房地產(chǎn)銷售人員工作流程

1、售樓員應(yīng)了解和知道的前言售樓人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門(mén)戶，是樓盤(pán)與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤(pán)、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶 ”的裝水量 盈利水平，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤(pán)有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解

2、，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見(jiàn)，使顧客對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤(pán)能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買(mǎi)我們的樓盤(pán)比買(mǎi)別的樓盤(pán)更有利？我們的樓盤(pán)能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？所以，公司希望你們精通、了解、掌握以下一些問(wèn)題，并能在提問(wèn)中用自己的話回答。精

3、品文庫(kù)一、 你必須了解當(dāng)?shù)厮鞋F(xiàn)售樓盤(pán)的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，和給你所代表的樓盤(pán)帶來(lái)的影響。二、 你必須精通你所代表樓盤(pán)的一切特點(diǎn)。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是你們所能如數(shù)家珍的。三、 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識(shí)以及它的專有名詞。 如房屋的面積如何測(cè)量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房?jī)r(jià)的組成等。四、 你必須了解一些家裝方面的知識(shí)。 甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、 人文歷史方面的愛(ài)好。這些

4、對(duì)你的美感和給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助的。五、 你必須對(duì)最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬(wàn)要把握好，不要前功盡棄。六、 你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。 在知識(shí)相等的情況下， 你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。歡迎下載2精品文庫(kù)內(nèi)在素質(zhì)有： 忠誠(chéng)服務(wù)于公司； 豐富的商品知識(shí)； 良好的道德習(xí)慣；識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地； 幽默感； 良好的社會(huì)公共關(guān)系；判斷力與常識(shí)；對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；悟性；說(shuō)服能力；機(jī)警善變；忍耐力

5、強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；記憶力；順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心； 善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買(mǎi)。我們將舉行一系列的現(xiàn)場(chǎng)模擬演示，來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕膬?nèi)在和外在的素質(zhì)，證明你是否是一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員。記住，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能把握住每一個(gè)可能的客戶，才能切切實(shí)實(shí)的賣(mài)好房子，為公司創(chuàng)造效益的同時(shí)也豐富了你自己。應(yīng)知1、知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀；2、知道本公司現(xiàn)代理的樓盤(pán)區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷售情況；3、

6、知道當(dāng)?shù)噩F(xiàn)售和即將上市各樓盤(pán)的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營(yíng)銷狀況；歡迎下載3精品文庫(kù)4、知道你代理樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營(yíng)銷、上榜、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們；5、知道你代理樓盤(pán)的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車(chē)分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開(kāi)間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車(chē)庫(kù)等情況； 6、知道你代理樓盤(pán)周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤(pán)的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格變化、營(yíng)銷策略等情況；7、知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和商品房銷售管理辦法、最高人民法院關(guān)于審理商品房買(mǎi)賣(mài)合同糾紛案

7、件適用法律若干問(wèn)題的解釋等政策法規(guī)；8、知道本公司的各項(xiàng)管理制度；9、知道代理樓盤(pán)從物色樓盤(pán)、接盤(pán)、銷售到售后服務(wù)的整個(gè)操作流程；10、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識(shí)。應(yīng)會(huì)1、會(huì)操作從接待客戶、介紹樓盤(pán)、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程；2、會(huì)按照售樓員接待規(guī)范 接待服務(wù)， 將售樓員禮儀、 售樓員文明用語(yǔ)、接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t、售樓員待客要求等，落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中，普通話純熟自然、落落大方；3、會(huì)按照新房部現(xiàn)場(chǎng)售樓管理制度13 條嚴(yán)格執(zhí)行，沒(méi)有任何馬虎應(yīng)付；歡迎下載4精品文庫(kù)4、會(huì)按制度和分工打掃衛(wèi)生， 客戶離開(kāi)后立即將場(chǎng)地桌椅

