健身中心創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、健身中心創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄計(jì)劃概論著經(jīng)營管理體制經(jīng)理人員介紹報(bào)酬企業(yè)所有權(quán)分配經(jīng)理人員的責(zé)任董 事會(huì)成員市場分析市場的分布情況可行性分析競爭分析企業(yè)操作選擇地點(diǎn)器材的配置產(chǎn)品和服務(wù)介紹銷售策略短期策略長期策略競爭性推銷策略職工保險(xiǎn)和法律事務(wù)業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計(jì)劃應(yīng)變計(jì)劃和措施0財(cái)務(wù)狀況會(huì)員預(yù)測會(huì)員費(fèi)制定財(cái)務(wù)收支和資債平衡預(yù)測的條件 月收入表和財(cái)務(wù)變化的條件各類財(cái)務(wù)預(yù)測的表圖1附錄A. 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖B. 健身俱樂部成員的情況調(diào)查c.市場滲透情況分析“中華現(xiàn)代健身中心”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃計(jì)劃概況“中華現(xiàn)代健身中心”是一所正在創(chuàng)建的旨在向會(huì)員提 供室內(nèi)和室外體育健身運(yùn)動(dòng)的俱樂部。與目前已存在的大部 分健康俱樂部

2、所不同的是，“中華現(xiàn)代健身中心”將為團(tuán)隊(duì) 提供排球、籃球等運(yùn)動(dòng)場地，同時(shí)也為個(gè)人提供健身的場地 和設(shè)施。健身中心將積極推動(dòng)單位和家庭的參與，并向那些 有興趣提高體育技藝的人士提供專家指導(dǎo)和訓(xùn)練性課程。一般來說，這個(gè)行業(yè)競爭的關(guān)鍵在于地點(diǎn)的選擇、活動(dòng) 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、服務(wù)的質(zhì)量和設(shè)備的條件。我們擬將健身中心 設(shè)在北京東城區(qū)，這里的居民收入比全國平均高出2.5倍;這里的工廠、企業(yè)以及其它單位的員工有著組隊(duì)進(jìn)行體育活 動(dòng)的傳統(tǒng)。我們健身中心的活動(dòng)項(xiàng)目都是圍繞著人們的興趣 而設(shè)計(jì)的，將會(huì)超過未來會(huì)員的期望。我們所提供的設(shè)備和 經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)營管理人員將使健身中心的服務(wù)超過其他類 似的俱樂部。除了上述健身俱樂

3、部所具備的成功外，更為重要的是， 我們有一組經(jīng)驗(yàn)豐富、富有熱情和生氣并致力于經(jīng)營這個(gè)健 身中心的管理人員。張大為先生是一位出色的推銷專家，他 將出任健身中心的總裁；王麗華女士將出任項(xiàng)目部和公關(guān)部 主管；劉國棟先生將主管設(shè)備處并負(fù)責(zé)職員的培訓(xùn)。以上這 三位都具有企管碩士學(xué)位并具有多年的這一行業(yè)的經(jīng)營經(jīng) 驗(yàn)。魏麥先生是一位財(cái)務(wù)方面的專家，將出任本中心的財(cái)務(wù) 主管。健身中心的創(chuàng)建需購置土地 5公頃，連同建筑和設(shè)備安 裝費(fèi)用共需投資450萬元。以上提及的幾位主要經(jīng)理人員共 投資60萬元，一些外部投資者以獲得 40%勺股份為條件已承 諾投資約190萬元。健身中心還需向有關(guān)機(jī)構(gòu)貸款225萬元，擬將建造此中

4、心的土地和造好的房屋作為貸款的抵押，同時(shí) 將提供40%勺付款以確保此項(xiàng)抵押貸款的可靠。我們預(yù)計(jì)健 身中心年的總銷售額將達(dá) 180萬元，利稅達(dá)7.5萬元。經(jīng)營管理經(jīng)理人員介紹張大為先生，現(xiàn)年 40歲，北京大學(xué)企管碩士，中山大 學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士。張先生在廣健身俱樂部擔(dān)任副總裁之職多 年，從事過健康俱樂部的選址、日常經(jīng)營和活動(dòng)項(xiàng)目開發(fā)等 多方面的工作。在此之前，張先生作廣州家庭健身中心的職 員，從事過多年的直接銷售工作。張先生還是一位體育愛好 者，他現(xiàn)在仍擔(dān)任中國室內(nèi)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的理事。王麗華女士，現(xiàn)年 35歲，中國人民大學(xué)企管碩士，北京師蕩大學(xué)教育學(xué)碩士。王女士現(xiàn)任職于四通集團(tuán)公司職工 活動(dòng)部經(jīng)理，對(duì)職工

