恒茂社區(qū)規(guī)劃營業(yè)部

1、恒茂社區(qū)項目規(guī)劃中國民生銀行南昌分行營業(yè)部目 錄摘 要21.項目整體情況31.1項目簡介31.2物業(yè)簡介41.3樓盤外觀一覽52. 社區(qū)客戶分層及分類72.1客戶分類72.2客戶分層73綜合產(chǎn)品配置策略73.1客戶產(chǎn)品需求分析73.2客戶主打產(chǎn)品策略83.3客戶組合產(chǎn)品策略94.開發(fā)方案114.1開發(fā)目標(biāo)114.2開發(fā)進(jìn)度134.3社區(qū)宣傳144.4非金融增值服務(wù)154.5人員配置及職責(zé)175.考核激勵175.1銷售團(tuán)隊考核激勵175.2理財、大堂、售后團(tuán)隊考核激勵186. 售后服務(wù)及持續(xù)提升196.1金融產(chǎn)品持續(xù)營銷模式196.2售后服務(wù)及提升196.3主動授信方案支持21摘 要恒茂為南昌高

2、端樓盤之一，此次規(guī)劃涵蓋恒茂國際華城、恒茂城市花園、恒茂胡濱、恒茂國際都會、恒茂米羅五個項目。該社區(qū)的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)為南昌恒興物業(yè)管理有限公司。據(jù)我行推斷，入住該社區(qū)的業(yè)主，大部分為大中型民營企業(yè)主要股東、高級經(jīng)理人、中小型企業(yè)私營業(yè)主、國有企事業(yè)單位中高層領(lǐng)導(dǎo)干部等收入較好的職業(yè)人群。此次規(guī)劃圍繞項目簡介、客戶分類、開發(fā)方案、售后提升、團(tuán)隊激勵5個方面來闡述。我行將社區(qū)業(yè)務(wù)分為授信和非授信兩類人群，根據(jù)各類人群的不同特點(diǎn)，將按照基礎(chǔ)產(chǎn)品、財富主打產(chǎn)品或服務(wù)、深度發(fā)掘產(chǎn)品、授信產(chǎn)品幾個層次分別進(jìn)行不同的產(chǎn)品配置。按照總行社區(qū)客戶授信分類標(biāo)準(zhǔn)，我行將社區(qū)客戶共分為七類，根據(jù)各類客戶占比及對貸款產(chǎn)品

3、需求情況，合計授信需求為41450萬元。針對授信及非授信客戶，我行分別制定售后服務(wù)及提升策略，由售后團(tuán)隊開展針對性的售后服務(wù)和提升。為滿足社區(qū)業(yè)主日常便民類服務(wù)需求，我行擬在社區(qū)布設(shè)“速遞易”、特惠商戶查詢機(jī)等設(shè)備；同時，積極洽談、搭建周邊特惠商戶平臺。1. 項目整體情況1.1項目簡介1.1.1恒茂國際華城簡介：恒茂國際華城社區(qū)位于南昌八一廣場旁、廣場南路205號，隸屬于南昌市西湖區(qū)南站街道，總占地面積約16萬平方米，總建筑面積約50萬平方米。該社區(qū)是八一廣場旁唯一一座大型復(fù)合型社區(qū)，集合甲級寫字樓、酒店式公寓五星級酒店、四大風(fēng)情主題商業(yè)街、兩大歐式主題園林綠化為一體的高樓商住社區(qū)。社區(qū)建有住

4、宅16棟，業(yè)主2569戶；酒店公寓3棟，1768戶，共4337戶。該社區(qū)是南昌市西湖區(qū)入住率較高的高樓住宅社區(qū)，住宅入駐率高達(dá)98%。項目于2004年竣工,房屋均價20000元/m2。恒茂國際華城擁有12號樓、16號樓、17號樓三棟寫字樓及周邊大面積的沿街一、二層商鋪，其中已登記商戶329戶，總營業(yè)面積120,400.51平方米，商業(yè)氛圍濃厚。1.1.2恒茂國際都會簡介：恒茂國際都會位于北京東路與上海路的交匯處，總建筑面積36萬平方米，分商業(yè)和住宅兩大板塊，商業(yè)約13.5萬平方米，住宅約22.5萬平方米。由于商業(yè)和住宅是分開建造的，從而保證了住宅的私密性及舒適性。住宅部分共16棟高層及小高層；

