuán)購
40、形式及洽談途徑一、團(tuán)購形式及洽談途徑二、團(tuán)購執(zhí)行細(xì)則二、團(tuán)購執(zhí)行細(xì)則執(zhí)行時間:執(zhí)行時間:10月月1日日12月月30日日團(tuán)購總負(fù)責(zé):馬艷,郭斌;團(tuán)購總負(fù)責(zé):馬艷,郭斌;拓展要求:每位拓展人員必須完成一家拓展任務(wù);拓展要求:每位拓展人員必須完成一家拓展任務(wù);模式三:模式三:【團(tuán)購團(tuán)購+ +推介會推介會】2、團(tuán)購?fù)卣谷藛T要求每日填寫工作日志、團(tuán)購?fù)卣谷藛T要求每日填寫工作日志3、報名客戶資料及項目進(jìn)度通知;(由負(fù)責(zé)人安排專人跟蹤)、報名客戶資料及項目進(jìn)度通知;(由負(fù)責(zé)人安排專人跟蹤)模式三:模式三:【團(tuán)購團(tuán)購+ +推介會推介會】團(tuán)購協(xié)議團(tuán)購協(xié)議甲方:甲方:XXXX置業(yè)有限公司置業(yè)有限公司乙方:乙方:
41、XXXX置業(yè)有限公司開發(fā)的置業(yè)有限公司開發(fā)的XXXX正在銷售中,乙方在職職工有在此項目購房的意向,為使乙方正正在銷售中,乙方在職職工有在此項目購房的意向,為使乙方正式職工能夠享受最大的優(yōu)惠,雙方就團(tuán)購事宜達(dá)成以下協(xié)議:式職工能夠享受最大的優(yōu)惠,雙方就團(tuán)購事宜達(dá)成以下協(xié)議:一一 乙方正式職工在財信圣堤亞納購買住宅,均可享受團(tuán)購優(yōu)惠。乙方正式職工在財信圣堤亞納購買住宅,均可享受團(tuán)購優(yōu)惠。二二 團(tuán)購優(yōu)惠幅度為:團(tuán)購優(yōu)惠幅度為:XXXX項目一次性付款、按揭項目一次性付款、按揭 、分期或公積金貸款優(yōu)惠、分期或公積金貸款優(yōu)惠 %(基本房款)(基本房款)注:享受團(tuán)購優(yōu)惠的,不再享有甲方在銷售中提供的任何其他
42、形式的優(yōu)惠。注:享受團(tuán)購優(yōu)惠的,不再享有甲方在銷售中提供的任何其他形式的優(yōu)惠。三三 乙方團(tuán)購職工需提供以下證明及證件:乙方團(tuán)購職工需提供以下證明及證件:1 1、 正式員工證明并加蓋公章;正式員工證明并加蓋公章;2 2、 簽約人為職工直系親屬(父母簽約人為職工直系親屬(父母 配偶配偶 子女)的,還需提供直系關(guān)系法律證明。子女)的,還需提供直系關(guān)系法律證明。四四 甲方在審核簽約人的團(tuán)購資格時,若發(fā)現(xiàn)資料或身份有虛假成分,則:當(dāng)事人不可享受本甲方在審核簽約人的團(tuán)購資格時,若發(fā)現(xiàn)資料或身份有虛假成分,則:當(dāng)事人不可享受本協(xié)議中的團(tuán)購優(yōu)惠,但可享受甲方公布的其他正常優(yōu)惠;協(xié)議中的團(tuán)購優(yōu)惠,但可享受甲方公
43、布的其他正常優(yōu)惠;五五 團(tuán)購范圍在團(tuán)購范圍在XXXX項目購買住宅;項目購買住宅;此協(xié)議一式三份,甲方執(zhí)二份,乙方執(zhí)一份,雙方簽字蓋章后生效。此協(xié)議一式三份,甲方執(zhí)二份,乙方執(zhí)一份,雙方簽字蓋章后生效。甲方:河南甲方:河南XXXX置業(yè)有限公司置業(yè)有限公司 乙方:乙方: 年年 月月 日日 年年 月月 日日模式四:模式四:【地毯式深挖計劃地毯式深挖計劃】模式四:模式四:【地毯式深挖計劃地毯式深挖計劃】一、活動目的:一、活動目的:根據(jù)近期現(xiàn)場接待客戶的反應(yīng)與客戶區(qū)域的分析,拓展周邊眾多專業(yè)市場及附近單位客群的對本項目需求客戶,根據(jù)近期現(xiàn)場接待客戶的反應(yīng)與客戶區(qū)域的分析,拓展周邊眾多專業(yè)市場及附近單位客
