長春天安第一城廣告策略

1、Logo Aee長春天安第一城廣告策第五部分廣告策略一、確定廣告宣傳效果緊扣"環(huán)境改變生活”的理念富于“希望、舒適、優(yōu)越”的內涵采用清新、現(xiàn)代的風格形象建立期：在短時間內迅速提高知名度并建立受眾對本項目的認同，制 造“環(huán)境改變生活"的理念。吸引市場中的先鋒（認同感較強的客戶），要點是 不斷告知沖心區(qū)的天健世紀花園"即將開始發(fā)售。強銷期：鞏固市場對本項目的認知度，制造熱烈氣氛.全面展示本項目所 帶來的大環(huán)境、中環(huán)境和小環(huán)境。把環(huán)境與本項目緊密結合起來。持續(xù)銷售期：使最遲疑的客戶也能真正理解和認同本項目，強調改變后的 生活是一種“理想的生活狀態(tài)"，正是他們想

2、要的生活。二、項目賣點提煉及運用示例1、核心賣點本項目的大環(huán)境主要包括：蓮花山的自然環(huán)境；中心區(qū)的商務環(huán)境；青少年宮、圖書館、音樂 廳等所構筑的人文環(huán)境。2、可供選擇的賣點羅列項目的大壞境方面蓮花山市政配套設施齊全：2003年前建成的市民中心、深圳會展中心、城市廣場、青 少年宮、音樂廳、圖書館，將成為新城市的標志，給兒童畫家的描繪帶來更加 豐富的想象。全深圳21個社會服務項目，提升人文環(huán)境，中心區(qū)受益最多。都市綠洲：與市中心其它位置相比景觀好、空氣質素高交通便利（地鐵與公路交通）項目中的小學項目的內環(huán)境與規(guī)劃設計方面小區(qū)布局巧奪天工：用點式結構突破傳統(tǒng)的圍合式布局，注重與周邊環(huán)境的協(xié) 調和統(tǒng)一

3、，與中心區(qū)及蓮花山的視覺走廊相對應。所有房間景觀、朝向、通風 均得到合理安排。園林環(huán)境設計匠心獨運：“少即是多"，簡約的現(xiàn)代風格勾勒出豪宅的風范。會所與商業(yè)配套。戶型：居民參與，千錘百煉。設備材料：安全、舒適、環(huán)保（項目部提供具體資料）品牌與服務方面天健品牌的附加值優(yōu)質的銷售服務高水準的物業(yè)管理裝修服務投資升值方面中心區(qū)物業(yè)抗跌力強CBD的商務空間合適的付款方式3、賣點的運用在“環(huán)境改變生活"的推廣主題下，形象廣告、地盤包裝、銷售廣告等都應圍繞 核心賣點“大環(huán)境"來展開。其他賣點可配合核心賣點運用在樓書、宣傳頁、銷 售廣告等之中。項目硬件賣點與推廣主題“環(huán)境改變生

4、活"的結合從人的需求層次看售房推廣自我實現(xiàn)的需要受尊重的需要在知識經濟初見端倪并迅速發(fā)展的大背景之下，物質生活曰漸豐富，人們需求 的文化趨向性曰益明顯，從而推動了心理需求的層次升級，即生理需求文化、 安全保障文化、社交情感文化、自尊名譽文化、理想抱負文化，而且需求層次 越高，文化的需求就越高，文化氛圍的內涵要求越高，即現(xiàn)代人是追求文化滿 足的人。小區(qū)的內環(huán)境主推文化環(huán)境老人社區(qū)文化:這種環(huán)境能讓老人擺脫孤獨，心情開朗，逐漸培養(yǎng)出一些高雅的文化愛好。古 語云：“居有竹，室有書畫，手撥琴弦，生活有棋藝，才謂之高雅。"可在規(guī)劃為老人文化中心的架空層周圍用少量的竹子，襯托這種文化氛