5、其中一期開發(fā)6棟高層及小高層。同時住宅超低的建筑密度僅為17%，從基地抬高2米到1.93的超低容積率，這是在南昌市中心住宅開發(fā)史上是絕無僅有的，在國內(nèi)也是其罕見的。社區(qū)業(yè)主共1950戶，入住率為75%，竣工時間2006年，房屋均價18000元/m2。本社區(qū)內(nèi)還有大型商業(yè)綜合體“恒茂夢時代國際廣場”。其項目建設(shè)規(guī)模為：項目占地面積62240平方米，建設(shè)內(nèi)容由用由一棟25F辦公樓、一棟3F超市、一棟4F商場及影院、一棟29F酒店大樓、一棟5F百貨大樓以及34F商業(yè)建筑等組成，地下設(shè)有二層，用作地下停車庫和設(shè)備用房，總建筑面積286746平方米。1.1.3恒茂城市花園簡介：恒茂城市花園樓盤位于南京西

6、路522號,2004年竣工，房屋均價11000元/m2,業(yè)主多為南昌早期的富裕人士，共853戶，入住率高達(dá)99%。周邊配套有育新保育院，江西省政府直屬第二幼兒園，南昌十九中學(xué),南昌二十三中,南昌師大附中,等多所省重點(diǎn)學(xué)校；還有南大一附醫(yī)院,文教路中醫(yī)學(xué)院,國美電器等便民服務(wù)處。1.1.4恒茂湖濱簡介：恒茂湖濱位于青山湖區(qū)湖濱路占地70畝，總建筑面積72911，容積率1.55，綠化率46%（3棟33層高層公寓、20套雙拼別墅、24套聯(lián)排別墅、4棟獨(dú)棟別墅）。東面為3棟高層住宅，西側(cè)靠湖地塊為別墅用地。共分二期開發(fā)，一期為高層，二期為別墅產(chǎn)品。目前正在銷售的是地塊東側(cè)的3號樓和2號樓、1號樓，有一

7、房、二房和三房三種戶型，均為132套，共396套；1號樓是更靠近青山湖的2梯2戶高層湖景公寓，戶型均為255-259的四房（平層），共66套，650戶，入住率達(dá)到90%。湖濱項目竣工時間2006年，房屋均價達(dá)14000元/m2。1.1.5恒茂現(xiàn)代米羅簡介：恒茂現(xiàn)代米羅位于新建縣解放路735號，建筑面積250000，竣工時間2003年，房屋均價8000元/。配套有會所、室外泳池、籃球場、羽毛球場、兒童活動中心等。周邊涵蓋：中小學(xué)：新建二中、一中、六中、五中、新建三小、縣二幼、競秀學(xué)校；購物：嘉寶超市、新惠隆購物廣場、新時代購物廣場、北郊集貿(mào)市場、禮步湖集貿(mào)市場；醫(yī)院：新建縣人民醫(yī)院、縣中醫(yī)院、長

8、堎醫(yī)院、長征醫(yī)院；其他：百吉星大酒店、新都賓館、新華書店、禮步湖公園、心怡廣場。共1988戶，入住率高達(dá)98%。1.2物業(yè)簡介該社區(qū)的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)為南昌恒興物業(yè)管理有限公司。該公司成立于2000年9月，物業(yè)管理國家一級資質(zhì)，為南昌市物業(yè)管理協(xié)會副會長單位，2004年4月在江西省行業(yè)內(nèi)率先通過了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。目前，該公司所管物業(yè)建筑面積300余萬平方米，是一家融經(jīng)營、管理、服務(wù)為一體的綜合性物業(yè)服務(wù)企業(yè)。恒興物業(yè)所管理物業(yè)類型涉及多層、高層住宅、別墅、度假村、酒店公寓、商業(yè)街、寫字樓、酒店等，在管項目包括恒茂國際華城、恒茂湖濱、恒茂國際都會、恒茂城市花園、恒茂英倫

9、國際、恒茂森林海、恒茂世紀(jì)花園等。在管的多個項目獲得了國家、省、市、區(qū)（縣）多項榮譽(yù)，其中2001年“恒茂國際華城”被建設(shè)部評為“全國物業(yè)管理示范住宅小區(qū)”，2009年恒茂國際華城、恒茂湖濱、恒茂陽光加州被評為“南昌市優(yōu)秀住宅小區(qū)”，2010年恒茂國際都會被評為“南昌市示范住宅小區(qū)”。該物管公司派駐恒茂國際華城住宅社區(qū)的管理人員30人，主要負(fù)責(zé)管理和代收各項費(fèi)用等事宜。1.3樓盤外觀一覽 2.社區(qū)客戶分類及分層2.1客戶分類項目名稱職業(yè)類別比例恒茂社區(qū)大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)主50%IT、金融等高端行業(yè)人士15%企事業(yè)單位高級白領(lǐng)15%政府機(jī)關(guān)中高層人員10%不適宜授信人群10%2.2客戶分層客戶分層標(biāo)

