商務(wù)談判策劃書(shū)校園一卡通策劃書(shū)

1、商務(wù)談判策劃書(shū)校園一卡通談判方案 院系：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院班級(jí)：2011級(jí)工商管理1班姓名：張凱強(qiáng) 201107020044孟鵬飛 201107020047李小聰 201107020046王金旗 201107020045劉慧娟 201107020041陳佳寧 201107020042李倩倩 201107020043指導(dǎo)老師：李敏老師日期：2013年12月5日校園一卡通談判方案會(huì)議時(shí)間：2013年 12月5日會(huì)議地點(diǎn)：安陽(yáng)工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院103教室主方: 安陽(yáng)工學(xué)院客方：中國(guó)銀行安陽(yáng)市分行一、 談判雙方公司背景(一)我方單位分析安陽(yáng)工學(xué)院是一所省屬全日制普通本科高校，位于歷史文化名城、中國(guó)八大古都之

2、一的河南省安陽(yáng)市，其前身安陽(yáng)大學(xué)始建于1983年。2004年5月經(jīng)教育部批準(zhǔn)升格為本科院校，更名為安陽(yáng)工學(xué)院?，F(xiàn)已發(fā)展為以工科為主、多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展、辦學(xué)特色鮮明的教學(xué)型普通本科學(xué)校。全日制在校生20000人。學(xué)院共有教師1100余人。我?；A(chǔ)設(shè)施完備,學(xué)?，F(xiàn)占地面積1400余畝（90.1萬(wàn)平方米），總建筑面積61萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備價(jià)值1.1億元；圖書(shū)館藏書(shū)121.6萬(wàn)冊(cè)，電子圖書(shū)30萬(wàn)種、中外文紙質(zhì)期刊1126種、電子期刊15000種。1擁有計(jì)算機(jī)校園網(wǎng)、多媒體教室、數(shù)字語(yǔ)音室、電子閱覽室等現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施。我校建筑設(shè)計(jì)匠心獨(dú)運(yùn)，花草樹(shù)木爭(zhēng)奇斗妍，風(fēng)光旖旎，環(huán)境優(yōu)美。學(xué)校現(xiàn)有專任教師807人，

3、具有博士、碩士研究生學(xué)位、學(xué)歷669人，具有副高級(jí)以上職稱290人（正高職稱85人），其中教授85人，省管專家2人，省學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人3人、省教育廳學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人18人、省青年骨干教師12人、市管專家10人、市學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人22人，23位教師具有碩士生導(dǎo)師資格。學(xué)校外聘教授35人，外籍教師5人。負(fù)責(zé)人:孟鵬飛電話真:箱: ayit 地址：安陽(yáng)市黃河大道西段 (二)對(duì)方公司分析中國(guó)銀行全稱是中國(guó)銀行股份有限公司（bank of china limited），總行(head office)位于北京復(fù)興門(mén)內(nèi)大街1號(hào)，是五大國(guó)有商業(yè)銀行之一。中國(guó)銀

4、行的業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行、保險(xiǎn)和航空租賃，旗下有中銀香港、中銀國(guó)際、中銀保險(xiǎn)等控股金融機(jī)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)為個(gè)人和公司客戶提供金融服務(wù)。中國(guó)銀行作為中國(guó)國(guó)際化和多元化程度最高的銀行，在中國(guó)內(nèi)地、香港、澳門(mén)、臺(tái)灣及37個(gè)國(guó)家為客戶提供全面的金融服務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司金融業(yè)務(wù)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。2012年7月，英國(guó)銀行家（the banker）雜志公布了2012年“全球1000家大銀行”排名，中國(guó)銀行以1111.73億美元的資本總額位居第9位，與2011年排名一致，再次進(jìn)入前十。在稅前利潤(rùn)排行榜中，中國(guó)銀行以267.65億美元排名全球銀行第3位。此外，世界

5、品牌實(shí)驗(yàn)室近日發(fā)布了2012年“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”排名結(jié)果，中國(guó)銀行以885.16億元品牌價(jià)值排名第10位，較2011年排名上升1位，位居銀行業(yè)第2位。中國(guó)銀行于1912年經(jīng)孫中山先生批準(zhǔn)在上海成立，是中國(guó)歷史最為悠久的銀行之一。19121928年，中國(guó)銀行履行中央銀行職能，負(fù)責(zé)代理國(guó)庫(kù)、承匯公款、發(fā)行鈔票等。19281942年，中國(guó)銀行作為政府特許的國(guó)際匯兌銀行，積極借鑒國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)改革管理機(jī)制，在中國(guó)金融界率先走向國(guó)際市場(chǎng)，先后在倫敦、新加坡、紐約等國(guó)際金融中心設(shè)立分行。19421949年，中國(guó)銀行作為國(guó)際貿(mào)易專業(yè)銀行，負(fù)責(zé)政府國(guó)外款項(xiàng)收付，發(fā)展國(guó)外貿(mào)易并辦理有關(guān)貸款與投資。中國(guó)銀行