5、活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)和體育器材有豐富的知識(shí) 和經(jīng)驗(yàn)。王女士業(yè)余還兼任東城區(qū)青少年活動(dòng)協(xié)會(huì)的理事會(huì) 成員。劉國棟先生，現(xiàn)年 38歲，北京師范大學(xué)體育系學(xué)士， 現(xiàn)任職于國際海員俱樂部器材管理部，劉先生是北京體育界 的活躍人士，同時(shí)參加幾個(gè)業(yè)余籃球隊(duì)和排球隊(duì)并兼任教 練。魏麥先生，現(xiàn)年 48歲，中國財(cái)經(jīng)大學(xué)企業(yè)財(cái)務(wù)碩士， 具有高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱，現(xiàn)任職于全國青少年體育運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的 主管會(huì)計(jì)師。上述的每一位經(jīng)理人員均在自己的領(lǐng)域之中有多年的 工作經(jīng)驗(yàn)，其中兩位具有管理財(cái)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)，三位曾經(jīng)有 經(jīng)營健身俱樂部方面的經(jīng)驗(yàn)。這樣的經(jīng)理人員的組合給健身 中心提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，即使萬一有某位經(jīng)理人員因故 離任，其他成員

6、可即時(shí)填補(bǔ)空白。上述各位人士雖然目前仍在其他單位擔(dān)任要職，但并沒 有與他們的單位簽定任何限制性合同，可以隨時(shí)離職而加入 健身中心。這四位經(jīng)理人員已簽署的一項(xiàng)合同約定：他們從 加入健身中心之日起將至少為本中心服務(wù)五年；如果任何一 位將來離開本企業(yè)，那么從離開之日起五年這內(nèi)將不能從事 與中心競爭性的業(yè)務(wù)。事實(shí)上，這四位原始創(chuàng)始人對(duì)創(chuàng)辦本 中心投入了大量的人力和資金他們將會(huì)致力于辦成一個(gè)成功的健身俱樂部。報(bào)酬四位創(chuàng)始人每年的工資收入定為5萬元，這與目前這個(gè)行業(yè)同等職位人員的工資水平相當(dāng)。創(chuàng)業(yè)所有權(quán)分配健身中心最初將發(fā)行 10萬股普通股票，四位創(chuàng)始人每 人投資15萬元，各換取14%即卩14, 000股

7、股票。每一位董事 將獲得1%的股份。另有三位不參與經(jīng)營的投資者共出資190萬元，將按出資多少分享 40%的股份。經(jīng)理人員的責(zé)任總裁/推銷部：張大為先生將出任健身中心總裁，他是整個(gè)中心的核心。他的主要責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)理人員，同 時(shí)還擔(dān)負(fù)訓(xùn)練和指導(dǎo)中心的銷售人員的責(zé)任。項(xiàng)目設(shè)計(jì)/公關(guān)：王麗華女士將出任這方面的主管。王女士將對(duì)健康俱樂部行業(yè)的發(fā)展情況以及顧客的需求進(jìn)行 持續(xù)的分析，制定出符合市場需求的活動(dòng)項(xiàng)目，并負(fù)責(zé)中心 的廣告和宣傳業(yè)務(wù)。器材部/人事部：這個(gè)部門由劉國棟先生負(fù)責(zé)。劉先生將負(fù)責(zé)中心的器材購置、維護(hù)以及中心的雜務(wù)人員的管理。財(cái)務(wù)/住處系統(tǒng)：這個(gè)部門由魏麥先生負(fù)責(zé)。中心的計(jì) 算機(jī)系統(tǒng)以