5、圍。在“觀花廊運用嶺南盆栽的花卉文化與整體的文化氛圍相配合。兒童教育文化:在文化的氛圍里健康自由的成長。兒童會所中的圖書室、自修室。生活文化藝術: 康體設施、插花藝術等。環(huán)境文化綜合運用:(1) 通風采光：“采光篇”吸收傳統(tǒng)風水學的科學精華，用傳統(tǒng)文化的意境加以描述推 廣。(文化環(huán)境)室內三面采光，內外通透，通風采光條件極佳，屋內蕩漾著悠 悠的清風，曰有陽光造訪，夜有月光清灑，即使是電梯間也能享受 煦暖的陽光，與風水術中關于吉屋的標準之“清風徐來，陽光暖照” 相符。(2) “布局篇”以建筑文化加以推廣在建筑與空間環(huán)境的整體處理上，充分考慮了建筑群與人文景 觀及自然景觀的結合。點式結構，疏密得當

6、。(3) 設備材料篇用科技文化加以推廣集中式供應熱水，直飲水系統(tǒng)，具有電子郵件功能和物業(yè)管理 功能的可視對講系統(tǒng)。(4) 戶型篇客戶參與，千錘百煉，以人為本。(5) 園林篇“少即是多”，簡約的現(xiàn)代風格勾勒出豪宅的風范。(6) 會所篇滿足一家大小的文化生活需求。主題媒體內容形象廣告電視廣告公共汽車停車廣告 指路牌廣告路口巨型廣告牌通過以上幾種媒體塑造“環(huán)境 改變生活"的概念，展示本項 目既在都市中心，又有濃郁人 文氣息的形象定位。樓盤信息發(fā)布報紙廣告 郵政專送廣告 樓書與宣傳單頁 網上廣告以上幾種媒體信息容量較大。 位置、戶型、價格這三類信息 主要靠這吐媒體來傳播，綜合價值展示銷售中心

7、外觀 工地圍墻包裝與環(huán)境 展示完美的銷售中心外觀與工地包 裝即可作為實體廣告吸引周圍 受眾，更是本樓盤價值展示的 體現(xiàn)“環(huán)境改變生活”。媒體組合、推廣主題活動樓盤價值展示策略，一切為了溝通,目前的房地產市場普遍存在著以下問題：樓盤多，買家難以辨別信 息。某些樓盤的素質低下，個別發(fā)展商的不良經營作風，影響購房者的信 心。整個社會信用程度低。而大部分的樓盤在銷售中總是采用單向的推廣 形式一一即各種各樣的廣告。這種形式雖然直接，但難免有王婆賣瓜之嫌 疑。而且在鋪天蓋地的房地產廣告中，這種單向的信息告知形式越來越難以奏效。良好的顧客關系的建立被逐漸引入房地產營銷，它通過信息提供、溝通、開放、展示、了解

8、等手段建立購房者的信心，使購房者認同樓盤的 價值，然后達成購買，最后推薦他人購買。建立這種良好的價值溝通與顧 客關系的核心手段就是價值展示。例如：金地翠園.占地不大，規(guī)模較小，而且夾在高層住宅與加油 站之間，發(fā)展商通過展示其立體綠化，使消費者對其價值產生認同，成為 99年銷售的明星樓盤。星河名居本身只是一座普普通通的雙塔單體樓，銷售中也沒有提出高深的新概念，主要特點是平實；價格不貴，配套非常實在，而且把這 些實在的東西展示出來給人看。樓雖未封頂，會所已建出來，尤其是溫書 室的展示很讓買家高興。星河名居的策略是：對客戶承諾的，為客戶想到 的東西，就先去做，而且要做在實處看得見，這樣就形成一種樓盤

9、、業(yè)主 和潛在客戶之間的互動關系，樓盤的好壞讓老客戶、回頭客或看樓客戶來 評說，使營銷回到物業(yè)本位上來，給消費者一個清晰、實在的樓盤印象： 買家認同，可信度高。金地翠園和星河名居成功的實質就是有效地實施了價值展示。二級 市場是一個資訊嚴重不平衡、需要展示的市場。在樓宇空間尚未形成時， 購房者看到的只有工地。此時，銷售的實質就是展示，資訊、價值點必須 全面展示，購房者是看著展示決定買樓的。本項目最大的價值在于“地塊周邊所構筑的環(huán)境”，需要重點展示的價值就是“環(huán)境”。在推廣階段的價值展示中.應致力于將顧客一般的興趣轉化為購買的實際 行動。具體方法就是提出關于未來投入的承諾，并且要使顧客相信這些承諾

