公司銷售人員管理制度

1、公司銷售人員管理制度（ 一 ） 推銷用語第一條 自我介紹與打招呼 與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我 介紹。1 1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲 音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。2 2、對其他人也要點頭致意。3 3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。4 4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。5 5、打招呼時，不妨問寒問暖。6 6、若對方負責人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬 不能隨便離去。7 7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫 上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談， 與對方盡快親近， 是打開局面的良策8 8、注意察言觀色， 相機行事， 千萬不能妨礙對方

2、工作。9 9、準確地稱呼對方職務(wù)， 過高過低都會引起對方不快。 第二條話題由閑聊開始 推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不 能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閑聊， 了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程1 1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方 感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、 企業(yè)界動態(tài)等。2 2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、?教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。3 3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談 闊論，更能取得好感。4 4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng) 立

3、刻打住，再找其他話題。5 5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而 應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導。6 6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人 經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。7 7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展 計劃、已取得的成就和面臨的困難。8 8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn) 品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見 如何，都要虛心聽取，不能反駁。9 9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。1010、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān) 的實用信息。第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中，由

4、雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù) 洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，推銷員就可以與 對方直接洽談業(yè)務(wù)。1 1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品 的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。2 2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對 方的決定行事，尊重對方。3 3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量 訂貨幾種方案，供對方選擇。4 4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下 的經(jīng)濟效益指標，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。5 5、首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品， 不要四面出擊。6 6、適時地拿出樣品，輔助推銷。7 7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對

5、方訂貨。8 8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。9 9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖 成本、利潤等數(shù)字 ) ) ，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可 攀。1010、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語 言，不能出口傷人。1111、在推銷新產(chǎn)品時， 要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。1212、更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取 得了多大的經(jīng)濟效益。( (舉1313、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列 舉出對方存貨情況更佳。第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀 地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻

6、并不意味 著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。 這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳 暗花明，絕處逢生。1 1、當對方拒絕訂貨時， 首先應(yīng)問清原因， 以對癥下藥。2 2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn) 品風險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大 （列舉具體數(shù)字說明 ） 。3 3、若對方回答負責人不在，應(yīng)問明負責人什么時間回 來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提 出大致意向。4 4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對 方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙 之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談X分鐘（可視情況遞減 ） 。

7、注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。5 5、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價 優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客 戶低價提供商品，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。6 6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。 然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。7 7、若對方提出已有存貨時， 應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品， 或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。8 8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由 成立，應(yīng)勸導對方改購其他商品。9 9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本 企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性

8、。1010、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的 事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉， 然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè) 和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機，進一步與客 戶洽談業(yè)務(wù)。1111、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示 歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生 類似問題。1212、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh 表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。1313、若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出 自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法， 請明示。然后可采取以

9、下對策：反復講明來意。尋找新話題。詢問對方最關(guān)心的問題。提供信息。稱贊對方穩(wěn)健。采用激將法，迫使對方開口。第五條 不但善始還要善終 當洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來 著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。1 1、 向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。2 2、 表明以后雙方加強合作的意向。3 3、 詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾 個時間，讓對方選擇。4 4、 詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。5 5、 向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。（ 二） 銷售訪問客戶的要點第六條 銷售經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門 推銷，但在意義與后者同樣重要。 通過對客戶的訪問， 可以：1

10、1、 了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。2 2、 開拓新市場，爭取到更多的新客戶。3 3、 把握客戶的信用狀況。4 4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。 第七條 客戶訪問的主要目的是1 1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。2 2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。3 3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏 高的原因( (如：使用優(yōu)質(zhì)材料。高質(zhì)量。與其他企業(yè) 產(chǎn)品的性能價格比等 ) ) 。4 4、 向客戶提出擴大訂貨量的要求。5 5、 希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。6 6、 在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。7 7、 從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。

11、8 8、 與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。9 9、 把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。第八條 訪問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序1 1、 客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：(1)(1) 店長( (或經(jīng)理，或主任 ) )。(2)(2) 采購負責人。(3)(3) 銷售負責人。2 2、 客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：(1)(1) 采購部長 ( (重點訪問對象 ) ) 。(2)(2) 總經(jīng)理 ( ( 禮節(jié)性拜訪 ) ) 。(3)(3) 銷售部長。第九條 會面時禮節(jié)性問候與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性 問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：1 1、祝賀高升。2 2、

12、問候身體情況。3 3、祝賀事業(yè)發(fā)達。4 4、貿(mào)然打擾之歉意。第十條 進入正題時話題要點1 1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意， 向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。2 2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在 哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。3 3、請對方介紹其經(jīng)營情況。4 4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查。5 5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等， 并提出自己的見解或建議。6 6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議， 共商解決辦法。7 7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷 售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。8 8、在適宜場合

13、，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭 行順序是先高后低 （ 即職務(wù)或級別高低。 ）（ 三 ） 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點第十一條 外銷員的素質(zhì)要求 特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶 情操，加強修養(yǎng)。1 1、注意個人身體， 有健康的體魄。 以勝任繁重的工作2 2、工作要有計劃性，條理性，適應(yīng)性。3 3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的 決不罷休的信念。4 4、在業(yè)務(wù)上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅 有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。5 5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。6 6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠

14、待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持 良好的人格與節(jié)操。7 7、具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判 斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范1 1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅 自外出。2 2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外 出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。3 3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴格要求自己，自覺遵 守企業(yè)的規(guī)章制度。4 4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。5 5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目 的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。6 6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自 更改，特

15、殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。7 7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù) 上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。8 8、外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外 出時，應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況，聽取上級指示，遇 到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況 詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。第十三條 非外出時間的工作1 1、日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負責訂貨 單據(jù)的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù) 單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處 理等業(yè)務(wù)。2 2、市況報告外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需 求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格