8、有相應(yīng)的數(shù)據(jù)、文件也由魏先生負(fù)責(zé)管理。董事會(huì)成員健身中心的經(jīng)理人員意識(shí)到自身缺管某些經(jīng)營此中心 所必需的專長。為了襝這種缺失，經(jīng)理人員吸收一位律師、 一位健美方面的醫(yī)生、一位健美專家和一位體明星加盟董事 會(huì)。他們將對(duì)中心的發(fā)展提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧。每一位董 事會(huì)成員將獲得1%的股份作為報(bào)酬，如果他們決定離開中心 的話，中心的經(jīng)理人員有對(duì)他們的股份進(jìn)行收購的優(yōu)先權(quán)。市場分析市場的分布情況健身行業(yè)的市場分割最重要的形式是其區(qū)域性，80%的會(huì)員居住在距中心周圍 9公里以內(nèi)，平均車程 15分鐘可視 確定距離范圍的基準(zhǔn)。健身中心是一個(gè)具有獨(dú)特體育運(yùn)動(dòng)設(shè) 施的俱樂部，由于有室內(nèi)滑冰場、排球沙灘以及特殊訓(xùn)練

9、廳， 將吸引一些居住較遠(yuǎn)的人們，估計(jì)所有會(huì)員的工作、居住地 不超過13公里。健身中心之所以選址在北京市東城區(qū)，其 原因是那里人口增長迅速、家庭收入高以及該地區(qū)人們對(duì)體 育運(yùn)動(dòng)有較大的潛在需求。人口、年齡、家庭收入和從事管理、專業(yè)技術(shù)工作的人 數(shù)是判斷顧客群中最重要的統(tǒng)計(jì)變量。東城區(qū)年人口增長率 為2.5%，是全國人口增長率的1.5倍，是北京市人口年增長 率的1.3倍。大約590，000人口居住在健身中心場址9公里以內(nèi)，據(jù)估計(jì)，這個(gè)數(shù)字到1995年將超過650，000。分析專家說健身行業(yè)會(huì)員的年齡中值是34歲，而東城區(qū)年齡中值為32歲根據(jù)中國國家室內(nèi)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的抽樣調(diào)查，家庭收入是判 斷顧客群的另

10、一重要因素，約77%的會(huì)員家庭收入超過 2.5萬元，而全國家庭收入超過此線的占56% 39%的會(huì)員家庭收入超過4.5萬元。從事管理、專業(yè)技術(shù)工作的人員參加健身 運(yùn)動(dòng)的人數(shù)遠(yuǎn)比其他行業(yè)人員多，而北京市專業(yè)技術(shù)和管理 人員比例與全國平均相比多二倍以上。對(duì)比全國平均水準(zhǔn)，東城區(qū)體育運(yùn)動(dòng)的潛在市場高于 95%根據(jù)1991年國家統(tǒng)計(jì)局對(duì)以郵政編碼為區(qū)域范圍的居 民各種服務(wù)的潛在需求量進(jìn)行的分析測算，東城區(qū)的需求指 數(shù)為132，而全國的需求指數(shù)中值為 103?？尚行苑治鍪袌鰸B透分析是對(duì)興建商業(yè)娛樂、健身設(shè)施在一定的市 場范圍內(nèi)的整體市場飽和狀態(tài)的預(yù)估方法。它已被公認(rèn)為重 要的商業(yè)分析方法。這種方法被房地產(chǎn)

11、評(píng)估者、金融機(jī)構(gòu)和 專業(yè)顧問用于測量市場對(duì)新建健身設(shè)施的需求程度。本計(jì)劃 中的計(jì)算結(jié)果是根據(jù)與目標(biāo)市場和設(shè)施建筑面積有關(guān)人口 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得來的。應(yīng)用這套分析方法的結(jié)果表明：東城區(qū)以其現(xiàn)有的人口 仍可財(cái)建一所 7，500平方米的多種體育運(yùn)動(dòng)俱樂部。這一 市場滲透分析不能用于分析具體項(xiàng)目帶來的利弊，因而需要 通過市場研究來進(jìn)一步確定該項(xiàng)目的可行性。我們的研究包 括：選址分析，目標(biāo)市場調(diào)查，與一些體育組織、社團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 人、競爭對(duì)手的會(huì)員和雇員進(jìn)行交談。競爭分析根據(jù)室運(yùn)協(xié)的調(diào)查結(jié)果得知，主要的競爭來自6公里以內(nèi)的提供同等設(shè)施條件的俱樂部，主要競爭對(duì)手是東城區(qū)中 心的中央俱樂部。這個(gè)俱樂部建筑面積7, 00

