2022年打造四化營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)代理人制度轉(zhuǎn)型-訪友邦保險(xiǎn)公司首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官洪志強(qiáng)

1、打造“四化”營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)代理人制度轉(zhuǎn)型訪友邦保險(xiǎn)公司首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官洪志強(qiáng)上世紀(jì) 90 歲月，友邦保險(xiǎn)把保險(xiǎn)代理人制度帶進(jìn)了中國(guó)內(nèi)地；從今，保險(xiǎn)代理人走街串巷，把保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)保證送進(jìn)千家萬(wàn)戶；然而，20 多年過(guò)去了，保險(xiǎn)代理人制度在中國(guó)內(nèi)地的進(jìn)展遇到了瓶頸，銷(xiāo)售誤導(dǎo)、高流淌率、惡意“挖角”等問(wèn)題對(duì)保險(xiǎn)代理人形象造成嚴(yán)峻影響，保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)展也受到極大影響；保險(xiǎn)代理人制度是否仍適合中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)展， 保險(xiǎn)代理人制度出路何在？記者就此采訪了友邦保險(xiǎn)公司首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官洪志強(qiáng)先生；洪志強(qiáng)， 1997 年加入友邦保險(xiǎn)，曾先后在馬來(lái)西亞、新加坡、中國(guó)香港、印尼、越南等國(guó)家和地區(qū)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)； 2004 年后

2、在友邦北京、廣東、上海分公司負(fù)責(zé)治理工作，致力于友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員渠道的進(jìn)展，對(duì)保險(xiǎn)代理人制度的建設(shè)感受良多；他表示，在友邦， 保險(xiǎn)代理人渠道依舊是公司的核心營(yíng)銷(xiāo)渠道；在他看來(lái)，優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人都懷有一種劇烈的使命感：“與風(fēng)險(xiǎn)賽跑，把保證帶給客戶；”他們要在風(fēng)險(xiǎn)降落前，讓客戶擁有更多、更全面的保證；對(duì)于當(dāng)前保險(xiǎn)代理人制度面臨的困境，洪志強(qiáng)認(rèn)為，這是保險(xiǎn)代理人制度在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展過(guò)程中的階段性問(wèn)題；作為國(guó)際通行的營(yíng)銷(xiāo)方式，保險(xiǎn)代理人制度本身應(yīng)當(dāng)值得確定；目 前，保險(xiǎn)代理人普遍年齡偏大，很多保險(xiǎn)代理人都已步入中年；其他國(guó)家和地區(qū)也有類(lèi)似的情形；由于學(xué)問(wèn)結(jié)構(gòu)、社會(huì)觀念、愛(ài)好愛(ài)好、生活方式等方面的差

3、別，他們較難進(jìn)入年輕人的世界，除了轉(zhuǎn)介紹以外，較難為年輕人帶去保險(xiǎn)保證；而年輕人卻更需要保證，更需要一個(gè)長(zhǎng)期的保險(xiǎn)保證規(guī)劃；同時(shí)，年輕的客戶群也是友邦保險(xiǎn)連續(xù)進(jìn)展的源泉；談到友邦中國(guó)在保險(xiǎn)代理人制度上的創(chuàng)新和改革時(shí)，洪志強(qiáng)顯得特殊有信心；他說(shuō)，目前， 國(guó)內(nèi)代理人普遍存在素養(yǎng)不高、高增員和高脫離、留存率低等問(wèn)題，這些都是保險(xiǎn)代理人管 理存在問(wèn)題的表現(xiàn)；其根本緣由是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人治理投入不夠，對(duì)保險(xiǎn)代理人培育 力度仍不大；正是基于這種情形，友邦從2021 年開(kāi)頭了一系列針對(duì)保險(xiǎn)代理人治理模式的改革和創(chuàng)新；友邦改革的思路是提升現(xiàn)有保險(xiǎn)代理人的整體素養(yǎng)和培育一批年輕的高素養(yǎng)保險(xiǎn)代理人，夯實(shí)保險(xiǎn)代

4、理人營(yíng)銷(xiāo)渠道的進(jìn)展基礎(chǔ)；近年來(lái)，友邦推出了agency 2.0 方案和gen y方案，加大投入來(lái)打造“職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化”的四化保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)治理隊(duì)伍，以規(guī)范保險(xiǎn)代理人的行為，扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)代理人的社會(huì)形象，提升保險(xiǎn)代理人的社會(huì)位置，為中國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的進(jìn)展供應(yīng)新思路；保險(xiǎn)代理人制度改革，第一是要夯實(shí)原有保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍；洪志強(qiáng)介紹說(shuō)，2021 年，友邦中國(guó)調(diào)整人力進(jìn)展策略，第一推出agency 2.0 方案，致力于打造高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)；agency 2.0 力求實(shí)現(xiàn)全方位的改革；第一，發(fā)揮自主創(chuàng)業(yè)和內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的核心價(jià)值，讓每一個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴都意識(shí)到自己是一個(gè)企業(yè)家，在客戶服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理

