招商管理工作手冊范本

1、商管總公司招商管理部招商管理手冊（試行）2012 年 2 月目錄總則第一章 招商管理制度及行為準則 1第一節(jié)招商工作的基本原則 1第二節(jié)招商工具管控原則 2第三節(jié)招商進度管控原則 2第四節(jié) 租戶技術條件管控原則 2第五節(jié)招商團隊管理原則 3第六節(jié)招商店鋪分類原則 3第二章 招商策劃方案編制規(guī)范 4第一節(jié) 市場調研標準 5第二節(jié)策劃方案編制模板 5第三節(jié)策劃方案制定流程 7第四節(jié)策劃方案審批流程 8第三章 開業(yè)前項目招商規(guī)范 9第一節(jié)招商啟動準備工作 9第二節(jié)招商工作計劃制定 10第三節(jié) 招商目標品牌選擇標準 11第四節(jié) 招商工作實施及監(jiān)控管理 12第五節(jié)招商業(yè)態(tài)規(guī)劃與調整 13第六節(jié)招商宣傳策

2、劃 13第七節(jié)招商合同管理 14第八節(jié)商戶進場裝修管理 14第九節(jié)商戶進場服務 15第十節(jié) 招商評估 15第四章 開業(yè)后二次招商規(guī)范 17第一節(jié) 開業(yè)后空鋪招商原則 17第二節(jié) 開業(yè)后主力店與次主力店的調整原則 17第三節(jié) 開業(yè)后的業(yè)態(tài)規(guī)劃與品牌調整 18第四節(jié) 開業(yè)后的招商與運營配合規(guī)范 19第五章 品牌資源管理 20第一節(jié)品牌資源庫的建立及管理規(guī)范 20第二節(jié)重點品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟合作及管理 20第三節(jié) 新品牌的拓展管理 20第四節(jié)經營過程中的品牌管理規(guī)范 20后附 招商管理報表表格 20招商報表和表格簡介 21總則通過制定招商原則和招商方案， 擬定標準的招商工作流程， 協(xié)調好招商宣傳、 招商大

3、會 組織、 招商談判簽約、 招商流程管控以及招商合同管理等方面的工作， 為合作商戶提供招商 政策和合作基礎，確保商業(yè)項目正常運作。多渠道、寬領域地為集團引進資金，促進控股集 團的迅速發(fā)展。第一章 招商管理制度及行為準則第一節(jié) 招商工作的基本原則1. 嚴格要求自己每個招商人員都代表公司形象， 必須嚴格要求自己， 言行舉止得體， 不斷提高個人素養(yǎng)， 提升專業(yè)能力。2. 企業(yè)利益至上 誠實守信、愛崗敬業(yè)；不徇私舞弊、不以權害公、不假公濟私；嚴控招商條件，確保收 益更高投入更少；不得對外透露公司商業(yè)機密。3. 招商準備周密 準備內容：招商資料、招商方案、招商說辭、參與談判人員角色分工；前期談判進程回

4、顧；對方人員角色分析、可能提出的問題和預案等。4. 做好過程控制做好拉鋸戰(zhàn)的準備， 做好過程控制， 步步為營。對存在的招商分歧要學會做減法， 雙方 共識則要做加法。5. 要有備選方案任何鋪位招商均應至少有 ABC 三個招商對象，即首選、次選和備選。要做好備選品牌 的儲備及跟進工作。對于只有唯一選擇的的標桿品牌則必須采取特別的招商策略應對。6. 選商要講原則首選必須符合項目業(yè)態(tài)定位； 其次應選擇有成熟經營經驗的品牌商戶合作， 避免與第一 次經商者合作； 注重品牌的品質和層次； 盡可能跟直營商合作，減少代理商、經銷商和加盟 商合作。7. 共享商業(yè)資源招商人員工作中所獲得的商戶資源均為項目商業(yè)資源，

5、 故應嚴格按照公司要求進行商戶 資源整理、 維護和匯報。 及時更新招商信息系統(tǒng)資料，充分利用此工具，一起匯總和分享商 業(yè)資源。只有更強大的組織才能提升個人價值。8. 服從公司大局 在涉及到多個項目與同一品牌洽談時，各項目招商人員必須先在公司內部進行協(xié)調溝通，要服從公司戰(zhàn)略和大局。絕對不可以相互詆毀，給商戶可乘之機。第二節(jié)招商工具管控原則1. 為保護公司的合法權益，盡量提供PDF版本招商資料文件給商戶。2. 招商過程中，應該準備文字類招商工具、視頻類招商工具等。如紙質招商手冊、項目有 關平面圖紙、名片、記事本，計算器，項目宣傳視頻、項目簡介視頻、招商政策等。3. 招商過程中，招商人員可以提供給客

