各種銷售提成方案的利弊

1、各種銷售提成方案的利弊件發(fā)布號：（9456EUATWKMWUBWUNNINNULDDQTYKII業(yè)務團隊銷售提成方案九種當前最流行的銷售人員工資報酬訃算方法，分別為：1純傭金制、2純 薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮動定額制、6同期比制、7落后處罰制、8談 判制、9排序報酬法，并且對這九種計算方法分別從定義、計算公式、適用條 件及優(yōu)缺點等方面進行了具體的介紹。1純傭金制純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）購一定比例進行提成，作為銷售 報酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。純傭金制的銷 售報酬制度在美國有20%的企業(yè)采用，國內(nèi)的企業(yè)運用得也較多。計算公式如 下：個人收入二銷售額

2、（或毛利、利潤）x提成率統(tǒng)傭金制的實施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額 收人收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時間 勿須太長；純傭金制適用的產(chǎn)品應是單價不特別高，但毛利率乂非?？捎^的產(chǎn) 品。純傭金制最大的優(yōu)點就在于銷售報酬指向非常明確，能激勵銷售人員努力 匸作。它還將銷售人員工資成本的風險完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了 公司運營成本的壓力。半然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導向使得 銷售人員熱衷于進行有利可圖的交易，而對其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重 視，有時其至會損害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風險和壓力， 減弱了銷售隊伍的穩(wěn)定

3、性和凝聚力：易于助長銷售人員驕傲自大，不服從管 理，不尊重領導的傾向。2純薪金制純薪金制指的是對銷售人員實行固定的工資制度，而不管當期銷售完成與 否。純薪金制在美國有28%的企業(yè)運用。公式可以表示為：個人收入二固定工資當推銷員對金錢以外的東西（如榮譽、地位、能力鍛煉等等）有了強烈的 需求時，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵的效果了，這時宜于采 用純薪金制：尤其是在知識分子云集的銷售隊伍中，或是實行終身雇傭制的企 業(yè)里，采取純薪金制實際上已經(jīng)成為一種必然手段。純薪金制的優(yōu)點表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動，并使員工保持高昂的土氣和忠誠 度。但山于對銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風；固定工資

4、制的 實施給評估銷售人員的業(yè)績帶來了困難；不利于公司控制銷售費用；工資晉升 制度復雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進取心的銷售人員。3基本制基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人 員有一定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標，都可得到基本工資即底 薪；如果銷售員當期完成的銷售額超過設賢指標，則超過以上部分按比例提 成?；局茖嶋H上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點，使得銷售人員收 入既有固定薪金作保障，乂與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，乂給員工提供 了相對固定的收入基礎，使他們不至于對未來收入的情況心里完全沒底。正因 為基本制兼具了純薪金制和純提成制兩者的特

5、點，所以成為出前最通行的銷售 報酬制度，在美國約有50%的企業(yè)釆用。用公式表示如下：個人收入二基本工資+ （當期銷售額一銷售定額）x提成率或個人收入=基本工資+ （當期銷售額一銷售定額）*毛利率X提成率在實際工作中，有些公司名義上實行的也是工資十提成的收入制度，但是 規(guī)定如果當月沒有完成銷售指標，則按一定的比例從基本匸資中扣除。例如某 公司規(guī)定每月每人的銷售指標為10萬元，基本工資1000元，當月不滿銷售指 標的部分，則按1%的比例扣款。這實際上是一種變相的全額提成制，因為它除 了指標前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。4瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結束后，按

6、個 人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報酬，從而瓜分收入總額。公式 表示如下：個人月工資二團體總工資x （個人月銷售額三全體月銷售額）或個人月工資=團體總工資X （個人月銷售毛利完成額三全體月售毛利完成總 額）團體總工資二單人額定工資X人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人）,否則易于 串通作弊，從而達不到鼓勵內(nèi)部競爭，提高工作效率的目的。瓜分制的優(yōu)點在于：操作簡單，易學易懂：成本相對固定，卻照樣能鼓勵 競爭。其主要弊端：員工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競爭， 不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。5浮動定額制浮動定額指的是將每月的銷售定額（當月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所 得的人均銷售額）乘以一

