銷售人員管理制度

1、銷售人員管理制度第一章 銷售員管理第一條 銷售員管理（一）銷售員日工作流程。1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關(guān)紀(jì)律，物品擺放要有次序。2、銷售人員工作時間要嚴(yán)格遵守以下紀(jì)律：、 每天早 8 點 30 分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病假 事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當(dāng)天工資，并按 曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當(dāng)月工資。每月至多 可以請假 3 次（包括事假和病假） 。、每天早 8 點 30-9點是工作整理準(zhǔn)備時間，為出去拜訪客戶做好準(zhǔn)備， 每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。、每天中午 12：0013：00 為午休

2、時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如 陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要 13：00 之前吃，不可占用 下午工作時間。、每天晚上 21：00 前要將工作日報表發(fā)至市場部主管郵箱，并將當(dāng)天工作 向市場部主管做出匯報和總結(jié)，每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表， 并告知部門主管去向， 。出差要填寫申請單，并報請相關(guān)部門備案！回宜昌后統(tǒng) 一進行相關(guān)費用核報！（二）銷售員日常管理1、每天電話、郵件、 QQ 等形式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客 戶資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。2、有經(jīng)驗銷售人員及時通過電話、日報批示、尋呼幫助和指導(dǎo)新人完成日 常工作。3、每日在市場部微信群

3、中提交工作日報，匯報當(dāng)天工作的主要內(nèi)容；4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結(jié)、下周工作計劃；5、每月 28 日在市場部微信群中提交本月工作總結(jié)、下月工作計劃；6、重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯(lián)系或拜訪 完客戶后，須及時錄入相關(guān)信息；7、嚴(yán)格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門 安排的臨時工作。（三）銷售例會制度1、每周一上午和周五下午召開銷售例會 ；2、匯報上周工作，提出工作中的問題；3、傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；4、檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；5、分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；6、確定下周銷售工作重點和任務(wù)

4、指標(biāo)。第二條 銷售員工資獎勵標(biāo)準(zhǔn)請參考銷售員薪酬制度 。第三條 銷售員職責(zé)（一）銷售員主要職責(zé)1、根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并 負責(zé)實施；2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4、負責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市場部主管主要職責(zé)1、負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；2、負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3、負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4、負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5、負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方

5、案；6、負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第四條 管理目標(biāo)* 銷售目標(biāo)；* 利潤目標(biāo)；* 市場占有率；* 銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展* 銷售成本控制；* 客戶滿意度。第五條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則 將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。（二）目標(biāo)性管理原則 市場部主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營 銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 市場部主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、 指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第六條 管理制度（一）銷售管理制度為保證年

6、度營銷目標(biāo)、 各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成， 規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、 職 業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如： 銷售員 培訓(xùn)管理制度、銷售員薪酬制度、銷售員工作紀(jì)律制度等。第七條 銷售員培訓(xùn)在每年年初， 市場部主管負責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)， 其 主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn) 主要是銷售流程和工作紀(jì)律制度。（二）崗位技能培訓(xùn) 主要包括業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息 反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀1、內(nèi)部培訓(xùn)：每周五下午 13 點到 14 點組織邀請產(chǎn)品研發(fā)人員進行一到兩 次培訓(xùn)。2、模擬演練：每周五下午 13點到 14

7、 點各銷售人員輪流講解所學(xué)培訓(xùn)內(nèi)容， 其他人員扮演客戶角色進行提問以加深學(xué)習(xí)。3、案例分析：營銷人員現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗教訓(xùn)。4、項目執(zhí)行：全程參與整個項目的執(zhí)行，熟悉各個環(huán)節(jié)。第八條銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理1、計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃；（2）年度市場發(fā)展計劃；（3）客戶拜訪計劃；（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃；（5）市場信息收集計劃等。2、計劃分解首先，市場部主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認(rèn)，把計劃按重要程度分出級別、按時間 順序排出順序、按資

8、源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場部主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務(wù)， 更便于實際操作。工作任務(wù)包 括的主要內(nèi)容：、任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實施起止日期、資源配置描述、實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）、考核指標(biāo)、監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等）、改進建議3、計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、 按具體的工作任務(wù)、 具體的工作事項來執(zhí)行， 即將按 分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4、計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時， 任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書 的要求進行考核； 計劃階段性考核是按分支計劃來考核； 年度考核是按年

9、度計劃 考核指標(biāo)來評估。5、管理職責(zé)（1）責(zé)任人 業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責(zé)審核。（2）考核人 市場部主管負責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評， 總經(jīng)理 負責(zé)對市場部主管進行考核。（二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1、建立客戶銷售檔案 將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表 1 所示。2、銷售目標(biāo)落實、首先落實區(qū)域銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售員所負責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標(biāo)， 對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域 進行分解。、其次落實各個經(jīng)銷商的銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析， 將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落 實到各個經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進行信息溝通，一方面將銷售目標(biāo)雙方達成共