6、戶項目業(yè)態(tài)組合圖，不應提供項目完整的品牌落位圖給商戶，以免商業(yè)機密外泄并增加洽談難度。若確有需要向商戶提供圖紙資料，可提供該區(qū)域及周邊位置的局部品牌落位圖。4. 各項目招商部必須統(tǒng)一使用公司下發(fā)的規(guī)范文件和規(guī)范表單，以確保多方溝通信息的一致性。若項目有對公司下發(fā)文件或表單有調整需求，應在正式對外招商前提報招商管理部評審，評審通過以后再正式投入使用。第三節(jié)招商進度管控原則1. 在業(yè)態(tài)定位報告基礎上，進行更為深入的市場調研，形成項目市場調研報告，確定品牌 模擬落位。2. 品牌模擬落位一經確定，就要制定相應招商計劃并嚴格執(zhí)行。3. 要確保項目的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。4. 主力店整體布局要有利于

7、人流進入主力店，同時有利于主力店客流與其他店鋪客流的分享和互動。5. 主力店及次主力店，有特殊工程技術需求的，需在開始設計項目施工圖之前確定合作意向，其余主力店及次主力店合同應于項目開業(yè)前8個月完成合同簽署。6. 非主力店招商，開業(yè)前 12個月開始招商；開業(yè)前 6個月完成合同簽署；面積小于 50 平方米的店鋪須開業(yè)前 1個月完成合同簽署。第四節(jié) 租戶技術條件管控原則1. 項目工程物業(yè)部主導，招商人員協(xié)助，完成現(xiàn)場工程對接工作。2. 與其他部門協(xié)調的工作，通過會議等方式進行溝通，并做好會議記錄，會后與會方分別 簽字確認會議內容，招商部做好存檔工作。3. 商戶需工程改造的，各項目相關部門應給予積極

8、配合，并制定調改方案，注明產出費用、業(yè)態(tài)、面積等變化，提報集團總裁室審批后執(zhí)行。4. 項目招商部與工程物業(yè)部對接流程圖。（附圖）招商部提出招商工程要求工程物業(yè)部審核給出意見第五節(jié) 招商團隊管理原則1.招商人員團隊組建1)新項目開業(yè)前 12 個月，招商人員全部到位。2)招商部文員需熟練使用CAD 及圖片處理軟件。2.招商人員培訓1)新項目開業(yè)前 11 個月，招商管理部配合項目招商部開展以下培訓新項目解讀培訓 : 對招商、企劃人員進行新項目解讀培訓。培訓內容為:項目整體介紹、業(yè)態(tài)組合、租金及招商政策、招商時間進度要求。商業(yè)地產基礎知識培訓 :對全體進行商業(yè)地產基礎知識培訓。培訓內容為 : 商業(yè)地產

9、基礎知識 定義、國內外購物中心發(fā)展及現(xiàn)狀。招商管理制度培訓 : 對招商人員進行招商管理制度培訓。培訓內容為:招商管理制度、工作流程、合同審批流程等。2) 招商統(tǒng)一說辭培訓新項目開業(yè)前 10 個月，項目招商部對招商人員進行招商統(tǒng)一說辭的培訓。培訓內容為: 招商問題解答、招商分工、招商工期安排、項目特色介紹等。3. 招商人員考核 項目招商部根據(jù)招商人員工作表現(xiàn)，上報轉正人員名單及相關材料，商管總公司根據(jù)其 工作表現(xiàn)審核招商人員轉正意見，表現(xiàn)突出者可提出晉級意見。第六節(jié) 招商店鋪分類原則1通過對店鋪進行分類，設置主力店次主力店及一般店鋪的劃分標準，來規(guī)范招商過程中對主力店次主力店及一般店鋪的布局，確

10、保業(yè)態(tài)定位的準確性。 在開業(yè)后項目的二次招商中形成對店鋪調改劃分的依據(jù)。2 本手冊對主力店次主力店界定的標準均按此原則執(zhí)行（見下表）店鋪類型分類店鋪 分 類按品牌影響力分類按面積大小分類（就）零售（就）餐飲（就）娛樂（就）生活配套（m2）主力店其進駐對項目定位和品牌定位具有較強影響力10000 以上或領袖品牌1000以上1200以上3000以上百貨，大型零售，LV,古馳國際名品美食城，大餐廳，主題餐廳影院，KTV，溜冰場，電玩，桌球超市賣場，家居賣場，電器賣場次主 力 店其進駐對項目定位和品 牌定位具有較強影響 力，同時可以推動該業(yè) 態(tài)的品牌招商，具有較 強的引導和號召力1000-200060

