便利店銷售管理培訓(xùn)材料-主管版

1、Click to edit Master title style便利店管理便利店管理-2016年年10月月Click to edit Master title style便利店管理手冊便利店管理手冊 便利店陳列知識便利店陳列知識 便利店銷售技巧便利店銷售技巧Click to edit Master title style便利店管理手冊便利店管理手冊便利店商品陳列的目的便利店商品陳列的目的- 能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品- 能夠刺激顧客的購買欲能夠刺激顧客的購買欲- 能夠刺激沖動型購買及商品搭配購買能夠刺激沖動型購買及商品搭配購買- 能讓貨架保持豐富的陳列感能讓貨架保持豐富的

2、陳列感- 營造舒適美觀的購物環(huán)境營造舒適美觀的購物環(huán)境- 能夠更好地管理貨品庫存能夠更好地管理貨品庫存- 利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利便利店陳列知識便利店陳列知識想象一下：想象一下：路上遇到兩個女孩：路上遇到兩個女孩：1個女孩子個女孩子穿著普普通通；另外一個女穿著普普通通；另外一個女孩穿艷麗衣服，帶著漂亮的孩穿艷麗衣服，帶著漂亮的飾品，你會多看哪個一眼呢？飾品，你會多看哪個一眼呢？Click to edit Master title style便利店區(qū)域劃分便利店區(qū)域劃分便利店管理手冊便利店管理手冊冰柜冰柜汽汽車車用用品品&機機油油收銀臺快餐臺門口門口貨架貨

3、架顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流按顧客的可適度及按顧客的可適度及可接近度分可接近度分 便利店店內(nèi)分為銷售熱區(qū)和冷區(qū)：便利店店內(nèi)分為銷售熱區(qū)和冷區(qū)：熱區(qū)即指視線好，容易被顧客注意到，顧客經(jīng)常光顧熱區(qū)即指視線好，容易被顧客注意到，顧客經(jīng)常光顧的區(qū)域；的區(qū)域；冷區(qū)又稱為銷售死角為顧客不經(jīng)常光顧區(qū)域，冷區(qū)又稱為銷售死角為顧客不經(jīng)常光顧區(qū)域，Click to edit Master title style按顧客停留時間分按顧客停留時間分快速通道區(qū)：便利店入口到收銀臺的路徑上所輻射的區(qū)域?？焖偻ǖ朗菫榱丝焖偻ǖ绤^(qū)：便利店入口到收銀臺的路徑上所輻射的區(qū)域

4、?？焖偻ǖ朗菫榱粟s時間的顧客設(shè)立的。在這個區(qū)域里不應(yīng)該有任何商品阻礙顧客的行動，但趕時間的顧客設(shè)立的。在這個區(qū)域里不應(yīng)該有任何商品阻礙顧客的行動，但是你還希望他們看到某些能夠引起他們產(chǎn)生購買沖動的產(chǎn)品是你還希望他們看到某些能夠引起他們產(chǎn)生購買沖動的產(chǎn)品零食區(qū)：顧客需要找零時或者飲料。他們知道自己需要的產(chǎn)品，通常停留不零食區(qū)：顧客需要找零時或者飲料。他們知道自己需要的產(chǎn)品，通常停留不會超過會超過10秒秒瀏覽區(qū)：顧客會仔細瀏覽商品以找到滿足自身需要的產(chǎn)品。通常停留時間不瀏覽區(qū)：顧客會仔細瀏覽商品以找到滿足自身需要的產(chǎn)品。通常停留時間不會超過會超過2分鐘分鐘。便利店區(qū)域劃分便利店區(qū)域劃分快速購物區(qū)域

5、快速購物區(qū)域瀏覽購物區(qū)域瀏覽購物區(qū)域零食零食區(qū)域區(qū)域瀏覽購物區(qū)域瀏覽購物區(qū)域2分鐘分鐘10秒秒幾秒幾秒Click to edit Master title style便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則所見即所買所見即所買顧客永遠看到最容易看到顧客永遠看到最容易看到的的放置在與視線水平一致的放置在與視線水平一致的產(chǎn)品得到更多的青睞產(chǎn)品得到更多的青睞所以最好賣的貨物應(yīng)該在所以最好賣的貨物應(yīng)該在視線高度視線高度.Click to edit Master title style便利店管理手冊便利店管理手冊便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則堆積銷售堆積銷售

