中唯帝景灣拓客行銷(xiāo)方案2014520修正版

1、中唯帝景灣拓客行銷(xiāo)方案廣東中原.事業(yè)十部2014.5.10PART 1：帝景灣客戶拓展目標(biāo)分解10月25日開(kāi)盤(pán)前目標(biāo)分解推售面積 推售套數(shù) 認(rèn)籌比率 目標(biāo)認(rèn)籌誠(chéng)意登記比率目標(biāo)誠(chéng)意登記來(lái)訪比率 目標(biāo)來(lái)訪4號(hào)樓113401181比22361比37081比321243號(hào)樓7216821比21641比34921比31476合計(jì)185562001比24001比312001比33600開(kāi)盤(pán)目標(biāo)銷(xiāo)售65%65%65%65%65%12061.41302607802340根據(jù)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售130套的目標(biāo)，我們預(yù)計(jì)認(rèn)籌需要260個(gè)，目標(biāo)誠(chéng)意登記要達(dá)到780個(gè)，來(lái)訪客要達(dá)到2340個(gè)。如何達(dá)到目標(biāo)來(lái)訪？PART 2：客戶

2、拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值一個(gè)星期有7個(gè)星期天全年都是銷(xiāo)售旺季客戶拓展與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)有效配合+客戶拓展形式商場(chǎng)外展戶外派單外派拓客+正式銷(xiāo)售中心+比例戶外派單商場(chǎng)外展外派拓客臨時(shí)銷(xiāo)售中心 正式銷(xiāo)售中心合計(jì)目標(biāo)成交2525151550130目標(biāo)認(rèn)籌50503030100260誠(chéng)意登記1501509090480目標(biāo)來(lái)訪4504502702709002340占比19%19%12%12%38%100%目標(biāo)拓客比例分配19%19%12%12%38%戶外派單商場(chǎng)外展外派拓客臨時(shí)銷(xiāo)售中心正式銷(xiāo)售中心PART 3：戶外派單的核心戰(zhàn)術(shù)方式戶外派單-6-10月目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)誠(chéng)意登記目標(biāo)來(lái)訪2550150450清新區(qū)

3、域、美林廣場(chǎng)時(shí)代傾城、東城御峰客戶攔截本案贏之城廣場(chǎng)商圈城市廣場(chǎng)、大潤(rùn)發(fā)超市、銅鑼灣廣場(chǎng)商圈核心區(qū)域派單地圖戶外派單-每月目標(biāo)細(xì)化區(qū)域6月7月8月9月10月合計(jì)舊城商圈120001200012000120001200060000清新美林廣場(chǎng)5000500050005000500025000東城區(qū)域8000800080008000800040000贏之城商圈5000500050005000500025000三連一陽(yáng)50005000派送量合計(jì)3000030000300003000035000155000派送天數(shù)101212161666每天派送量30002500250018752187.52348

4、預(yù)計(jì)誠(chéng)意登記量100 100 100 100 117 517 預(yù)計(jì)6-10月在五大派送區(qū)域，派送單張15.5萬(wàn)張，按300:1計(jì)算，預(yù)計(jì)誠(chéng)意登記約517個(gè)，達(dá)到目標(biāo)預(yù)期。戶外派單-分組目標(biāo)細(xì)化組別舊城商圈東城區(qū)域清新美林贏之城商圈三連一陽(yáng)合計(jì)A組211116B組211116合計(jì)4222212目標(biāo)任務(wù)6月7月8月9月10月合計(jì)A,B組每天派送3000 2500 2500 1875 2188 人均派送/天250 208 208 156 182 A,B組每天登記10 8 8 6 7 人均登記/天0.8 0.7 0.7 0.5 0.6 A,B組每月誠(chéng)意登記合計(jì)100 100 100 100 117 5