10、識， 另一方面將銷售目標(biāo)進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標(biāo)。3、產(chǎn)品銷售支持 在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持， 另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。 主要通過客戶當(dāng)月報表、 電話訪談、 每 月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄， 根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析， 從而掌 握客戶信息?？蛻翡N售如表 2 所示。作好客戶的后勤服務(wù)工作。4、銷售業(yè)績跟蹤 在對客戶銷售產(chǎn)品分析客戶的月份、 季度銷售情況， 從而研究區(qū)域市場銷售 周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題， 針對這些問題與經(jīng)銷商進行 溝

11、通。5、應(yīng)收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上， 統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡， 并及時進 行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表 3 所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知市場部主管、 財務(wù)主管和市場研究人員。 對 客戶逾期應(yīng)收賬款及時報告，妥善處理。6、客戶拜訪 在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題， 然后制定客戶拜訪計劃，準(zhǔn)備到所負責(zé)的區(qū)域市場進行巡視。、客戶拜訪計劃包括的主要內(nèi)容：、拜訪計劃時間安排在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通， 告訴到達當(dāng)?shù)氐臅r間， 讓客戶有充分 的準(zhǔn)備，以便達到客戶拜訪的目的、拜訪路線 客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各經(jīng)銷商停留的時間、訪談的

12、內(nèi)容、 要解決的主要問題等、客戶拜訪的主要方法 觀察法：主要通過對客戶的情況進行細致的觀察 訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題、改進建議銷售員在對客戶拜訪回到公司后， 針對各個客戶的情況進行整理、 分析，提 出整改意見和相應(yīng)的措施，上報市場部主管審核，再報總經(jīng)理審批后進行落實。、客戶拜訪管理 、出差前做走訪計劃表，提出差申請，領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可出差，明確出差前 需要準(zhǔn)備的物品，如產(chǎn)品目錄、技術(shù)方案等。、出差期間每天 8 點-19 點必須開啟手機客戶端，保持手機暢通，手機未 接人員應(yīng)在 1 小時內(nèi)回復(fù)。、到達用戶現(xiàn)場必須拍照單位門牌并上傳，周六日也需要進行工作上報。 、超出

13、標(biāo)準(zhǔn)以外的費用必須提前請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。、市場信息必須當(dāng)天總結(jié)并錄入，出差完成后需寫出差總結(jié)，提交相關(guān)領(lǐng) 導(dǎo)。（三）銷售業(yè)績管理1、銷售業(yè)績統(tǒng)計分析 銷售員定期對所負責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析， 然后與計劃完成 銷售目標(biāo)進行對比研究， 對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應(yīng)措施， 并作出下一步的 工作計劃和實施步驟。2、市場銷售特征分析 在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場銷售特征和客戶購買行 為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3、市場重新定位 銷售市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、 銷售業(yè)績變動、銷售市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標(biāo)定位。第二章

14、銷售員激勵機制第一條 激勵目的 為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫 的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則 第三條 激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下， 更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜， 加 大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計方案（二）精神激勵1、晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀 員工進行崗位晉升2、崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3、通報表揚：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員

15、工樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進行通報表揚4、培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓(xùn)或在 發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第三章 銷售員的業(yè)績評估第一條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（二）評估方法1、評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每 12 個月做總體績效評估2、評估方法、指標(biāo)評價、業(yè)務(wù)素質(zhì) 上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評、業(yè)務(wù)基本技能考評 主要通過市場部主管、總經(jīng)理來對銷售員進行考評。如表 4 所示、業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標(biāo)、 應(yīng)收賬款回收

16、率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表 5所示、評價方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3： 7進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分表1業(yè)務(wù)人員日?？蛻舻怯洷硇蛱柸掌诳蛻粜彰?lián)系方式職務(wù)單位名稱單位地址洽談內(nèi)容及客戶意向1234567891011121314151617表2客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式 主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán) 等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型小結(jié)1月份2月份3月份4月份5月份6月份小結(jié)表3客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式 主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán) 等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額

17、度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額逾期原因分析逾 期 應(yīng) 收 賬 款 天 數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上表4上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位 職責(zé) 履行 情況 及領(lǐng) 導(dǎo)交 辦的 任務(wù) 完成 情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不咼，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率咼21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率咼26-30工作積極 性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動5-7愉快接受任務(wù)，工作主動8-10協(xié)助 性，協(xié)調(diào)其 他部 門工 作情 況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有疋責(zé)任心5-7責(zé)任心強8-10規(guī)章 制度 遵守 情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、 細致填報，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報告/計劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時，無 違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認(rèn)真細致、 及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常 紀(jì)律、 會議 紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10