5、念、團(tuán)隊(duì)治理方面應(yīng)表達(dá)其價(jià)值所在；其次，建立一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，培育保險(xiǎn)代理人專(zhuān)業(yè)化才能，特殊是aia touch 銷(xiāo)售平臺(tái)的建立和推廣，有效提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)的效率；第三，完善更有鼓勵(lì)性的績(jī)效和獎(jiǎng)懲體系；第四，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與治理分別，讓保險(xiǎn)代理人在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)治理方面重新定位職業(yè)生涯； 2021 年初，友邦中國(guó)進(jìn)一步細(xì)化人才進(jìn)展治理方案，推出全新的杰出營(yíng)銷(xiāo)員方案和杰出主管方案，通過(guò)嚴(yán)格甄選、差異化培訓(xùn)治理以及穩(wěn)健的財(cái)務(wù)支持，將有潛力、可 培育的營(yíng)銷(xiāo)員和主管打造成杰出營(yíng)銷(xiāo)員和杰出主管；經(jīng)過(guò)一年的培育，友邦中國(guó)涌現(xiàn)出一批 “金領(lǐng)人才”和“菁英人才”，他們的累計(jì)活動(dòng)率分別達(dá)到85%和 69%，人均

6、產(chǎn)能分別達(dá)到2 萬(wàn)元和 1.2 萬(wàn)元， 9 個(gè)月留存率超過(guò) 50%；agency 2.0 帶來(lái)的直接成效是友邦中國(guó)百萬(wàn)圓桌達(dá)標(biāo)人數(shù)翻三番，營(yíng)銷(xiāo)員平均收入翻兩番，并由此帶動(dòng)友邦中國(guó)整體業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高，實(shí) 現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)； 2021 年，友邦中國(guó)新業(yè)務(wù)價(jià)值上升 34%至 1.66 億美元，年化新保費(fèi)增長(zhǎng)16%至 2.49 億美元，總加權(quán)保費(fèi)收入增長(zhǎng) 11%至 15.99 億美元，稅后營(yíng)運(yùn)溢利增長(zhǎng) 36%至2.05 億美元；保險(xiǎn)代理人制度改革，更重要的是要培育一批年輕的高素養(yǎng)保險(xiǎn)代理人；杰出營(yíng)銷(xiāo)員方案和杰出主管方案的勝利給友邦帶來(lái)了新的摸索；友邦關(guān)注到了這樣一個(gè)新的人群：他們年輕、有活力、有理想，但有

7、時(shí)缺乏自信，特殊在入行初期，他們?cè)隗w會(huì)、人脈、專(zhuān)業(yè)技能和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等方面面臨很大困難；洪志強(qiáng)表示，為年輕人供應(yīng)就業(yè)機(jī)會(huì)，為年輕人供應(yīng)一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)，幫忙有理想的年輕人規(guī)劃將來(lái)、實(shí)現(xiàn)理想，不僅是友邦社會(huì)責(zé)任感的表達(dá)，也是友邦可連續(xù)進(jìn)展的需要； 2021 年，友邦正式推出“星生代”項(xiàng)目（ gen y），投入費(fèi)用逾億元人民幣，期望用 5 到 10 年的時(shí)間全力打造更年輕、更專(zhuān)業(yè)的杰出營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)，塑造一批具有社會(huì)責(zé)任感的勝利創(chuàng)業(yè)家；據(jù)介紹， gen y項(xiàng)目的主要對(duì)象是 80 后和 90 后年輕人，用 5 到 10 年的時(shí)間，培育出一批杰出主管，幫忙更多的年輕人實(shí)現(xiàn)他們的職業(yè)理想；公司表示，假如這

8、個(gè)項(xiàng)目實(shí)施成效好， 仍會(huì)連續(xù)增加投入；洪志強(qiáng)強(qiáng)調(diào)， gen y是一個(gè)特殊的項(xiàng)目；第一，友邦會(huì)給每一個(gè)加入gen y項(xiàng)目的年輕人供應(yīng)高于社會(huì)平均收入的為期12 個(gè)月的固定財(cái)務(wù)補(bǔ)貼；以一級(jí)城市和二級(jí)城市為例，財(cái)務(wù)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)將達(dá)到每月4500 元；當(dāng)然，要獲得固定財(cái)務(wù)補(bǔ)貼必需符合一定條件，如參與培訓(xùn)和肯定的業(yè)務(wù)活動(dòng)；友邦期望在12 個(gè)月內(nèi)能夠幫忙參與 gen y方案的保險(xiǎn)代理人成為主管；在升任主管后，友邦仍會(huì)連續(xù)為其供應(yīng)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，并且依據(jù)這些 gen y項(xiàng)目的年輕人的特長(zhǎng)和愛(ài)好，在一兩年后，幫忙他們確定自己的職業(yè)進(jìn)展方向，例如組織治理或?qū)I(yè)銷(xiāo)售等；在這基礎(chǔ)上，友邦仍會(huì)為他們供應(yīng)更大的平臺(tái)和支持；友邦對(duì)全部主管啟動(dòng) limra、gama等專(zhuān)業(yè)課程培訓(xùn)，以提高主管們的治理水平，并賜予更有鼓勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)，比如，在 10 年內(nèi)，假如他們能夠獲得五次 mdrt和一次 cot3倍的 mdrt， 友邦就給他們 100 萬(wàn)元的嘉獎(jiǎng)；洪志強(qiáng)認(rèn)為，這個(gè)條件并不是特殊苛刻，特殊是通過(guò)友邦的培訓(xùn)和平臺(tái)治理后，這些年輕人完全有機(jī)會(huì)達(dá)到；“友邦期望通過(guò)四大革新戰(zhàn)略，即進(jìn)展模式革新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)