場部管理制度含營銷激勵機制

1、233.13.1.13.1.23.1.33.1.3.13.1.3.23.1.3.33.244.14.1.1.4.1.2.4.1市場部管理制度目的 響應(yīng)公司關(guān)于“流程管事，制度管人”的理念，規(guī)范部門經(jīng)營活動、 提高經(jīng)營效率及質(zhì)量，根據(jù)業(yè)務(wù)推進(jìn)做好客戶服務(wù)工作，同時嚴(yán)把內(nèi) 部管理，對內(nèi)樹立部門形象，對外建立公司品牌。適用范圍 公司市場部全體人員。渠道開拓工作 市場信息搜集與管理 每天定時搜集行業(yè)政策、市場指導(dǎo)等信息，并做好內(nèi)部信息的更新。 對項目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度，并進(jìn)行篩選。 搜集競爭對手、競爭產(chǎn)品等信息，進(jìn)行系統(tǒng)分析整理，其中，對同類 產(chǎn)品分析主要包括一下內(nèi)容： 同類產(chǎn)品在

2、競爭對手全年生產(chǎn)總量的飽和度分析。 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)及技術(shù)要求。 同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況。市場活動管理 根據(jù)搜集的信息，制定經(jīng)營計劃，責(zé)任到人。每月 29 號前，根據(jù)實 際情況及考核指標(biāo)制定下個月的工作計劃，并進(jìn)行分工；每周周五制 定下周的周工作計劃， 并每天反饋經(jīng)營情況。 通過周例會及月度總結(jié)， 跟蹤經(jīng)營情況進(jìn)展及匯總存在的問題，必要時請領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決。 客戶接待實施細(xì)則客戶來訪信息搜集 接到來訪通知后，馬上與客戶對接時間節(jié)點（包括出發(fā)時間、到廠時 間、人數(shù)、人員姓名及職務(wù)）以及客戶所需要了解的資料。 提前了解客戶單位背景情況及主要人員信息及偏好。接待流程制定及人員分工

3、4.24.2.1.4.2.2.4.2.3.55.15.1.15.1.25.25.2.15.2.25.35.3.1根據(jù)取得的信息， 制定詳細(xì)的接待流程， 并提交接待申請表至行政部， 重大接待由市場部市場專員牽頭組織接待小組人員開會， 分工進(jìn)行做 好接待準(zhǔn)備，接待信息通過接待流程表形式在內(nèi)部發(fā)布通知（附件： 接待流程表模板、接待申請表模板） 。宣傳工作 每次接待工作完成后，需編寫新聞稿，并根據(jù)接待的規(guī)模、議題的重 要性，挑選重點新聞稿在公司微信公眾號、 公司門戶網(wǎng)站等進(jìn)行發(fā)布。制作公司宣傳畫冊，并每半年更新或增加宣傳內(nèi)容。 制作公司宣傳視頻，涵蓋企業(yè)形象、生產(chǎn)工藝流程、優(yōu)勢等信息，并 每年根據(jù)實際

4、情況進(jìn)行優(yōu)化。項目跟蹤規(guī)范項目信息與進(jìn)度確認(rèn)項目存在后， 第一時間找到項目的總包方 /業(yè)主，及項目的主要負(fù) 責(zé)人，并主動與項目主要負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解項目的概況，明確項 目是否采用預(yù)制、總包定標(biāo)還是業(yè)主定標(biāo)，并錄入項目跟蹤臺賬（見 附件）。如暫時無法取得項目聯(lián)系方式，則采取直接到項目現(xiàn)場拜訪，爭取與 項目經(jīng)理或其他主要負(fù)責(zé)人面談，現(xiàn)場拜訪需帶上公司資質(zhì)資料、宣 傳畫冊及個人名片等， 另隨聲攜帶移動硬盤或 U 盤，盡力取得項目施 工圖紙及 PC 構(gòu)件圖紙，并查看項目施工現(xiàn)場概況，為后期投標(biāo)現(xiàn)場 方案做準(zhǔn)備。業(yè)主 /總包方需求向業(yè)主 /總包方宣貫我司的實力， 同時了解對方的需求及關(guān)注點， 并做 簡

5、單解答，同時匯總問題，回復(fù)對方我方將盡快提供詳細(xì)的針對性方 案。邀請業(yè)主 /總包方到工廠參觀考察，了解生產(chǎn)工藝流程。分級營銷制度 根據(jù)項目跟蹤臺賬，明確項目預(yù)制規(guī)模、施工難易程度等情況，先由 市場部專人與業(yè)主 /總包方接觸探底，重點了解業(yè)主 /總包方對廠家選 擇的偏向性，結(jié)合業(yè)內(nèi)競爭對手的中標(biāo)意向，記入項目跟蹤臺賬情況 說明進(jìn)行考證， 并上報分管領(lǐng)導(dǎo)，由分管領(lǐng)導(dǎo)匯總公司領(lǐng)導(dǎo)層意見后， 決定是否繼續(xù)跟該項目或是否投標(biāo)。7 / 75.3.266.16.1.16.1.26.26.2.16.2.26.36.3.16.3.26.3.36.3.46.3.56.46.4.1在經(jīng)營過程中，如遇到自身無法突破或

