第8章-酒店市場營銷促銷策略-課件PPT

1、2021/8/261第八章第八章酒店市場營銷促銷策略酒店市場營銷促銷策略 2021/8/262一、酒店促銷的概念一、酒店促銷的概念 酒店促銷即營銷者將有關(guān)酒店企酒店促銷即營銷者將有關(guān)酒店企業(yè)、產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳、吸業(yè)、產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給酒店產(chǎn)品的引和說服的方式，傳遞給酒店產(chǎn)品的潛在購買者，促使其了解、信賴并購潛在購買者，促使其了解、信賴并購買自己的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目買自己的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的。2021/8/263 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種因素的組合和綜合運用共關(guān)系等四種因素的組合和綜合運用稱為稱為

2、促銷組合。促銷組合。 2021/8/264二、酒店促銷的作用二、酒店促銷的作用1.1.提供酒店信息，溝通供需聯(lián)系提供酒店信息，溝通供需聯(lián)系2.2.突出產(chǎn)品特點，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢突出產(chǎn)品特點，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢3.3.刺激需求，引導(dǎo)旅游消費刺激需求，引導(dǎo)旅游消費4.4.穩(wěn)定銷售，鞏固市場地位穩(wěn)定銷售，鞏固市場地位2021/8/265三、酒店的促銷組合三、酒店的促銷組合（一）酒店促銷組合構(gòu)成要素及其特點（一）酒店促銷組合構(gòu)成要素及其特點 1.1.廣告廣告 傳播面廣而效率高；傳播面廣而效率高； 信息可反復(fù)出現(xiàn)；信息可反復(fù)出現(xiàn)； 形式多樣，表現(xiàn)力強(qiáng)；形式多樣，表現(xiàn)力強(qiáng)； 廣告成本費用較低；廣告成本費用較低； 說

3、服力較弱。說服力較弱。2021/8/2662.2.營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)） 在點上的吸引力大，能把顧客直接引在點上的吸引力大，能把顧客直接引向產(chǎn)品；向產(chǎn)品； 刺激性強(qiáng)，激發(fā)需求快；刺激性強(qiáng)，激發(fā)需求快； 不適合持續(xù)長期運用；不適合持續(xù)長期運用； 成本高，而影響面較窄。成本高，而影響面較窄。2021/8/2673.3.公共關(guān)系公共關(guān)系 可接受性強(qiáng)；可接受性強(qiáng)； 最可能贏得公眾對企業(yè)的好感；最可能贏得公眾對企業(yè)的好感； 樹立企業(yè)良好形象；樹立企業(yè)良好形象； 長期堅持；長期堅持； 不能直接追求銷售效果。不能直接追求銷售效果。2021/8/2684.4.人員推銷人員推銷 方式靈活，針對

4、性強(qiáng)；方式靈活，針對性強(qiáng)； 易強(qiáng)化購買動機(jī)，及時促成交易；易強(qiáng)化購買動機(jī)，及時促成交易； 情感性強(qiáng)；情感性強(qiáng)； 信息反饋及時；信息反饋及時； 成本高。成本高。2021/8/269（二）營銷溝通系統(tǒng)的建立（二）營銷溝通系統(tǒng)的建立 1.1.確定目標(biāo)公眾確定目標(biāo)公眾 2.2.確定信息傳播目標(biāo)確定信息傳播目標(biāo) 3.3.設(shè)計信息設(shè)計信息 4.4.選擇信息溝通渠道選擇信息溝通渠道 5.5.管理和協(xié)調(diào)溝通過程管理和協(xié)調(diào)溝通過程2021/8/2610（三）建立促銷預(yù)算（三）建立促銷預(yù)算思考：什么情況下酒店促銷費用高思考：什么情況下酒店促銷費用高 ？n酒店的知名度比較低。酒店的知名度比較低。n酒店的產(chǎn)品不能立刻