5、17 成立檢查小組，獨(dú)立于各組之外，每日抽查派送情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰。抽查時(shí)間次數(shù)抽查小組人數(shù)上午12下午1競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及獎(jiǎng)罰制度跑馬周期考核標(biāo)準(zhǔn)獲勝組別失敗組別方案A每周誠(chéng)意登記數(shù)每人/天+20元每人/天-20元方案B每周誠(chéng)意登記數(shù)每周額外獎(jiǎng)勵(lì)800無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)注：以上獎(jiǎng)勵(lì)需達(dá)到每周達(dá)標(biāo)誠(chéng)意登記數(shù)，方可獲得。6月7月8月9月10月A組每周達(dá)標(biāo)25 13 13 13 15 B組每周達(dá)標(biāo)25 13 13 13 15 誠(chéng)意登記以客戶電話號(hào)碼及身份證為確認(rèn)。派單員服裝要求建議采用有特色，能吸引眼球的服裝，從而增加派單效果。派單物料清單序號(hào)派單物料內(nèi)容數(shù)量備注1工作簽到表計(jì)算薪酬依據(jù)10用完再印2客戶登記

6、表電話，身份證3000用完再印3禮品登記表登記禮品派送數(shù)量20用完再印4兼職工作服增加派單效果205舉牌增加宣傳效果126小蜜蜂播放推廣信息207小禮品誠(chéng)意登記附送1000派完再買(mǎi)8車(chē)輛運(yùn)送物料1派單費(fèi)用預(yù)算6月7月8月9月10月派單天數(shù)1012121616兼職人數(shù)1212121212兼職費(fèi)用預(yù)算約100元/人/天 約100元/人/天約100元/人/天約100元/人/天約100元/人/天1200014000140001920019200宣傳單張0.4/牌50/個(gè)12個(gè)600小蜜蜂100/個(gè)20個(gè)2000小禮品10/個(gè)1000個(gè)10000廣告馬甲80/套15套1200合

7、計(jì)154200如誠(chéng)意登記客戶數(shù)量不足如在7-8月份誠(chéng)意登記未能達(dá)到預(yù)期，則在8-10月份，針對(duì)派單區(qū)域，派單數(shù)量，派單人數(shù)，效果好的區(qū)域和兼職進(jìn)行篩選及調(diào)整。PART 4：外展點(diǎn)與臨時(shí)售樓部建議外展點(diǎn)-6-10月目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)誠(chéng)意登記目標(biāo)來(lái)訪2550150450臨時(shí)銷(xiāo)售中心-6-10月目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)誠(chéng)意登記目標(biāo)來(lái)訪153090270商場(chǎng)外展點(diǎn)選址思路本案客戶群定位以清遠(yuǎn)本地客戶為主，客戶主要來(lái)自東城、舊城、清新、清城四個(gè)區(qū)域。因此建議在以上各區(qū)人流量最大的四個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)均設(shè)立外展點(diǎn)位，便于各區(qū)行銷(xiāo)派單人員把意向客戶帶到各區(qū)外展現(xiàn)場(chǎng)，抄取客戶信息并摸查客戶意向。美林廣場(chǎng)贏之城廣

8、場(chǎng)城市廣場(chǎng)大潤(rùn)發(fā)超市本案外展點(diǎn)布置建議建議于外展點(diǎn)設(shè)置項(xiàng)目沙盤(pán)，并打造四種不同的 “宜家” 個(gè)性樣板體驗(yàn)空間，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，突出項(xiàng)目戶型優(yōu)勢(shì)。更可注入“馬可波羅陶瓷畫(huà)”元素,提升項(xiàng)目檔次。外展人員安排及管理1. 各外展點(diǎn)分派兩名銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)。派單兼職人員配合于場(chǎng)外拓客至外展點(diǎn)。2. 訂購(gòu)一定數(shù)量的小禮品，支持外展點(diǎn)銷(xiāo)售人員獲取客戶信息。小禮品建議價(jià)值不超過(guò)人民幣5元/份。首批訂制2000份，視乎實(shí)際效果而決定再次訂制數(shù)量。3. 設(shè)立意向客戶登記表，來(lái)訪客戶登記表，兼職人員出勤表，禮品盤(pán)點(diǎn)表等表格，便于管理監(jiān)督。4. 訂立外展點(diǎn)兼職人員拓客分組獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。5. 訂立外展點(diǎn)銷(xiāo)售人員具體拓客任務(wù)及競(jìng)