10、準(zhǔn)主要依據(jù)家庭月收入（萬元）進(jìn)行劃分：第一層富豪，家庭月收入100,+)；第二層富裕，家庭月收入10,100)；第三層中產(chǎn)，家庭月收入5,10)；第四層小康，家庭月收入1,5)；第五層普通，家庭月收入0.5,1)。3.綜合產(chǎn)品配置策略3.1客戶產(chǎn)品需求分析總體來說，社區(qū)客戶需求可以分為金融需求和非金融需求兩類。3.1.1 非金融類需求非金融需求主要指社區(qū)客戶因日常生產(chǎn)生活、提升客戶生活品質(zhì)等產(chǎn)生的各類便捷類需求和消費(fèi)類需求：a.日常繳費(fèi)，如水電氣物管費(fèi)和通訊費(fèi)的代繳、游戲點(diǎn)卡購買等；b.信息查詢，如物管公告查詢、政府及社區(qū)便民信息查詢、社?？ú樵兊?；c.日常消費(fèi)，主要指社區(qū)居民在日常衣食住行消

11、費(fèi)中能享受到各種方便和優(yōu)惠。3.1.2 金融類需求社區(qū)客戶的金融需求主要包括：a.各類結(jié)算需求，包括各類賬務(wù)管理、轉(zhuǎn)賬、匯款及其他結(jié)算等業(yè)務(wù)；b.消費(fèi)信貸及融資類需求，消費(fèi)信貸包括汽車貸款、房屋按揭、房屋裝修，留學(xué)以及因生意擴(kuò)張、周轉(zhuǎn)等原因產(chǎn)生經(jīng)營性融資需求等； c.各類投資理財需求，即客戶金融資產(chǎn)保值、增值的需求。3.2客戶主打產(chǎn)品策略為配合滿足社區(qū)客戶非金融及金融類需求，我行對恒茂社區(qū)將重點(diǎn)推廣以下產(chǎn)品：產(chǎn)品類別產(chǎn)品策略繳費(fèi)通聯(lián)名IC卡繳費(fèi)通聯(lián)名IC卡以IC卡為載體，在芯片中植入“借記卡+繳費(fèi)卡”功能，在我行IC借記卡功能基礎(chǔ)上新增由繳費(fèi)通公司提供的以下服務(wù)：可繳交水、電、煤、氣等公用事業(yè)

12、費(fèi)用；可繳交電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、寬帶、QQ幣充值等；加油卡充值，可向中石化加油卡充值；代交汽車保險、車船使用稅、交通違章罰沒款等；江西省全省通用，方便、快捷（部分項目待開通）。微貸（存貸合一卡）存貸合一卡以我行銀聯(lián)借記IC卡為載體，加載循環(huán)額度賬戶及限額內(nèi)多渠道便捷支付功能，同時支持我行其他個人授信業(yè)務(wù)的綜合銀行卡產(chǎn)品。我行根據(jù)社區(qū)居民的整體情況，給予上述客群主動授信，標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)件，無紙化審批，在授信限額內(nèi)，客戶可以通過取現(xiàn)、消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)出等多種方式，實時循環(huán)支用貸款，以滿足其經(jīng)營周轉(zhuǎn)和個人日常消費(fèi)需求。定制理財針對社區(qū)居民定制高收益穩(wěn)健性理財產(chǎn)品，收益水平在同業(yè)市場保持領(lǐng)先，滿足社區(qū)客戶投資理財需

13、求，專項理財產(chǎn)品的供應(yīng)需要總行予以支持。3.3客戶組合產(chǎn)品策略根據(jù)恒茂國際華城社區(qū)整體業(yè)主綜合考評，其主要為富裕和中產(chǎn)層級，我們針對這兩類家庭情況進(jìn)行家庭金融管理，涵蓋了家庭消費(fèi)貸款、現(xiàn)金管理、投資理財、風(fēng)險管理等方面，細(xì)化產(chǎn)品組合的打包及持續(xù)營銷策略，為社區(qū)家庭提供便利的金融服務(wù)。根據(jù)金融市場整體情況、客戶風(fēng)險評級及理財目標(biāo)為業(yè)主定制投資理財類產(chǎn)品。對于資產(chǎn)負(fù)債率低于50%的家庭應(yīng)鼓勵其增加消費(fèi)信貸以提升家庭資產(chǎn)收益率。根據(jù)客戶家庭財務(wù)狀況，風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)等情況為客戶進(jìn)行產(chǎn)品配置。同時，定期針對客戶家庭情況的變化和市場的變化進(jìn)行調(diào)整。3.3.1 授信類客戶組合產(chǎn)品策略客戶分層產(chǎn)品配置

