快餐店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)

1、快餐店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)在這之前，很多人一直慣性的把品質(zhì)服務(wù)及干凈舒適的環(huán)境擺在影響快餐店?duì)I業(yè)額最重要的位置上，但是這種靠?jī)?nèi)部品質(zhì)、服務(wù)、環(huán)境對(duì)營(yíng)業(yè)額的維持，需要很長(zhǎng)時(shí)間的顧客認(rèn)可、以及連鎖店的數(shù)量倍速增加，方可達(dá)到好的效果。就拿員工的朝氣和成就感來說吧，光靠提升品質(zhì)和展現(xiàn)親切自然的服務(wù)和加上清潔舒適的環(huán)境、晉升的機(jī)會(huì)等等，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)都比不上與強(qiáng)大的品牌對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額及占領(lǐng)市場(chǎng)更具有成就感。所有的人都會(huì)眼看著由于市場(chǎng)營(yíng)銷的注入，一家餐廳的生意由差到好，由虧本到盈利的快速有效增長(zhǎng)所產(chǎn)生激烈商戰(zhàn)的魅力。所以我認(rèn)為，所有店內(nèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)服務(wù)，包括店內(nèi)的培訓(xùn)都是為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的，由于這種觀念的轉(zhuǎn)變能激起全體人

2、員的激情，因?yàn)樗麄冇辛烁叩奶魬?zhàn)和目標(biāo)，從努力學(xué)習(xí)到行動(dòng)都是為了達(dá)到完成整體最高的目標(biāo)。這種樂趣是所有的人都能想象和感受的到的。這種成就感是所有的人愿意承受和感受的，也是體現(xiàn)人生價(jià)值的最有意義工作。由于這種快餐連鎖營(yíng)銷采用了一切都從最高目標(biāo)去要求內(nèi)部的品質(zhì)服務(wù)、環(huán)境及店內(nèi)設(shè)備全體人員等等。更注重于加強(qiáng)內(nèi)外部一切可利用、可合作、可影響提升營(yíng)業(yè)額的資源，這種方法已成功的整頓提升了多家餐廳，甚至改變、提升了許多員工的思想及認(rèn)識(shí)人生道路。 整合營(yíng)銷所謂營(yíng)銷，是指有計(jì)劃、有策略、有組織、有目的的持之以恒的為市場(chǎng)目標(biāo)而付出的行動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷致力于營(yíng)造長(zhǎng)期有效的市場(chǎng)氛圍，籠罩并且占領(lǐng)市場(chǎng)。所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的決策

3、者要求具有最長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光、最深刻的感受力、舉一反三及靈活多變的應(yīng)變能力，而不是拘限于一朝一夕。很多目光短淺的人說：“我們明天一定要把營(yíng)業(yè)額做高”，孰不知這需要多少個(gè)昨天、前天、大前天甚至一周、兩周、一月、兩月的付出做鋪墊，才能見成效。盡管我們不能否定有效的隋機(jī)調(diào)整所產(chǎn)生的短期效益，當(dāng)然我們也不能說：“今天要為明天做準(zhǔn)備”，我們要時(shí)刻應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)變化及市場(chǎng)定位，做出建設(shè)性的調(diào)整，才能讓“營(yíng)銷”達(dá)到最佳效果。其實(shí)按我的理解市場(chǎng)營(yíng)銷本身就必須是一套完整全面的方案；也不是偶爾一舉；更不能有短期的思維及行為。那么，你首先要明白你想要得到的究竟是短期的成效還是長(zhǎng)期的市場(chǎng)？短期市場(chǎng)就如治國(guó)平天下之道中的霸道