44、群的對本項目需求客戶,加大地毯式宣傳力度,同時增加本項目的來電來訪量,制定本次對項目周邊地毯式客戶資源深度挖掘計劃。加大地毯式宣傳力度,同時增加本項目的來電來訪量,制定本次對項目周邊地毯式客戶資源深度挖掘計劃。二、執(zhí)行方案:二、執(zhí)行方案:(一)、拓展時間:(一)、拓展時間:20112011年年1010月月112112月月3030日日上午上午0909:30123012:3030;下午;下午14:0019:0014:0019:00派單員:派單員: 1010人人/ /天;天;監(jiān)督員:策劃人員監(jiān)督員:策劃人員(二)、工作任務(wù):每天登記有效客戶電話:派單員(二)、工作任務(wù):每天登記有效客戶電話:派單員1
45、010組組/ /人,意向客戶人,意向客戶5 5組組/ /人;人;(三)、派單網(wǎng)點(diǎn)(三)、派單網(wǎng)點(diǎn)1 1、路口攔截、路口攔截a) a) 南北主干道南北主干道b) b) 東西主干道東西主干道2 2、樓盤攔截、樓盤攔截a) a) 世紀(jì)東城世紀(jì)東城/ /盧浮公館(鄭東新區(qū)東風(fēng)東路與安平路交叉口)盧浮公館(鄭東新區(qū)東風(fēng)東路與安平路交叉口) b) b) 中豪匯景灣(鄭東新區(qū)金水東路與心怡路交匯處)中豪匯景灣(鄭東新區(qū)金水東路與心怡路交匯處)c) c) 海馬公園(鄭東新區(qū)東風(fēng)東路與商都路交匯處東北)海馬公園(鄭東新區(qū)東風(fēng)東路與商都路交匯處東北)d) d) 豫航泊郡(鄭東新區(qū)黃河?xùn)|路與熊耳河路交叉口西豫航泊郡
46、(鄭東新區(qū)黃河?xùn)|路與熊耳河路交叉口西200200米)米)e) e) 永威東棠(鄭東新區(qū)金水東路與黃河?xùn)|路交叉口南永威東棠(鄭東新區(qū)金水東路與黃河?xùn)|路交叉口南200200米)米)3 3、周邊專業(yè)市場、大型商場及其他人潮比較集中的區(qū)域:、周邊專業(yè)市場、大型商場及其他人潮比較集中的區(qū)域: a) a) 五金機(jī)電市場、汽配車飾廣場;獸藥市場、種子市場;五金機(jī)電市場、汽配車飾廣場;獸藥市場、種子市場;b) b) 融園廣場、花園路農(nóng)業(yè)路丹尼斯、大商新瑪特;融園廣場、花園路農(nóng)業(yè)路丹尼斯、大商新瑪特;c) c) 中環(huán)百貨、花園商廈、家樂福、世紀(jì)聯(lián)華、華潤萬家;中環(huán)百貨、花園商廈、家樂福、世紀(jì)聯(lián)華、華潤萬家;4
47、4、 高端社區(qū)派單:高端社區(qū)派單: 21 21世紀(jì)社區(qū)、天下城、綠城百合、聯(lián)盟新城、鑫苑名家等世紀(jì)社區(qū)、天下城、綠城百合、聯(lián)盟新城、鑫苑名家等5 5、 重點(diǎn)寫字樓內(nèi)派單;重點(diǎn)寫字樓內(nèi)派單;a) a) 經(jīng)三路上如:注協(xié)大廈、金成國際廣場、財富廣場經(jīng)三路上如:注協(xié)大廈、金成國際廣場、財富廣場b) b) 農(nóng)業(yè)路上如:海特大廈、豫興大廈、豫博大廈、省匯中心等農(nóng)業(yè)路上如:海特大廈、豫興大廈、豫博大廈、省匯中心等模式四:模式四:【地毯式深挖計劃地毯式深挖計劃】6、派單督導(dǎo)記錄、派單督導(dǎo)記錄【全民皆兵全民皆兵】我自由、我推薦、我賺錢我自由、我推薦、我賺錢【XXXX】 “XXXX合伙人合伙人”全民營銷計劃全民