9、爭(zhēng)機(jī)制。臨時(shí)售樓部建議以本案實(shí)際情況出發(fā)，整合發(fā)展商資源（馬可波羅），建議創(chuàng)造項(xiàng)目特色，于項(xiàng)目北面打造一個(gè)“陶瓷（或瓷磚）售樓部”。臨時(shí)售樓部建議“陶瓷售樓部”建議采用陶瓷畫(huà)，陶瓷文化墻等元素，現(xiàn)階段可作為臨時(shí)銷(xiāo)售中心，既提升項(xiàng)目檔次，日后更可保存作為項(xiàng)目特色配套。建議項(xiàng)目設(shè)計(jì)部門(mén)聯(lián)同廣東馬克波羅陶瓷有限公司溝通研討設(shè)計(jì)方案。以上展示圖片來(lái)源于廣東馬可波羅陶瓷有限公司官網(wǎng)接客點(diǎn)6月7月8月9月10月合計(jì)城市廣場(chǎng)1603203203203201440大潤(rùn)發(fā)80160160160160720美林廣場(chǎng)1202402402402401080拉客量合計(jì)3607207207207203240外展天數(shù)488

10、8836每天拉客量90 90 90 90 90 90 預(yù)計(jì)誠(chéng)意登記量18 36 36 36 36 162 外展點(diǎn)及臨時(shí)銷(xiāo)售中心-每月目標(biāo)細(xì)化接客點(diǎn)6月7月8月9月合計(jì)臨時(shí)銷(xiāo)售中心50150150150500接客時(shí)間（天）10313130102每天拉客量55 5 5 預(yù)計(jì)誠(chéng)意登記量10303030100組別城市廣場(chǎng)美林廣場(chǎng)大潤(rùn)發(fā)臨時(shí)銷(xiāo)售中心合計(jì)A組11114B組11114合計(jì)22228外展點(diǎn)及臨時(shí)銷(xiāo)售中心-分組目標(biāo)細(xì)化目標(biāo)任務(wù)6月7月8月9月10月合計(jì)A,B組每天拉客140 240 240 240 90 人均拉客/天18 30 30 30 11 A,B組每天登記1.4 2.4 2.4 2.4 0

11、.9 人均登記/天0.2 0.3 0.3 0.3 0.1 A,B組每月誠(chéng)意登記合計(jì)28 66 66 66 36 262 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及獎(jiǎng)罰制度注：以上獎(jiǎng)勵(lì)需達(dá)到每周達(dá)標(biāo)誠(chéng)意登記數(shù)，方可獲得。跑馬周期考核標(biāo)準(zhǔn)獲勝組別失敗組別獎(jiǎng)勵(lì)方案每周誠(chéng)意登記數(shù)每周額外獎(jiǎng)勵(lì)1000無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)6月7月8月9月10月A組每周達(dá)標(biāo)7 8 8 8 5 B組每周達(dá)標(biāo)7 8 8 8 5 PART 5：外派拓客建議商家合作-7-10月目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)誠(chéng)意登記目標(biāo)來(lái)訪153090270本案客戶群定位以清遠(yuǎn)本地客戶為主，客戶主要來(lái)自附城、舊城、新城、清新四個(gè)區(qū)域。因此建議派遣兩組渠道拓展人員，主動(dòng)出擊與此四個(gè)區(qū)域內(nèi)的渠道單位進(jìn)行接觸洽談，尋求拓客及推廣合作。渠道拓展建議本案清城舊城東城清新渠道拓展建議推廣及拓客合作渠道可考慮區(qū)域內(nèi)油站、汽車(chē)美容、汽車(chē)品牌4S店、銀行、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、酒店、餐飲、超市、電影院等有一定會(huì)員群體或可增加推廣展示面的單位。具體合作方式視乎實(shí)際意向合作渠道而定。（預(yù)計(jì)6月25日前完成渠道洽談工作，7月15日前正式開(kāi)展渠道合作。）PART 6：正式銷(xiāo)售中心開(kāi)放任務(wù)目標(biāo)預(yù)計(jì)正式銷(xiāo)售中心開(kāi)放在9月26日帝景灣在11月1日盛大開(kāi)盤(pán)即銷(xiāo)售中心有35天蓄客時(shí)間正式銷(xiāo)售中心35天認(rèn)籌目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)來(lái)訪50100900接客點(diǎn)9.2