服裝品牌銷售分析

1、同樣是一個品牌，同樣的店鋪大小，同樣的市場，同樣的貨品，為什么有的店鋪生意越做越大，越做越紅火，甚至開連鎖店，有的卻慢慢消退，逐漸被市場淘汰，最終放棄。主要原因 我個人分析以下幾方面：專賣店銷售業(yè)績=50%$品+10%鋪形象+20%店鋪服務(wù)+20%銷售技巧 百分五十的貨品包括：貨品的管理，推廣，分析，陳列，還有貨品的本身質(zhì)量， 價位，款式等因素。一，首先我們分析店鋪形象由此可見，銷售業(yè)績的主觀因素在人為，不在貨品，50%勺主觀因素都是通過人為可以做好的店鋪形象可分析包括為： 賣場清潔衛(wèi)生，貨品陳列色彩效果，櫥窗展示，店鋪 裝修檔次、布局，導(dǎo)購員素質(zhì)、形象氣質(zhì)，賣場音樂，燈光效果以及銷售氛圍等店

2、鋪形象是服裝價值最直接的體現(xiàn)，（如一件假皮衣放在散貨市場，頂多就值一二百，但如果放在高檔形象店， 經(jīng)過包裝精美展示，它的價值很可能成倍翻番，再如某品牌 鋼筆的服務(wù)員氣質(zhì)好，形象好，親切文雅，在幫客人取筆時會小心翼翼的打開透亮的玻璃柜， 帶上雪白的手套，輕輕的用雙手托起，并給您展示和介紹，敢問這樣的鋼筆能不值錢嗎？）是品牌服裝最好的詮釋，是顧客對品牌的映像和了解最直接的感受，（顧客對店鋪的映像如人的臉一樣，往往被人們記住的都是美女）也是影響客戶進店購物最重要的環(huán)節(jié)。店鋪形象可以說成是吸引力。顧客進店消費的環(huán)節(jié)可以分析如下五率：吸引率進店率試衣率買單率 回頭率顯然沒有吸引力，后面的環(huán)節(jié)將會脫軌，就

3、無法形成銷售，可見店鋪形象的重要 性。如果您是一位服裝店老板，您試想您的店鋪形象好嗎？您的店鋪吸引力夠嗎？如 果沒有，為了您的銷售業(yè)績，請您務(wù)必馬上認真做好！二，再來分析一下店鋪服務(wù)隨著銷售市場的不斷壯大，品牌競爭越來越激烈，各種銷售手段，營銷模式日新 百態(tài)，員工的服務(wù)已經(jīng)顯得尤為重要，必不可少。為什么我們會有一部分顧客買單出門后會產(chǎn)生后悔心理，其實他們購買的商品家 里已經(jīng)有類似的了，或者根本就不缺，主要原因是消費者的購物方式在改變， 他 們購買的往往是心情，購買的是自尊，是面子，打動并使他們決定購買的往往是 他們購物時的自由，開心，員工的親切，熱情，甚至感激，隨之會沖動買單。當(dāng)顧客進店的第一

4、時間，能感受到一個禮貌的點頭、親切的笑容、友善的目光接 觸、熱情的招呼（您好，早上好等促銷語），那么作為導(dǎo)購員你的銷售已經(jīng)成功 了 10%你已經(jīng)為下一步接近顧客做了很好的鋪墊。一個有好的詢問，一份真誠的介紹推薦甚至一杯貼心的開水，給顧客消費欲望奠定了基礎(chǔ)。一個優(yōu)美的指引手勢（去試衣間），一句溫馨的提醒（保管貴重物品），一個深深的彎腰（幫顧客整理 褲腳），一個真心的贊美， 一個合理的建議（穿著、搭配），為成交作了有力的保障。一個誠懇的送客，一個有好的自我介紹并歡迎顧客下次光臨， 為顧客下次消費提供 了更廣闊的空間?？傊?wù)給顧客帶來的物資享受和精神享受， 可以大大滿足顧客的消費欲望，無 時無刻不