8、整理清潔， 隨時(shí)保持售樓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到肯德基標(biāo)準(zhǔn)；5、會(huì)使用迎賓語(yǔ) “您好，歡迎光臨 ”、送客語(yǔ) “請(qǐng)慢走 ”等，要求聲音洪亮，面帶微笑?？蛻暨M(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語(yǔ)?？蛻綦x開(kāi)時(shí)，要起身送客，門(mén)口沒(méi)有專門(mén)迎賓人員時(shí)，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開(kāi)門(mén)，并使用送客語(yǔ)；6、會(huì)與開(kāi)發(fā)公司人員打好交通，主動(dòng)積極熱情配合開(kāi)發(fā)公司做好工作。開(kāi)發(fā)公司和本公司人員來(lái)售樓處，所有在場(chǎng)業(yè)務(wù)員都要起立問(wèn)好，要求聲音洪亮，面帶微笑；7、會(huì)熱情接待客戶，介紹樓盤(pán)做到如數(shù)家珍、娓娓道來(lái)，做到熱愛(ài)樓盤(pán)、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；8、會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練輕松地到每套房總房?jī)r(jià)的明細(xì)賬目；9、會(huì)計(jì)算房屋的

9、使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等；10、會(huì)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同和確認(rèn)合同，我公司要求的付款進(jìn)度；11、會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；12、會(huì)使用銷售技巧，在如何吸引客戶來(lái)看房；如何引導(dǎo)客戶對(duì)你介紹的房屋產(chǎn)生購(gòu)房欲望；如何使客戶的購(gòu)房欲望變?yōu)橘?gòu)房行動(dòng)；如何讓客戶下歡迎下載5精品文庫(kù)決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書(shū)本知識(shí)和他人經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，在實(shí)踐中為自己所用；13、會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動(dòng)和矛盾激化；14、會(huì)調(diào)節(jié)自找情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開(kāi)，把微笑帶給客戶；15、會(huì)反饋銷售信息，填寫(xiě)有關(guān)表格，將銷售

10、中的信息和問(wèn)題及時(shí)反映給銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程及實(shí)戰(zhàn)技巧Tag ： 房地產(chǎn)銷售管理營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷人員應(yīng)該做什么？營(yíng)銷人員利用自己隸屬于產(chǎn)品制造企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)品內(nèi)在、外在條件等若干因素的深刻理解，站在市場(chǎng)和客戶需求的角度，以科學(xué)的分析方法、判斷、選擇特定的目標(biāo)群體，并擬訂合理的渠道，策劃合理的手段，制定合理的價(jià)格，進(jìn)而完成產(chǎn)品銷售?，F(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程歡迎下載6精品文庫(kù)房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。本文按照現(xiàn)將最基本的銷售動(dòng)作及注意事項(xiàng)作詳細(xì)的介紹。銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流程流程一：接聽(tīng)電話1、 基本動(dòng)作：（

11、 1） 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)"花園，你好 "，而后開(kāi)始交談。（ 2） 通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。（ 3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認(rèn)知途徑等。（ 4） 最好是直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。（ 5） 馬上將所得到的資料記錄在來(lái)電表上。2、 注意事項(xiàng)：（ 1） 廣告發(fā)布前事先對(duì)廣告內(nèi)容加以了解，并仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能涉及到的問(wèn)題。（ 2） 每一組來(lái)電時(shí)間限定在 3 分鐘以內(nèi)接聽(tīng)完成。（

12、 3） 接聽(tīng)電話是，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。（ 4） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你專程在等候。（ 5） 來(lái)電信息應(yīng)及時(shí)歸納整理。流程二：迎接客戶歡迎下載7精品文庫(kù)1、 基本動(dòng)作：（ 1） 客戶進(jìn)門(mén)，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。（ 2） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)區(qū)域和接受媒體。（ 3） 幫助客戶放置衣帽等。2、 注意事項(xiàng)：（ 1） 銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。（ 2） 應(yīng)在客戶開(kāi)口前，微笑著說(shuō) "你好 "以及眼神的接觸。（ 3） 應(yīng)詢問(wèn)是否第一次來(lái)，若不是第一次，應(yīng)問(wèn)訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待的。（ 4）若不是真正客戶，也應(yīng)注