5、并且明顯地顯示出與其酒店的產(chǎn)品不能立刻并且明顯地顯示出與其競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別。競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別。n正當(dāng)酒店開發(fā)和推銷自己的新產(chǎn)品的時候。正當(dāng)酒店開發(fā)和推銷自己的新產(chǎn)品的時候。n當(dāng)酒店的目標(biāo)市場屬于復(fù)雜性的消費者的時當(dāng)酒店的目標(biāo)市場屬于復(fù)雜性的消費者的時候。候。n當(dāng)酒店的顧客的購買行為受到多種因素影響當(dāng)酒店的顧客的購買行為受到多種因素影響的時候。的時候。n當(dāng)酒店的日標(biāo)市場發(fā)生變化的時候。當(dāng)酒店的日標(biāo)市場發(fā)生變化的時候。2021/8/2611酒店最常用的促銷預(yù)算方法酒店最常用的促銷預(yù)算方法 (1)(1)量力支出法量力支出法 依據(jù)酒店的負(fù)擔(dān)能力，并以此為基礎(chǔ)依據(jù)酒店的負(fù)擔(dān)能力，并以此為基礎(chǔ)來確定促

6、銷的費用額。來確定促銷的費用額。(2)(2)銷售額比例法銷售額比例法 按照酒店銷售額的一定比例預(yù)算促銷按照酒店銷售額的一定比例預(yù)算促銷費用。費用。 2021/8/2612(3)(3)目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法 酒店使用這種方法首先要確定促銷酒店使用這種方法首先要確定促銷目標(biāo)，然后去確定要想達(dá)到這些目標(biāo)所目標(biāo)，然后去確定要想達(dá)到這些目標(biāo)所要完成的任務(wù)，最后再去估算完成這些要完成的任務(wù)，最后再去估算完成這些任務(wù)所需要消耗的費用。任務(wù)所需要消耗的費用。 2021/8/2613( (四四) )酒店促銷組合策略酒店促銷組合策略1 1推拉策略推拉策略推式策略推式策略是著眼于積極地上門把本酒店產(chǎn)品直是著眼于積極地

7、上門把本酒店產(chǎn)品直接推向市場。以人員推銷為主接推向市場。以人員推銷為主 拉式策略拉式策略拉式策略就是直接激發(fā)消費者對本產(chǎn)拉式策略就是直接激發(fā)消費者對本產(chǎn)品的興趣和欲望，最終達(dá)到把消費者逆向引品的興趣和欲望，最終達(dá)到把消費者逆向引拉到酒店身邊的目的。以廣告宣傳和營業(yè)推拉到酒店身邊的目的。以廣告宣傳和營業(yè)推廣為主。廣為主。2021/8/26142021/8/26152 2錐形促銷策略錐形促銷策略 指酒店將自身的多種產(chǎn)品排成錐形指酒店將自身的多種產(chǎn)品排成錐形陣容，以我所獨有、最具招徠的拳頭產(chǎn)陣容，以我所獨有、最具招徠的拳頭產(chǎn)品作為錐尖，以求其像錐子一樣快速地品作為錐尖，以求其像錐子一樣快速地突破目標(biāo)

8、市場，然后再連續(xù)地推出層層突破目標(biāo)市場，然后再連續(xù)地推出層層的豐富多彩的其他產(chǎn)品。的豐富多彩的其他產(chǎn)品。 非均衡快速突破策略非均衡快速突破策略2021/8/26163 3創(chuàng)造需求策略創(chuàng)造需求策略 酒店根據(jù)自身的優(yōu)勢或是特點，舉酒店根據(jù)自身的優(yōu)勢或是特點，舉辦一些獨具特色的項目或活動，來誘發(fā)辦一些獨具特色的項目或活動，來誘發(fā)消費者購買，從而為酒店創(chuàng)造出新的需消費者購買，從而為酒店創(chuàng)造出新的需求的一種策略。求的一種策略。 2021/8/2617四、酒店公共關(guān)系策略四、酒店公共關(guān)系策略（一）酒店公共關(guān)系的概念（一）酒店公共關(guān)系的概念公共關(guān)系公共關(guān)系 Public Relation Public Re