10、。 我們的總承諾就是“環(huán)境改變生活"o具體的承諾過程可通過以下設計 的系列主題活動來完成。貫穿銷售全程的主題活動：工地開放日理由：本項目已初步決定將售樓處和樣板房建在工地之外，而實體樓之內不另 設樣板房，基于這種情況綜合考慮，建議在平時施工時期封閉工地，謝絕客戶 參觀。只在預定的日子有計劃的開放工地，有目的的向客戶釋放工地的價值。 在工地入口處設一精美告示牌，內容主要是表明為了顧客人生安全，工地平時 謝絕參觀，并致以歉意，為了讓顧客及時了解工程進度及質量，特設工地開放 日，下一個工地開放日是：月日。建議把此活動作為營銷推廣的主線，貫穿全過程系列活動之一：質量見證日此活動為工地開放日的

11、一部分第一步：確定活動主題：質量一一生活環(huán)境的人性支撐點第二步：活動主線1、活動時間：樓盤正式發(fā)售后一個月之內選定一個日子，若開盤時間較遲, 可選在結構封頂日。2、活動地點：現(xiàn)場售樓處和部分開放的工地3、邀請單位及人員(1) 主要參與人員：本項目已簽約業(yè)主本項目已訂房客戶本項目有意向購房客戶(2) 主要參與單位：深圳市規(guī)劃土地局；天健集團公司；本項目承建單位；本項目設計單位；新聞媒體。4、特邀司儀知名房地產專欄節(jié)目主持人5、活動議程安排：(1) 項目經理發(fā)言內容：介紹本項目工程進展及質量情況主題：質量一一天健人的追求(2) 開發(fā)商代表發(fā)言：內容：介紹本項目質量承諾的由來及涵義主題：質量一一企業(yè)

12、永恒的生命(3) 承建單位代表發(fā)言(4) 業(yè)主代表發(fā)言(5) 邀請有關領導講話(6) 由責任工程師帶領客戶參觀工地(7) 開發(fā)商向業(yè)主頒發(fā)質量承諾書注：第(3)至(5)部分可視時間與現(xiàn)場氣氛適當調整。第三步：活動準備工作與主干線深化活動準備在工地開放日之前事先清理工地環(huán)境，開放一棟樓的幾個樓層作為質量見證 層，在見證層內制作一些宣傳牌，用人性化的語言描述部分髙技術施工和管理 帶來的髙質量。在工地入口處設一精美告示牌，內容主要是表明為了顧客人生安全，工地平時 謝絕參觀，并致以歉意，為了讓顧客及時了解工程進度及質量，特設工地開放 日，下一個工地開放日是：月日。(二) 活動前奏1、方式： 天健房地產

13、開發(fā)公司項目經理發(fā)言2、發(fā)言主題：圍繞活動主題一一 “質量一一天健人的追求”展開3、內容： 介紹本項目目前的工程進度情況及項目具體規(guī)劃情況(注意圍繞 活動主題的同時，兼顧購房者所感興趣的問題。)4、目的(期望達到效果)： 使到會者對本項目都有所了解。(三) 活動深入展開1、具體方式：天健房地產開發(fā)實業(yè)有限公司總經理發(fā)言2、發(fā)言主題：對前一個發(fā)言主題進行深化，"質量一一企業(yè)永恒的生命力。3、主要內容：(、1)由開發(fā)商代表從企業(yè)經營理念出發(fā)來探討質量與企業(yè)的關系；天健房地產開發(fā)有限公司持之以恒的企業(yè)理念；將幾年來開發(fā)建設天健花園、天健名 苑、天健陽光華苑、天然居的經驗置身子21世紀住宅產