13、意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表及服務(wù)態(tài)度，以隨時(shí)給客戶良好的印象。（ 5） 應(yīng)避免過(guò)分熱情和恭維。流程三：產(chǎn)品介紹1、 基本動(dòng)作（ 1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（ 2） 按銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具 ，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等小區(qū)。）2、注意事項(xiàng)：（ 1） 要在講解時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的主要賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)而且有效的介紹。（ 2） 將自己的熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（ 3） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶的信息選擇性推薦邊說(shuō)邊注意客戶反應(yīng)。歡迎下載8精品文庫(kù)（ 4）當(dāng)客

14、戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。（ 5） 態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠(chéng)的笑容；聲音：中低音，語(yǔ)速中等，富余變化。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談1、基本動(dòng)作：（ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。（ 2） 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（ 3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（ 4） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。（ 5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。（ 6） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70% 的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2、 注意事項(xiàng)：（ 1） 入座時(shí)注意將客戶安置在一個(gè)視野舒適便于控制的空間范圍內(nèi)。（

15、2） 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（ 3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。（ 4） 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（ 5） 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。（ 6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（ 7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（ 8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)作：（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。歡迎下載9精品文庫(kù)（ 2） 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選戶別的適合自己的需求。（ 3） 盡量多講解，以吸引客戶目光。2、注意事項(xiàng)：（ 1） 帶看工地

16、應(yīng)規(guī)定路線行走，注意講解流程，應(yīng)把小區(qū)亮點(diǎn)盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。（ 2） 注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作（ 1） 將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（ 2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。（ 3） 對(duì)有意客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)：（ 1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。（ 2） 及時(shí)分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時(shí)補(bǔ)救。流程七：送客1、基本動(dòng)作：（ 1） 提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開(kāi)大門(mén)。（ 2） 將客戶送到門(mén)口（最好是門(mén)外），目送客戶轉(zhuǎn)過(guò)拐角。2、注意事項(xiàng)

17、：（ 1） 與客戶的目光接觸。（ 2） 切記不可客戶未出門(mén)就自行離開(kāi)。歡迎下載10精品文庫(kù)流程八：填寫(xiě)客戶資料1、基本動(dòng)作：（ 1） 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細(xì)填寫(xiě)客戶資料。（ 2） 根據(jù)客戶成交可能性，將其分類。2、注意事項(xiàng)：（ 1） 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。（ 2） 資料應(yīng)妥善保存，存在問(wèn)題的客戶可在例會(huì)中提出，解決。流程九 ：客戶追蹤1、基本動(dòng)作：（ 1） 繁忙間隙，依客戶等級(jí)及計(jì)劃與客戶聯(lián)系。（ 2） 對(duì)重點(diǎn)客戶應(yīng)保持密切聯(lián)系，并將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。2、注意事項(xiàng)：（ 1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推

18、的印象。（ 2） 追蹤客戶應(yīng)注意時(shí)間間隔，一般以一三天為宜。（ 3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。流程十：成交收定1、基本動(dòng)作：（ 1） 客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，及時(shí)告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫(xiě)各項(xiàng)條款和內(nèi)容。（ 2） 填寫(xiě)完定單，將定單交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。歡迎下載11精品文庫(kù)（ 3） 確定定金補(bǔ)足日期或合同簽定日期，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需手續(xù)。（ 4） 送客。2、注意事項(xiàng)：（ 1） 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（ 2） 定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時(shí)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意方可執(zhí)行。（ 3） 定單填