12、0平方米，設(shè)有舉重室、聯(lián)合健身器材、體操房、奧林匹克標(biāo)準(zhǔn)游泳池、 健美體操房、飲食及營養(yǎng)教學(xué)中心。中央俱樂部的會(huì)員有2千人，同時(shí)有6個(gè)月的排隊(duì)名單。它的四周由醫(yī)院環(huán)繞，女口 果不是建筑中貴的話，擴(kuò)建是可能的。對(duì)比這下，健身中心 除了提供給會(huì)員個(gè)人健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，還將提供團(tuán)體和家庭集 體運(yùn)動(dòng)以適應(yīng)市場調(diào)查的結(jié)果。另一個(gè)競爭對(duì)手是東城俱樂 部，位于健身中心西部 5公里左右。同中央俱樂部一樣，東 城俱樂部也只為成年會(huì)員服務(wù)。它擁有800多名會(huì)員，建筑面積2，000多平方米，設(shè)施包括舉重室、聯(lián)合健身器材、 室內(nèi)網(wǎng)球場、桑娜蒸氣浴室及旋轉(zhuǎn)水按摩浴池。它的主要優(yōu) 勢(shì)是會(huì)費(fèi)低廉；最大弱點(diǎn)是衛(wèi)生條件不佳， 設(shè)備

13、更新不及時(shí)。 1990年，由于更衣室等衛(wèi)生條件太差而被政府罰款。一些我們?cè)L問過的東城俱樂部的會(huì)員正在積極地尋找 其他合適的俱樂部。但由于中央俱樂部一時(shí)不能接受新會(huì) 員，他們的選擇受到限制。80%的被調(diào)查者認(rèn)為清潔的設(shè)施對(duì)于行業(yè)是最重要的因素。室運(yùn)協(xié)的調(diào)查還表明，東城俱樂 部每百平方米擁有 40名會(huì)員，而按一般標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是每百平方 米29名會(huì)員。我們準(zhǔn)備實(shí)施一項(xiàng)預(yù)防性的維護(hù)設(shè)備計(jì)劃， 該計(jì)劃可以保證設(shè)備滿足會(huì)員要求，同時(shí)將保持一定的設(shè)備 長期維護(hù)費(fèi)用。東城區(qū)的網(wǎng)球俱樂部擁有 8個(gè)網(wǎng)球場，其中6個(gè)室內(nèi)場 地和2個(gè)室外場地，它還有旋轉(zhuǎn)水按摩浴池、小賣部等。這 個(gè)網(wǎng)球俱樂部大概距我們的地址約4公里左右。盡

14、管在我們的調(diào)查中網(wǎng)球被列為第三受歡迎的項(xiàng)目，但進(jìn)一步的調(diào)查表 明該地區(qū)已有足夠的網(wǎng)球場，因而健身中心決定目前不提供 網(wǎng)球服務(wù)。次一級(jí)的競爭來自15公里范圍內(nèi)提供相似服務(wù)的俱樂 部。這些俱樂部包括：北京朝陽區(qū)的朝陽俱樂部、東方俱樂 部以及在崇文區(qū)的崇文俱樂部和國際俱樂部等。但這些俱樂 部對(duì)于東城區(qū)的居民來說距離較遠(yuǎn)，乘車時(shí)間都超過20分鐘。下表顯示我們的競爭地位：中央俱樂部東城俱樂部健身中心個(gè)人活動(dòng)有有有團(tuán)隊(duì)/協(xié)會(huì)活動(dòng)有*無有家庭會(huì)員無無有*中央俱樂部的健身房提供籃板供幾個(gè)人投籃活動(dòng)。企業(yè)操作計(jì)劃選擇地點(diǎn)經(jīng)過全面的分析研究，決定將健身中心設(shè)在二環(huán)路與永 定大街相交處該地位于一個(gè)“白領(lǐng)階級(jí)”的公司