14、策略客戶開發(fā)目標(biāo)基礎(chǔ)財富主打產(chǎn)品或服務(wù)深度發(fā)掘產(chǎn)品授信產(chǎn)品自雇人士繳費(fèi)通聯(lián)名卡、存貸合一卡，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、工資代發(fā)、跨行資金歸集、信用卡關(guān)聯(lián)借記卡、三方存管私銀理財、資產(chǎn)池產(chǎn)品、渠道類產(chǎn)品民生財富、貴金屬、保險、EPOS、代發(fā)工資、公司結(jié)算等私銀授信或商貸通、微貸產(chǎn)品私銀級、貴賓級客戶受薪人士資產(chǎn)池產(chǎn)品、渠道類產(chǎn)品民生財富、三方存管、貴金屬、保險等微貸產(chǎn)品貴賓級客戶3.3.2 非授信類客戶組合產(chǎn)品策略客戶分類產(chǎn)品配置策略基礎(chǔ)財富主打產(chǎn)品或服務(wù)深度挖掘產(chǎn)品授信產(chǎn)品全職家庭成員繳費(fèi)通聯(lián)名卡、存貸合一卡，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、三方存管民生財富、一年期定期儲蓄（利率上?。①Y金歸集、貴賓服務(wù)手機(jī)銀

15、行、貴金屬、保險、公墓基金、三方存管、代銷信托、出境金融授信規(guī)避人群老年人定期儲蓄、退休金資金歸集、貴賓服務(wù)民生財富、基金定投、國債未成年人教育類貴賓服務(wù)小鬼當(dāng)家卡、定期儲蓄、保險、基金定投（家長決策并操作）3.3.3 銷售策略依據(jù)產(chǎn)品特征和市場競爭情況，從產(chǎn)品、價格、渠道與促銷等四個方面確定銷售策略。產(chǎn)品類別產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略結(jié)算類產(chǎn)品（包括轉(zhuǎn)賬、匯款、樂收銀、三方存管等）主打繳費(fèi)通聯(lián)名卡免費(fèi)或低價直銷，建立小區(qū)金融服務(wù)中心并提供差異服務(wù)廣告理財類產(chǎn)品打造泛資產(chǎn)管理品牌高收益率同上產(chǎn)品定制+廣告電子銀行類產(chǎn)品發(fā)揮產(chǎn)品更新優(yōu)勢免費(fèi)或低價同上廣告+體驗授信類產(chǎn)品突出主動和簡便高定價

16、同上廣告+體驗4.開發(fā)方案4.1開發(fā)目標(biāo)4.1.1小區(qū)項目一：恒茂國際華城各項規(guī)模具體指標(biāo)首年計劃三年規(guī)劃目標(biāo)新增社區(qū)客戶數(shù)量（戶）有效客戶12003900貴賓客戶6502500新增金融資產(chǎn)指標(biāo)（億元）凈新增儲蓄存款26新增財富類金融資產(chǎn)620合計826新增消費(fèi)類授信規(guī)模（億元）微貸37新增手機(jī)銀行客戶數(shù)量（戶）有效客戶80030004.1.2小區(qū)項目二：恒茂國際都會各項規(guī)模具體指標(biāo)首年計劃三年規(guī)劃目標(biāo)新增社區(qū)客戶數(shù)量（戶）有效客戶5501700貴賓客戶3001500新增金融資產(chǎn)指標(biāo)（萬元）凈新增儲蓄存款250010000新增財富類金融資產(chǎn)300020000合計550030000新增消費(fèi)類授信

17、規(guī)模（萬元）微貸300020000新增手機(jī)銀行客戶數(shù)量（戶）有效客戶30015004.1.3小區(qū)項目三：恒茂城市花園各項規(guī)模具體指標(biāo)首年計劃三年規(guī)劃目標(biāo)新增社區(qū)客戶數(shù)量（戶）有效客戶240750貴賓客戶180600新增金融資產(chǎn)指標(biāo)（萬元）凈新增儲蓄存款10006000新增財富類金融資產(chǎn)200010000合計300016000新增消費(fèi)類授信規(guī)模（萬元）微貸20008000新增手機(jī)銀行客戶數(shù)量（戶）有效客戶2006004.1.4小區(qū)項目四：恒茂湖濱各項規(guī)模具體指標(biāo)首年計劃三年規(guī)劃目標(biāo)新增社區(qū)客戶數(shù)量（戶）有效客戶180550貴賓客戶100450新增金融資產(chǎn)指標(biāo)（萬元）凈新增儲蓄存款15005000

18、新增財富類金融資產(chǎn)30008000合計450013000新增消費(fèi)類授信規(guī)模（萬元）微貸30008000新增手機(jī)銀行客戶數(shù)量（戶）有效客戶1004004.1.5小區(qū)項目五：恒茂米羅各項規(guī)模具體指標(biāo)首年計劃三年規(guī)劃目標(biāo)新增社區(qū)客戶數(shù)量（戶）有效客戶5501700貴賓客戶3001500新增金融資產(chǎn)指標(biāo)（萬元）凈新增儲蓄存款250010000新增財富類金融資產(chǎn)300020000合計550030000新增消費(fèi)類授信規(guī)模（萬元）微貸300020000新增手機(jī)銀行客戶數(shù)量（戶）有效客戶30015004.2開發(fā)進(jìn)度開發(fā)進(jìn)度分洽談、調(diào)研、開發(fā)、持續(xù)四個階段。4.2.1洽談期通過散發(fā)宣傳折頁和調(diào)查問卷等方式了解社

