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1、機(jī)會(huì),就死在這七句話(huà)里!1、認(rèn)為騙人;2、遲疑;3.研究;4.問(wèn)錯(cuò)人;5、別人說(shuō);6.有難度;7.這個(gè)和那個(gè)差不多。 不要輕易錯(cuò)過(guò)美好的事物!產(chǎn)品價(jià)格管理制度一、制度產(chǎn)品定價(jià)管理制度一、目的為了使產(chǎn)品定價(jià)科學(xué)化,制定流程規(guī)范化,特制定本制度。二、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素1、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與產(chǎn)品定價(jià)有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有:維持企業(yè)的生存、爭(zhēng)取目標(biāo)利潤(rùn)的最大牝,保持和 擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等,不同的目標(biāo)決定了不同的定價(jià)策略和定價(jià)技巧2、產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度,產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的 所有支出,并補(bǔ)償總公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。3、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略定價(jià)策略應(yīng)與產(chǎn)品的整體設(shè)
2、計(jì)、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)決策相匹配,形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)組合。4、市場(chǎng)需求產(chǎn)品成本決定產(chǎn)品價(jià)格的最低限度,市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)格。5、顧客的考慮產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須了解顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由,并按照顧客對(duì)該產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知作為定 價(jià)的重要參考因素。6、競(jìng)爭(zhēng)因素應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格,以保證產(chǎn)品的銷(xiāo)售。三、產(chǎn)品定價(jià)流程1、財(cái)務(wù)部會(huì)同生產(chǎn)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及其相關(guān)部門(mén)人員收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù), 計(jì)算產(chǎn)品生產(chǎn)的各種成本和費(fèi)用,包括生產(chǎn)總成本、平均成本、邊際成本等。2、市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)研分析,主要包括生產(chǎn)廠(chǎng)家、產(chǎn)品型號(hào)、市 場(chǎng)價(jià)格、銷(xiāo)售情況、顧客心理價(jià)位等方面,尤其是本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。3、市場(chǎng)
3、部會(huì)同銷(xiāo)售部對(duì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)量進(jìn)行分析預(yù)測(cè),綜合考慮各種定價(jià)因素,并結(jié)合 企業(yè)的實(shí)際情況和營(yíng)銷(xiāo)組合策略,提出新產(chǎn)品的幾種定價(jià)方案。4、由市場(chǎng)部組織,銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等部門(mén)參加,會(huì)同公司高層最終確定產(chǎn)品 價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整制度一、提高價(jià)格提價(jià)的原因如下表所示:提價(jià)原因原因描述成本膨脹成本提高使利潤(rùn)減少,由于預(yù)期未來(lái)將繼續(xù)發(fā)生通貨膨脹,所以企業(yè) 提價(jià)的幅度往往高與成本增長(zhǎng)的幅度需求過(guò)旺企業(yè)在無(wú)法提供客戶(hù)所需的全部產(chǎn)品時(shí),可以通過(guò)提價(jià)或?qū)蛻?hù)實(shí)行 產(chǎn)品配額手段進(jìn)行協(xié)調(diào)渠道管理不善客戶(hù)間惡意降價(jià)與串貨,引起市場(chǎng)價(jià)格混亂,企業(yè)必須提高價(jià)格,重 新優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè),保證長(zhǎng)期盈利其它原因二、降低價(jià)格降價(jià)的原因
4、如下表所示:提價(jià)原因原因描述生產(chǎn)能力過(guò)剩企業(yè)需要擴(kuò)大業(yè)務(wù),但增強(qiáng)銷(xiāo)售力度、改進(jìn)產(chǎn)品或者采取其他可能的 措施都難以達(dá)到目的。市場(chǎng)份額下降面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)丟失了市場(chǎng)份額成本下降成本減少,產(chǎn)品的價(jià)格可相應(yīng)下調(diào)其它原因如市場(chǎng)價(jià)格下跌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)、經(jīng)濟(jì)衰退等三、價(jià)格調(diào)整主要有4種策略,其具體如下表所示:調(diào)整策略主要形式相關(guān)說(shuō)明折扣數(shù)量折扣主要指刺激客戶(hù)大量購(gòu)買(mǎi)而給予的一定折扣1、折扣數(shù)額不可超過(guò)因批量銷(xiāo)售所節(jié)省的費(fèi)用額度2、數(shù)量折扣可按每次購(gòu)買(mǎi)量計(jì)算,也可按一定時(shí)間內(nèi)的 累計(jì)購(gòu)買(mǎi)量計(jì)算功能折扣即貿(mào)易折扣,是企業(yè)給中間商的折扣。不同的分銷(xiāo)渠道所 提供的服務(wù)不同,給予的折扣也不同。折讓是折扣的另一