6、的發(fā)展戰(zhàn)略，按照比較優(yōu)勢(shì)，合理配置資源，不斷推出差別性的產(chǎn)品與服務(wù)；調(diào)整與改進(jìn)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，使信貸決策更加科學(xué)與透明；按照審慎的會(huì)計(jì)原則處理業(yè)務(wù)，增加透明度；建立嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制以及服務(wù)于這一制度的激勵(lì)約束機(jī)制；加強(qiáng)教育和培訓(xùn)，培育中行文化。負(fù)責(zé)人:馬靜靜電話真-mail: zgyhayfh地址： 安陽(yáng)市文峰大道77號(hào)二、 談判的主題及內(nèi)容1、校園自助銀行建設(shè)、校園一卡通系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)、pos機(jī)銷售，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)；2、使用過(guò)程中的資金安全問(wèn)題；3、合同的期限；4、合同到期后,設(shè)備的歸屬。三、 談判目標(biāo)

7、1、以對(duì)我校最有利的條件獲得對(duì)方提供的pos機(jī)，一卡通相關(guān)設(shè)備，刷卡優(yōu)惠等。2、以4年的合同期限為目標(biāo)簽訂合同。3、我校談判具體目標(biāo)。a、大一入學(xué)新生免借記卡工本費(fèi)10元/人。b、每年免除年費(fèi)10元/人。c、免除小額賬戶管理費(fèi)。d、免除轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)。e、免跨行取款手續(xù)費(fèi)，包括本地以及異地。f、網(wǎng)銀加開(kāi)免費(fèi)。g、免除短信提醒費(fèi)用。h、以1500元價(jià)格銷售pos機(jī)。i、pos機(jī)刷卡手續(xù)費(fèi)：餐飲類1.25%，百貨類0.78%，超市0.38%。四、談判形式分析（一）我方優(yōu)勢(shì)分析1、我校綜合實(shí)力雄厚，為安陽(yáng)市政府重點(diǎn)建設(shè)的本科院校。學(xué)校發(fā)展勢(shì)頭良好，資金實(shí)力雄厚，購(gòu)買(mǎi)需求大，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。2. 在校師生兩萬(wàn)余

8、人，學(xué)生每人每年學(xué)費(fèi)平均5000元，加上學(xué)生生活費(fèi)，教師工資等等，每年都有巨額的現(xiàn)金流量，且現(xiàn)金流量穩(wěn)定。（二）我方劣勢(shì)分析我校面臨本科評(píng)估，設(shè)備安裝調(diào)試期限短，必須盡快安裝好一切設(shè)備，目前已與中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行合作校園一卡通，但都由于設(shè)備故障終止合作。（三）我方人員分析院長(zhǎng)孟鵬飛：處事沉穩(wěn)，做事風(fēng)格細(xì)致縝密，有幾十年的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)學(xué)校的各個(gè)方面十分了解。財(cái)務(wù)處主任張凱強(qiáng)：精通財(cái)務(wù)管理專業(yè)知識(shí)，對(duì)學(xué)校、銀行的工作流程十分熟悉，并且溝通能力較強(qiáng)，善于尋找對(duì)方的漏洞。法律顧問(wèn)劉慧娟：頭腦靈活，法律專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，并且有較好的溝通協(xié)調(diào)能力。 技術(shù)顧問(wèn)陳佳寧：善于與對(duì)手談判，觀察力強(qiáng)，有很強(qiáng)的邏

9、輯思維能力，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)十分豐富。 網(wǎng)絡(luò)中心主任李曉聰：善于從細(xì)節(jié)出發(fā)，做事細(xì)致，性格開(kāi)朗，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力。一卡通辦公室主任王金旗：做事沉穩(wěn)，善于公關(guān)，有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，談判經(jīng)驗(yàn)豐富。（四）客方優(yōu)勢(shì)分析1、中行實(shí)力雄厚，在稅前利潤(rùn)排行榜中，中國(guó)銀行以267.65億美元排名全球銀行第3位。2、安陽(yáng)工學(xué)院有校內(nèi)宿舍、三里屯宿舍、十里鋪宿舍，中國(guó)銀行目前在十里鋪宿舍、三里屯宿舍的營(yíng)宿樓下設(shè)有二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。5年前在學(xué)校門(mén)口安裝自動(dòng)存取款atm機(jī)2臺(tái)，擁有顧客3000余人，有穩(wěn)定的客戶群。（五）客方劣勢(shì)分析 中國(guó)銀行尚無(wú)在本市校園一卡通合作的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校宿舍區(qū)附近的網(wǎng)點(diǎn)為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)窗口均為2個(gè)普通窗