9、lation 1. 1.酒店公共關(guān)系的定義酒店公共關(guān)系的定義 酒店公共關(guān)系就是酒店用傳播手酒店公共關(guān)系就是酒店用傳播手段塑造企業(yè)自身良好形象，建立和維段塑造企業(yè)自身良好形象，建立和維持酒店與公眾的互利合作關(guān)系的活動。持酒店與公眾的互利合作關(guān)系的活動。 2021/8/26182.2.酒店公共關(guān)系的構(gòu)成要素酒店公共關(guān)系的構(gòu)成要素 主體：酒店主體：酒店 客體：公眾客體：公眾 媒介：傳播溝通媒介：傳播溝通 2021/8/2619（二）酒店公共關(guān)系的功能（二）酒店公共關(guān)系的功能 1. 1. 監(jiān)測環(huán)境，采集信息監(jiān)測環(huán)境，采集信息 （1 1）酒店形象信息）酒店形象信息 （2 2）酒店產(chǎn)品形象信息）酒店產(chǎn)品形

10、象信息 （3 3）環(huán)境信息）環(huán)境信息 2021/8/26202.2.傳播溝通傳播溝通（1 1）構(gòu)成要素）構(gòu)成要素 公共關(guān)系的傳播構(gòu)成分為五個要素，公共關(guān)系的傳播構(gòu)成分為五個要素，即傳播者、傳播內(nèi)容、傳播媒介、傳播即傳播者、傳播內(nèi)容、傳播媒介、傳播對象和傳播效果。對象和傳播效果。 2021/8/2621（2 2）酒店公共關(guān)系傳播特點）酒店公共關(guān)系傳播特點 雙向傳播雙向傳播 PRPR的傳播活動的四個層次的傳播活動的四個層次 信息交流層次信息交流層次 情感交流層次情感交流層次 態(tài)度層次態(tài)度層次 行為層次行為層次2021/8/26223.3.協(xié)調(diào)關(guān)系協(xié)調(diào)關(guān)系（1 1）內(nèi)部關(guān)系）內(nèi)部關(guān)系 員工關(guān)系員工關(guān)

11、系（2 2）外部關(guān)系）外部關(guān)系 顧客關(guān)系的協(xié)調(diào)顧客關(guān)系的協(xié)調(diào) 新聞媒體關(guān)系的協(xié)調(diào)新聞媒體關(guān)系的協(xié)調(diào)2021/8/2623 政府主管部門關(guān)系的協(xié)調(diào)政府主管部門關(guān)系的協(xié)調(diào) 社區(qū)公眾關(guān)系的協(xié)調(diào)社區(qū)公眾關(guān)系的協(xié)調(diào) 競爭者關(guān)系的協(xié)調(diào)競爭者關(guān)系的協(xié)調(diào)4.4.咨詢建議咨詢建議2021/8/2624（三）酒店公共關(guān)系活動模式（三）酒店公共關(guān)系活動模式 1.1.戰(zhàn)略型公共關(guān)系活動模式戰(zhàn)略型公共關(guān)系活動模式 （1 1）建設(shè)型公共關(guān)系活動模式）建設(shè)型公共關(guān)系活動模式 是指在酒店初創(chuàng)時期或新產(chǎn)品、新是指在酒店初創(chuàng)時期或新產(chǎn)品、新服務(wù)首次推出時為打開局面而采用的公服務(wù)首次推出時為打開局面而采用的公共關(guān)系工作模式共關(guān)系工

12、作模式 2021/8/2625（2 2）維系型公共關(guān)系活動模式）維系型公共關(guān)系活動模式 是酒店在穩(wěn)定發(fā)展時用以鞏固良好公是酒店在穩(wěn)定發(fā)展時用以鞏固良好公共關(guān)系的模式。共關(guān)系的模式。（3 3）進(jìn)攻型公共關(guān)系活動模式）進(jìn)攻型公共關(guān)系活動模式 是一種主動爭取公眾、創(chuàng)造良好環(huán)境是一種主動爭取公眾、創(chuàng)造良好環(huán)境時采用的一種公共關(guān)系模式。時采用的一種公共關(guān)系模式。 2021/8/2626（4 4）防御型公共關(guān)系活動模式）防御型公共關(guān)系活動模式 是酒店與外部環(huán)境出現(xiàn)不協(xié)調(diào)或與內(nèi)是酒店與外部環(huán)境出現(xiàn)不協(xié)調(diào)或與內(nèi)部公眾發(fā)生輕微摩擦?xí)r，為防止自身的公部公眾發(fā)生輕微摩擦?xí)r，為防止自身的公共關(guān)系失調(diào)而采取的一種公共關(guān)