11、0-1000800-12002000-3000快時尚集合(ZARA/ H&M/UNIQLO 等)大型餐廳及底 層具有較強的 引導和號召力 品牌如星巴 克、必勝客大型兒童樂園，玩具城精品超市，精品電器，健身，書城般店鋪其進駐可以推動其所在 樓層業(yè)態(tài)的品牌招商， 具備一定特色，具有引 導和號召力800以下600以下800以下800以下面積中等大小店鋪，如ONLY,VEROMODA特色餐廳，連 鎖快餐廳及小 型的甜品、夕卜賣兒童樂園，早教培訓SPA會所，美發(fā)會所，便利 店，干洗，寵 物店第二章招商策劃方案編制規(guī)范工作目標及事項1. 招商策劃方案編制是致力于招商方案和招商總控計劃的設計與編制，

12、為招商部的招商工 作進行指導，保證招商工作有次序地順利進行。2. 制定招商策劃方案規(guī)程，使招商策劃方案簡明化、清晰化和規(guī)范化。3. 招商策劃方案中包含招商工作總控計劃，要明確招商工作的任務、要求、監(jiān)督措施和考 核指標，制定招商工作的實施步驟。4. 招商策劃方案要實現(xiàn)流程化運作。第一節(jié) 市場調研標準市場調研應包含以下內容： 1項目所在城市總體概況 城市經濟發(fā)展水平，各項經濟指標數(shù)據(jù)，人口總量及分布，城市未來發(fā)展規(guī)劃等。2. 城市零售業(yè)發(fā)展狀況 各主要商圈情況，不同業(yè)態(tài)在其商圈的分布情況、業(yè)態(tài)定位及組合、規(guī)模、數(shù)量、面積 比例、經營狀況，各商圈的形成和發(fā)展歷程，未來發(fā)展規(guī)劃等。3同類競爭對手分析

13、基本情況，總面積，規(guī)劃布局，業(yè)態(tài)面積配比，檔次定位，開業(yè)時間，歷史經營狀況， 消費環(huán)境，消費結構 （客層定位 ），租金價格或合作條件，相關費用 （物業(yè)管理費 ），人力資 源費用、品牌情況，服務管理、停車位數(shù)量、客流量、客單價、招商優(yōu)惠條件等。4項目周邊環(huán)境調研 項目所在地理位置、項目規(guī)模、周邊壞境，交通狀況， 3 一 5 公里半徑人日數(shù)量結構和 特征、商業(yè)設施、服務設施、市政設施、小區(qū)數(shù)量、入住人口、居住戶數(shù)、人均收入、 人均消費支出、消費特性、物業(yè)狀況 （規(guī)劃部提供包括住宅、酒店寫宇樓、商業(yè)的全面情 況，工程進度時間等。5 租金分析 對在經營的租賃物業(yè)的租金標準、租賃年限、物業(yè)費、租金遞增、

14、租金繳納方式、前期 的優(yōu)惠政策等進行收集分析。6市場調研工作計劃及實施 每次市場調研的時間安排為 5 一 7 天，按照公司的調研內容對人員進行分工。通過查詢 網上信息和當?shù)卣嚓P報告， 收集所需要的各項數(shù)據(jù)指標。 通過調查問卷和實地考查， 了解各主要商圈和競爭對手的情況，以及項目周邊環(huán)境情況。7市場調研的分析結論 根據(jù)各部門市場調研收集的數(shù)據(jù)進行分析， 得出調研結論， 形成市調報告。 以此作為項 目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃、租金標準測算、物管費測算、招商宣傳推廣費預算、組織架構編制 的依據(jù)。第二節(jié) 策劃方案編制模板目錄 一. 項目概要（一 ） 區(qū)域調研（項目背景及區(qū)位概況、交通狀況、區(qū)域商業(yè)發(fā)展分

15、析）（二 ） 項目調研1. 概述與目的2. 調研內容1） 商圈競爭商業(yè)項目調研2） 商圈業(yè)種現(xiàn)狀分析3）消費需求分析（年齡性別、家庭結構、消費特征、消費習慣、 消費能力等）4）周邊租金調研二 . 項目定位（一 ）項目 SWOT 分析（二）項目定位及目標客群定位（三）樓層區(qū)域定位（四 ）模擬品牌落位 （品牌模擬落位時主力店、 次主力店各品類領導、 領軍品牌的調研 摸底工作應做到清楚、有效 ）三. 租賃決策 / 租金收益（一）租金方式（租金、扣點、聯(lián)營）（二）租賃政策1. 建議租金價格（包含租金方式、租賃年限、業(yè)態(tài)標準）2. 建議免租期（包含免租目的、免租方式）3. 建議遞增方式（三 ） 租金收益