15、和高級(jí)收入 居民區(qū)之間，并正在大力發(fā)展商業(yè)設(shè)施。我們選了一個(gè)街道口作為建設(shè)點(diǎn)，過街行人和四輛容易 看到，且出入方便。室運(yùn)協(xié)認(rèn)為，方便的地理位置是一個(gè)體 育俱樂部為會(huì)員提供的最基本的利益之一，至于俱樂部的大 小則由市場的需要而定。我們所選的地點(diǎn)已被政府劃為工商業(yè)區(qū)，可以立即開始基建工作。場點(diǎn)地價(jià)是 13萬元/公頃。器材的配置健身中心建筑面積 7，5000平方米，是市場滲透分析中 認(rèn)為該地區(qū)所需要的面積?？紤]這個(gè)地區(qū)的人口增長，已買 下2公頃土地留做備用，同時(shí)也避免隨人口增長的土地增值 給未來中心擴(kuò)展增加困難。北京市新華建筑設(shè)計(jì)公司已完成了符合建筑要求的設(shè) 計(jì)工作。這家公司曾在設(shè)計(jì)方面獲獎(jiǎng)，有豐富

16、的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)， 能夠保證質(zhì)量。設(shè)備的維修和建筑設(shè)施的保養(yǎng)對(duì)會(huì)員很得要。90%以上的被調(diào)查者給予這個(gè)方面最高一級(jí)考慮。維修費(fèi)是一項(xiàng)可變 開銷，這一行業(yè)的平均維修費(fèi)在4%-9%我們強(qiáng)調(diào)預(yù)防性維修，可以使我們的費(fèi)用支出保持較低水平。產(chǎn)品和服務(wù)介紹健身中心將全年開放，每天開放14小時(shí)。為滿足喜歡早起鍛煉的會(huì)員需要，早晨 6點(diǎn)即開始開放。健身中心將是 一個(gè)室內(nèi)、室外多項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)中心，提供以下活動(dòng)設(shè)施：滑冰場籃球場排球場小型高爾夫球場里環(huán)形跑道游泳池鍛煉室市場研究結(jié)果表明，東城區(qū)的居民對(duì)建立一個(gè)可提供各種團(tuán)體比賽活動(dòng)的多種體育運(yùn)動(dòng)中心是有要求的。僅單一一 項(xiàng)聯(lián)賽活動(dòng)就有64%以上的人參加，50%的人已表示他

17、們有興 趣加入本中心，并愿意交墳一定的押金以保證他們的健身中 心的會(huì)員身份。進(jìn)一步的調(diào)研證實(shí)，我們最主要的競爭對(duì)手中央俱樂部和東城俱樂部都沒有提供排球、籃球、冰球等團(tuán)體 比賽活動(dòng)設(shè)施項(xiàng)目。中央俱樂部有籃球場地，但是僅為幾個(gè) 人投籃而設(shè)計(jì)的，不能用作團(tuán)體比賽活動(dòng)。以下我們具體介 紹每項(xiàng)設(shè)施的內(nèi)容?；鶊龀闃诱{(diào)查表明，33%勺人認(rèn)為應(yīng)該有滑冰場。朝陽我東 方俱樂部的主任說：“我們的滑冰場20%勺人是來自東城區(qū)。 這些人的單程路途都地 15公里以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了平均的里 程。我們的滑冰場將用于花樣滑冰、冰球，并對(duì)公眾開放。 評(píng)估結(jié)果顯示：80%的營業(yè)時(shí)間將用于冰球聯(lián)賽、花樣滑冰 訓(xùn)練和滑冰協(xié)會(huì)租用?；@

18、球場我們的市場調(diào)查顯示：43%勺人認(rèn)為籃球是他們參加健 身中心的是基本的考慮。中央俱樂部設(shè)有籃球場，但會(huì)員名 額已滿，還有排隊(duì)名單。根據(jù)我們的研究，籃球場能更好地 吸引那引起對(duì)團(tuán)體比賽感興趣的人們。排球場從最近的發(fā)展趨勢(shì)來看，利用沙地打排球?qū)⒃絹碓綖槿?們所喜愛，我們的排球場設(shè)計(jì)成沙坑場即是為滿足這種要 求。當(dāng)然，目前滸的排球聯(lián)賽場地是硬木地板場地，但我們 的籃球場可以在需要的時(shí)候用作排球場地。小型高爾夫球場小型高爾夫球被這個(gè)區(qū)域的人產(chǎn)選為首選運(yùn)動(dòng)。為了滿 足這種要求，我們已設(shè)了一個(gè)室內(nèi)18孔小型高爾夫球場。由于有了這個(gè)設(shè)施，使得我們不同于那些公園、療養(yǎng)院及室 內(nèi)網(wǎng)球俱樂部。研究表明，這種設(shè)施