48、營銷計劃6、派單督導(dǎo)記錄、派單督導(dǎo)記錄一、活動簡述:啟動全城營銷,一、活動簡述:啟動全城營銷,XXXX自由合伙人計劃是針對全城所有民眾進(jìn)行的活動,通過做一個自由的銷售員自由合伙人計劃是針對全城所有民眾進(jìn)行的活動,通過做一個自由的銷售員來增加個人財富積累,首先以老業(yè)主為引爆點(diǎn),挖掘老帶新,改變傳統(tǒng)老帶新的概念,并提出新的激勵政策,其次,來增加個人財富積累,首先以老業(yè)主為引爆點(diǎn),挖掘老帶新,改變傳統(tǒng)老帶新的概念,并提出新的激勵政策,其次,針對項目周邊針對項目周邊4S4S店銷售員與競爭項目銷售員進(jìn)行挖掘,以此為基礎(chǔ)逐步的擴(kuò)大陣營,爭取一月內(nèi)能收到良好效果。店銷售員與競爭項目銷售員進(jìn)行挖掘,以此為基礎(chǔ)
49、逐步的擴(kuò)大陣營,爭取一月內(nèi)能收到良好效果。二、合伙人界定二、合伙人界定(1 1)XXXX業(yè)主業(yè)主(2 2)高檔消費(fèi)品銷售員(一二手房銷售員、)高檔消費(fèi)品銷售員(一二手房銷售員、4S4S店、星級酒店、高檔休閑場所等)店、星級酒店、高檔休閑場所等)(3 3)社會高端人士(政府機(jī)關(guān)、移動公司、銀行、煤礦老板等);)社會高端人士(政府機(jī)關(guān)、移動公司、銀行、煤礦老板等);三、客戶認(rèn)定三、客戶認(rèn)定新客戶認(rèn)定新客戶認(rèn)定:新客戶必須是首次到訪,新客戶第一次來訪由兼職代理人陪同或電話告知,并在:新客戶必須是首次到訪,新客戶第一次來訪由兼職代理人陪同或電話告知,并在“財信自由合伙財信自由合伙人人”計劃登記表上作登
50、記,注明合伙人姓名及相關(guān)資料。新客戶簽約新老客戶同時到場,在確認(rèn)表上簽字,銷售員、計劃登記表上作登記,注明合伙人姓名及相關(guān)資料。新客戶簽約新老客戶同時到場,在確認(rèn)表上簽字,銷售員、銷售經(jīng)理、及財務(wù)人員簽字生效。銷售經(jīng)理、及財務(wù)人員簽字生效。三、獎勵標(biāo)準(zhǔn):三、獎勵標(biāo)準(zhǔn):老朋友推薦新朋友購買財信房源,成交即送商場購物券(建議丹尼斯)或現(xiàn)金。老朋友推薦新朋友購買財信房源,成交即送商場購物券(建議丹尼斯)或現(xiàn)金。成交成交1 1套,一房合伙人送價值套,一房合伙人送價值10001000元,兩房(小三房)元,兩房(小三房)20002000元,三房(四房)元,三房(四房)30003000元元的購物券。新客戶額外優(yōu)惠總房款的的購物券。新客戶額外優(yōu)惠總房款的1%1%;三、監(jiān)督機(jī)制:三、監(jiān)督機(jī)制:為了保證該政策實(shí)施過程中的嚴(yán)肅性和公平性,由財信和易居組成聯(lián)合抽查小組,對獲獎勵客戶進(jìn)行不定期隨為了保證該政策實(shí)施過程中的嚴(yán)肅性和公平性,由財信和易居組成聯(lián)合抽查小組,對獲獎勵客戶進(jìn)行不定期隨機(jī)抽查,如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,則獎勵費(fèi)用由直接責(zé)任人承擔(dān)。機(jī)抽查,如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,則獎勵費(fèi)用由直接責(zé)任人承擔(dān)。附:附:“財信自由合伙人計劃財信自由合伙人計劃”獎勵
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