14、業(yè)現(xiàn)代化大背景下，全 公司一致認識到提髙住宅整體質量的重要性。(2)向本項目的新老客戶介紹確保本項目的全過程質量管理體系。A. 介紹本項目質量管理機構組織，統(tǒng)一領導.協(xié)調作戰(zhàn)，每一個環(huán)節(jié)均分工明 質量責任明確.質量目標明確一一建立起了一條全過程質量管理體系OB、有效.有序地抓住項目涉及的每一個單位工作質量，將有關單位作為本項目 質量管理體系的分支。C. 完善質量記錄，建立每個環(huán)節(jié)的資料檔案管理。從規(guī)劃設計至交付使用，每 涉及一個環(huán)節(jié)，都要留下完整的質量記錄。D、緊抓工程質量，具體表現(xiàn)：對容易引起工程質量的問題，采取有效防范措 施。舉例說明。(3)介紹本項目質量承諾書的由來及涵義：做到“監(jiān)督與服

15、務雙軌制” o(三) 活動髙潮部分1、由責任工程師帶領業(yè)主參觀質量示范層，在現(xiàn)場環(huán)境示范和責任工程的解說 下，充分感受質量為居家?guī)淼暮锰帯?、開發(fā)商向本項目業(yè)主頒發(fā)質量承諾書。通過頒發(fā)質量承諾書活動，讓客戶們吃顆“定心丸”,使他們看到開發(fā)商確實 在為業(yè)主服務。另一萬面，開發(fā)商敢于當場向業(yè)主頒發(fā)質量承諾書，證明了本 項目的質量是有保證的。這一活動，是此次活動的重點、也是本次活動的高潮 部分。(四) 活動尾聲部分1、本項目業(yè)主代表發(fā)言：客戶之間的交流是最真實、最直接的信息。業(yè)主代表的發(fā)言將是對質量最有力 的肯定。2、有關領導的講話：領導對本項目的評價能夠增強購房者的信心，全方位展示社會各方面對于

16、本項 目的看法。3、慶典酒會：以酒會形式結束本次活動，目的是為了活躍會場氣氛，答謝社會各界人士對本 項目的關心。注：尾聲部分活動可圍繞主題重新設計第四步：媒體宣傳配合通過新聞單位向社會介紹此次活動的情況。讓更多的人了解本項目；了解天健 地產的質量品牌；樹立健康的房產企業(yè)形象。注：媒體的配合宣傳應以新聞與廣告相結合的方式。系列活動之二：小區(qū)環(huán)境開放日第一步：確定活動主題：內部環(huán)境的全面展示第二步：活動主線1、活動時間：會所、商場及小區(qū)內庭院環(huán)境基本完成時。2、活動地點：南區(qū)內庭院及會所。3、邀請單位及人員(1) 主要參與人員：本項目已簽約業(yè)主本項目已訂房客戶本項目有意向購房客戶(2) 主要參與單

17、位：環(huán)境設計單位及主要設計師4、活動形式：可用游園猜燈謎玩游戲等中國傳統(tǒng)的活動來吸引人參與，因此類活動極富人情 味，且老少皆宜，適合全家人參與。第三步：活動準備工作與主干線深化活動準備主要通過媒體宣傳、電話通知和信函三種方式召集參與者。游園猜謎活動的場地布置，應注意人情化和趣味性?；顒觾热莼顒娱_始時搞一個小型慶祝儀式，然后讓顧客自由游園活動。系列活動之三：小學簽約日第一步：確定活動主題：天健世紀花園的教育環(huán)境及適合兒童成長的人文環(huán) 境。第二步：活動主線1、活動形式：因為此類活動的主要價值在于新聞宣傳，而現(xiàn)場參與活動者主要是 觀摩性質，所以現(xiàn)場人氣須依靠邀請人員來烘托。對于客戶而言，了解此 次活