6、解決的問題，應(yīng)上報上級領(lǐng)導(dǎo) 或分管領(lǐng)導(dǎo)，并視情況安排公司高層與對方高層對接。投標(biāo)簽約規(guī)范專項投標(biāo)小組成立項目信息核準(zhǔn)通過后，對接項目招標(biāo)文件接收，由市場部牽頭成立項 目專項投標(biāo)小組。投標(biāo)小組準(zhǔn)備工作，制定投標(biāo)小組項目跟蹤表，完善項目基礎(chǔ)信息， 組織投標(biāo)小組會議， 根據(jù)招標(biāo)文件要求及前期經(jīng)營收集的業(yè)主 /總包方 的關(guān)注點，按商務(wù)標(biāo)、經(jīng)濟標(biāo)、技術(shù)標(biāo)三方面進(jìn)行分工，各項任務(wù)落 實到人，并規(guī)定各項工作完成時間節(jié)點。投標(biāo)資料歸口及遞送投標(biāo)小組各成員編制好各自負(fù)責(zé)的標(biāo)書內(nèi)容后， 統(tǒng)一提交至市場部歸 口，市場部整理檢查并匯總投標(biāo)所有文件資料，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核， 核準(zhǔn)項目成本、利潤及收款方式等內(nèi)容。投標(biāo)文件審

7、核無誤后，由市場部負(fù)責(zé)遞送，并做好投標(biāo)文件備案留底 及后續(xù)標(biāo)的跟蹤工作。開標(biāo)、議標(biāo)及定標(biāo)跟進(jìn)標(biāo)書投遞后第一時間與業(yè)主 /總包方招采負(fù)責(zé)人聯(lián)系， 了解項目開標(biāo)的 時間，無法明確時間節(jié)點的，原則上在預(yù)估的開標(biāo)時間前 2 天再次與 招采負(fù)責(zé)人聯(lián)系確認(rèn)，并做好記錄。投標(biāo)后做好跟進(jìn)工作， 與業(yè)主/總包方保持聯(lián)系，了解需求并積極配合， 力爭議標(biāo)機會。對于特殊的項目，如開標(biāo)即定標(biāo)的項目等，確認(rèn)開標(biāo) 時間后，提前上報公司領(lǐng)導(dǎo)，做好開標(biāo)前工作。接到議標(biāo)通知后，準(zhǔn)備好資料，組織公司相關(guān)議標(biāo)人員，并內(nèi)部做好 議標(biāo)策略后前往對方公司進(jìn)行議標(biāo)。根據(jù)議標(biāo)的結(jié)果，組織投標(biāo)小組修訂標(biāo)書，并與對方保持密切聯(lián)系， 側(cè)面了解競爭對

8、手動向。標(biāo)書修訂后，在規(guī)定的時間內(nèi)回復(fù)給對方， 并傳達(dá)中標(biāo)意愿及服務(wù)保證。議標(biāo)結(jié)果回復(fù)后，跟進(jìn)項目定標(biāo)進(jìn)度、時間，必要時協(xié)調(diào)對方高層與 我方高層見面洽談，推動定標(biāo)效率。會議紀(jì)要及合同簽訂、交底接到中標(biāo)通知后，與招標(biāo)方再次確認(rèn)中標(biāo)信息，特別是價格、工期、支付條件等信息，并寫進(jìn)雙方會議紀(jì)要，由雙方簽字確認(rèn)，并留底作 為雙方合同的有效組成部分。6.4.2 與招標(biāo)方明確合同版本，爭取采用我方版本，并將原會議紀(jì)要相關(guān)條 款納入合同條款，交由公司合約負(fù)責(zé)人提請合同評審，評審?fù)ㄟ^后， 跟進(jìn)合同雙方用印，并在公司內(nèi)部組織合同交底。7 二次經(jīng)營二次經(jīng)營的指導(dǎo)思想： 以確保項目安全質(zhì)量為前提， 以實現(xiàn)減虧增效、

9、降低成本、方便施工為原則，以實用可行為標(biāo)準(zhǔn)，以真正指導(dǎo)業(yè)務(wù)工 作的開展為目的。 在公司項目管理相關(guān)部門做好現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)及服務(wù) 的過程中，市場部也同步組織項目定期回訪，了解進(jìn)度、需求和項目 存在的問題，反饋到公司層面組織針對性會議，擬定解決方案及優(yōu)化 方案。具體措施如下：7.1 根據(jù)項目工期特點， 制定項目中標(biāo)后一周內(nèi) /一個月內(nèi)回訪項目， 并制定計劃拜訪業(yè)主。7.2 根據(jù)回訪收集的信息及問題，反饋給公司相關(guān)部門，并協(xié)助方案的實施。7.3 參與項目成本分析， 了解影響成本的主要因素， 對比競爭對手的報價，分析優(yōu)劣勢，為下一次項目投標(biāo)做好準(zhǔn)備。8營銷激勵制度目的：為激勵市場經(jīng)營人員，提高工作熱情，