6、貨量充足的產(chǎn)品賣的更好貨量充足的產(chǎn)品賣的更好堆積可以是垂直的也可以堆積可以是垂直的也可以是水平的是水平的貨物堆積可以使顧客有序貨物堆積可以使顧客有序地上下打量貨架地上下打量貨架Click to edit Master title style便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則產(chǎn)品的靠前與面向產(chǎn)品的靠前與面向 產(chǎn)品包裝設(shè)計是用來吸產(chǎn)品包裝設(shè)計是用來吸引顧客的注意的引顧客的注意的 ，包裝，包裝上的標簽需要面向顧客上的標簽需要面向顧客 把每個產(chǎn)品都放在貨架把每個產(chǎn)品都放在貨架的前端，商品和貨架邊的前端，商品和貨架邊沿不留空隙沿不留空隙 產(chǎn)品之間不留空間產(chǎn)品

7、之間不留空間Click to edit Master title style便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則 關(guān)聯(lián)性商品陳列關(guān)聯(lián)性商品陳列 汽車用品與潤汽車用品與潤滑油陳列在一起，滑油陳列在一起，顧客購買機油可顧客購買機油可建議顧客購買汽建議顧客購買汽車用品護理或清車用品護理或清潔潔Click to edit Master title style便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則有效備貨和貨物先進先出有效備貨和貨物先進先出空蕩蕩的貨架賣不出去空蕩蕩的貨架賣不出去經(jīng)常地將貨架補滿，保持產(chǎn)品經(jīng)常地將貨架補

8、滿，保持產(chǎn)品能夠最大程度的被顧客看到能夠最大程度的被顧客看到新的存貨要放在舊的存貨后面新的存貨要放在舊的存貨后面及時將損壞或過期的貨物取下及時將損壞或過期的貨物取下貨架貨架Click to edit Master title style便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店商品陳列基本原則便利店商品陳列基本原則黃金陳列帶黃金陳列帶:高價位和主推新產(chǎn)品要陳列在高價位和主推新產(chǎn)品要陳列在第一層和第二層貨架第一層和第二層貨架的的右端右端 I(指指1.2米高的貨米高的貨架架,1.8米高的靠墻貨架要陳列在第二層和第三層米高的靠墻貨架要陳列在第二層和第三層) 高高1.2米的貨架米的貨架第一層和

9、第二層貨架第一層和第二層貨架(高度高度90cm-120cm)稱為黃金陳列帶稱為黃金陳列帶, 是是成年消費者視平線成年消費者視平線區(qū)域區(qū)域左端左端 當消費者面對貨架時當消費者面對貨架時 右端右端 產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格: 低低 高高Click to edit Master title style便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則使你的顧客購物更容易使你的顧客購物更容易顧客喜歡有邏輯的布局顧客喜歡有邏輯的布局將相關(guān)的產(chǎn)品一起展示相同品類相似包裝相似高度合理擺放補充性的產(chǎn)品，創(chuàng)造購買欲望合理擺放補充性的產(chǎn)品，創(chuàng)造購買欲望在產(chǎn)品周圍放置相關(guān)產(chǎn)品或配件來創(chuàng)造購買欲

10、望Click to edit Master title style便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則產(chǎn)品清潔產(chǎn)品清潔: 產(chǎn)品包裝沒有凹陷產(chǎn)品包裝沒有凹陷, 皺紋皺紋, 沒有污損沒有污損貨架清潔貨架清潔: 貨架沒有灰塵貨架沒有灰塵, 沒有飲料的殘留沒有飲料的殘留 的痕跡的痕跡清潔方式清潔方式 - 貨架清潔：商品下架，清潔貨架貨架清潔：商品下架，清潔貨架 - 商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類商品必須用干商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類商品必須用干毛巾擦拭毛巾擦拭 冰柜清潔冰柜清潔 - 定期檢查冰柜內(nèi)的衛(wèi)生，如蚊蟲，水滴等定期檢查冰柜內(nèi)的衛(wèi)生，如

11、蚊蟲，水滴等 機油架清潔機油架清潔 - 每個星期一次清潔，注意與清潔食品的毛巾分開每個星期一次清潔，注意與清潔食品的毛巾分開(一般一般夜間清潔夜間清潔) 交接班便利店衛(wèi)生檢查交接班便利店衛(wèi)生檢查Click to edit Master title style店外陳列促銷，有魅力的陳列促銷，有魅力的陳列在陳列的基礎(chǔ)工作做好的情況下, 可以由便利店主管聯(lián)系供應(yīng)商為我們的渠道做一些特殊的陳列設(shè)計, 使陳列更加生動活潑, 目的是使產(chǎn)品更加吸引消費者的眼球, 可以自己賣自己.哪種陳列更吸引消哪種陳列更吸引消費者的眼球費者的眼球?店內(nèi)陳列便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店