18、動比到現(xiàn)場參與意義更為重大。此次活動成功的關鍵是目標客戶是否 了解這次活動的內涵而不是到現(xiàn)場觀摩。2、活動時間：最佳為小學建成交接之日，但若時間太遲，可選擇在小學 開工之日或與引進的名校簽約之日。3、活動地點：北區(qū)小學藍球場，青少年宮4、邀請單位及人員(1) 主要參與人員：本項目已簽約業(yè)主本項目已訂房客戶本項目有意向購房客戶(2) 主要參與單位：教育部門及有關單位引進之名校新聞媒體單位第三步：活動準備工作與主干線深化活動準備：須制作嚴謹.詳細的邀請函，介紹引進的名校，發(fā)放給所有前期登 記的客戶。與教育主管部門溝通和協(xié)調，使其配合我們的活動?；顒觾热荩貉埥逃鞴懿块T、新聞媒體單位及其他相關單位

19、，搞一個類似新 聞發(fā)布會的活動。并組織相關的兒童素質教育方面的競賽活動。五、促銷手段1、無理由退房，銷售以人為本。本項目地理位置優(yōu)越，規(guī)劃設計精良；天健地產有20年的房地產開發(fā)與工程施工經驗，工期控制嚴格、工程質量過硬；天健房地產營銷部也有多年的房地產銷售服務經驗，精通各種房地產手續(xù)辦理程序。由以上幾點可以看出， 本項目已經具備了無理由退房的基本條件。推出無理由退房的依據(jù)： 隨著房地產市場供求關系的改變，消費者購房的選擇余地越來越大，樓 房作為一種商品，同樣要接受市場競爭的挑戰(zhàn)。無條件退房做為一種銷 售服務，已逐漸被發(fā)展商采用，被消費者認可，無條件退房將會是未來 房地產銷售的一種趨勢，天健地產

20、想要樹立品牌，必須走在時代前端。 本項目本身具有很髙的競爭力，很多客戶惟恐買不到，即使推岀無理由 退房，也不會有太多顧客愿意退房。 本項目定位較髙，顧客的社會層次也較髙，還有許多顧客與集團有著這 樣那樣的關系。如果這些顧客對房子不滿意，想要退房，而我們又不讓 退，他們一定會以各種方式去達到目的，到最后，房子一樣要退，還會 造成更壞的社會影響。與其得到這樣的結果，不如我們在一開始就許 諾：無條件退房。 無條件退房雖然涉及部門多，操作手續(xù)復雜。但天健房地產營銷部有豐 富的房地產銷售經驗，精通各種辦事手續(xù)，善于處理客戶關系，只要作 好充分準備，一旦出現(xiàn)顧客要求退房的情況，也可以順利處理。無條件退房的

21、具體操作形式建議如下：A、無條件退定金深圳各售樓處流行收取臨時定金，此舉雖然方便了部分顧客，但對 另一部分顧客顯得并不公平，而且容易造成手續(xù)上的漏洞。現(xiàn)建議取消臨 時定金，顧客只有在交納正式定金之后，方可保留房號，三日之內可無條 件退定金。B、無條件退房款簽訂正式買賣合同后十曰之內，無須任何理由即可退房，只須填寫 份法律委托書，發(fā)展商幫助辦理一切退房手續(xù)，并退還全部房款。2、觸控查詢系統(tǒng)和電子銷控表，將科技運用于售樓現(xiàn)有的銷售手段經過多年的使用，雖很完備但在消費者心中已無 新鮮感可言，消費者在參觀選購住房的時候，都希望有耳目一新的感覺。 比如在每一個售樓處的銷控表上，購房者總可以看到密密麻麻貼

22、著或蓋著 的標記以證明房子被訂購。這種方式通常會被客戶懷疑其真實性，這些被 貼滿各種標簽的房子是否真的全被定完了么而且這種控銷表已經沿用多 年，顧客們早已厭倦了這種毫無人情味的方格與小紅點。現(xiàn)建議在售樓處使用觸控技術查詢系統(tǒng)（或其他非觸控的電子查詢 系統(tǒng)）.主要功能是讓顧客方便的查詢可售單位與已售單位。其他如三維 模擬周邊的環(huán)境、交通狀況、公共設施等作為輔助功能°客戶查詢終端與 銷售系統(tǒng)聯(lián)網，再配合大面積現(xiàn)實屏滾動顯示可售房號（優(yōu)惠房號、推薦 房號等）。這樣一來，既方便了顧客選購房號，又解除了顧客對房源信息 的不信任，同時使顧客在查詢完畢之后對發(fā)展商及樓盤狀況有了一個較為 清楚的了解