5、種類(lèi)型,如舊貨折價(jià)減讓是在顧客購(gòu)買(mǎi)一件 新商品時(shí),允許交換同類(lèi)商品的舊貨現(xiàn)金折扣在賒銷(xiāo)的情況下,企業(yè)為鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款,按原價(jià)給予 一定折扣季節(jié)折扣是企業(yè)為均衡生產(chǎn)、節(jié)省費(fèi)用和加速資金周轉(zhuǎn),鼓勵(lì)客戶(hù) 淡季購(gòu)買(mǎi)(如夏季購(gòu)買(mǎi)羽絨服),按原價(jià)給以一定折扣心理定價(jià)參照定價(jià)利用顧客心目中的參照價(jià)格定價(jià)奇數(shù)定價(jià)即尾數(shù)用奇數(shù)3、5、7、9定價(jià),特別是9,可產(chǎn)生廉價(jià)感聲譽(yù)定價(jià)把價(jià)格定成整數(shù)或髙價(jià),以提髙聲譽(yù)促銷(xiāo)定價(jià)利用客戶(hù)心理,把某幾種商品定為低價(jià),或利用節(jié)假日和 換季時(shí)機(jī),把部分商品按原價(jià)打折出售,促進(jìn)銷(xiāo)售地區(qū)性定價(jià)區(qū)域定價(jià)不同區(qū)域采取不同價(jià)格fob原產(chǎn)地定價(jià)由企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到原產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上交貨
6、, 并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用,交貨后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 包括運(yùn)費(fèi)均由買(mǎi)方承擔(dān)基點(diǎn)定價(jià)由公司指定一些城市為基點(diǎn),按基點(diǎn)到顧客所在地的距離 收取運(yùn)費(fèi),而不管貨物實(shí)際的起運(yùn)地點(diǎn)統(tǒng)一交貨定價(jià)對(duì)不同地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格加運(yùn)費(fèi)差別定價(jià)根據(jù)實(shí)際確定1、不同時(shí)間2、不同花色、式樣3、不同顧客群體4、不同區(qū)域四、產(chǎn)品提價(jià)實(shí)施要點(diǎn)正確的提價(jià)必須做好經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商及終端層面與顧客層面的工作,具體如下表所示:兩個(gè)層面原因描述經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商及終端層面1、提價(jià)前盡量使其庫(kù)存量較小,使提價(jià)具有逼迫感2、提價(jià)必須一步到位,保證整個(gè)區(qū)域的統(tǒng)一3、提價(jià)后可采取一定的促銷(xiāo)活動(dòng),同時(shí)加強(qiáng)其他渠道的助銷(xiāo)工作顧客層面1、淡季提價(jià),對(duì)銷(xiāo)
7、量影響不大,輔之一定的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引注意力2、旺季提價(jià),對(duì)銷(xiāo)量影響較大,要做好有效的促銷(xiāo)支持及相關(guān)工作五、產(chǎn)品提價(jià)實(shí)施要點(diǎn)正確的提價(jià)必須做好經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商及終端層面與顧客層面的工作,具體如下表所示:兩個(gè)層面原因描述經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商及終端層面4、提價(jià)前盡量使其庫(kù)存量較小,使提價(jià)具有逼迫感5、提價(jià)必須一步到位,保證整個(gè)區(qū)域的統(tǒng)一6、提價(jià)后可采取一定的促銷(xiāo)活動(dòng),同時(shí)加強(qiáng)其他渠道的助銷(xiāo)工作顧客層面3、淡季提價(jià),對(duì)銷(xiāo)量影響不大,輔之一定的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引注意力4、旺季提價(jià),對(duì)銷(xiāo)量影響較大,要做好有效的促銷(xiāo)支持及相關(guān)工作二. 管理流程 產(chǎn)品定價(jià)管理流程總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部其他相關(guān)部門(mén)開(kāi)始結(jié)束二、-產(chǎn)品定價(jià)管理流
8、程說(shuō)明任務(wù)概要廣告策劃節(jié)點(diǎn)控制相關(guān)說(shuō)明1、市場(chǎng)部及其他相關(guān)部門(mén)提供相應(yīng)的信息資料2、組織相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研3、市場(chǎng)部組織銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)在前兩項(xiàng)工作基礎(chǔ)上確定 目標(biāo)價(jià)格1、各部門(mén)配合財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行成本測(cè)算2、若成本測(cè)算未通過(guò)企業(yè)要求,則需要市場(chǎng)部重新確定目標(biāo)價(jià)格市場(chǎng)部對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行研究 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)職能部門(mén)匯總產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格信息對(duì)收集的資料 進(jìn)行整理分析>擬定價(jià)格調(diào)整方案4落實(shí)價(jià)格調(diào)整方案a價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整后信息反饋結(jié)束三、工作表單產(chǎn)品名稱(chēng):成本估價(jià)單項(xiàng)目品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額原料物料包裝用料損耗直接工資管理費(fèi)用其他費(fèi)用合計(jì)產(chǎn)品規(guī)格:最低定量:填寫(xiě)日期:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表調(diào)查地點(diǎn)調(diào)查時(shí)間品名(含:進(jìn)口商)本企業(yè)類(lèi)似品名規(guī)格包裝樣式零售價(jià)陳列數(shù)量對(duì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)陳列位置優(yōu)中等劣備注 產(chǎn)品降價(jià)申請(qǐng)表編號(hào):填寫(xiě)日期:客戶(hù)名稱(chēng)訂
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