19、寫(xiě)完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。流程十一：定金補(bǔ)足1、基本動(dòng)作：（ 1） 重新開(kāi)大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細(xì)填寫(xiě)。（ 2） 將小定單收回并交值班經(jīng)理處。（ 3） 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)及所需手續(xù)。（ 4） 送客。2、注意事項(xiàng)：（ 1） 在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（ 2） 定單填寫(xiě)完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。（ 3） 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十二：換戶1、基本動(dòng)作：（1） 應(yīng)請(qǐng)示銷售經(jīng)理同意后將定金補(bǔ)足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并歡迎下載12精品文庫(kù)交至銷售經(jīng)理處。（2） 在定單空白處明確標(biāo)注清楚，其它同原定單。2

20、、注意事項(xiàng)：（ 1） 定單填寫(xiě)完畢后，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。（ 2） 原定單收回。流程十三：簽定合約1、基本動(dòng)作：（ 1） 驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（ 2） 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。（ 3） 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（ 4） 簽約成交，并按合同收取第一期房款。（ 5） 將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（ 6） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。2、注意事項(xiàng)：（ 1）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)研究，解決辦法。（ 2） 簽約時(shí)，如無(wú)法說(shuō)服客戶應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。（ 3） 簽約時(shí)一定要其本人簽名蓋

21、章，如由他人代理簽約，戶主應(yīng)給予代理人的委托書(shū)應(yīng)經(jīng)過(guò)公證。流程十四：退戶1、基本動(dòng)作：（ 1） 分析客戶退房原因，明確是否可以退房。（ 2） 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。歡迎下載13精品文庫(kù)（3） 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回定單。2、注意事項(xiàng)：（ 1）在客戶提出退房要求時(shí)， 首先明確告訴客戶可以退 （如可以退的話） ，同時(shí)勸他再考慮。（ 2） 盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。（ 3） 如有可能讓客戶改天再來(lái)。銷售過(guò)程中的應(yīng)對(duì)策略策略 A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。在銷售前的準(zhǔn)備階段，銷售人員應(yīng)仔細(xì)研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類

22、工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動(dòng)的支配和制約?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營(yíng)等各類需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中必須把握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程。要想高效率地完成工作必須具備三個(gè)基本要素：知識(shí)、技能、態(tài)度。策略 B：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白等十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。歡迎下載14精品文庫(kù)策略 C：介紹介紹

23、房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地作好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。策略 D：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向，使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)談判相對(duì)來(lái)講是平等的，但銷售人員在談判中應(yīng)合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。策略 E：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕 -銷售人員面對(duì)的拒絕，可能是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復(fù)。拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時(shí)要分析出拒絕的真正原因，實(shí)施對(duì)策?？赡茉蛴幸韵聨追N：1、 準(zhǔn)備

24、購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、 推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)力購(gòu)買(mǎi)；3、 有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；4、 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略 G：對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者對(duì)策消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策歡迎下載15精品文庫(kù)類型特征采取對(duì)策理 性 型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。 說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感 情 型 天性激動(dòng)，易受外界刺激， 能很快就做決定 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定借故拖延型 個(gè)性遲緩， 借詞拖延，推三拖四。 追尋消

25、費(fèi)者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖累。沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。神經(jīng)過(guò)敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生 "刺激 "作用 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。迷 信 型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于 "神意 "或風(fēng)水 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)， 以下馬威來(lái)嚇唬人， 常拒銷售人員于千里之外。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的弱點(diǎn)。喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在

26、顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)將其導(dǎo)入正題。從下定到簽約須 "快刀斬亂麻 "現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作一個(gè)好的銷售人員不僅要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)歡迎下載16精品文庫(kù)表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。要決 A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要決 B：寓實(shí)利于巧問(wèn)要確實(shí)掌握自己推銷的商品 "利"在何處？只有對(duì)此了如指掌

27、方能一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)中寓利。 "巧"問(wèn)時(shí)，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷對(duì)象的實(shí)際需求；二是提問(wèn)的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。要決 C：激發(fā)客戶的興趣"若要顧客對(duì)您銷售的樓盤(pán)發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤(pán)之后將能得到的好處。"這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。注意：1、 銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。2、 銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什