13、系活動模共關(guān)系失調(diào)而采取的一種公共關(guān)系活動模式。式。 2021/8/2627（5 5）矯正型公共關(guān)系活動模式）矯正型公共關(guān)系活動模式 是酒店遇到風(fēng)險、酒店的公共關(guān)系是酒店遇到風(fēng)險、酒店的公共關(guān)系嚴(yán)重失調(diào)，形象發(fā)生嚴(yán)重?fù)p害時所采用嚴(yán)重失調(diào)，形象發(fā)生嚴(yán)重?fù)p害時所采用的一種公關(guān)活動模式。的一種公關(guān)活動模式。 2021/8/26282.2.戰(zhàn)術(shù)型公共關(guān)系活動模式戰(zhàn)術(shù)型公共關(guān)系活動模式（1 1）宣傳型公共關(guān)系活動）宣傳型公共關(guān)系活動 信息的內(nèi)外部傳播信息的內(nèi)外部傳播（2 2）交際型公共關(guān)系活動模式）交際型公共關(guān)系活動模式 建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)2021/8/2629（3 3）服務(wù)型公共關(guān)系活動

14、模式）服務(wù)型公共關(guān)系活動模式 優(yōu)質(zhì)或附加服務(wù)優(yōu)質(zhì)或附加服務(wù)（4 4）社會型公共關(guān)系活動模式）社會型公共關(guān)系活動模式 社會性、公益性、贊助性活動社會性、公益性、贊助性活動 （5 5）征詢型公共關(guān)系活動模式）征詢型公共關(guān)系活動模式 收集信息收集信息2021/8/2630五、酒店廣告策略五、酒店廣告策略 （一）廣告的概念（一）廣告的概念 廣告（廣告（AdvertisingAdvertising），是指由明），是指由明確的廣告主，以付費的形式通過媒體作確的廣告主，以付費的形式通過媒體作公開宣傳，達(dá)到影響消費者行為，促進(jìn)公開宣傳，達(dá)到影響消費者行為，促進(jìn)銷售相關(guān)產(chǎn)品的非人員促銷方式。銷售相關(guān)產(chǎn)品的非人員

15、促銷方式。2021/8/2631（二）廣告的類型（二）廣告的類型 1.1.根據(jù)使用媒體的不同根據(jù)使用媒體的不同： 報刊廣告、電波廣告、戶外廣告、報刊廣告、電波廣告、戶外廣告、 自辦宣傳品廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告自辦宣傳品廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告2021/8/26322.2.按照廣告不同的目標(biāo)可分為：按照廣告不同的目標(biāo)可分為：（1 1）告知型（）告知型（InformingInforming） （2 2）勸導(dǎo)型（）勸導(dǎo)型（PersuadingPersuading） 進(jìn)攻型進(jìn)攻型 防守型防守型（3 3）提醒型（）提醒型（remindingreminding） 2021/8/26333.3.按照廣告的內(nèi)容和作用分為：按照

16、廣告的內(nèi)容和作用分為： （1 1）形象廣告）形象廣告 （2 2）產(chǎn)品廣告）產(chǎn)品廣告2021/8/2634（三）廣告籌劃步驟（三）廣告籌劃步驟 確定目標(biāo)人群確定目標(biāo)人群 確定構(gòu)思廣告信息確定構(gòu)思廣告信息 有創(chuàng)意（獨創(chuàng)性）有創(chuàng)意（獨創(chuàng)性） 簡潔明快，容易記憶簡潔明快，容易記憶 2021/8/2635MarriottMarriott：Thinking of you!Thinking of you!全心為你！全心為你！Holiday InnHoliday Inn：Be yourself.Be yourself.自在自我。自在自我。IntercontinentalIntercontinental：We