10、同時提高項目投標(biāo)的質(zhì) 量、保證項目中標(biāo)的效益。8.1 營銷獎計獎如下系數(shù)：8.1.1 以項目中標(biāo)為導(dǎo)向， 未中標(biāo)項目統(tǒng)一按每人200 元/項目對營銷人員進(jìn)行補貼；配合投標(biāo)項目不作補貼。8.1.2項目中標(biāo)，計獎系數(shù)：8.12.1 中建系統(tǒng)項目，按項目合同總價計提0.3%°。8.12.2 中建系統(tǒng)以外的項目：1）投標(biāo)利潤大于 10%（含 10%）的，按項目合同總價計提 0.5%；2） 投標(biāo)利潤大于 5%（含 5%）小于 10%的，按項目合同總價計提0.3%；3）投標(biāo)利潤小于 5%的，按項目合同總價計提 0.15%。8.28.399.19.1.19.1.29.1219.1229.1.3分配

11、比例分配比例向一線傾斜，向營銷傾斜，加大營銷人員的分配比例專項跟蹤人員主要協(xié)調(diào)人員決策人員其他人員60%15%15%10%發(fā)放原則：按季度發(fā)放營銷底線管理目的在于進(jìn)一步加強市場營銷底線管理，提高承接工程合同質(zhì)量。新承接的項目必須符合以下底線標(biāo)準(zhǔn)合同額標(biāo)準(zhǔn)：房建工程合同額原則上不低于1000萬元；廠房工程合同額不低于400 萬元；安裝、市政等專業(yè)合同額不低于 200萬元（已簽訂總承包合同 的后續(xù)專業(yè)工程除外）。付款標(biāo)準(zhǔn)：工程預(yù)付款比例不低于10%。工程進(jìn)度款付款比例分為兩種情況：1）按月進(jìn)度付款：付款比例不低于85%（含工程預(yù)付款），工程完 工辦理總結(jié)算時付款不低于 95% （含工程預(yù)付款）。2

12、）按大節(jié)點付款：付款比例不低于85%并同時滿足以下四個條件：A付款第一節(jié)點原則上不超過工程總施工進(jìn)度的20%;B墊資額度（即產(chǎn)值）比例原則上不超過項目自行施工總產(chǎn)值的 15%;C付款第一節(jié)點之后的節(jié)點付款原則上按每增加 20%施工進(jìn)度付一次 款；D工程完工辦理總結(jié)算時付款不低于 95%。利潤標(biāo)準(zhǔn)住宅類項目預(yù)期凈利潤率不低于10%;按大節(jié)點付款且首次付款不超 過工程總施工進(jìn)度20%的項目，凈利潤率不低于15% ;墊資超過工程 總施工進(jìn)度20%的項目，凈利潤要求一事一議。9.2以下幾種特殊情況需報公司批準(zhǔn)后可適當(dāng)放寬底線管理要求， 一事一議。9.2.1 預(yù)制率達(dá)到 50%以上且模具攤銷成本占總成本

13、比例低于 10%的項目；9.2.2 按月進(jìn)度付款比例不低于 90（含預(yù)付款），凈利潤達(dá) 20以上，可 適當(dāng)放寬對合同額的要求；9.2.3 戰(zhàn)略客戶以及納入大客戶管理的大業(yè)主的項目；9.2.4 戰(zhàn)略性項目；9.2.5 其他特殊情況。10信息保密鑒于市場部在投標(biāo)環(huán)節(jié)中的特殊性， 對于項目的跟進(jìn)信息要注意保密， 特別是業(yè)務(wù) /總包方提出保密要求的， 要做好加密、 保密工作。 另對于 公司投標(biāo)的信息，如價格、利潤點等信息，在未經(jīng)公司同意情況下， 不得告知公司以外的人員， 投標(biāo)信息原則上限定在投標(biāo)經(jīng)營小組范圍 內(nèi)。同時，要做好標(biāo)書的存檔保護工作，如需提供給第三方單位作為 參考，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同時后，方可發(fā)放。11部門日常管理11.1考勤每周一至周六正常上班（節(jié)假日及公司另有規(guī)定的除外） ，嚴(yán)格按公 司規(guī)定，上班時間為 8:1511:45；13:3018:00，不得遲到早退。11.2 加班及調(diào)休部門全體需嚴(yán)格按照公司規(guī)定上下班，如因工作原因，需要加班的， 應(yīng)做好記錄，并根據(jù)加班時長，可適當(dāng)申請調(diào)休。11.3 展廳維護及資料管理11.3.1 展廳電子設(shè)備定期維護。11.3.2 展廳