10、口、1個(gè)vip貴賓窗口，顧客排隊(duì)時(shí)間較長(zhǎng)。（六）客方人員分析行長(zhǎng)馬靜靜：善于人際溝通，性格開(kāi)朗健談，公關(guān)能力強(qiáng)，為銀行的主要負(fù)責(zé)人，本次談判的關(guān)鍵人物。財(cái)務(wù)處主任王樹(shù)新：有多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人可靠，工作一絲不茍，財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，是我校談判主要對(duì)手。法律顧問(wèn)楊超林：精通法律專業(yè)知識(shí)，辦事嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，成功處理過(guò)多場(chǎng)法律糾紛。技術(shù)總監(jiān)王露：對(duì)pos機(jī)頗有研究，技術(shù)方面精通，并且熟悉市場(chǎng)行情，對(duì)最新機(jī)型也很有研究。網(wǎng)絡(luò)信息安全部主任李想：處事冷靜，擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)安全管理知識(shí)、熟悉網(wǎng)絡(luò)交易流程。綜合業(yè)務(wù)部主任陳曼華：善于人際溝通，活潑開(kāi)朗，為人正直善良，公關(guān)能力較強(qiáng)?？蛻艚?jīng)理韓勝?。簽槿苏\(chéng)信，有很

11、強(qiáng)的溝通耐心，并且對(duì)市場(chǎng)行情十分了解，經(jīng)驗(yàn)豐富。五、相關(guān)資料收集(一) 一卡通系統(tǒng)概述隨著信息產(chǎn)業(yè)的日新月異與網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展，智能卡技術(shù)已被各行各業(yè)所接受，其中非接觸式智能卡“一卡通”因其技術(shù)先進(jìn)、使用便利與保密安全等特性越來(lái)越廣泛地應(yīng)用在各個(gè)領(lǐng)域：政府機(jī)關(guān)、辦公大樓、智能小區(qū)、大型企業(yè)、商業(yè)消費(fèi)、高速公路收費(fèi)、校園、醫(yī)院等等領(lǐng)域的身份識(shí)別、停車場(chǎng)管理、門(mén)禁、通道控制、考勤、會(huì)議簽到、人事資料、消費(fèi)/pos、圖書(shū)管理、能源控制等是最常用的功能。一卡通系統(tǒng)的建設(shè)是一個(gè)復(fù)雜的整體系統(tǒng)應(yīng)用工程，要求產(chǎn)品內(nèi)核具備統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)與通信協(xié)議，支持不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享一個(gè)中心數(shù)據(jù)庫(kù)，而非單個(gè)功能的組合或幾個(gè)單

12、獨(dú)子系統(tǒng)的簡(jiǎn)單拼湊。一卡通系統(tǒng)的核心意義是各子系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的統(tǒng)一和卡片操作的統(tǒng)一管理，最大限度提高管理效率達(dá)到辦公自動(dòng)化。一卡通系統(tǒng)以數(shù)據(jù)庫(kù)和非接觸式卡為核心，以計(jì)算機(jī)技術(shù)和通信技術(shù)為輔助手段，將某范圍內(nèi)的各項(xiàng)基本設(shè)施連接成一個(gè)有機(jī)的整體，系統(tǒng)管理者和投資者可通過(guò)同一數(shù)據(jù)庫(kù)和軟件平臺(tái)方便地操控各種數(shù)據(jù)、實(shí)現(xiàn)管理，最大限度地提高管理效率，達(dá)到辦公自動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)更高的投資回報(bào)率；可大大改善目前校園中大量人員的證件、檔案、食堂售飯等孤立管理，各部門(mén)之間管理孤島，造成人力和財(cái)力的浪費(fèi)且工作效率低的狀況。非接觸式ic卡系列管理系統(tǒng)，一張卡就可以完成開(kāi)門(mén)、停車、考勤、就餐、消費(fèi)、會(huì)議簽到、借書(shū)、用水、用電等公