12、陳列基本原則Click to edit Master title style冷熱區(qū)陳列冷熱區(qū)陳列根據(jù)便利店顧客流向圖，劃分便利店的冷冷熱熱區(qū)域，冷熱區(qū)域根據(jù)商品性質(zhì)和人流量來陳列不同商品熱區(qū)陳列熱區(qū)陳列 主要指收銀臺、促銷端架、門口靠近收銀臺位置； 主要陳列促銷商品，暢銷商品，高毛利商品；冷區(qū)陳列冷區(qū)陳列 主要指食品區(qū)、門口靠近機油架區(qū)域，冰柜旁邊靠近墻角位置； 主要陳列計劃性商品，例如米、油、日化用品、機油、汽車用品等；便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則Click to edit Master title style收銀臺陳列收銀臺陳列收銀臺是店

13、內(nèi)的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷商品收銀臺是店內(nèi)的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷商品前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應(yīng)盡量平（橫）放，并以正面展示。前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應(yīng)盡量平（橫）放，并以正面展示。后架：香煙及貴重的日用品類，如做汽車用品油站可以嘗試放置汽車香座在后架。后架：香煙及貴重的日用品類，如做汽車用品油站可以嘗試放置汽車香座在后架。便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則收銀臺收銀臺前架前架后架后架Click to edit Master title style端架陳列端架陳列端架作用端

14、架作用- 最能吸引顧客的注意力。最能吸引顧客的注意力。- 能增強對商品的宣傳，并對沖動式購買產(chǎn)生巨大的沖擊。能增強對商品的宣傳，并對沖動式購買產(chǎn)生巨大的沖擊。- 擺放特價商品可以帶出一種低價的形象。擺放特價商品可以帶出一種低價的形象。- 適合擺放促銷的或新進的商品，配合促銷宣傳品進行陳列適合擺放促銷的或新進的商品，配合促銷宣傳品進行陳列 端架陳列原則端架陳列原則- 靠近收銀臺為靠近收銀臺為第一端架第一端架；其次為；其次為第二端架第二端架，第三端架第三端架- 要求促銷品陳列在要求促銷品陳列在第一端架第一端架- 滯銷品和快到保質(zhì)期商品放在滯銷品和快到保質(zhì)期商品放在第二端架第二端架便利店銷售管理便利

15、店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則第一端架第一端架Click to edit Master title style陳列方法陳列方法:- 流轉(zhuǎn)快流轉(zhuǎn)快和毛利高毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠近開靠近開門門的一側(cè),目的是方便消費者拿取 - 必須遵循要采取先先進先出進先出原則- 大升裝水和飲料盡量陳列在下層如果冰柜的手柄靠右靠右,所有流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠右靠右的開門位置如果冰柜的手柄靠左靠左,所有流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠左靠左的開門位置便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料陳列方法陳列方法:- 飲料和水盡量陳列在不同冰柜中-

16、 同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品按豎線陳列，通常于飲料陳列柜- 飲料盡量按照相同類型陳列，如碳酸飲料陳列在一起、功能性飲料盡量陳列一起- 如果陳列面積較大，可陳列的貨品品項較少，同層盡量擺放不同的貨品，但可以重復(fù)多層Click to edit Master title style多種多樣的陳列方式多種多樣的陳列方式由于油站便利店的結(jié)構(gòu)、大小不盡相同，各便利店可以根據(jù)自己的實際情況，由于油站便利店的結(jié)構(gòu)、大小不盡相同，各便利店可以根據(jù)自己的實際情況，零活運用以下的陳列方式或者幾種陳列方式結(jié)合的方式進行陳列，力求使油站零活運用以下的陳列方式或者幾種陳列方式結(jié)合的方式進行陳列，力求使油站便利店陳列更加生動：

17、便利店陳列更加生動：- 堆頭陳列堆頭陳列- 端架陳列端架陳列- 收銀臺陳列收銀臺陳列- 縱向陳列縱向陳列- 懸吊陳列懸吊陳列- 特別陳列架陳列特別陳列架陳列便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店內(nèi)的空位，可考慮布置一些暢銷的，促銷的、或時令性強的商品堆頭便利店內(nèi)的空位，可考慮布置一些暢銷的，促銷的、或時令性強的商品堆頭 便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style堆頭堆頭(TG) 陳列

