20XX年上半年工作總結(jié)與計劃[工作范文]

1、20XX年上半年工作總結(jié)與計劃部分工作回顧與總結(jié)自5月4日開始上班以后，不知不覺中已經(jīng)過去三個月， 在這三個月中總體感覺有些沒有方向、沒有真正的開始做銷 售工作，所做一些不知所措的事情，下面就分月份簡單的回 顧一下這三個月的工作5月、6月份的工作自上班開始，直到月底，上班八小時所做的事情，幾乎 沒有一件是和我的銷售工作有關(guān)，幾乎所有的時間都是在為 鄭、伏、馬她們?nèi)齻€整理、修改技術(shù)方案，我清楚的記得， 整整一個5月我就打了六個電話出去，還有四個被拒的，五 月份我寄出去的樣本基本上全是通過朋友關(guān)系聯(lián)系到的客 戶，樣本是寄出去了，可是白天客戶上班的時候，我也沒有 時間去和客戶勾通，只能放在那里等死了

2、，沒有勾通過的關(guān) 系，那不叫關(guān)系，只能說是大家相互有了一個聯(lián)系方式的陌 生人。這樣的關(guān)系，即使客戶那邊兒有需求，他們也不會想 起我的。認識人的方式有很多種，關(guān)鍵是看你給對方留的印象怎 么樣，是否能讓對方“有事”的時候主動想起你。想起你， 這才是關(guān)鍵在五月里，整理前任留下來的客戶資料時，發(fā)現(xiàn)沒有什 么有用的東西，那些客戶沒有幾家是有科研能力與試驗中心 的，它們只是一些代加工的企業(yè)，曾經(jīng)照著那些資料打過幾 個電話，都沒有這方面的需求，后來馬燕麗也用這些資料打 過電話，得出同樣的結(jié)論從五月份的第二個周末開始，著手對伏、鄭、馬、岳四 人開始培訓，主要是一些基礎(chǔ)理論知識的培訓，按先后順序 依次講了以下內(nèi)

3、容：1、單級制冷系統(tǒng)的工作原理2、技術(shù)方案的制作與修改3、箱體結(jié)構(gòu)及外箱尺寸的計算方式4、復疊制冷系統(tǒng)的工作原理、深冷試驗箱的成本計算、 報價等5、快速溫箱箱的工作原理，制冷系統(tǒng)的配置6、沖擊箱的原理，其與快速溫變箱的區(qū)別，并帶著他 們?nèi)ボ囬g實地介紹給他們看7、鹽霧箱的工作原理及其結(jié)構(gòu)等&進行一次摸底考試，并進行講評整個培訓在七月中旬結(jié)束，我認識該告訴他們的，已經(jīng) 全部告訴他們了，不該講的也已經(jīng)講了一部分，至于他們能 記住并理解多少，那就要看他們的領(lǐng)悟能力與用工程度了。六月份的工作，基本上是在對五月份工作的復制，工作 性質(zhì)還是在為他們服務(wù)，自己的工作還是沒有什么進展，每一天的大部分時間

4、都會花在技術(shù)方案等事情上，標準的規(guī)格 書還好一些，如果遇到招標的技術(shù)方案，可能要三天、五天、甚至時間更長，這樣的工作，對于我自己的銷售工作來說， 已經(jīng)沒有時間去尋找客戶了，有的只是不盡的技術(shù)層面的思 考與資料的查找閱讀只有在六月下旬的時候，我才忙里偷閑的聯(lián)系了一些客戶，也只是為數(shù)不多的幾個罷了七月份的工作：前周就接到無錫的一個招標書，用了一周半的時間才完成四個技術(shù)方案，這中間還去了無錫質(zhì)檢所三次，四個技術(shù) 方案分別是：3。6立方米的快速溫變箱、7。5立方米的快 速溫變箱、8001的防爆箱、24立方米的步入式試驗箱。其 中兩臺快速溫變箱和防爆箱為光伏質(zhì)檢中心使用，步入式試驗室是軸承中心使用。7月

5、15日、16日出南京參加了投標。這次的經(jīng)歷讓我 看認識了整個招投標的全過程。招投標的全過程是：購買標 書 制作標書 遞交標書 唱標 評標與答 疑 公布中標結(jié)果- 簽訂采購合同1、購買標書：在購買標書之前會先期與招標公司、使用方勾通，問一些基本的參數(shù)與使用情況，再決定要不要購 買標書，如果做不了就放棄，技術(shù)力量能達到客戶要求的程 度，就購買標書，開始制作標書2、制作標書：這個過程是相當長的，過程也是相當復雜的，中間要和使用方進行電話勾通、去使用方面對面勾通，來獲取盡可能多的信息，以利于標書的制作。一份完整的標書包括：承諾書、技術(shù)方案、投標人的資格認證、稅務(wù)登記 證、營業(yè)執(zhí)照、投標保證金、公證費、