17、know what it takesWe know what it takes明白所需，滿足所想。明白所需，滿足所想。HiltonHilton：Travel is more than just a to b.Travel is more than just a to b.旅旅行不僅是行不僅是A A地到地到B B地。地。ConradConrad：The luxury of being yourself.The luxury of being yourself.做高做高貴的你！貴的你！Double treeDouble tree：This summer is packed with This su

18、mmer is packed with the fun of kids at doubletree!the fun of kids at doubletree!今年夏天雙今年夏天雙樹酒店充滿了孩子們的快樂！樹酒店充滿了孩子們的快樂！2021/8/2636Howard JohnsonHoward Johnson：Go anywhere. Stay here.Go anywhere. Stay here.不管不管您去哪里，請在這里停留。您去哪里，請在這里停留。The luxury CollectionThe luxury Collection：Collect the worlds Collect

19、the worlds experience!experience!精選世界的風(fēng)采！精選世界的風(fēng)采！WestinWestin：Explore & Experience.Explore & Experience.探索，體驗！探索，體驗！W HotelsW Hotels：WellWell，Hello there.WHello there.W酒店，歡迎您！酒店，歡迎您！ACCORACCOR：We built smile!We built smile!我們創(chuàng)造微笑！我們創(chuàng)造微笑！Suite hotelSuite hotel：Suite hotel. A new way of Suite

20、hotel. A new way of hotel living.hotel living.雅高套房飯店，雅高套房飯店，一種新的酒店生一種新的酒店生活?；睢?021/8/2637Shangri-laShangri-la ：Where will you find your Where will you find your Shangri-la?Shangri-la?哪里是你的香格里拉？哪里是你的香格里拉？HyattHyatt：時刻關(guān)照您！：時刻關(guān)照您！The PeninsulaThe Peninsula： We offer the best We offer the best experienc

21、e to the peninsulaexperience to the peninsulaHongkong.Hongkong.半島呈獻(xiàn)半島呈獻(xiàn)“璀璨夜色之旅璀璨夜色之旅”, ,為您的香港之為您的香港之行更添繽紛行更添繽紛! !2021/8/2638選擇媒介選擇媒介 媒介決策媒介決策 決定廣告的觸及面、觸及頻率及決定廣告的觸及面、觸及頻率及影響，選擇媒介類型，選擇具體的媒影響，選擇媒介類型，選擇具體的媒介工具以及安排傳播時間。介工具以及安排傳播時間。 2021/8/2639觸及面觸及面：特定的時間段內(nèi)，某一特定媒：特定的時間段內(nèi)，某一特定媒介一次最多能觸及的消費者的數(shù)目比介一次最多能觸及的消費者

22、的數(shù)目比例。例。 觸及頻率觸及頻率：在一定時期內(nèi)，平均每人或：在一定時期內(nèi)，平均每人或每個家庭見到廣告信息的次數(shù)。每個家庭見到廣告信息的次數(shù)。 影響：影響：某一特定媒介的展露質(zhì)量價值。某一特定媒介的展露質(zhì)量價值。2021/8/2640 主要廣告媒體及其優(yōu)缺點主要廣告媒體及其優(yōu)缺點 2021/8/26412021/8/2642考慮因素：考慮因素： a a、目標(biāo)視聽群眾接觸媒體的習(xí)慣、目標(biāo)視聽群眾接觸媒體的習(xí)慣 b b、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品特點 c c、廣告信息的特點、廣告信息的特點 d d、費用高低、費用高低 e e、干擾、干擾 2021/8/2643計劃廣告推出的時間和頻率計劃廣告推出的時間和頻率確

23、定廣告預(yù)算確定廣告預(yù)算 主要包括：市場調(diào)研費、廣告設(shè)計費、主要包括：市場調(diào)研費、廣告設(shè)計費、廣告制作費、媒體租金、廣告機(jī)構(gòu)辦公廣告制作費、媒體租金、廣告機(jī)構(gòu)辦公費及人員工資、廣告公司代理費等項目。費及人員工資、廣告公司代理費等項目。2021/8/2644常用的廣告預(yù)算方法有：常用的廣告預(yù)算方法有：銷售比例法銷售比例法廣告預(yù)算廣告預(yù)算= =（計劃年度銷售額（計劃年度銷售額+ +上年度銷售上年度銷售額）額）/2/2* *廣告費占銷售額的百分比廣告費占銷售額的百分比2021/8/2645銷售單位法銷售單位法廣告預(yù)算廣告預(yù)算= =（上年廣告費（上年廣告費/ /上年產(chǎn)品銷售上年產(chǎn)品銷售件數(shù)）件數(shù)）本年產(chǎn)

