營銷類職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)(銷售類0410)

1、營銷類職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)（銷售類）第一部分 資格等級標(biāo)準(zhǔn)一、專業(yè)知識要求專業(yè)知識要求銷售1級1、 合同流程管理業(yè)務(wù)知識了解合同評審流程/了解合同簽定工作的操作過程/理解合同項目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體/熟悉合同的商務(wù)計算/了解銷售合同指導(dǎo)書/了解各類產(chǎn)品供貨期的評審標(biāo)準(zhǔn)/了解工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)2、 貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念/了解公司可提供的融資方式，并能向客戶介紹宣講/了解貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程3、 辦事處運作常識了解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容/了解辦事處各崗位的考核關(guān)系/了解辦事處與分公司的接口關(guān)系4、 核心產(chǎn)品銷售的應(yīng)知知識了解通信網(wǎng)原理/熟悉電信

2、網(wǎng)（傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)）的結(jié)構(gòu)、特點/初步了解電信網(wǎng)的發(fā)展趨勢/了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢/了解產(chǎn)品技術(shù)原理/了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)/熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議/理解產(chǎn)品技術(shù)特點、業(yè)務(wù)提供能力/理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理/理解典型解決方案的思路/熟悉典型應(yīng)用和樣板點5、 投標(biāo)業(yè)務(wù)常識了解公司投標(biāo)業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工，了解投標(biāo)業(yè)務(wù)接口關(guān)系/熟悉投標(biāo)業(yè)務(wù)流程/了解招標(biāo)投標(biāo)法知識，了解招標(biāo)投標(biāo)過程/了解項目組成員在投標(biāo)業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工/了解招標(biāo)文件要求，了解投標(biāo)書結(jié)構(gòu)及處理方式銷售2級1、 合同流程管理業(yè)務(wù)知識熟悉合同評審流程/熟悉合同簽定工作的操作過程/熟悉合同項目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體/熟悉工程指導(dǎo)書/掌握

3、合同的商務(wù)計算/熟悉銷合同指導(dǎo)書/熟悉各類產(chǎn)品供貨期的評審標(biāo)準(zhǔn)/熟悉工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)2、 貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識熟悉回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念/了解公司可提供的融資方式，并能向客戶介紹宣講/熟悉貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程3、 辦事處運作常識熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容/熟悉辦事處各崗位的考核關(guān)系/清晰了解辦事處與分公司的接口關(guān)系4、 核心產(chǎn)品銷售的應(yīng)知知識了解通信網(wǎng)原理/熟悉電信網(wǎng)（傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)）的結(jié)構(gòu)、特點/了解電信網(wǎng)的發(fā)展趨勢/了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢/了解產(chǎn)品技術(shù)原理/了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)/熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議/理解產(chǎn)品技術(shù)特點、業(yè)務(wù)提供能力/理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理/理解典

4、型解決方案的思路/熟悉典型應(yīng)用和樣板點/熟悉競爭對手產(chǎn)品特點5、 投標(biāo)業(yè)務(wù)知識熟悉公司投標(biāo)業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工，清晰投標(biāo)業(yè)務(wù)接口關(guān)系/熟練掌握和運用投標(biāo)業(yè)務(wù)流程/掌握招標(biāo)投標(biāo)法知識，熟悉招標(biāo)投標(biāo)過程/熟悉項目組成員在投標(biāo)業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工/熟悉招標(biāo)文件要求，了解投標(biāo)書結(jié)構(gòu)及處理方式銷售3級1、 合同流程及商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識熟練掌握合同作業(yè)流程、合同評審流程/熟悉合同簽定的操作過程/熟悉合同項目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體/熟練掌握合同的商務(wù)計算/熟悉公司商務(wù)授權(quán)和商務(wù)政策/熟悉各類產(chǎn)品供貨期的評審標(biāo)準(zhǔn)/熟悉工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)/掌握付款方式和融資評審標(biāo)準(zhǔn)/了解培訓(xùn)條款的評審2、 貨款回收與融