4、：“修行厲法，富國(guó)強(qiáng)兵，使民懷刑畏威以法服人，此霸道也?！敝螄?guó)平天下之霸道就如企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的為一時(shí)暴利而放棄有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的質(zhì)量服務(wù)和眼光短淺吝嗇的放棄有利長(zhǎng)遠(yuǎn)的軟性宣傳及品牌塑造。我們時(shí)刻要清醒，或許一時(shí)的成就取決于當(dāng)時(shí)的無競(jìng)爭(zhēng)或某一個(gè)亮點(diǎn)，但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)開始或亮點(diǎn)褪色的時(shí)候。我們需要的是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、有利益的十年或百年計(jì)劃，而不是短期的成效。行霸道者以力服人，力消即衰，力盡而亡。就如秦國(guó)行治國(guó)之霸道，力尚足控制秦國(guó)，但一推廣到天下，沒幾年時(shí)間強(qiáng)大的大秦帝國(guó)就已毀于一旦。對(duì)于銷售來說，最重要的是你要清楚的知道你的顧客究竟是誰，盡管曾經(jīng)有人把梳子成功推銷給和尚，但其實(shí)真正購(gòu)買使用的人是拜佛的香客,其運(yùn)用

5、的是側(cè)面銷售和連帶銷售的新思路讓我們能從中總結(jié)出旁敲側(cè)擊和連帶銷售對(duì)營(yíng)銷的重要性，是營(yíng)銷的構(gòu)成點(diǎn)。對(duì)于餐廳營(yíng)銷來說，也有其直接顧客、間接顧客、連接顧客、我們不僅要直面宣傳、側(cè)面影響、更要懂得“含沙射影”、“潤(rùn)物細(xì)無聲”等滲透性的具有感染力、影響力的思想氛圍；使顧客對(duì)我們的企業(yè)產(chǎn)生莫名的眷戀。我們要把消費(fèi)者的思想當(dāng)種子種植，用企業(yè)文化的沃土培植其成長(zhǎng)?？晌覀冞€必須清楚以下幾點(diǎn)：1. 你賣什么2.你的顧客是誰3.你所銷售的產(chǎn)品適合在哪種環(huán)境/氛圍（店內(nèi)裝璜及員工服務(wù)）4.你所銷售的產(chǎn)品服務(wù)、文化理念適合在哪種地段5.你現(xiàn)在所處的位置及周邊的顧客詳情當(dāng)你明白以上五點(diǎn)以后，你就可以針對(duì)第一點(diǎn)把你所賣的

6、產(chǎn)品做專、做精、做大。使產(chǎn)品更專業(yè)化、更規(guī)模、更具特色。針對(duì)第二點(diǎn)；要透徹分析你的顧客是誰并不容易，要讓他們成為忠實(shí)的顧客更難。首先你必須了解你的顧客是誰,那么我們必須從店內(nèi)做顧客分析、溝通、調(diào)查來獲取顧客的來源,例如顧客是因?yàn)楫a(chǎn)品品牌而來,那么你必須繼續(xù)做好你的品質(zhì)服務(wù)及品牌維護(hù),如果是因?yàn)閺V告宣傳而來,那么我們可考慮哪方面更節(jié)約、更有效的去做廣告；如因周圍的大商場(chǎng)或超市,那你就要去構(gòu)思與超市、商場(chǎng)的合作點(diǎn)；如是大型書城或娛樂場(chǎng)所,那么我們要加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,達(dá)到顧客共享,如是因住宅較近或交通方便的原因,那我們需要多做與社區(qū)有關(guān)的宣傳及發(fā)放優(yōu)惠券等有效行為。根據(jù)以上分析,我們就可以發(fā)現(xiàn)我們的

7、顧客來自哪里。以此類推，這樣就可以讓我們更直接、更快速、更有效的找到我們的顧客源泉。我們都知道人有感性及理性之分。而具有人性化的軟性宣傳對(duì)兩者都有效，對(duì)感性的人我們?cè)谛袆?dòng)和情感中交流，感化并貼近他們；對(duì)理性的人我們可以影響、軟化他們的思想。也即“思想銷售”。最后我們必須收集所有的顧客資料，并詳細(xì)填寫，資料來自于餐廳內(nèi)部、學(xué)校、幼兒園、周邊單位、社區(qū)甚至過路的行人。針對(duì)第三點(diǎn)，如果你所銷售的產(chǎn)品或這個(gè)行業(yè)適合兒童，就必須營(yíng)造可愛、童趣一些的氛圍，包括你的員工在給顧客的感覺上都必須具備童趣及可愛親切的精神面貌；如果適合于情侶，你需要的是制造一些浪漫、朦朧的感覺。針對(duì)第四點(diǎn)，如果你的產(chǎn)品適合學(xué)生，你