19、區(qū)各單元業(yè)主的基本情況和業(yè)主的需求，再通過走訪恒茂國際華城社區(qū)物業(yè)管理公司，由他們來聘請幾個退休前干過銀行的老同志，專負(fù)責(zé)社區(qū)金融服務(wù)的宣導(dǎo)及金融產(chǎn)品的推廣和落實等工作。4.2.2調(diào)研期a.研究保安亭改造、社區(qū)宣傳告示的更新，調(diào)查研究社區(qū)業(yè)主信息的收集，并落實外聘人員，再統(tǒng)一形成分析報告。b.金融服務(wù)進(jìn)社區(qū)協(xié)議的簽訂，發(fā)卡及代扣勞動競賽，社區(qū)規(guī)劃模板的報送，完善物業(yè)代扣管理辦法及流程。c.挖掘社區(qū)有貸戶，收集材料，進(jìn)行產(chǎn)品的配置，申請恒茂國際華城社區(qū)授信，發(fā)放借貸合一卡。4.2.3開發(fā)期a. 繳費(fèi)通聯(lián)名IC卡、微貸卡（存貸合一）。手續(xù)費(fèi)全免、借貸合一、主動授信、定向理財、專屬服務(wù)為一體的社區(qū)I

20、C卡發(fā)行（如未發(fā)行即發(fā)合一卡）。b.代繳費(fèi)POS機(jī)。與物業(yè)公司達(dá)成合作意向，安裝代繳費(fèi)POS機(jī)，用于代繳、代收物業(yè)費(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)、電話費(fèi)及燃?xì)赓M(fèi)。4.2.4持續(xù)期a.社區(qū)一卡通舉行發(fā)卡儀式。外聘表演公司演員來社區(qū)開展型文藝匯演，吸引客戶，制造人氣，舉行社區(qū)保健養(yǎng)身講座、家庭廚藝大比拼等社區(qū)互動活動。b.確定客戶主動授信額度，用短信、電話通知客戶提用我行的預(yù)授信額度，向優(yōu)質(zhì)客戶推薦民易貸產(chǎn)品，向優(yōu)質(zhì)商家推薦租易貸產(chǎn)品。c.在“金融服務(wù)進(jìn)社區(qū)”活動基礎(chǔ)上，圍繞“助推小微”、“特殊群體關(guān)愛服務(wù)”等主題開展系列活動，通過財富大課堂、走企業(yè)、進(jìn)社區(qū)等形式主動為金融消費(fèi)者提供上門金融知識普及服務(wù)，努力營造

21、人人“學(xué)金融、懂金融、用金融”的良好氛圍，切實履行公眾教育服務(wù)的社會責(zé)任和義務(wù)。4.3社區(qū)宣傳4.3.1 社區(qū)滲透宣傳a.社區(qū)廣告宣傳為在目標(biāo)社區(qū)內(nèi)營造我行良好的金融服務(wù)氛圍，快速拉近社區(qū)居民與我行距離，分行將在社區(qū)內(nèi)公共設(shè)施上投放廣告資源，公共設(shè)施包括但不限于社區(qū)車庫廣告、電梯廣告、宣傳欄、活動區(qū)、休息區(qū)、綠化提示牌、安全提醒牌等。宣傳內(nèi)容以我行形象LOGO、軟性服務(wù)內(nèi)容為主。b.社區(qū)活動滲透通過社區(qū)活動進(jìn)行宣傳，包括但不限于公益活動、財富課堂、冠名比賽等，具體內(nèi)容由支行與目標(biāo)社區(qū)溝通后予以確定。4.3.2 媒體宣傳為配合社區(qū)營銷開展，分行將根據(jù)目標(biāo)社區(qū)擬定重點(diǎn)零售產(chǎn)品包，包括理財產(chǎn)品、手機(jī)