5、資業(yè)務(wù)知識掌握與貨款回收業(yè)務(wù)相關(guān)的各種概念和定義/清晰了解公司回款政策和制度/了解回款業(yè)務(wù)流程并能熟練操作/了解各種貨款回收方式之間的差別、特點和適用范圍/掌握貼息計算方法/熟練掌握各種回款技巧（如打包清欠、稅務(wù)要求等）3、 核心產(chǎn)品銷售的應(yīng)知知識了解通信網(wǎng)原理/熟悉電信網(wǎng)（傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)）的結(jié)構(gòu)、特點和發(fā)展趨勢/了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢/了解產(chǎn)品技術(shù)原理/了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)/熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議/理解產(chǎn)品技術(shù)特點、業(yè)務(wù)提供能力/理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理/理解典型解決方案的思路/熟悉典型應(yīng)用和樣板點/熟悉競爭對手產(chǎn)品特點4、 組織運作常識熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容/熟悉營銷部

6、的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及主要業(yè)務(wù)內(nèi)容/了解整個營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和各部門的主要職責(zé)/清晰了解辦事處各崗位的考核關(guān)系/清晰了解辦事處與分公司的接口關(guān)系5、 投標(biāo)業(yè)務(wù)知識熟悉公司投標(biāo)業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工，清晰投標(biāo)業(yè)務(wù)接口關(guān)系/熟練掌握并運用投標(biāo)業(yè)務(wù)流程/掌握招標(biāo)投標(biāo)法知識，熟悉招標(biāo)投標(biāo)過程/掌握項目組成員在投標(biāo)業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工/熟悉招標(biāo)文件要求，了解投標(biāo)書結(jié)構(gòu)及處理方式。6、營銷管理理論知識掌握營銷管理的基本概念和框架體系，了解營銷戰(zhàn)略計劃的制定方法，掌握營銷計劃的制定和方案的實施/熟悉營銷信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和作用，掌握市場分析的內(nèi)容及方法/熟悉產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，了解差異化競爭的原理，掌握

7、不同市場角色下的營銷戰(zhàn)略/熟悉品牌管理策略和服務(wù)管理策略，了解產(chǎn)品定價策略和方案/掌握渠道管理策略和方法，熟悉銷售隊伍的管理，了解網(wǎng)上營銷的基礎(chǔ)知識。三、技能要求技能要項項目運作銷售類1級項目執(zhí)行能力：能夠按照總體計劃制定個人工作計劃，明確自己在項目中的角色。收集客戶信息，與項目組成員一起尋找機會點和問題點；商務(wù)談判能力：能夠收集到客戶方人員組成、各自在談判中的作用及對競爭對手的態(tài)度等以協(xié)助制定談判方案；談判過程記錄詳盡準(zhǔn)確；回款能力：有較好的融資回款意識，能夠?qū)蛻暨M行融資推廣銷售類2級項目分析能力：思路清晰，邏輯性強；策略實用，計劃可操作。項目執(zhí)行能力：能夠按照總體計劃制定階段性計劃及監(jiān)控

8、點，并按監(jiān)控點檢查項目進展情況。能夠及時掌握競爭對手及客戶的動態(tài)變化并實施相應(yīng)應(yīng)對措施。能夠判斷問題的重要程度，有能力親自解決大部分問題，不能解決的問題及時上報求助。商務(wù)談判能力：事先進行談判策劃，有能力獨立進行談判，掌握多種談判技巧。能夠妥善處理客戶的要求，不隨意給客戶承諾。融資與回款能力：有較好的融資回款意識，經(jīng)常對客戶進行融資推廣，回款指標(biāo)完成良好。銷售類3級項目策劃能力：能準(zhǔn)確分析出影響項目成敗的關(guān)鍵問題、機會點。策略思路清晰，邏輯性強；針對項目中關(guān)鍵問題有操作性強的解決方案，有效指導(dǎo)項目實際運作。項目執(zhí)行能力：能夠?qū)椖窟^程中取得的信息進行準(zhǔn)確的判斷、分析，及時發(fā)現(xiàn)項目運作過程中存在

9、的問題，及時調(diào)整策略，并有能力解決其中問題，對極少數(shù)不能解決的重大問題及時上報求助。能夠合理配置項目組成員，協(xié)調(diào)項目組內(nèi)部的分工協(xié)作，營造項目組良好的工作氣氛。技術(shù)商務(wù)談判：事先進行充分的策劃準(zhǔn)備，夠很好地把握客戶的心理，熟練運用各種談判技巧，達到預(yù)設(shè)的目標(biāo)。在一般的市場環(huán)境下，達成的付款方式及商務(wù)條款高于公司的期望，符合合同流程，規(guī)范性好。融資與回款：有強烈的融資回款意識，經(jīng)常向客戶進行融資推廣?；乜钅繕?biāo)完成優(yōu)秀。員工指導(dǎo)：經(jīng)常將市場經(jīng)驗毫無保留地傳授給下級員工，并在實際市場工作中提供實用的指導(dǎo)意見。技能要項客戶關(guān)系管理銷售類1級信息收集能力：主動收集包括客戶個人特點、決策鏈的組成、決策者相