16、（若涉及到營業(yè)額抽成來計算租金，租金收益應基于樂觀、中性、 保守三種預期來進行測算。租金收益要預算到前 5 年。其中 1-3 年的租金收益要 相對準確）四總控計劃（包括招商前置的活動時間節(jié)點、工程建設時間節(jié)點、招商進度以及配合招商 進度所作的各項招商活動時間進度等）五招商策略1. 招商方式（直接招商、間接招商、聯(lián)合招商等）2.招商區(qū)域范圍3. 招商推廣策略六招商執(zhí)行（一 ） 準備工作（招商前期招商部的相關籌備工作）（二 ） 招商實施內容（人員架構、編制、職責、分工、招商管理工具、招商相關法 律文書、招商匯報流程及工具等）第三節(jié)策劃方案制定流程開始雙向選擇確保收益最大化招商前置的活動時間節(jié)點、工

17、程建設時 間節(jié)點、招商進度以 及配合招商進度所 作的各項招商活動 時間進度等招商策劃方案制定流程圖第四節(jié)策劃方案審批流程策劃方案審批流程主導部門決策形 式商管/百貨公 司商管總公司控股集團關鍵事項運 營 部招 商 部總經咅理商劃招7商管理商業(yè) 部業(yè) '運營總經裁理商業(yè) 戈業(yè)副總常 裁務 裁副總備注項目市場 市調報告招商部商品部評審/審批參 與組 織審 核備 案審 核備 案審 核審 核商業(yè)項目品牌 模擬落位招商 管理部評審/審批參 與參 與參 與組 織參 與審 核審 核審 批專項 評審會項目招商計劃（含儲備品牌） 確認招商部商品部審批參與組 織審 核審 核審 核審 核審 批項目總體招商策

18、劃方案確認招商 管理部評審/審批參與參與組 織參與審 核審 核審 批專項 評審會第三章 開業(yè)前項目招商規(guī)范第一節(jié)招商啟動準備工作1 .各商鋪租金指標分解根據(jù)商管總公司批準的商業(yè)項目租金收益和招商政策，項目招商部根據(jù)新建項目業(yè)態(tài)、 樓層及商鋪位置的不同，將租金細化，逐一分解到每一個商鋪，按招商洽談租金、標準 租金和商管總公司標準租金編制各商鋪 5 年租金分解表，報商管總公司控股集團批準后 執(zhí)行。銷售型商業(yè)項目需制定返租期內各商鋪的租金收益，報商管總公司、控股集團批 準后執(zhí)行。2招商任務分解及人員分工 項目商管公司根據(jù)新項目招商部人員編制，按照不同業(yè)態(tài)或不同樓層將招商人員分成服 裝服飾組 （購物組

19、 ）、餐飲組和生活配套服務組，或按樓層數(shù)量分組，每組2 至 3 人。商鋪招商任務必須分解到人。3招商手冊的設計及制作 項目招商部必須在招商啟動前完成招商手冊的制作。招商手冊要體現(xiàn)新項目的總體定位 和各樓層、平面業(yè)態(tài)功能組合及整個項目的特色。招商手冊必須經商管總公司審批后方 可制作。4 新建項目商鋪租賃面積的核定 項目招商部根據(jù)設計研發(fā)部提供的最終確定的新項目各商鋪套內標準租賃面積的圖紙， 核定各商鋪的租賃面積，作為項目招商部簽約的依據(jù)。設計研發(fā)中心提供的圖紙必須經 集團商管總公司總經理簽字，電子圖和紙質圖紙各 1 套。5招商目標品牌的確定及落位 項目正式對外招商前，項目招商部嚴格按照項目整體品

20、牌落位方案，確定項目招商目標 品牌并進行落位。每個商鋪要求有一個主選品牌和兩個備選品牌，并在今后的招商實施 中嚴格按照品牌落位進行招商。6各種標準合同的擬定及審批在招商工作啟動前 1 個月，項目招商部依據(jù)當?shù)厍闆r制定新項目的租賃意向合同、租賃 合同及附件、物管合同、補充協(xié)議、廣告位使用合同等，報商管總公司審批，如當?shù)責o 特殊情況，則使用商管總公司統(tǒng)一的模板。第二節(jié) 招商工作計劃制定1. 招商工作計劃制定需嚴格滿足項目開業(yè)的要求，確保各類店鋪在開業(yè)時間內完成合同簽 署及進場裝修等相關事宜。確保項目的如期開業(yè)。2項目招商部在招商策劃方案落實的基礎上，制定的招商計劃書及招商工作進度計劃， 并報商管總