28、么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。要決 D：增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望手法當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)有了興趣后，并不等于就有購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在歡迎下載17精品文庫(kù)這樣那樣的疑問(wèn)，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對(duì)樓盤(pán)的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。經(jīng)實(shí)踐證明：最重要問(wèn)題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。要領(lǐng)：第一、闡明明利、持之有據(jù)。引導(dǎo)客戶相信該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過(guò)程中，推銷員必須注意：1、 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。2、

29、站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷的效益，意思是說(shuō)要充分展示購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的關(guān)鍵。3、 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開(kāi)河的感覺(jué)，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書(shū)、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情由于顧客通常都會(huì)對(duì)銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚匿N售專家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，更多地來(lái)自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，

30、突出重點(diǎn)歡迎下載18精品文庫(kù)推銷公式：特征 -優(yōu)點(diǎn) -利益 -證據(jù)要求推銷員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤(pán)推銷員要強(qiáng)記樓盤(pán)資料）。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開(kāi)展更深入有效的促銷工作。前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。要決 E：促成交易的秘訣在下定決心購(gòu)買(mǎi)之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最好、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬(wàn)不要采取"

31、;悉聽(tīng)尊便 "的坐等態(tài)度。促成成交要領(lǐng) -敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降?。接?tīng)電話及接待中的技巧1、接聽(tīng)電話技巧：電話接聽(tīng)的關(guān)鍵就是一定要說(shuō)服客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，須注意的要點(diǎn)：（ 1） 語(yǔ)調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。（ 2） 語(yǔ)速平緩，簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)。（ 3） 事先準(zhǔn)備好介紹順序抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡(jiǎn)潔的敘述。2、接聽(tīng)電話禮儀：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)歡迎下載19精品文庫(kù)紙筆要就手辦公臺(tái)上要準(zhǔn)備好紙和筆。 快捷專業(yè)的電話服務(wù)。 早上好！ × ×花園，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的嗎？ 擺放整齊，文具

32、齊備。 文件和報(bào)紙亂堆亂放在臺(tái)面上或電話上。紙筆要就手任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽(tīng)。 快速記下來(lái)電號(hào)碼及姓名等資料。 請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼？ 立即放下手頭工作，挺直腰桿， 面帶微笑， 發(fā)音清楚，精神奕奕，語(yǔ)氣溫和。 電話響起半天無(wú)人接聽(tīng)，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，顯得不耐煩等。主動(dòng)幫助如所找的同事不在，可主動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了解，盡量提出幫助。 尊重客戶，交代清楚。 不好意思，××小姐不在，我有什么可以幫到你的嗎？ 主動(dòng)建議，樂(lè)于協(xié)助，盡量讓客戶得到及時(shí)的解答幫助。 詢問(wèn)式。 推卸責(zé)任，一句不是我不負(fù)責(zé)、不清楚，便收線?？谛湃缈蛻粢夷惩?，而正好不在，并記下姓名、電話所屬公司等。 令來(lái)電者安心，確保

33、資料。 ××小姐不在，請(qǐng)問(wèn)您貴姓，請(qǐng)您留下聯(lián)系方式，我會(huì)請(qǐng)他盡快回復(fù)。 預(yù)備好留言的紙和筆。 說(shuō)一句 "他不在 "就掛機(jī)或把電話號(hào)碼隨便寫(xiě)在雜志上。復(fù)述口信向來(lái)電者復(fù)述資料。 李先生讓我復(fù)述一遍，您的電話是 ，您的聯(lián)系方式是 ，您要問(wèn)的是關(guān)于 XX 事的回復(fù)情況。 咬字清晰，發(fā)音清楚。含糊不清。一 消3、接待中的技巧（一）贊揚(yáng)客戶人是有感情的，喜歡被贊美，稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令消感到費(fèi)者無(wú)比的溫馨，自然就容易與消費(fèi)者化解生我疏感，從"你""我"變成 "我們 "，因歡迎下載20精品文庫(kù)為人皆喜歡