7、定比例，如果某員工的個人實際完成銷售額在定額以 下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動定額以上，則超過定額部分按 一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下：個人工資二基本匸資十（個人當期銷售額一當期浮動定額）x提成率當期浮動定額二當期人均銷售額x比例其中，設定的比例一般為70%-90%較為合適采用浮動定額制時要確保如下兩條：1.每個銷售員的銷售機會比較均衡，2. 參與浮動定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。浮動定額制可以綜合反應市場行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對銷售人員收入 的影響：操作起來比較簡單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵內(nèi)部員工競 爭，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動定額制引發(fā)的激

8、烈的內(nèi)部競 爭，有損內(nèi)部的團結合作。6同期比制同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則 予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：個人工資=（基本工資十（當期銷售額一定額）x提成率）x （當期銷售額三 去年同期銷售額）nn可以為1或2或3視需要而定。實施同期比法主要是防止銷售人員山于工作時間較長，資格較老而出現(xiàn)的 老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導致銷售額下降。 它不適合山于市場狀況的整體惡化而導致的銷售額下降。其最大優(yōu)點就在于見 效快，但缺點也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時前后換算的困難，也 使得采用同期比制往往只能持續(xù)兒個月時間。7落

9、后處罰制度規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落后處罰制度是針對公司銷售員中岀現(xiàn)較多的松懈，不認真努力工作的悄 況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點是處罰面小，影響面大，能對其他人起到警 示作用。但同時易于使后進人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對抗或離開公 司，所以這種方法主要應用于國有企業(yè)。排序報酬法所謂排序報酬法，即把所有銷售人員的報酬或工資各自固定，統(tǒng)計岀當月 各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名的順序發(fā)放工資。實施排序報酬法應注意將最后一名的工資與倒數(shù)笫二名的工資拉開較大的 差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的請況，該法所調(diào)動的積極性與收入差距正相關。計算公式：個人工資二最高個

10、人工資一（高低工資差距m當期人數(shù)）x （名次一 1）當市場形勢急劇變化而無法確定銷售定額、提成率時，可以考慮排序報酬 法。排序制剔除了市場變化對銷售的影響，使職工的收入有保障，乂鼓勵了適 度的競爭；對于銷售隊伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。但是在原有的 銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵有新的突破。8談判制所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎上對據(jù)以提成的銷售收 人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標準獲得報酬。以公 式表示為：銷售人員工資二基本工資十（銷售收入一定額）x提成率x （價格系數(shù)）n而價格系數(shù)乂是山實際銷售價格和計劃價格之間的比例決定的，即：價格系數(shù)二（實

11、際銷售額/計劃價格銷售額）n所以，談判制的銷售報酬制度可綜合表示為：銷售人員工資=（基本工資十（銷售收入一定額）x提成率）x （實際銷售額 三計劃價格銷售額）n其中定額和提成率可山企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào) 整。根據(jù)銷售價格的具體情況，企業(yè)可以對價格系數(shù)的幕加以調(diào)整，如采取寬 松政策，n可定為1,如需采取較為嚴厲的政策，n也可定為2,棋至是3. 4.以此來嚴格控制成交價格。采取談判制的報酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價格彈性過大，企業(yè)難以控制的 缺點，一定程度上預防了銷售人員為成交而故意圧低價格的現(xiàn)象發(fā)生。因為提 成標準與實際價格和計劃價格之間的系數(shù)密切相關，如果銷售人員故意以低價 成

12、交，那么這一系數(shù)必然隨之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷售額，也很 難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會權衡利弊，使企業(yè)的價格維持在合理 的水平上。吳昊個人觀點：無論采用哪套銷售提成方式，如果網(wǎng)商銷售團隊應該有適合網(wǎng)商特點/特 色，比如：1、業(yè)務員為公司經(jīng)營網(wǎng)站的表現(xiàn)（包括管理、效果及持效價值等）。2、業(yè)務員在工作期間，為公司產(chǎn)生的信譽、人脈、知名度等等。3、業(yè)務員為公司樹立的企業(yè)形象，如阿里巴巴網(wǎng)商企業(yè)中還包括了，業(yè)務 員在論壇、博客、商圈、旺鋪以及在線上和線下的活動。以上三點是很重要的，這些是慢性效果，需要較長時間的堅持和積累，但 會越久越有效用，特別是企業(yè)在網(wǎng)上的知名度、信譽度、產(chǎn)品知名度和推廣效 益，都需要一定的時間來積