21、公司審批。3 .工作計劃中應包含招商方案內容招商條件：租金標準及遞增比例、確定不同業(yè)態(tài)的合同年限、租金及押金收取方式、招商優(yōu) 惠政策等。招商范圍：業(yè)態(tài)、業(yè)種、品牌檔次，每個鋪位鎖定3個目標品牌，依次為首選、次選、備選。招商區(qū)域：當?shù)丶爱惖爻鞘小Ｈ蝿罩笜?鋪位數(shù)量、面積、分鋪租金及租金總目標。時間節(jié)點：從啟動到完成整個過程的時間節(jié)點。4 由項目招商部建立商戶資源信息庫，商戶資源信息同步錄入到商業(yè)信息系統(tǒng)，并及時進行更新。5 .項目招商部負責購置招商辦公設備及辦公用品；招商辦公室和招商環(huán)境氣氛布置，招商熱線電話的落實。并準備好 6 一 8人小會議桌、網線、電源供商戶的接洽、會談之用。第三節(jié) 招商目

22、標品牌選擇標準1目標品牌的商品定位要符合商業(yè)項目的整體定位；2 目標品牌的經營者要具備較強經濟實力和經營管理經驗；3 .目標品牌在國內或當?shù)鼐哂幸欢ǖ钠放浦群褪袌稣加新省? 目標品牌商戶具備較強抗風險能力。品牌準入標準全國 性品 牌入 選品 牌資 料庫 標準1、在全國各省、直轄市及一、一線城市已設有連鎖分店，有較強連鎖拓店能力；2、其品牌在其所在領域享有較好的口碑和市場占有率，擁有良好的市場銷售表現(xiàn)；3、以直營連鎖店為主，或總部有權要求區(qū)域代理商和指定商場合作；4、在國內或國際上有一定知名度，有一定品牌號召力，在冋類品牌中有引導力和 帶動力的品牌；5、剛進駐中國市場的國際品牌，有良好市場潛

23、力的品牌；6、集團企業(yè)旗下有多個品牌或多個業(yè)態(tài)的企業(yè)，有較強的品牌運作能力；7、開店面積較大的主力店及次主力店品牌；8、店鋪形象和裝修標準能達到商場要求的品牌，并適合集團商業(yè)定位；9、具有良好的企業(yè)形象和店鋪形象，有社會責任感；區(qū)域 性品 牌入 選品 牌資 料庫 標準1、局限于某個區(qū)域有非常好的市場口碑和銷售業(yè)績表現(xiàn)的；2、在某個區(qū)域有極強的連鎖開店能力；3、能夠體現(xiàn)或代表該區(qū)域文化特色的，能給商場帶來不冋感官享受的品牌；4、適合集團商業(yè)定位，具備較強發(fā)展?jié)摿Σ⒃概c集團項目一起發(fā)展。5、具有良好的企業(yè)形象和店鋪形象，有社會責任感；第四節(jié)招商工作實施及監(jiān)控管理1 .項目招商部招商工作啟動時，招商

24、管理部負責跟進和協(xié)調招商工作并合理給予招商支 持。2 .招商啟動后，要優(yōu)先洽談知名品牌和主力店，招商負責人必須親自跟進。3 .項目招商部要做好客戶記錄，每日登記商戶洽談情況并進行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記；返回后要填寫商戶洽談表。根據(jù)接待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標商戶,進行重點跟進和洽談，并做好洽談記錄。4 .項目招商部建立招商檔案，包括商戶資源、商戶合同及資料，以周報表形式每周匯總上 報招商管理部。5項目招商部招商經理每日組織招商工作分析會，了解商戶動態(tài)和招商工作中的問題，針 對出現(xiàn)的問題及時調整招商策略。6 目標商戶合同條款確定后，由主談招商人員辦理審批手續(xù)，并及時跟進審批結

25、果。各個項目根據(jù)不同情況，可以在簽定正式租賃合同之前簽訂租賃意向書，審批流程與租賃合同流程相同。7 .目標商戶租賃合同經過審批后，及時與商戶簽訂房屋租賃合同及附件及相關要約文 本，并將簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔。8 .合作條件變更：租賃合同經過審批后， 若商戶合作條件發(fā)生變化，需按合同審批流程重新辦理審批手續(xù)。9 招商工作需嚴格遵守控股集團規(guī)定規(guī)章制度和管理辦法，商務談判應遵守控股集團商務 談判管理辦法，認真貫徹和落實招商政策和租金指標，不得有弄虛作假、徇私舞弊、貪污受 賄的行為，一經發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理并追究其法律責任。10 .項目招商部應遵循集團規(guī)定招商審批權限，嚴格按照各種招商工作流程開展招商