34、聽(tīng)贊美的話。贊美消費(fèi)者須注意：（ 1） 須出自內(nèi)心，不可信口開(kāi)河，矯揉造作。不能讓消費(fèi)者有言不由衷，滿口虛假的感覺(jué)。（ 2） 根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見(jiàn)。就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（ 3） 適可而止。因?yàn)榭蛻羰琴?gòu)房的，不是來(lái)聽(tīng)贊揚(yáng)的。（二）接待消費(fèi)者一到現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)遞上名片，并與客戶進(jìn)行交談。（三）講解講解是 "解說(shuō)的讓消費(fèi)者明白 "，既我們常說(shuō)的每一句話都能打動(dòng)消費(fèi)者的心，使其思考、判斷繼而引起共鳴，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望和決定。具備良好的說(shuō)服力是每一個(gè)銷售人員的素質(zhì)之一。必須研究掌握 "演講技巧 "后，方能出

35、口成章。1、掌握演講的技巧：提高表達(dá)能力及培養(yǎng)表達(dá)風(fēng)范須研究如下方面：（1）結(jié)構(gòu)。任何一場(chǎng)演說(shuō)均須有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？準(zhǔn)備的順序是：我要說(shuō)什么？結(jié)尾如何？如何開(kāi)頭？須研究后有系統(tǒng)的組織，講解起來(lái)就比較動(dòng)聽(tīng)了。（ 2）素材好的講演需要好的素材，如何選擇、安排、運(yùn)用極為重要。（ 3）音調(diào)講話時(shí)語(yǔ)調(diào)的高低、長(zhǎng)短、強(qiáng)弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚(yáng)頓挫之歡迎下載21精品文庫(kù)感。（ 4）聽(tīng)眾如何把握?qǐng)雒妫盐章?tīng)眾哪怕是一百個(gè)人都一樣，能讓他們洗兒恭聽(tīng)。（ 5）修辭同樣一種意見(jiàn)用多種語(yǔ)句表達(dá)，使人感覺(jué)舒暢。2、說(shuō)明應(yīng)注意事項(xiàng)： 您與上門(mén)的消費(fèi)者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材

36、、將來(lái)性、付款方式等一一向消費(fèi)者說(shuō)明，不僅要詳細(xì)且又要?jiǎng)勇?tīng)，有內(nèi)容方能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，故應(yīng)注意：（ 1）主題明確，簡(jiǎn)潔明了，分?jǐn)?shù)段進(jìn)行。（ 2） 循序漸進(jìn)，不可前后矛盾。（ 3） 具體而不抽象。（ 4） 詞語(yǔ)淺顯，不用艱澀難懂的句子。（ 5） 多用例子作幫手，并不時(shí)測(cè)知消費(fèi)者的了解程度。（ 6） 不一口氣說(shuō)完，應(yīng)有消費(fèi)者提問(wèn)的空間，以便做針對(duì)性的介紹。（四）說(shuō)服1、購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程說(shuō)明的目的在于使消費(fèi)者明了，說(shuō)服則是讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品。如果我們向消費(fèi)者解說(shuō)半天，充其量他對(duì)我們的房子的一切只是完全了解而已，但是否下決心購(gòu)買(mǎi)，則需要進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使最終的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。這就是"如何說(shuō)

37、服 "消費(fèi)者。我們必須明白消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前的心理變化過(guò)程。（ 1） 引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特、內(nèi)容精彩而引起消費(fèi)者的注意，進(jìn)而拿起電話詢問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是"引起注意 "。（ 2） 激發(fā)興趣：當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷售員進(jìn)行了親切的歡迎下載22精品文庫(kù)說(shuō)明，而引起其莫大的興趣，接著詢問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。（ 3） 意欲購(gòu)買(mǎi)：在銷售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)說(shuō)明，消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品已有了充分的了解， 而消費(fèi)者進(jìn)一步說(shuō)服， 激發(fā)消費(fèi)者心中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。（ 4） 下定決心：消費(fèi)者已有購(gòu)買(mǎi)意愿，但買(mǎi)房子是件大事，草率不得，心中尚有疑問(wèn)未解，比如 "