19、能吸引那些居住較遠(yuǎn)的人們。跑道從市場調(diào)查中得知，30%勺會(huì)員認(rèn)為跑道的長度是非常 重要的，大多數(shù)人希望有 1/2公里的田徑跑道。中央俱樂部 和東城俱樂部設(shè)有的短跑道被很多人認(rèn)為太短。因而，一些 較正規(guī)的田徑比賽將在我們這樣的大田徑場舉行。鍛煉室我們將設(shè)兩個(gè)鍛煉室，一個(gè)出租給健美操運(yùn)動(dòng)，一個(gè)用 于其他類似的運(yùn)動(dòng)。50人的健美課程需要大約 300平方米的 地盤，能夠達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并出租的地方每月租租金約5000元，我們可以出租一個(gè)同樣大小的場地生小時(shí)收費(fèi)30元。我們已預(yù)先出租了一個(gè)場地給北京健美培訓(xùn)班，租金每月3千元，合同兩年，并可延期租用三年。由于北京健美培班與 健身中心的合同順利進(jìn)行，我們已完成

20、了50%抽樣調(diào)查所提出的對(duì)健美運(yùn)動(dòng)的市場需求。游泳池根據(jù)室運(yùn)協(xié)的統(tǒng)計(jì)，設(shè)有游泳池的多種體育運(yùn)動(dòng)俱樂部 會(huì)員比沒有設(shè)游泳池的多40%統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還表明，參加體育鍛煉的人有41%都參加游泳運(yùn)動(dòng)，我們的調(diào)查中有26%的勺人要求設(shè)游泳池。快餐小吃部健身中心將設(shè)一個(gè)快餐部。中央俱樂部就設(shè)有一個(gè)快餐部并積極主動(dòng)地為會(huì)員提供午餐和晚餐。我們市場調(diào)查表 明，60%勺人希望有快餐部，這樣的快餐部年收入約為60萬丿元。營銷策略國家健身運(yùn)動(dòng)器材組織的住處與研究主任說，90年代健身及娛樂市場的發(fā)展將對(duì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。他還說，從 1990至1992年，參加健身運(yùn)動(dòng)的人數(shù)嗇了6.2%，預(yù)計(jì)這個(gè)增長趨勢(shì)仍將持續(xù)。據(jù)權(quán)威估計(jì)

21、，娛樂活動(dòng)一年能產(chǎn)生 3500 億以上的收入。健身中心已制定出兩個(gè)銷售策略以保證市場 滲透。短期策略直接郵信是我們向東城區(qū)及周圍地區(qū)居民傳遞信息的 一種經(jīng)濟(jì)有效的方法。很多俱樂部均采用此銷售方法，它已 被證明是一種成功的方法。直接推銷將被用于面向 9公里以內(nèi)的組織和單位。為能 在這一新興事業(yè)早期以最經(jīng)濟(jì)的手段盡可能占領(lǐng)市場，我們 將直接與一些大公司取得聯(lián)系。這樣將保證健身中心為它們 開展聯(lián)賽及時(shí)簽署合同，同時(shí)滿足他們的具體要求。在推銷工作繁忙之時(shí)，我們將雇用臨時(shí)推銷員，經(jīng)培訓(xùn) 后承擔(dān)一些推銷業(yè)務(wù)。全職雇員則負(fù)責(zé)經(jīng)常性的工作，保證 不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。長期策略當(dāng)健身中心在建設(shè)期間吸收了批會(huì)員之后

22、，我們將繼續(xù) 在地方報(bào)紙上登廣告，并將健身中心的新聞發(fā)布信發(fā)給各協(xié) 會(huì)組織，通過這些組織來建立健身中心的信譽(yù)和爭取會(huì)員。直接郵寄也地我們的長期策略之一。我們還將利用打電 話的方式與個(gè)人聯(lián)系。為了高效率地向我們的目標(biāo)市場傳遞 信息我們已經(jīng)同幾個(gè)廣播電臺(tái)簽定了廣告合同，廣播的廣告 費(fèi)用是每半分鐘500元。我們還將聯(lián)系不同的協(xié)會(huì)組織，把 我們的廣告夾在他們的宣傳信件中發(fā)出。推銷后的工作將由一位正式雇員處理，早晨和晚上將由 一名正式推銷員來經(jīng)營。二名臨時(shí)雇員協(xié)助處理電話，引導(dǎo) 顧客參觀中心，回答各種問題。對(duì)于正式和臨時(shí)的推銷員的培訓(xùn)將是一個(gè)持續(xù)不斷的工作。這些培訓(xùn)包括：產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營時(shí)間、電話交談技巧