10、互之間的工作關(guān)系等客戶組織和個人信息，并有意識繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息；準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進行信息反饋公關(guān)能力：掌握公關(guān)的基本常識與技巧，能夠勝任例行性的客戶走訪。銷售類2級公關(guān)能力：對于負(fù)責(zé)的客戶群領(lǐng)域，建立了良好、均衡、穩(wěn)固的市場關(guān)系平臺；在負(fù)責(zé)期間客戶關(guān)系得到了提升。具有較好的公關(guān)技巧；能夠成功地組織樣板點考察、公司考察、技術(shù)交流會、高層拜訪、用戶懇談會等活動，通過上述活動，有效地推動了所負(fù)責(zé)區(qū)域公司品牌的提升，客戶對公司認(rèn)可程度高。市場信息收集能力：具有強烈的信息收集意識，在所負(fù)責(zé)區(qū)域建立了有效的信息渠道。建立有規(guī)范、方便查詢的信

11、息檔案，并經(jīng)常進行整理和充實，信息全面、真實。對公司的信息調(diào)查要求能及時反饋。銷售類3級公關(guān)能力：對于負(fù)責(zé)的客戶群領(lǐng)域，建立了良好、均衡、穩(wěn)固的市場關(guān)系平臺；在負(fù)責(zé)期間客戶關(guān)系得到了提升。具有良好的公關(guān)技巧，并有一定的創(chuàng)新。能夠成功地組織樣板點考察、公司考察、技術(shù)交流會、管理研討會、高層拜訪、用戶懇談會等活動，通過上述活動，有效地推動了所負(fù)責(zé)區(qū)域公司品牌的提升，客戶非常認(rèn)可公司。信息收集能力：在所負(fù)責(zé)區(qū)域建立了有效的、多邊的信息渠道；具有強烈的信息收集意識，建立有規(guī)范、方便查詢的信息檔案，并經(jīng)常進行整理和充實，信息全面、真實；對公司的信息調(diào)查要求能及時反饋。公關(guān)策劃能力：公關(guān)策劃報告提供的信息

12、準(zhǔn)確、全面；對客戶關(guān)系評估準(zhǔn)確、分析深刻。公關(guān)策劃報告提出的目標(biāo)、策略、行動計劃可操作性強，能夠有效地推動公關(guān)活動的實施。技能要項產(chǎn)品技術(shù)交流銷售類1級技術(shù)交流策略、方案的制定：能夠了解客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點，向客戶建議合適的技術(shù)解決方案和技術(shù)策略。技術(shù)拜訪與產(chǎn)品介紹：能夠在拜訪前作好充分的資料和引導(dǎo)思路準(zhǔn)備，拜訪目的明確，能夠闡述我司產(chǎn)品的技術(shù)特點及賣點；銷售類2級技術(shù)交流策略、方案的制定：能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點，參與規(guī)劃合適的技術(shù)解決方案和技術(shù)策略。技術(shù)拜訪與產(chǎn)品介紹：拜訪前作好充分的資料和引導(dǎo)思路準(zhǔn)備，拜訪目的明確，能夠正確、清晰地闡述我司產(chǎn)品的技術(shù)特點及賣點；銷售類

13、3級技術(shù)交流策略、方案的制定：能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，并考慮競爭對手競標(biāo)情況，結(jié)合公司產(chǎn)品特點，規(guī)劃具有引導(dǎo)性和競爭力的個性化技術(shù)解決方案和技術(shù)策略技術(shù)拜訪與產(chǎn)品技術(shù)交流：能夠通過對客戶進行技術(shù)拜訪和技術(shù)交流，引導(dǎo)客戶理解和認(rèn)同我司產(chǎn)品技術(shù)特點及賣點，接受我司的技術(shù)方案；有較好的影響力。在對客戶的技術(shù)拜訪和技術(shù)交流的過程中，能夠掌握客戶的技術(shù)傾向以及客戶對技術(shù)發(fā)展趨勢的看法，并及時向相關(guān)環(huán)節(jié)反饋。技能要項區(qū)域性市場規(guī)劃銷售類1級銷售類2級銷售類3級市場分析能力：宏觀環(huán)境、競爭對手、客戶信息完整、全面，符合市場真實情況。市場潛力及需求分析結(jié)論準(zhǔn)確，全面；能準(zhǔn)確地抓住市場的機會點、問題點。對問題有一