18、原則陳列原則商品堆頭必須保持在商品堆頭必須保持在1.0-1.2米米的高度之間，確保安全整齊的高度之間，確保安全整齊每個商品堆頭必須由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成每個商品堆頭必須由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成應(yīng)在不影響顧客視野和顧客穿行的地方應(yīng)在不影響顧客視野和顧客穿行的地方所有商品堆頭上必須用統(tǒng)一的招貼標明價錢所有商品堆頭上必須用統(tǒng)一的招貼標明價錢 如果堆頭陳列在透明玻璃前，價格招貼應(yīng)雙面展示，令店鋪內(nèi)外的顧客都能如果堆頭陳列在透明玻璃前，價格招貼應(yīng)雙面展示，令店鋪內(nèi)外的顧客都能看到看到堆頭最上面一箱應(yīng)以方便顧客為原則開箱堆頭最上面一箱應(yīng)以方便顧客為原則開箱便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則

19、便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style圓形堆頭梯形堆頭便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料其他品牌油站的其他品牌油站的TG圖片圖片Click to edit Master title style便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料端架陳列端架陳列懸掛陳列：適合零食、小吃類商品懸掛陳列：適合零食、小吃類商品Click to edit Master title style便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料

20、培訓(xùn)材料收銀臺陳列收銀臺陳列Click to edit Master title style便利店銷售技巧便利店銷售技巧 超值提議銷售方法超值提議銷售方法 搭配提議銷售方法搭配提議銷售方法 代替推銷法代替推銷法 建設(shè)性推銷法建設(shè)性推銷法 專業(yè)表現(xiàn)銷售法專業(yè)表現(xiàn)銷售法便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style超值提議銷售方法超值提議銷售方法 超值提議銷售是指顧客在付款時所購買的商品的規(guī)格比他原來所選擇的規(guī) 格大 例如：4罐罐裝的百事可樂售價是10元， 6罐裝的百事可樂是12元 在這種情況下，當顧客手持4

21、罐可樂準備付款時, 你會怎么說:“您知道您只需再加您知道您只需再加2 2元就可以獲得多兩罐的可樂嗎元就可以獲得多兩罐的可樂嗎? ?” 這樣建議顧客來提高交易金額。 如果顧客接受了這個提議，則你不僅提高了營業(yè)額,同時也幫助顧客用最好 的價錢購買他們所要的商品，從而贏得了他們的信任。便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style搭配提議銷售方法搭配提議銷售方法 員工通過觀察顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購買與之有關(guān)的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一齊購買或者一起使用的。例如：假設(shè)有一位顧

22、客進入便利店購買汽水，則哪些商品與汽水有關(guān)呢？但考慮到購買者的身份、年齡、性別等，則會有不同的推銷方案.若購買汽水者是年輕學(xué)生，則薯片是較為合理的相關(guān)商品；若該人是中若購買汽水者是年輕學(xué)生，則薯片是較為合理的相關(guān)商品；若該人是中年司機年司機,則合理的相關(guān)商品應(yīng)是餅干。則合理的相關(guān)商品應(yīng)是餅干。 同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當顧客拿著一包餅干走近你的柜臺時，你應(yīng)殷勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？”使用這些促銷技巧毫無疑問會增加你們油站商品的銷售量。便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Ma

23、ster title style代替推銷法代替推銷法 代替推銷法就是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。 例如：當一位顧客進入便利店里想買你店里沒有的某種牌子的牛奶時，你可以說： “對不起，我們暫時沒有賣這種牌子對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但但XX牌子也不錯牌子也不錯,許多顧客反映都挺許多顧客反映都挺好好,您要不要試一試呢您要不要試一試呢?” 便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style 建議性推銷法建議性推銷法 員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售

24、行動就是建議性推員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動就是建議性推銷。銷。 假設(shè)有顧客到便利店交加油的油費假設(shè)有顧客到便利店交加油的油費, , 收銀員可以問他收銀員可以問他: : “先生, 是否需要買些其他的東西嗎?”假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：煙，就可以問他： “你是否需要買包煙呢？” 可建議顧客選購特定產(chǎn)品，如：新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品（端午節(jié)/春節(jié)等）；或選購季節(jié)性產(chǎn)品，如：夏天-清涼飲料、冰淇淋，秋天王老吉涼茶，冬天-熱飲、巧克力等) 員工建議銷售時，不能只把重點放在我