23、、 了解會(huì)員合同以及健身中心的規(guī)章制度。培訓(xùn)的任務(wù)將由總 裁來負(fù)責(zé)。競爭性推銷策略中央俱樂部最初是采用直接郵信的方法進(jìn)行推銷的，他們也在地方報(bào)紙上做廣告，并參與東城區(qū)一些購物中心的健 康知識(shí)普及及活動(dòng)，以使顧客對(duì)健身運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生興趣。 事實(shí)上， 中央俱樂部在開放之前已將會(huì)員名額售滿足，并保證一個(gè)排 隊(duì)名單。這說明它們的推銷工作是成功的，健身中心將采取 類似的方法進(jìn)行開放前宣傳。為了擴(kuò)大會(huì)員隊(duì)伍和增加收入，健身中心將在開放前進(jìn)行吸收會(huì)員的促銷活動(dòng)。我們一次性入會(huì)費(fèi)是每個(gè)家庭300元，較中央俱樂部的 600元低。雖然東城俱樂部的家庭會(huì)費(fèi) 僅為100萬，但它們要求會(huì)員簽定三年合同。我們的月費(fèi)是 20元，

24、也較中央俱樂部的 45元低。我們的會(huì)員在交付入會(huì) 費(fèi)和月會(huì)費(fèi)之后，可免貫參加任何由健身中心支持贊助的聯(lián) 賽活動(dòng)，聯(lián)賽期間外可使用游泳池、田徑運(yùn)動(dòng)場、排球場及 籃球場。觀眾入場費(fèi)是每人 8元，由于難以估計(jì)人數(shù)，不好估計(jì) 實(shí)際收入。因此，這部分收入不有包括在我們的財(cái)務(wù)規(guī)劃內(nèi)。職工健身中心預(yù)計(jì)年需要 6名全職人員，19名半職人員。全 職人員包括健身指導(dǎo)、維護(hù)人員、會(huì)計(jì)師和統(tǒng)計(jì)分析。他們 的工資根據(jù)不同職位將在每小時(shí)8元至14元之間，另加各種福利及免費(fèi)家庭會(huì)員證；工作滿足一年以上者，每年可享 受兩周假期。半職雇員將由主管人員指導(dǎo)，工資為每小時(shí)5元，也可獲得家庭會(huì)員證。根據(jù)有關(guān)專家的經(jīng)驗(yàn)，我們的工 資在

25、本地區(qū)是有競爭力的。管理人員打算對(duì)雇員提供比其他俱樂部更廣泛的項(xiàng)目訓(xùn)練和定向訓(xùn)練。本行業(yè)的體育商業(yè)雜志強(qiáng)調(diào)，培養(yǎng)高素質(zhì) 的雇員地保持老顧客的途徑之一。我們的雇員還將接受身體 鍛煉、緊急救護(hù)和設(shè)備維護(hù)知識(shí)等方面的訓(xùn)練。我們的培訓(xùn)計(jì)劃比競爭者更為系統(tǒng)和正規(guī)。我們正在與北京師院一起建立一個(gè)招收學(xué)生雇員的計(jì) 劃，這個(gè)計(jì)劃將使健身中心保持一批年青、熱情的臨時(shí)雇員，這些雇員可以工作二到四年。一些特殊的服務(wù)項(xiàng)目如個(gè)人教練和比賽裁判，將根據(jù)需 要臨時(shí)簽定合同。這主要是由于中心在開辦初期需求尚不穩(wěn) 定，同時(shí)也是為了減少對(duì)正式雇員的開銷。保險(xiǎn)和法律事務(wù)健身中心的保險(xiǎn)是通過中國平安保險(xiǎn)公司購買的。資產(chǎn) 保險(xiǎn)將保險(xiǎn)固