22、銀行等，開展針對性宣傳，宣傳途徑主要包括平面媒體、夾報等途徑。a.每月根據(jù)總行產(chǎn)品供應(yīng)情況有選擇地投放理財產(chǎn)品宣傳廣告。b.每月至少開展兩期理財?shù)犬a(chǎn)品的夾報宣傳。c.分行統(tǒng)一印制宣傳折頁，用于社區(qū)營銷。4.4非金融增值服務(wù)4.4.1 布放便民服務(wù)終端吸引客戶開卡為滿足社區(qū)客戶日常便捷類生活需求，我行將在社區(qū)布放便民綜合服務(wù)終端，包括“速遞易”、自助查詢機(jī)（自助繳費(fèi)終端）、VTM等，可滿足社區(qū)居民支付類、信息類和金融類的便民需求，如水電氣物管費(fèi)的代繳、公交卡充值、游戲點(diǎn)卡購買、民生積分兌換、交通違章罰分及罰款處理、物管公告查詢、開立民生卡、按揭及信用卡還款、公益捐款、貸款需求登記等功能。前期該終

23、端將有我行巡點(diǎn)人員維護(hù)，利用每天18-20點(diǎn)業(yè)主集中取快遞、交物管、外出散步的時段，通過巡點(diǎn)人員的駐點(diǎn)營銷和宣傳，讓社區(qū)居民逐步開始使用該終端?！八龠f易”使用會有一定手續(xù)費(fèi)，居民使用民生繳費(fèi)通聯(lián)名卡可免費(fèi)使用，同時，居民使用民生繳費(fèi)通聯(lián)名卡可方便繳交多種費(fèi)用，因此我行可逐步營銷社區(qū)居民開立民生卡，以期達(dá)到增加我行基礎(chǔ)客戶數(shù)和提升社區(qū)市場占有率的目的。4.4.2 搭建特惠商戶平臺我行將開發(fā)恒茂各社區(qū)的沿街商鋪，將其發(fā)展成我行特惠商戶，可以發(fā)展我行的特惠商戶，如：贛彩軒、黃記煌、尊品牛排、澳門豆撈、小肥羊火鍋、布蘭奇干洗店、方糖KTV、沙之宣美發(fā)、紅蘋果美容美發(fā)、卡拉多蛋糕店、韋博國際英語等知名連

24、鎖品牌商家，社區(qū)業(yè)主持我行銀行卡可以享受優(yōu)惠的消費(fèi)服務(wù)。同時，我行自助銀行為廣大業(yè)主提供了便捷的24小時金融服務(wù)。4.4.3 按照客戶的資產(chǎn)級別進(jìn)行分類提供非金融服務(wù)分行貴賓服務(wù)項目高爾夫俱樂部分行特色健身俱樂部南昌分行貴賓客戶可在全行享受范圍南昌分行貴賓服務(wù)內(nèi)容全行享受范圍南昌分行貴賓服務(wù)內(nèi)容鉆卡及以上練習(xí)場：可在全國30個城市享受；下場：全國8個城市開通了下場貴賓服務(wù)（我分行客戶需依據(jù)當(dāng)?shù)匾?guī)定享受）。1.客戶在保利高爾夫練習(xí)場可享受每人每天打200粒球（四筐）；2.客戶可攜帶一名隨行人員進(jìn)入練習(xí)場打球，隨行人員可享受每人每天打150粒球（三筐）；3.客戶及隨行人員均可免租桿費(fèi)； 4.球場營

25、業(yè)時間為6：30至21：00。不限次數(shù)1.免費(fèi)享受羽毛球、乒乓球暢打；2.自行攜帶球拍，每次不超過2小時；3.可帶隨行人員，但需與客戶使用同一個場地；4.球館營業(yè)時間：每周一至周日9:00 - 22:00。金卡需根據(jù)當(dāng)?shù)匾?guī)定享受高爾夫貴賓服務(wù)（詳詢95568）4次/月銀卡不享受2次/月根據(jù)實際反饋信息，抓住小區(qū)業(yè)主的關(guān)鍵訴求，我行將非金融增值服務(wù)進(jìn)一步補(bǔ)充、細(xì)化：有效整合行內(nèi)資源，遴選區(qū)域內(nèi)小微客戶群體中的優(yōu)勢品牌供應(yīng)商，豐富分行非金融增值服務(wù)平臺，通過定向開發(fā)期供產(chǎn)品、開展全國性促銷活動等方式，實現(xiàn)資源共享，以小微品牌供應(yīng)商的“貿(mào)易撮合”、“產(chǎn)品撮合” 帶動財富管理的增長。4.5人員配置及職

26、責(zé)社區(qū)營銷是我行實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、打通兩翼的重要內(nèi)容，支行成立以支行行長為組長的社區(qū)營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，具體分工如下：4.5.1營銷團(tuán)隊成員鄒雄（組長）、售后客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、實習(xí)生4.5.2營銷團(tuán)隊的工作職責(zé)組長職責(zé)：督導(dǎo)落實社區(qū)營銷的各項工作售后客戶經(jīng)理職責(zé)：負(fù)責(zé)社區(qū)營銷具體方案的實施及與社區(qū)管理方的接洽其他成員職責(zé)：具體落實社區(qū)營銷方案，包括社區(qū)的洽談，調(diào)研、開發(fā)和持續(xù)等各環(huán)節(jié)。5.考核激勵5.1 銷售團(tuán)隊考核激勵支行將社區(qū)分配到專門營銷團(tuán)隊，由個人對社區(qū)進(jìn)行承包營銷的一種社區(qū)營銷模式，承包內(nèi)社區(qū)客戶產(chǎn)生的業(yè)績歸屬社區(qū)營銷承包人，旨在最大化轄內(nèi)社區(qū)營銷效率。按照南昌分行社區(qū)營銷業(yè)績認(rèn)定管理辦法。