8、需選擇在學(xué)校附近，如果你的產(chǎn)品適合家庭，你需選擇社區(qū)周邊，以此類推，有目的性的選擇。針對(duì)第五點(diǎn)，你必須時(shí)刻關(guān)注及了解你的顧客的變化及周邊環(huán)境的改變，并有效的及時(shí)調(diào)整餐廳的營(yíng)運(yùn)狀況及活動(dòng)。下面為比較有效的“入侵”兒童、學(xué)生顧客的思想的一些方法，與學(xué)校、幼兒園之間的合作就我們可以從以下幾點(diǎn)入手：1.春季運(yùn)動(dòng)會(huì)我們可以給老師贈(zèng)送飲料，從而引導(dǎo)學(xué)生消費(fèi)我們的飲料以及更多的產(chǎn)品。2.期中、期末考試給優(yōu)秀班級(jí)體或個(gè)人提供獎(jiǎng)品，要求學(xué)校在大會(huì)上頒發(fā)，從而提高企業(yè)的知名度。3.定期舉辦主題繪畫比賽，貼出展覽，一方面宣傳了企業(yè)文化，為今后的活動(dòng)做鋪墊，另一方面也可吸引參加比賽的小朋友再次來觀看他們展覽的畫并帶動(dòng)

9、消費(fèi)。4.舉辦店內(nèi)參觀活動(dòng)，鍛煉孩子吃苦耐勞的精神，以此貼近我們之間的距離，引導(dǎo)孩子親手制作產(chǎn)品并購(gòu)買品嘗自己的勞動(dòng)成果，制作的同時(shí)也可以對(duì)我們的衛(wèi)生及品質(zhì)放心，從而對(duì)我們的企業(yè)產(chǎn)生好的印象?；顒?dòng)結(jié)束后讓孩子寫下參觀后的感受，選出優(yōu)秀作品給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)或投報(bào)，如果能發(fā)表，借助媒體宣傳的效果將會(huì)更顯著。5.天氣熱的季節(jié)舉辦“我與 環(huán)保秀”活動(dòng)，各學(xué)校選出有創(chuàng)意的孩子用舊報(bào)紙、紙等雜物動(dòng)手制作服裝，以比賽的形式或匯演的形式聯(lián)系主題演出。6.定期舉辦生日會(huì)，以月為單位，可以在餐廳報(bào)名、學(xué)校宣傳報(bào)名也可以打電話邀請(qǐng)，根據(jù)實(shí)際情況考慮收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，活動(dòng)內(nèi)容一定要豐富多彩、有意義。7.夏季大節(jié)，如五一、六一，

10、聯(lián)系大型幼兒園或?qū)W校在餐廳外圍舉辦大型文藝匯演活動(dòng)，聯(lián)系離餐廳較近的公園帶去游玩，也屬于大型定餐。8.餐廳內(nèi)的教育性游戲及學(xué)習(xí)舞蹈等活動(dòng)更不可忽視，內(nèi)容要豐富，如生活常識(shí)、感恩父母等內(nèi)容，不僅讓孩子得到了學(xué)習(xí)鍛煉，同時(shí)也讓家長(zhǎng)感覺到孩子不僅在這吃的好，玩的好的，同時(shí)還通過學(xué)習(xí)與鍛煉得到成長(zhǎng)。9.餐廳的情感交流版面設(shè)計(jì)要溫馨。讓顧客為其親朋好友留下祝福、心愿等。10.建立校園聯(lián)絡(luò)員團(tuán)隊(duì)，人選是周邊學(xué)校性格比較活躍、有人緣的同學(xué)，主要是幫餐廳派發(fā)每月的優(yōu)惠券，學(xué)生卡的辦理以及生日登記和宣傳新產(chǎn)品或傳達(dá)最近的活動(dòng)等。11.以雙贏的形式與旅行社、書店、網(wǎng)吧、影院、移動(dòng)公司等大單位進(jìn)行合作，在對(duì)方張貼或