26、工作， 超出權限應及時上報商管總公司審批。11 對已經形成的新項目商業(yè)規(guī)劃定位、執(zhí)行方案、招商政策、租金價格進行調整和改動 的，需事先上報商管總公司批準后方可更改。12 項目招商部每周五將招商進展上報招商管理部;包括招商進度匯總表， 并附品牌明細表。第五節(jié) 招商業(yè)態(tài)規(guī)劃與調整1招商業(yè)態(tài)的調整原則1）新項目招商過程中出現(xiàn)業(yè)態(tài)布局調整不能影響項目的整體商業(yè)定位。2）充分考慮業(yè)態(tài)調整的可行性，并對調整的業(yè)態(tài)及品牌做到清楚、有效地摸底，確保不影 響項目整體品牌布局的規(guī)劃。3）涉及主力店業(yè)態(tài)或大商業(yè)平面功能發(fā)生變化的，需出具調整可行性報告，并經商管總公 司及控股集團審核批準后執(zhí)行。4）調整后的業(yè)態(tài)布局在

27、租金回報上要高于或等于原有的業(yè)態(tài)定位。5）業(yè)態(tài)調整不影響項目整體招商進度與開業(yè)進度。2. 招商業(yè)態(tài)調整的審批流程1 ）招商定位和商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃一經確定， 必須嚴格執(zhí)行。 若招商過程中確需調整業(yè)態(tài)規(guī)劃的， 須逐級報商管總公司總經理最終批準。 其中， 主力店業(yè)態(tài)或大商業(yè)平面功能發(fā)生變化的， 須 報控股集團總裁及董事長最終批準。2）審批流程： 項目商管公司招商經理 - 項目商管公司總經理 - 商管總公司招商總監(jiān) - 商管總公司總 經理-分管副總裁 -控股集團總裁。第六節(jié) 招商宣傳策劃1. 新項目招商宣傳費用經集團批準后，按照招商預熱期、招商說明會、主力店簽約儀式暨 項目招商大會、 強勢招商期、開業(yè)造勢

28、期幾個階段，進行招商宣傳策劃，并由企劃部制定媒 體投放計劃和資金使用計劃。2新項目啟動招商工作時，招商宣傳工作相應開始啟動，通過全面宣傳達到招商預熱的作 用，為全面展開招商工作進行鋪墊。3招商啟動后，由招商管理部聯(lián)合項目招商部適時召開項目招商說明會，邀請有合作意向 的主要商戶參加， 對項目招商工作進行現(xiàn)場解讀。 內容包括 :集團發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展計劃、 項目總體情況介紹、項目定位及主力店業(yè)態(tài)組合。4 招商啟動 2 個月內，由商管總公司與招商管理部配合項目商管公司召開主力店簽約儀式 暨項目招商大會， 組織已經簽約進駐或意向進駐的商戶現(xiàn)場簽約， 邀請目標商戶參觀商鋪并 介紹本項目定位、 發(fā)展前景等

29、情況， 邀請當?shù)卣鞴懿块T和新聞媒體參加會議， 進一步擴 大影響，具體時間可視招商進展情況決定。5 在招商工作完成 60% 的時候，要通過加強宣傳推廣力度， 形成招商強勢宣傳期，推動招 商工作的進度。6 在開業(yè)前的 2 個月，啟動項目開業(yè)造勢宣傳。第七節(jié) 招商合同管理1合同范本的制定及審核1）項目招商部擬定新項目租賃意向合同、租賃合同及附件、補充協(xié)議、廣告位使用合同等 范本合同。2）各類范本合同經商管總公司各相關部門及領導審批后報商管總公司法務部進行審核。3）范本合同經商管公司法務部審核后方可印刷使用。4）在合同簽訂過程中如需對合同條款進行修改，仍要按流程報商管總公司及法務部審核， 經審核后

30、方可修改。5 ）商管總公司每年 12 月之前， 結合各項目合同修改意見， 在次年年初要評審和修改 1 次， 并統(tǒng)一下發(fā)。6）招商合同簽約前提必須確保工程條件均已滿足。7）合同中必須確保租戶的開店時間與商場開店時間一致。8 ）所有合同的報批流程，須經辦人通過OA 系統(tǒng)提報，逐級審批后，再進行簽署。2合同審批流程1 ）根據(jù)合同內容不同，按照權限分項目招商部、商管總公司和控股集團3 個層面進行合同審批，經審批后方可蓋章。 （具體可參見新城控股權責手冊 （商業(yè)分冊 ）2）審批過程中，各部門負責人須秉持對合同內容的合理、合法、嚴謹、可行性的原則，嚴 格做好審查工作。 嚴禁未經仔細審閱而草率簽字通過。 對