26、定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實(shí)際市場價(jià)值，商業(yè)意外 保險(xiǎn)保證賠償由于意外事故而關(guān)門造成的固定現(xiàn)金流入損 失。為了防止意外事故而造成會(huì)員傷殘所引起的法律訴訟， 我們還購買了一般責(zé)任保險(xiǎn)。當(dāng)然，中心管理人同會(huì)采取有 關(guān)預(yù)防措施，如提供適當(dāng)指導(dǎo)，給予必要的警告，同會(huì)員簽 署無責(zé)任條款合同等。健身中心還將為四位主管人員購買意 外死亡和傷殘保險(xiǎn)。中心的法律事務(wù)將由北京高三律師事務(wù)所負(fù)責(zé)處理，該 事務(wù)所有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)。健身中心是在北京市注冊(cè)的股份公司，公司及其管理人 員沒有任何法律糾紛。中心已得到了在東城區(qū)建筑、經(jīng)營的 商業(yè)營業(yè)執(zhí)照。業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計(jì)劃季節(jié)性問題是娛樂樂、健身行來的老問題。多種體育運(yùn)

27、動(dòng)俱樂部由于提供了多種類型的設(shè)施，可使季節(jié)性問題減少 到最低限度。健身中心已經(jīng)采取措施保證滑冰場和游泳池全 年開放。對(duì)于季節(jié)性的現(xiàn)金流入下降，將采用收取月計(jì)會(huì)員 和與健美訓(xùn)練班簽定短期合同來解決，這個(gè)收入約占年收入 的7.2%。在夏季，中心將舉辦聯(lián)賽、醫(yī)療康復(fù)講演及體育講 座以提高會(huì)員的技術(shù)水平，因此而來的收入將幫助調(diào)節(jié)市場 需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤率。應(yīng)變計(jì)劃針對(duì)進(jìn)入本地區(qū)的同行業(yè)競爭者：根據(jù)市場滲透分析，本地區(qū)的人口密度已難以支持另一個(gè)健身俱樂部；在9公里到15公里范圍內(nèi)再建立綜合性健身俱樂部的可能性不大。建立專業(yè)項(xiàng)目的俱樂部如保齡球俱樂部，不會(huì)對(duì)我們?cè)斐烧?正的威脅，專業(yè)俱樂部

28、一般吸引更大范圍的會(huì)員。假如確有 競爭者想進(jìn)入這一地區(qū)，我們將以競爭者難以成功為由要求 東城區(qū)政府阻止競爭者的基建。如果此舉不能成功，我們將 會(huì)通過促銷降價(jià)活動(dòng)來吸引更多的人。針對(duì)體育健身運(yùn)動(dòng)的變化趨勢(shì)：我們的建筑設(shè)計(jì)留有一 定的空間以適應(yīng)變化趨勢(shì)。我們已作出了可變計(jì)劃以使我們 能在大眾化的體育項(xiàng)目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察 全國和本地區(qū)的變化趨勢(shì)，及時(shí)提供新的服務(wù)項(xiàng)目來保持顧客的興趣針對(duì)未能招收足夠計(jì)劃會(huì)員的應(yīng)急：如果我們未能招收 足夠數(shù)量的會(huì)員，我們將通過降低起始會(huì)員費(fèi)或額外提供一 些福利來吸引顧客，也可使用買二送一、團(tuán)體優(yōu)惠的促銷手 段，直到收入可抵消短期的虧損。由于我們的主要收入是月 費(fèi)，這種降低起始會(huì)員費(fèi)的促銷不會(huì)影響我們的長期收入計(jì) 劃。0.財(cái)務(wù)狀況會(huì)員預(yù)測據(jù)室運(yùn)協(xié)估計(jì)，綜合性體育運(yùn)動(dòng)俱樂部每100平方米可接29名會(huì)員。健身中心擁有7,500平方米，將具有接納217 名會(huì)員的能力。室運(yùn)協(xié)的最近一次調(diào)查也表明，一個(gè)新建的 健身設(shè)施一般需要 6至24個(gè)月收滿足會(huì)員。健身中心的各 項(xiàng)計(jì)算采取了比較保守的前提，預(yù)計(jì)需24個(gè)月收滿足。根據(jù)我們所作的市場調(diào)查，估計(jì)預(yù)售會(huì)員資格可達(dá)總會(huì)員的 50%據(jù)室運(yùn)協(xié)的統(tǒng)計(jì)，在考慮了約30%勺會(huì)員退會(huì)率的情況 下，五年內(nèi)仍會(huì)有平均7%勺年增長率。因此我們預(yù)計(jì)健身中 心的會(huì)員