11、發(fā)放宣傳資料，或聯(lián)系福利發(fā)放的定餐活動(dòng)，最重要的是顧客共享。下面我們把九月做為案例分析：九月，我們面臨兩個(gè)傳統(tǒng)的，相對(duì)來說比較重要的節(jié)日：教師節(jié)、中秋節(jié)。首先我們可以為這兩個(gè)節(jié)日做些準(zhǔn)備，我們可推出教師特惠餐或贈(zèng)送賀卡及貴賓卡，還可以準(zhǔn)備飲料去學(xué)校慰問等；中秋節(jié)也可推出家庭套餐送月餅或準(zhǔn)備一種能與中秋節(jié)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品加強(qiáng)宣傳力度等。在此之前我們可以打印出各類優(yōu)惠政策與優(yōu)惠券訂在一起鋪商圈、社區(qū)及餐廳周圍發(fā)放，目的是吸引顧客的眼球，讓其了解我們的優(yōu)惠政策及活動(dòng)細(xì)節(jié)以突顯與其它餐廳的不同之處，從而選擇我們。九月份各校都已開學(xué)，我們必須堅(jiān)持時(shí)刻準(zhǔn)備在九月上中旬要去拜訪各校、各幼兒園的核心人物，不必談任

12、何活動(dòng)，只是帶些貴賓卡及紀(jì)念品去拜訪，目的，加深與各單位的感情，使其對(duì)我們留下更深刻的印象，同時(shí)也可以使今后的活動(dòng)更輕松的進(jìn)行。幼兒園方面也不可松懈，接待員要有計(jì)劃地去各園教健康舞蹈，宣傳企業(yè)文化；中下旬可在餐廳做一些中小型活動(dòng)，例如：繪畫比賽、店內(nèi)參觀等。每周一、三、五在各中小學(xué)校門口發(fā)放優(yōu)惠券。當(dāng)然，我們平時(shí)一直在做的也同樣要堅(jiān)持，每周至少四天有計(jì)劃的鋪社區(qū)、商圈，并進(jìn)行追蹤，尤其每周五的優(yōu)惠券都應(yīng)確保有新意，如打印“凡周末在本餐廳消費(fèi)的小朋友即可參加“歡樂帶動(dòng)跳”活動(dòng)與接待姐姐一起在游戲中快樂著，在快樂中學(xué)習(xí)著、鍛煉著，參與的小朋友還可得到精美禮物”字樣的宣傳單與優(yōu)惠券訂在一起，使優(yōu)惠券更具吸引力及新鮮感，同時(shí)也宣傳了我們的活動(dòng)。當(dāng)然，以上所有一切都建立在餐廳內(nèi)部的品質(zhì)、服務(wù)、衛(wèi)生達(dá)到最精準(zhǔn)的地步，萬眾一心，草木皆兵，只有把這種思想深入到餐廳每一個(gè)員工的腦子里，確定一個(gè)目標(biāo)并為此奮斗，讓餐廳內(nèi)外同步進(jìn)行，為此，我們需要做的是全力以赴。其實(shí)，任何市場(chǎng)營(yíng)銷及策劃方案都在于餐廳的定位及周圍的環(huán)境，沒有任何一項(xiàng)“死”的計(jì)劃。眾所周知“孫子乒法”乃兵法圣典，讀者從古到今以億萬計(jì)都不為過之，領(lǐng)悟者有多少