14、定的預(yù)見性，并有相應(yīng)的防范措施。市場策劃能力：策略可操作，對實際市場運作有指導(dǎo)意義，有一定的創(chuàng)新。三、專業(yè)經(jīng)驗與成果級別專業(yè)經(jīng)驗專業(yè)成果銷售類1級從事營銷/研發(fā)/用服工作半年以上1、參與5個以上的一般項目；銷售類2級從事營銷/用服工作1年半以上1、以項目組長的身份成功運作過5個以上的一般項目；或以核心成員的身份運作3個成功的重大項目；2、完全勝任市級及以上客戶的公關(guān)工作；3、回款目標(biāo)完成率達80%以上；4、組織一般性的技術(shù)交流6次以上；銷售類3級從事營銷/用服工作3年以上1、以項目組長的身份成功運作過5個以上的重大項目； 2、完全勝任省級及以上客戶的公關(guān)工作；3、回款目標(biāo)完成率達90%以上；4

15、、組織高層技術(shù)交流5次以上；第二部分 行為標(biāo)準(zhǔn)銷售類1級行為標(biāo)準(zhǔn)第一行為模塊 市場公關(guān)活動1.1、公關(guān)計劃1、 收集客戶相關(guān)信息:主動收集包括客戶個人特點、決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、決策者相互之間的工作關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織和個人信息，并有意識繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進行信息反饋；2、根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制定個人公關(guān)計劃：明確公關(guān)目標(biāo)、任務(wù)要點及時間要求。1.2、公關(guān)活動1、 客戶拜訪與交往：1) 預(yù)先了解客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等,以確定訪談要點；2) 拜訪前做好充分的資料、文件、會談內(nèi)容等的準(zhǔn)備；3

16、) 拜訪中著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)公司的風(fēng)范：按公司規(guī)定著裝，拜訪準(zhǔn)時，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營造輕松愉快的交談氣氛，認(rèn)真傾聽客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見的交流，在不冒犯客戶的同時控制交談內(nèi)容不離題，在個人拜訪中不做隨意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不攻擊競爭對手；4) 有意識、有禮貌地收集、獲取信息：主動了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上運行情況、競爭對手設(shè)備運行情況、項目信息、客戶支付各廠家貨款情況等市場信息；5) 有意識地就公司產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展和突破等信息與客戶溝通，適時進行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透；6) 主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對公司服務(wù)的意見，對客戶所反映的問題進行記錄，有

17、意識地體現(xiàn)良好的服務(wù)；7) 拜訪后及時匯總整理信息和客戶問題、意見，根據(jù)公司規(guī)范形成書面檔案，并按流程向相關(guān)部門上報和反饋，同時對客戶的問題進行跟蹤解決，及時答復(fù)客戶；8) 能與客戶建立信任與合作的人際關(guān)系（包括協(xié)助市場財經(jīng)人員對客戶財務(wù)口的拜訪和建立合作的人際關(guān)系）；9) 根據(jù)個人拜訪的實際效果，及時總結(jié)，并就工作進展及時進行匯報，在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計劃和方法，遵循PDCA（PLANDOCHECKACTION）原則，努力完成公關(guān)計劃，達到預(yù)定目標(biāo)。2、參與組織技術(shù)交流與推廣：1) 了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問題；2) 根據(jù)事先的策劃方案，明確技術(shù)交流與推廣的內(nèi)容

18、、目標(biāo)、程序、交流方式與成本預(yù)算等，并且與技術(shù)推廣人員達成共識；3) 明確時間與地點，按規(guī)范禮儀發(fā)出邀請，并與相關(guān)人員積極合作，以拜訪等形式邀請和爭取客戶相關(guān)人員的參加，以獲得客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)同；4) 做好相關(guān)資料準(zhǔn)備，并確保會議的場地條件、器材符合要求；5) 交流與研討中有意識地收集、記錄客戶的意見、看法和建議；6) 積極總結(jié)和及時反饋客戶的問題和意見，跟蹤問題解決的進展，并及時答復(fù)客戶；7) 根據(jù)技術(shù)交流與推廣的實際效果，及時總結(jié)和匯報，在他人指導(dǎo)下調(diào)整和開展相應(yīng)的后續(xù)工作，遵循PDCA（PLANDOCHECKACTION）原則，努力完成預(yù)定技術(shù)推廣與交流的目標(biāo)。第二行為模塊 項目任務(wù)執(zhí)