13、共設(shè)施使用的各項(xiàng)活動(dòng)，使眾多學(xué)校擺脫繁瑣、低效的管理，把更多精力投入到科研、教學(xué)和學(xué)習(xí)中。（二）非接觸式ic卡一卡通系統(tǒng)的認(rèn)證識(shí)別基本載體是非接觸式智能卡，其英文全稱contactless integrated circuit card，又稱射頻卡（感應(yīng)卡，proximity card），是將具有存儲(chǔ)、加密及數(shù)據(jù)處理能力的一個(gè)或多個(gè)集成電路芯片和感應(yīng)線圈封閉于標(biāo)準(zhǔn)pvc卡片中，通過(guò)無(wú)線電波數(shù)據(jù)信號(hào)完成對(duì)信息的存取、修改讀寫(xiě)等并返回讀卡器。本方案采用philips公司mifare1(s50)芯片的卡片，32位全球唯一的序列號(hào)，嚴(yán)密的邏輯運(yùn)算和邏輯加密功能，防沖突機(jī)制，支持多卡操作，高達(dá)8kbit

14、的存儲(chǔ)容量，16個(gè)扇區(qū)支持多種應(yīng)用，每扇區(qū)有獨(dú)立的密碼，可自定義每個(gè)扇區(qū)的訪問(wèn)條件，讀寫(xiě)速度、讀寫(xiě)安全性、系統(tǒng)的擴(kuò)展性等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于磁卡、id卡。六、談判的方法及策略（一）談判方法硬式談判與軟式談判相結(jié)合。首先應(yīng)采取硬式談判方法，站在我方單位的立場(chǎng)，以我方的利益最大化為出發(fā)點(diǎn)向?qū)Ψ教岢鰲l件，不輕易妥協(xié)。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局難以進(jìn)行的時(shí)候，采取軟式談判，做出一定的妥協(xié)，并且找到雙方都能接受的方案。（二）談判策略 a.談判開(kāi)局策略。 采取協(xié)商式的開(kāi)局策略，開(kāi)局時(shí)要使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，首先對(duì)中國(guó)銀行安陽(yáng)支行的行長(zhǎng)表示問(wèn)候，以示友好，從而建立起一個(gè)友好談判的氛圍，在談判進(jìn)入正題以后，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征詢

15、對(duì)方的意見(jiàn)。對(duì)其意見(jiàn)表示贊同或者許可。b.拋磚引玉策略。 在對(duì)方詢價(jià)時(shí)，己方不開(kāi)價(jià)，而是舉一個(gè)近期達(dá)成的交易案例，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過(guò)來(lái)讓對(duì)方出價(jià)。在財(cái)務(wù)問(wèn)題方面，我方可以舉出其他院校與銀行合作的案例，以及他們的優(yōu)惠方案、成交價(jià)格，來(lái)暗示對(duì)方出價(jià)。c.先造勢(shì)后還價(jià)策略。 在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化情況，強(qiáng)調(diào)己方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑與突出有利于己方的形式，然后再提出我方的要價(jià)。我方可以突出安陽(yáng)工學(xué)院的優(yōu)勢(shì)，有穩(wěn)定的收入，強(qiáng)大的實(shí)力。給對(duì)方造成客觀存在的心理壓力，從而使其松動(dòng)價(jià)格立場(chǎng)，并做出讓步。d.斤斤計(jì)較策略。 疊加各種理由，要求對(duì)方在各個(gè)方面都作出相應(yīng)的讓步，以求積小勝為大勝

16、。我方可以在小額賬戶管理費(fèi)，年費(fèi)，短信提示費(fèi)用等等均要求最大幅度的優(yōu)惠，從而贏得最終的利益。這樣也顯示出了我方精打細(xì)算的姿態(tài)，使對(duì)方不敢輕易使用騙術(shù)。e.突破僵局的策略。 在談判中有可能會(huì)出現(xiàn)僵局，如果出現(xiàn)僵局，我方可以采取換位思考的方式、從客觀出發(fā)的思考方式、尋找代替方案的方式等等。要搞清楚分歧出在什么地方，估計(jì)目前談判面臨的形式，找出造成僵局的關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物，對(duì)癥下藥。在談判中，對(duì)方銀行的行長(zhǎng)和財(cái)務(wù)處主任負(fù)責(zé)了最核心的問(wèn)題，且他們的談判經(jīng)驗(yàn)豐富，我方應(yīng)針對(duì)這兩個(gè)人的性格和處事風(fēng)格提前認(rèn)真研究，做到知己知彼。七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)(一)談判風(fēng)險(xiǎn)1.對(duì)方可能會(huì)以其雄厚的實(shí)力在價(jià)格等方面不肯做出最大的讓步，我們要突出安陽(yáng)工學(xué)院的自身優(yōu)勢(shì)，有穩(wěn)定的消費(fèi)群體等等，來(lái)使對(duì)方不敢小視我們。2.對(duì)于對(duì)方提出的無(wú)理要求要堅(jiān)決反駁，對(duì)于對(duì)方提出的各種優(yōu)惠條件要冷靜分析，以獲取更多的優(yōu)惠，以免受到不必要的損失。 （二）談判效果預(yù)測(cè)最終