27、如果客戶來我行開戶時未明確指定客戶經(jīng)理，則該客戶開戶時默認(rèn)客戶經(jīng)理為社區(qū)承包人。如果客戶來我行開戶時明確指定客戶經(jīng)理，則客戶業(yè)績歸屬該指定客戶經(jīng)理?？己酥笜?biāo)因社區(qū)內(nèi)深入程度不同，考核方案分為第一季度業(yè)績考核方案與后期常規(guī)化考核方案，按積分標(biāo)準(zhǔn)考核業(yè)績。業(yè)績工資=積分*1元。a.首季考核方案考核指標(biāo)新增客戶計算標(biāo)準(zhǔn)季度目標(biāo)數(shù)積分（分）獲取客戶信息量戶數(shù)200戶0.5分/戶 新客戶開卡量戶數(shù)90戶10分/戶財富資產(chǎn)月日均100萬元1.25分/萬元手機(jī)銀行成功簽約80戶15分/戶微貸放款金額200萬元2.5分/萬元b.后期常規(guī)化每月考核方案產(chǎn)品新增客戶計算標(biāo)準(zhǔn)月目標(biāo)數(shù)積分（分）財富資產(chǎn)月日均100萬

28、元1.25分/萬元手機(jī)銀行成功簽約50戶15分/戶跨行資金歸集成功簽約并有效歸集5戶15分/戶微貸放款金額360萬元2.5分/萬元備注：除此以外，為提升社區(qū)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介熱情，另設(shè)有卡片提升獎勵與轉(zhuǎn)介其他團(tuán)隊獎勵等，加強(qiáng)客戶緊密度，真正將社區(qū)金融做深、做透。5.2 理財、大堂、售后團(tuán)隊考核激勵團(tuán)隊考核指標(biāo)權(quán)重激勵機(jī)制理財團(tuán)隊理財產(chǎn)品銷量30%根據(jù)自身及上下相鄰級別標(biāo)準(zhǔn)套算得分；根據(jù)套算得分區(qū)間決定是否升降級。非儲蓄金融資產(chǎn)新增20%貴賓客戶數(shù)新增20%客戶持有產(chǎn)品數(shù)量10%大堂團(tuán)隊網(wǎng)點(diǎn)客戶產(chǎn)品持有數(shù)15% 個人有效積分按月計算，客戶服務(wù)主任分別進(jìn)行排名，客戶服務(wù)主任序列排名結(jié)果作為月度績效工資發(fā)

29、放、評優(yōu)和轉(zhuǎn)正依據(jù)。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售10%理財產(chǎn)品銷售10%有效客戶數(shù)新增15%廳堂轉(zhuǎn)介15%廳堂服務(wù)35%售后團(tuán)隊產(chǎn)品協(xié)銷35%銷售線索轉(zhuǎn)介15%簡單風(fēng)險識別25%30日內(nèi)逾期貸款協(xié)助崔收15%客戶關(guān)懷與維護(hù)10%6.售后服務(wù)及持續(xù)提升6.1金融產(chǎn)品持續(xù)營銷模式服務(wù)內(nèi)容;定向發(fā)起“簽約送禮”營銷活動：代繳費(fèi)、跨行資金歸集；分別針對信用卡、三方存管、工資代發(fā)等類型客戶定向發(fā)售具有市場競爭力的理財產(chǎn)品提升我行新增金融資產(chǎn)份額；售后服務(wù)模式;運(yùn)用SA系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶；通過95568短信、外撥、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、月結(jié)單配套宣傳頁、社區(qū)定向宣傳等渠道定向營銷；定期評估提升績效。6.2售后服務(wù)及提升在客戶