19、行2.1、項目計劃1、收集項目信息和競爭對手信息，與項目組共同對客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求、歷史付款情況、客戶資信等進行分析，尋找機會點和問題點；2、根據(jù)項目總體策劃方案，制訂個人項目實施計劃，明確個人的任務(wù)要點、工作步驟及時間要求等；3、 按照公司的規(guī)范要求上交工作計劃，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸入項目檔案。2.2、計劃執(zhí)行1、協(xié)助組織相關(guān)資源，對局方進行技術(shù)、產(chǎn)品交流，并做好相應(yīng)記錄；2、把握客戶信息和競爭信息，及時跟蹤項目進展情況，按公司規(guī)范做好記錄并及時進行匯報；3、協(xié)助組織并參與項目分析會，進行匯報、分析，以調(diào)整和保證工作方向。2.3、技術(shù)、商務(wù)談判1、了解局方參加

20、技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對競爭對手的態(tài)度等信息，及時匯總和匯報，協(xié)助制定談判策劃方案；2、在參與談判的過程中言談舉止規(guī)范、得體，對談判過程進行記錄；3、在談判中與相關(guān)人員保持溝通，匯報談判進展情況；4、按公司規(guī)范簽定合同。2.4、合同流程的執(zhí)行1、按照合同流程，填寫相關(guān)文檔及表格；2、跟蹤公司合同處理、生產(chǎn)、發(fā)貨狀況，與客戶及時溝通，做好應(yīng)對措施；3、協(xié)助組織召開工程協(xié)調(diào)會，對客戶與用服部門的工作進行協(xié)調(diào)，及時跟蹤工程進展情況；4、關(guān)注設(shè)備安裝及運行情況，對客戶與用服部門的工作進行協(xié)調(diào)，及時跟蹤設(shè)備初驗和終驗進展情況；5、跟蹤客戶支付貨款情況，及時協(xié)調(diào)解決因我司原因產(chǎn)生的回

21、款障礙，配合市場收款人員進行相關(guān)工作，督促客戶按時支付貨款。銷售類2級行為標(biāo)準(zhǔn)第一行為模塊 市場策劃1.1、市場策劃：1、 信息收集與分析：1） 收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準(zhǔn)確地獲取局方建設(shè)計劃和財務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢等，對局方的建設(shè)計劃進行評估，進行實際需求分析；2） 對客戶欠款狀況（金額、帳齡、歷史付款情況等）進行準(zhǔn)確掌握及分析，找出存在的問題點和機會點；3） 競爭對手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場格局分析：準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點和機會點；2、 形成市場策略1） 確定市場目標(biāo)：在信息收集與分

22、析的基礎(chǔ)之上，進行市場細(xì)分，確定我司市場目標(biāo)，目標(biāo)明確，立足實際，可操作性強； 2） 確定相應(yīng)的市場策略：圍繞市場目標(biāo)，制定合理、可行、針對性強的市場策略；3） 明確目標(biāo)達成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解決的問題和需公司解決的問題分別提出；3、 制定策劃方案：1) 確定各項具體任務(wù)和時間要求，明確每個步驟的效果評估的標(biāo)準(zhǔn)和方法；2) 設(shè)置監(jiān)控點，確保過程得到有效的控制；3) 需要相關(guān)部門配合的事項要明確目標(biāo)并與相關(guān)人員進行溝通；4、按照公司的規(guī)范和要求提交市場策劃報告，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸入檔案。1.2、策劃方案實施：1、按照既定市場策劃的要求，進行目標(biāo)和任務(wù)的分解并采