5、在體現(xiàn)服務(wù)的重要性，是專賣店長期良好經(jīng)營必不可缺的一大元素。服務(wù)基本法第一、客為先，無論做任何事或與任何人交談，見到客人的第一時間先幫到客 人。第二、微笑，在任何時候保持微笑第三、主動向客人打招呼第四、主動邀請客人試衣第五、姓氏稱呼/自我介紹第六、道別，無論客人買與不 買，都必須禮貌地與客人道別。三，最后來談?wù)勪N售技巧銷售技巧是促成成交的根本原因，試想導(dǎo)購員在店鋪的角色只是充當(dāng)拿貨，取貨 之人，時刻處于被動的狀態(tài)，沒有主動的熱情推銷和專業(yè)的推銷技巧，那么此店 和自選超市又有何區(qū)別。所謂導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客購物，需從中起到催化劑的作用。所以導(dǎo)購需具備以下基本知識：1了解公司2 了解行業(yè)和常用術(shù)語3產(chǎn)

6、品知識4 競爭產(chǎn)品5工作職責(zé)和工作規(guī)范6 了解顧客特征與其購買心理7銷售服務(wù)技巧 8貨品陳列與展示的常識，以下我們來重點談?wù)劰ぷ髦袝霈F(xiàn)的常見問題：顧客進店后需足夠重視顧客的存在，了解顧客給老板帶來的長遠價值，我們現(xiàn)在來分析一下 一個顧客的價值=（每季度消費額*4）* 口碑宣傳率 * 消費年度（18 歲-38 歲）=300*4*10*20 =240000試想我們流失一位忠實的顧客，將會使您的品牌店流失240000的銷售額，此數(shù)據(jù)足以證明每個顧客的重要性，一個都不能放棄，更不能忽視。如顧客認為商品貴，差價格不肯買怎么辦？首先確定顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個價 錢與

7、嫌這個價格太高是兩個概念。如對商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不 同價格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開檔次；如單純嫌價格高，則可向其說明商 品的優(yōu)點，突出該商品賣點，突出價格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商 家信譽等等也是貨品價格的組成部分， 提示顧客花錢買服務(wù)，買放心，買誠信是 十分值得的。如顧客看中的那件衣服只剩一件 S碼，沒顧客穿的碼數(shù)怎么辦？可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請廠家發(fā)回一件，及時滿足顧客的需求 如顧客請營業(yè)員帶為試穿怎么辦？不要拒絕，但要說明同一款服裝穿在不同人身上， 效果很不一樣，我可為您試穿 一下

8、，做個比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決？對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重， 觀察顧客對同伴意見的 重視程度。如顧客 有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感， 贊美顧客的試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見。店鋪里一時人太多照看不過來怎么辦？工作時間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人 服務(wù)而忽視了其他顧客， 可與顧客說“對不起，現(xiàn)在人太多，請您稍等一下” “這是您要的商品， 您先試 著，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時營業(yè)員應(yīng)盡量站在 視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外

9、出的人是否有夾帶商品， 可請 附近同事幫忙照看。如顧客試穿效果確實不好，但又征求營業(yè)員意見怎么辦？不要違背事實過分夸獎，否則容易造成不信任感。評價時不要使用態(tài)度過于鮮明 的語言，要注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時尚、青 春等。不要直截了當(dāng)說效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。如顧客在購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦？注意夸獎顧客試穿效果時應(yīng)肯定地說“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說“挺好 看”這類程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時， 應(yīng)注意觀察顧客，判 斷其購買能力，如可確定為有實力顧客，可同時贊美兩件商品，并表明很適合他， 只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；

10、如認為顧客實力一般，應(yīng)看其喜好，顧 客對哪款更為中意，果斷確定的說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉(zhuǎn)念不買。如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時？告訴顧客：面料不是衡量價格的唯一標(biāo)準。 像我們經(jīng)營的這種正規(guī)品牌服裝， 除 了面料講究質(zhì)地好外，做工精細，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有 自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實價格并不貴。如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉 和冷語，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟的

11、太近， 適當(dāng)保持距離隨時關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。當(dāng)顧客盯著服裝想什么時？一定要鼓勵顧客進行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾 乎為零，試了以后就有50%勺成交率，有可能顧客當(dāng)時沒買，但下次還會回來， 屬于潛在客戶。當(dāng)顧客在決定購買之前猶豫不決時？此時屬于黃金30秒階段，一定要迅速果斷的讓顧客產(chǎn)生購買欲望，說明產(chǎn)品的 好處，優(yōu)惠，劃算，體現(xiàn)產(chǎn)品的唯一性，一定要用到“最”字，如：“您的眼光 不錯，看中的是我們今年 最 流行的款式，最 后這么幾件了，而且現(xiàn)在做活動可 以享受88折優(yōu)惠，活動最后幾天了，您現(xiàn)在買最劃算了”從而促使顧客迅速 下定決心。切忌不能給顧客 強迫的感覺，