31、于有疑問或不同意見， 應退回并及 時與提報人溝通，落實后再繼續(xù)提請報批。3合同檔案管理 1）合同蓋章生效后，除返還乙方的合同外，項目公司、項目招商部財務部、項目招商部、 行政部各留 1 份合同原件進行編號存檔，招商部保留合同復印件存檔，建立合同管理檔案。2）處于對合同內容的保密，不得隨意外借給其他部門，若有其他部門的外借請求，須報告 上級領導，獲準后方可外借并辦理好外借手續(xù)和歸還登記，以確保準時歸檔。3 ）新項目開業(yè)后 1 個月內，項目商管公司招商部將所有簽訂的合同辦理正式交接手續(xù)，移 交給運營部。第八節(jié) 商戶進場裝修管理1新項目的裝修管理工作由項目工程物業(yè)部的經理負責，招商部和工程物業(yè)部人員

32、共同參 與。2項目商管公司就新項目與商戶簽訂正式租賃合同時，招商部會同工程物業(yè)部與商戶進行 房產技術條件對接，并與項目公司確認。3 項目招商部和工程物業(yè)部應在招商過程中及時掌握商鋪交房技術條件的落實和變更情 況，隨時與商戶對接。4 各招商小組組長負責協(xié)助工程物業(yè)部與商戶進行商鋪交接，簽訂進場確認書 。餐飲 商戶提前 90 天，其他商戶提前 45 天進行商鋪交接。5招商人員負責向商戶發(fā)放商戶裝修管理相關規(guī)定。6招商人員協(xié)助工程物業(yè)部與商戶一起按照圖紙設計、圖紙審批、辦理施工手續(xù)、裝修準 備、施工組織、裝修施工、裝修驗收、裝飾布置等環(huán)節(jié)制定裝修進度表。7招商部與工程物業(yè)部一起審核商戶裝修設計圖紙，

33、招商部負責審核總平面圖、效果圖、 貨柜尺寸圖、店招圖 ;工程物業(yè)部負責審核水、電、氣系統(tǒng)圖、裝修材質、裝修工藝等。經 項目招商部總經理簽批后反饋商戶。8 招商人員協(xié)助商戶辦理進場施工手續(xù)，包括:繳納裝修保證金、辦理施工許可證、辦理施工人員出入證、落實臨時用水用電等。9 項目招商部要對商戶裝修施工進行監(jiān)控， 督促商戶裝修進度 ,檢查商戶是否按照已審批的 圖紙進行裝修。 如發(fā)現(xiàn)未按要求施工的， 立即要求商戶進行整改。 在施工過程中負責協(xié)調商 戶與管理部門的有關事宜。10 商戶裝修施工結束時，招商部要協(xié)助工程物業(yè)部對商戶裝修工程進行驗收。包括裝修 材質、施工工藝、各系統(tǒng)安全性等，驗收合格者，準許開業(yè)

34、經營。第九節(jié) 商戶進場服務與商戶簽訂正式租賃合同后， 招商部要安排專人負責協(xié)調商戶與工商局、 稅務局、 衛(wèi)生 防疫部門、消防局、煤氣公司、電信公司等進行工作對接，協(xié)助商戶辦理工商營業(yè)執(zhí)照、稅 務登記證、衛(wèi)生許可證以及消防報審和驗收，開通煤氣、電話、網絡等服務。第十節(jié) 招商評估1新項目開業(yè)招商結束后，商管總公司招商管理部要根據(jù)項目招商租金指標達成情況、招 商品牌品質、合同簽訂情況、等對整體招商工作進行評估，并編寫招商評估報告。2 項目招商部在新項目開業(yè)后 1 個月內編制商鋪租金收益匯總表 ，經項目商管公司運 營經理、財務經理、總經理和商管總公司招商總監(jiān)簽字后，移交給商管總公司招商管理部、 運營企

35、劃部和財務部。第四章 開業(yè)后二次招商規(guī)范第一節(jié) 開業(yè)后空鋪招商原則1 開業(yè)后項目招商部歸入運營部， 進行項目開業(yè)后的二次招商， 招商管理部給予招商支持。2 .中大型商鋪（100血2以上）空置區(qū)域必須在 90天內完成招商，確保 180天內開業(yè)；小 型商鋪必須在 60 天內完成招商，確保 120 天內開業(yè)。第二節(jié) 開業(yè)后主力店與次主力店的調整原則1 .主力店調整原則 :1.1 主力店出現(xiàn)經營困難或重大調整， 對非主力店經營有較大影響的， 各公司須形成專項調 研報告，報商管總公司運營企劃部。1.2 運營過程中，主力店調整實行“一店一議”原則，經商管總公司審批后，報控股集團審 批。1.3 主力店調整審