6、售后服務(wù)承諾、施工 安裝計劃等3、遞交標書：這個過程是可以現(xiàn)場遞交，也可以提前 以快遞的方式遞交，要注意的是保證金的遞交，一般會是以 匯票、現(xiàn)金等方式來遞交4、唱標：唱標是在遞交標書完成后才開始的。這個過 程是按遞交標的先后順序來公布的，公布的內(nèi)容有：投標單 位、設(shè)備的投標金額、保證金的有無、供貨時間5、評標與答疑：在唱標結(jié)束后，招標公司會通知參加 投標的公司代表在招標公司等候或者在多長時間能趕到招 標公司進行答疑等6、公布中標結(jié)果；有兩種方式：一、現(xiàn)場公布 ；二、在 網(wǎng)上公布。結(jié)果公司以后招標公司會把中標結(jié)果通知以信函的方式發(fā)給中標的廠家7、簽訂采購合同：在中標結(jié)果公布后，招標公司會通 知中

7、標廠家在規(guī)定的時間內(nèi)到規(guī)定的地點簽定采購合同，超 過規(guī)的可能會被取消此次的中標資格。在雙方簽訂采購合同 的時候雙方還要具體的商談一些細節(jié)問題在這七步里面，我感覺最重要是第二步中的操作，這其 間不單要和客戶進行技術(shù)勾通，更重要的是公關(guān)的作用，如 果公關(guān)工作做得到位，就會對中標的結(jié)果形成不可估計的影 響。雖然公關(guān)工作會產(chǎn)生一些費用，但這筆費用和中標金額 相比，是相當小的，而其產(chǎn)生的影響可是不能忽視的，甚至 會直接影響到結(jié)果。在6月中旬和7月下旬，先后兩次出差山東，全是為了 海爾的一個網(wǎng)上招標項目，次是為了和采購部門的人、使用 部六的人認識，而第二次去是完全為了公關(guān)，結(jié)果是次成功 了，而第二次只能算

8、是無功而返呀， 只約到了使用部門的人， 而采購部門的人卻是一直避而不見，這中間可能有一些不信 任的成分，也有可能是公司內(nèi)部斗爭太激烈而讓相關(guān)人員產(chǎn) 生膽怯。還有一點兒讓人為很不舒服的是海爾的工作效率是 如此的慢，這一采購計劃已經(jīng)實施了近三月了，還沒有公布 什么時候可以看到結(jié)果，什么時候開始競價，只是一味的讓 人慢慢的等下去，漸漸的消磨供應(yīng)商的積極性。次去青島，不但見到了現(xiàn)在正在進行的招標項目的負責 人與使用方的人員，而且還得知了九月份的一個招標信息， 這樣我們就可以提前去做一些工作，把相應(yīng)的關(guān)系都理一 理，疏通一下，好為我們下次投標做好公關(guān)準備對于5月、6月、7月三個月的工作，我認為自己沒有把

9、握好工作的重心在什么地方，什么時候做什么事兒，用什 么方式來處理什么樣的事情，整體上處在一種思想的轉(zhuǎn)變階段，一直沒有真正進入狀態(tài)。7月份后半月漸漸進入工作狀具體的工作做得不到位，比如：周工作報表不詳細，周 工作報告幾乎沒有做，雖然自己有自己的一些月工作計劃， 但大多時候都被其他事情被打亂，使自己的工作很被動，計 劃被迫推遲到下個月，結(jié)果就形成了一次又一次的推后再推 后。比如：在五月下旬已經(jīng)和安順460廠的人取得了聯(lián)系，原本安排在六月下旬拜訪的，結(jié)果從山東回來被南京的招標 給打亂了，整個七月份的行程又安排滿了，所以只在推到八 月份了。第二部分下半年工作計劃季度工作計劃與月度分工第三季度的工作計劃，把主要精力放在長三角地區(qū)，但是山東的市場絕對不能丟掉不管的。八月份把精力放在上海，打破原有的分區(qū)，聯(lián)系已認識 的客戶，挖別人的墻腳。把主要精力用在開發(fā)新客戶上，更 合理的安排出行計劃。爭取能在上海簽兩到三個訂單，金額 在二十萬左右九月份把精力放在蘇州與無錫，打進一些大的公司，主 要做外資或者合資企業(yè)，利用一切可以利用的關(guān)系，找到蘇 州、無錫的一半左右的潛在客戶，最少在 80家以上，爭取 有十萬到二十萬的訂單可以簽第四季度工作計劃與月度分工1、十月份把上海、蘇州、無錫的客戶資料整理歸類， 進行客戶資源分析，整理出一批優(yōu)質(zhì)客戶資源，進行重點攻 堅，進行重