24、品計劃銷售件數(shù)本年產(chǎn)品計劃銷售件數(shù)2021/8/2646競爭對抗法競爭對抗法n場占有率法：場占有率法：廣告預(yù)算廣告預(yù)算= =（對手廣告費用（對手廣告費用/ /對手市場占對手市場占有率）有率）本企業(yè)預(yù)期市場占有率本企業(yè)預(yù)期市場占有率n增減百分比法：增減百分比法：廣告預(yù)算廣告預(yù)算= =（1 1競爭者廣告費增減率）競爭者廣告費增減率）上年廣告費上年廣告費 能力支付法能力支付法2021/8/2647測定廣告效果測定廣告效果溝通效果的測定：溝通效果的測定： 事前測定事前測定 事后測定：回憶測試和識別測試。事后測定：回憶測試和識別測試。銷售效果的測試銷售效果的測試2021/8/2648六、酒店營業(yè)推廣六、

25、酒店營業(yè)推廣（一）酒店營業(yè)推廣的概念和作用（一）酒店營業(yè)推廣的概念和作用1.1.概念（又叫銷售促進(jìn)和拓銷）概念（又叫銷售促進(jìn)和拓銷） 是指酒店利用各種短期誘因鼓勵消是指酒店利用各種短期誘因鼓勵消費者購買本酒店產(chǎn)品或是服務(wù)的一種費者購買本酒店產(chǎn)品或是服務(wù)的一種促銷活動。是構(gòu)成促銷組合的一個重促銷活動。是構(gòu)成促銷組合的一個重要方面。要方面。 是臨時的或短期的，帶有饋贈性質(zhì)是臨時的或短期的，帶有饋贈性質(zhì)和獎勵性質(zhì)的促銷活動。和獎勵性質(zhì)的促銷活動。 2021/8/2649 除人員促銷、廣告和公共關(guān)系宣傳除人員促銷、廣告和公共關(guān)系宣傳以外的，用以增進(jìn)消費者購買和交易效以外的，用以增進(jìn)消費者購買和交易效益

26、的那些促銷活動，如陳列、展覽會、益的那些促銷活動，如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的，非周期性發(fā)生的企展示會等不規(guī)則的，非周期性發(fā)生的企業(yè)的銷售努力。業(yè)的銷售努力。 美國市場營銷協(xié)會美國市場營銷協(xié)會2021/8/26502.2.作用作用（1 1）有效加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程；）有效加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程；（2 2）有效抵御和擊敗競爭者的營業(yè)推廣活）有效抵御和擊敗競爭者的營業(yè)推廣活 動（對抗競爭）；動（對抗競爭）； （3 3）增加產(chǎn)品的消費，提高銷售額；）增加產(chǎn)品的消費，提高銷售額；（4 4）帶動關(guān)連產(chǎn)品的銷售。）帶動關(guān)連產(chǎn)品的銷售。2021/8/2651（二）酒店營業(yè)推廣方式（二）酒店營業(yè)推廣

27、方式 1.1.價格優(yōu)惠價格優(yōu)惠 2.2.獎券和抽獎獎券和抽獎 3.3.提供酒店的產(chǎn)品樣品提供酒店的產(chǎn)品樣品 4.4.退款和折扣退款和折扣 5.5.優(yōu)先照顧優(yōu)先照顧2021/8/26526.6.紅利紅利7.7.鼓勵重復(fù)購買鼓勵重復(fù)購買 8.8.酒店俱樂部酒店俱樂部 9.9.特殊活動特殊活動10.10.贈送禮品贈送禮品 2021/8/2653（三）酒店營業(yè)推廣的實施過程（三）酒店營業(yè)推廣的實施過程1 1酒店營業(yè)推廣方案的策劃酒店營業(yè)推廣方案的策劃（1 1）確立營業(yè)推廣目標(biāo)）確立營業(yè)推廣目標(biāo) (2)(2)策劃酒店營業(yè)推廣的主題策劃酒店營業(yè)推廣的主題（3 3）選擇營業(yè)推廣方式）選擇營業(yè)推廣方式2021