38、;會(huì)不會(huì)買(mǎi)的貴 ""房子質(zhì)量如何 ""以后的物業(yè)管理如何 "等等，即消費(fèi)者對(duì)此表現(xiàn)出的是猶豫不決， 銷售人員應(yīng)幫助其下決心，但也不可隨心所欲的許諾。（ 5） 使之行動(dòng)：這是關(guān)鍵所在，銷售人員須運(yùn)用各種技巧，消除消費(fèi)者心中的疑問(wèn)，終而當(dāng)場(chǎng)成交。但購(gòu)買(mǎi)房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客戶獨(dú)立思考決定。（ 6） 說(shuō)服的方法：由于購(gòu)買(mǎi)房屋是件大事，有許多人窮其一生只有這么一次，考慮的因素較多，往往是左思考，右比較，有時(shí)須追蹤說(shuō)明數(shù)次后方能使其下決心付之行動(dòng)。故如何進(jìn)行說(shuō)服工作很重要，應(yīng)針對(duì)不同的客戶使用不同的方法?？蛻糍?gòu)買(mǎi)房屋除了要符合居住外

39、，還要使他獲得一種氛圍，抓住客戶三種最常見(jiàn)的心理：怕、貪、希望。要消除他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)物業(yè) "怕"的障礙；讓他們多一點(diǎn) "貪"的心態(tài)；多創(chuàng)造幾個(gè) "希望 "給購(gòu)房者，因?yàn)槭瞧诜浚顾麄儗?duì)往后的現(xiàn)房總有的憧憬。解決客戶異議的策略剖析顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，很想更多地了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議。這有助于銷售人員確定潛在顧客處于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的哪一個(gè)環(huán)節(jié)： 是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交。俗話說(shuō)：嫌貨人才是買(mǎi)貨人歡迎下載23精品文庫(kù)一、處理異議的過(guò)程請(qǐng)記住，試探性征求的是潛在客戶的意見(jiàn)，而不是讓他決定購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)行試探性成交時(shí)詢問(wèn)的是關(guān)于展示中所

40、談到的內(nèi)容。因?yàn)槟阋苍S并不知道潛在客戶的想法，所以提出成交為時(shí)過(guò)早。一般情況下，試探性成交使得對(duì)方提出問(wèn)題或者陳述異議。銷售人員應(yīng)做好準(zhǔn)備。一般過(guò)程：銷售人員在處理異議時(shí)應(yīng)作到與具體情況相適應(yīng)是很重要的。二、處理異議時(shí)應(yīng)考慮的基本點(diǎn)·平時(shí)為異議作準(zhǔn)備·客戶進(jìn)門(mén)開(kāi)始預(yù)測(cè)并采取行動(dòng)·異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)·態(tài)度積極樂(lè)觀·傾聽(tīng) -聽(tīng)完異議·弄清異議·解決異議銷售人員對(duì)解決異議的這些基本點(diǎn)每一點(diǎn)都可以進(jìn)行計(jì)劃。三、六種主要的異議六種主要的異議：隱含式異議 敷衍式異議 無(wú)需要式異議 價(jià)格式異議 產(chǎn)品式異議貨源式異議這六種異議在問(wèn)題出現(xiàn)之前就應(yīng)該知道如何處理。1、查出隱含的異議歡迎下載24精品文庫(kù)與不愿談?wù)摦愖h或自己也不清楚不愿購(gòu)買(mǎi)原因的潛在客戶打交道時(shí)，你應(yīng)盡自己所能把問(wèn)題弄清楚?？紤]一下這些問(wèn)題：·怎樣才能讓他信服；·為什么這么說(shuō)？·請(qǐng)告訴我你心理究竟有什么想法？把隱含的異議挖出來(lái)，不是一件容易的事。仔細(xì)觀察潛在顧客的語(yǔ)調(diào)、面部表情、和舉手投足，密切注意潛在顧客說(shuō)的話。有