23、取有效措施組織落實；2、根據(jù)監(jiān)控點，及時檢查與總結(jié)工作進展，必要時向相關(guān)人員求助；3、根據(jù)工作實際情況，及時調(diào)整、修正目標(biāo)和策略，并與相關(guān)人員達成共識后實施。1.3、實施總結(jié)1、 根據(jù)市場工作的結(jié)果和過程，對市場策劃與實施進行總結(jié)；2、 明確成功與不足之處，并撰寫相應(yīng)總結(jié)報告，通過上級主管認(rèn)定，及時歸入檔案。第二行為模塊 客戶關(guān)系建設(shè)2.1、公關(guān)策劃：1、較全面地對客戶背景進行分析與把握，并明確重點客戶關(guān)系；2、全面、客觀地分析評價重要客戶對我司的文化、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同及對主要競爭對手的認(rèn)同，能大體預(yù)測關(guān)系的發(fā)展趨勢；3、根據(jù)分析和評估制訂相應(yīng)公關(guān)目標(biāo)，并分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素和次要

24、因素，主要因素全面、細(xì)致；4、制定公關(guān)策劃方案，方案具有較強的合理性、針對性、操作性，對實行效果有全面的預(yù)測；5、制定公關(guān)計劃，明確任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點和監(jiān)控人；6、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸入檔案。2.2、公關(guān)策劃落實：1、 組織高層拜訪：1）根據(jù)所分析的客戶特點，確定拜訪活動需要達到的目標(biāo)；2）向客戶清楚、準(zhǔn)確表達高層拜訪的時間、地點、內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪目的，使客戶有所準(zhǔn)備，促進拜訪效果；3）向高層拜訪人員詳細(xì)介紹客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題及建議答復(fù)等信息和需達到的目標(biāo)；4）在高層拜訪時，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談內(nèi)

25、容做記錄；5）了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。2、 組織考察公司和樣板點：1）能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司和樣板點參觀；2）預(yù)先了解公司和樣板點情況，取得相關(guān)部門的配合與支持，保證參觀效果；3）參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認(rèn)可；4）及時對參觀、考察中客戶提出的問題進行跟蹤解決和反饋。3、 組織研討會：1）深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機會，針對客戶對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的不同需求組織專題（產(chǎn)品介紹/技術(shù)交流）研討會；2）向客戶明確時間、地點、內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)人員都能參加；保證參觀效果；3）與研討會支援人員溝通客戶關(guān)注的要點、問題和研

26、討會的目標(biāo)；4）把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問題，推進研討效果，促進客戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求；5）及時匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進行跟蹤解決和反饋。4、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強烈支持和認(rèn)可。2.3、公關(guān)效果評估：1、考察公關(guān)活動的實施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動； 2、適時召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對公司的支持程度對公關(guān)的實際效果進行評估；3、階段性檢查公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方法，遵循PDC

27、A原則，努力達到公關(guān)目標(biāo)。 第三行為模塊 項目運作3.1、項目策劃：1、項目背景分析：收集并根據(jù)項目信息，分析和確定客戶真實需求；2、制定項目總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；3、通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、客觀，對主要 競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢；4、制定實施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對性，既重眼前，又重長遠(yuǎn)。項目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時做好后備措施；5、制定實施計劃： 明確每個人的任務(wù)要點、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，并設(shè)立監(jiān)控點和確定監(jiān)控責(zé)任人；6、按照公司的規(guī)范要求上交項目策劃報告，并通過上級主管認(rèn)定，及時

28、歸入檔案。3.2、項目過程控制：1、根據(jù)項目信息，調(diào)整和把握工作方向：并能基本了解競爭對手的公關(guān)工作進展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時了解局方實際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；2、有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強對客戶進行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財務(wù)交流及商務(wù)（價格、付款方式等）引導(dǎo)，確保項目良好開展；3、把握重點客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；4、能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同；5、監(jiān)控客戶信息源和項目進展情況，進行分析并做好記錄，保證對競爭的把握；6、在項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項目分析會，并在項目分析會上匯報項目

29、的進展情況；7、與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作；8、按照項目管理的規(guī)范過程和要求，作好項目總結(jié)，3.3、技術(shù)、商務(wù)談判1、分析和把握局方及競爭對手的態(tài)度，有意識引導(dǎo)談判走向利己方向；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；3、預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，提出關(guān)于商務(wù)策略、商務(wù)條款的建議；4、嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求；5、嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求；6、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；7、合理處理客戶要求，超出權(quán)限時，及時請示、匯報；8、談判后，所有商務(wù)承諾、談判結(jié)果形成記錄，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸

30、入項目檔案；9、按照公司規(guī)范簽定合同；10、如采用買方信貸等融資付款方式時，協(xié)助公司與用戶簽定規(guī)范的融資協(xié)議。3.4、合同流程的執(zhí)行與監(jiān)控：1、跟蹤監(jiān)控合同執(zhí)行過程，保證合同執(zhí)行的質(zhì)量；2、定期跟蹤局方運維情況；3、協(xié)助解決設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗收等過程中出現(xiàn)的問題；4、主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等；5、記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，及時溝通，及時答復(fù)；6、主動宣傳服務(wù)收費政策、為用服完成服務(wù)收費任務(wù)創(chuàng)造良好條件；7、定期拜訪客戶財務(wù)口相關(guān)人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，并進行具體督促工作；8、準(zhǔn)確掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域（項目）欠款狀況，配合市場收款人員進行老欠

31、款的回收工作；9、配合市場收款人員做好融資相關(guān)資料的辦理，及時完成項目劃款。3.5、投標(biāo)運作：1、收集與反饋信息，協(xié)助投標(biāo)項目組開展各項工作：全面、準(zhǔn)確、及時收集招標(biāo)信息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標(biāo)書，并及時向投標(biāo)項目小組成員提供招標(biāo)的相關(guān)信息；2、標(biāo)書制作準(zhǔn)備：閱讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條款、能收集對招標(biāo)文件的疑問；3、組織標(biāo)前會：組織標(biāo)書設(shè)計人員參加標(biāo)前會、將標(biāo)前會的結(jié)果反饋給投標(biāo)項目小組成員；4、制作標(biāo)書：協(xié)助完成單項產(chǎn)品的投標(biāo)項目商務(wù)標(biāo)書制作、申請標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書會簽和裝訂；5、參加開標(biāo)：按規(guī)范投標(biāo)業(yè)務(wù)流程組織項目組參加開標(biāo)、記

32、錄開標(biāo)結(jié)果、組織項目分析；6、組織參與項目的澄清和談判：組織項目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談判，作好會議記錄；7、標(biāo)書修改與審批：組織對相關(guān)投標(biāo)文件的修改，協(xié)助對修改后的商務(wù)條款進行答復(fù)，對修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請合同評審；8、準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作：包括履約保證金的申請、組織合同的簽訂等；9、項目歸檔：將招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、項目信息和資料、項目總結(jié)等歸檔。銷售類3級行為標(biāo)準(zhǔn)第一行為模塊 市場規(guī)劃1.1、市場規(guī)劃1、 進行市場研究分析：1) 宏觀環(huán)境與市場潛力分析：全面、準(zhǔn)確地掌握區(qū)域內(nèi)各客戶群通信能力和業(yè)務(wù)發(fā)展情況、電信運營企業(yè)之間的競爭與合作、運營商與金融系統(tǒng)的合作等情況，據(jù)此進行市

33、場潛力分析與預(yù)測；2) 網(wǎng)絡(luò)、資金現(xiàn)狀與市場需求分析：通過市場調(diào)查并充分利用現(xiàn)有的歷史數(shù)據(jù)，全面、準(zhǔn)確地分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，客戶資金運作、負(fù)債情況，從客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的角度，分析客戶的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)需求趨勢、資金需求狀況、資金渠道；3) 市場格局與競爭對手分析：全面、準(zhǔn)確地分析市場格局，指出市場格局形成的原因，存在的缺陷，分析競爭對手獲取市場的能力，通過對比分析，找到我司的市場機會點；4) 客戶（含金融系統(tǒng)）關(guān)系分析：全面、客觀地評價客戶決策者對我司與競爭對手的認(rèn)同程度，分析客戶不認(rèn)同我司，認(rèn)同競爭對手的原因；5) 自身分析與前期工作總結(jié)：對前期的市場、銷售、融資、服務(wù)和公關(guān)工作進行