28、/8/2654（4 4）制定營業(yè)推廣方案）制定營業(yè)推廣方案 確定刺激的規(guī)模確定刺激的規(guī)模 選擇營業(yè)推廣對象選擇營業(yè)推廣對象 決定營業(yè)推廣媒介決定營業(yè)推廣媒介 選擇營業(yè)推廣時機(jī)選擇營業(yè)推廣時機(jī) 營業(yè)推廣預(yù)算分配營業(yè)推廣預(yù)算分配2021/8/26552 2酒店營業(yè)推廣方案的實施與控制酒店營業(yè)推廣方案的實施與控制3 3酒店營業(yè)推廣效果評估酒店營業(yè)推廣效果評估2021/8/2656七、酒店人員推銷策略七、酒店人員推銷策略 （一）酒店人員促銷的概念及作用（一）酒店人員促銷的概念及作用1.1.酒店人員促銷的概念酒店人員促銷的概念 酒店人員促銷又稱人力促銷或是直酒店人員促銷又稱人力促銷或是直接促銷。是指酒店

29、通過銷售人員與潛接促銷。是指酒店通過銷售人員與潛在顧客或中間商進(jìn)行面對面的洽談，在顧客或中間商進(jìn)行面對面的洽談，以促進(jìn)潛在或現(xiàn)實顧客購買酒店產(chǎn)品以促進(jìn)潛在或現(xiàn)實顧客購買酒店產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。和服務(wù)的全過程。 2021/8/26572.2.酒店人員推銷的作用酒店人員推銷的作用（1 1）溝通信息）溝通信息（2 2）推銷商品）推銷商品（3 3）獲取市場信息）獲取市場信息（4 4）提供服務(wù)）提供服務(wù)（5 5）開拓市場）開拓市場（6 6）協(xié)調(diào)工作）協(xié)調(diào)工作2021/8/2658（二）酒店人員推銷的方式（二）酒店人員推銷的方式1.1.派員推銷派員推銷2.2.營業(yè)推銷營業(yè)推銷 3.3.會議推銷會議推銷 還

30、有小組推銷、電話推銷、書面推還有小組推銷、電話推銷、書面推銷、導(dǎo)購?fù)其N等多種人員推銷形式。銷、導(dǎo)購?fù)其N等多種人員推銷形式。2021/8/2659n朋友和熟人朋友和熟人n無窮的關(guān)系鏈無窮的關(guān)系鏈n有影響的人物有影響的人物n無競爭關(guān)系的銷售員無競爭關(guān)系的銷售員n登門拜訪登門拜訪n觀察觀察n名單和電話簿名單和電話簿n網(wǎng)站、博客網(wǎng)站、博客n傳真?zhèn)髡鎛郵件郵件n郵寄郵寄n廣告廣告n討論會討論會n電話推銷電話推銷n休眠的客戶休眠的客戶n商業(yè)展覽商業(yè)展覽 （三）酒店外派人員推銷的過程（三）酒店外派人員推銷的過程1.1.尋找顧客：尋找顧客：2021/8/26602.2.接近前準(zhǔn)備接近前準(zhǔn)備 了解目標(biāo)顧客的情況和要求；了解目標(biāo)顧客的情況和要求； 確立具體的工作目標(biāo)；確立具體的工作目標(biāo)； 選擇接近的方式；選擇接近的方式； 擬定推銷時間和安排；擬定推銷時間和安排； 預(yù)測問題；預(yù)測問題； 準(zhǔn)備推銷材料。準(zhǔn)備推銷材料。2021/8/26613.3.接近目標(biāo)顧客接近目標(biāo)顧客 接近常用方法：接近