36、批流程：項目商管公司運營部經理 -項目商管公司總經理 -商管總公司運營總監(jiān) - 商管總公司 招商總監(jiān) - 商管總公司總經理 - 分管副總裁一控股集團常務副總裁 - 控股集團董事 長。2 .次主力店調整原則2.1 基本原則 :2.1.1 年度內調整面積最多不超過次主力店總面積的 20% ；2.1.2 調整后次主力店總租金收益不得低于相應期間的租賃決策指標 ;2.1.3 承租方調整后，新簽約租賃合同餐飲業(yè)態(tài)租期不超過 8 年（含），其他業(yè)態(tài)租期不超 過5 年（含）;2.1.4 超過原合同租期的第一年租金標準 ,不得低于原合同最后一年租金標準的 115% 。2.2 次主力店調整審批流程 : 項目商管

37、公司運營部經理 -項目商管公司總經理 -商管總公司運營總監(jiān) - 商管總公司 招商總監(jiān) - 商管總公司總經理 - 分管副總裁一控股集團總裁。第三節(jié) 開業(yè)后的業(yè)態(tài)規(guī)劃與品牌調整1 .業(yè)態(tài)規(guī)劃和商鋪調整業(yè)態(tài)規(guī)劃指集團商業(yè)項目非主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃， 包括非主力店定位、 業(yè)態(tài)面積占比、 業(yè)態(tài)分布、 目標品牌等。 任何涉及非主力店規(guī)劃定位、 業(yè)態(tài)品牌、 招商政策以及租金價格等方面的調整 方案和具體執(zhí)行方案，必須每次上報商管總公司批準后執(zhí)行。1 ）開業(yè) 3-6 個月內，需依據(jù)經營狀況、市場調研報告、消費者調研報告對開業(yè)項目定位和 業(yè)態(tài)規(guī)劃進行評估，由各公司形成報告，報商管總公司招商管理部及運營企劃部。2）根據(jù)商

38、業(yè)經營管理手冊規(guī)定 （具體參照商業(yè)經營管理手冊 3.5 節(jié)供應商退場管理規(guī)范 ）， 各公司有權提前終止合同，但須提前一個月上報商管總公司批準后方可執(zhí)行。3） 嚴格控制非主力店空鋪率，空鋪面積不得超過非主力店總面積的5%, 空鋪時間不得超過 60 天。每月 5 日前，將上月空鋪及空鋪招商進展情況上報商管總公司運營企劃部及招商管理部。2 商戶與品牌分析每季度各公司須對非主力店商戶和品牌進行分析，主要包括：品牌定位、品牌貢獻度、盈利能力、品牌發(fā)展趨勢、經營風險等；對不符合項目發(fā)展定位、經營有風險的商戶，建立退、 掉鋪預警機制，進行備選品牌和商戶的儲備。3 品牌調整規(guī)范1）在經營過程中的品牌調整與重新

39、招商原則上不設免租期。因特殊情況需要給予新商戶免 租期的，須上報商管總公司審批后方可執(zhí)行。2）在租賃期限內需進行業(yè)態(tài)調整的主力店、非主力店商戶，在進行調整后新簽署的租賃合 同期限不得超過原租賃合同期限。4調改的審批流程關鍵事項主導部門決 策 形 式商管/百貨公司控股集團備 注商管總公司總裁室運 營 部商招 品商 部部總 經 理招 商 管 理 部商 業(yè) 運 營 部總 經 理商 業(yè) 副 總 裁常 務 副 總 裁總 裁品牌調 改效果 評估提 報商業(yè)營運 部評審/審批參與2組織1參與2參與2參與2/審批會 議 紀 要臨時性 經營品 類調改 方案運營部/商品部審 批組織1組織1審 批備案備案品牌春 調/

40、秋 調計劃 確認商品部審 批申請1審核2審核3審核4審核5審批備 案計劃外 品牌調 改方案 確認運營部/商品部審 批申請1審核2審核3審核4審核5審批經營品 牌合作 方式調 改方案運營部/商品部審 批申請1申請1審核2審核3審核4審核5審批第四節(jié) 開業(yè)后的招商與運營配合規(guī)范 進行整理， 按統(tǒng)一表格要求上報項目商管公司在場經營商戶變動情況， 招商管理部根據(jù)上報 的商鋪經營情況進行及時更新。2招商管理部通過對竟爭對手和全國主要商業(yè)市場的調研，以及參加各種全國性或地域性 的商業(yè)展會，收集和儲備商戶資源 ;在商戶租賃合同期滿前的 6 個月，招商管理部會同運營 部招商人員開始進行調整招商洽談工作。3運營部結合商家經營情況做出需調改品牌計劃，招商管理部根據(jù)運營部列出的調改計劃 給出合理的品牌建議及商家推薦。 按調改計劃要求實施招商。 調改計劃經過商管總公司批準 后執(zhí)行。4開業(yè)后的業(yè)態(tài)與品牌調整規(guī)范需符合本手冊既定的調整要求，經商管總公司控股集團審 批流轉后由運營部發(fā)起招商調改，按招商流程進行二次招