23、，這對于預售樓花特別有效。而我方也可以利用這套系統(tǒng)方便 的控制房號的推出進度。本項目在銷售過程中將努力向顧客推銷其都市、現(xiàn)代的概念，將高 科技的手段引入銷售也使順理成章的，其資金的投入量也并不如其他廣告 手段那么昂貴，卻能取得令人意想不到的效果C注：如采用此建議，在修建售樓處時須考慮網絡布線的問題。3、中心區(qū)巡禮，售樓專車的靈活運用很多售樓處的售樓專車并沒有專車專用，只是有幾個散客的時候才 去拉一下，這樣既造成了資源浪費，也不利于樓盤形象的樹立。售樓專車除接送顧客之外，還應扌日負起形象宣傳的作用，現(xiàn)建議售 樓專車用樓盤統(tǒng)一門包裝，沿固定的路線（可參照未來中心區(qū)的公交車 路線），在固定的時間段內

24、，按固定的周期行駛，車內配以語音導游，對 沿途中心區(qū)的主要景點進行介紹，向看樓的顧客深化本項目的中心區(qū)概 念。4、人情促銷中國是禮儀之邦，中國人最講人情，有時送點小禮品會收到良好的 效果，但送禮必須注意技巧，例如很多樓盤在銷售是發(fā)放贈品，其實效果 不大。送禮一定要能夠打動人心。建議：在已簽約的客戶生日時，寄送賀卡。在節(jié)曰或其他活動（開放日的猜謎游戲活動）時，向參與者送冰糖 葫蘆。5、網上拍賣，實現(xiàn)“0"銷售的制勝法寶現(xiàn)在深圳已有多個樓盤采用過網上拍賣的方法，效果通常不理想， 主要是時機掌握不對，他們往往在新盤開盤時推出網上拍賣，此時人們因 為對樓盤不了解，參與竟拍的人不多，即使有人竟

25、拍也達不到理想的價 格。而在尾盤時推出網上拍賣，大多數(shù)顧客對樓盤的檔次和價格已較了解，此時推出“（T起價的網上拍賣，一定可以吸引部分已參觀過樓盤而未購買的顧客。而且尾盤剩余的單位多半是滯銷單位，即使拍出價位較低，也 不會有太大損失。本項目面積大、單價高，所對應的客戶群并不是上網一族，所以網 上促銷只能作為形象告知和微盤促銷的輔助手段。六、推廣費用預算控制天健世紀花園扌fi廣費用預算項目數(shù)量費用（萬元）小計固定支出售樓處、樣品房、售樓處設備4套樣品房，銷售 大廳340340賣場包裝戶外廣告牌5塊50176噴繪、燈光49條幅.掛旗.氣球. 指示牌15展板18塊4大樓模型2個7單位模型5個1蓮花山公

26、益廣告20展示場主題環(huán)境30售樓資料售樓書1萬本5584折頁15萬份15單張（可用于附件）4萬份8邀請卡1萬張3禮品3VI系統(tǒng)設計費20120電視廣告制作費（國內、香港）50外銷策劃費20不可預見費30推廣支出報紙廣告分三階段共約25次280765戶外廣告發(fā)布費（地鐵站廣告牌 或其他商用廣告牌）34塊100電視廣告分三階段，共60次50廣東專送廣告3次30候車亭、指路牌廣告50國內展銷會裝修、展位租金100香港展銷會150網絡廣告5合計1485第六部分銷售計劃的擬定一、營銷目的分析我們的營銷目的是什么:速度、價格、中心區(qū)是最受買家追捧的熱點片區(qū)，總體推出樓盤不多，所以本項目具備 實現(xiàn)高價格、高