30、已持有我行某一類（個）產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，按照產(chǎn)品配置策略、營銷方案和活動流程，進(jìn)行金融產(chǎn)品的持續(xù)捆綁和客戶提升。將主動授信作為打開客戶家庭財富管理的敲門磚，徹底打破“只授信、無財富”的局面。6.2.1非授信客戶的售后服務(wù)非授信客戶的售后服務(wù)分為三個階段，分別具備各自的營銷目標(biāo)及措施：階段標(biāo)志分析第一階段客戶僅只有單一結(jié)算產(chǎn)品營銷活動開戶，未關(guān)注我行各類產(chǎn)品，處于最易流失的階段。第二階段客戶持有單一投資產(chǎn)品被我行某項產(chǎn)品所吸引（如理財），僅嘗試進(jìn)行投資，但深度營銷并成功成為我行貴賓客戶的幾率較大。第三階段客戶持有多款投資、結(jié)算產(chǎn)品客戶對我行產(chǎn)品較為了解，可能有一些使用上的建議。針對各階段的執(zhí)行策略：

31、階段針對性售后服務(wù)內(nèi)容負(fù)責(zé)團(tuán)隊通用售后服務(wù)模式綜合頻率第一階段在客戶開立產(chǎn)品的一周內(nèi)主動聯(lián)系，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，努力配置更多結(jié)算類產(chǎn)品，或利用理財、授信營銷；營銷團(tuán)隊通過SA系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶，通過95568短信、外呼、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、月結(jié)單配套宣傳頁、社區(qū)定向宣傳等進(jìn)行，并定期評估售后提升績效。每周一次第二階段了解客戶投資產(chǎn)品情況，以定期產(chǎn)品報告為由進(jìn)行回訪，配置結(jié)算產(chǎn)品，介紹更多投資產(chǎn)品；營銷團(tuán)隊每周或雙周一次第三階段了解客戶對結(jié)算、投資產(chǎn)品的使用情況，主動回訪，邀請客戶體驗我行貴賓服務(wù)體系，同時收集客戶對我行產(chǎn)品建議，提供家庭財富管理規(guī)劃服務(wù)，要求客戶轉(zhuǎn)介家人、朋友。營銷團(tuán)操作，理財團(tuán)隊支

32、持。雙周或每月一次6.2.2授信客戶的售后服務(wù)一旦客戶成為我行授信客戶，其售后服務(wù)體系將有較大變化，主要目標(biāo)為通過授信的標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)過程，逐步了解客戶個人信息個人財富需求家庭信息家庭財富需求，最終營銷其整體家庭成員，使我行成為其家庭財富資產(chǎn)托管行。授信客戶的售后服務(wù)策略：序號事項負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)/崗位完成時間階段性財富開發(fā)目標(biāo)195568短信告知貸款發(fā)放及還款安排分行售后與零售銀行部發(fā)起貸款發(fā)放后第2天進(jìn)行基礎(chǔ)結(jié)算類產(chǎn)品捆綁，包括特色卡、電子銀行產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品2合同退還社區(qū)駐點(diǎn)營銷人員貸款發(fā)放后1周內(nèi)上門捆綁基礎(chǔ)投資產(chǎn)品3每季回訪社區(qū)駐點(diǎn)營銷人員每季度深入捆綁投資渠道4還款通知分行售后崗位人員貸款到期

33、前2個月加大缺失產(chǎn)品捆綁力度，營銷家庭成員5續(xù)授信辦理社區(qū)駐點(diǎn)營銷人員貸款到期前半個月審批進(jìn)行家庭成員開發(fā)6.3主動授信方案支持授信相關(guān)要求：根據(jù)相關(guān)授信管理辦法執(zhí)行，且單戶總授信額度原則上不超過分行單戶授信審批限額。主要客戶群：優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)實際控制人、金融行業(yè)高級管理層、IT企業(yè)高管人員、政府機(jī)關(guān)高級公務(wù)員等富豪級客戶。小區(qū)定位項目名稱項目限額（萬元）客戶類別建議匹配的授信產(chǎn)品客戶家庭授信限額（萬元）項目限額測算依據(jù)信用類非信用類此類客戶占比（%）項目總戶數(shù)（戶）入住率（%）有貸款需求的客戶比例（%）支行規(guī)劃期內(nèi)開發(fā)率（%）戶均貸款需求額（萬元）該類客戶的授信總額度（萬元）總額度其中：微貸

34、額度總額度高端類小區(qū)恒茂國際華城18870一類優(yōu)質(zhì)人群信用授信、抵押貸款505040010%433798%80%15%1005100二類優(yōu)質(zhì)人群信用授信、抵押貸款505020010%804080三類優(yōu)質(zhì)人群信用授信、抵押貸款303015010%502550四類優(yōu)質(zhì)人群信用授信、抵押貸款303010020%303060五類微貸、抵押貸款202010015%201530六類微貸、抵押貸款202010015%201530七類微貸、抵押貸款101010020%101020高端類小區(qū)恒茂國際都會6898一類優(yōu)質(zhì)人群信用授信、抵押貸款505040010%195075%85%15%1001865二類優(yōu)質(zhì)人群信用授信、抵押貸款505020010%801491三類優(yōu)質(zhì)人群信用授信、抵押貸款303015010%50932四類優(yōu)