34、評價，系統(tǒng)總結(jié)成績與不足，歸納總結(jié)出對后期起主導(dǎo)作用的機會點和問題點；2、 根據(jù)公司要求，確定市場相應(yīng)市場策略：1) 確定市場整體目標(biāo)（含融資目標(biāo)）：基于區(qū)域市場目前的現(xiàn)狀與格局，根據(jù)公司的要求，設(shè)定市場整體目標(biāo)，目標(biāo)體現(xiàn)牽引性；2) 確定相應(yīng)的市場策略：針對機會和問題的分析，圍繞目標(biāo)的實現(xiàn)提出適合公司能力的市場策略，策略體現(xiàn)指導(dǎo)性；3) 目標(biāo)達成的障礙與資源需求分析：問題分析主次分明，分清問題解決的責(zé)任主體，明確提出資源需求預(yù)測；4) 確定所使用的融資模式及所涉及的資源調(diào)配。3、 制定實施計劃：任務(wù)要求、時間要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)明確，對需要相關(guān)部門的配合要明確目標(biāo)。1.2、市場規(guī)劃落實與指導(dǎo)1、根

35、據(jù)既定的市場規(guī)劃，對階段性的市場工作進行統(tǒng)籌細(xì)化，明確階段性工作目標(biāo)和實施計劃；設(shè)置合理的監(jiān)控點，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整和修訂市場目標(biāo)與策略。2、市場指導(dǎo)1) 區(qū)分重點市場，對重點市場進行分析、指導(dǎo)，調(diào)整區(qū)域之間關(guān)系；2) 指導(dǎo)與評估相關(guān)人員的市場策劃活動，提供具體、可行的指導(dǎo)建議。1.3、市場工作總結(jié) 根據(jù)市場工作的結(jié)果與過程，對市場規(guī)劃與實施進行總結(jié)，明確成功與不足之處，撰寫市場工作總結(jié)報告，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸入檔案。第二行為模塊 公關(guān)規(guī)劃2.1、制定公關(guān)規(guī)劃1、客戶關(guān)系（含運營商、金融業(yè)客戶）分析與把握：全面準(zhǔn)確地分析決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈、審貸決策鏈）的組成和特點、關(guān)鍵決策

36、者的個人特點、相互之間的橫向工作與個人關(guān)系等，全面、客觀、準(zhǔn)確地評價客戶與我司之間的關(guān)系現(xiàn)狀，并能找出存在的問題，預(yù)測關(guān)系的發(fā)展趨勢；2、根據(jù)市場規(guī)劃和對客戶關(guān)系的分析，準(zhǔn)確確定市場關(guān)系中的支撐點，明確重點公關(guān)區(qū)域及公關(guān)對象，并制定出公關(guān)的總目標(biāo)和具體分目標(biāo)；3、確定主要公關(guān)策略：著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩(wěn)固客戶關(guān)系；4、策略對應(yīng)的任務(wù)分解與分配：注重均衡性、合理性和針對性，對效果有預(yù)測與監(jiān)控；5、指導(dǎo)相關(guān)人員進行目標(biāo)、策劃方案與計劃的制定和監(jiān)控執(zhí)行；6、按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸入檔案。2.2、公關(guān)實施與指導(dǎo)1、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組

37、織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會、融資交流、企業(yè)經(jīng)營運作等各種公關(guān)方法建立均衡、穩(wěn)固和全面的客戶關(guān)系，達成客戶對我司產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的認(rèn)可，牽引客戶與我司合作和共同發(fā)展的意向；2、及時了解公關(guān)工作的進展動態(tài)，給予相關(guān)人員提供及時的指導(dǎo)與幫助，對重點公關(guān)活動提供支持；3、指導(dǎo)相關(guān)人員在適當(dāng)時機選擇恰當(dāng)?shù)墓P(guān)方法或組合若干種公關(guān)方法，實現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)；4、指導(dǎo)相關(guān)人員客觀、準(zhǔn)確地分析與評估客戶關(guān)系，預(yù)測和發(fā)現(xiàn)問題，并針對公關(guān)策劃方案的落實情況提出建設(shè)性意見，確保市場規(guī)劃中重點公關(guān)目標(biāo)的達成。2.3、公關(guān)工作總結(jié)1、定期評估公關(guān)工作的實際效果，根據(jù)市場工作實際，及時調(diào)整公關(guān)策略與方法，并與相關(guān)人員進行溝通并達成共識；2、階段性全面評估公關(guān)工作的結(jié)果，詳細(xì)分析典型公關(guān)活動得失，撰寫相應(yīng)公關(guān)規(guī)劃落實總結(jié)，并通過上級主管認(rèn)定，及時歸入檔案。第三行為模塊 項目運作與監(jiān)控3.1、項目運作1、項目策劃：對重點、難點等重大項目的起因、分布、相互作用、可行性、客戶欠款情況及資信狀況等