27、速度銷售的基本條件。樹立樓盤的品牌，可以促進樓盤的持續(xù)銷售，同時可以通過樓盤的品牌提 升開發(fā)商的品牌。二、鎖定目標客戶在共性的消費者中打開知名度，創(chuàng)造樓盤品牌；以LI標消費群的個性打開 銷售的突破口，集中成交，鞏固品牌；以優(yōu)質的銷售服務樹立口碑，提升品 牌。由前面的產品分析和客戶分析可知，本項目戶型較大、總價高。凡是購買 這類高檔物業(yè)的客戶必須有很強的消費能力，高收入、高要求是這類消費者的 共性，本項目在推廣前期打開知名度，創(chuàng)造品牌的時候所面對的就是這一類共 性的消費者，即使他們中的個體因為各種原因不可能購買本項目，也要讓他們 覺得本項目是一個很優(yōu)秀、很值得購買的樓盤。這樣創(chuàng)造出來的知名度和品

28、牌 才有持續(xù)的，促進樓盤銷售的效果。由前面的目標消費群分析可知，本項目的目標消費群具有很強的個性，即 區(qū)域和職業(yè)的集中：在福田區(qū)域內居住和工作的人才占登記客戶的80%以上， 其中又有50%以上是居住在中心區(qū)附近的。所從事的行業(yè)所占比例依次為事業(yè) 單位中高層干部、私有企業(yè)老板、國有企業(yè)高層領導、金融、證券業(yè)從業(yè)人 員、三資企業(yè)管理人員。區(qū)域的集中決定了我們的地盤包裝能帶來很大的宣傳 效應，職業(yè)的集中性決定了本項目適合DM的宣傳方式(特別是事業(yè)單位和金 融、證券業(yè))。兩個集中性加起來為我們實施集中成交創(chuàng)造了良好的條件。即 迅速積累客戶，在一定時期內集中成交，通過兩到三個銷售高潮完成樓盤的銷 售。三

29、、正式銷售的籌備工作1、一般性準備工作最佳的銷售時機一般表現(xiàn)在以下幾點：(1) 主體工程已基本完成(2) 主力客戶群已精確定位(3) 合理價格體系的制定(4) 制定出完整的推廣計劃(5) 外部環(huán)境和內部配套到位(6) 物業(yè)管理模式、服務項目、收費標準已確定(7) 銷售文件準備妥當，銷售管理制度制定完畢(8) 銷售場所與道具準備妥當(9) 形象與品牌的推廣已達到預期效果2、客戶積累以上兒點是正式銷售前應做的準備工作。除以上兒點之外，由于本 項口的特殊性，可以通過集中成交的方式達成高速高價的銷售，所以在正 式銷售之前還必須完成一個工作：客戶的前期積累。H標:在正式銷售之前，完成2-5倍的客戶登記量

30、，依靠前期積累 客戶實現(xiàn)50%以上的銷售率?？蛻魞湫杞鉀Q的難題:時效性、集中性。1) 時效性：在正式開始發(fā)售之前積累的客戶，通常會 在發(fā)售之后極短時間內消化完畢，因為他們心儀的房屋一般集中 在少數(shù)房號(羊群效應)，而只有部分客戶選購到理想房號外， 其他多數(shù)客戶都選購不到理想的房號，岀于心理上的原因，他們 會放棄選擇其他房號(其中也有適合他們的)。這樣就造成了大 量的客戶資源的浪費，在正式發(fā)售之前就登記的客戶其實是最忠 實的買家。這就是時效性問題。2) 集中性：本項目要實現(xiàn)集中成交，就必須要有客戶 的集中，而實際一般的銷售方法，除了在剛開始發(fā)售時的一次客 戶量集中釋放外，之后的客戶就很難集中起來成交。這就是集中 性問題。解決之道:認購資格的控制；推出房號的控制；價格的控制。1)分批的籌碼：用籌碼來代表客戶的認購資格。每個在正式發(fā)售之前登記的客戶都可以繳納一定的誠意金獲得一個購房籌 碼，在指定的發(fā)售時間可以根據(jù)籌碼上的序號進行認購。這 個籌碼具有以下特征。A誠意金在正式認購后自動轉為房 款，如不